Guia definitivo de estratégia de vendas (com exemplos e modelos)

Sales Strategy

Neste guia, vamos ajudar você a construir os pilares de uma estratégia forte de vendas, para que seja possível gerar mais leads e fechar mais negócios

Ao estabelecer uma estratégia baseada nos princípios de vendas que discutiremos a seguir, você criará uma cultura de valorização de eficiência e empoderamento dos representantes de vendas, a fim de que eles consigam fazer o melhor trabalho possível. Isso ajudará a agregar valor em todas as etapas da jornada dos seus clientes.

Você também vai descobrir quais atividades de vendas e elementos deve incorporar para criar um sistema que funcione perfeitamente.

Como definir metas em cada etapa de vendas

Não há necessidade de exaltar os ânimos ao definir metas de vendas baseadas em dados. Ao utilizá-los para orientar a tomada de decisões, é possível estabelecer objetivos razoáveis e alcançáveis em todas as etapas do funil de vendas.

Cada uma delas exige uma abordagem, comunicação e conteúdo diferentes e, mais importante, atividades de vendas exclusivas. As objeções e obstáculos que você vai encontrar também podem variar, motivo pelo qual definir metas para cada etapa do negócio é primordial.

O resultado esperado para uma etapa do processo de vendas é diferente do resultado da etapa seguinte. Vamos dar uma olhada em algumas das etapas de funil de vendas mais comuns:

  1. Prospecção
  2. Qualificação
  3. Reunião/encontro/chamada de descoberta
  4. Definição das necessidades
  5. Proposta/apresentação/oferta
  6. Negociação
  7. Fechamento do negócio
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Por exemplo, o resultado que se espera obter com uma chamada de descoberta é identificar um problema e descobrir se a sua solução é adequada para um determinado lead. Entretanto, na etapa de proposta, você deve posicionar seu produto ou serviço como a melhor solução para o problema do lead, preparar toda a negociação e concluir a venda.
Separe suas metas em duas categorias:

  1. Metas baseadas em atividades: são as ações necessárias para levar uma oportunidade de vendas para a próxima etapa do funil (por exemplo, abordagens por e-mail, chamadas de follow up, etc.)
  2. Metas baseadas em resultados: um número mensurável necessário para obter a sua meta de “norte verdadeiro” (por exemplo, quantidade de reuniões realizadas, número de e-mails de follow up enviados, etc.)

É nessa parte que fazer o mapeamento de todo o seu processo de vendas se torna indispensável. Quando você sabe quais ações são necessárias para guiar um lead até a próxima etapa do relacionamento, pode trabalhar para otimizar essas atividades.

Um outro exemplo de estratégia de vendas que Tom Pepper, Diretor de Marketing do LinkedIn, sugere utilizar é fazer uma previsão de receita bottom-up (ou, plano de despesas operacionais):

“Faça uma previsão bottom-up para incorporar visibilidade no negócio, depois defina um stretch goal (alongamento de meta) em cima disso. Suas metas devem ser ambiciosas, porém alcançáveis. Para fins de orientação, o correto é ter uma margem de confiança de 80% para o alcance desses números. Essa abordagem gira em torno de uma avaliação da sua situação e das suas capacidades atuais, a fim de entender o que pode ser feito a partir delas.”

Você também terá uma visão mais clara sobre a quantidade de esforços, tempo ou recursos necessários para atingir suas principais metas pré-definidas (por exemplo, número de vendas em um período de tempo ou receita), e isso contribuirá positivamente para o seu planejamento de vendas.

Entenda a jornada do cliente em todas as áreas da sua organização


As suas equipes de vendas não devem trabalhar com uma “mentalidade silo” (ou seja, quando há relutância em relação ao compartilhamento de informações relevantes), e cada empresa deve ter sua própria jornada do cliente. Um bom ponto de partida é obter insights sobre a geração de novos leads, novos processos de integração do cliente (onboarding) e satisfação com as soluções.

Para uma empresa de consultoria, um exemplo de estratégia de vendas seria tentar atrair leads através de ações de geração de demanda. Esses leads poderiam, então, ser atribuídos a representantes de vendas, que trabalhariam para qualificar e guiá-los até o agendamento de uma reunião. Após a identificação das dores, os vendedores poderiam trabalhar ao lado de gerentes de contas ou de outros consultores para desenvolver uma proposta com uma possível solução.

Independentemente da cara que esse processo tenha para você, lembre-se de ter uma visão clara de cada etapa da jornada e do seu relacionamento com o cliente.

Criar uma estrutura de mapa para o processo


Independentemente da ferramenta que você decidir usar (do lápis e papel a softwares como o Lucidchart), deverá encontrar um método para ilustrar seu processo utilizando uma estrutura específica.

Usando o Lucidchart como referência, é possível escolher entre várias “formas” e gráficos para visualizar a essência de cada etapa do processo de vendas. Exemplos incluem gráficos em estilo de árvore genealógica descendente e de setores para processar diagramas, sendo que cada um funciona melhor em diferentes cenários. O segredo é identificar qual tipo funciona melhor para cada etapa do processo, pois assim fica fácil otimizar e ajustar a sua estratégia de vendas a qualquer momento.

Mapeie o seu processo de vendas atual


Para otimizar o seu processo de vendas, você deve entender as atividades e passos que já são adotados. Comece conversando com outros representantes de vendas e partes interessadas através de suas organizações de vendas.

Estas são algumas perguntas que você fazer com base nos diferentes cargos e responsabilidades diferentes:

  1. Vendas: como você gera novos leads? Depois que os leads entram no funil de vendas, como você os guia até o fechamento?

  2. Desenvolvimento de vendas: você tem uma estrutura para diferentes áreas da função de desenvolvimento de vendas? Como os leads são priorizados antes de serem atribuídos ao time de vendas pelo marketing?

  3. Marketing: quais são as suas melhores fontes de leads? Como você atribui leads para os times de vendas e Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs)?

A resposta para essas perguntas vai ajudar a preencher possíveis lacunas no mapeamento do processo de vendas.

Descubra oportunidades


Concluído o mapeamento do seu processo de vendas atual, é hora de encontrar seus pontos fortes e buscar oportunidades com as quais você pode obter vantagem.

Por exemplo, você pode ter um fluxo de trabalho forte, que nutre os leads existentes para fins de fechamento, com base na perda reduzida dos mesmos durante o processo, mas cuja geração inicial ainda pode melhorar. Indo mais a fundo, o maior problema pode estar em fazer com que os leads de entrada concordem em participar de uma chamada de descoberta.

Aqui, o seu ponto forte é o processo utilizado para fechar negócios depois da realização do encontro inicial, e a sua oportunidade é gerar mais leads e aumentar a taxa de conversão ao agendar uma reunião.

Otimize o mapa do seu processo


Após mapear o seu processo de vendas, você pode focar na criação de uma versão aprimorada do mesmo, a fim de preencher as lacunas e melhorar o desempenho das equipes de toda a sua organização.

Primeiramente, você precisa criar um mapa do seu processo atual. Na imagem abaixo, confira o possível mapa de processo de um exemplo de estratégia de vendas.

estrategia de vendas

Ao desenvolver seu modelo de estratégia de vendas, mapas como esse podem ser guias muito úteis. Volte para as oportunidades que você indicou acima. Elas servirão como as metas do seu processo de otimização de vendas. Alguns exemplos disso incluem:

  1. Aumente o tempo de resposta entre a notificação de leads de entrada e a iniciação de um primeiro contato de vendas

  2. Otimize o processo de agendamento para que o lead consiga marcar chamadas com mais facilidade

  3. Utilize o enriquecimento de dados, como encontrar e consolidar informações disponíveis publicamente sobre seu novo lead, para acelerar o processo de qualificação

Por fim, é hora de definir metas para cada etapa nova e existente. Novamente, você precisa definir objetivos baseados em atividades e resultados ao longo do processo de vendas. Por exemplo, os objetivos da etapa de agendamento de reunião podem ser:

  1. Atividades: contatar novos leads dentro de uma hora após a entrada deles no funil

  2. Resultado: agendamento de uma reunião com uma taxa de X% dos leads

Crie indicadores baseados no desempenho passado

O mapeamento do processo de vendas depende do entendimento das atividades necessárias para fechar um negócio. Mas como mensurá-las e criar indicadores de desempenho precisos?

O primeiro passo para definir indicadores é mensurar as métricas. Os indicadores-chave de desempenho (KPIs) que você deve mensurar dependem das atividades. Aqui, utilizaremos um processo simples, de três etapas, para desenvolver indicadores de desempenho para a sua estratégia de vendas.

Etapa 1: Obtenha as métricas certas


Depois que o mapeamento do seu processo de vendas estiver concluído, será 10 vezes mais fácil escolher e mensurar suas métricas de vendas.

Primeiro, vamos analisar algumas métricas de vendas comuns com base em diferentes categorias de atividades:

  • Métricas de atividade: incluem o número de e-mails enviados e follow ups e chamadas realizadas.
  • Métricas de funil: mede a saúde geral do seu funil. Incluem a duração do ciclo de vendas, taxa total de fechamento e oportunidades de vendas geradas por período, equipe e representante.
  • Métricas de geração de leads: These include volume of new opportunities, lead response time, number and percentage of leads followed up with.
  • Métricas de contato: incluem métricas de e-mail (taxa de abertura e resposta), telefone (número de leads que aceitaram agendar uma reunião, retornos ou call-backs) e social selling (taxa de resposta de InMail, convites do LinkedIn aceitos).
  • Métricas de conversão: oportunidades fechadas e a porcentagem dos negócios ganhos ou perdidos.

O mais importante é sempre mensurar KPIs de vendas de alto nível. Apesar de as métricas acima darem uma visão geral do desempenho das atividades, são KPIs que indicam a saúde de toda a sua organização de vendas. Métricas que se enquadram nessa categoria incluem: 

  1. Receita total
  2. Receita de novos negócios e porcentagem da receita total
  3. Crescimento ano após ano
  4. Lifetime value (LTV) médio do cliente
  5. Receita segmentada por produto/serviço oferecido

Por fim, você precisa ter certeza de que todas as métricas e indicadores sejam atribuídos aos diferentes cargos presentes na sua organização.

Por exemplo, o SDR focará mais na geração de leads e nos números de contato, ao passo que o gerente de vendas precisará de uma visão superior desses números e também de como eles estão contribuindo para os principais KPIs de vendas.

Etapa 2: Calcule seus indicadores


Conforme você obtém dados com o passar do tempo, terá um volume suficiente para calcular indicadores de forma precisa. Entretanto, a forma de fazer isso pode variar.

Nesse caso, os indicadores de vendas costumam ser fáceis de calcular, dependendo da complexidade da segmentação que você deseja fazer. Por exemplo, você pode definir indicadores de longo prazo referentes ao ano anterior para estabelecer as metas para 12 meses. Você também pode definir indicadores de receita por mês e trimestre para manter uma estratégia de vendas mais agressiva.

Depois, há os indicadores baseados em atividades. Uma vez que o desempenho varia de acordo com o representante, definir uma média que engloba toda a equipe pode não ser a melhor ideia. Portanto, você tem duas opções:

  1. Calcular médias para toda a organização de vendas

  2. Definir critérios para diferentes níveis de desempenho e calcular uma média dos números desses segmentos

A segunda é mais complexa, mas permite definir metas personalizadas com base no desempenho dos seus representantes.

Por exemplo, se um top-performer ultrapassar os indicadores da equipe todos os meses ou trimestres, não se sentirá desafiado. Isso pode representar um problema para fins de retenção de talentos.

Segmentar os indicadores por desempenho pode ajudar a manter os melhores representantes engajados e, ao mesmo tempo, contribuir para o crescimento contínuo da sua organização. Também pode ajudar os demais representantes a concentrarem seus esforços nas atividades que farão seu desempenho melhorar.

Ao segmentar as equipes, você também cria um nível saudável de competição. Utilize ferramentas como o Pointagram para visualizar e recompensar o bom desempenho, de forma a aumentar a motivação.

Etapa 3: Implemente indicadores no seu treinamento de vendas


Com os indicadores definidos, é hora de explicar como eles funcionam para seus vendedores, SDRs e demais envolvidos na operação diária da sua organização de vendas.

Há duas maneiras de usar indicadores para impulsionar o desempenho da equipe: 

  1. Informando sobre indicadores de KPIs de vendas (receita, etc.) nas reuniões internas e sessões de treinamento

  2. Definindo indicadores baseados em atividades individualmente

Tratar dos indicadores de receita aumentará a motivação da sua equipe e fornecerá um número tangível para seus colaboradores tentarem alcançar. Isso também significa trabalho de equipe, com todos colaborando para alcançar sua meta de receita.

Deixe os indicadores baseados em atividades para as reuniões individuais. Mostre aos representantes que metas eles devem tentar alcançar dentro de suas possibilidades e apresente dados que demonstrem por que os indicadores foram definidos de tal forma. Mais importante ainda, mantenha a motivação deles alta e mostre-lhes por que eles têm habilidades e talento para alcançar os números.

Por fim, use esses indicadores para definir metas mais ambiciosas. Combine essas referências com as oportunidades identificadas no mapeamento do processo de vendas que você fez.

Faça perguntas do tipo “como dobrar a taxa de crescimento focando nessa oportunidade?”. É assim que as vendas podem impulsionar um crescimento explosivo para suas organizações.

Obtenha insights qualitativos e pontos de dados dos clientes

Embora seja comum ver essa tática de vendas como uma atividade reservada para o marketing, obter e compartilhar seus próprios dados sobre leads e clientes não apenas ajudará a fechar mais negócios, como também contribuirá para a expansão e evolução de toda a organização.

Obter insights de clientes traz vários benefícios:

  1. Possibilita se comunicar com leads e clientes de maneira mais atraente e enviar e-mails de follow up para tratar diretamente das dores deles

  2. Você saberá exatamente quando focar em determinados aspectos ou funcionalidades da sua solução, de acordo com o fator demográfico e tipo de cliente

  3. Você também poderá abordar objeções de vendas, não apenas usando a lógica, mas com base nos objetivos e motivações do prospecto

Com isso em mente, vamos conferir algumas formas práticas de obter insights dos clientes para alimentar sua estratégia de vendas.

Faça um registro de dores que aparecem com frequência


Saber ouvir é uma das melhores habilidades que um vendedor pode ter, já que ele se comunica diariamente com seu público-alvo.

Cada conversa é uma oportunidade de aprender mais sobre dores comuns, desafios, desejos e preocupações.

Comece utilizando essa habilidade e registre as dores mais comuns (e mesmo aquelas que forem únicas) e desafios que seus prospectos trazem à tona durante as chamadas de vendas.

Enquanto líder de vendas, também cabe a você incentivar esse comportamento. Crie um processo que permita que seus representantes obtenham esses insights. Pode ser algo do tipo:

  1. Marque o minuto exato da chamada em que a dor foi mencionada
  2. Utilize um sistema de gravação de chamadas dentro do seu CRM para voltar àquele ponto
  3. Anote, palavra por palavra, como a dor foi definida e a linguagem foi utilizada
  4. Armazene esse insight em uma planilha global

Com o passar do tempo, conforme você coleta dados que giram em torno desse insight, pode ajudar seus representantes a identificar quais dores são mencionadas com mais frequência. Padronize a forma como elas são posicionadas, observando a linguagem comum utilizada, e ordene-as por importância.

Busque publicações para pesquisa


Algumas publicações fazem todo o trabalho árduo por você. Por exemplo, digamos que você vende um software (como o Pipedrive), e muitos dos seus clientes trabalham no desenvolvimento de vendas. Ao buscar no Google “maiores desafios em desenvolvimento de vendas”, você descobrirá alguns dos desafios que os SDRs enfrentam, como expectativas de alto desempenho.

Ao vender para times de SDR, mencione essa dor no seu discurso e explique como a sua solução pode ajudar a resolvê-la.

Utilize dados para reforçar seus argumentos


Com causos e histórias, você não vai chegar muito longe. Às vezes, é necessário apresentar dados concretos para reforçar o seu discurso (especialmente ao vender para tomadores de decisão sênior).

Há duas maneiras de usar dados estatísticos para esse fim:

  1. Obtenha dados a partir de ativos próprios (engajamento de usuários, resultados, etc.)

  2. Obtenha dados a partir de outras fontes

Faça ambos se você puder.  Dados e estatísticas de terceiros podem ajudar a criar um caso objetivo e imparcial para seu discurso de vendas.

Normalmente, é possível encontrar conjuntos de dados estatísticos de terceiros com uma busca rápida no Google.

Reúna os dados relevantes em um único lugar, como uma planilha, e utilize-os no seu discurso quando for abordar as objeções.

Seja claro quanto ao seu diferencial mais relevante

Esta é uma outra atividade que, muitas vezes, depende do marketing. Porém, assim como qualquer dor do cliente, você está em uma posição única para desvendar as lacunas deixadas em aberto pelos seus concorrentes.

Há duas etapas nas suas conversas de vendas em que você pode obter insights sobre a concorrência e detectar lacunas no mercado:

  1. O início, em que você pergunta para o prospecto qual é o fornecedor atual dele;

  2. O momento de lidar com as objeções, em que, inevitavelmente, você será comparado com outros fornecedores.

Vamos falar mais sobre ambas abordagens:

Abordagem 1: A conversa inicial


Durante a etapa de qualificação, você fará perguntas para garantir que o prospecto tem o perfil desejado para a sua solução. Isso inclui detalhes simples, como orçamento, bem como insights mais qualitativos de como ele e a organização dele costumam fazer as coisas.

Vamos entender isso melhor na seção: “implemente um sistema de qualificação robusto”.

Mas uma outra pergunta, que costuma ser esquecida, é sobre a solução, produto ou serviço utilizado no momento. Essa é a oportunidade perfeita para descobrir o que levou o prospecto a procurar você e por que ele não está satisfeito com o fornecedor atual.

Para descobrir as lacunas que seus concorrentes estão deixando em aberto, quando surgir a oportunidade, faça perguntas como:

  1. Por que você optou por trabalhar com [CONCORRENTE] em um primeiro momento?

  2. Quais recursos do seu fornecedor atual você achou mais úteis?

  3. Por que você está buscando uma nova solução?

Aprofunde-se nas respostas dadas fazendo perguntas de follow up. É aqui que você descobre as verdadeiras motivações e frustrações do prospecto.

Abordagem 2: Lidando com objeções


Você está perto do fechamento e confiante de que vai ganhar o negócio… e eis que surge uma objeção do tipo “o concorrente X faz/tem isso, e você não”.

Embora isso seja desanimador para muitos vendedores, é uma excelente oportunidade para aprender e descobrir as lacunas no seu próprio posicionamento.

Quando você se depara com uma objeção desse tipo, faça um follow up perguntando “por que isso é importante para você” ou “como você sente que isso resolverá [problemas citados] melhor do que [sua funcionalidade ou recurso]”?

Não apenas você se posicionará melhor perante a concorrência, como também terá a oportunidade de abordar e superar essas objeções.

Para mais dicas de como lidar com objeções, confira a nossa ferramenta de objeções de vendas.

Adote uma abordagem de venda consultiva

Qual é a melhor maneira de construir um relacionamento comercial de longa duração baseado em confiança? Através das vendas consultivas.

De acordo com o nosso guia completo sobre o assunto, a venda consultiva é uma “filosofia enraizada na construção de um relacionamento entre você e seus clientes potenciais. Um vendedor que pratica venda consultiva desenvolve uma compreensão holística e diferenciada das necessidades do comprador, e então procura atender a essas necessidades com uma solução personalizada”.

Já que o mau relacionamento com o cliente é uma das maiores causas de churn, é inteligente da sua parte fazer tudo o que estiver ao seu alcance para se conectar com os leads em todas as etapas da jornada do cliente.

principias causas de churn

Vamos entender o que significa incorporar essa filosofia à sua estratégia de vendas.

Construa a sua autoridade


Para ter sucesso ao criar uma abordagem de venda consultiva, seus prospectos precisam confiar no seu conhecimento sobre o problema que eles buscam resolver.

Para construir autoridade e se posicionar como um especialista, siga as dicas abaixo:

  1. Consiga evidências: você precisa de fatos que corroborem com suas afirmações. Pode ser um estudo de caso ou até dados estatísticos de terceiros (falamos disso acima). Mostre como você resolveu problemas semelhantes no passado.

  2. Crie conteúdo: crie conteúdo no LinkedIn ou no blog da sua empresa e aborde dores comuns dos seus clientes. É uma ótima maneira de atrair novos leads e, ao mesmo, nutrir oportunidades existentes.

  3. Responda a críticas prontamente: eventualmente, você vai receber alguma crítica, especialmente se o seu conteúdo trouxer pontos de vista polarizados. Em vez de fugir disso, responda prontamente, seja nos comentários, nas redes sociais ou em outros lugares  onde é possível ter acesso ao seu conteúdo

Conduza a conversa

Faz parte das vendas consultivas compreender que nenhuma conversa é igual à outra. Uma habilidade essencial a ser cultivada é justamente saber conduzir as conversas, descobrindo as dores e verdadeiras motivações do prospecto.

Isso significa fazer as perguntas certas na hora certa e, ao mesmo tempo, certificar-se de que os prospectos se sentem compreendidos. Faça uma lista delas antes da chamada inicial.

Pesquise sobre a organização e o cargo deles para ter uma ideia de quais podem ser as dores e obter as informações necessárias para elaborar uma solução relevante.

Por exemplo, talvez você descubra que eles já usam a solução de um concorrente. Assim, pode perguntar por que estão em busca de uma outra nesse momento e por que optaram pelo produto/serviço do concorrente em primeiro lugar (conforme discutimos antes).

Usar as vendas consultivas exige uma imagem completa da situação atual do seu prospecto. Faça as perguntas certas e você obterá os insights certos para elaborar a melhor solução.

Crie uma solução sob medida


Com as informações certas em mãos, você pode começar a pensar em uma solução específica para as necessidades dos prospectos. Pode ser algo simples, como relacionar funcionalidades de um software a desafios específicos. Ou então, algo mais complexo, como criar um serviço exclusivo, sob medida, para ajudá-los a realizar um grande projeto ou atingir um objetivo.

Ao criar uma solução personalizada para seu prospecto, siga os 3 processos abaixo:

  1. Tenha certeza de que você realmente compreendeu as necessidades deles: fique atento a temas e desafios comuns durante a conversa inicial. Se eles disserem que um determinado recurso, meta ou objetivo é importante para eles, lembre-se de incorporar isso à sua solução.

  2. Vá direto na dor: para clientes de B2B, o valor pessoal tem muito mais impacto que o valor comercial. Independentemente do setor do mercado, as pessoas compram com base em suas emoções. Se você conseguir mostrar que a sua solução trará benefícios para o prospecto, o valor agregado dela aumentará consideravelmente.

  3. Mostre a solução em ação: permita que os prospectos experimentem a sua solução durante o processo de venda. Isso não significa apenas mostrar recursos ou apresentar uma proposta detalhada, mas sim mostrar os resultados que a sua solução pode trazer.

Combine essa abordagem com elementos tradicionais, tais como estudos de caso, para fechar a venda. Demonstre como você pode resolver problemas específicos com os resultados que obtidos no passado.

Mostre como você pode obter resultados semelhantes, mantendo a relevância para a situação única em que eles se encontram.

Foque em um setor específico do mercado

Normalmente, ter uma posição forte no mercado pode dificultar bastante o trabalho dos vendedores, mas nem todos os profissionais trabalham para uma empresa de renome e líder de mercado. Se você atua em uma organização desse tipo, ter um posicionamento desse tipo pode ser difícil, especialmente se você não compreende seu cliente de verdade.

É por esse motivo que, no cenário competitivo atual, focar em um segmento específico do mercado pode ajudar a chamar a atenção daqueles que nele atuam.

Por exemplo, você pode oferecer uma solução que ajuda empresas de SaaS a gerar mais leads para seu negócio. Mas cada segmento do mercado de SaaS tem seus próprios desafios e metas específicos.

Então, você pode ir um pouco mais além e focar em MarTech. Com uma pesquisa rápida, você vai descobrir que vender para os tomadores de decisão do marketing é mais difícil do que para a maioria dos outros cargos. Portanto, você pode posicionar seu produto ou serviço como a melhor solução para esse problema.

Para isso, você precisará colaborar com o marketing. Entretanto, entender a sua posição no mercado, e como ela está conectada à sua estratégia de vendas, é primordial. Vamos conferir um processo testado e aprovado para ajudá-lo a fazer isso.

Identifique segmentos de mercado e suas necessidades


O primeiro passo é identificar o segmento de mercado correto. Isso pode ser feito através de uma série de pontos de dados e qualidades, mas o melhor lugar para começar é no próprio mercado.

Reflita: quais nichos do mercado já estão saturados? Em quais deles você gerou uma grande quantidade de tração no passado? Qual mercado possui dores específicas que a sua solução ou produto pode ajudar a resolver? Enfim, pense nos mercados com os quais você já tem bastante experiência.

Após encontrar um nicho, é hora de especificar os pontos em comum entre os possíveis clientes que fazem parte dele. Isso pode incluir tamanho da empresa, a forma como ela vende para seu público ou o montante médio levantado durante a arrecadação de fundos da Série A.

Depois de decidir o mercado no qual você irá focar, é importante compreender verdadeiramente os prospectos que irá atender. Há várias maneiras de obter insights qualitativos e orientados por dados sobre eles:

  1. Coletar dados dos clientes: olhe para os dados que você já tem sobe clientes e usuários. Em quais produtos ou serviços eles investem mais? Quais funcionalidades do seu software mais usam?

  2. Pesquisas: envie uma pesquisa por e-mail para esse segmento específico e faça perguntas gerais sobre a organização e as funções que desempenham no dia a dia. 

  3. Entrevistas: para obter mais qualitativos, faça ligações. Isso permite ir mais a fundo nas respostas e entender, de fato, as motivações deles.

Por último, obtenha informações sobre o ciclo médio de compra e o ciclo de vida como cliente deles. Por exemplo, em média, leva mais de três meses para fechar uma venda e a negociação envolve várias partes? Vale muito a pena coletar essas informações.

Avalie a viabilidade comercial


Agora, é hora de usar esse insight para calcular se vale ou não a pena correr atrás desse segmento. Afinal, se a venda for mais difícil para ele do que para outros segmentos do mercado, talvez seja mais interessante direcionar seu foco para outro lugar.

Algumas qualidades nas quais você deve ficar de olho são:

  1. Tamanho de mercado: primeiramente, será que o seu mercado-alvo é amplo o suficiente para ter segmentações? O segmento que você encontrou é grande o suficiente para atingir seus principais objetivos comerciais?

  2. Diferenças: será que cada segmento do mercado possui diferenças significantes o suficiente para justificar a segmentação? Por exemplo, os objetivos de um produto de SaaS dedicado a marqueteiros precisa ser claramente único em relação a soluções destinadas a outros profissionais.

  3. Acessibilidade: será que você realmente consegue alcançar esse público? Você tem a habilidade de passar sua mensagem na frente deles?

  4. Rentabilidade: será que você vai gerar RÓI a partir das suas iniciativas de crescimento?

  5. Benefícios únicos: o segmento escolhido deve se beneficiar de diferentes maneiras com a sua solução.

Estabeleça sua posição

Após responder essas perguntas, você pode começar a estabelecer sua posição no mercado. Os mapas de posicionamento podem facilitar essa tarefa. Confira um exemplo abaixo:

Estabelecer sua posição

As variáveis utilizadas aqui são “preço” e “qualidade”. O mapa mostra onde cada marca se encontra entre essas duas variáveis, dando uma visão mais clara da posição delas no mercado.

Para criar o seu próprio mapa, comece com as duas variáveis que mais fazem sentido para a sua marca e solução. As variáveis mais comuns de posicionamento incluem:

  1. Qualidade
  2. Preço
  3. Participação no mercado
  4. Complexidade
  5. Percepção do mercado
  6. Praticidade

Depois de escolher suas variáveis, utilize o mapa para posicionar seus concorrentes e avaliar o posicionamento de mercado deles.

Não precisa ser uma representação muito precisa. Só estamos usando esse recurso para identificar lacunas no mercado.

Use isso para conduzir sua posição geral no mercado e permita-se guiar pelos diferenciais mais relevantes que você identificou anteriormente. Combine os produtos e serviços oferecidos para resolver dores comuns e mostrar que a sua solução é a melhor do segmento em que você atua.

Implemente um sistema de qualificação robusto

Leads mal qualificados desperdiçam muito tempo das organizações de vendas que possuem um volume muito grande de clientes potenciais. Para ser eficaz, uma estratégia de vendas necessita de um sistema que faça essa qualificação de maneira satisfatória.

Um processo de qualificação forte deve acontecer logo no começo do seu processo de vendas.

Aqui, vamos mostrar como criar um processo que permite focar nas oportunidades mais promissoras que entram no seu funil.

Como definir aspectos que tornam um lead qualificado


Assim como os segmentos de mercado, nem todos os clientes com potencial são iguais. Cabe a você descobrir o perfil de um lead qualificado e das melhores oportunidades de vendas.

Porém, há três etapas de qualificação que você pode considerar para definir o que torna um lead adequado:

  1. Organização: qual o tamanho da empresa do lead? Ela atua no seu mercado? Acesse o site e perfil dela no LinkedIn para saber se ela se enquadra no perfil que você busca.
  2. Partes interessadas: a empresa tem orçamento? Quem está envolvido no processo de compra? Essas são perguntas que você deve fazer antes e durante qualquer conversa inicial de vendas.
  3. Oportunidade: será que a empresa possui mesmo um desafio ou problema que você pode resolver? Provavelmente, esse é um dos fatores mais importantes a ser estabelecido no momento em que você inicia o ciclo de vendas.

Como saber quando desqualificar

É difícil para os vendedores deixar uma oportunidade de vendas ir embora. Normalmente, estamos tão famintos por leads que acaba sendo doloroso encerrar uma conversa porque o perfil não é ideal.

Mas a desqualificação é parte essencial de uma estratégia de vendas eficiente. Perder tempo com leads ruins tira seu foco de outras tarefas que podem trazer frutos melhores.

Desqualificar é saber quando uma oportunidade não se encaixa nos critérios que você estabeleceu acima. Por exemplo, se você vê que uma empresa está no mercado há apenas um ano, e sabe que seus clientes ideais costumam estar bem estabelecidos, com mais de 100 funcionários, você pode encerrar o processo sem marcar a primeira reunião.

Mas também é importante não se deixar enganar pelos sinais de um “ganso de ouro”. Por exemplo, você fala com uma empresa interessada que possui um orçamento abundante, mas descobre que ela não tem nenhum problema que você possa resolver. Nesse caso, não adianta insistir, porque o perfil também não é adequado.

Faça perguntas de qualificação


Fazer as perguntas certas é uma peça fundamental do processo de qualificação, pois elas são uma ótima oportunidade de você obter as informações necessárias e decidir se vale a pena correr atrás de um lead.

Confira alguns exemplos a seguir:

  • Em que setor do mercado a empresa atua?
  • Quanto tempo faz que a empresa está na ativa e qual o tamanho dela?
  • Como ficaram sabendo de você?
  • Quais são os principais desafios que a empresa e as equipes enfrentam? 
  • Que resultados a empresa busca?
  • De que forma esses resultados lhe trariam benefícios?
  • O que acontece se não atingirem esses resultados?
  • Como funciona o processo de compra deles?
  • A pessoa com quem você falou é a tomadora de decisão?
  • A empresa tem os recursos e tempo para implementar uma solução a curto prazo?

Perguntas desse tipo permitem avaliar se um cliente potencial tem ou não o perfil que você procura. Também ajudam a descobrir necessidades, orçamento e expectativas quanto ao prazo de implementação de uma solução.

Como utilizar a framework BANT


Embora cada cliente seja diferente, as oportunidades que levam ao fechamento de negócios possuem várias características em comum. Você pode usar o framework BANT para mensurar algumas delas.

BANT signIfica:

  • Budget (Orçamento): a empresa do lead tem os recursos necessários para comprar? 
  • Authority (Autoridade): a pessoa quem você está negociando tem o poder de decisão final?
  • Need (Necessidade): você pode resolver o(s) problema(s) que a empresa tem?
  • Timeline (cronograma): quando eles planejam investir em uma solução?

Com as perguntas sugeridas acima, seus representantes podem qualificar um prospecto com base nesses quatro critérios. Por exemplo, perguntando que resultados esperam alcançar e como isso lhes traria benefícios, você verifica rapidamente a existência de uma necessidade.

Por fim, fique de olho nos sinais que indicam que seus leads são ruins. Se eles derem respostas curtas às suas perguntas, pode ser um sinal de que não estejam, de fato, em busca de uma solução, mas sim analisando as opções disponíveis no mercado.

Automatize seus processos de follow up

Uma boa estratégia de vendas incorpora soluções eficientes, que ajudam a economizar um tempo precioso. Uma das maneiras mais fáceis de ganhar tempo é otimizar seus processos com ferramentas de automatização.

Sem dúvidas, fazer o follow up com os leads e oportunidades de negócio pode tomar uma boa parte do dia do vendedor. Entre ligações e e-mails, há muito a ser feito ao nutrir um cliente potencial.

Mas isso não precisa ser sempre assim. Com o auxílio da tecnologia e dos processos certos, é possível automatizar muitas etapas do processo de follow up.

Um estudo conduzido pela Drift revelou que, entre 433 empresas, apenas 7% dão uma resposta para novos leads dentro de 5 minutos. Isso significa que existe uma enorme oportunidade de as empresas buscarem maneiras de melhorar seus processos de follow up.

Vamos ver como empoderar seus representantes para fechar mais negócio, economizando tempo.

Comece pelo seu CRM


O CRM é o coração da sua estratégia de vendas e é uma plataforma fundamental para o seu sistema de follow up. Sem um bom CRM para gerenciar as oportunidades e conversas de vendas satisfatoriamente, seus representantes estarão em uma briga constante com suas caixas de entrada.

Um bom CRM deve ajudar eliminar tarefas administrativas comuns, e não simplesmente fazer os vendedores realizá-las de maneiras diferentes. Ao avaliar os CRMs disponíveis no mercado, opte por um com as seguintes características:

  1. Função comercial: a plataforma vai ajudar a realizar tarefas comuns e alcançar as metas específicas da sua organização?
  2. Custo: o CRM oferece os recursos necessários dentro do orçamento que você tem?
  3. Qualidade dos dados: ele enriquece seus dados e ajuda você a personalizar as mensagens de follow up?
  4. Marca: é conhecido no mercado? Tem renome e uma trajetória comprovada?
  5. Escala: ele vai contribuir para seus planos de crescimento e expansão?

A sua plataforma de CRM deve ter os recursos para fazer o follow up com os prospectos automaticamente. Por exemplo, no Pipedrive, é possível criar fluxos de trabalho para automatizar várias tarefas de follow up.

Seu CRM deve, pelo menos, oferece integração com ferramentas que possam automatizar essas tarefas. Descubra quais ferramentas possuem integração com o Pipedrive no nosso Marketplace.

Saiba quando automatizar

Com a tecnologia certa em mãos, é hora de automatizar! Mas vá com calma. Primeiro, é necessário identificar as tarefas que não precisam de uma pessoa para serem executadas.

Na verdade, essa prática deve ser utilizada além do processo de follow up. Todas as tarefas que não necessitam de você devem ser automatizadas, porque isso permite que seus representantes se concentrem nas tarefas que têm um impacto maior.  

A seguir, confira um processo simples para descobrir o que pode ser automatizado:

  • Essa tarefa pode ser eliminada? Se ela não vai agregar valor para a organização de vendas (ou seus prospectos), é melhor removê-la completamente da sua estratégia.
  • Ela pode ser automatizada? Com tecnologia, você pode se livrar de algumas tarefas, mas não de todas elas. Um exemplo disso são aqueles e-mails que precisam de toques personalizados antes do envio. 
  • Se ela não pode ser automatizada, pode ser atribuída? Tem como encarregar alguém de realizar essa tarefa?

Tendo em mãos uma lista das tarefas de follow up mais comuns, você pode começar a trabalhar na automatização das mesmas. Para fazer isso de maneira eficaz, você deve saber qual é o gatilho e a ação de cada tarefa.

Por exemplo, no follow up de uma proposta, o gatilho e a ação podem ser:

  • Gatilho: e-mail com a proposta enviado há cinco dias
  • Ação: enviar modelo de e-mail

Acerte no timing

Às vezes, seus e-mails podem se perder em meio a outras prioridades do prospecto, entre as quais estão possíveis problemas pessoais. A falta de uma resposta não é sinônimo de rejeição.

Portanto, a sua sequência de follow up deve ter vários pontos de contato (touchpoints). Leve todas as eventualidades em consideração. Talvez o prospecto esteja mesmo ocupado, ou talvez não confie o suficiente em você e ainda não se convenceu.

Ao criar seus e-mails de follow up, leve em consideração o exemplo abaixo, que consiste em uma sequência simples de quatro etapas:

  • Follow up 1: uma mensagem simples, perguntando se a sua proposta foi analisada 
  • Follow up 2: idem à anterior, mas se colocando à disposição para tirar eventuais dúvidas
  • Follow up 3: forneça insights e resultados que a sua solução ajudou um outro cliente a obter 
  • Follow up 4: compartilhe conteúdos que forneçam insights relacionados a dores específicas

Distribua essa sequência ao longo do tempo para aumentar drasticamente a sua taxa de resposta.

É claro, não vá longe demais. Após cerca de 5 e-mails de follow up, é mais provável que a ausência de resposta signifique “não”.

Se isso acontecer, limite-se a fazer o follow up uma vez por mês. Envie algo que ofereça valor para o prospecto. Tudo isso pode ser executado utilizando a automatização.

Defina lembretes e faça personalizações


Seu CRM deve permitir que você defina lembretes para tarefas em datas específicas. Em certos momentos a personalização será fundamental, e você precisará fazer uso deles para enviar os e-mails no momento certo.

Por exemplo, no Pipedrive, é possível agendar várias atividades em dias específicos.

Você será lembrado de executar a tarefa relevante na data e hora agendadas.

Como podemos ver, a automatização oferece muita praticidade ao utilizar a tecnologia para executar tarefas simples e, ao mesmo tempo, simplificar as atividades que precisam de você. Se você entender quando utilizar cada abordagem, terá um processo blindado e que funciona no piloto automático.

Agilize o processo com chamadas frias

O e-mail é uma peça central da comunicação moderna, mas não podemos deixar o telefone totalmente de lado. Na verdade, falar diretamente com os prospectos é a melhor maneira de construir uma relação e entender por completo as motivações deles.

Em todos os modelos de estratégia de vendas, os roteiros podem ajudar os representantes a engajar leads. Vamos analisar algumas maneiras eficazes de aplicar as chamadas frias à sua estratégia de vendas, e entender como os seus representantes podem criar uma conexão mais forte com os prospectos.

Pesquise sobre o seu lead


Faça uma pesquisa para entender em qual segmento o seu prospecto se enquadra. Isso significa obter os insights que terão impacto na sua primeira conversa.

O LinkedIn é uma mina de ouro nessas situações. Visite o perfil dele e veja como anda a jornada de carreira dele. Por exemplo, se ele tiver sido promovido recentemente, pode ser que esteja em busca de novas abordagens e fornecedores para causar uma impressão positiva.

Confira algumas sugestões e dicas para sua pesquisa:

  1. LinkedIn: de que grupos o prospecto participa? Quem ele segue? Ele cria seu próprio conteúdo?
  2. Twitter: que tipo de conteúdo ele compartilha? Com quem ele se conecta?
  3. Google: que resultados aparecem quando você busca o nome dele? Ele tem um blog pessoal? Ele cria conteúdo para a empresa onde trabalha?

Com esses insights em mãos, você consegue causar uma ótima impressão nas chamadas frias. É a diferença entre:

“E aí Marcos, meu nome é Joana e estou ligando do Pipedrive. A gente tem ajudado gerentes de vendas como você a otimizar os processos de venda…”

“E aí Marcos, eu li o artigo que você publicou sobre chamadas frias (adorei ele, inclusive) e achei que talvez a gente pudesse bater um papo rápido. Meu nome é Joana e…”

No segundo exemplo, a abordagem de Joana foi mais estratégica, porque ela fez o prospecto se sentir compreendido antes mesmo de iniciar o discurso de vendas, e provavelmente causou uma ótima primeira impressão.

Faça um esboço


Em nosso blog, publicamos diversos roteiros para chamadas frias para você se inspirar. Apesar disso, é sempre melhor dar o seu toque em modelos testados e aprovados. No Pipedrive, fazemos um seguinte esboço com as seguintes perguntas:

  1. Introdução: explique quem você é e por que está ligando. Seja breve e simpático.
  2. Iniciando a conversa: personalize sua fala (como no exemplo acima) para se conectar com o prospecto desde o começo. Mencione algo que vocês possam ter em comum.
  3. Motivo de ligação: por que você está ligando? Por que o prospecto deve ouvir e você e como você pode ajudá-lo?
  4. Oferta: qual é a sua proposição de valor? Com quem você trabalha e como seu produto/solução contribuiu para os resultados de outros clientes?
  5. Perguntas: avalie o interesse do prospecto e use perguntas de qualificação para ver se ele possui o perfil desejado.
  6. Fechamento: forneça um call-to-action e direcione a conversa para a próxima etapa do processo de vendas.

Tendo um roteiro, você consegue preencher suas próprias lacunas de comunicação e usar evidências anedóticas da maneira correta, no momento apropriado.

Descubra as objeções na fase inicial


De acordo com a Growth Machine, uma média de 6 objeções precisam ser derrubadas para fechar uma venda, e o medo é o principal motivo para a perda de negócios potenciais. 

Obviamente, as objeções com as quais você se depara durante uma chamada fria são diferentes das que recebe em momentos posteriores no ciclo de vendas. 

Uma das frases que mais se ouve nas chamadas frias é “Eu preciso de um tempo para pensar”. Mas como dar uma resposta matadora para frases como essa? 

Bem, a Growth Machine traz uma dica valiosa:

“Diga ao prospecto que você entende por que ele está assim. Depois, acrescente que um outro cliente seu, que atua no mesmo mercado do prospecto, também estava em dúvida quanto à sua solução, mas que fechou negócio e obteve sucesso. Daí, compartilhe o case de sucesso desse cliente, procurando ser o mais verdadeiro possível”.

Se você tiver mais depoimentos, ou outros exemplos de clientes bem-sucedidos, este é o momento ideal para apresentar para o prospecto - mas não exagere, 1 ou 2 já é o suficiente.

É claro que, ao longo da sua jornada enquanto representante de vendas, aparecerão objeções relacionadas a outros fatores, como preço, tempo, interesse, concorrência, etc. Por isso, procure criar um “acervo” de respostas para cada tipo e tenha isso em mãos em suas abordagens.

A seguir, falamos mais sobre as objeções.

É tudo sobre timing


Saber o momento certo de ligar é tão importante quanto saber o que dizer durante a ligação. De acordo com um relatório publicado recentemente pelo Outbound Marketing, os melhores horários para fazer chamadas frias é no início da manhã e no fim da tarde, mais especificamente, entre às 8 e 10 e 16 e 18 horas.

Porém, cada mercado é diferente, portanto não existe uma regra geral. Faça testes em horários diferentes e descubra ao que suas personas clientes respondem melhor. Por exemplo, digamos que, no mercado em que você atua, os prospectos são mais ativos no começo manhã. Portanto, tente ligar às 8 para ver o que acontece.

Além do horário do dia, pode haver certos “eventos gatilho” que tornam as chamadas frias mais apropriadas. Eles podem incluir uma rodada de financiamento, a adição de novos membros à equipe ou uma aquisição.

Por fim, aprenda a escutar. Faça perguntas abertas e investigue as respostas obtidas. Ouça ao que os prospectos têm a dizer e ligue os problemas e motivações deles a detalhes específicos do seu produto ou serviço.

Conclusão


Para montar uma estratégia de vendas eficiente, primeiro é necessário entender por completo o perfil dos seus clientes.

Quais são os desafios mais comuns que eles enfrentam? O que almejam alcançar em suas carreiras e como você pode ajudá-los a chegar lá?

Falamos sobre tudo isso ao longo do guia. Com insights e dados dos seus clientes, você pode criar uma estratégia que alinha as necessidades deles com os seus objetivos. Quando você aprender a fazer isso, sua atividade terá um impacto maior.

Para mais informações de como montar uma estratégia, confira nosso artigo sobre manual de vendas.

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