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Fechamento de vendas: guia das técnicas para fechar vendas de forma eficiente

Fechamento de vendas
Tópicos
O que é fechamento de vendas?
Um bom fechamento de vendas em sete etapas (ou menos)
13 técnicas de fechamentos de vendas e sua importância
Técnicas de fechamento de vendas em diferentes mercados
10 dicas de fechamento de vendas para complementar suas habilidades
# Frases e perguntas de fechamento de vendas
Considerações finais

Chegar a um fechamento de vendas perfeito é a meta de todo profissional do ramo. É o ponto culminante em que todo o esforço dedicado à prospecção e negociação é finalizado com sucesso.

Mas você sabe como fechar uma venda de maneira eficiente? Embora muitos acreditem que se trata apenas de uma questão de convencimento, as técnicas de fechamento de vendas vão muito além e podem ser decisivas para garantir a conversão do cliente.

Neste artigo, vamos explorar as complexidades do fechamento de vendas e como ele é essencial no contexto comercial. Ele fala sobre como chegar ao sim desejado, mas também descreve as diferentes abordagens que podem ser adotadas conforme o cenário e o perfil do lead.


O que é fechamento de vendas?

Fechamento de vendas é o clímax do processo de vendas: o momento em que todas as etapas anteriores do funil convergem para um desfecho esperado por qualquer vendedor - fechar o negócio. É nesta etapa que se apresenta um claro caminho para que o potencial cliente confirme o acordo, assine o contrato ou realize a compra.

Embora essa seja uma fase decisiva, o fechamento de vendas não tem o poder de corrigir os erros cometidos nas fases anteriores de prospecção e negociação. Portanto, é crucial não enxergar o fechamento de forma isolada, mas como a linha de chegada de um processo complexo que exige entendimento profundo da jornada de compra do cliente.

Os especialistas no assunto reconhecem que, para chegar ao fechamento, é fundamental o vendedor seguir uma série de passos que podem variar segundo o perfil do lead. Tais passos abrangem desde o estabelecimento de um relacionamento de confiança até o manejo eficaz de objeções.

Talvez mais importante do que os passos em si, seja a postura do vendedor, que deve ser a de um consultor capaz de entender a fundo as necessidades do cliente para então oferecer uma solução que pareça a mais ajustada e vantajosa.

Assim, o fechamento de vendas é um conjunto de estratégias e técnicas que, quando aplicadas com maestria, conduzem o cliente ao reconhecimento de que a solução ofertada é a ideal para os seus desafios. Ao lidar com essa etapa, os vendedores devem estar munidos de habilidades interpessoais, conhecimentos técnicos sobre o produto ou serviço e uma capacidade analítica para saber o momento certo de avançar para o fechamento.

Tipos de fechamentos de vendas

Existem vários tipos de fechamentos de vendas reconhecidos pelos profissionais da área, refletindo a diversidade de contextos em que uma venda pode ocorrer.

O “fechamento direto”, por exemplo, acontece quando o vendedor vai direto ao ponto e faz a proposta final sem rodeios.

Já no “fechamento por implicação”, o cliente é levado a compreender as consequências vantajosas de adquirir o produto ou serviço, com o vendedor destacando os benefícios de forma implícita.

Outro tipo amplamente discutido é o “fechamento com escolhas limitadas”, onde o cliente recebe a prerrogativa de escolher entre opções pré-determinadas, simplificando a decisão de compra ao invés de um simples “sim” ou “não” para uma única oferta.

Cada tipo de fechamento tem seus adeptos e críticos, e cabe ao profissional de vendas discernir qual abordagem se encaixa melhor à situação e ao perfil do consumidor com que está lidando.

Abaixo, vamos tratar não de três, mas de 13 técnicas de fechamento de vendas diferentes para você enriquecer o seu arsenal e aumentar a sua taxa de conversão.

Como fechar uma venda

Para fechar uma venda, primeiramente, o representante comercial deve desenvolver empatia e sensibilidade para compreender as especificidades de cada cliente. A personalização do discurso, alinhada aos argumentos de venda com as necessidades identificadas, gera reconhecimento por parte do cliente.

A execução de técnicas de fechamento abordadas em outro ponto deste artigo será crucial, mas é essencial que essas técnicas sejam adaptadas ao contexto e não aplicadas de maneira mecânica.

Além disso, é importante estar atento a dicas valiosas que podem alavancar a eficácia do fechamento. Por exemplo, saber lidar com as objeções dos clientes de forma construtiva, garantir que todas as informações sobre o produto ou serviço estejam claras e fazer com que o cliente se sinta confortável o suficiente para dar o passo final.

A confiança é o elo que o permite passar da negociação para a efetivação da venda. Por fim, ainda que se preparar para esta etapa seja fundamental, é imprescindível manter um pós-venda sólido para garantir a satisfação e a fidelização do cliente.


Um bom fechamento de vendas em sete etapas (ou menos)

Com muito trabalho, você e sua equipe de vendas selecionou seus leads mais qualificados e os conduziu pelo pipeline, entendendo suas dores e necessidades para garantir que o que vocês oferecem se adequa à demanda dos clientes. Vocês usaram seus melhores argumentos de venda, fizeram uma demonstração do produto ao vivo e deu explicaram tintim por tintim como o problema dos leads é resolvido pelo que vocês estão vendendo.

Agora é hora de converter estes clientes em potencial em clientes de fato. Para isso, vamos descrever abaixo a maioria das etapas pelas quais você vai ter que passar para fechar as vendas e chegar ao tão desejado “sim!” do cliente.

1. Esclareça o preço ou os custos da compra

Se você ainda não discutiu preço em detalhes, deve enviar ao seu potencial cliente uma proposta de venda oficial ou um orçamento o quanto antes. Esta também é uma boa oportunidade para reapresentar seu produto ou serviço, recapitulando como ele terá impactos positivos no seu comprador (seja B2C ou B2B), especialmente se o ciclo de vendas foi longo ou complicado.

Leia mais sobre o pitch de vendas no nosso blog!

Sempre que possível, tente oferecer ao seu prospect várias opções de preços. Muitas vezes, oferecer um teste gratuito do seu produto ajuda a selar o negócio, especialmente em vendas de software e vendas B2B.

Por exemplo, caso esteja vendendo a assinatura de um software, você pode oferecer dois ou três planos com preços diferentes. Pesquisas de consumidor mostram que, ao permitir que seu potencial cliente faça uma comparação de valor, você pode satisfazer o desejo deles de comparar preços e acelerar o processo de decisão

2. Faça um pedido

Cold Calling Script Templates


Caso sua apresentação de vendas e precificação tenham sido minuciosas, seu prospect pode estar pronto para fazer uma compra agora mesmo. No entanto, é menos provável que isso aconteça se você fizer um pedido direto durante uma ligação ou um contato direto.

Existem duas maneiras principais de fazer isso.

  • Incluir um chamado à ação na sua proposta, facilitando que o seu cliente clique na opção de comprar preferida e assine eletronicamente o contrato

  • Agendar uma ligação para revisar as informações de preços que você forneceu, responder a quaisquer perguntas e pedir pela venda ali mesmo

A forma como você formula seu pedido é de suma importância.

Perguntas “fechadas” geralmente levam ao fechamento de vendas mais rapidamente. Por exemplo, ao invés de perguntar “Então, o que você acha dessas condições?”, é melhor perguntar diretamente ao cliente “Posso enviar os termos e condições?”. Perguntas como essa pedem respostas simples de “sim” ou “não”, o que simplifica esse momento e leva ao fechamento da venda.

3. Leve as preocupações do seu cliente em consideração

Muitas vezes, seu comprador vai pedir mais esclarecimentos, especialmente se a decisão final de compra envolver várias partes interessadas (“stakeholders”), o que é muito comum em mercados B2B.

O Relatório de Estado de Vendas do LinkedIn de 2021 mostrou que, embora 60% dos vendedores digam que sempre colocam o comprador em primeiro lugar, apenas 24% dos compradores concordam.

Então, ouça com atenção, ofereça respostas ponderadas em tempo hábil e, quando apropriado, faça perguntas para sondar o cliente. Isso vai fazer com que:

  • Seus clientes potenciais sejam encorajados a falar sobre o que não está funcionando para eles na sua proposta comercial

  • Vocês cheguem ao cerne da hesitação mais rapidamente

  • Você possa coletar informações para tratar suas preocupações com eficiência

Diga algo como, “Se eu entendi bem, parece que você está preocupado com X. Estou certo?” Você pode então conduzir a conversa de modo a aliviar as dúvidas específicas deste potencial cliente, reiterando como e por que seu produto é a escolha certa para as necessidades dele.


4. Prepare-se para negociar

Pipedrive sales training


Mesmo que você tenha feito um bom trabalho ao qualificar este lead, a negociação de vendas é uma parte chave do processo de fechamento de vendas.

Seu cliente pode ter hesitações sobre:

  • O preço ou ofertas de concorrentes

  • O melhor momento para a compra

  • O produto ser ou não realmente o mais adequado

  • Comprometer-se ou não com a mudança

Em quase todos os casos, há maneiras de reformular a perspectiva de um novo cliente abordando as preocupações deles da maneira correta. Aprender mais sobre como superar objeções de vendas (e praticar) deve fazer parte do seu treinamento contínuo de fechamento de vendas.

Você também deve ter uma ideia clara das concessões que está disposto (ou autorizado) a fazer ao fechar uma venda, como descontos no preço final de uma compra com vários itens ou frete grátis.

5. Uma técnica de fechamento de vendas para cada caso

Diferentes leads exigem diferentes técnicas de fechamento de vendas. Isso significa que você pode precisar mudar sua estratégia de vendas de acordo com a ocasião. Aqui estão alguns exemplos sobre como usar técnicas de vendas de modo assertivo.

  • Caso seu potencial cliente expresse preocupações com o preço, reduza os custos removendo certos recursos do produto ou oferecendo um benefício extra, como entrega gratuita

  • O potencial cliente pode estar hesitando em se comprometer com a compra. Se for o caso, deixe que ele experimente seu produto gratuitamente por um tempo previamente especificado

  • Em caso de dúvidas sobre o quão adequado é o seu produto para a necessidade do comprador, cite um exemplo específico do que ele tem a ganhar (por exemplo, “Ao assinar este contrato hoje, você reduzirá seus custos administrativos em X% até esta mesma época no próximo trimestre”)

Não se esqueça de pedir pela venda novamente neste momento. Use uma pergunta apropriada e direta como, “Posso oferecer um contrato especial reduzido de seis meses. Você gostaria de fechar este plano hoje?”

6. Não deixe a comunicação esfriar

Follow up email templates


Mesmo após seus melhores esforços de negociação, caso seu lead peça mais tempo para pensar sobre a sua oferta, é preciso escolher o melhor momento para dar seguimento.

Uma boa regra geral é enviar um follow-up por email ou telefonema após um ou dois dias para compradores individuais (pessoas físicas) e quatro a cinco dias para pessoas jurídicas ou clientes que compram em grupo. Assim, estes terão tempo para discutir a decisão de compra.

Quando você entrar em contato, certifique-se de resumir novamente os pontos altos da sua oferta de vendas e lembrar ao seu potencial cliente exatamente como o seu produto ou serviço irá beneficiá-los.

7. Saiba quando parar

Se seu potencial cliente ainda não estiver pronto para fechar o contrato, faça seu melhor para reavivar o negócio:

  • Entre em contato para ver se ele tem mais perguntas

  • Pergunte sobre o próximo passo que ele gostaria de tomar

  • Pergunte diretamente se ainda há interesse em fechar negócio

Quando concluir que a venda não vai fechar, está na hora de parar. Coloqueeste lead nos seus arquivos mortos e documente a experiência que teve com ele no seu CRM de vendas. Desse modo, você poderá aplicar o que aprendeu (e possivelmente restabelecer contato) no futuro.

“Mantenha o foco, persevere em seus esforços de contato e proporcione valor para os compradores em suas conversas de vendas, e em breve você verá um aumento nas vendas bem-sucedidas.” - Mike Schultz, Presidente do Grupo RAIN


13 técnicas de fechamentos de vendas e sua importância

Existem várias técnicas de fechamento de vendas bem conhecidas e aplicadas por vendedores do mundo inteiro.

O fechamento de vendas é, sem dúvida, um dos momentos mais críticos na jornada do vendedor. Entretanto, é importante reconhecer que ele não é um evento isolado, mas a culminância de todo o processo de interação com o cliente. Ao longo do caminho, cada detalhe conta: desde o conteúdo relevante enviado para sanar uma dúvida do cliente até uma resposta assertiva e um atendimento ágil e proativo.

Assim, encarar o fechamento de vendas como a continuidade natural de um relacionamento valoroso e consistente com o cliente é essencial para a concretização do negócio, sem a necessidade de recorrer ao desgastante ato de “empurrar” um produto ou serviço.

Mas é na etapa final que o jogo se decide e erros aqui podem ser fatais. Por isso, preparar-se é vital e isso implica não somente conhecer, mas também dominar as principais técnicas de fechamento de vendas.

As táticas de vendas orientam a abordagem final, permitindo que seja objetiva, direcionada e convincente. Com tais técnicas em mãos, o vendedor se coloca numa posição mais forte e assertiva, pronta para solidificar os frutos do trabalho desenvolvido nas fases anteriores, sem deixar espaço para hesitações e incertezas que possam comprometer o sucesso do negócio.

Abaixo, resumimos dez destas técnicas de vendas, juntamente com alguns exemplos de frases que você pode experimentar.

Caso tenha em mente que uma técnica de fechamento é simplesmente um modo de ajudar uma pessoa a tomar uma decisão, você vai achar prazeroso e divertido praticar diferentes métodos”

Brian TracyEspecialista em Vendas


1. Fechamento por resumo

Com o fechamento por resumo, você simplesmente resume todas as maneiras pelas quais seu produto ou serviço atenderá às necessidades do seu cliente. Descrever esses pontos de valor de uma só vez aumenta o impacto deles.

Isso pode ser especialmente eficaz se você estiver compartilhando informações durante um ciclo de vendas longo.

Exemplo: “Então, essa casa cumpre todos os requisitos da sua lista: três quartos, dois banheiros completos, uma cozinha grande e atualizada e um terreno de baixa manutenção. Além disso, está a uma distância a pé da escola e vem com aqueles eletrodomésticos de aço inoxidável que você adora. O proprietário quer vender rapidamente. Então, está pronto para fechar este negócio e assinar o contrato hoje mesmo?”


Dica de pro: James A. Baker, fundador da Baker Communications, aconselha que, mesmo que você obtenha um compromisso de vendas usando uma técnica alternativa, deva segui-la com uma conversa de fechamento por resumo. Revise as necessidades expressas pelo seu cliente e, logo em seguida, indique as ações exatas que você tomará para atendê-las.

2. Fechamento direto

O fechamento direto é uma técnica clássica, utilizada habitualmente quando você percebe que o cliente já possui todas as informações necessárias sobre o produto ou serviço e demonstrou sinais claros de interesse.

Neste momento, ser direto não somente é apropriado, como também eficaz. A chave é identificar o momento certo. Uma vez feito isso, você pode simplesmente perguntar: “Gostaria de finalizar a compra?” ou “Podemos proceder com o pedido?”.

Dica de pro: Essa técnica é especialmente útil em interações de vendas mais curtas, nas quais o tempo de decisão do cliente é limitado.

3. Fechamento por implicação

O fechamento por implicação é uma abordagem mais sutil e consultiva, uma técnica de venda psicológica. Nesse método, o vendedor ajudará o cliente a enxergar as consequências positivas de possuir o produto ou serviço sem fazer uma pergunta de fechamento direta.

Isso geralmente vem após um processo de descoberta e diagnóstico no qual o vendedor destaca como o produto ou serviço pode resolver um problema específico ou melhorar uma situação atual.

Por exemplo, após descrever como o Pipedrive pode aumentar a eficiência das operações de vendas do cliente, você pode perguntar: “Como um aumento de 20% na produtividade afetaria sua equipe de vendas?”


Dica de pro: Este método é mais apropriado em vendas consultivas e complexas, que geralmente envolvem soluções mais elaboradas e processos de tomada de decisão mais longos.

4. Fechamento por escolhas limitadas

O fechamento por escolhas limitadas consiste em oferecer ao cliente um número limitado de opções, todas conduzindo ao fechamento da venda.

A ideia é simplificar o processo de decisão. Ao invés de perguntar se o cliente deseja comprar ou não, oferece-se escolhas como “Você prefere a entrega na quarta ou na quinta-feira?” ou “Qual plano se encaixa melhor nas suas necessidades - o Básico ou o Avançado?”.


Dica de pro: Essa técnica é particularmente eficiente quando o cliente hesita na fase de decisão, pois ao invés de pressioná-lo com um “sim” ou “não”, você colabora na escolha do próximo passo.

5. Fechamento por perguntas

Você provavelmente sabe que perguntas incisivas são uma ferramenta poderosa no fechamento de vendas. O fechamento por perguntas permite que você desenvolva essa prática fazendo perguntas fechadas, projetadas para reduzir a confusão do comprador e reacender o entusiasmo pela compra.

Exemplo: “Essa é a minha sugestão. Parece uma boa ideia para você?”

Dica de pro: Sean McPheat, Diretor Gerente na MTD Sales Training, sugere não pensar nas perguntas de fechamento de vendas como o fechamento em si, especialmente se estiver nervoso com vendas. Você se sentirá mais relaxado e se preocupará menos com a rejeição se simplesmente considerar essas perguntas como o próximo passo em uma parceria com seu comprador.


6. Fechamento presumido

O fechamento presumido é uma técnica de venda psicológica. Ela tem esse nome porque se trata em presumir que o cliente vai fechar a compra, agindo com confiança na qualidade e serventia do seu produto ou serviço. Ao transmitir total confiança em seu produto (por meio de sua atitude, o modo como fala e a sua linguagem corporal), você pode influenciar a decisão de compra do prospect e fechar a venda mais rapidamente.

“É a sua atitude, não a aptidão, que determina os horizontes que você pode atingir.” – Zig Ziglar

Exemplo: “Quando você gostaria que isso fosse entregue? Quinta-feira está bom, já que você comentou que esse é o seu dia mais tranquilo de trabalho?”


Dica de pro: O segredo do fechamento presumido é fazer uma transição sem interrupções da descrição dos benefícios para o pedido de venda.

7. Fechamento pela urgência (agora ou nunca)

O fechamento pela urgência pode ser útil se o seu lead estiver indeciso sobre a compra e você estiver confiante de que seu produto oferece o valor que ele precisa. A ideia é usar uma oferta por tempo limitado para criar um senso de urgência.

Exemplo: “Você tem todo o direito de pensar nesta ótima oferta – leve todo o tempo que precisar. No entanto, lembre-se de que ela termina amanhã e, se você esperar para ligar no final da semana, perderá a oportunidade.”


Dica de pro: É importante ser verdadeiro e autêntico ao usar uma técnica de fechamento de vendas como o fechamento de urgência. É a coisa certa a fazer, mas também é ilegal enganar os consumidores segundos as leis de proteção ao consumidor e lei da propaganda enganosa.

8. Fechamento do filhotinho de cachorro

Esta técnica de fechamento de vendas se baseia na seguinte metáfora: é muito difícil desistir de um filhote após adotá-lo e passar alguns dias em casa com ele. Em outras palavras, essa técnica se trata de permitir que seu prospect experimente seu produto ou serviço por um curto período de tempo (gratuitamente ou com preço reduzido) com a expectativa de que eles vão gostar tanto que vão querer mantê-lo.

Exemplo: “Este software vem com tantos recursos ótimos, é difícil fazer justiça a eles só com palavras. Em vez disso, posso deixar você experimentá-lo gratuitamente por um mês, a partir de amanhã.”


Dica de pro: Segundo o especialista em vendas Brian Tracy, uma abordagem simples funciona melhor. Se você sabe que seu prospecto gosta do seu produto, mas está se sentindo um pouco sobrecarregado, pode tentar uma frase de fechamento surpreendentemente simples como, “Bem, então, por que você não experimenta e eu cuido de todos os detalhes?”

9. Fechamento de retirada

Quando um cliente está reticente devido ao preço ou a funcionalidades específicas, as dicas de fechamento de vendas apontam para a técnica de “retirada”. Aqui, você propõe retirar alguns benefícios da solução, visando oferecer um custo mais baixo.

Essa abordagem desafia o lead a refletir e muitas vezes o conduz à escolha da oferta original, reconhecendo seu valor.

Dica de pro: Por ser mais direcionado a produtos ou serviços customizáveis, é uma opção estratégica eficaz para superar objeções relacionadas a custos.

10. Fechamento suave

Muitas das técnicas acima poderiam ser chamadas de técnicas de “fechamento rígido”. O fechamento suave é a sua melhor escolha se um lead ainda tiver dúvidas sobre a compra. Essa técnica de fechamento de vendas envolve fazer perguntas diretas, mas de baixa pressão, que lhe darão a oportunidade de comprovar que a solução entrega o que ele precisa.

Exemplo: “Se eu pudesse mostrar como reduzir seus custos de fabricação em X% este ano, você ficaria interessado em saber mais sobre o assunto?”

Dica de pro: Ao usar o fechamento suave, você pode adotar uma mentalidade de consultor e oferecer conselhos personalizados para melhorar o que seu prospect já sabe.


11. Fechamento firme

Diante de um cliente indeciso, perguntas de fechamento de vendas firmes podem ser a solução. Essa técnica consiste em pedir uma decisão com convicção e firmeza. Muitos vendedores relutam em utilizá-la, mas em momentos de estagnação, é preciso agir.

Lembre-se, é melhor receber um “não” claro do que perder tempo em negociações sem fim que travam outras oportunidades. No entanto, tenha cautela, pois não é recomendado aplicar este método prematuramente.

Exemplo: “Acho que já falamos tudo o que tínhamos para falar. Vamos fechar agora ou este não é o momento para você?”

Dica de pro: Aguarde até que todas as outras táticas tenham sido tentadas e não reste alternativa senão um fechamento firme.


12. Fechamento de Ben Franklin

Por fim, o fechamento de Ben Franklin, uma tática que espelha o raciocínio do próprio Benjamin Franklin. Essa técnica envolve criar uma lista de prós e contras para ajudar o lead a visualizar os benefícios da solução frente às desvantagens.

Ao utilizar este método, adaptando-o para ressaltar as vantagens competitivas do seu produto ou serviço, você responde diretamente aos desafios de diferenciar sua oferta no mercado.

13. Fechamento de Columbo

Ao estilo do icônico detetive Columbo, da consagrada série homônima dos anos 70, essa técnica foca em como fechar uma venda descobrindo objeções ocultas do cliente. Caso exista alguma resistência não expressa claramente pelo cliente, perguntas cuidadosamente formuladas, como feitas pelo detetive, podem revisitar estas questões não reveladas.

A técnica de Columbo é uma ferramenta engenhosa para desvendar o verdadeiro motivo que pode estar impedindo a venda.


Técnicas de fechamento de vendas em diferentes mercados

Embora as etapas delineadas acima possam ser ajustadas para a maioria dos negócios, vendedores de algumas indústrias, como SaaS, finanças ou imóveis, podem precisar aplicar táticas de vendas adicionais.

Fechando vendas em mercados SaaS

SaaS


Muitas vezes, leads entendem que produtos SaaS são algo agradável de se ter, em vez de essencial. Por este motivo, você pode ter que fazer um trabalho extra em sua apresentação de vendas para conectar os pontos entre as dificuldades ou dores do cliente e a sua solução.

Uma maneira de fazer isso é fazendo uma série de perguntas diretas durante a sua apresentação de vendas ou negociação. Aqui estão exemplos para mercados B2B:

  • “Qual você diria que é o maior desafio no processo de negócios da sua empresa?”

  • “O que você tem feito para superá-lo?”

  • “Quantos recursos você dedica a essa solução alternativa?”

Esteja preparado para mostrar – por meio de uma demonstração ao vivo, dados verificados ou depoimentos de clientes – o quão fácil é usar o seu software e quanto tempo e dinheiro o seu prospect vai economizar ao aplicá-lo.

Fechando vendas de serviços financeiros

Lead qualification financial services


Fechar uma venda de serviços financeiros pode ser especialmente desafiador, pois geralmente não há um produto que o lead possa ver e tocar. De acordo com Meridith Elliott Powell, especialista em crescimento empresarial, vendas e liderança:

O segredo para vender serviços financeiros é focar primeiro na construção de confiança com os consumidores


Para fazer isso, você pode precisar seguir algumas etapas extras de fechamento:

  • Posicione-se como um especialista ou consultor de confiança em sua área com a ajuda de resultados comprovados ou depoimentos

  • Faça perguntas profundas para ajudar a desenvolver um relacionamento de venda consultiva com o seu prospecto

  • Só peça a venda uma vez que estabelecer uma parceria sólida com o lead

  • Por fim, para fechar negócios baseados em finanças mais rapidamente, mantenha o foco na necessidade mais urgente do seu prospect, em vez de tentar convencê-lo de todas as maneiras como você poderia estar ajudando-o financeiramente.

Estratégias de fechamento em vendas imobiliárias

Real estate cold calling


Compradores de imóveis e investidores muitas vezes hesitam em assumir dívidas grandes ou em se desfazer de uma soma considerável de dinheiro de uma só vez. Para fechar mais negócios com clientes imobiliários, dedique um tempo extra para conversar sobre as preocupações e o plano de investimentos deles.

Você pode tentar fazer o seguinte:

  • Ajude-os a reconhecer que é normal ter receios

  • Lembre-os sobre as características do imóvel que eles amam

  • Enfatize qualquer valor extra incorporado na venda (como uma casa que já vem com eletrodomésticos, por exemplo)

Resumindo tudo o que eles têm a ganhar, seja uma característica preferida do imóvel, localização ou preço, você pode ajudar a enquadrar as preocupações de compra do seu prospecto de uma maneira mais positiva.


10 dicas de fechamento de vendas para complementar suas habilidades

O fechamento de vendas é a etapa do funil de vendas que efetivamente transforma interesses e necessidades em receitas tangíveis para a empresa e, por essa razão, requer as técnicas e abordagens específicas que discutimos acima. Afinal, de que serve um funil cheio, se ao final as vendas não se concretizam?

Fazer follow-up é essencial durante todas as etapas do funil de vendas. O mesmo vale para o fechamento da venda. A comunicação constante, que mantém o potencial cliente informado e engajado, serve de alicerce para um fechamento bem-sucedido.

Ao abordar o cliente na hora fechar uma venda, muitas das técnicas empregadas servem para transmitir um senso de urgência, exclusividade e valor. O objetivo é criar no cliente a sensação de que adquirir o produto ou serviço oferecido é uma oportunidade que não deve ser perdida.

Acima, mostramos as técnicas de fechamento de vendas mais empregadas no mundo todo. Agora, vamos mostrar algumas dicas para complementar o seu conhecimento e ajudá-lo a fechar vendas com mais assertividade.

  • Estabeleça prazos claros: Fazer com que o cliente entenda que a oferta possui um limite temporal encoraja a tomada de decisão

  • Use a “dor” do cliente: Demonstre como seu produto ou serviço pode resolver um problema ou suprir uma falta que aflige o cliente

  • Empregue palavras de ação: Verbos no imperativo criam um comando subliminar para agir, como “compre hoje” ou “inicie agora”

  • Faça perguntas de fechamento de vendas: Essas perguntas devem conduzir o cliente a visualizar-se usufruindo do produto ou serviço

  • Entenda que perder a venda é uma possibilidade: Deixe claroque o cliente perderá se não aproveitar a oferta

  • Alerte o cliente sobre as consequências de tomar decisões com base apenas no preço: Valorize o custo-benefício e a qualidade

  • Foque nos detalhes e diferenciais: O que torna sua oferta melhor do que as outras disponíveis no mercado?

  • Apresente opções variadas: Isso ajuda na comparação e em criar uma sensação de escolha informada no cliente

  • Resuma os benefícios da sua solução: O cliente deve ser capaz de ver todos os pontos positivos de forma clara e sucinta

  • Crie alternativas de valor: Permita que o cliente veja o que ganha e perde em cada cenário de preço

  • Gere um leve “stress”: Mostre a urgência e os custos de adiamento, isto pode precipitar a decisão

Além disso, para fazer um bom fechamento de vendas, o vendedor precisa ser perspicaz, usando a palavra “mas” para contrapor objeções e conceder benefícios como última oferta. É crucial também observar a linguagem corporal do comprador e praticar a escuta ativa para detectar sinais de interesse, conduzindo a conversa ao fechamento através de perguntas que impliquem a concretização da venda.

Vale ressaltar que qualquer concessão final que o vendedor faça ao cliente deve estar alinhada à gestão de vendas e bem documentada no playbook de vendas da empresa, garantindo que os resultados da empresa e das comissões não sejam prejudicados.

Dicas de fechamento de vendas por telefone

Por último, é fundamental que o vendedor saiba como fazer um bom fechamento de vendas em diferentes cenários, como, por exemplo, em telefonemas.

Nesse meio, detalhes como a reação vocal do cliente podem ser indicativos cruciais de sua disposição para fechar a venda. Qualquer pergunta de fechamento de vendas pode ser adaptada para gerar o mesmo efeito sem a presença visual do comprador.

Com essas técnicas e uma adaptação consciente ao canal de venda, o sucesso no fechamento se torna uma consequência natural do processo de vendas.


# Frases e perguntas de fechamento de vendas

Após toda a discussão acima, vamos listar algumas frases e perguntas para fechamento de vendas que devem estar no seu arsenal na hora de fechar uma venda.

Fique à vontade para voltar e consultar esta lista o quanto quiser.

  • Mais alguém precisa estar envolvido na decisão de compra?

  • O que falta para você decidir?

  • O que eu posso fazer para você mudar de ideia?

  • Se eu oferecer uma condição especial, podemos concluir a compra hoje mesmo?

  • Qual é a sua maior preocupação com este problema?

  • Por que você postergaria essa compra?

  • O que o convenceria a fechar o negócio agora?

  • Posso ser útil em mais alguma coisa?


Considerações finais

Colocar as necessidades do seu lead em primeiro lugar na hora do fechamento de vendas é vital para os dois lados saírem ganhando, o que o colocará na frente da concorrência. Você ficará consistentemente melhor nisso caso:

  • Pesquise e aplique diferentes métodos para lidar com objeções de vendas comuns

  • Experimente diferentes técnicas de fechamento, praticando-as repetidamente na sua vida profissional e pessoal

  • Aproveite ferramentas de fechamento como o Smart Docs do Pipedrive, informações de vendas e relatórios de vendas

Com um CRM como o Pipedrive, você pode acompanhar todos os seus leads e prospects através do seu pipeline de vendas, garantindo que nunca perderá a oportunidade de convertê-los em clientes.

Para saber mais sobre como fechar negócios de vendas, leia nosso artigo contendo histórias de especialistas em vendas sobre os melhores negócios que eles fecharam.

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