Neste guia, vamos ajudar você a construir os pilares de uma estratégia forte de vendas, para que seja possível gerar mais leads e fechar mais negócios
Ao estabelecer uma estratégia baseada nos princípios de vendas que discutiremos a seguir, você criará uma cultura de valorização de eficiência e empoderamento dos representantes de vendas, a fim de que eles consigam fazer o melhor trabalho possível. Isso ajudará a agregar valor em todas as etapas da jornada dos seus clientes.
Você também vai descobrir quais atividades de vendas e elementos deve incorporar para criar um sistema que funcione perfeitamente.
Não há necessidade de exaltar os ânimos ao definir metas de vendas baseadas em dados. Ao utilizá-los para orientar a tomada de decisões, é possível estabelecer objetivos razoáveis e alcançáveis em todas as etapas do funil de vendas.
Cada uma delas exige uma abordagem, comunicação e conteúdo diferentes e, mais importante, atividades de vendas exclusivas. As objeções e obstáculos que você vai encontrar também podem variar, motivo pelo qual definir metas para cada etapa do negócio é primordial.
O resultado esperado para uma etapa do processo de vendas é diferente do resultado da etapa seguinte. Vamos dar uma olhada em algumas das etapas de funil de vendas mais comuns:
Por exemplo, o resultado que se espera obter com uma chamada de descoberta é identificar um problema e descobrir se a sua solução é adequada para um determinado lead. Entretanto, na etapa de proposta, você deve posicionar seu produto ou serviço como a melhor solução para o problema do lead, preparar toda a negociação e concluir a venda.
Separe suas metas em duas categorias:
É nessa parte que fazer o mapeamento de todo o seu processo de vendas se torna indispensável. Quando você sabe quais ações são necessárias para guiar um lead até a próxima etapa do relacionamento, pode trabalhar para otimizar essas atividades.
Um outro exemplo de estratégia de vendas que Tom Pepper, Diretor de Marketing do LinkedIn, sugere utilizar é fazer uma previsão de receita bottom-up (ou, plano de despesas operacionais):
“Faça uma previsão bottom-up para incorporar visibilidade no negócio, depois defina um stretch goal (alongamento de meta) em cima disso. Suas metas devem ser ambiciosas, porém alcançáveis. Para fins de orientação, o correto é ter uma margem de confiança de 80% para o alcance desses números. Essa abordagem gira em torno de uma avaliação da sua situação e das suas capacidades atuais, a fim de entender o que pode ser feito a partir delas.”
Você também terá uma visão mais clara sobre a quantidade de esforços, tempo ou recursos necessários para atingir suas principais metas pré-definidas (por exemplo, número de vendas em um período de tempo ou receita), e isso contribuirá positivamente para o seu planejamento de vendas.
Entenda a jornada do cliente em todas as áreas da sua organização
As suas equipes de vendas não devem trabalhar com uma “mentalidade silo” (ou seja, quando há relutância em relação ao compartilhamento de informações relevantes), e cada empresa deve ter sua própria jornada do cliente. Um bom ponto de partida é obter insights sobre a geração de novos leads, novos processos de integração do cliente (onboarding) e satisfação com as soluções.
Para uma empresa de consultoria, um exemplo de estratégia de vendas seria tentar atrair leads através de ações de geração de demanda. Esses leads poderiam, então, ser atribuídos a representantes de vendas, que trabalhariam para qualificar e guiá-los até o agendamento de uma reunião. Após a identificação das dores, os vendedores poderiam trabalhar ao lado de gerentes de contas ou de outros consultores para desenvolver uma proposta com uma possível solução.
Independentemente da cara que esse processo tenha para você, lembre-se de ter uma visão clara de cada etapa da jornada e do seu relacionamento com o cliente.
Criar uma estrutura de mapa para o processo
Independentemente da ferramenta que você decidir usar (do lápis e papel a softwares como o Lucidchart), deverá encontrar um método para ilustrar seu processo utilizando uma estrutura específica.
Usando o Lucidchart como referência, é possível escolher entre várias “formas” e gráficos para visualizar a essência de cada etapa do processo de vendas. Exemplos incluem gráficos em estilo de árvore genealógica descendente e de setores para processar diagramas, sendo que cada um funciona melhor em diferentes cenários. O segredo é identificar qual tipo funciona melhor para cada etapa do processo, pois assim fica fácil otimizar e ajustar a sua estratégia de vendas a qualquer momento.
Mapeie o seu processo de vendas atual
Para otimizar o seu processo de vendas, você deve entender as atividades e passos que já são adotados. Comece conversando com outros representantes de vendas e partes interessadas através de suas organizações de vendas.
Estas são algumas perguntas que você fazer com base nos diferentes cargos e responsabilidades diferentes:
A resposta para essas perguntas vai ajudar a preencher possíveis lacunas no mapeamento do processo de vendas.
Descubra oportunidades
Concluído o mapeamento do seu processo de vendas atual, é hora de encontrar seus pontos fortes e buscar oportunidades com as quais você pode obter vantagem.
Por exemplo, você pode ter um fluxo de trabalho forte, que nutre os leads existentes para fins de fechamento, com base na perda reduzida dos mesmos durante o processo, mas cuja geração inicial ainda pode melhorar. Indo mais a fundo, o maior problema pode estar em fazer com que os leads de entrada concordem em participar de uma chamada de descoberta.
Aqui, o seu ponto forte é o processo utilizado para fechar negócios depois da realização do encontro inicial, e a sua oportunidade é gerar mais leads e aumentar a taxa de conversão ao agendar uma reunião.
Otimize o mapa do seu processo
Após mapear o seu processo de vendas, você pode focar na criação de uma versão aprimorada do mesmo, a fim de preencher as lacunas e melhorar o desempenho das equipes de toda a sua organização.
Primeiramente, você precisa criar um mapa do seu processo atual. Na imagem abaixo, confira o possível mapa de processo de um exemplo de estratégia de vendas.
Ao desenvolver seu modelo de estratégia de vendas, mapas como esse podem ser guias muito úteis. Volte para as oportunidades que você indicou acima. Elas servirão como as metas do seu processo de otimização de vendas. Alguns exemplos disso incluem:
Por fim, é hora de definir metas para cada etapa nova e existente. Novamente, você precisa definir objetivos baseados em atividades e resultados ao longo do processo de vendas. Por exemplo, os objetivos da etapa de agendamento de reunião podem ser:
O mapeamento do processo de vendas depende do entendimento das atividades necessárias para fechar um negócio. Mas como mensurá-las e criar indicadores de desempenho precisos?
O primeiro passo para definir indicadores é mensurar as métricas. Os indicadores-chave de desempenho (KPIs) que você deve mensurar dependem das atividades. Aqui, utilizaremos um processo simples, de três etapas, para desenvolver indicadores de desempenho para a sua estratégia de vendas.
Etapa 1: Obtenha as métricas certas
Depois que o mapeamento do seu processo de vendas estiver concluído, será 10 vezes mais fácil escolher e mensurar suas métricas de vendas.
Primeiro, vamos analisar algumas métricas de vendas comuns com base em diferentes categorias de atividades:
O mais importante é sempre mensurar KPIs de vendas de alto nível. Apesar de as métricas acima darem uma visão geral do desempenho das atividades, são KPIs que indicam a saúde de toda a sua organização de vendas. Métricas que se enquadram nessa categoria incluem:
Por fim, você precisa ter certeza de que todas as métricas e indicadores sejam atribuídos aos diferentes cargos presentes na sua organização.
Por exemplo, o SDR focará mais na geração de leads e nos números de contato, ao passo que o gerente de vendas precisará de uma visão superior desses números e também de como eles estão contribuindo para os principais KPIs de vendas.
Etapa 2: Calcule seus indicadores
Conforme você obtém dados com o passar do tempo, terá um volume suficiente para calcular indicadores de forma precisa. Entretanto, a forma de fazer isso pode variar.
Nesse caso, os indicadores de vendas costumam ser fáceis de calcular, dependendo da complexidade da segmentação que você deseja fazer. Por exemplo, você pode definir indicadores de longo prazo referentes ao ano anterior para estabelecer as metas para 12 meses. Você também pode definir indicadores de receita por mês e trimestre para manter uma estratégia de vendas mais agressiva.
Depois, há os indicadores baseados em atividades. Uma vez que o desempenho varia de acordo com o representante, definir uma média que engloba toda a equipe pode não ser a melhor ideia. Portanto, você tem duas opções:
A segunda é mais complexa, mas permite definir metas personalizadas com base no desempenho dos seus representantes.
Por exemplo, se um top-performer ultrapassar os indicadores da equipe todos os meses ou trimestres, não se sentirá desafiado. Isso pode representar um problema para fins de retenção de talentos.
Segmentar os indicadores por desempenho pode ajudar a manter os melhores representantes engajados e, ao mesmo tempo, contribuir para o crescimento contínuo da sua organização. Também pode ajudar os demais representantes a concentrarem seus esforços nas atividades que farão seu desempenho melhorar.
Ao segmentar as equipes, você também cria um nível saudável de competição. Utilize ferramentas como o Pointagram para visualizar e recompensar o bom desempenho, de forma a aumentar a motivação.
Etapa 3: Implemente indicadores no seu treinamento de vendas
Com os indicadores definidos, é hora de explicar como eles funcionam para seus vendedores, SDRs e demais envolvidos na operação diária da sua organização de vendas.
Há duas maneiras de usar indicadores para impulsionar o desempenho da equipe:
Tratar dos indicadores de receita aumentará a motivação da sua equipe e fornecerá um número tangível para seus colaboradores tentarem alcançar. Isso também significa trabalho de equipe, com todos colaborando para alcançar sua meta de receita.
Deixe os indicadores baseados em atividades para as reuniões individuais. Mostre aos representantes que metas eles devem tentar alcançar dentro de suas possibilidades e apresente dados que demonstrem por que os indicadores foram definidos de tal forma. Mais importante ainda, mantenha a motivação deles alta e mostre-lhes por que eles têm habilidades e talento para alcançar os números.
Por fim, use esses indicadores para definir metas mais ambiciosas. Combine essas referências com as oportunidades identificadas no mapeamento do processo de vendas que você fez.
Faça perguntas do tipo “como dobrar a taxa de crescimento focando nessa oportunidade?”. É assim que as vendas podem impulsionar um crescimento explosivo para suas organizações.
Embora seja comum ver essa tática de vendas como uma atividade reservada para o marketing, obter e compartilhar seus próprios dados sobre leads e clientes não apenas ajudará a fechar mais negócios, como também contribuirá para a expansão e evolução de toda a organização.
Obter insights de clientes traz vários benefícios:
Com isso em mente, vamos conferir algumas formas práticas de obter insights dos clientes para alimentar sua estratégia de vendas.
Faça um registro de dores que aparecem com frequência
Saber ouvir é uma das melhores habilidades que um vendedor pode ter, já que ele se comunica diariamente com seu público-alvo.
Cada conversa é uma oportunidade de aprender mais sobre dores comuns, desafios, desejos e preocupações.
Comece utilizando essa habilidade e registre as dores mais comuns (e mesmo aquelas que forem únicas) e desafios que seus prospectos trazem à tona durante as chamadas de vendas.
Enquanto líder de vendas, também cabe a você incentivar esse comportamento. Crie um processo que permita que seus representantes obtenham esses insights. Pode ser algo do tipo:
Com o passar do tempo, conforme você coleta dados que giram em torno desse insight, pode ajudar seus representantes a identificar quais dores são mencionadas com mais frequência. Padronize a forma como elas são posicionadas, observando a linguagem comum utilizada, e ordene-as por importância.
Busque publicações para pesquisa
Algumas publicações fazem todo o trabalho árduo por você. Por exemplo, digamos que você vende um software (como o Pipedrive), e muitos dos seus clientes trabalham no desenvolvimento de vendas. Ao buscar no Google “maiores desafios em desenvolvimento de vendas”, você descobrirá alguns dos desafios que os SDRs enfrentam, como expectativas de alto desempenho.
Ao vender para times de SDR, mencione essa dor no seu discurso e explique como a sua solução pode ajudar a resolvê-la.
Utilize dados para reforçar seus argumentos
Com causos e histórias, você não vai chegar muito longe. Às vezes, é necessário apresentar dados concretos para reforçar o seu discurso (especialmente ao vender para tomadores de decisão sênior).
Há duas maneiras de usar dados estatísticos para esse fim:
Faça ambos se você puder. Dados e estatísticas de terceiros podem ajudar a criar um caso objetivo e imparcial para seu discurso de vendas.
Normalmente, é possível encontrar conjuntos de dados estatísticos de terceiros com uma busca rápida no Google.
Reúna os dados relevantes em um único lugar, como uma planilha, e utilize-os no seu discurso quando for abordar as objeções.
Esta é uma outra atividade que, muitas vezes, depende do marketing. Porém, assim como qualquer dor do cliente, você está em uma posição única para desvendar as lacunas deixadas em aberto pelos seus concorrentes.
Há duas etapas nas suas conversas de vendas em que você pode obter insights sobre a concorrência e detectar lacunas no mercado:
Vamos falar mais sobre ambas abordagens:
Abordagem 1: A conversa inicial
Durante a etapa de qualificação, você fará perguntas para garantir que o prospecto tem o perfil desejado para a sua solução. Isso inclui detalhes simples, como orçamento, bem como insights mais qualitativos de como ele e a organização dele costumam fazer as coisas.
Vamos entender isso melhor na seção: “implemente um sistema de qualificação robusto”.
Mas uma outra pergunta, que costuma ser esquecida, é sobre a solução, produto ou serviço utilizado no momento. Essa é a oportunidade perfeita para descobrir o que levou o prospecto a procurar você e por que ele não está satisfeito com o fornecedor atual.
Para descobrir as lacunas que seus concorrentes estão deixando em aberto, quando surgir a oportunidade, faça perguntas como:
Aprofunde-se nas respostas dadas fazendo perguntas de follow up. É aqui que você descobre as verdadeiras motivações e frustrações do prospecto.
Abordagem 2: Lidando com objeções
Você está perto do fechamento e confiante de que vai ganhar o negócio… e eis que surge uma objeção do tipo “o concorrente X faz/tem isso, e você não”.
Embora isso seja desanimador para muitos vendedores, é uma excelente oportunidade para aprender e descobrir as lacunas no seu próprio posicionamento.
Quando você se depara com uma objeção desse tipo, faça um follow up perguntando “por que isso é importante para você” ou “como você sente que isso resolverá [problemas citados] melhor do que [sua funcionalidade ou recurso]”?
Não apenas você se posicionará melhor perante a concorrência, como também terá a oportunidade de abordar e superar essas objeções.
Para mais dicas de como lidar com objeções, confira a nossa ferramenta de objeções de vendas.
Qual é a melhor maneira de construir um relacionamento comercial de longa duração baseado em confiança? Através das vendas consultivas.
De acordo com o nosso guia completo sobre o assunto, a venda consultiva é uma “filosofia enraizada na construção de um relacionamento entre você e seus clientes potenciais. Um vendedor que pratica venda consultiva desenvolve uma compreensão holística e diferenciada das necessidades do comprador, e então procura atender a essas necessidades com uma solução personalizada”.
Já que o mau relacionamento com o cliente é uma das maiores causas de churn, é inteligente da sua parte fazer tudo o que estiver ao seu alcance para se conectar com os leads em todas as etapas da jornada do cliente.
Vamos entender o que significa incorporar essa filosofia à sua estratégia de vendas.
Construa a sua autoridade
Para ter sucesso ao criar uma abordagem de venda consultiva, seus prospectos precisam confiar no seu conhecimento sobre o problema que eles buscam resolver.
Para construir autoridade e se posicionar como um especialista, siga as dicas abaixo:
Conduza a conversa
Faz parte das vendas consultivas compreender que nenhuma conversa é igual à outra. Uma habilidade essencial a ser cultivada é justamente saber conduzir as conversas, descobrindo as dores e verdadeiras motivações do prospecto.
Isso significa fazer as perguntas certas na hora certa e, ao mesmo tempo, certificar-se de que os prospectos se sentem compreendidos. Faça uma lista delas antes da chamada inicial.
Pesquise sobre a organização e o cargo deles para ter uma ideia de quais podem ser as dores e obter as informações necessárias para elaborar uma solução relevante.
Por exemplo, talvez você descubra que eles já usam a solução de um concorrente. Assim, pode perguntar por que estão em busca de uma outra nesse momento e por que optaram pelo produto/serviço do concorrente em primeiro lugar (conforme discutimos antes).
Usar as vendas consultivas exige uma imagem completa da situação atual do seu prospecto. Faça as perguntas certas e você obterá os insights certos para elaborar a melhor solução.
Crie uma solução sob medida
Com as informações certas em mãos, você pode começar a pensar em uma solução específica para as necessidades dos prospectos. Pode ser algo simples, como relacionar funcionalidades de um software a desafios específicos. Ou então, algo mais complexo, como criar um serviço exclusivo, sob medida, para ajudá-los a realizar um grande projeto ou atingir um objetivo.
Ao criar uma solução personalizada para seu prospecto, siga os 3 processos abaixo:
Combine essa abordagem com elementos tradicionais, tais como estudos de caso, para fechar a venda. Demonstre como você pode resolver problemas específicos com os resultados que obtidos no passado.
Mostre como você pode obter resultados semelhantes, mantendo a relevância para a situação única em que eles se encontram.
Normalmente, ter uma posição forte no mercado pode dificultar bastante o trabalho dos vendedores, mas nem todos os profissionais trabalham para uma empresa de renome e líder de mercado. Se você atua em uma organização desse tipo, ter um posicionamento desse tipo pode ser difícil, especialmente se você não compreende seu cliente de verdade.
É por esse motivo que, no cenário competitivo atual, focar em um segmento específico do mercado pode ajudar a chamar a atenção daqueles que nele atuam.
Por exemplo, você pode oferecer uma solução que ajuda empresas de SaaS a gerar mais leads para seu negócio. Mas cada segmento do mercado de SaaS tem seus próprios desafios e metas específicos.
Então, você pode ir um pouco mais além e focar em MarTech. Com uma pesquisa rápida, você vai descobrir que vender para os tomadores de decisão do marketing é mais difícil do que para a maioria dos outros cargos. Portanto, você pode posicionar seu produto ou serviço como a melhor solução para esse problema.
Para isso, você precisará colaborar com o marketing. Entretanto, entender a sua posição no mercado, e como ela está conectada à sua estratégia de vendas, é primordial. Vamos conferir um processo testado e aprovado para ajudá-lo a fazer isso.
Identifique segmentos de mercado e suas necessidades
O primeiro passo é identificar o segmento de mercado correto. Isso pode ser feito através de uma série de pontos de dados e qualidades, mas o melhor lugar para começar é no próprio mercado.
Reflita: quais nichos do mercado já estão saturados? Em quais deles você gerou uma grande quantidade de tração no passado? Qual mercado possui dores específicas que a sua solução ou produto pode ajudar a resolver? Enfim, pense nos mercados com os quais você já tem bastante experiência.
Após encontrar um nicho, é hora de especificar os pontos em comum entre os possíveis clientes que fazem parte dele. Isso pode incluir tamanho da empresa, a forma como ela vende para seu público ou o montante médio levantado durante a arrecadação de fundos da Série A.
Depois de decidir o mercado no qual você irá focar, é importante compreender verdadeiramente os prospectos que irá atender. Há várias maneiras de obter insights qualitativos e orientados por dados sobre eles:
Por último, obtenha informações sobre o ciclo médio de compra e o ciclo de vida como cliente deles. Por exemplo, em média, leva mais de três meses para fechar uma venda e a negociação envolve várias partes? Vale muito a pena coletar essas informações.
Avalie a viabilidade comercial
Agora, é hora de usar esse insight para calcular se vale ou não a pena correr atrás desse segmento. Afinal, se a venda for mais difícil para ele do que para outros segmentos do mercado, talvez seja mais interessante direcionar seu foco para outro lugar.
Algumas qualidades nas quais você deve ficar de olho são:
Estabeleça sua posição
Após responder essas perguntas, você pode começar a estabelecer sua posição no mercado. Os mapas de posicionamento podem facilitar essa tarefa. Confira um exemplo abaixo:
As variáveis utilizadas aqui são “preço” e “qualidade”. O mapa mostra onde cada marca se encontra entre essas duas variáveis, dando uma visão mais clara da posição delas no mercado.
Para criar o seu próprio mapa, comece com as duas variáveis que mais fazem sentido para a sua marca e solução. As variáveis mais comuns de posicionamento incluem:
Depois de escolher suas variáveis, utilize o mapa para posicionar seus concorrentes e avaliar o posicionamento de mercado deles.
Não precisa ser uma representação muito precisa. Só estamos usando esse recurso para identificar lacunas no mercado.
Use isso para conduzir sua posição geral no mercado e permita-se guiar pelos diferenciais mais relevantes que você identificou anteriormente. Combine os produtos e serviços oferecidos para resolver dores comuns e mostrar que a sua solução é a melhor do segmento em que você atua.
Leads mal qualificados desperdiçam muito tempo das organizações de vendas que possuem um volume muito grande de clientes potenciais. Para ser eficaz, uma estratégia de vendas necessita de um sistema que faça essa qualificação de maneira satisfatória.
Um processo de qualificação forte deve acontecer logo no começo do seu processo de vendas.
Aqui, vamos mostrar como criar um processo que permite focar nas oportunidades mais promissoras que entram no seu funil.
Como definir aspectos que tornam um lead qualificado
Assim como os segmentos de mercado, nem todos os clientes com potencial são iguais. Cabe a você descobrir o perfil de um lead qualificado e das melhores oportunidades de vendas.
Porém, há três etapas de qualificação que você pode considerar para definir o que torna um lead adequado:
Como saber quando desqualificar
É difícil para os vendedores deixar uma oportunidade de vendas ir embora. Normalmente, estamos tão famintos por leads que acaba sendo doloroso encerrar uma conversa porque o perfil não é ideal.
Mas a desqualificação é parte essencial de uma estratégia de vendas eficiente. Perder tempo com leads ruins tira seu foco de outras tarefas que podem trazer frutos melhores.
Desqualificar é saber quando uma oportunidade não se encaixa nos critérios que você estabeleceu acima. Por exemplo, se você vê que uma empresa está no mercado há apenas um ano, e sabe que seus clientes ideais costumam estar bem estabelecidos, com mais de 100 funcionários, você pode encerrar o processo sem marcar a primeira reunião.
Mas também é importante não se deixar enganar pelos sinais de um “ganso de ouro”. Por exemplo, você fala com uma empresa interessada que possui um orçamento abundante, mas descobre que ela não tem nenhum problema que você possa resolver. Nesse caso, não adianta insistir, porque o perfil também não é adequado.
Faça perguntas de qualificação
Fazer as perguntas certas é uma peça fundamental do processo de qualificação, pois elas são uma ótima oportunidade de você obter as informações necessárias e decidir se vale a pena correr atrás de um lead.
Confira alguns exemplos a seguir:
Perguntas desse tipo permitem avaliar se um cliente potencial tem ou não o perfil que você procura. Também ajudam a descobrir necessidades, orçamento e expectativas quanto ao prazo de implementação de uma solução.
Como utilizar a framework BANT
Embora cada cliente seja diferente, as oportunidades que levam ao fechamento de negócios possuem várias características em comum. Você pode usar o framework BANT para mensurar algumas delas.
BANT signIfica:
Com as perguntas sugeridas acima, seus representantes podem qualificar um prospecto com base nesses quatro critérios. Por exemplo, perguntando que resultados esperam alcançar e como isso lhes traria benefícios, você verifica rapidamente a existência de uma necessidade.
Por fim, fique de olho nos sinais que indicam que seus leads são ruins. Se eles derem respostas curtas às suas perguntas, pode ser um sinal de que não estejam, de fato, em busca de uma solução, mas sim analisando as opções disponíveis no mercado.
Uma boa estratégia de vendas incorpora soluções eficientes, que ajudam a economizar um tempo precioso. Uma das maneiras mais fáceis de ganhar tempo é otimizar seus processos com ferramentas de automatização.
Sem dúvidas, fazer o follow up com os leads e oportunidades de negócio pode tomar uma boa parte do dia do vendedor. Entre ligações e e-mails, há muito a ser feito ao nutrir um cliente potencial.
Mas isso não precisa ser sempre assim. Com o auxílio da tecnologia e dos processos certos, é possível automatizar muitas etapas do processo de follow up.
Um estudo conduzido pela Drift revelou que, entre 433 empresas, apenas 7% dão uma resposta para novos leads dentro de 5 minutos. Isso significa que existe uma enorme oportunidade de as empresas buscarem maneiras de melhorar seus processos de follow up.
Vamos ver como empoderar seus representantes para fechar mais negócio, economizando tempo.
Comece pelo seu CRM
O CRM é o coração da sua estratégia de vendas e é uma plataforma fundamental para o seu sistema de follow up. Sem um bom CRM para gerenciar as oportunidades e conversas de vendas satisfatoriamente, seus representantes estarão em uma briga constante com suas caixas de entrada.
Um bom CRM deve ajudar eliminar tarefas administrativas comuns, e não simplesmente fazer os vendedores realizá-las de maneiras diferentes. Ao avaliar os CRMs disponíveis no mercado, opte por um com as seguintes características:
A sua plataforma de CRM deve ter os recursos para fazer o follow up com os prospectos automaticamente. Por exemplo, no Pipedrive, é possível criar fluxos de trabalho para automatizar várias tarefas de follow up.
Seu CRM deve, pelo menos, oferece integração com ferramentas que possam automatizar essas tarefas. Descubra quais ferramentas possuem integração com o Pipedrive no nosso Marketplace.
Saiba quando automatizar
Com a tecnologia certa em mãos, é hora de automatizar! Mas vá com calma. Primeiro, é necessário identificar as tarefas que não precisam de uma pessoa para serem executadas.
Na verdade, essa prática deve ser utilizada além do processo de follow up. Todas as tarefas que não necessitam de você devem ser automatizadas, porque isso permite que seus representantes se concentrem nas tarefas que têm um impacto maior.
A seguir, confira um processo simples para descobrir o que pode ser automatizado:
Tendo em mãos uma lista das tarefas de follow up mais comuns, você pode começar a trabalhar na automatização das mesmas. Para fazer isso de maneira eficaz, você deve saber qual é o gatilho e a ação de cada tarefa.
Por exemplo, no follow up de uma proposta, o gatilho e a ação podem ser:
Acerte no timing
Às vezes, seus e-mails podem se perder em meio a outras prioridades do prospecto, entre as quais estão possíveis problemas pessoais. A falta de uma resposta não é sinônimo de rejeição.
Portanto, a sua sequência de follow up deve ter vários pontos de contato (touchpoints). Leve todas as eventualidades em consideração. Talvez o prospecto esteja mesmo ocupado, ou talvez não confie o suficiente em você e ainda não se convenceu.
Ao criar seus e-mails de follow up, leve em consideração o exemplo abaixo, que consiste em uma sequência simples de quatro etapas:
Distribua essa sequência ao longo do tempo para aumentar drasticamente a sua taxa de resposta.
É claro, não vá longe demais. Após cerca de 5 e-mails de follow up, é mais provável que a ausência de resposta signifique “não”.
Se isso acontecer, limite-se a fazer o follow up uma vez por mês. Envie algo que ofereça valor para o prospecto. Tudo isso pode ser executado utilizando a automatização.
Defina lembretes e faça personalizações
Seu CRM deve permitir que você defina lembretes para tarefas em datas específicas. Em certos momentos a personalização será fundamental, e você precisará fazer uso deles para enviar os e-mails no momento certo.
Por exemplo, no Pipedrive, é possível agendar várias atividades em dias específicos.
Você será lembrado de executar a tarefa relevante na data e hora agendadas.
Como podemos ver, a automatização oferece muita praticidade ao utilizar a tecnologia para executar tarefas simples e, ao mesmo tempo, simplificar as atividades que precisam de você. Se você entender quando utilizar cada abordagem, terá um processo blindado e que funciona no piloto automático.
O e-mail é uma peça central da comunicação moderna, mas não podemos deixar o telefone totalmente de lado. Na verdade, falar diretamente com os prospectos é a melhor maneira de construir uma relação e entender por completo as motivações deles.
Em todos os modelos de estratégia de vendas, os roteiros podem ajudar os representantes a engajar leads. Vamos analisar algumas maneiras eficazes de aplicar as chamadas frias à sua estratégia de vendas, e entender como os seus representantes podem criar uma conexão mais forte com os prospectos.
Pesquise sobre o seu lead
Faça uma pesquisa para entender em qual segmento o seu prospecto se enquadra. Isso significa obter os insights que terão impacto na sua primeira conversa.
O LinkedIn é uma mina de ouro nessas situações. Visite o perfil dele e veja como anda a jornada de carreira dele. Por exemplo, se ele tiver sido promovido recentemente, pode ser que esteja em busca de novas abordagens e fornecedores para causar uma impressão positiva.
Confira algumas sugestões e dicas para sua pesquisa:
Com esses insights em mãos, você consegue causar uma ótima impressão nas chamadas frias. É a diferença entre:
“E aí Marcos, meu nome é Joana e estou ligando do Pipedrive. A gente tem ajudado gerentes de vendas como você a otimizar os processos de venda…”
“E aí Marcos, eu li o artigo que você publicou sobre chamadas frias (adorei ele, inclusive) e achei que talvez a gente pudesse bater um papo rápido. Meu nome é Joana e…”
No segundo exemplo, a abordagem de Joana foi mais estratégica, porque ela fez o prospecto se sentir compreendido antes mesmo de iniciar o discurso de vendas, e provavelmente causou uma ótima primeira impressão.
Faça um esboço
Em nosso blog, publicamos diversos roteiros para chamadas frias para você se inspirar. Apesar disso, é sempre melhor dar o seu toque em modelos testados e aprovados. No Pipedrive, fazemos um seguinte esboço com as seguintes perguntas:
Tendo um roteiro, você consegue preencher suas próprias lacunas de comunicação e usar evidências anedóticas da maneira correta, no momento apropriado.
Descubra as objeções na fase inicial
De acordo com a Growth Machine, uma média de 6 objeções precisam ser derrubadas para fechar uma venda, e o medo é o principal motivo para a perda de negócios potenciais.
Obviamente, as objeções com as quais você se depara durante uma chamada fria são diferentes das que recebe em momentos posteriores no ciclo de vendas.
Uma das frases que mais se ouve nas chamadas frias é “Eu preciso de um tempo para pensar”. Mas como dar uma resposta matadora para frases como essa?
Bem, a Growth Machine traz uma dica valiosa:
“Diga ao prospecto que você entende por que ele está assim. Depois, acrescente que um outro cliente seu, que atua no mesmo mercado do prospecto, também estava em dúvida quanto à sua solução, mas que fechou negócio e obteve sucesso. Daí, compartilhe o case de sucesso desse cliente, procurando ser o mais verdadeiro possível”.
Se você tiver mais depoimentos, ou outros exemplos de clientes bem-sucedidos, este é o momento ideal para apresentar para o prospecto - mas não exagere, 1 ou 2 já é o suficiente.
É claro que, ao longo da sua jornada enquanto representante de vendas, aparecerão objeções relacionadas a outros fatores, como preço, tempo, interesse, concorrência, etc. Por isso, procure criar um “acervo” de respostas para cada tipo e tenha isso em mãos em suas abordagens.
A seguir, falamos mais sobre as objeções.
É tudo sobre timing
Saber o momento certo de ligar é tão importante quanto saber o que dizer durante a ligação. De acordo com um relatório publicado recentemente pelo Outbound Marketing, os melhores horários para fazer chamadas frias é no início da manhã e no fim da tarde, mais especificamente, entre às 8 e 10 e 16 e 18 horas.
Porém, cada mercado é diferente, portanto não existe uma regra geral. Faça testes em horários diferentes e descubra ao que suas personas clientes respondem melhor. Por exemplo, digamos que, no mercado em que você atua, os prospectos são mais ativos no começo manhã. Portanto, tente ligar às 8 para ver o que acontece.
Além do horário do dia, pode haver certos “eventos gatilho” que tornam as chamadas frias mais apropriadas. Eles podem incluir uma rodada de financiamento, a adição de novos membros à equipe ou uma aquisição.
Por fim, aprenda a escutar. Faça perguntas abertas e investigue as respostas obtidas. Ouça ao que os prospectos têm a dizer e ligue os problemas e motivações deles a detalhes específicos do seu produto ou serviço.
Conclusão
Para montar uma estratégia de vendas eficiente, primeiro é necessário entender por completo o perfil dos seus clientes.
Quais são os desafios mais comuns que eles enfrentam? O que almejam alcançar em suas carreiras e como você pode ajudá-los a chegar lá?
Falamos sobre tudo isso ao longo do guia. Com insights e dados dos seus clientes, você pode criar uma estratégia que alinha as necessidades deles com os seus objetivos. Quando você aprender a fazer isso, sua atividade terá um impacto maior.
Para mais informações de como montar uma estratégia, confira nosso artigo sobre manual de vendas.