Gestione della pipeline di vendita

La tua pipeline di vendita è il migliore indicatore del benessere della tua azienda e il luogo per visualizzare le tue offerte. Una pipeline ben gestita è il metodo migliore per mantenere il controllo dei risultati delle vendite.

Che cos'è una pipeline di vendita?

Una pipeline di vendita è un approccio sistematico e visivo alla vendita di un prodotto o servizio. La pipeline di vendita ti aiuta a vedere dove esattamente si trovano i guadagni nel tuo processo di vendita.

Sarai in grado di sapere in quale fase si trova ogni offerta, se hai un numero sufficiente di offerte per raggiungere i tuoi obiettivi o quote nonché capire se determinate offerte richiedono particolare attenzione.

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In genere, la pipeline di vendita comprende le quattro metriche seguenti:

Numero di offerte nella tua pipeline.

Dimensione media di un'offerta nella tua pipeline.

Tasso di conclusione: percentuale media delle offerte aggiudicate.

Tempo medio trascorso prima dell’aggiudicazione (o velocità di vendita).

Come gestire al meglio la pipeline di vendita?

Inizia misurando le metriche della pipeline di vendita nella tua azienda. Nell'esempio seguente, inerente adi un piccolo team, sono disponibili cifre sia per la pipeline di vendita complessiva che per ogni singola fase.

Le cifre sono punti di riferimento estremamente utili per determinare i risultati attuali e le tendenze future. È consigliabile completare questo esercizio almeno una volta all'anno.

Ciò che è misurabile si può gestire

Ad esempio, se al momento la tua azienda dispone soltanto di sette offerte nella prima fase - mentre di solito la media è 13 - è evidente che devi trovare rapidamente almeno sei nuove opportunità per pareggiare il numero raggiunto in precedenza.

Comincerai anche a comprendere i segnali positivi: ad esempio, saprai che stai ottenendo buoni risultati quando la dimensione media delle offerte nella pipeline sarà di 16.000 invece di 13.080.

Puoi considerare altre attività da svolgere che permettano al team di migliorare:

1

Trasferisci le offerte dalla fase uno alla fase due più rapidamente

2

Aumenta il volume di offerte totali

3

Aumenta la dimensione delle offerte tramite l'upselling

Utilizza il software di gestione delle pipeline di vendita

Non è facile misurare tutti questi aspetti. È necessario qualche sforzo per raccogliere i dati con regolarità e un software per la gestione delle pipeline di vendita come Pipedrive ti aiuterà in questo senso.
Desideri ottenere suggerimenti sulla gestione delle pipeline? Leggi i suggerimenti sulle pipeline di vendita nel blog di Pipedrive.

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