Verkaufs-Pipeline-Management

Ihre Sales-Pipeline ist der beste Indikator für die Gesundheit Ihres Unternehmens und der Ort, an dem Sie Ihr Geschäft einsehen können. Eine effektiv verwaltete Pipeline ist die beste Methode, um über ihre Sales-Ergebnisse im Bilde zu bleiben.

What is sales pipeline visibility?

Was ist eine Verkaufs-Pipeline?

Die Verkaufs-Pipeline ist eine systematischer und visueller Ansatz beim Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen. Eine Verkaufs-Pipeline hilft Ihnen dabei, genau zu sehen, wo in Ihrem Verkaufsprozess die Umsätze stecken.

Sie werden in der Lage sein, genau nachvollziehen zu können, in welcher Phase sich die einzelnen Geschäfte befinden, ob Sie genügend Geschäfte an der Angel haben, um Ihre Ziele und Sollvorgaben zu erreichen, und ob bestimmte Geschäfte besondere Aufmerksamkeit erfordern.

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Eine Verkaufs-Pipeline umfasst für gewöhnlich die folgenden vier Metriken:

1

Anzahl der Geschäfte in Ihrer Pipeline.

2

Durchschnittlicher Umfang eines Auftrags in Ihrer Pipeline.

3

Abschlussrate – Durchschnittlicher Prozentsatz gewonnener Geschäfte.

4

Durchschnittliche Zeitspanne des Geschäfts bis zum erfolgreichen Abschluss – oder Verkaufstempo.

Wie wird die Verkaufs-Pipeline verwaltet?

Beginnen Sie damit, Verkaufs-Pipeline-Metriken in Ihrem Unternehmen zu messen. Im folgenden Beispiel sehen Sie die Zahlen für ein kleines Team, sowohl für die gesamte Verkaufs-Pipeline als auch für die einzelnen Phasen.

Dies sind nützliche Richtwerte für aktuelle Ergebnisse und zukünftige Entwicklungen. Sie sollten diese Überprüfung mindestens einmal jährlich durchführen.

Sales pipeline graphic

Was Sie messen, können Sie verwalten

Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise anstelle der durchschnittlichen 13 nur sieben Geschäfte in der ersten Phase hat, ist deutlich zu sehen, dass Sie schnell mindestens sechs neue Gelegenheiten finden sollten, um die von Ihnen zuvor erreichten Ergebnisse zu erzielen.

Ferner werden auch positive Zeichen für Sie erkennbar sein. Beispielsweise sehen Sie genau, dass Sie gute Fortschritte machen, wenn der durchschnittliche Umfang Ihrer Geschäfte in der Pipeline 16 000 anstelle von 13 080 beträgt.

Pipeline chart

Eventuell greifen Sie weitere Dinge auf, die Ihr Team zur Verbesserung tun könnte:

1

Bringen Sie Geschäfte schneller von der ersten in die zweite Phase

2

Erhöhen Sie das insgesamte Geschäftsvolumen

3

Erhöhen Sie den Umfang Ihrer Geschäfte durch Zusatzverkäufe

Verkaufs-Pipeline-Management-Software nutzen

Es ist nicht einfach, all diese Dinge zu messen. Es erfordert einen gewissen Aufwand, die Daten regelmäßig zu erfassen. Und eine Verkaufs-Pipeline-Software wie Pipedrive hilft Ihnen dabei, genau dies zu tun.
Interesse an Pipeline-Verwaltungstipps? Lesen Sie Verkaufs-Pipeline-Tipps auf Pipedrives Blog.

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Peter Aschenbrenner,
Der Augenöffner, Trainer und Berater, Aschenbrenner Training
Weil alle anderen getesteten CRM zuviel Zeit in Anspruch nehmen um die Daten zu pflegen. Pipedrive beschränkt sich auf das wesentliche. Ich habe früher mit Salesforce arbeiten müssen. Bei meinem neuen Arbeitgeber habe ich die Freiheit mir das CRM aussuchen zu können. Pipedrive hat mir auf Anhieb zugesagt.
Frank Müller,
Kundenbetreuber, ILPER-Elektronik
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