Försäljning är både en konst och en vetenskap. Och om du ska leda ett team av säljare är det viktigt att du behärskar båda delarna.
Dagens försäljningschefer är experter på att hantera tid – de ser till att deras team lägger tid på aktiviteter som leder till att så många affärer som möjligt avslutas. En chef kan ha stor inverkan genom att påverka de specifika aktiviteter som i slutändan leder till en avslutad försäljning. Att förstå denna process och stödja ett team för att optimera den är en viktig del av att bli försäljningschef.
Oavsett om du just har börjat eller är på väg att bli försäljningschef för ett framgångsrikt startup-företag, här är sju steg för att komma igång:
Skaffa rätt bakgrund och erfarenhet
Som försäljningschef kommer du att utföra en rad olika uppgifter, såsom att övervaka regionala och lokala säljare och deras personal, hantera kundklagomål och upprätta budgetar. För att uppfylla dessa krav har de flesta försäljningschefer en kandidatexamen och erfarenhet av att arbeta som säljare.
”Du kan inte leda säljare om du inte har sålt själv”, säger Omar Koukaz, en veteran inom högteknologisk försäljning och affärsrådgivare. Det amerikanska arbetsmarknadsdepartementet stöder denna uppfattning – försäljningschefer kommer vanligtvis från andra försäljningsjobb eller relaterade yrken, såsom inköpare.
Behärska försäljningssiffrorna
Förutom att sätta upp mål och analysera data måste du förstå din försäljningspipeline och hur du kan optimera den. Pipedrives kurs i försäljningspipeline beskriver försäljningspipeline, som består av alla telefonsamtal, möten, e-postmeddelanden och försäljningssamtal du har haft med dina kontakter under en försäljningscykel. Men inte alla samtal leder till en försäljning. Om din typiska försäljningscykel är sex veckor, notera de potentiella kunder som faller utanför det intervallet. Använd denna kunskap för att beräkna din försäljningsavslutningsgrad.
Du bör också veta vilka faktorer och aktiviteter som driver din pipeline. Koukaz föreslår att du kvantifierar dina framsteg för att bli en bättre säljare och chef.
KPI:er (nyckelprestationsindikatorer) för försäljningschefer fokuserar på att skaffa nya kunder och öka intäkterna, och den vanligaste KPI:n för försäljningschefer är hur många produkter teamet säljer.
Lär dig att sätta rätt mål
En studie i Harvard Business Review visade att 80 % av företagen sätter fel sorts mål för sin personal – de fokuserar enbart på ”resultatorienterade mål” eller försäljningsmål. Detta är mindre effektivt än att sätta upp aktivitetsbaserade mål, som kan vara allt från att prata med ett visst antal potentiella kunder varje dag till att genomföra demonstrationer. Enligt studien tar dessa ”bra mål” fokus från slutmålet att avsluta affärer eller sälja, och lägger det istället på de enskilda aktiviteter som leder till framgång.
Koukaz betonar att ”du bör optimera för framgång och känna till de siffror du måste förstå och mäta – de som förbättrar din pipeline-aktivitet. Tänk ut kreativa sätt att engagera potentiella kunder för att öka toppen av tratten."
Lägg till fler affärer
Om du leder ett säljteam måste du veta hur du lägger till affärer i pipelinen. För att uppnå detta kan du överväga att sätta upp ett dagligt eller veckovis mål för att bidra med affärer. De kan komma från var som helst, så utnyttja dina befintliga tillgångar som rekommendationer från dina kunder och kontakter med gamla bekanta.
Maximera dina konverteringsfrekvenser
Du kan förbättra din konvertering genom att först se till att du når rätt målgrupper inom en organisation. Det kan vara svårt att nå beslutsfattare, men försök att undvika att slösa tid på personer som inte kan köpa din produkt eller tjänst. Var proaktiv när du kontaktar dessa potentiella kunder och vänta inte på att de ska komma till dig.
Det är också viktigt att känna till köpprocessen i din målorganisation. ”I vissa fall behöver du bara nå ut till och få godkännande från en person i en organisation”, säger Koukaz. ”Men vid mer komplexa försäljningar måste du bearbeta hela organisationen, vilket mångdubblar antalet kontakter (eller kommunikationer).”
Koukaz föreslår tre steg för att förbättra konverteringsgraden:
Förstå din bransch mycket väl och vet vad som anses vara ”normalt” i den typen av försäljningsprocess.
Förstå vem som köper din produkt eller tjänst.
Vet hur deras köpprocess ser ut.
Du kan också upprätthålla en optimal ”köparprofil” för att främja relationer med potentiella kunder som uppfyller dina krav. Koukaz föreslår till och med att man skapar flera köparprofiler. Integrera din förståelse för kundernas verksamhet i profilen för att säkerställa att du uppfyller deras behov och önskemål om att sälja mer effektivt.
Stäng fler affärer
När du stänger fler affärer förstår du försäljning och kan genomföra en försäljningsstrategi för ett team. Att uppnå detta kan vara en faktasökande uppgift: Först måste du förstå beslutsprocessen inom de organisationer du har identifierat som potentiella kunder. Vet du vad de behöver för att gå vidare med köpet? Med denna information kan du avsluta affärer snabbare. Att utöva lätt press på potentiella kunder och veta när man ska backa kan också påskynda försäljningsprocessen. Att gå vidare snabbt kan hjälpa dig att få tid för andra potentiella köpare.
Koukaz förespråkar att du utnyttjar dina tidigare affärserfarenheter för att forma framtida strategier. ”Dina tidigare affärserfarenheter är den bästa indikatorn för att bli en bra försäljningschef”, säger han. ”Titta på tidigare interaktioner från att konvertera en lead till att avsluta affären och bakåtkonstruera den processen. Se om det finns områden som du kan optimera. Lär dig köparens eller företagets köpprocess för det du säljer och anpassa din strategi efter deras aktiviteter.
Bli en säljledare
Nu när du har skaffat dig rätt erfarenhet och bemästrat säljkonsten och säljvetenskapen måste du bevisa att du kan leda ett säljteam. Tänk strategiskt om varje person i ditt team och hur du kan uppmuntra dem att göra sitt bästa. Kommunicera din vision till dina säljare och använd empati för att öka produktiviteten.
Baserat på sin egen tioåriga karriär inom högteknologisk försäljning säger Koukaz: ”De bästa säljcheferna är de som har en vilja att hjälpa sina teammedlemmar och kunder. De är de mest effektiva.”
