Verkaufseinwände wie ein Profi meistern – Wir zeigen Ihnen wie’s geht

Verkaufseinwände wie ein Profi meistern

Wenn Sie im Vertrieb arbeiten, sind Verkaufseinwände ein wiederkehrender Punkt in Ihrer täglichen Routine.

So läuft der Vertrieb.

Produkte und Dienstleistungen verkaufen sich nicht von selbst. Andernfalls wären Sie arbeitslos.

Doch hier ist das Problem: Die Idee, Verkaufseinwände zu überwinden, erfüllt jeden mit ein wenig Angst.

Es kann manchmal schwierig sein, die eigene Verkaufsprognose und gesetzten Ziele zu betrachten. Niemand erhält gerne Ablehnungen. Und es ist schwer, Ablehnungen nicht persönlich zu nehmen.

Es kann ziemlich demotivierend sein, einen Einwand nach dem nächsten zu erhalten. Nicht nur für den einzelnen Vertriebsmitarbeiter, sondern auch für das gesamte Team.

Doch die besten Vertriebsmitarbeiter sehen immer das Positive.

Denn Verkaufseinwände sind eigentlich keine so schlechte Sache. Sie bieten Chancen.

Brian Tracy, Autor und Vertriebsexperte, sagt: „Behandeln Sie Verkaufseinwände als Anfrage nach weiteren Informationen.“

Dieses Zitat fasst genau das zusammen, was Sie im Verkauf brauchen, um erfolgreich zu sein. Fangen Sie an, Negatives als Chance zu sehen. Hat ein potentieller Kunde Einwände und zögert, bedeutet das für Sie, dass Sie besser erklären oder einen anderen Weg finden müssen, um ihn mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu überzeugen.

Verkaufseinwände helfen Ihnen auch, schlechte Leads frühzeitig auszusortieren und gute Leads zu pflegen. Sie haben die Möglichkeit, die Vorteile Ihres Angebots auf Grundlage des genauen Bedarfs eines potentiellen Kunden zu präsentieren.

Eine Frage oder ein Einwand sind ein klares Zeichen für den Schmerzpunkt, den Sie lösen können.

Es ist nie zu früh, um einen Aktionsplan zur Überwindung von Verkaufseinwänden zu erstellen.

Sie können Verkaufseinwände in tatsächliche Verkäufe verwandeln. Wir stellen Ihnen in diesem Artikel vor, wie Sie das verwirklichen können.

Proaktives Verlieren fördern

Verkaufseinwände sind eine echte Möglichkeit, Ihre potentiellen Kunden zu verstehen, sie zu beeinflussen und eine starke, dauerhafte Bindung aufzubauen.

Doch behalten Sie immer im Hinterkopf, dass Ihre Lösung nicht für jeden geeignet ist und nicht jeder ein idealer Kunde ist. Verstehen Sie Verkaufseinwände als Möglichkeit, Leads in Ihrer Pipeline zu qualifizieren und die schlechten Leads auszusortieren. So können Sie Ihre Bemühungen auf jene konzentrieren, die Sie kennen und die eine wirkliche Chance haben, sich in einen idealen Kunden zu verwandeln.

Wie Napoleon Hill sagte: „Der beste Weg, sich selbst an andere zu verkaufen, ist, die anderen zuerst an sich selbst zu verkaufen.“ Auf diese Weise erhalten Sie eine saubere Sales-Pipeline und helfen Ihrem Team, sich auf die wichtigen Ziele zu konzentrieren.

Nach Lincoln Murphys Definition ist ein idealer Kunde:

  • Bereit: Er hat ein Problem, das er lösen möchte.
  • Gewillt: Er ist bereit, etwas zu tun, um dieses Problem zu lösen.
  • Fähig: Er hat das Budget und die Autorität, um dieses Problem zu lösen.

Wenn Ihre potentiellen Kunden diese Eigenschaften besitzen, können Sie deren Einwände dazu nutzen, die Kommunikation direkt darauf auszurichten.

Wenn sie es nicht tun, ist es hilfreich, die Situation von zwei unterschiedlichen Standpunkten aus zu betrachten:

Kundenperspektive: Profitiert er wirklich von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung? Macht es für ihn einen tatsächlichen Unterschied und bringt es ihm Erfolg?

Die Perspektive Ihres Unternehmens: Profitieren Sie von diesem Kunden? Wird dieser Kunde auch weiterhin für Ihr Angebot zahlen oder kann er zu einem Problem werden?

Sie müssen reaktives Verlieren in proaktives Verlieren umwandeln.

Wenn Verkaufseinwände Ihr Team zu der Annahme veranlassen, dass es keine echte Übereinstimmung zwischen einem potentiellen Kunden und Ihrem Unternehmen gibt, sollten Sie das sehr ernst nehmen.

Bereiten Sie Ihr Team vorab vor

Sie sollten niemals einfach nur darauf hoffen, dass Verkaufseinwände gar nicht auftreten. Denn dann haben Sie keinen Plan in der Hinterhand.

Was können Sie also tun?

Bereiten Sie sich auf genau die Einwände vor, von denen Sie wissen, dass sie auftreten werden.

Unterschiedliche Märkte, Produktstufen, Preisklassen und Entscheidungsbehörden haben ihre ganz eigenen Einwände.

Ein Agenturinhaber hat ein anderes Problem als ein Marketingdirektor auf Unternehmensebene. Budget, Bedarf und Herausforderungen variieren je nach Zielmarkt.

Anstatt also die Vorbereitung von Verkaufseinwänden der Prospektion, des Pitchings und des Abschlusses unterzuordnen, machen Sie es lieber zu einem gleichberechtigten Teil Ihres Einführungs- und Trainingsprogramms.

Bevor wir uns nun aber mit einigen der häufigsten Einwände und deren Lösungen befassen, nehmen Sie sich etwas Zeit, um herauszufinden, was Ihre Vertriebsmitarbeiter täglich beschäftigt, je nachdem, an wen sie verkaufen.

Schauen Sie sich vergangene verlorene Deals und Möglichkeiten an, analysieren Sie Abschriften und E-Mails. Sie sollten dabei mindestens 10-20 übereinstimmende und wiederkehrende Einwände finden.

Lösungen zur Überwindung von wiederkehrenden Einwänden

Ein Einwand ist nie nur einfach ein Einwand. Im Gegenteil. Ein Einwand hilft Ihnen, den Hintergrund der Ablehnung eines potentiellen Kunden zu verstehen. Das ermöglicht Ihnen, Ihr Gespräch so anzupassen, dass Sie künftige Einwände vermeiden.

Peter Drucker sagte einmal: „Die Qualität eines Produkts oder einer Dienstleistung ist nicht das, was man hineinlegt, sondern das, was der Kunde aus ihm/ihr herausholt.“

Sie verkaufen nicht einfach nur. Sie wollen das Unternehmen eines anderen verbessern und dessen Tätigkeit erleichtern. Das Wissen darüber, wie man das individuelle Problem des potentiellen Kunden lösen kann, wird Ihnen helfen, Einwände als eine gute Sache zu betrachten.

Wiederkehrende Einwände lassen sich in sechs Bereiche unterteilen.

Zeit

Einwände aufgrund von Zeit bedeuten, dass Ihr potentieller Kunde noch nicht bereit ist, Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt zu kaufen.

Sie werden Sätze hören, wie:

  • „Ich muss erst noch darüber nachdenken.“
  • „Ich werde es jetzt nicht kaufen, aber vielleicht im nächsten Quartal.“
  • „Ich werde mich später mit Ihnen in Verbindung setzen.“
  • „Schicken Sie mir weitere Informationen per E-Mail zu und ich melde mich bei Ihnen.“

Und dann gibt es noch den Klassiker:

„Ich habe jetzt keine Zeit zum Reden.“

In der ersten Gruppe gibt es einen gemeinsamen Nenner: Zusätzliche Zeit zum Nachdenken über Ihr Angebot. Das ist ein berechtigter Einwand. Doch das ist auch Ihre Gelegenheit, offene Fragen zu stellen und, vor allen Dingen, einen Termin für ein kurzes Treffen zu vereinbaren.

Warten Sie nicht nur darauf, dass der potentielle Kunde möglicherweise zurückruft.

Fragen Sie stattdessen nach Einzelheiten und setzen Sie ein Meeting fest.

Sie können folgendes antworten:

  • ·„Worin bestehen Ihre Bedenken, diese Entscheidung zu treffen?“
  • „Was wird sich bis zum nächsten Quartal ändern?“
  • „Ich verstehe völlig, dass Sie derzeit ziemlich beschäftigt sind und ich schätze Ihre Zeit. Doch lassen Sie uns sicherstellen, dass wir ein Meeting vereinbaren. Welche Fragen kann ich in der Zwischenzeit für Sie beantworten?“
  • „Das klingt toll, ich freue mich darauf, wieder mit Ihnen zu sprechen. Damit ich weiß, was ich in meine E-Mail aufnehmen soll, können Sie mir sagen, [....]?“

Umgekehrt, wenn Sie den Satz „Ich habe keine Zeit“ hören und der potentielle Kunde Sie schnell abwimmelt, schauen Sie sich Ihre bisherigen Gespräche und Ihre Gesamterfahrung mit diesem potentiellen Kunden an. Hat er bisher echtes Interesse gezeigt und ist er wirklich einfach nur ziemlich beschäftigt gerade? Oder gibt es ein Negativmuster in Ihrer bisherigen Korrespondenz?

Die Timeline für Kontakte in Pipedrive hilft Ihrem Team, die Historie der Aktivitäten mit einem bestimmten Kontakt zu messen und ermöglicht es gleichzeitig, auf Einwände sachkundig und maßgeschneidert zuzugehen.

Preis

Einwände aufgrund des Preises bedeuten, dass Ihre potentiellen Kunden nicht über das Budget verfügen. Es könnte aber auch bedeuten, dass sie einfach noch nicht überzeugt sind, dass sie von Ihrem Angebot wirklich profitieren werden.

Typische Einwände können sein:

  • „Ich verfüge nicht über das entsprechende Budget.“
  • „Es ist zu teuer.“
  • „Ich kann eine billigere Alternative finden.“

Wenn Sie aufgrund des Preises auf Ablehnung stoßen, sollten Sie die Hintergründe erfragen:

  • „Verwenden Sie derzeit eine Lösung in Ihrer Branche? Wie viel kostet diese Lösung?“
  • „Welche Funktionen sind für Sie am wichtigsten? Was hat den größten Einfluss auf Ihre Zeit?“
  • „Ich verstehe. Doch wenn es bei diesem Thema nicht um den Preis ginge, würden Sie dann unsere Lösung in Betracht ziehen?“

Diese Fragen helfen Ihnen zu verstehen, was sich hinter der Preisfrage verbirgt. Sobald Sie sich ein klares Bild von der Situation Ihres potentiellen Kunden gemacht haben, können Sie Folgendes anwenden, um den Wert und Nutzen Ihrer Lösung zu demonstrieren und Ihrem potentiellen Kunden das Ergebnis zu visualisieren:

„Ihre Bedenken sind verständlich. Ich verstehe das. Es ergibt Sinn. Ich möchte sicherstellen, dass Sie von diesem Angebot profitieren. Ich habe bereits große Erfolge bei Kunden gesehen, die [Ihre Lösung] implementiert haben. Diese Funktionen sind der Grund, warum [Ihr Kunde] letzten Monat bei uns unterschrieben hat, um [Ziel 1] und [Ziel 2] zu erreichen und damit bereits erhebliche Fortschritte erzielt hat.“

Da Sie beim letzten Mal[ Ziel 1] und [Ziel 2] als Ihre Herausforderungen genannt haben, wäre es toll, mit Ihnen über den Mehrwert zu sprechen, den diese Funktionen Ihrem Unternehmen bieten können.

Bedarf

Das bezieht sich auf den früheren Punkt zur Bedeutung der Qualifizierung Ihrer Leads.

Wahrscheinlich werden Ihnen folgende Einwände begegnen:

  • „Ich brauche diese Lösung nicht.“
  • „Mein derzeitiger Anbieter bietet genau das, was ich brauche.“
  • „Das hat für mich keine Priorität.“

Wenn Sie überzeugt davon sind, dass dieser Lead genau der richtige für Ihre Lösung ist, haben Sie entweder noch nicht dessen Schmerzpunkte berührt oder Sie haben dessen wahre Bedenken und Herausforderungen noch nicht entdeckt.

Um das zu tun, stellen Sie folgende Fragen:

  • „Wenn Sie etwas an [Herausforderung bei der Arbeit des potentiellen Kunden, die Ihre Lösung abdeckt] verbessern könnten, was wäre es?“
  • „Wie sind Sie bisher mit der Herausforderung umgegangen? Wie viel Zeit/Energie/Ressourcen brauchen Sie, um das zu tun?“

Sobald Sie wissen, wo Sie ansetzen müssen, zeichnen Sie ein klares Bild, welche Vorteile Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bringt.

Vertrauen

Ihr potentieller Kunde könnte Zweifel daran haben, welche Absichten Ihr Unternehmen hat. Er könnte Dinge sagen, wie:

  • „Ich weiß nicht, ob ich bereit bin, mich schon jetzt für eine Investition zu entscheiden.“
  • „Ich habe schon mal schlechte Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen gemacht.“
  • „Ihr Unternehmen ist viel kleiner als [Konkurrent].“
  • „Ich habe noch nie von Ihrem Unternehmen gehört.“

Das ist Ihre Gelegenheit, Ihr Unternehmen für diesen Interessenten attraktiv zu machen. Denn hierin versteckt sich die Bitte um mehr Information. Entweder, um mehr von Ihnen zu lernen oder um sich von Ihren Unternehmenswerten zu überzeugen.

Folgendes können Sie entgegnen:

  • „Das ist völlig richtig. Wir sind ein [Unternehmenstyp], welches [Zielgruppe] hilft, [Ergebnis] zu erreichen. Wir haben bereits [Kunde 1], [Kunde 2] und [Kunde 3] dabei geholfen, deren [anderes Ergebnis] zu übertreffen.“
  • „Es tut mir wirklich leid, dass Sie diese Erfahrung gemacht haben. Die gute Nachricht ist, dass wir Maßnahmen ergriffen und [Produkt] aktualisiert haben, um [Ergebnis] zu verbessern. Ich bin daher sehr zuversichtlich, dass Sie diesmal ein positives Erlebnis mit [Angebot] machen werden.“

Sie müssen Ihrem potentiellen Kunden die wahren Ergebnisse zeigen, die er erreichen und genießen kann, wenn er sich zum Kauf Ihres Produktes entscheidet.

Hier können Fallstudien und Erfolgsgeschichten anderer Kunden einen objektiven Beweis liefern, den Sie brauchen. Halten Sie Links zu Fallstudien bereit, die Sie sofort mit Ihrem potentiellen Kunden teilen können.

Wettbewerb

Diese Einwände sind gut, denn das bedeutet, dass Ihr potentieller Kunde den Wert Ihrer Lösung kennt. Ihre Aufgabe ist es hier, Folgefragen zu stellen.

Sie könnten etwas hören, wie:

  • „Ich nutze bereits [Ihr Konkurrent].“
  • „Ich habe bereits einen Vertrag mit [Ihr Konkurrent].“

Stellen Sie folgende Fragen, um mehr über die Erfahrung und Zufriedenheit mit der Lösung eines Wettbewerbers zu erhalten:

  • „Ich bin froh, dass Sie bereits mit einem Anbieter zusammenarbeiten und ich bin zuversichtlich, dass wir Ihnen bei [Ziel 1] und [Ziel 2] noch besser helfen können als Ihr aktueller Anbieter. Wie sehen Ihre Ergebnisse bisher aus?“
  • „Warum haben Sie sich für diesen Anbieter entschieden? Was funktioniert gut? Was funktioniert nicht so gut?“
  • „Was halten Sie von Vertragsbindungen?“

Hören Sie aufmerksam zu und suchen Sie nach Schwachstellen, Hinweisen auf Funktionen, die Ihnen fehlen oder nach Ergebnissen, die Ihre potentiellen Kunden nicht wie erwartet erhalten.

Seien Sie auch hier vorbereitet mit Fallstudien und Erfahrungsberichten.

Autorität

Einer der einfachsten Einwände, mit denen man sich auseinandersetzen kann, ist nicht wirklich ein Einwand, sondern vielmehr ein Hinweis darauf, an die richtige Person weitergeleitet zu werden.

Autoritätsbasierte Einwände können sein:

  • „Ich habe keine Befugnis.“
  • „Ich habe keine Kontrolle über das Budget.“
  • „Ich kann nicht kaufen bevor ich mich mit [anderer Interessenvertreter] getroffen habe.“

Wenn Sie diesen Lead qualifiziert haben, müssen Sie sich nun lediglich mit dem entsprechenden Entscheidungsträger in Verbindung setzen

Sie können Folgendes sagen:

  • „Kann ich den Namen der entsprechenden Person bekommen, mit der ich sprechen kann? Können Sie mich mit ihm/ihr verbinden?“
  • „Kann ich eine Ihrer Fragen beantworten, bevor Sie sich mit [anderer Interessenvertreter] treffen? Gibt es etwas, das Sie vorab klären möchten?“
  • „Ich würde mich gerne mit Ihnen beiden treffen und Ihnen die Möglichkeit geben, alle Fragen zu beantworten und Bedenken aus dem Weg zu räumen.“

Dies ist eine weitere Gelegenheit für Sie, zu zeigen, dass Sie sich wirklich darum bemühen, diesem Kunden zu helfen und nicht einfach nur zu verkaufen.

Teammoral stärken und Einwände überstehen

Sie sollten Ihr Vertriebsteam konsequent in die Lage versetzen, mit Einwänden umzugehen. Führen Sie einen Plan ein, der es Ihnen ermöglicht, die Bedenken Ihres Teams zu hören und Ihrem Team dabei zu helfen, potentielle Rückschläge zu verkraften.

Regelmäßiges Feedback

Wenn Sie eine Liste der häufigsten Ablehnungen und Verkaufseinwände erstellt haben, sollten Sie auch die Praxis einführen, sich regelmäßig mit Ihrem Team zusammenzusetzen.

Fragen Sie Ihr Team, welche Einwände sie im letzten Vertriebszyklus erlebt haben. Geben Sie Feedback und aktualisieren Sie Ihre bestehende Liste. Dieses Dokument kann Ihnen als wertvolle Ressource dienen.

Kontinuierlich Schulungen einplanen

Bieten Sie Ihrem Vertriebsteam eine kontinuierliche Lernerfahrung auf Grundlage des gesammelten Feedbacks. Das kann zu langfristigem Erfolg führen. Tim Ohai, Vorsitzender von Growth & Associates, erklärt, warum das so wichtig ist:

„Eine Art, Ihre Mitarbeiter zu demotivieren, besteht darin, sie in ihrer Isolation allein zu lassen, ohne Rückmeldung, Ermutigung oder Hilfe.“

Stellen Sie deshalb nicht nur einen Plan auf, um Verkaufseinwände zu überwinden. Planen Sie pro Quartal wiederkehrende Schulungen, um die Techniken Ihres Teams zu verbessern und Sie gezielt auf den Umgang mit schwierigen Situationen vorzubereiten.

Bemühungen und Leistungen anerkennen

Anerkennung und Ermutigung zeigen Ihrem Team, dass Sie dessen harte Arbeit und Beitrag anerkennen und schätzen.

Laut einer von Psychometrics in Auftrag gegebenen Studie, sind 58% der Mitarbeiter der Auffassung, dass Führungskräfte mehr Anerkennung und Lob verteilen sollten, um das Engagement der Mitarbeiter zu erhöhen.

Wenn Sie Meilensteine und Erfolge Ihres Teams erkennen, verstärken Sie positiv das Engagement Ihrer Mitarbeiter, die Vertriebsziele zu erreichen.

Eine andere Studie des Westminster College zeigt, dass 69% der Mitarbeiter motivierter und engagierter arbeiten würden, wenn ihre Bemühungen besser gewürdigt würden. Zeigen Sie Ihrem Team, welche positiven Auswirkungen dessen Arbeit auf das gesamte Unternehmen hat.

Entwickeln Sie einen Plan, um die Angst vor Verkaufseinwänden zu überwinden

Sie und Ihr Team wollen ganz bewusst die Angst vor Verkaufseinwänden angehen.

Ein gemeinsam erstellter Plan verwandelt diese Hürden in einfache Schritte, die Sie dem Abschluss Ihrer Deals näher bringen.

Betrachten Sie diese Einwände als Möglichkeiten:

  • Stellen Sie sicher, dass Ihre Leads qualifiziert sind und zu Ihrer Lösung passen
  • Personalisieren Sie die gesamte Korrespondenz basierend auf den Anliegen, der Historie und den Erfahrungen dieser Leads
  • Bauen Sie eine langfristige Kundenbindung auf

Sobald Sie diesen Ansatz umgesetzt haben, werden Sie nicht nur Ergebnisse in einem starken Vertriebsprozess sehen, sondern auch zufriedenere Vertriebsmitarbeiter, die sich freuen, mit dem nächsten potentiellen Kunden zu sprechen.

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