Como definir uma estratégia de funil de vendas para serviços financeiros

Quer obter seus melhores resultados no cenário em constante mudança dos serviços financeiros (ou FinServ, para abreviar)? Você precisa de uma estratégia de funil de vendas perfeita, ajustada especificamente para essa indústria.

Com um funil forte, você pode facilmente rastrear onde está cada negócio em potencial, desde a prospecção até a assinatura e o fechamento.

E já que estamos falando em funil de vendas, estamos aqui para mostrar como definir o seu, usando um CRM (Customer Relationship Management) para serviços financeiros e no setor financeiro.

• Considere seu funil do ponto de vista do seu cliente
• Pense sobre os desafios e oportunidades em sua área de atuação
• Discuta as etapas com sua equipe
• Verifique se as etapas propostas funcionam em todos os cenários de vendas
• Revise as etapas se não estiverem funcionando
• Quanto tempo leva para ir de lead a cliente?
• Quanto tempo um lead deve permanecer em cada etapa do funil?
• Quais ferramentas o ajudarão a gerenciar seu funil de maneira eficiente?
  

Considere seu funil de vendas do ponto de vista do seu cliente

Como vendedores, enxergamos as vendas como um processo detalhado com dezenas de pontos de contato e atividades que precisamos realizar. Seus clientes, por outro lado, só precisam de uma solução para um ponto de dor profundo.

E como você está lidando com dinheiro, seguros e empréstimos das pessoas, olhar para o seu funil pela perspectiva delas é essencial.

Em seu estudo sobre serviços financeiros de 2017 , a Accenture enfatizou uma mudança de controle no relacionamento com os clientes, dos fornecedores financeiros para os próprios consumidores. Os consumidores querem se relacionar com você em seus próprios termos, e seu funil de vendas deve refletir isso.

Durante o processo de compra, os clientes enfrentam uma série de pontos de decisão específicos. Eles revelam novas preocupações e interesses a cada vez que você conversa com eles.

Ao fazer pleno uso dos dados de conversas de vendas anteriores, e especialmente de seus pontos de virada, você consegue obter uma visão holística da perspectiva do cliente e usá-la para identificar etapas do funil que podem ser aplicadas ao seu próximo prospecto.

Em última análise, isso diferencia você de seus concorrentes (que ainda estão tentando ditar os termos de seus relacionamentos com os clientes) e aumenta a probabilidade do cliente ficar com você - permitindo que você feche o negócio!

Pense sobre os desafios e oportunidades em sua área de atuação

Com base em uma pesquisa com clientes do Pipedrive, os principais pontos problemáticos na maioria dos serviços financeiros incluem avançar os negócios potenciais pelo funil, consolidar dados de vendas e gastar muito tempo em tarefas administrativas manuais.

A sua equipe inteira precisa de uma maneira fácil de se concentrar nas ações que importam. É aí que entram um CRM e uma gestão visual do funil de vendas. Com isso, todos ganham clareza imediata e podem trabalhar focados nos mesmos objetivos. Usando as ferramentas certas da maneira certa, você pode garantir que sua equipe de vendas esteja sempre focada nos leads e conversas mais importantes.

Usando os insights obtidos na análise do ponto de vista do seu cliente, você provavelmente descobrirá que precisa adicionar uma ou duas etapas extras às etapas genéricas do funil de vendas, que geralmente são algo como: Entrada do lead > Contato feito > Necessidades definidas > Proposta feita > Negociações iniciadas.

Por exemplo, você frequentemente irá lidar com compradores nervosos e avessos ao risco, então seu funil pode precisar de uma nova etapa chamada “tranquilizar comprador”.

Se for esse o caso, esta etapa incluirá atividades como detalhar e simplificar as implicações legais do serviço que eles estão comprando de você. Suas ações aqui podem seguir esta ordem:

1. Crie um PDF de duas páginas que explica o contrato em termos simples e apresenta um estudo de caso de um cliente semelhante que comprou o mesmo pacote de serviços financeiros
2. Agende uma ligação de 20 minutos ou uma reunião pessoal para revisarem o PDF juntos e responder a quaisquer novas perguntas
3. Faça um follow up, em até cinco dias, para avançar à próxima fase do funil

Quanto maior a clareza de seus insights, melhor. Se você puder torná-los visualmente atrativos e conectá-los a um ponto de dor, sua equipe tem maiores chances de se lembrar deles. Eles também serão mais propensos a colocar isso em prática se souberem o impacto de cada etapa em seus negócios potenciais.

Discuta as etapas com sua equipe

Analise seu funil de vendas da perspectiva de cada membro da equipe. Será que alguns possíveis negócios estão escapando? Há alguma etapa do funil passando despercebida? Realize workshops para calibrar a visão geral de cada membro da equipe.

Esta etapa é importante porque os membros da sua equipe provavelmente irão identificar questões problemáticas ou partes obscuras das etapas do funil que você não notou.

Por exemplo, eles têm os insights mais precisos sobre quanto tempo leva para esboçar uma declaração de política de investimento, uma autorização completa ou para receber toda a documentação para abertura de conta. Você pode adicionar esses insights tanto à duração quanto ao número de etapas do funil de vendas.

Seus representantes de vendas podem ter hábitos e cronogramas diferentes quando se trata de vendas, portanto, a perspectiva deles sobre as etapas do funil ajuda a manter vários cenários de vendas em mente.

Além disso, criar um senso de transparência no processo pode ajudar a obter o melhor de sua equipe de vendas.

Fazer acompanhamentos regulares com sua equipe garante não só a adoção de uma prática recomendada, mas também que quaisquer inconsistências sejam corrigidas desde o início. Descubra como está o desempenho de sua equipe de vendas agora mesmo, e identifique como um funil bem definido pode melhorar seu desempenho daqui em diante.

Também é importante que os gestores descubram como cada membro individual da equipe de vendas está se saindo, e determinem especificamente onde eles precisam de ajuda. Estar atento para garantir que todos entendam as tarefas e atividades necessárias em cada etapa de seu segmento de funil é igualmente importante.

Não há como negar que o ambiente de vendas é de alta pressão mas, ao criar um ambiente inclusivo, você fará com que seus vendedores se sintam valorizados, importantes e colaboradores fundamentais para seus planos e para os objetivos gerais da empresa.

Verifique se as etapas propostas funcionam em todos os cenários de vendas

Liste todos os seus cenários de vendas, incluindo os produtos financeiros que você vende e também todos os diferentes clientes potenciais para os quais vende. Não tenha medo de renomear ou remover etapas se elas perderem relevância ao longo do processo.

Aqui estão alguns exemplos para você começar, tanto se estiver buscando um CRM para o setor bancário quanto um CRM para consultores financeiros.

Se você vende seguros, as etapas do funil de vendas propostas funcionam ao vender seguro residencial, seguro saúde e seguro de vida?

Se você vende hipotecas, elas funcionam tão bem para clientes que contratam planos com prazos de 15 anos quanto para aqueles que contratam prazos de 40 anos?

Funcionam tão bem para quem está comprando sua casa pela primeira vez quanto para investidores experientes? Com um CRM como o Pipedrive, você pode configurar diferentes funis de vendas para diferentes produtos e, portanto, não precisa necessariamente depender sempre dos mesmos estágios.

No entanto, a venda cruzada é um grande negócio em serviços financeiros, já que muitas instituições financeiras se baseiam em clientes que compram mais de um produto. Apenas certifique-se de que, se você pretende fazer vendas cruzadas de produtos financeiros, está seguindo as regulações específicas do setor financeiro.

Depois de ter uma lista que cobre a maioria dos cenários de vendas com os quais seus representantes se deparam em um mês normal, aposte no role playing dessas situações de vendas com eles. Quanto mais você encenar essas conversas e possíveis objeções dos clientes, mais capaz será de identificar áreas específicas onde está faltando uma etapa de funil, ou se uma etapa precisa ser removida.

Isso também fará com que sua equipe se comprometa com as etapas do funil de vendas que vocês definiram juntos - em vez de forçar um processo sobre o qual eles não tiveram nenhuma participação.

Revise as etapas se elas não estiverem funcionando

As etapas do seu funil de vendas devem ser escolhidas para ajudá-lo a mover os negócios facilmente entre elas e identificar possíveis gargalos no processo de vendas. Elas também servem como uma clara visão geral de onde cada lead está no processo de vendas e ajudam a prever os negócios que você fechará e a receita que obterá.

No entanto, é importante revisar suas etapas de vendas um ou dois meses depois de defini-las. Digamos que seu funil de vendas para produtos de seguro atualmente consista das seguintes etapas:

• Alvo (dias iniciais, o lead ainda não foi contatado)
• Contactado (você ligou ou enviou um e-mail para seu lead e ele se tornou potencialmente um prospecto)
• Reunião agendada (vocês combinaram um horário e uma data no calendário)
• Proposta enviada (você enviou uma proposta formal com os termos da apólice de seguro)
• Comprador tranquilizado (você enviou uma análise simplificada da política e respondeu a todas as suas perguntas)
• Fechar (hora de obter a assinatura na última linha do contrato)

Imagine que depois de um mês ou dois trabalhando com base nesse funil, seus representantes notaram que alguns leads ficam emperrados na etapa “Contactado”. Eles têm demorado um pouco para concordar com uma reunião formal. Talvez muitos clientes em potencial estejam dizendo que tiveram experiências negativas com vendedores de seguros no passado, e por isso eles têm dificuldade de ver valor em conversar com você.

Para resolver essa questão, você pode adicionar uma etapa de funil logo após entrar em contato com o prospecto, mas antes de marcar uma reunião: é a etapa “Valor Entregue”. Esta nova etapa pode incluir um vídeo personalizado seu ou um e-book educativo que demonstra seu profundo conhecimento sobre a situação financeira deles.

Outro possível cenário pode ser um atraso após a etapa “Proposta Enviada”. Talvez seus vendedores não estejam explicando o produto da maneira mais completa possível. Isso não é incomum: de acordo com uma pesquisa (disponível em inglês), 72% dos adultos nos EUA acham a linguagem dos seguros confusa.

Você poderia adicionar uma etapa de funil após o envio da proposta para agendar uma ligação na qual seu vendedor (ou possivelmente alguém da equipe de produto) responda a qualquer pergunta do cliente em potencial.

Atualizando seu funil de vendas após as experiências iniciais (suas e de sua equipe) você pode continuar a ajustá-lo para que os possíveis negócios avancem de modo fácil e previsível nele, aumentando a produtividade e o foco de sua equipe e, em última análise, sua taxa de fechamento.

Quanto tempo leva para ir do lead ao cliente?

O CSO Insights revelou que 27% dos vendedores afirmam que um longo ciclo de vendas é uma das maiores barreiras para a eficácia das vendas.

Quanto tempo seus representantes de vendas precisam para fechar um negócio? Também conhecida como velocidade de vendas, essa métrica ajuda você a entender e melhorar a velocidade com que sua equipe de vendas fecha negócios.

Como resultado, você pode prever melhor as vendas de todos os seus produtos financeiros e a receita da sua empresa em qualquer período de tempo. Isso ajuda os diferentes departamentos da empresa a tomar decisões com base em dados reais.

Por que você aumentaria a velocidade de vendas de sua equipe? É simples: quanto menos tempo seus representantes gastam por negócio, mais negócios eles podem mover através do funil no mesmo período de tempo.

Um funil de vendas bem definido ajudará sua equipe a fechar negócios mais rapidamente de duas maneiras:

• Você notará as etapas mais comuns nas quais os prospectos pedem “algum tempo para pensar sobre isso”. Pergunte a si mesmo e à sua equipe: quantas vezes isso acontece e em quais etapas do funil?
• Você saberá quando chegou a hora de marcar o negócio como perdido. Quanto mais cedo você puder fazer isso, mais cedo poderá se concentrar em negócios com bom potencial. Pergunte a si mesmo e à sua equipe: em quais etapas do funil seus clientes potenciais geralmente indicam que não precisam ou não querem seu produto financeiro? Que perguntas você pode fazer para se certificar disso?

Quanto tempo um lead deve permanecer em cada etapa do funil de vendas?

Depois de regular a velocidade de toda a negociação, é hora de considerar a duração de cada etapa do funil.

Em seu relatório Perspectivas do Setor de Seguros de 2018, a Deloitte identificou os processos desatualizados de inscrição e assinatura como os principais desafios para as seguradoras de vida e pensão, custando-lhes tempo e dinheiro.

Os clientes estão demorando muito para se assinarem produtos de seguro de vida e de pensão, e os responsáveis por redigir as apólices também estão demorando muito.

No entanto, seja qual for o produto financeiro que você venda, pode haver etapasem seu funil que estão desacelerando sua estratégia.

Olhe para as etapas do seu funil de vendas e identifique:

• Pontos onde regulamentos, procedimentos, ferramentas e processos legais podem prolongar a etapa do funil
• Etapas nas quais seus leads podem ficar quietos e não mostrar nenhuma atividade

A partir daqui, liste as ações que você pode realizar em cada uma dessas etapas para garantir que o negócio não escape.

Você consegue simplificar o processo de assinatura e reescrevê-lo em termos menos complexos para o seu cliente? Que perguntas você pode fazer para identificar que eles não estão perdendo o interesse, mas estão apenas sobrecarregados com o processo ou têm algumas objeções? Liste as respostas que você deseja ouvir para poder movê-los para a próxima etapa.

Com essas perguntas e respostas, seus representantes saberão melhor como seus negócios estão progredindo, quais as ações a serem tomadas em cada etapa do funil, quando e como fazer o follow up e quando abandonar o lead de vez (e partir para um melhor).

Quais ferramentas o ajudarão a gerenciar seu funil de vendas de maneira eficiente?

Tudo sobre o que falamos até agora é trabalho pesado. Mas isso não significa que você tenha que fazer tudo manualmente ou o tempo todo.

Com essas ferramentas, você pode automatizar tarefas repetitivas, gerenciar seu funil de vendas e investir seu tempo no relacionamento com seus prospectos. Escolhemos a dedo essas ferramentas especificamente para venda de serviços financeiros - e todas funcionam perfeitamente com o Pipedrive e entre si!

Kixie

Kixie é uma solução de telefonemas que permite que os gerentes de vendas acompanhem automaticamente as ligações feitas por seus representantes.

Em conjunto com o Pipedrive, o Kixie sincroniza automaticamente seus negócios com chamadas recebidas e efetuadas. Assim, sua equipe de vendas pode ter todas as informações do cliente potencial em mãos.

Por outro lado, os gerentes de vendas podem usar gravações de ligações antigas para treinar seus agentes e melhorar consistentemente suas técnicas de chamadas de vendas. Na verdade, pesquisas apontam que um terço das pessoas acha importante interagir com uma pessoa real ao obter conselhos sobre investimentos.

Em outras palavras, monitorar e melhorar a maneira como sua equipe fala com seus clientes em potencial pode causar um grande impacto!

Lemlist

E se os seus vendedores pudessem personalizar imagens e vídeos em seus e-mails frios? Com o Lemlist, eles podem.

Dinheiro é um assunto incrivelmente pessoal, e afirmações genéricas dificilmente funcionam bem quando seu prospecto nunca ouviu falar de você antes.

Vendendo seguro? Adicione um vídeo ou uma imagem que conecte situações da vida real com pacotes de seguros.

Vendendo gestão de finanças? Personalize seu e-mail com uma visualização de como um fundo de pensão ou plano de previdência privada podem estar em 30 anos para o seu cliente potencial.

Com a integração do Lemlist com o Pipedrive , você pode engajar seu prospecto com algo que seja relevante e significativo, aumentando suas chances de movê-lo para a próxima etapa do funil.

Klenty

Você sabe como é importante fazer um follow up regular com seus clientes e prospectos, enviar atualizações constantes e monitorar o grau de envolvimento deles com você. Mas você também sabe que isso toma tempo... muito tempo.

Com a plataforma de engajamento de vendas Klenty, você pode automatizar esses processos para que seus clientes possam se sentir confiantes sobre suas finanças e você possa dar maior escala a seus esforços de vendas.

O Klenty é fácil de integrar com o Pipedrive e permite importar e exportar seus contatos entre as duas ferramentas.

Plecto

Um estudo descobriu que quando você é capaz de visualizar claramente suas metas e objetivos, tem mais chances de alcançá-los do que as pessoas que criam conexões fracas com seus objetivos. Com suas metas de vendas financeiras não é diferente.

Em outras palavras, é melhor você ter suas metas de vendas sempre na mira, se quiser transformá-las em realidade.

Com os painéis em tempo real do Plecto, que podem ser vinculados aos dados do Pipedrive, você pode fazer exatamente isso. Da receita recorrente ao valor acumulado do cliente, você pode ajustar suas ações diárias rapidamente, em vez de esperar por relatórios semanais ou mensais de grande porte.

Asana

Um estudo da KPMG revelou que as regulamentações financeiras tornaram a gestão de projetos vital para todas as organizações. Para vendas de serviços financeiros, a conformidade é essencial.

Com o Asana, você consegue exatamente isso. O Asana é um software de gerenciamento de projetos que ajuda sua equipe de vendas, bem como o resto da organização, a acompanhar o progresso e atingir metas.

Quando integrado ao Pipedrive, o Asana cria novas tarefas quando o status do negócio muda no Pipedrive, então nada fica para trás no processo.

Slack

O Slack permite a comunicação imediata entre os membros da equipe sobre os negócios atuais. Isso significa que você pode fornecer feedback rapidamente e auxiliar seus representantes de vendas quando eles se depararem com um desafio.

Com o Dealbot para Slack do Pipedrive, você pode manter os membros relevantes da equipe atualizados sobre o andamento de um negócio, bem como tornar mais fácil para seu time comemorar o sucesso.

Para saber mais sobre como essas ferramentas ajudam seu negócio, especialmente quando integradas ao Pipedrive, leia nosso artigo sobre o stack de vendas de serviços financeiros.

Conclusão

Em última análise, um funil de vendas saudável é crucial para um processo de vendas bem-sucedido. E, para gerenciar esse funil, você precisa de um CRM, seja no setor bancário ou buscando um CRM para serviços financeiros.

É mais importante do que nunca que as instituições financeiras se adaptem para se manter à frente no mercado e não ficar para trás em um setor notoriamente competitivo.

Seguindo esse processo e envolvendo sua equipe, você criará um funil de vendas saudável. Isso tornará mais fácil preenchê-lo com leads de alta qualidade, conduzi-los facilmente pelo processo de vendas e atingir (e exceder) sua meta de vendas.

Você também será capaz de antecipar possíveis objeções, bem como gargalos específicos da venda de serviços financeiros, como requisitos legais e regras de conformidade (compliance).

Você deixará de ver esses detalhes como obstáculos em seu ciclo, porque agora eles fazem parte de seu processo de vendas bem definido. Agora você sabe o que fazer a respeito deles, e quanto tempo cada etapa levará. Como resultado, você entrará em suas conversas de vendas com mais confiança e obterá clientes fiéis.