Cosa è CRM?

What is sales pipeline visibility?

Cos'è il Customer Relationship Management? (Gestione relazioni con i clienti)? Come deve procedere un’azienda per scegliere un software CRM? Quali sono i benefici nell’adottare una soluzione CRM? Ecco la risposta a queste domande e altro ancora.

What is sales pipeline visibility?

Gestione relazioni con i clienti (CRM) è un termine generico per tutte le strutture che la tua azienda utilizza per guidare le interazioni e le relazioni con i clienti.

Esso comprende non solo le linee guida per come avvengono le interazioni, ma anche i sistemi necessari per organizzare e monitorare tutte le informazioni rilevanti: incontri, proposte, conversioni di vendita e altro.

Un sistema CRM combina una moltitudine di dati per mostrare ai tuoi affari allo stato buono (o scadente) con cui vengono gestiti le relazioni con i clienti e come questo influisca sugli affari.

Quindi, in termini più semplici, pensa al tuo CRM come un sistema unico per la gestione delle relazioni con i clienti.

Perché il CRM è necessario

Molte aziende non hanno un sistema organizzato per la gestione delle loro relazioni con i clienti. E questo è un grosso problema. I dirigenti sono utilizzati per gestire i dipendenti. Ma spesso, lasciano che i venditori gestiscano le proprie relazioni con i clienti come vogliono, sia che tali clienti siano persone (in B2C) sia che siano altre imprese (in B2B). Ciò significa che più persone presso la stessa azienda possono operare in modo diverso. Questa mancanza di direzione spesso porta all’insuccesso. È motivo per cui quasi la metà dei venditori non raggiunge la propria quota annuale di vendita.

Un CRM come Pipedrive cambia tutto questo.
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CSO Insights, un’azienda che si occupa delle metriche e strategie di vendita ha rilevato dei dati sorprendenti:

Soltanto il 54,6% degli addetti alle vendite soddisfano le loro quote.
Ma quando le aziende adottano un processo formale che definisce come i dipendenti devono gestire il processo di vendita, il successo aumenta fino a raggiungere quasi il 60%.

E quando passano a un processo "dinamico", il 72,2% soddisfa le proprie quote di vendita. Un processo dinamico inizia da una struttura formale, ma consente anche alle aziende e ai singoli di effettuare delle modifiche e aggiustamenti per migliorarne l’efficacia.

Efficienza del processo di vendita vs percentuale di raggiungimento delle quote

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Il risultato

Le aziende che utilizzano il CRM in modo corretto evidenziano 18 punti di percentuali superiori di probabilità di soddisfare, oppure superare, le proprie quote di vendita. Detto in altre parole, queste aziende aumentano le loro probabilità di soddisfare le proprie quote di vendita del 33%.

È un vantaggio sostanziale rispetto la concorrenza.

Lo sapevi?
  • Scuole di business migliori, come ad esempio Wharton, insegnano interi corsi dedicati al CRM.
  • Siti dedicati agli affari come il Harvard Business Review coprono CRM da ogni angolazione possibile.
  • L'amministrazione delle piccole imprese del governo degli Stati Uniti sponsorizza eventi dedicati al CRM.
  • Anche l’Organizzazione internazionale del lavoro studia e raccomanda CRM.
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CRM = Metti i tuoi clienti davanti a tutto

C'è anche una mentalità che accompagna l'adozione di un sistema di CRM per la tua attività. L'idea di "mettere i clienti davanti a tutto" è un vecchio adagio, ma non sempre accade. CRM consente di assicurarsi che venga fatto.

Le aziende che adottano soluzioni di CRM costruiscono e fanno crescere relazioni più solide con i propri clienti, che portano alla "soddisfazione del cliente e alla fidelizzazione, migliorando di fatto la posizione competitiva dell’organizzazione aumentando di fatto la redditività", aggiunge l’università.

"CRM è una metodologia strategica che riconosce i clienti come il nucleo del business,"

- Afferma la DePaul University nel descrivere un programma di certificazione CRM.

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I dati CRM di cui hai bisogno

I dati sono la bellezza di sistemi CRM moderni. La maggior parte dei venditori utilizza un sistema CRM per fare di più che organizzare il proprio flusso di lavoro. Lo usano per monitorare i loro successi e fallimenti, e per tenere traccia delle loro metriche di vendita.

I dati reali aiutano i dirigenti a individuare sfide e opportunità. Un lunghissimo elenco di frutti viene offerto da un grande CRM, inclusa una migliore assistenza clienti, call center più efficienti, vendite incrociate più efficaci, conversioni più rapide e una migliorata individuazione di nuovi clienti, dice Boston College.

Per raccogliere questi frutti hai bisogno di ottimi strumenti. E questo ci porta a parlare di tecnologia.

Boston College offre questo elenco di “solo alcune” delle cose da raccogliere nella gestione più efficace delle relazioni con i clienti.
  • Risposta alle campagne.
  • Date di spedizione e adempimento.
  • Data di acquisto e vendita.
  • Informazioni sull’account.
  • Dati di registrazione web.
  • Record relativi all’assistenza e al supporto.
  • Dati demografici
  • Dati di vendita web.

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Software CRM

Dato che è così importante per le imprese, il CRM stesso è diventato un settore emergente. Numerose aziende tecnologiche (includi noi di Pipedrive) sono nel business della creazione di piattaforme che aiutano le aziende a gestire le relazioni con i clienti.

Questo è il motivo per cui il termine "CRM" è diventato sinonimo di tecnologia. Quando la gente usa il termine, oggi spesso fanno riferimento alle piattaforme che le aziende utilizzano per gestire le relazioni con i clienti.

Per lavorare per un’attività, uno strumento di CRM deve offrire ai dirigenti tutte le informazioni di cui hanno bisogno e offrire ai singoli venditori un sistema uniforme per il monitoraggio del proprio lavoro. E tutte queste informazioni devono essere integrate in un insieme coerente, fornendo ogni azienda con tutte le informazioni necessarie per prendere le decisioni giuste, in qualsiasi momento.

"CRM comprende una varietà di strumenti (database, software e funzionalità Internet) utilizzati per aiutare un'organizzazione nella gestione delle relazioni con i clienti in modo organizzato,"

- Afferma l'ufficio per servizi di ricerca dell'Istituti Nazionali di Sanità.

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Selezione di un sistema di CRM

Siamo orgogliosi di ciò che abbiamo creato qui a Pipedrive, e saremmo lieti se poteste fare un tentativo. Il nostro obiettivo con questa guida è quello di aiutare a capire le complessità e le realtà di CRM. Questo vi aiuterà anche a capire il motivo per cui abbiamo creato Pipedrive nel modo in cui lo abbiamo fatto, per colmare un vuoto. E vi diremo volentieri che Pipedrive non è per tutti. Abbiamo progettato il nostro sistema per le piccole e medie imprese, non per i giganti di impresa.

Non importa ciò che si decide, qui ci sono gli elementi chiave che dovete cercare nella scelta di un software CRM:

  • What is sales pipeline visibility?
    Monitoraggio quotidiano delle attività

    Un venerdì pomeriggio sei in grado di ricordare ogni tua singola azione della settimana? E se venerdì non puoi perché hai da fare, e attendi fino al lunedì seguente per inserire le informazioni, che succede? Buona fortuna nel ricordare tutta la tua attività di vendita. Questo non solo impedisce a te e alla tua attività di raccogliere le informazioni di base che fanno funzionare CRM. Ti rende anche più difficile ricordare quali sono le prossime attività da intraprendere, la chiamata o email di follow-up, la scadenza per la proposta ... offerte non vanno a buon fine in questo modo. Quindi, un qualsiasi buon software CRM deve inserirsi facilmente nella tua vita quotidiana. Deve diventare un’abitudine alla quale non si deve pensare mai.

  • What is sales pipeline visibility?
    Facilità d’uso

    Se il vostro strumento di CRM è complicato, sconfigge lo scopo. Tu e tutti gli altri nel vostro ufficio avete bisogno di utilizzare il vostro tempo prezioso per le attività effettive di vendita, non alle prese con un programma complesso di informazioni in ingresso. Questo significa avere un’interfaccia semplice sia facile da usare che facile da aggiornare.

    Una buona regola generale: Se ci vogliono ore e ore di formazione solo per imparare a utilizzare un CRM, non fa per te. Dovrebbe essere intuitivo e chiaro, del tipo prendi e vai.

  • What is sales pipeline visibility?
    Accessibilità

    Deve essere possibile utilizzare la soluzione CRM scelta ovunque. Finite un incontro a pranzo? Basta prendere il telefono, toccare alcuni pulsanti e l'aggiornamento è fatto.

    Una mattina lavori da casa? Benissimo, basta accedere al sistema CRM. Sei su un volo per una riunione di vendita? Basta un salto on-line, finire il lavoro, e poi godersi il film.

  • What is sales pipeline visibility?
    Personalizzazione

    Hai il tuo modo di lavorare. Un buon CRM deve essere progettato in modo che tu e ogni dipendente abbia la capacità di adattare alcune cose. Tutte le informazioni saranno ancora lì, ma l'esperienza degli utenti sarà ciò che funzionerà meglio per te.

  • What is sales pipeline visibility?
    Collaborazione

    In ogni momento, tutto il team dovrebbe essere sulla stessa pagina su come stanno le cose. Un buon sistema di CRM combinerà tutte le informazioni e darà accesso a tutti i dati che tutto il team ha bisogno in modo da poter lavorare insieme.

  • What is sales pipeline visibility?
    Integrazione

    Ogni azienda utilizza più sistemi software per più attività. La soluzione CRM dovrebbe integrare senza problemi con essi, e-mail, contabilità, risorse umane e altro ancora.

Padroneggiare la pipeline di vendita

Questo è uno dei nostri preferiti - e uno dei tanti motivi per cui crediamo così profondamente in Pipedrive. CRM funziona meglio quando si tratta di una parte integrante di ogni fase del processo di vendita, dalla chiamata iniziale al primo incontro, alle manifestazioni e il follow-up, tutto il percorso nelle conversioni di vendita. Alla Pipedrive, abbiamo creato la nostra soluzione CRM per fare questo lavoro nel miglior modo possibile. E abbiamo visto che ha avuto successo per tanti clienti.

Continuiamo ad aggiornare il nostro CRM aggiungendo funzionalità in base al feedback dei nostri clienti, il che ci porta ad un altro elemento importante per qualsiasi sistema CRM che si sceglie: il sistema deve essere in grado di continuare a crescere, insieme con il tuo business.

"Abbiamo utilizzato molti CRM diversi per gestire le decine di migliaia di contatti di proprietari di casa in affitto... Ma Pipedrive ha ancora la nostra grafica preferita per le pipeline di offerta e tassi di conversione per tutto il funnel. Se sei alla ricerca di un CRM facile e intuitivo per la tua azienda, prova Pipedrive."

- Mickey Kropf, COO of Rented.com

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CRM è in continua evoluzione

Proprio come il tuo business, Gestione relazioni con i clienti (CRM) è in continua evoluzione. Nuove opportunità, sfide e idee detteranno le nuove dimensioni dei termini. Per rimanere aggiornati in CRM, segui il nostro blog dedicato alle vendite. Per saperne di più o ottenere le risposte alle domande più frequenti, non esitare a contattarci qui.

E se decide di provarci, tiene a mente: puoi sempre contare su Pipedrive che ti metta, tu, il cliente al primo posto. Facciamo tutto il possibile per costruire le relazioni solide e durature con i nostri client. Dopo tutto, siamo tutto quello che c’è da essere per un grande CRM.

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