販売パイプライン管理
あなたの販売パイプラインは、会社の健全性を示す最高の指標であり、取引を確認できる場所でもあります。パイプラインをしっかりと管理することで、自分の望む販売結果を得ることができます。
販売パイプラインとは何でしょうか？
販売パイプラインとは、製品またはサービスを販売する上での体系的かつ視覚的なアプローチを指します。販売パイプラインは、販売プロセス上のどこにお金があるかを明確に示してくれます。
目標とノルマ達成に向けた十分な量の取引がボード上にあるかに関わらず、取引がどのステージにあるかを把握できるほか、特定の取引に一層の注意が必要かも理解できます。
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通常、販売パイプラインには次の4つのメトリクスが含まれます:
あなたのパイプラインにおける取引の数
パイプライン上の取引の平均的な規模
成功率 - 成功する取引の平均的な割合
取引が成立するまでの平均的な時間の長さ - または 販売速度。
販売パイプラインはどのようにして管理したら良いのでしょうか。
まず、あなたの事業における販売パイプラインのメトリクスを測定しましょう。小さなチームを扱った以下の例では、販売パイプライン全体と各ステージの双方に関する数字が示されています。
この数字は、現在の結果と将来の動向を示す、便利なベンチマークとなります。このエクササイズは、少なくとも年に一回行うと良いでしょう。
測定できるものは、管理できます
例えば、あなたの会社が第1ステージで抱えている取引の数が、平均値の13ではなく、7つである場合、過去の目標を設定するために少なくとも6つの新しい機会を見つけなくてはならないことが明らかです。
また、良い兆候も理解できるようになります。例えば、パイプライン上の取引の平均的な規模が13,080ではなく 16,000 の場合、順調な成果を挙げていることが分かります。
他にも、チームが改善できることが見つかるかもしれません:
ステージ1からステージ2へと、取引をより早く動かしましょう
取引の合計数を増やしましょう
より高額な製品を売り、取引の規模を増やしましょう
販売パイプライン管理ソフトウェアを使用する
こうした内容を全て測定するのは、簡単なことではありません。定期的なデータ収集には労力を伴うため、Pipedriveのような 販売パイプラインソフトウェア は、これを支援してくれます。
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