Sales-Pipeline-Management

Ihre Sales-Pipeline ist ein guter Maßstab für den Zustand Ihres Unternehmens und gibt Ihnen eine Übersicht über all Ihre Deals. Mit einer gut organisierten Pipeline haben Sie die volle Kontrolle über Ihren Verkaufserfolg.

Was ist eine Sales-Pipeline?

Die Sales-Pipeline ist eine systematische und visuelle Herangehensweise, um Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Die Sales-Pipeline zeigt Ihnen an, wo in Ihrem Vertriebsprozess die meisten Umsätze stecken.

Die Sales-Pipeline hilft Ihnen zu verstehen, in welcher Phase sich ein Deal befindet, ob Sie ausreichend Deals in Ihrer Pipeline haben, um Ihre Ziele und Vorgaben zu erreichen, und welche Deals besondere Aufmerksamkeit erfordern.

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Eine Sales-Pipeline umfasst vier Metriken:

1

Anzahl der Deals in Ihrer Pipeline.

2

Durchschnittlicher Umfang eines Deals in Ihrer Pipeline.

3

Abschlussrate – Durchschnittlicher Prozentsatz gewonnener Deals.

4

Durchschnittliche Zeitspanne bis zum erfolgreichen Abschluss eines Deals – oder Verkaufsgeschwindigkeit.

Wie kann die Sales-Pipeline wirksam eingesetzt werden?

Beginnen Sie mit der Messung der Sales-Pipeline-Metriken in Ihrem Unternehmen. Das folgende Beispiel zeigt ein kleines Team mit Zahlen für die gesamte Sales-Pipeline als auch für die einzelnen Phasen.

Diese Zahlen sind nützliche Richtwerte für aktuelle Ergebnisse und zukünftige Entwicklungen. Um laufend Verbesserungen zu erzielen, empfiehlt es sich, diese Zahlen mindestens einmal jährlich zu prüfen.

Alles was messbar ist, kann auch verwaltet werden

Wenn Ihr Unternehmen lediglich sieben statt 13 Deals in der ersten Phase hat, ist das ein klares Zeichen, dass noch mindestens sechs neue Deals gefunden werden müssen, um die vorgegebenen Ziele zu erreichen.

Diese Überprüfung zeigt aber auch positive Trends - wenn sie den Durchschnittswert eines Deals von 13.080 auf 16.000 gesteigert haben, ist das ein klares Erfolgsergebnis.

Weitere Dinge, die Ihr Team verbessern kann:

1

Deals schneller von der ersten in die zweite Phase bringen

2

Gesamtvolumen an Deals erhöhen

3

Durch Upselling den Umfang von Deals erhöhen

Sales-Pipelines richtig nutzen

Die Messung der Metriken ist nicht immer einfach und das regelmäßige Erfassen der Daten erfordert einen gewissen Aufwand. Pipedrive unterstützt Sie dabei.
Interesse an Tipps für Sales-Pipeline-Management? Lesen Sie mehr dazu auf unserem Pipedrive Blog.

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