Apresentações de vendas: modelos, exemplos e ideias

O que é uma apresentação de vendas?

Embora a terminologia seja diferente de empresa para empresa, uma apresentação de vendas nem sempre é a mesma coisa que um pitch.

Um pitch de vendas é o que a sua equipe faz o dia todo, seja por telefone ou pessoalmente com os clientes. Geralmente ele é feito individualmente e sua equipe se sente bastante confortável fazendo isso.

Uma apresentação (embora ainda seja um pitch de vendas) é algo maior, figurativamente e talvez até literalmente falando. A apresentação é uma versão mais complicada de um pitch e geralmente acontece quando sua equipe está tentando fechar um negócio bem lucrativo, e para fazer isso não basta uma simples ligação - geralmente esse processo envolve também uma reunião e uma demonstração.

Você vai precisar de mais tempo para a apresentação, e não apenas para ela - que pode durar até uma hora ou mais - mas também para a preparação e prática. Talvez seja necessário usar o PowerPoint. Em muitos casos, mais de uma pessoa da sua empresa estará envolvida, por isso é preciso haver coordenação da equipe. Também é bem provável que você faça uma apresentação para uma equipe - geralmente aquela que toma a decisão.

Preparar uma apresentação pode ser bastante estressante, mesmo para vendedores experientes que fazem chamadas frias e pitchs por telefone todos os dias.

Neste guia, vamos mostrar um passo a passo do que torna uma apresentação de vendas muito boa e como você pode aperfeiçoá-la.

Narrativa e sua apresentação de vendas

As pessoas adoram ouvir histórias, especialmente se forem relevantes para elas e seus problemas.

Estatísticas, fatos e números podem ajudar quando você está tentando convencer um prospecto a se tornar cliente, porque podem ser relevantes para a situação dele de diversas maneiras. Mas, se você puder encaixar estas estatísticas em uma história sobre um de seus clientes, que estava passando pelos mesmos desafios que o prospecto, isso vai aumentar suas chances de ser ouvido e do prospecto querer saber mais.

As pessoas têm uma relação profunda com narrativas. Histórias nos comovem, nos ensinam coisas e, em um contexto de vendas, são persuasivas. Dificilmente nos esquecemos de narrativas.

Chip Heath, professor em Stanford e coautor de “Ideias que Colam: Por que algumas ideias pegam e outras não”, demonstra a importância da narrativa fazendo um exercício com seus alunos. Ele os divide em grupos e pede que façam um pitch persuasivo de um minuto com dados que acabou de mostrar.

Depois, quando os pitchs são feitos e há uma pausa, ele pede que a turma anote tudo o que ela lembra sobre eles. Embora a maioria dos alunos use estatísticas ao invés de histórias, a turma consegue lembrar mais das histórias: 63% lembram das histórias e apenas 5% lembram de um dado individual.

O fato de as pessoas se lembrarem de narrativas faz com que elas sejam uma ferramenta muito útil para o desenvolvimento do esboço de uma apresentação de vendas, já que elas ajudam seus prospectos a entender e lembrar de pontos fundamentais da sua apresentação e produto.

“Analogias ou histórias com as quais as pessoas se identificam são uma técnica muito poderosa para evitar o uso de ‘jargões’ internos e permitem que o cliente entende o produto/serviço no mundo real,” explica Thomas Dredge, gerente de vendas na Particular Audience.

“Muitas vezes os vendedores confundem os clientes usando uma linguagem complicada. Eles podem achar que isso os faz parecer mais bem informados mas, na verdade, esta não é uma boa maneira de vender.

“As pessoas comprar coisas que elas entendem. Ajude-as a entender!”

Esta seção vai explicar como construir sua apresentação em torno de uma história que vai capturar a atenção do prospecto e encorajá-lo a investir em sua solução.

Comece com um problema (e um prazo)

A sua apresentação está intimamente ligada com a solução que você está oferecendo aos prospectos, mas ela não deve começar pela solução.

Em vez disso, comece com o problema que gerou a criação da solução e fale sobre os desafios que você está ajudando clientes a resolver.

“A venda de valor é fundamental”, diz Bradley Davies, desenvolvedor de negócios na Cognism. “É importante entender o seu comprador e adaptar a jornada dele de acordo com o que você pode oferecer.

“Primeiro você precisa entender o que o está motivando a falar, porque isso permite que você identifique pontos problemáticos e apresente as formas como sua oferta ajuda na solução deles. Tudo o que for apresentado a um prospecto deve ser especificamente baseado no valor para eles.”

O problema, as questões associadas a ele e a sua solução devem ser entregues com uma história, uma narrativa que acentua os desafios específicos enfrentados por seus clientes.

Você também pode escolher contar a história de forma a mostrar o seu produto como um “herói”, ajudando o cliente a aniquilar o grande vilão: o problema enfrentado por ele.

A sua história, que deve ser adaptada para os prospectos presentes, deve focar em mudança, e não no ponto problemático. Por exemplo, em uma mudança na empresa, indústria ou na tecnologia usada - algo que causa impacto e que melhora a maneira como o prospecto faz negócios.

“Se um elemento da sua oferta não for relevante, não o distraia do que é realmente importante. Isso vai manter o prospecto engajado e ajudar a construir a história dele como usuário”, acrescenta Bradley.

Crie um senso de urgência em torno do seu produto: ele é a solução para o problema do prospecto e, se ele não agir agora, pode perder esta oportunidade. Conte uma história sobre o que pode acontecer caso o prospecto não faça uma mudança, ressaltando as consequências da falta de ação.

Comece falando sobre a solução

Você delineou o problema e, se estiver fazendo um bom trabalho, vai perceber que o público está acenando com a cabeça. Essa é a hora de começar a falar sobre a solução.

Isso não significa que você deve se jogar direto nos recursos e benefícios do seu produto.

Ao invés de apresentar seu produto, as melhores apresentações de vendas fazem um panorama de como a vida do cliente poderia ser caso ele começasse a fazer as coisas de maneira diferente (isto é, usando o seu produto!). Como a empresa ou a vida dele mudaria para melhor? Como isso vai impactar o mundo dele? Também importante, como isso vai reduzir custos e aumentar o faturamento?

Depois você pode começar a falar sobre a sua solução e sobre os recursos que podem tornar esse novo mundo possível. Você pode fazer isso de algumas maneiras:

1. Posicionando seus recursos em contraposição ao modo antigo de fazer as coisas
2. Apresentando estes recursos como “superpoderes” que irão resolver os problemas do prospecto
3. Comparando estes recursos com os de competidores
4. Usando uma combinação de alguns ou de todos os elementos acima

O que levar em sua apresentação de vendas

Agora que já discutimos os elementos narrativos de uma apresentação de vendas, o que você deveria levar para a apresentação propriamente dita?

A maioria das apresentações são presenciais e incluem elementos visuais, como slides, brochuras e até mesmo, para alguns produtos, uma demonstração ao vivo de produtos físicos (pense no estereótipo do vendedor de aspiradores de pó que ia de porta em porta e jogava um pouco de sujeira no chão para mostrar o aspirador em ação).

Esta seção vai explicar o que você deveria preparar e levar para deixar seus prospectos boquiabertos.

Apresentação em PowerPoint

A maior a parte das apresentações de vendas incluem slides para ajudar a tratar de fatos, números e estatísticas que dão suporte à sua apresentação e ajudam os clientes a querer adotar a sua solução.

Embora o uso do PowerPoint não seja exatamente necessário, use slides (você também pode usar o Google Slides) para que sua apresentação seja clara e simples para todos.

Os slides precisam conter alguns elementos-chave:

• Uma ótima imagem de capa ou slide de abertura: assim como a história que você usa para abrir sua apresentação, o primeiro slide deve captar a atenção do público.
• Dados e pontos-chave: gráficos, citações e outras informações devem dar suporte à apresentação. Os slides devem sustentar a sua apresentação através da visualização de dados, e não da repetição do que você está dizendo. Você pode obter dados de terceiros ou (caso seja apropriado) de seus próprios painéis de vendas.
• Depoimentos de outros clientes: citações ou informações de outros clientes, de preferência da mesma indústria que seus prospectos, ajudam muito a dar sustentação ao que você está falando.
• Conteúdo personalizado: embora seja tentador usar o mesmo conteúdo para todas as apresentações, você deve personalizar cada uma delas para cada reunião. Pode ser uma boa ideia usar as cores da marca do prospecto, encontrar dados específicos sobre a indústria dele ou fazer referência a algum contato anterior.
• Slide final com próximos passos: o seu último slide deve direcionar para uma tomada de ação, oferecendo um ou dois passos para seus prospectos.

Observação sobre texto nos slides: faça slides simples e com pouco texto. Seus prospectos não querem encarar uma montanha de palavras. De acordo com dados do Venngage, 84% das pessoas que fazem apresentações usam dados visuais e há uma boa razão para isso: o seu público precisa seguir toda a apresentação, especialmente se eles estão ouvindo, olhando para os slides e assistindo a uma demonstração - você não vai querer sobrecarregá-los com informações.

O produto

Nada ajuda mais a vender do que ver o produto em ação, mas como você pode mostrar o seu produto?

Descubra uma forma de tornar o seu produto portátil

Nem sempre é fácil fazer a demonstração de um produto, então talvez seja necessário improvisar.

• Com um produto físico, pense no lugar perfeito para uma demonstração. De que forma você poderia apresentá-lo da melhor maneira?
• Com um produto digital, tenha a tecnologia em mãos para mostrar do que o seu produto é capaz (e verifique com antecedência se a tecnologia funciona). Se for um aplicativo móvel, peça que os prospectos façam o download. Se for uma plataforma, talvez seja melhor fazer uma demonstração com projetor.
• Para algumas soluções, os itens podem ser muitos grandes para serem transportados (ou eles podem precisar de uma locação específica para serem apresentados), por isso neste caso você pode usar um vídeo como parte da apresentação, por exemplo.

Brochuras

Dependendo da natureza da sua solução, você vai precisar entregar materiais para os prospectos em uma sala.

Esse material pode simplesmente conter informações de contato ou ser algum tipo de literatura sobre vendas ou pode ser algo que faz parte da apresentação, como um código QR que permite que os participantes baixem a demonstração.

Faça um material simples, que vá direto ao ponto e que não sobrecarregue os interessados. Além disso, distribua o conteúdo no final da apresentação, assim as pessoas irão prestar atenção no que você está falando, e não ler a informação que acabaram de receber.

Sua equipe

Se você está fazendo uma apresentação, é bem provável que não esteja sozinho - é possível que esteja na companhia de outros colegas de trabalho.

Seja sozinho ou em equipe, é importante preparar com antecedência:

• Prática, prática, prática: você vai precisar acertar o timing, especialmente se sua apresentação for composta por muitas partes diferentes. Pratique todas elas para garantir que o seu timing esteja afiado e assim arrasar na reunião.
• Verifique se está tudo funcionando: você certamente não quer chegar na hora da apresentação e descobrir que o PowerPoint não funciona ou que você tem um algum problema com o seu produto. Faça o melhor possível para que tudo saia de acordo com o planejado.
• Decida o papel de cada um: um vendedor vai falar enquanto o outro vai cuidar dos slides e da demonstração? Decida quem vai fazer o que com antecedência.

Ótimos exemplos de apresentação de vendas (e por que elas funcionaram)

Você pode estar se perguntando se há modelos de apresentação de vendas que você pode usar para nortear o seu próximo encontro.

Estes são alguns exemplos de pitch de apresentação de vendas que você pode usar da próxima vez. Estes exemplos variam de slides bem feitos a apresentações e vamos explicar por que eles funcionam tão bem.

A demonstração bem sucedida

Por que vai funcionar: pare e pense no seu produto. Pensou? Quando você conhece o que vende a fundo e sabe de todo o potencial do que está oferecendo, é possível apostar (e ganhar) que o produto por si só vai se vender sozinho e você vai precisar fazer menos esforço para isso acontecer.

É muito comum ouvir por aí histórias de vendedores que mal precisaram levantar um dedo na hora de fechar uma venda, já que os clientes ficaram absolutamente encantados com o que eles tinham para oferecer.

A apresentação baseada em dados

Por que vai funcionar: não há nada mais lindo no mundo das vendas do que ter dados e métricas extremamente sólidos para mostrar aos prospectos. “Por que você deveria prestar atenção ao que eu estou vendendo?” e bam! Gráficos e dados apresentados de maneira visual sobre como seu produto ou serviço ajudaram a impulsionar empresas podem fazer os olhos dos interessados brilharem. Mas atenção: não use dados incorretos para dar aquela ajudinha (e você nem precisaria fazer isso mesmo, não é?).

Os palestrantes super confiantes

Por que vai funcionar: a confiança no seu produto é essencial (vimos isso logo acima!), mas a sua autoconfiança também pode fazer toda a diferença. Entrar em uma sala para uma apresentação sabendo que o que você vende pode fazer a diferença para aquelas pessoas e demonstrar confiança e segurança de estar certo disso não tem preço. Isso não tem nada a ver com fingir acreditar em um produto, mas sim saber lá no fundo que você está ali para oferecer algo que vai fazer a diferença para aquelas pessoas. Para quem trabalha com vendas, essa é uma sensação incrível.

Adaptando a sua apresentação de vendas

Pode ser bem tentador criar um modelo de apresentação e seguir com ele inúmeras vezes, mas lembre-se de que a personalização é importante nas vendas.

Durante a geração de leads, prospecção e ligações de vendas, você sabe que os prospectos ficam mais interessados em comprar de você se o seu pitch for feito exatamente para ele. É a mesma coisa com apresentações de vendas, especialmente se você está lidando com empresas em diferentes áreas.

Digamos que o seu produto é um CRM normalmente usado por organizações de vendas, mas um departamento de recursos humanos expressou interesse em usá-lo para criar um funil de recrutamento.

Você não usaria slides com exemplos de vendas durante esta apresentação.

Em vez disso, você faria pesquisas sobre desafios de RH, pediria ao seu departamento de produto para criar um modelo ou uma demonstração direcionado para recrutamento e criaria sua apresentação em torno disso.

Indústrias diferentes têm desafios e oportunidades diferentes. Se você quiser vender, precisa falar diretamente com elas - e isso implica em fazer pesquisa e se preparar.

“Para criar o pitch de apresentação de vendas perfeito”, aconselha Danny Hayward, gerente de vendas da Unruly, “você precisa cuidar de três coisas:

1. Fazer as perguntas certas com antecedência para entender as necessidades do cliente, especialmente as falhas dele
2. Conhecer o seu produto a fundo
3. Ensaiar, ensaiar e ensaiar de novo

“Fazer as perguntas certas antes de criar o seu pitch de apresentação permite que você ajuste-o diretamente para as necessidades do cliente e consiga tratar dos objetivos específicos da indústria dele.

“Aprender tudo o que for possível sobre o seu produto vai garantir que você o conheça como a palma da sua mão, então você dificilmente vai ser pego de surpresa caso enfrente algumas perguntas difíceis. Por fim, ensaiar em voz alta é fundamental. Se necessário, grave a sua fala para descobrir onde você pode ou precisa melhorar.

“Você vai notar uns tiques nervosos e palavras que repete demais. Depois de dominar estes passos, você vai conseguir fechar muito mais vendas.”

Como acertar em cheio em uma apresentação de vendas

Você já se preparou e agora está quase na hora da apresentação. Aqui vão algumas dicas para se sair bem e fechar o negócio.

Pratique uma linguagem corporal confiante

Geralmente as apresentações são presenciais, por isso você vai precisar praticar uma linguagem corporal forte. O ideal é aparentar tranquilidade e confiança, como se você realmente soubesse que vai fechar o negócio. (Mesmo que você esteja tremendo dos pés à cabeça.)

Estas são algumas das dicas para melhorar a sua linguagem corporal:

1. Contato visual: faça e mantenha contato visual. Isso mostra às pessoas que você está interessado nelas e investido no que elas têm a dizer.
2. Coluna reta: levante os ombros e arrume a coluna. Uma postura ereta é uma maneira muito simples de demonstrar confiança. Você também vai se sentir melhor se não estiver curvado.
3. Queixo levantado: é difícil quando você está na frente das pessoas, mas não olhe para o chão ou para seus sapatos. Olhe direto para a frente e mantenha o contato visual (ou olhe para a parede de trás ao invés de olhar para o chão.)
4. Tenha firmeza no aperto de mão: as pessoas julgam as outras pelo aperto de mão. Tenha firmeza para passar uma boa primeira impressão.

Como engajar o público

As apresentações podem ter uma duração relativamente longa, geralmente entre 30 e 60 minutos (às vezes até mais!), por isso você vai precisar garantir o interesse dos prospectos. Há muitas coisas que você pode fazer para manter a atenção de todos, mesmo que esteja falando por uma hora.

1. Entenda o quanto dura a atenção do seu público

As duas partes mais importantes de toda apresentação são: o começo e o fim. Estes são os momentos memoráveis, e é aí que você deve usar o seu material de maior impacto.

Em vez de começar falando dos recursos do seu produto, use os primeiros minutos para se apresentar e siga em frente já emendando uma boa história, como mencionamos anteriormente, ou uma demonstração.

Depois você pode começar a falar dos recursos do produto. Esta informação é importante, mas é bem possível que os prospectos já tenham feita uma pesquisa sobre isso, por isso não há problema em deixar para falar sobre isso no meio da apresentação, momento em que nem todos vão estar no auge da atenção.

O final deve ser forte. Retome a sua história, compartilhando exemplos de como o seu produto resolveu um problema importante. Depois diga algo como “Eu tenho certeza de que este produto pode resolver o seu problema.”

2. Seja engraçado

O humor pode ser complicado, por isso, se você não se sente confortável fazendo piadas, ou se acha isso meio forçado, não faça algo que o deixa desconfortável. No entanto, se você se sentir à vontade, se o humor fizer parte da sua marca e se você acha que isso vai ser bem recebido pelos prospectos, siga em frente. O humor pode ser uma ótima maneira de criar uma conexão com as pessoas presentes, tornar a apresentação memorável e ainda deixar o ambiente mais leve.

3. Faça um pequeno espetáculo

A melhor coisa sobre uma apresentação de vendas é que ela permite que você exiba o seu produto. Diferente de um pitch, em uma apresentação você pode exibir a sua solução de maneira mais exuberante, digamos assim.

Use isso em sua vantagem e tente fazer uma apresentação realmente memorável.

“Faça umas aulas para aprimorar as suas habilidades de fala em público, mesmo que você já seja muito competente nisso”, recomenda Sophie Cameron, representante de Business Development na CAKE. “Uma vez eu fiz um curso de oito semanas e isso ajudou demais a aprimorar a minha comunicação durante o pitch.”

O que fazer depois da apresentação de vendas

Você chegou ao final da apresentação. E agora?

É hora de acertar algumas coisas que ficaram pendentes e fechar o negócio.

Hora das perguntas

Às vezes os prospectos vão assistir toda a apresentação e depois fazer perguntas. Às vezes eles podem fazer perguntas bem no meio da apresentação. E tudo bem, isso significa que eles estão envolvidos.

Se isso acontecer, pare a apresentação para responder as perguntas. Você vai querer que eles percebam que você está ouvindo as preocupações deles e levando-os a sério. Você também deve encorajá-los a compartilhar ideias e preocupações. Esta é uma abordagem de vendas consultiva que funciona para começar a estabelecer um relacionamento com seus prospectos.

Follow up

Ao final do pitch de vendas, o seu cliente deve estar pronto para juntar-se a você e dar o próximo passo nesta relação profissional.

Esclareça quais são as próximas etapas do processo. Pode ser a oferta de um teste do produto, o agendamento de uma reunião de follow up ou o envio de uma proposta.

Seja lá qual for o passo seguinte, ele deve estar bem definido. Se o cliente não der retorno depois do envio da proposta, entre em contato novamente. Nós temos modelos de e-mails de follow up que podem ajudá-lo a fazer isso de forma rápida e fácil.

Conclusão

Pode ser bem tentador fazer uma apresentação dentro da sua zona de conforto, mas se você quiser realmente causar um impacto, precisa pensar fora da caixa.

A apresentação deve conter histórias, dados, demonstrações e mais. Esse é o tipo de ação que pode mostrar a força do seu produto. Se bem executado, você vai conseguir manter todos os prospectos engajados e com vontade de fechar o negócio. Se a apresentação não for bem feita, você vai ter desperdiçado o tempo de todos, inclusive o seu.

Contar uma história, provar o seu valor e mostrar aos clientes que eles podem mudar a empresa deles com a sua solução vai fazer com que a sua apresentação capte a atenção dos interessados.