Os 6 Pilares Para Aumentar sua Equipa de Vendas Rapidamente

Os negócios estão crescendo, você está vendo seu faturamento aumentar, a resposta dos clientes tem sido muito positiva… E isso está causando dificuldades no acompanhamento da demanda.

A resposta da sua empresa foi criar novas linhas de produto, abrir novas divisões e fortalecer o departamento de marketing, o que está trazendo mais leads para suas equipes.

Tudo está indo muito bem, certo?

Mas a parte difícil está apenas começando. 😉

Você precisa expandir as funções de vendas da sua empresa e atingir uma série de metas de crescimento financeiro.

Esse é um desafio divertido, mas a pressão é real e há muita coisa em jogo

Índice

  1. Desenvolva um processo de vendas claro e reprodutível
  2. Elimine distrações com vendas baseadas em atividades
  3. Encontre o CRM certo para crescer
  4. Faça a otimização contínua com base em rastreamentos e previsões regulares
  5. Previna problemas e aumente as oportunidades
  6. Confie no seu processo e informações para tomar decisões difíceis

Cuidado com os perigos de crescer rápido demais  😬

Ou você acerta e aumenta suas vendas exponencialmente…

Ou o novo influxo de leads e pedidos pode acabar com a sua produtividade.

O problema é que as coisas podem dar muito errado de duas maneiras.

  • Você pode crescer, contratar muito rápido e gastar muito
  • Mas você também pode impor restrições e não investir nos processos, tecnologias e pessoas que precisa para crescer com rapidez

Gerenciar uma unidade de vendas já é difícil o bastante, mas gerenciar múltiplas equipes durante um período de expansão pode ser um desafio enorme.

Todas as equipes precisam estar alinhadas e usar um único processo consistente de vendas e você precisa de uma tecnologia de apoio que vai crescer junto com você.

Você também precisa encontrar as pessoas certas rapidamente. Não se trata apenas de preencher os cargos — de alguma forma você precisa encontrar os melhores, aqueles que vão seguir a cultura da empresa mas também vão aguentar a pressão das metas ambiciosas.

O próximo passo é o treinamento dos novos membros da equipe, que precisa ser rápido.

Você não pode passar por burocracia, contratar consultores caríssimos ou gastar muito tempo em treinamentos. Os novos membros da equipe precisam começar a agregar valor imediatamente.

Talvez você sinta que tudo isso é um pouco demais, mas não pode deixar transparecer para suas equipes. A moral precisa continuar em alta mesmo em meio a mudanças e incertezas. O seu trabalho como gerente é manter suas equipes motivadas e tentar ultrapassar as metas anteriores.

Como continuar no controle e gerenciar várias equipes em expansão

Não é muito fácil.

Mesmo se você estiver gerenciando apenas uma equipe em rápido crescimento, lidar com tudo isso pode parecer uma missão impossível

Mas você consegue.

Você pode tirar um pouco do peso dos seus ombros com a combinação certa de um processo escalável e aplicativos de apoio para ajudá-lo a otimizar, priorizar e criar estratégias continuamente.

Sabemos disso porque nossos fundadores e gerentes de vendas trilharam o mesmo caminho e sobreviveram para contar a história.

Com a ajuda dos líderes de equipe do Pipedrive, criamos uma lista prática e útil de conselhos  para você consultar enquanto enfrenta este desafio.

Os 6 pilares estratégicos que você precisa para aumentar as vendas rapidamente

Queremos que você construa um sistema para expandir sua força de vendas de forma planejada e consistente usando uma combinação de processos escaláveis e softwares.

Este artigo vai guiá-lo pela base estrutural necessária para o crescimento. Sem um processo sólido, você pode acabar arriscando rápido demais.

O primeiro pilar é sem dúvidas o mais importante.

Esse é um requisito não negociável, não importa qual a sua área de atuação, região, indústria ou meta...

1. Desenvolva um processo de vendas claro e reprodutível

Antes de começar a contratar novos vendedores, você precisa de um processo de vendas reprodutível se está planejando um crescimento eficiente.

Se você não tiver um processo delineado, vai descobrir que é difícil medir o progresso e quase impossível de rastreá-lo.

Você precisa de dados precisos para tomar boas decisões. Se não conseguir rastrear os resultados de maneira eficiente, estará apenas fazendo adivinhações sobre como alocar seu tempo.

Por esta razão, você vai precisar de um processo simples, estruturado e reprodutível que vai ajudar todos os vendedores a entenderem exatamente o que eles precisam fazer para se saírem bem.

O seu processo deve ser acessível o suficiente para que novos funcionários possam saber de cara quais atividades precisam completar para agregar valor e atingir metas de faturamento.

Mandy Cole é a ex VP de Vendas da Zenefits que criou e ampliou equipes em várias empresas, incluindo a LivingSocial, MyNewPlace, Main Street Hub, Stella & Dot e Citysearch. Mandy já viu muitas empresas contratarem vendedores e esperarem que eles “dessem conta de tudo” sozinhos.

“Ter um processo de vendas ajuda a priorizar oportunidades. A ausência de um processo frustra seus vendedores e faz com que você gaste energia sem necessidade.” Mandy Cole, ex VP de Vendas da Zenefits.

Então, como criar um processo de vendas escalável?

Abaixo temos uma visão geral simples das principais partes de um processo de vendas reprodutível:

  • Suas KPIs mais importantes
  • Etapas bem definidas no seu funil
  • Critérios de qualificação de lead estruturados que estão de acordo com as etapas do seu funil
  • Atividades que os vendedores devem realizar em cada etapa do funil

Conforme você expande seu processo de vendas, precisa levar em consideração o modo como treina, ensina e mede o sucesso de suas equipes. Isso nos leva direto para o segundo pilar estratégico.

2. Elimine distrações com vendas baseadas em atividades

Um processo escalável proporciona foco para os novos vendedores porque deixa claro quais são as atividades que precisam ser completadas durante o ciclo de vendas para gerar o melhor desempenho possível.

Você não pode controlar os resultados, por isso não deveria estressar a sua equipe rastreando números isolados. Em vez disso, foque no que eles podem controlar - como atividades - e meça os resultados para avaliar o desempenho.

O seu trabalho é otimizar seu processo de vendas e ajustar o fluxo de atividades que a equipe precisa completar para aumentar as vendas. Aqui está a razão pela qual esta filosofia já aplicada na prática funciona tão bem para empresas que querem crescer.

Foco

Quando vendedores (especialmente aqueles recém contratados) se estressam por causa de metas, eles geralmente entram em pânico e acabam se afastando do processo de vendas estabelecido em uma tentativa de atingir os resultados esperados.

As vendas baseadas em atividades mantêm os vendedores focados no que eles deveriam estar fazendo agora, em vez de cederem à pressão para atingir metas trimestrais.

Consistência

Conforme você cresce, é difícil manter toda a equipe alinhada. Se cada vendedor começar a usar o seu próprio processo, vai ser difícil rastrear e, por consequência, otimizar o desempenho da empresa.

Quando todos estão focados nas mesmas atividades, é muito mais fácil medir e monitorar seu processo de vendas conforme sua empresa cresce sem ter que verificar constantemente como os novos vendedores estão se saindo.

Gerenciamento

Se os novos membros da equipe conseguirem completar as atividades, você vai ter a prova de que o processo é escalável. Caso contrário, você vai conseguir apontar quais são as partes falhas.

Se apenas um vendedor estiver com dificuldades, há uma boa chance de o problema não estar em seu processo. Você poderá ajudar esta pessoa com um treinamento individual, mentoria ou plano específico para melhorar o desempenho.

Moral

Você não está apenas lançando os vendedores no trabalho e dizendo a eles que precisam atingir as metas. Essa mentalidade de “afundar ou nadar” não é escalável.

Você precisa ser capaz de inserir um vendedor diretamente no modelo com base em atividades e começar a ver resultados quase que imediatos. Não deve haver confusão sobre o papel dele ou como executá-lo. Isso é muito importante quando você está crescendo rapidamente.

Se os novos contratados forem capazes de entregar aquilo que está sob controle deles, os resultados vão aparecer. Uma meta financeira ambiciosa sem um bom plano para executá-la pode ser emocionalmente estressante.

Ter clareza ajuda a dar confiança aos vendedores.

3. Encontre o CRM certo para crescer

O seu CRM de vendas deve ajudá-lo a automatizar tarefas manuais entediantes e que consomem tempo. Quanto mais você cresce, mais esse tipo de fardo administrativo se torna um peso para a equipe.

Coloque o processo escalável em prática antes de tomar decisões significativas sobre quais aplicativos e plataformas a sua empresa precisa para alcançar o sucesso.

A expansão requer crescimento exponencial.

Um fluxo de trabalho claro e reprodutível permite que você deixe um novo vendedor a par de tudo facilmente. Você não pode adicionar mais tarefas e frustração à carga de trabalho de um funcionário ocupado. Você provavelmente também não pode pagar por um consultor caro e gastar semanas treinando sua equipe para usar um novo sistema.

Faça as seguintes perguntas:

  • O seu novo funcionário se sente confortável usando seu CRM?
  • Você pode gastar tempo e dinheiro para oferecer treinamentos para novos funcionários?
  • Os funcionários mais antigos sabem dominar a tecnologia empregada?
  • ✴️ Pergunta bônus ✴️: Os dados no seu CRM estão comprometidos por estarem incorretos ou faltando?

Empresas em rápido crescimento precisam de um CRM projetado para ajudar equipes grandes a fecharem mais negócios.

Se as suas equipes veem seu CRM como um fardo, você vai acabar com dados imprecisos ou inexistentes. Isso transforma o rastreamento, previsões e relatórios em um caos.

Você precisa de uma ferramenta que elimine o máximo possível do trabalho administrativo para garantir que sua equipe passe mais tempo ocupada com atividades de vendas.

Você também precisa de um sistema que simplifique o trabalho dos vendedores. Você quer complementar sua abordagem de vendas baseadas em atividades com um CRM que prioriza  a carga de trabalho do vendedor e notifica o usuário sobre a atividade certa a ser realizada no momento certo.

Esse rápido vídeo de dois minutos mostra como um CRM pode ajudar um vendedor a poupar tempo em vez de ter que lidar com ainda mais administração.

Um CRM intuitivo acelera o seu processo de treinamento

Você não vai precisar gastar tanto tempo treinando seus novos funcionários quando tiver um processo estabelecido. Novos vendedores (mesmo os menos experientes) poderão começar a apresentar resultados em poucos dias com a ajuda de um processo estruturado e um CRM simples e intuitivo.

Isso também vai facilitar a sua vida. Você terá um processo consistente para rastrear dados precisos. Dessa forma você vai conseguir tirar melhores conclusões e saber quais as melhores decisões a serem tomadas.

Tanto o processo quanto os relatórios são essenciais, de acordo com Brandon Crawford, diretor de parcerias da SocialChorus.

“Expandir uma equipe SDR (Sales Development Representative) com eficiência tem a ver com a aplicação de um processo reprodutível em todos os níveis e, mais importante ainda, nada vai funcionar se você não tiver relatórios para cada pequeno detalhe.” - Brandon Crawford

4. Faça a otimização contínua com base em rastreamentos e previsões regulares

Quando você está trabalhando com uma equipe de vendas pequena, pode conversar com cada um para saber como as coisas estão indo. Você pode perguntar o que eles fizeram hoje, como determinados clientes estão progredindo no funil e onde estão as dificuldades.

Mas não é possível reproduzir este comportamento em larga escala, porque você não consegue verificar pessoalmente como 30 vendedores estão se saindo.

Mesmo em equipes pequenas os funcionários podem esconder problemas durante uma reunião, mas os dados geralmente não mentem.

O rastreamento deve ser o melhor amigo de qualquer gerente que esteja querendo expandir a empresa rapidamente.

Quando você tem um processo de vendas escalável, seus vendedores sabem exatamente o que precisam fazer.

Quando você tem um CRM que ajuda seus vendedores a registrarem facilmente suas atividades diárias, você sabe o que cada pessoa de cada equipe está fazendo.

O plano Platina do Pipedrive traz o recurso de Equipes, feito especialmente para ajudar gerentes a analisarem melhor os desempenhos da equipe.

Aqui você pode ver estes recursos em ação:

O recurso de Equipes proporciona uma visão rápida sobre as atividades de vendas individuais das equipes e desempenhos. Você pode monitorar o desempenho de um único vendedor, uma única equipe ou várias equipes de maneira rápida.

Você não precisa estar no mesmo escritório para saber quem está fazendo ligações o dia todo. Você consegue saber quem está preso a um cliente potencial que provavelmente não vai fechar a compra, quem está perdendo os follow ups e qual equipe está sempre tendo problemas na etapa final dos negócios.

Este nível de visibilidade permite comparações entre suas equipes de vendas. Digamos que uma delas está atingindo todas as metas e outra está ficando para trás. Com dados de qualidade e métricas bem definidas, você pode ver exatamente onde está o problema. Você também consegue ver quais são as equipes e os vendedores que estão dominando esta área e quem está trabalhando para multiplicar seu sucesso.

5. Previna problemas e aumente as oportunidades

Quando você cria um processo de vendas claro e identifica indicadores de performance fundamentais para sua equipe, você pode usar esta informação para identificar tendências com precisão e tomar as melhores decisões sobre como expandir sua equipe de vendas.

O relatório de Previsão de Venda Cumulativa do plano Platina do Pipedrive irá proporcionar uma visão geral do desempenho e ajudar no seu processo de tomada de decisão.

Infelizmente, muitas ferramentas de vendas complicadas podem transformar as previsões de receita em uma bagunça, mas o plano Platina permite que você preveja a receita para o período de tempo desejado e compare-a com as metas estabelecidas. Você pode usar este novo recurso para gerenciar os desafios que surgem quando você está em expansão:

  • Você pode fazer previsões precisas sobre sua receita com base nos números de atividades completadas e no volume de negócios em cada do funil de vendas
  • Você pode fazer contratações para evitar os gargalos, quedas no faturamento e capitalizar sobre oportunidades futuras
  • Você pode destacar problemas potenciais e preveni-los antes que eles comecem a afetar seus números
  • Da mesma forma, é possível notar tendências positivas e fazer ainda mais daquilo que está dando certo

6. Confie no seu processo e informações para tomar decisões difíceis

Gerenciar o crescimento rápido com base em experiência e instintos pode deixar você vulnerável.

Você precisa contar com informações retiradas de dados para embasar seu julgamento. Tomar decisões com base em “intuições” pode comprometer o futuro da empresa.

O plano Platina do Pipedrive permite que você calcule a previsão de receita com base nos valores dos seus negócios e datas de fechamento esperadas. Com um processo de vendas escalável e uma abordagem baseada em atividades, você pode ter a certeza de que sua equipe está inserindo dados precisos no sistema e sabe que pode fazer previsões.

É exatamente isso que você precisa para melhorar sua experiência e julgamento. Tomar decisões com base em informações é a melhor maneira para crescer de forma bem sucedida.

Comece a construir os 6 pilares do sucesso de vendas escalável

Expandir uma equipe de vendas com sucesso é um grande desafio. Mas com um bom planejamento e as ferramentas certas você consegue chegar lá. Comece a investir nestes seis pilares agora para construir uma base sólida:

  1. Desenvolva um processo de vendas claro e reprodutível: Construir um processo de vendas consistente é a coisa mais importante que você pode fazer para levar sua equipe ao sucesso duradouro. Forneça um plano claro para cada vendedor especificando em quais atividades ele deve focar em cada etapa do processo de vendas.
  2. Implemente vendas com base em atividades: Não foque em metas, mas sim nas atividades que seus vendedores precisam realizar para atingi-las. Isso retira um pouco da pressão e você consegue os números necessários para saber como está se saindo.
  3. Encontre a tecnologia que cresce com você: Os melhores processos de vendas e as atividades mais bem-definidas não vão servir de nada se seus vendedores não estiverem inserindo os dados corretos em seu CRM. Escolha uma ferramenta projetada para crescer junto com você e que seja fácil de usar.
  4. Otimize seu negócio com rastreamento e previsão frequente: Use o CRM para ficar de olho nas atividades de vendas da sua equipe. Monitore o progresso em direção às metas constantemente. Ao fazer o rastreamento e previsões frequentes, você consegue ver onde há falhas no processo e fazer os ajustes necessários.
  5. Tome decisões proativas ao crescer: Os melhores gerentes saem na frente. Você precisa prevenir o problema antes que ele se instale. Use os indicadores de desempenho gerados pelo seu processo de vendas e seu CRM para prevenir e tratar quaisquer problemas que eles apareçam.
  6. Use as informações para tomar decisões difíceis: Se você está sempre rastreando dados, vai começar a notar padrões. Confie neles e, quando os dados apontarem para um problema, investigue imediatamente, mesmo que sua intuição diga que não é necessário.

Se o seu processo de vendas estiver pronto para crescer, teste o plano Platina do Pipedrive

Escolhemos a simplicidade 😉

Nunca usou o Pipedrive?

Já usa o plano Prata ou Ouro?

  • Cadastre-se em sua conta do Pipedrive
  • Vá até Pagamento e ative o teste de 30 dias do plano Platina (sem nenhum custo adicional). Se quiser continuar nele, você só começará a pagar o plano Platina no final do período de 30 dias.

Para uma comparação completa dos planos do Pipedrive, veja os recursos e valores.

Os 6 Pilares Para Aumentar sua Equipa de Vendas Rapidamente | Pipedrive
Os 6 Pilares Para Aumentar sua Equipa de Vendas Rapidamente