CRMとは何でしょうか?

What is sales pipeline visibility?

顧客関係管理とは何でしょうか? 事業は、何に基づいて CRM ソフトウェアを選ぶべきでしょうか? CRMソリューションを採用する利点は何でしょうか?こうした質問に、全てお答えします。

What is sales pipeline visibility?

顧客関係管理 (CRM) とは、顧客との相互作用や関係を主導する上で企業が用いる、あらゆる構造を網羅した包括的用語です。

これは、直接的な相互作用がどのようにして行われるべきかというガイドラインにとどまらず、ミーティング、提案、販売コンバージョンなど、全ての関連情報の整理・追跡を行うシステムでもあります。

CRM システム は、大量のデータを取り込むことで、事業が顧客関係をどれだけ上手く(あるいはひどく)扱っているか、そしてそれが事業にどのように影響を及ぼしているかを示します。

最もシンプルにとらえるならば、CRMは 顧客関係管理における固有のシステムとして考えると良いでしょう。

CRM が必要な理由

多くの事業は、顧客関係を管理するための体系的なシステムを持ち合わせていません。これは、大きな問題です。重役は、従業員の管理には慣れていますが、顧客関係(B2CまたはB2Bであれ)の管理に関しては販売員に全てを委ねるのが一般的となっています。こうなると、社内でもオペレーションに対する見解の異なる人々が多数存在することになります。こうした方向性の欠如は、概ね失敗につながります。これはまた、販売員のほぼ半数が 年間ノルマを達成できない大きな理由でもあります。

CRM ソリューションが、これを変えてくれます。
What is sales pipeline visibility?
Pipedrive を今すぐ試す

無料でセットアップは簡単、クレジットカードは不要

What is sales pipeline visibility?
What is sales pipeline visibility?

販売メトリクス/戦略に携わるCSO Insights 社は、以下の驚くべき数字を発見しました:

販売員のうち、ノルマを達成しているのはわずか 54.6%。
しかし、従業員による販売プロセスについて、企業が正式なプロセスを採用すると、ノルマ達成率はほぼ60%にまで達しました。

また、「動的」なプロセスに切り替えると、これが72.2%にまで上昇しました。動的販売プロセスでは、正式な構造の下で開始されるものの、事業や個人の改善を目的とした修正や変更は可能です。

販売プロセスの効果性 vs 達成したノルマの%

What is sales pipeline visibility?
結論

CRM を正しく行う企業は、ノルマ達成の確立が18%高まるか、ノルマを超えることさえもあります。換言するならば、こうした事業のノルマ達成率は33%上昇するということになります。

これがあれば、非常に優位に競争できます。

知っていましたか?
  • ウォートン・スクールなどのトップクラスのビジネススクールは、CRM単体を一つのコースで扱っています。
  • ハーバード・ビジネス・レビューなどのビジネス誌では、あらゆる角度から多角的にCRMを扱っています。
  • 米国政府の中小企業局は、CRMに関するイベントのスポンサーを務めています。
  • 国際労働機関でさえ、CRMを調査・推奨しています。
What is sales pipeline visibility?

CRM = 顧客第一主義

事業にCRMを採用するには、ある種の心構えが求められます。「顧客第一主義」という発想は古い格言ですが、必ずしも実現されるものではありません。しかし、CRM は、これを確実に実現させます。

同大学は、CRM ソリューションを採用する事業が、顧客との関係を構築・強化させることで「顧客満足と顧客ロイヤルティにつなげ、組織の競争力を高めて収益性を増加させる」と加えています。

「CRM は、顧客を事業の中核に添えた、戦略的手法である」

- CRMの修了証書プログラムに関する、デポール大学の説明。

さらに表示する More arrow 少なく表示する More arrow

必要なCRM データ

データは、今日の現代的なCRMシステムの長所です。大半の販売員は、CRMシステムを単なるワークフローの整理以上のことに活用しています。彼らは、成功と失敗を追跡し、 自分たちの販売メトリクスを追跡しているのです。

ハードデータは、役員が課題や機会を特定する上で役立ちます。ボストン・カレッジは、優れたCRMには、より良いカスタマーサービス、より効率的なコールセンター、より効果的な抱き合わせ販売、素早いコンバージョン、新規顧客の発見能力の向上など、数多くの利点が備わっていると指摘しています。

こうした恩恵を得るには優れたツールが必要であり、テクノロジーの出番となります。

ボストン・カレッジは、顧客関係をより効果的に管理する上で回収しなくてはならないリストの「ごく一部」を発表しました:
  • キャンペーンに対する反応。
  • 配送日およびフルフィルメント日。
  • 販売および購買データ。
  • アカウント情報。
  • ウェブ登録情報。
  • サービスおよびサポート記録。
  • 人口統計学データ。
  • ウェブ売上データ。

さらに表示する More arrow 少なく表示する More arrow

CRM ソフトウェア

CRM はあまりにも事業にとって重要になったため、それ自体が新たな産業になっています。Pipedriveを含む無数のテック会社は、企業が顧客関係を管理するためのプラットフォームを構築しているのです。

こうしたことから、「CRM」はテクノロジーと同義語に扱われるようになりました。今では、この用語が使われる時、それは事業による顧客関係管理の際のプラットフォームを指すのが一般的になっています。

事業に役立つCRMツールは、リーダーには必要となるあらゆる情報を、また各販売員に対しては成績追跡のための円滑なシステムを提供できなくてはいけません。こうした情報は全て、全体として一つに統合し、各事業が適切な判断を下す上で必要なあらゆる情報を、常に提供する必要があります。

「CRM は、整理された方法で組織が顧客関係を管理するための、様々なツール(データベース、ソフトウェア、インターネット機能)を包含している」

- 米国立衛生研究所研究サービス局

さらに表示する More arrow 少なく表示する More arrow

CRM システムの選択

弊社は、Pipedriveが築き上げた成果を誇りに思っており、皆さんに試してもらえれば幸いです。本ガイドにおける目標は、CRMの複雑さと現実を理解してもらうことです。これで、不足分を埋めるという、我々がPipedriveを築いた理由を分かってもらえると思います。さらに、Pipedriveが万人に向けて作られたものではないと、正直にお伝えしておきます。弊社のシステムは大企業ではなく、小中企業向けに構築されているのです。

何を選ぶ場合でも、CRM ソフトウェアの選択には次の主な要素を念頭に置くと良いでしょう:

  • What is sales pipeline visibility?
    日々のアクティビティ追跡

    金曜日の午後に、一週間を振り返って自分の取った一つ一つの行動を思い出すことはできるでしょうか?金曜日は忙しく、次の月曜日まで待ってから情報を入力するとしたら、どうなるでしょうか? 運が良ければ、販売アクティビティを全て思い出せるかもしれません。 これでは、あなたも、あなたの企業も、CRMを機能させる上で必要となる基本情報を収集できません。また、フォローアップの電話やメール、提案の締め切り日など、次に取るべきアクティビティを覚えておくのが困難になり、取引も失われていきます。ですから、優れたCRMソフトウェアであれば、あなたの日常生活にすんなりと溶け込めるものではくてはいけません。ほとんど意識することのない、習慣になるべきなのです。

  • What is sales pipeline visibility?
    使いやすさ

    複雑すぎる CRM ツールを使用しているのであれば、本末転倒になってしまいます。あなたと、オフィスの全員は、その貴重な時間を情報入力が複雑なプログラムとの格闘に費やすのではなく、実際の販売アクティビティに充てるべきなのです。すなわち、使い勝手がよく、アップデートも簡単な、シンプルなインターフェースを手に入れなくてはいけません。

    確かな経験則: 何時間も費やさなければ仕組みを学習できないCRMであれば、あなたに適していません。CRMは直観的で、最初から明確であるべきです。

  • What is sales pipeline visibility?
    アクセス可能性

    CRM ソリューションは、どこであろうと使える必要があります。ランチミーティングが終わったら携帯電話を手に取り、ボタンをいくつかタップして更新完了となるべきです。

    午前中に在宅勤務の日があれば、CRMシステムにサインインするだけのことです。販売ミーティングに向かうフライトの中であれば、オンラインで作業を終わらせ、あとは機内映画を楽しみましょう。

  • What is sales pipeline visibility?
    カスタマイズ

    あなたには、自分の仕事のやり方があるはずです。優れた CRM は、あなたやそれ以外の全従業員の能力を引き出してくれるものです。必要な情報はすでにそこにあっても、あなたにとっては最高のユーザー体験になるべきです。

  • What is sales pipeline visibility?
    コラボレーション

    いついかなる時も、状況をめぐるチーム全体の見解は共通のものでなくていけません。優れた CRM システムは、情報を集め、チーム全体が必要とする全てのデータへのアクセスを提供することで、チームのコラボレーションを可能にします。

  • What is sales pipeline visibility?
    統合

    企業は、複数のソフトウェアシステムを駆使して複数のタスクを処理しているものです。あなたのCRM ソリューションは、こうしたメール、帳簿、HRなどと円滑に統合できなくてはいけません。

販売パイプラインをマスターする

これは、弊社が最も気に入ってる点の一つであり、Pipedriveに対する我々の強い確信の表れでもあります。CRMは、最初の電話から最初のミーティング、デモからフォローアップ、そして販売コンバージョンに至るまで、販売プロセスのあらゆるステップの不可欠な部分を構成する時に最も効果を発揮します。Pipedrive は、これが最高の形で実現されるようにCRMソリューションを構築しました。その成果は、多数の顧客の成功という形で表れています。

弊社は、常にCRMをアップデートして、顧客フィードバックを元に機能を追加しています。これは、CRMシステムを選ぶときに重要となるもう一つの機能、すなわち事業と共に絶えず成長を続けなくてはならないという点につながります。

「我々は、複数のCRMを使用して、何万もの賃貸契約者の連絡先を管理してきました。それでも、ファネル全体を通じての取引パイプラインやコンバージョン率に関する視覚的要素に関しては、Pipedriveを最も気に入っています。簡単で直観的なCRMを探しているのであれば、是非Pipedriveを試してみたらよいでしょう。」

- Mickey Kropf、Rented.com 最高執行責任者

What is sales pipeline visibility?

CRM は絶えず進化を続ける

あなたの事業同様、顧客関係管理も常に進化していきます。新しい機会、課題、そして発想が、この用語の定義を広げていくのです。弊社の 販売ブログをフォローして、CRM に関する最新情報を常には把握してください。より詳しい情報や、FAQに関しては、 ここからお問い合わせください

弊社を試す気になったならば、 Pipedriveは、必ず顧客であるあなたを最優先に扱うことでしょう。 顧客との強固で永続的な関係を構築するため、弊社はあらゆることをします。優れたCRMとは、そういうものです。

CRMとは何でしょうか? | Pipedrive
What is CRM?