Gestion du pipeline des ventes
Votre pipeline de vente est le meilleur indicateur de la santé de votre entreprise et l'endroit où vous pouvez visualiser vos offres. Un pipeline bien géré est le meilleur moyen de contrôler vos résultats de ventes.
Qu'est-ce qu'un pipeline ?
Le pipeline des ventes est une approche systématique et visuelle concernant la vente d'un produit ou d'un service. Le pipeline de ventes vous indique exactement où se trouve l'argent dans votre processus de vente.
Vous serez en mesure de déterminer à quel stade chaque offre se trouve, si vous avez suffisamment d'offres pour atteindre vos objectifs et quotas et si certaines offres doivent faire l'objet d'une attention particulière.
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Le pipeline de ventes comprend généralement quatre indicateurs de mesure :
Nombre d'offres dans votre pipeline.
Taille moyenne d'une offre dans votre pipeline.
Taux de conclusion - pourcentage moyen des ventes conclues.
Temps moyen écoulé avant la conclusion d'une vente - ou vitesse de vente.
Comment gérer le pipeline des ventes ?
Commencez par mesurer les statistiques du pipeline des ventes de votre entreprise. Dans l'exemple suivant concernant une petite équipe, vous pouvez consulter les chiffres pour l'ensemble du pipeline et pour chaque stade séparément.
Les chiffres sont des points de référence utiles concernant tant les résultats actuels que les tendances futures. Il est recommandé d'effectuer cet exercice au moins une fois par an.
Vous pouvez gérer ce que vous pouvez mesurer.
Par exemple, si votre entreprise a seulement sept affaires qui en sont au premier stade, au lieu d'une moyenne de 13, il est évident que vous devriez rapidement trouver une solution pour saisir au moins six autres opportunités pour atteindre les chiffres que vous aviez obtenus précédemment.
Vous commencez également à appréhender les signes positifs - par exemple, vous savez que vous êtes sur la bonne voie lorsque la taille moyenne de vos offres dans le pipeline est de 16000 au lieu de 13080.
Vous pourrez également identifier d'autres actions à mettre en place pour permettre à votre équipe de s'améliorer :
Passez les offres du stade un au stade deux plus rapidement
Augmentez le volume d'offres totales
Augmentez la taille de vos offres via la vente incitative
Utilisez un logiciel de gestion de pipeline des ventes
Il n'est pas vraiment facile de mesurer tout cela. Recueillir les données régulièrement implique un certain effort et les logiciels de pipeline de ventes tels que Pipedrive vous y aideront.
Vous souhaitez obtenir des conseils de gestion du pipeline ? Consultez nos conseils concernant le pipeline de ventes dans le blog de Pipedrive.
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