Что такое CRM?

What is sales pipeline visibility?

Что представляет собой система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM-система)? Как правильно выбрать для бизнеса CRM-программу? Каковы преимущества использования CRM-решения? Здесь мы ответим на эти и другие вопросы.

What is sales pipeline visibility?

Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM-система) — это общий термин для всех структурных элементов, которые ваша компания использует для управления взаимодействиями и взаимоотношениями с клиентами.

Она включает не только рекомендации по организации непосредственного взаимодействия, но также системы для структурирования и отслеживания всей соответствующей информации — встреч, предложений, конверсии продаж и т. д.

CRM-система объединяет множество сведений, что позволяет увидеть, насколько успешно (или неуспешно) осуществляется взаимодействие с клиентами и как это отражается на бизнесе.

Проще говоря, воспринимайте свою CRM-систему как уникальную систему для управления взаимоотношениями с клиентами.

Почему необходима CRM-система

У многих компаний нет упорядоченной системы управления взаимоотношениями с клиентами. И это большая проблема. Для руководителей управление другими людьми — привычное дело. Но зачастую они отдают управление взаимоотношениями с клиентами на усмотрение специалистов по продажам, и не важно, являются ли клиенты физическими лицами (отношения «бизнес-потребитель») или другими компаниями (отношения «бизнес-бизнес»). Это означает, что у разных людей в одной и той же компании могут быть абсолютно разные методы работы. Подобное отсутствие общего направления в работе часто ведет к провалу. Именно поэтому почти половина специалистов по продажам не выполняют ежегодный план продаж.

Использование CRM-системы все меняет.
What is sales pipeline visibility?
Попробуй бесплатно

Мгновенный доступ. Банковская карта не требуется.

What is sales pipeline visibility?
What is sales pipeline visibility?

Компания CSO Insights, занимающаяся глубоким анализом показателей и стратегий продаж, получила поразительные цифры.

Лишь 54,6 % торговых представителей выполняют свой план продаж.
Однако если в компании применяется формальный процесс управления продажами, успех достигает почти 60 %.

А когда они переходят на «динамичный» рабочий процесс, план выполняют 72,2 %. Динамичный процесс продаж начинается с установления формальной структуры, которая, однако, позволяет компаниям и людям вносить изменения и поправки в целях непрерывного улучшения.

Эффективность процесса продаж и процентная доля выполненных планов продаж

What is sales pipeline visibility?
Результат

У компаний, правильно использующих CRM-систему, на 18 % выше вероятность выполнить (и даже перевыполнить) план продаж. Другими словами, такие компании увеличивают вероятность выполнения плана на 33 %.

Это дает огромное преимущество в условиях конкуренции.

Знаете ли вы?
  • В лучших школах бизнеса, таких как Уортон, преподают целые курсы по CRM-системам.
  • Веб-сайты по бизнесу, такие как Harvard Business Review, освещают CRM-системы со всех возможных ракурсов.
  • Управление по делам малого бизнеса при правительстве США финансирует мероприятия, связанные с CRM-системами.
  • Даже Международная организация труда изучает и рекомендует CRM-системы.
What is sales pipeline visibility?

CRM-система = ваши клиенты превыше всего

Внедрение CRM-системы в ваш бизнес предполагает также принятие особой философии. Идея о том, что «клиенты превыше всего» не нова, но на деле так бывает далеко не всегда. CRM-система позволит воплотить ее в жизнь.

Компании, использующие CRM-системы, выстраивают более крепкие взаимоотношения со своими клиентами, в результате чего «покупатель доволен и верен компании, что увеличивает конкурентоспособность компании и ее доходы», — считают в университете.

«CRM — это стратегически важная методология, признающая клиентов основой бизнеса»,

— говорится в описании программы сертификации по CRM-системам в университете Де Поля.

Показать еще More arrow Скрыть More arrow

Необходимые данные CRM-системы

Данные — это главное достоинство современных CRM-систем. Большинство специалистов по продажам используют CRM-системы не только для того, чтобы организовать свой рабочий процесс. Они используют ее для того, чтобы отслеживать свои успехи и неудачи, а также для показатели продаж.

Достоверные данные позволяют руководителям выявлять проблемы и возможности. В Бостонском колледже считают, что благодаря качественной CRM-системе компания получает длинный список преимуществ, таких как улучшенная служба поддержки клиентов, более квалифицированные телефонные справочные центры, более эффективные перекрестные продажи, ускоренные конверсии и усовершенствованная система поиска новых клиентов.

Чтобы воспользоваться всеми этими преимуществами, необходимы соответствующие инструменты. Отсюда необходимость обратиться к технологиям.

Бостонский колледж предлагает список «лишь некоторых» показателей, которые необходимо собрать для эффективного управления взаимоотношениями с клиентами.
  • Реакции на кампании.
  • Сроки отгрузки и исполнения.
  • Сведения о продажах и покупках.
  • Учетные данные.
  • Регистрационные данные в Интернете.
  • Послужные списки и вспомогательные ведомости.
  • Демографические данные.
  • Данные по продажам в Интернете.

Показать еще More arrow Скрыть More arrow

Программное обеспечение CRM-системы

В силу своего огромного значения для бизнеса создание CRM-систем превратилось в самостоятельно развивающуюся отрасль. Многочисленные технологические предприятия (включая Pipedrive) заняты разработкой платформ, призванных помочь компаниям управлять взаимоотношениями с клиентами.

Вот почему термин «CRM-система» стал синонимичным слову «технологии». Сегодня при употреблении этого термина люди часто имеют в виду платформы, используемые компаниями для управления взаимоотношениями с клиентами.

Чтобы приносить пользу бизнесу, CRM-инструмент должен обеспечивать руководителей всей необходимой информацией и предоставлять отдельным специалистам по продажам удобную систему отслеживания их работы. Вся эта информация должна объединяться в единое целое, каждый раз предоставляя компании нужные сведения для принятия правильного решения.

«В CRM-системе имеется множество инструментов (базы данных, программное обеспечение и функции работы в Интернете), помогающих компании организованно управлять взаимоотношениями с клиентами»,

— считают в научно-исследовательской службе национальных институтов здравоохранения США.

Показать еще More arrow Скрыть More arrow

Выбор CRM-системы

Мы в Pipedrive гордимся своим продуктом, и нам бы очень хотелось, чтобы вы его попробовали. Цель данного руководства — помочь вам разобраться в сложностях и реалиях CRM-системы. Оно также поможет вам понять, почему мы разработали Pipedrive именно так, — чтобы заполнить пробел. И мы с радостью сообщаем, что решение Pipedrive предназначено не для всех. Наша система разработана для малого и среднего бизнеса — не для компаний-гигантов.

Вне зависимости от вашего решения при выборе программного обеспечения CRM-системы необходимо обратить внимание на следующие ключевые аспекты.

  • What is sales pipeline visibility?
    Отслеживание ежедневных задач.

    В пятницу днем сможете ли вы вспомнить все действия за неделю? А что если вы заняты в пятницу и ввод всех данных вынуждены отложить до понедельника? Удачи вам в этом начинании. Это не только помешает вам и вашему бизнесу собирать все основные сведения для работы CRM-системы. Вам также будет тяжелее вспомнить, что нужно предпринять дальше — последующий звонок или письмо электронной почты, крайний срок для предложения и т. д. Так сделки терпят крах. Любое правильно разработанное программное обеспечение CRM-системы плавно войдет в вашу повседневную жизнь. Оно должно превратиться в привычку, которую вы едва замечаете.

  • What is sales pipeline visibility?
    Простота использования

    Если у вас слишком сложный CRM-инструмент, использовать его бессмысленно. Вам и другим сотрудникам отдела нужно тратить драгоценное время непосредственно на торговую деятельность, а не на введение данных в неудобную программу. Поэтому у инструмента должен быть понятный интерфейс, который удобен как для использования, так и для обновления.

    Правило номер один: Если только на освоение CRM-системы уходит очень много времени, это не для вас. Она должна быть интуитивно понятной и простой с самого начала.

  • What is sales pipeline visibility?
    Доступность

    Ваша CRM-система должна быть доступна для использования где угодно. Закончилась встреча за обедом? Просто возьмите телефон, нажмите несколько кнопок — и обновление выполнено.

    Однажды утром решили поработать дома? Прекрасно — просто зайдите в свою CRM-систему. Летите на торговое совещание? Просто подключитесь к Интернету, закончите свою работу и наслаждайтесь фильмом.

  • What is sales pipeline visibility?
    Настройка

    У вас свой собственный стиль работы. В продуманной CRM-системе у вас и других сотрудников есть возможность перемещать некоторые элементы. Все сведения останутся на месте, а интерфейс будет оптимально настроен для вас.

  • What is sales pipeline visibility?
    Совместная работа

    Вся команда должна быть постоянно в курсе всех дел. В грамотно разработанной CRM-системе собрана вся информация и имеется доступ ко всем сведениям, которые необходимы вашей команде для совместной работы.

  • What is sales pipeline visibility?
    Интеграция

    Каждая компания использует множество прикладных программ для выполнения различных задач. Ваша CRM-система должна поддерживать удобную интеграцию с такими приложениями для электронной почты, бухгалтерии, отдела кадров и т. д.

Управление воронкой продаж

Это то, что мы любим больше всего и во что мы в Pipedrive свято верим. CRM-система оказывается наиболее эффективна, когда она является неотъемлемой частью процесса продаж на каждом этапе — от первого звонка и первой встречи до демонстраций и последующих мероприятий вплоть до конверсий продаж. Мы в Pipedrive создали свою CRM-систему для максимального улучшения этой деятельности. И мы убедились в ее успехе у очень многих клиентов.

Мы продолжаем совершенствовать свою CRM-систему и добавляем в нее функции, основываясь на отзывах наших клиентов. И это подводит нас к еще одной важной характеристике любой CRM-системы — она должна расширяться вместе с вашим бизнесом.

«Мы использовали множество CRM-систем для работы с десятками тысяч контактов квартиросъемщиков... но именно в Pipedrive нам больше всего нравятся визуальные инструменты для воронки продаж и коэффициентов преобразования. Если вы ищете простую, интуитивно понятную CRM-систему для своей компании, попробуйте Pipedrive»,

— говорит Микки Кропф (Mickey Kropf), главный операционный директор Rented.com

What is sales pipeline visibility?

CRM-система продолжает развиваться

Подобно вашему бизнесу, система управления взаимоотношениями с клиентами продолжает развиваться. Новые возможности, трудности и идеи еще больше расширяют это понятие. Чтобы быть в курсе последних новостей о CRM-системах, читайте наш блог о продажах. Чтобы узнать больше или получить ответы на часто задаваемые вопросы, без колебаний свяжитесь с нами.

И если вы решили дать нам шанс, помните: вы всегда можете рассчитывать на то, что вы, клиент, — приоритет для Pipedrive. Мы делаем все возможное для создания крепких и длительных взаимоотношений с нашими клиентами. В конце концов, мы сами бесконечно преданы отличной CRM-системе.

Что такое CRM? | Pipedrive
What is CRM?