¿Qué es CRM?

What is sales pipeline visibility?

¿Qué es Administración de relaciones con los clientes ¿Cómo debe una empresa seleccionar un software CRM? ¿Cuales son los beneficios de utilizar una solución CRM? Estamos aquí para responderte todo esto y mucho más.

What is sales pipeline visibility?

Administración de relaciones con los clientes (CRM) es un término general que abarca todas las estructuras que utiliza tu compañía para guiar las interacciones y relaciones con los clientes.

Además de las pautas sobre el modo en que deben realizarse las interacciones, las soluciones CRM incluyen los sistemas para organizar y efectuar un seguimiento de toda la información relevante: reuniones, propuestas, conversiones de ventas y mucho más.

El sistema CRM reúne una gran cantidad de datos para mostrarle a tu compañía cuán bien (o mal) se están llevando a cabo las relaciones con los clientes y de qué modo afecta esto a tu compañía.

Por eso, para simplificar, piensa que tu CRM es un sistema único para administrar las relaciones con los clientes.

¿Por qué es necesario CRM?

Muchas empresas no tienen un sistema organizado para administrar sus relaciones con los clientes. Esto representa un gran problema. Los ejecutivos están acostumbrados a administrar a sus empleados pero frecuentemente dejan que los integrantes del personal de ventas administren las relaciones con los clientes como quieran, tanto si los clientes son personas individuales (en B2C) como otras empresas (en B2B). Esto significa que muchas personas en la misma compañía pueden tener formas extremadamente distintas de operar. Esta falta de dirección lleva frecuentemente al fracaso. Este es uno de los principales motivos por el cual casi la mitad de los vendedores no llega a cumplir su objetivo de venta anual.

El uso de un CRM cambia el modo de hacer eso.
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CSO Insights, una compañía dedicada a medidas y estrategias de ventas descubrió cifras impactantes:

Solo el 54,6 % de los representantes de ventas llega a cumplir los objetivos de venta.
Pero cuando las compañías adoptan un proceso formal para el modo en que sus empleados realizan el proceso de venta, el porcentaje de éxito aumenta a casi el 60 %.

Y cuando adoptan un proceso “dinámico”, el 72,2 % llega a cumplir sus objetivos de venta. Los procesos de ventas dinámicos comienzan con una estructura formal pero permiten también que las empresas y los individuos realicen modificaciones y ajustes para continuar mejorando.

Eficiencia de los procesos de venta comparada con el porcentaje de cumplimiento del objetivo de venta

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El resultado

Las compañías que utilizan correctamente CRM tienen 18 puntos porcentuales más de probabilidades de llegar a cumplir o incluso superar el objetivo de venta. Dicho de otro modo, estas compañías aumentan sus probabilidades de cumplir el objetivo de venta en 33 %.

Esto representa una gran ventaja con respecto a la competencia.

¿Sabías esto?
  • Las mejores escuelas de negocios como por ejemplo, Wharton ofrecen cursos completos sobre CRM.
  • Los sitios de negocios como por ejemplo, Harvard Business Review, cubren CRM desde todos los ángulos posibles.
  • La Agencia Federal para el Desarrollo de la Pequeña Empresa de los EE.UU promociona eventos sobre CRM.
  • Hasta la Organización Internacional del Trabajo estudia y recomienda CRM.
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CRM = Poner a los clientes primero

Al adoptar un sistema CRM para tu empresa, estarás adoptando también una nueva forma de pensar. La idea de "poner a los clientes primero” no es nueva, pero no sucede siempre. CRM te ayuda a lograrlo.

Las empresas que adoptan soluciones CRM establecen y mantienen relaciones más fuertes con sus clientes que llevan a “satisfacción y lealtad por parte de los clientes, lo cual mejora a su vez la posición competitiva de una organización y aumenta su rentabilidad” afirma la universidad.

“CRM es una metodología estratégica que reconoce que los clientes son el corazón de la empresa”,

- Afirmó DePaul University al describir un programa de certificación sobre CRM.

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Los datos de CRM que necesitas

Los datos son uno de los grandes atractivos que tienen los sistemas CRM modernos actuales. La mayoría de las personas de ventas utilizan un sistema CRM para hacer mucho más que la mera organización de sus flujos de trabajo. Utilizan estos sistemas para hacer un seguimiento de sus éxitos y fracasos y de sus medidas de ventas.

Los datos concretos ayudan a los ejecutivos a identificar retos y oportunidades. La implementación de una buena solución CRM trae consigo una larga lista de beneficios que incluyen: mejor servicio al cliente, centros de llamadas más eficientes, ventas cruzadas más efectivas, conversiones más rápidas y una mejor identificación de nuevos clientes, dijo Boston College.

Para aprovechar todos estos beneficios, necesitas las mejores herramientas y esto nos lleva a directamente a la tecnología.

Boston College ofrece esta lista “incompleta” de las cifras que deberías conocer para poder administrar las relaciones con los clientes en forma efectiva:
  • Respuestas a las campañas.
  • Fechas de envío y cumplimiento.
  • Datos de ventas y de compras.
  • Información sobre las cuentas.
  • Datos de registros en la Web.
  • Registros de soporte y servicio.
  • Datos demográficos.
  • Datos de venta en la Web.

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Software CRM

Como CRM es tan importante para las empresas, se ha convertido en una industria incipiente por sí misma. Numerosas compañías tecnológicas (como Pipedrive) se dedican a crear plataformas que ayudan a las compañías a administrar las relaciones con los clientes.

Estos son los motivos por los cuales el término “CRM” se ha convertido en sinónimo de tecnología. Cuando las personas utilizan el término se refieren ahora frecuentemente a las plataformas que utilizan las empresas para administrar las relaciones con los clientes.

Para trabajar con una empresa, la herramienta CRM debe ofrecerle a los líderes toda la información que necesitan y además, darle a cada persona del área de ventas un sistema fácil de usar para efectuar seguimiento de su trabajo. Y toda esta información debe poder integrarse en un todo cohesivo que le proporcione a cada empresa toda la información necesaria para tomar las decisiones correctas en todo momento.

“CRM abarca una amplia variedad de herramientas (bases de datos, software y capacidades de Internet) que se utilizan para ayudar a una organización a administrar las relaciones con los clientes de forma organizada”,

- afirmó la Oficina de Servicios de Investigación de los Institutos Nacionales de la Salud de los Estados Unidos.

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Selección de un sistema CRM

Estamos muy orgullosos de nuestra creación en Pipedrive y nos encantaría que la probaras. Esta guía tiene como finalidad ayudarte a comprender las complejidades y realidades de CRM. También te ayudará a comprender por qué hemos creado Pipedrive del modo en que lo hemos hecho: para llenar un vacío. Queremos que sepas que Pipedrive no es para todos. Hemos diseñado nuestro sistema para las pequeñas y medianas empresas, no para empresas grandes.

Cualquiera sea tu decisión, a continuación encontrarás los elementos claves que debes tener en cuenta al seleccionar tu software CRM:

  • What is sales pipeline visibility?
    Seguimiento diario de la actividad

    En una tarde de viernes, ¿podrías recordar absolutamente todo lo que hiciste durante la semana? ¿Y si estuviste ocupado el viernes y esperaste hasta el lunes siguiente para introducir la información? Te deseamos mucha suerte cuando tengas que recordar todas las actividades relacionadas con las ventas. Esto no solo evita que tú y tu empresa puedan reunir la información básica que necesita CRM para funcionar, además hace que sea más difícil para ti recordar las actividades que tienes que llevar a cabo a continuación: la llamada o el mensaje de correo electrónico de seguimiento, la fecha límite para presentar la propuesta, etc. Los negocios fracasan por motivos como estos. Por eso, todo buen sistema CRM debe ser capaz de integrarse rápidamente a tu vida diaria. Debe convertirse en un hábito, en algo en lo cual ni siquiera tengas que pensar.

  • What is sales pipeline visibility?
    Facilidad de uso

    Si tu herramienta CRM es complicada, no cumplirá su cometido. Tú y todos los demás integrantes de tu oficina necesitan dedicar su precioso tiempo a las actividades reales de venta y no a tener que lidiar con complejos programas para ingresar la información. Esto significa que necesitas una interfaz sencilla que sea a la vez fácil de usar y fácil de actualizar.

    Buena regla práctica a seguir: Si necesitas invertir horas y horas de capacitación para aprender a usar un sistema CRM, no es para ti. El sistema debe ser intuitivo y claro desde el comienzo.

  • What is sales pipeline visibility?
    Accesibilidad

    Tu solución CRM debe poder usarse desde cualquier lugar. ¿Acabas de terminar un almuerzo de negocios? Toma tu teléfono, toca algunos botones y la actualización estará hecha.

    ¿Estás trabajando desde tu casa a la mañana? Ningún problema. Solo tendrás que iniciar sesión en tu sistema CRM. ¿Estás volando a una reunión de ventas? Conéctate, termina tu trabajo y disfruta de la película.

  • What is sales pipeline visibility?
    Personalización

    Tienes tu propia forma de trabajar. Un buen sistema CRM debe estar diseñado para que tanto tú como el resto de los empleados puedan hacer cambios. Toda la información continuará estando en el sistema pero la experiencia del usuario será mejor para todos.

  • What is sales pipeline visibility?
    Colaboración

    Todo el equipo de trabajo debe tener siempre la misma información. Un buen sistema CRM reunirá la información y te dará acceso a todos los datos que todo tu equipo necesita para trabajar junto.

  • What is sales pipeline visibility?
    Integración

    Todas las empresas utilizan varios sistemas de software para realizar una gran cantidad de tareas. Tu solución CRM debe poder integrarse fácilmente con estos sistemas: correo electrónico, sistema contable, RR. HH. y muchos otros sistemas más.

Control de tu embudo de ventas

Este es uno de nuestros aspectos favoritos y una de las muchas razones por las cuales creemos tanto en Pipedrive. CRM funciona mejor cuando es una parte integral en cada paso en el proceso de venta: desde la llamada inicial, la primera reunión, las demostraciones y los seguimientos hasta las conversiones de ventas. En Pipedrive, creamos nuestra solución CRM para que esto funcione de la mejor manera posible y hemos comprobado que obtiene resultados exitosos en muchos clientes.

Continuamos actualizando nuestro CRM y añadiendo funciones solicitadas por nuestros clientes lo cual, nos lleva a otra característica importante de cualquier sistema CRM que selecciones: debe poder crecer junto con tu empresa.

"Hemos utilizado varios sistemas CRM para administrar miles de contactos de propietarios de viviendas en alquiler. . . pero Pipedrive continua teniendo los mejores menúes para embudos de venta y tasas de conversión de ventas en todo el proceso. Si estás buscando un sistema CRM fácil de usar e intuitivo para tu compañía, prueba Pipedrive".

- Mickey Kropf, Director de operaciones de Rented.com

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CRM continúa evolucionando

Al igual que tu empresa, la Administración de relaciones con el cliente continúa evolucionando. Nuevas oportunidades, retos e ideas le darán al término nuevas dimensiones. Para mantenerte actualizado sobre CRM, sigue nuestro blog de ventas. Si deseas más información o necesitas conocer las respuestas a las preguntas más frecuentes, ponte en contacto con nosotros desde aquí.

Si decides probarlo, recuerda que puedes contar siempre con Pipedrive para que tu cliente sea lo más importante. Hacemos todo lo posible para establecer relaciones fuertes y duraderas con nuestros clientes. Después de todo, estamos aquí para ofrecerte un gran sistema CRM.

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