Comment Extruflex a enregistré une croissance de ses ventes à deux chiffres grâce au CRM Pipedrive
Fondée en 1962, Extruflex fabrique des produits en PVC souple destinés aux portes industrielles, à la régulation de la température, au cloisonnement des espaces de travail, à la protection de soudage et à d'autres applications spécialisées. Ses clients vont du secteur agroalimentaire et de la logistique aux fabricants de tentes et de chapiteaux.
« Nous concevons des matériaux en PVC souple qui permettent de créer des environnements plus sûrs, plus propres et plus performants à travers le monde. Notre force réside dans l'alliance d'un savoir-faire industriel, d'une large gamme de produits, de capacités de production internationales et d'un accompagnement commercial de proximité auprès de nos clients dans plus de 80 pays. » – Shane Solomon, Directeur commercial et marketing mondial, Groupe Extruflex
- Secteur d'activité : Fabrication industrielle
- Localisation : International
- Fonctionnalités et extensions clés : gestion des activités, pipelines et champs personnalisables, automatisations, Insights, intégrations, Campaigns
80+ pays
Avec des clients accompagnés par Extruflex
Croissance à deux chiffres
Obtenue grâce au soutien de Pipedrive dans le processus de vente
35
Utilisateurs Pipedrive
Pourquoi Extruflex avait besoin d'une plus grande transparence dans toute l'entreprise
Vendre, distribuer et commercialiser des produits variés auprès de nombreux secteurs dans des dizaines de pays : difficile de faire plus complexe en matière de gestion commerciale. C'est le quotidien d'Extruflex, lancée en Europe il y a plus de 60 ans et devenue depuis une entreprise multinationale.
En raison de la technicité des produits d'Extruflex, il n'existe pas non plus de cycle de vente standard. Si certains clients savent exactement ce dont ils ont besoin et achètent rapidement, d'autres nécessitent des mois de présentation des produits, d'évaluations techniques et de tests avant qu'une affaire puisse progresser.
Pour l'entreprise, le défi consistait de plus en plus non seulement à gérer un vaste réseau commercial, mais aussi à lui donner du sens. En 2024, elle s'est donc mise en quête d'une solution technologique capable de transformer des données dispersées et des méthodes de travail hétérogènes en un système plus cohérent et plus simple à piloter.
Avant Pipedrive, chaque bureau commercial s'appuyait sur son propre système pour le suivi des prospects et des clients. En l'absence de source d'information unique, les responsables peinaient à connaître l'état réel des opportunités et à déterminer les priorités.
Shane Solomon, Global Sales & Marketing Director, explique que le CRM Pipedrive s'est démarqué de ses concurrents par « son orientation claire vers la gestion commerciale pratique, qui a immédiatement retenu notre attention ». Extruflex compte aujourd'hui 35 utilisateurs répartis dans différents pays, bureaux et fonctions commerciales.
Shane SolomonDirecteur mondial des ventes et du marketing, Extruflex Group
Comment Pipedrive apporte structure et flexibilité à une organisation complexe
Grâce au CRM Pipedrive, les équipes commerciales d'Extruflex ont désormais une entière confiance dans leur processus, quelle que soit la durée ou la complexité d'une vente. La gestion des activités y joue un rôle déterminant : appels, e-mails et réunions figurent dans le CRM aux côtés des visites clients, devis, échantillons et tests de produits, chaque prospect actif étant associé à une prochaine étape, un responsable et une date d'échéance.
Surtout, si Pipedrive offre une structure solide, il n'impose aucune rigidité. Les pipelines et champs personnalisables permettent à Extruflex d'adapter le CRM au parcours d'achat de ses clients, avec des étapes couvrant la qualification, les échanges, les tests ou devis, la négociation et la conversion. Les champs personnalisés apportent du contexte utile : région, secteur d'activité, produit ou application, source du prospect et priorité commerciale.
Il s'agit d'un changement radical par rapport à l'époque où l'entreprise s'appuyait sur des feuilles de calcul, des points individuels et les habitudes d'organisation propres à chaque commercial. Les responsables identifient rapidement les affaires délaissées, tandis que les automatisations réduisent les tâches administratives quotidiennes en déclenchant des activités selon le profil du client.
La gestion des prospects réunit les opportunités de diverses origines au sein d'un processus fiable. Demandes issues du site web, salons professionnels, recommandations, clients existants, distributeurs, prospection sortante ou développement de marché : toutes alimentent la Boîte de réception des prospects, où elles sont attribuées au commercial ou à la région concernée, puis évaluées avant de passer dans le pipeline d'affaires.
Le rôle du CRM ne s'arrête pas lorsqu'un prospect devient client. Extruflex l'utilise également pour gérer ses distributeurs et clients actuels, programmer un suivi régulier et identifier des opportunités de vente d'autres produits.
Shane SolomonDirecteur mondial des ventes et du marketing, Extruflex Group
Fonctionnalités spécifiques de Pipedrive et leur utilisation
Voici les principales fonctionnalités de Pipedrive adoptées par Extruflex :
Comment Extruflex se développe en toute confiance grâce à Pipedrive
Pour une entreprise de la taille d'Extruflex, la croissance s'accompagne d'une inquiétude sous-jacente : chaque nouveau marché, produit et client ajoute une couche de complexité supplémentaire. Mais Pipedrive permet à Extruflex de faire de son expansion une opportunité plutôt qu'une source de stress. Au lieu de se complexifier à mesure que les ventes augmentent, le volume croissant d'informations devient un véritable atout.
Cette approche semble déjà porter ses fruits. Depuis la mise en place de Pipedrive, Extruflex enregistre une croissance des ventes à deux chiffres, sans pour autant alourdir sa gestion commerciale.
Les responsables n'ont plus à s'appuyer uniquement sur chaque commercial pour reconstituer la situation. En comparant les activités d'une zone géographique à l'autre, ils peuvent identifier les priorités et obtenir une vision plus claire des affaires à venir. Cette visibilité globale s'avère particulièrement précieuse lorsque les opportunités mettent des mois à se développer, nécessitant des évaluations techniques, des échantillons, des tests et des devis, souvent avec de multiples décideurs impliqués.
Shane SolomonDirecteur mondial des ventes et du marketing, Extruflex Group
Pour conclure
Pour Shane Solomon, cette expérience a montré qu'un CRM efficace repose d'abord sur la façon dont une entreprise vend, plutôt que sur le logiciel. Il conseille aux autres fabricants industriels de définir un processus simple et réaliste, fondé sur la manière dont leurs clients achètent réellement.
« Rendez les activités suivantes obligatoires, définissez des normes de données claires et utilisez le CRM de manière systématique comme outil de pilotage, plutôt que comme une simple base de données », explique-t-il.