Como desenvolver uma máquina de qualificação de leads

Qualificar os seus clientes potenciais ajuda a encontrar leads de melhor qualidade mais rapidamente.

Mas como saber se você e a sua equipe estão fazendo isso de maneira eficaz?

Será que tem como melhorar ainda mais o seu processo de qualificação de leads?

Bem, essa é uma tarefa complicada, mas fazer sua equipe de vendas perder tempo com leads que dificilmente converterão é uma receita para o desastre.

Se você tem a sensação incômoda de que ainda pode atrair mais negócios fazendo alguns ajustes na sua qualificação de leads, é porque provavelmente está certo.

A maioria dos gestores de vendas e marketing tem um grande apreço por esse assunto, e gostaríamos de ajudar você a aliviar essa ansiedade para que esteja confiante ao avaliar a eficácia dos esforços da sua equipe.

Por que uma boa qualificação de leads é essencial

Se você já trabalhou com uma equipe de marketing e vendas que entendia claramente como a qualificação de leads era organizada e gerenciada, sabe o impacto que um processo matador de vendas pode ter nos resultados comerciais da sua empresa.

Com o equilíbrio certo entre ferramentas de automação, inbound marketing e uma dose generosa do bom e velho trabalho árduo de vendedores de alto desempenho, pode ser que você descubra que é possível até obter mais leads do que a sua equipe pode dar conta.

Seria ótimo ter um problema assim, não?

Os benefícios de um sistema de pontuação de leads começam a ficar evidentes nesse momento, uma vez que tempo gasto se traduz diretamente em oportunidades perdidas. Uma boa gestão do processo de vendas passará a ter um impacto significativo nos seus resultados.

Os melhores benefícios de um bom processo de qualificação de leads

• Melhor uso do tempo – a pontuação de leads ajuda a economizar incontáveis horas de baixa produtividade. Se você sabe exatamente onde os leads estão no seu funil de vendas, pode priorizá-los rapidamente. Isso dá à sua equipe a oportunidade de correr atrás dos leads certos logo de cara. Os representantes de vendas podem trabalhar nos leads "quentes" (ou seja, com maior potencial), enquanto a equipe de marketing supervisiona a tarefa menos urgente de nutrir os leads mais quentes e frios através da automatização de marketing.
• Follow-up mais eficiente – quando os representantes de vendas têm leads demais para trabalhar, podem ficar sobrecarregados rapidamente e ter dificuldades para determinar quais clientes potenciais estão qualificados para o follow-up. Dessa forma, pode ser que acabem trabalhando com leads mal qualificados e percam oportunidades melhores para a concorrência.
• Direcionamento para um maior retorno de investimento (ROI) – menos tempo perdido e leads de melhor qualidade resultam em um retorno maior sobre o tempo investido. É importante usarmos a palavra "direcionamento" porque a qualificação, por si só, não gera retorno. A eficiência consequente da pontuação de leads é o que aumenta o ROI, mas você e sua equipe ainda precisam concluir o trabalho e fechar esses negócios

4 maneiras simples de garantir que a sua qualificação de leads está sendo feita da forma certa

Enquanto gerente de vendas, é trabalho seu aliviar a pressão sobre a sua equipe o máximo possível. Vender é difícil. Rejeições fazem parte da vida. Fracassos irão acontecer. A última coisa que você quer é impor um processo frustrante à sua equipe.

Ao desenvolver um processo claro e eficaz de qualificação de leads, você ajuda a reduzir a ansiedade da sua equipe. A melhor maneira de aumentar a motivação dos seus vendedores é preparar um processo que lhes forneça uma grande quantidade de leads de boa qualidade.

A seguir, confira 4 métodos simples para fazer isso acontecer.

1. Estabeleça critérios para definir quais são os leads certos

Suas equipes de marketing e vendas devem trabalhar juntas para estabelecer critérios claros sobre o que torna um lead qualificado para a sua empresa.

Fácil falar, difícil fazer.

Não espere ter resultados incríveis logo na primeira vez, mas lembre-se que isso faz parte do processo de otimização. Procure experimentar, aprender e se adaptar rapidamente, pois assim você obtém melhores resultados com o seuprocesso de fluxo de trabalho de vendas.

O verdadeiro benefício vem do desenvolvimento de um modelo com o qual as equipes de vendas e marketing possam trabalhar juntas, mantendo-se alinhadas e responsáveis pelas metas comerciais mais importantes.

O marketing faz parte do seu processo de gestão de leads? Se sim, você precisa saber exatamente o que constitui um lead qualificado por marketing (MQL) e em que momento esse contato passa a ser um lead qualificado por vendas (SQL). Esses conceitos devem estar bem claros.

As melhores características para definir um lead são demografia, atividades e comportamentos que o tornam um cliente potencial de qualidade. Você pode comparar as características em comum entre os seus melhores clientes e incorporar isso nas suas definições. Dessa forma, você estará sempre aprimorando o seu processo de qualificação.

Essas definições devem estar bem estabelecidas nas perguntas de qualificação que você faz nos seus formulários e que responde no seu CRM de vendas. Assim, fica mais fácil para sua equipe de vendas definir em qual etapa do funil o lead está.

2. Incorpore a qualificação de leads no seu processo (e faça as perguntas certas)

Se os leads passarem rápido demais pelas etapas do seu funil, você vai perder negócios.

Sua equipe de vendas (e o seu programa de marketing inbound) precisam revelar as informações corretas consistentemente para fazer com os que os leads certos progridam para as etapas seguintes rapidamente.

Um processo de vendas eficaz é:

• Claramente definido
• Previsível
• Mensurável

Por isso, a pontuação de leads deve ser incorporada a todos os níveis do seu processo, a fim ajudá-lo a melhorar a avaliação do desempenho das suas vendas.

Você já deve ter ouvido falar do tradicional método BANT de qualificação de vendas B2B.

Existem muitos métodos de qualificação parecidos com o BANT, cada qual com uma abordagem e um acrônimo ligeiramente diferente.

Independentemente do você escolher esse método ou outro, o ponto de partida é sempre o mesmo: faça as perguntas de qualificação certas para entender a probabilidade de converter seus leads em clientes em qualquer momento do ciclo de gestão de vendas.

Josh Harcus, autor do livro Closing Culture e especialista em marketing e vendas do Hüify, explica a importância dessa ideia:

"Você precisa definir as perguntas que serão respondidas pela equipe de inside sales em cada etapa. Tratam-se das questões que essa mesma equipe terá de responder para fazer com que o lead avance para a próxima etapa. Se não puderem responder todas elas, não terão o direito de fazê-los progredir para a próxima etapa.

As perguntas de qualificação de leads devem seguir um modelo, e os líderes de vendas devem se certificar de que os processos e as ferramentas estejam organizados para executar e mensurar seu desempenho corretamente".

3. Economize tempo automatizando algumas das etapas de qualificação de leads

Uma pesquisa feita pelo Sales Hacker revelou um dado alarmante, capaz de assustar qualquer gerente de vendas na ativa: 65% dos vendedores passam a maior parte do tempo em atividades não relacionadas a vendas.

Ou seja, você precisa se distanciar o máximo possível desse número.

Bons processos de vendas não adicionam tarefas ao volume de trabalho dos representantes. Em vez disso, têm como objetivo economizar o tempo da equipe.

Alguns CRMs de vendas possuem uma funcionalidade integrada para melhorar os dados de perfil dos leads através da integração automática de informações relevantes disponíveis publicamente.

O recurso de Dados de Contatos Inteligentes do Pipedrive é um bom exemplo disso. Ele permite que a sua equipe de vendas economize tempo na pesquisa de leads.

Esse recurso busca dados sobre seus leads no Google, em perfis do LinkedIn, listas da web e outras fontes públicas online. Isso é ainda melhor do que terceirizar esse processo de "enriquecimento de dados", porque os dados ficam imediatamente disponíveis para você e sua equipe.

O enriquecimento de dados não é útil apenas para definir uma pontuação para os leads. Em planos de marketing, os dados corretos ajudam você a usar a segmentação e personalização a seu favor. Mas na etapa de vendas, quanto melhor for a sua preparação, maior controle o seu vendedor terá sobre o direcionamento de chamadas ou abordagens. Ter clareza sobre o histórico pessoal do lead, sobre as informações da empresa dele e do histórico de toda a comunicação anterior com sua empresa facilitará muito o trabalho do seu vendedor.

4. Comemore - em seguida, refine o seu modelo de pontuação de leads

Lembre-se de celebrar as suas conquistas! Depois, dedique sua atenção ao uso dos insights sobre o seu desempenho para otimizar a sua pontuação de leads.

Aperfeiçoar seus processos leva a melhorias consistentes.

Nas vendas, o feedback é indispensável. A equipe pode ficar de olho nos tipos de leads que convertem, obtendo feedback qualitativo para melhorar os critérios de pontuação e qualificação e o tempo necessário para receber, nutrir e convertê-los. O cliente que você considera ideal hoje pode ser diferente amanhã.

O mercado muda rapidamente. As preferências dos clientes mudam, a concorrência se adapta e o seu produto ou serviço também evolui. Você deve ter a capacidade de se adaptar e melhorar seu processo rapidamente, além de incorporar aprendizados obtidos com seus ganhos e perdas.

Todos os meses, procure agendar uma reunião para fazer um top 10 dos ganhos, perdas e reciclagens da sua equipe e ver quais fatores influenciaram nos resultados.

Pegue os leads qualificados como "quentes" que você perdeu e procure entender o que aconteceu.

• Eles ficaram estagnados em alguma etapa do processo?
• A pontuação desses leads estava errada?
• Será que os leads foram para o segmento errado?

Ajuste o seu processo de qualificação de leads conforme os fatores forem mudando (e certifique-se de monitorar e mensurar continuamente para gerar os dados e insights necessários para a otimização do seu processo).

Os 4 passos para melhorar o seu processo de qualificação de leads:

1. Estabeleça - as definições e etapas dos leads certos;
2. Incorpore - a qualificação de leads em um modelo de processo de vendas;
3. Economize - tempo com a pontuação e nutrição de leads e automatizações simples;
4. Comemore - lembre-se de celebrar quando algo der certo e, depois, mensure e aprenda com seus resultados.

Uma boa qualificação começa com a definição dos leads e um espírito de colaboração entre as equipes de marketing e vendas.

Incorpore a pontuação de leads aos seus processos de vendas e marketing para otimizar a qualificação. Nunca deixe de mensurar e monitorar o seu desempenho passado, ou acabará perdendo uma preciosa oportunidade de melhorar o seu processo de qualificação. Siga os quatro passos mencionados acima para analisar de maneira confiável a qualidade do processo atual da sua equipe.

E lembre-se: nem mesmo um processo perfeito de qualificação garante um aumento no ROI. Você e sua equipe ainda devem concluir o trabalho e fechar negócio com os leads. Entretanto, você conseguirá encontrar leads bons mais rapidamente, permitindo economizar um tempo precioso e se concentrar nas atividades que realmente importam.