Gestione delle pipeline di vendita

La tua pipeline di vendita è il migliore indicatore della solidità della tua azienda e il luogo per visualizzare le tue offerte. Una pipeline ben gestita è il metodo migliore per mantenere il controllo dei risultati delle vendite.

Che cos'è una pipeline di vendita?

Una pipeline di vendita è un approccio sistematico e visivo alla vendita di un prodotto o servizio. La pipeline di vendita ti indica esattamente dove si trovano i soldi nel tuo processo di vendita.

Sarai in grado di sapere in quale fase si trova qualsiasi offerta, se hai un numero sufficiente di offerte per raggiungere i tuoi obiettivi e quote e se alcune offerte richiedono particolare attenzione.

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In genere, la pipeline di vendita comprende le quattro metriche seguenti:

1

Numero di offerte nella pipeline.

2

Dimensione media di un'offerta nella tua pipeline.

3

Tasso di conclusione: percentuale media delle offerte vinte.

4

Tempo medio trascorso prima della conclusione di una vendita (o velocità di vendita).

Come gestire al meglio la pipeline di vendita?

Inizia misurando le metriche della pipeline di vendita nella tua azienda. Nell'esempio seguente di un piccolo team, sono disponibili le cifre sia per la pipeline di vendita complessiva che per ogni singola fase.

Le cifre sono punti di riferimento estremamente utili per determinare i risultati attuali e le tendenze future. È consigliabile completare questo esercizio almeno una volta all'anno.

Ciò che è misurabile si può gestire

Ad esempio, se al momento l'azienda conta solo sette offerte nella prima fase (quando di solito la media è 13), si sa che potresti trovare rapidamente almeno sei nuove opportunità per pareggiare il numero raggiunto in precedenza.

Comincerai anche a comprendere i segnali positivi: ad esempio, saprai che stai ottenendo buoni risultati quando la dimensione media delle offerte sarà di 16.000 invece di 13.080.

Puoi considerare altre attività da svolgere che permettano al team di migliorare:

1

Trasferisci le offerte dalla fase uno alla fase due più rapidamente

2

Aumenta il volume di offerte totali

3

Aumenta la dimensione delle offerte tramite l'upselling

Utilizza la soluzione software di gestione delle pipeline di vendita

Non è facile misurare tutti questi aspetti. È necessario qualche sforzo per raccogliere i dati periodicamente e una soluzione software per la gestione delle pipeline di vendita come Pipedrive ti aiuterà in questo senso.
Desideri ottenere suggerimenti sulla gestione delle pipeline? Leggi i suggerimenti sulle pipeline di vendita nel blog di Pipedrive.

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