Gestão do ciclo de vendas

Um ciclo de vendas bem desenvolvido e bem gerenciado é crítico para a saúde de qualquer negócio. Ele dá uma visibilidade clara de quais negócios você tem em cada etapa do processo – e onde estão os entraves.

O que é um ciclo de vendas e por que ele é importante?

Um ciclo de vendas é a série de fases previsíveis necessárias para vender um produto ou um serviço. Ciclos de vendas podem variar muito entre organizações, produtos e serviços e nenhuma venda vai ser exatamente igual a outra.

No entanto, identificar as etapas e estágios mais importantes melhora a eficiência de vendas, ajuda vendedores a venderem mais e aceleram o processo de trazer novas contratações para vendas.

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Como identificar o ciclo de vendas certo para seu negócio

Embora todos os ciclos de vendas variem, a maioria terá os seguintes elementos em comum:

PROSPECÇÃO

Encontrar novos clientes potenciais para preencher o funil é um primeiro passo vital. Um bom começo para prospectar é definir como seria um bom cliente potencial para seu negócio e pensar em como você pode abordá-lo.

CONTATO INICIAL

Diferentes abordagens funcionam melhor para indústrias diferentes. Com frequência, o primeiro contato é um telefonema, um e-mail ou até uma carta. Oferecer ajuda, apoio e informação tem maior probabilidade de sucesso do que uma venda pura e simples.

IDENTIFICAÇÃO DAS NECESSIDADES

Você só pode determinar se sua solução é uma boa opção se entender realmente as necessidades do seu potencial cliente. Prepare-se e prepare seus representantes de vendas com as perguntas e recursos necessários para descobrir as informações certas.

APRESENTAÇÃO DA OFERTA

Esta fase do ciclo de vendas é crítica. Você precisa apresentar sua oferta como uma solução às necessidades do seu potencial cliente. Adeque sua proposta às informações que você coletou nas fases anteriores do ciclo de vendas.

ADMINISTRAÇÃO DAS OBJEÇÕES

Entender as prováveis objeções, como preço e tempo, e dar à sua equipe de vendas ferramentas para lidar adequadamente com elas vai aumentar sua taxa de vitória e acelerar seu processo de vendas.

FECHAMENTO DA VENDA

Nessa fase, você vai ter de conduzir o negócio até o fechamento e conseguir a assinatura do cliente na linha pontilhada. Dominar as diferentes técnicas para fechar negócios requer treinamento e experiência.

REPETIÇÃO DE VENDAS E COLETA DE INDICAÇÕES

Faça um acompanhamento para ver se seus clientes estão felizes. Isso vai trazer repetição das vendas, assim como indicações para novos clientes potenciais que você pode começar a conduzir pelo seu ciclo de vendas.

Quatro dicas para melhorar seus processos de vendas

UM

Observe seus vendedores mais consistentes e veja o que eles estão fazendo exatamente. Capture o conhecimento, transforme-o em um processo para outros vendedores e replique o sucesso.

DOIS

Defina o ciclo de vendas do seu próprio negócio. Para cada uma das fases, crie modelos de fácil acesso, listas de verificação e perguntas que seus representantes de vendas podem usar.

TRÊS

Defina metas para o número de negócios que você quer ter em cada estágio do processo de vendas a qualquer momento e controle os números meticulosamente.

QUATRO

Defina metas para quanto tempo um negócio deve ficar em um estágio de ciclo de vendas. Se você perceber que um negócio está sem atividade por mais tempo que esse período, faça um follow up imediatamente para evitar que o negócio caia fora do seu controle.

Uma dica final

USE UM SOFTWARE DE GESTÃO DE CICLO DE VENDAS

Medir tudo isso não é fácil, claro. É necessário algum esforço para coletar os dados regularmente e um software de funil de vendas como o Pipedrive vai lhe ajudar com isso.

Quer dicas de gestão de ciclo de vendas? Leia as dicas de gestão de vendas no Blog do Pipedrive.

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