セールス パイプライン管理

セールス パイプラインは、企業の健全性を示す最高の指標であり、取引の確認も簡単明瞭になります。パイプラインの管理は、セールス目標達成の近道です。

セールス パイプラインとは何か?

セールス パイプラインとは、プロダクトまたはサービスをセールスする上での体系的かつ視覚的なアプローチを指します。セールス パイプラインは、セールス プロセス上のお金の所在を明確にすることにも役立ちます。

目標とノルマ達成を実現するのに必要な量の取引がボード上にあるかどうかに関わらず、それぞれの取引がどのステージにあるかを容易に把握することができます。また、一層の注意を払う必要がある取引も明確になります。

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セールス パイプラインには、次の 4 つのメトリックスが含まれます

パイプライン上の取引の数

パイプライン上の取引の平均的な規模

成功率 - 取引の平均成立率

取引成立までの平均所要日数 - または セールス速度

セールス パイプラインの管理方法

まず、事業におけるセールス パイプラインのメトリックスを測定しましょう。下記は、ある小規模チームにおけるセールス パイプライン全体および各ステージに関する数字です。

パイプラインにおける数字は、現在の結果と将来の動向を示す、便利なベンチマークとなります。少なくとも年に一回は確認すべきデータです。

測定することで管理が可能に

たとえば、あなたの会社が第 1 ステージで抱えている取引の数が、平均値の 13 件を下回る 7 件の場合、目標達成のためには、少なくとも6件の新規案件を、できるだけ早く開拓する必要があることがはっきりします。

また、良い兆候も理解できるようになります。たとえば、パイプライン上の取引の平均的な規模が 13,080 ではなく 16,000 の場合、順調な成果を挙げていることがわかります。

チームが改善・成長するためにできること

1

ステージ 1 からステージ 2 へと、取引をより早く動かしましょう

2

取引の合計数を増やしましょう

3

より高額なプロダクトを売り、取引の規模を増やしましょう

セールス パイプライン管理ソフトウェアを使用する

セールス プロセスをすべて測定するのは、簡単なことではありません。定期的なデータ収集には多大な労力を伴います。Pipedrive のような セールス サイクル ソフトウェア は、これを支援してくれます。
パイプライン管理に関するアドバイスが必要な時は、 Pipedriveブログをご覧下さい。販売管理のコツをご紹介しています。

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