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Pitch de venda: como fazer um pitch de vendas envolvente com dicas e exemplos

Pitch de vendas
Tópicos
O que é um pitch de vendas?
Storytelling: A base do seu pitch de vendas
Ressalte a dor do seu cliente
4 exemplos de pitch de vendas (e por que você deve usar)
Como fazer um pitch de vendas envolvente
Dicas para fazer um pitch de vendas infalível
Conclusão

O pitch de vendas é uma estratégia usada para convencer o cliente potencial a tomar determinada ação, por uma ligação, e-mail ou contato pessoal.

Em um mundo conectado por diversos canais de comunicação, é fundamental saber usar a persuasão para convencer os futuros clientes a comprarem o seu produto ou contratarem o seu serviço.

No entanto, ainda há quem acredite que um bom discurso de vendas é uma apresentação de fatos, em números e resultados. Vendedores que esperam convencer os clientes em prospecção apenas com dados estão cometendo um grave erro.

Neste guia, você aprenderá a usar o poder das histórias para impulsionar a tomada de decisão e fechar mais negócios usando um pitch de vendas.

Você também verá os elementos fundamentais para incluir em suas abordagens comerciais e ideias práticas para incluir no seu dia a dia.


O que é um pitch de vendas?

Em tradução literal, pitch significa discurso, ou seja, pitch de vendas é o discurso adotado pelo vendedor no momento da abordagem ao cliente.

No entanto, esqueça aquele vendedor numa sala lotada apresentando números e informações em um telão. O discurso de vendas é mais do que isso. Pode ser desde um roteiro que você cria em um cold calling, um discurso de dois minutos que você memoriza para usar nas oportunidades de networking ou uma apresentação clássica na frente dos decisores da empresa que precisa do seu produto.

Na verdade, toda vez que o vendedor pega o telefone e fala sobre o produto a um potencial cliente, ou encontra alguém em um evento de negócios e apresenta os serviços da empresa, o que ele está fazendo é colocando em prática um pitch de vendas criado em algum momento.

A maioria dos vendedores revisa o seu discurso de vendas pelo menos uma vez por semana. Equipes de vendas de grandes empresas atualizam regularmente seus discursos de cada etapa do processo de vendas.

Desse modo, se você quer aumentar suas vendas, precisa ter seu pitch de vendas aperfeiçoado e otimizado para cada ocasião.


Storytelling: A base do seu pitch de vendas

Como diz um ditado muito popular entre vendedores experientes: fatos contam, mas histórias vendem. Esse ditado se torna ainda mais claro quando você consegue montar o discurso de vendas perfeito.

Veja como enquadrar seu pitch de vendas em torno de um storytelling envolvente, que cria perspectiva e apresenta o que o seu produto ou serviço oferece.

Problema que só você resolve

Em um pitch de vendas você nunca deve começar falando do produto. Aponte para a dor do cliente (algo que certamente despertará seus sentimentos).

As vantagens do que você vende não são os recursos do produto ou do serviço e, sim, as potencialidades que a solução tem de resolver os problemas dos seus clientes.

É por isso que seu pitch de vendas deve começar com uma história que destaca uma grande dor de seus clientes que você ajudou a aliviar – importante usar um pitch de vendas contextualizado para clientes no mesmo setor do mercado, gerando identificação.

Ainda vejo muitos representantes de vendas utilizando um pitch com as características que eles amam”, observa Sophie Cameron, representante de desenvolvimento de negócios da CAKE, solução de marketing digital . “Embora ver que eles têm tanta paixão e acreditam no que estão vendendo seja ótimo, isso não corresponde às necessidades do cliente.


Portanto, comece descobrindo os problemas e pontos de dor do potencial cliente, e depois adapte o tom para cada um deles. Por que decidiram falar com você? As características que ajudarão a alcançar seus objetivos? Obter as respostas corretas é chave para abrir a porta da perspectiva adequada. Se a empresa já tiver buyer personas definidas, você pode procurar as respostas lá.

Um bom vendedor deve se concentrar em uma mudança crítica na indústria, na carreira ou perspectiva de vida de quem está ouvindo. Quem escuta seu pitch de vendas deve entender que o que você está oferecendo é uma maneira moderna de solucionar problemas novos e antigos.

Essa é a melhor maneira de receber a atenção do cliente potencial, mostrando que você realmente o entende, focando nas necessidades dele em vez das suas - gerando rapport.

Seu pitch de vendas deve ter um papel duplo:

  1. Mostrar que a oportunidade é muito grande para o prospecto ignorar

  2. Criar um senso de urgência, prevendo o que acontecerá se sua oferta for recusada

Para mim, pitching é sobre criar laços! Construindo confiança e sendo honesto. Em vez de focar no produto, foque em como o produto pode ajudar o usuário final”, diz Lewis Bruford, gerente de vendas da haart, imobiliária britânica.


Suponha que o mesmo é feito ao falar sobre Pipedrive:

  1. O problema: Vendedores precisam ter mais tempo e lutando para atingir suas metas de vendas.

  2. A mudança: À medida que mais consumidores baseiam suas decisões de compra em suas próprias pesquisas, os vendedores precisam engajar mais leads para fazer uma única venda. Com isso, o representante de vendas passa mais tempo qualificando leads e criando engajamento em seu pipeline do que de fato fechando vendas. No entanto, existe uma tecnologia que pode solucionar esse problema e agilizar todo o seu processo, liberando tempo para seus vendedores ficarem nas vendas: o CRM Pipedrive.

Ao usar a segunda opção, é mais provável mudar perspectivas e atrair quem acredita no que nós acreditamos.


Ressalte a dor do seu cliente

Mostrar ao prospecto o que pode acontecer se continuarem pelo mesmo caminho irá chamar atenção deles e inspirá-los a agir.

É aqui que você pode usar dados e estatísticas para embasar o seu argumento. Outra forma de construir seu pitch de vendas para destacar a dor é criar um “vilão” e posicionar-se como o herói que lutará contra ele.

Importante, este “vilão” não deve ser uma pessoa real ou um concorrente, pois soará como desonesto. Em vez disso, mostre velhas formas de fazer as coisas, sistemas antiquados e forças que pressionam contra o resultado desejado. Seu produto ou serviço deve se posicionar como uma solução otimizada e eficaz para qualquer “vilão” apontado pelo seu pitch de vendas.

Compartilhe uma nova maneira de fazer as coisas

Após ressaltar a dor, pode ser tentador começar a falar sobre o seu produto. Mas há uma etapa importante a ser realizada antes abordar sua solução e os recursos do seu produto.

Embora destacar a dor chame a atenção do seu cliente potencial, não é a maneira mais eficaz de provocar uma ação. Eles provavelmente ainda podem hesitar sobre a mudança, ainda mais se custos estiverem envolvidos. Por isso, você deve mostrar a eles o lado positivo do desafio e o que eles podem ganhar com sua solução.

A “nova maneira” que você apresentou anteriormente deve gerar resultados que o cliente potencial realmente deseja. Você também deve posicioná-lo como algo que só pode ser alcançado com a ajuda das pessoas ou organizações certas: ou seja, com a sua ajuda.

Lembre-se, você está lançando sua visão aqui, não seu produto. A nova maneira de fazer as coisas não é sobre o seu produto ou serviço, mas sim como será a vida quando o cliente potencial fizer seu investimento.

Mostre os seus recursos como superpoderes

Você apresentou as linhas gerais do problema crucial que você resolve, a mudança que acontecerá na vida do cliente potencial, porque ele deve aproveitar a oportunidade e como ele será beneficiado pela mudança.

Agora, finalmente é hora de apresentar seu produto como a solução para esses problemas e o caminho que seu cliente potencial deve seguir para alcançar o resultado desejado.

Existem duas maneiras de fazer isso, e pode ser mais eficaz usar ambas:

  • Colocando os recursos do seu produto contra à “maneira antiga” de fazer as coisas

  • Apresentando-os como superpoderes adquiridos pelo cliente potencial

Use um checklist de funcionalidades ou até mesmo um quadrante com dados comparativos entre o seu produto e a forma antiquada de fazer as coisas ou sua concorrência. Você também pode usar exemplos de como ajudou outros clientes, como prova de que seu produto ou serviço vale o investimento.


O seu produto é a chave para abrir portas no mundo novo ou o herói prestes a derrotar o vilão. Tendo isso bem claro no seu pitch de vendas, seu produto deixará ser apenas um conjunto de recursos; ele será como superpoderes que seu cliente potencial a ter sucesso.

Promova seus clientes

A parte final da storytelling está relacionada à promoção de seus próprios seus clientes. Para isso, é necessário evidências. Como você pode validar todos os seus argumentos? Como você gerou resultados no passado?

Simples: Use o poder dos depoimentos e estudos de caso como prova social, bem como os resultados alcançados pelos clientes com a ajuda de seu produto ou serviço.

Esta é a sua chance de apresentar os outros heróis da sua história: seus clientes existentes e seus novos clientes. Mostre como eles obtiveram resultados usando seu produto ou serviço e como você os ajudou a navegar pelo novo mundo.


4 exemplos de pitch de vendas (e por que você deve usar)

Ter uma estrutura para moldar sua narrativa permitirá que você se conecte com seus clientes potenciais em um nível mais profundo.

Agora é hora de aprender como moldar seu pitch de vendas nos diferentes cenários que podem surgir no dia a dia.

Nenhum vendedor experiente iniciaria uma longa apresentação de vendas durante uma cold call. Você precisa de um discurso conciso e envolvente, que dure de um a dois minutos, no máximo. Por isso é importante adaptar sua história e proposta de valor para os diferentes canais e ambientes, possíveis e imagináveis.

Confira cinco cenários possíveis, com exemplos de pitch de vendas, e como aproveitar cada oportunidade para quebrar objeções e capitalizar a atenção do potencial cliente.

1. Pitch de vendas para cold calling

Assim que você tem a atenção do prospect, você tem a oportunidade perfeita para compartilhar a sua história.

Isso não significa que você deve começar a falar assim que a pessoa atender. Respeite o emissor e use as boas práticas dos scripts de vendas para cold calls, apresentando-se primeiro.

Separamos um roteiro simples de chamada telefônica que pode ser usado para medir o interesse do seu potencial cliente (uma cortesia de Jessica Magoch, CEO da JPM Partners):

Oi, sou Jéssica da JPM. Como você está? Acabamos de lançar um produto que ajuda as empresas a recrutar e treinar uma nova geração de vendedores. Você gostaria de ouvir mais a respeito?


Se a resposta for sim, então é o momento ideal para iniciar a sua narrativa. Veja como adaptar sua história usando uma estrutura de cold calling comprovada:

  1. Introdução e fala de abertura: No exemplo do pitch de vendas acima, Jéssica se apresentou e, em seguida, ressaltou o ponto de dor específico do cliente, para o qual sua empresa tem a solução.

  2. Motivo da ligação: Mostre aos potenciais clientes porquê eles devem prestar atenção, opondo a velha maneira de fazer as coisas versus à nova maneira de fazer as coisas, assim como o ponto de dor (certifique-se de personalizar sua fala).

  3. Proposta de valor: Compartilhe alguns dos resultados que seus clientes conquistaram com a sua ajuda. Use as histórias de clientes em vez de simplesmente apresentar dados frios e duros.

  4. Perguntas: Questione se há interesse e responda às dúvidas para contornar objeções.

  5. Encerramento: Encontre algum tempo na agenda dele e garanta o horário do call.

Veja um exemplo de como usar todos os passos em seu próprio pitch de vendas:

Oi [NOME], aqui é José e estou ligando em nome da Pipedrive. Estou entrando em contato porque notei que você recentemente garantiu uma nova rodada de investimento e, como expandir o crescimento da [EMPRESA] deve ser sua prioridade agora, talvez você queira saber como estamos ajudando vendedores a alcançar melhores resultados através de uma nova técnica de vendas. Gostaria de ouvir mais?


Se a resposta for sim, continue:

Legal! Nós observamos que quando os vendedores se concentram nas atividades certas, em vez de se preocuparem em bater metas, eles acabam atingindo esses números com maior rapidez, enquanto trabalham de forma mais eficiente.

É por isso que, na Pipedrive, criamos um CRM que se concentra em vendas baseadas em atividades, uma nova maneira de vender que capacita os representantes a fazer o melhor trabalho e se tornarem melhores vendedores. Na verdade, recentemente ajudamos [a MARCA] a gerar [RESULTADO] através da nossa solução.

Se for do seu interesse, eu posso compartilhar mais dados sobre essa nova forma de vender, e como isso melhora suas metas de receita na [EMPRESA]. Posso agendar uma reunião para a próxima semana?


Nessa última etapa, falamos sobre o jeito antigo de trabalhar (medindo os vendedores por metas) e apresentamos uma nova maneira de fazer isso (basear as vendas em atividades). Também tocamos nos superpoderes que fornecemos e nos resultados que geramos.

Embora, por meio da ligação não seja possível dar todos os detalhes, o pitch de vendas é suficiente para o lead decidir se deve ou não dar o próximo passo, porque agora ele possui uma ideia geral do que você tem a oferecer para o negócio dele.

2. Divulgação de pitch de vendas por e-mail

Assim como a cold call, a divulgação por e-mail deve ser sucinta e chegar ao ponto rapidamente.

De acordo com Boomerang, o comprimento ideal de um e-mail é entre 50-125 palavras. Além disso, eles descobriram que um e-mail de 25 palavras é tão eficaz quanto um com 2.000 palavras.

Veja um exemplo de estrutura simples que pode ser usado para escrever pitchs de vendas para cold e-mails:

  1. Abertura: Assim como em cold calls, certifique-se de personalizar o início do e-mail, e mostre que o motivo é entregar algo relevante para o destinatário.

  2. O pitch: Resuma tudo o que foi falado anteriormente em um único parágrafo, usando não mais do que uma a três frases.

  3. Chamada para ação (CTA): Pergunte se a pessoa está interessada em aprender mais e sugira uma ligação rápida como uma próxima etapa.

Novamente, usando o Pipedrive como exemplo, aqui estão esses elementos:

Oi [NOME], antes de mais nada, parabéns pela sua nova rodada de investimento com [INVESTIDOR]! Entendo que o crescimento dos negócios é de alta prioridade para você, por isso pensei que você pode se interessar pelos nossos serviços.

Ajudamos empresas SaaS como a sua a deixarem para trás a velha maneira de vender e capacitamos os vendedores a obter melhores resultados com a venda baseada em atividades. Usando nosso sistema de CRM, vimos [CLIENTES] gerar [RESULTADOS] usando a abordagem de venda baseada em atividades.

Quero compartilhar mais a respeito durante uma rápida ligação. Pode ser na próxima semana. O que acha? Posso agendar?

Obrigado, José.


Excluindo a saudação e a aprovação, este e-mail é executado em 95 palavras. Ele toca levemente nos aspectos mais cruciais e, o mais importante, fala sobre resultados que beneficiam muito o cliente.

3. Venda social

Do LinkedIn ao Twitter, seus compradores agora estão ativos nas redes sociais e podem ser alcançados por meio delas. Elas são as plataformas perfeitas para se conectar com eles e compartilhar a sua narrativa para ajudá-los a tomar decisões.

Vamos lá! As duas estratégias fundamentais para a venda social são:

Divulgação: conectar-se, seguir e enviar mensagens aos seus possíveis compradores

Conteúdo: criar conteúdo que seja condizente com a sua narrativa

Neste guia, o foco está na primeira estratégia. Estes sáo alguns dos métodos de divulgação mais comuns na venda em redes sociais:

  • Convite no LinkedIn: uma mensagem curta solicitando a conexão com o seu possível comprador

  • Mensagem no LinkedIn: use o mesmo método de pitch que você usa no e-mail marketing para mostrar o seu produto às suas conexões

  • Tweets: se um comprador em potencial fala sobre um problema que você pode resolver no Twitter, é a oportunidade perfeita para iniciar uma conversa

No LinkedIn e nos Tweets, você tem uma quantidade limitada de caracteres para utilizar. Por isso é preciso usar a criatividade na hora de apresentar a sua proposta. Em alguns casos, é melhor focar em apenas um elemento da sua narrativa.

Aqui está um exemplo de um convite de conexão focado em resultados:

Olá NOME, parabéns pela última rodada de financiamento! Nós acabamos de ajudar a [NOME DA EMPRESA NA MESMA INDÚSTRIA/MERCADO] a gerar [RESULTADO] e achamos que você poderia se interessar em saber como fizemos isso. - [SEU NOME]


Não importa qual aspecto da sua narrativa de vendas você escolha, use-o para gerar interesse e conseguir a resposta inicial. Assim, você pode liderar a conversa e criar uma oportunidade de venda a partir disso.


4. Pitch de Elevador

O pitch de elevador é, tipicamente, o que você usa em eventos para fazer networking – ou quando conhece alguém do ramo pela primeira vez. Pense nele como algo que você poderia explicar facilmente para alguém em uma curta subida no elevador.

É uma maneira simples de compartilhar os seus serviços em 30 segundos ou menos. Use essa estratégia para se diferenciar de outras pessoas no ambiente abordando uma proposta de venda focada na narrativa.

Não se esqueça de praticar a sua proposta de elevador antes de sair em campo. Teste-a com um colega de trabalho e peça feedback, ou trabalhe com um time para refinar uma proposta que todos podem usar. Mostre a todos o que é pitch de vendas e como fazer um de maneira eficiente.


Como fazer um pitch de vendas envolvente

Você deve estar olhando a lista de formatos de proposta de venda acima e se perguntando “mas e as apresentações de venda confiáveis?”.

Esse é o mais comum e, possivelmente, o mais complexo tipo de pitch de venda. É o tipo que exige de 30 a 60 minutos do seu tempo, além de considerações minuciosas, preparação e testes. Por isso, este guia tem duas seções inteiras dedicadas a ele.

Aqui, você aprenderá como estruturar seu pitch de vendas de uma maneira que mantenha o engajamento dos seus prospectos. Ao usar os princípios de storytelling, você venderá mais em menos tempo.

Customize o conteúdo

Assim como a personalização é crucial durante a prospecção e as comunicações verbais, também vale a pena aplicá-la nas suas apresentações de pitch.

Até um detalhe simples, como usar as cores da marca do comprador em potencial, pode fazer toda a diferença. Mas a sua apresentação de vendas nunca deve ser completamente reciclada de vários clientes – porque cada cliente tem necessidades e problemas diferentes.

Você pode investir um tempo para personalizar as apresentações de venda porque elas são feitas quando o relacionamento com o cliente já está mais estabelecido. Nesse ponto, eles já ouviram o seu pitch de elevador ou já vieram até você e expressaram a vontade de saber mais.

A customização também deve ser aplicada aos desafios do seu potencial cliente. Isso é especialmente eficaz se você atende indústrias diferentes, já que cada uma tem os seus problemas e objetivos específicos.

Visualize os dados e pontos-chave

Muitos vendedores cometem o erro de fazer apresentações cheias de texto. Ao usar muitas palavras nos seus slides, você corre o risco de tornar as informações difíceis de assimilar e perder a atenção do seu possível cliente.

Portanto, use pouco texto e deixe os elementos mais visuais, especialmente ao lidar com números. Se você precisa mostrar mais detalhes, escreva um script para si mesmo e fale sobre as estatísticas em vez de escrevê-las.

Você deve ser capaz de falar do seu produto enquanto o cliente ainda estiver interessado, mas nem tudo precisa ser mostrado na apresentação física. Do contrário, será difícil de acompanhar.

Compartilhe a sua história

Se a história da sua marca for relevante para os problemas que você resolve, não tenha medo de compartilhá-la com os clientes em potencial.

Esta é uma versão resumida da nossa história que usamos em exemplos de pitch de vendas: o fundador da Pipedrive, Timo Rein, começou como um vendedor que queria um software de gestão CRM para ser mais eficiente em seu trabalho. Ao invés de esperar esse software surgir, ele decidiu dar vida à sua visão. O vendedor precisa dessa determinação.

Apenas garanta que você relacione aspectos da sua história com os desafios que os seus clientes potenciais enfrentam e como você pode ajudá-los a superar tais desafios.

Quando a sua história é persuasiva, ela pode ser um passo importante para adicionar contexto e criar uma conexão com os seus clientes. Aqui está o nosso vídeo sobre treinamento de vendas, que mostra como a sua empresa pode usar histórias em um pitch de vendas.

Adicione humor

Pode ser desafiador usar a dose certa de humor, mas não tenha medo de deixar a sua personalidade brilhar. Quando alinhado à sua marca – e se ele for bem recebido pela sua buyer persona – o humor pode ser uma maneira eficaz de se conectar com os seus clientes. Ele faz com que os relacionamentos com os seus clientes sejam mais naturais e amigáveis. Como consequência, você se torna mais confiável aos olhos deles.

Inserir memes, trocadilhos e referências culturais pode ser um diferencial. Por exemplo, para divulgar a sua nova loja na Broadway, a Casper criou um pôster no estilo das peças de teatro, cheios de trocadilhos e críticas engraçadas e fictícias, para enfatizar o quão confortáveis são seus colchões. Isso também é um ótimo exemplo de pitch de vendas e adiciona um nível de customização à estratégia de marketing.

Casper


Seja sucinto

Você, normalmente, tem uma quantia limitada de tempo para fazer seu pitch, então é preciso ser sucinto. Afinal, há muito a incluir. Você tem que:

  • Se apresentar e construir um rapport rapidamente

  • Fazer perguntas sobre o cliente potencial e sua empresa

  • Deixar um tempo livre para responder perguntas e quebrar objeções

Ser conciso permite que você descubra as necessidades do seu cliente potencial antes de compartilhar a sua apresentação. Isso também significa que você terá muito tempo para lidar com quaisquer objeções que surjam.

Quando você tiver organizado a sua apresentação, revise todos os slides e remova qualquer coisa que não seja crucial nessa fase do relacionamento (isso não significa que não será necessário mais tarde, mas você não quer sobrecarregar seu cliente com informações). No mínimo, encontre slides que possam ser unidos em um só ponto.

Se você elaborou um pitch de 30 minutos, mas o cliente te deu apenas 15 minutos, tente remarcar em outro horário. O pitch de vendas precisa que você dê a ele o tempo necessário.

Crie mais conteúdo para viabilizar o compartilhamento interno

Se há outros sócios envolvidos no processo de compra, há grandes chances de o cliente que está na sua apresentação querer compartilhar uma cópia dos slides para convencer investidores.

É nesse momento que ter duas versões da sua apresentação pode ajudar com a comunicação interna. A primeira versão deve incluir apenas o texto que guia a conversa. Isso inclui subtítulos, dados e marcadores.

A segunda versão é para o uso interno do seu cliente. Aqui, você pode expandir os pontos mencionados em cada slide. Ofereça informações que não caberiam no tempo disponível, ou que teriam distraído o cliente da mensagem principal.


Dicas para fazer um pitch de vendas infalível

Elaborar o conteúdo para o seu pitch de vendas é um desafio, mas ter a habilidade de entregar a apresentação de uma maneira clara e confiante demanda prática, especialmente para vendedores.

Essa seção oferece conselhos que os gerentes devem considerar incluir no material de treinamento.

Para os representantes de vendas, é possível usar essa lista para melhorar seus discursos e entregar seu pitch com confiança.

Entenda o seu prospecto e cliente

Antes de entrar na chamada, pesquise o máximo possível sobre o seu potencial cliente. Isso inclui:

  • Analisar o site da empresa para aprender mais sobre os seus clientes e proposta de valor

  • Olhar o perfil da empresa no LinkedIn para entender como é a estrutura organizacional da companhia

  • Conferir o perfil do cliente para saber mais sobre a sua carreira

Conduzir essa preparação com antecedência vai te ajudar a construir um relacionamento quando você entrar na chamada ou reunião presencial com o cliente. Isso também vai te ajudar a fazer as perguntas certas antes de começar o seu pitch.

Jack Scarr, gerente de vendas da Netmums, explica:

É importante entender para quem você está tentando vender em um nível pessoal, não apenas o seu título e para qual empresa ele trabalha. Se você puder fazer uma pesquisa simples e descobrir qual o artista favorito do seu cliente, qual time de futebol ele prefere e qual culinária o agrada, incluir isso no seu pitch pode reduzir o tempo necessário para atrair sua atenção total. Eles verão que você se interessou em quem eles são como pessoa, não apenas no seu título e acesso a orçamentos


Use uma linguagem simples e concisa

Em outras palavras, vá direto ao ponto. Evite usar uma linguagem muito técnica – a não ser que você saiba que o seu prospecto vai entender. As ideias do seu pitch de vendas precisam ser claras.

Se você precisa usar uma linguagem mais técnica, defina o significado e explique o porquê é importante. Mantenha em mente que, em alguns casos, usar uma linguagem técnica é vantajoso, pois mostra que você entende a sua indústria ou ramo.

Tente evitar gaguejar e dizer coisas como “hum” ou “né” no meio do discurso. Praticar com um colega pode te ajudar com isso, pois eles apontarão quando você estiver fugindo do propósito do pitch.

Você também deve praticar falar devagar e menos. Fale devagar porque isso mostra que você está calmo e confiante, e dá ao seu cliente uma chance de absorver o que você está dizendo. Fale menos porque é mais fácil fechar negócios quando você escuta mais do que fala.

Ao conduzir demonstrações, foque nas características cruciais

Se você está dando uma demonstração do seu produto, os primeiros cinco a dez minutos da conversa são cruciais. Isso permite que você faça perguntas sobre os principais objetivos e desafios do cliente.

Uma vez que você descubra esses desafios, você pode personalizar a demonstração para focar nas características das quais o cliente mais se beneficiará. Pode ser tentador falar sobre todos os seus recursos. Porém, mesmo que você veja valor em tudo que o seu produto oferece, o seu cliente pode não concordar.

Com foco, você conecta as funcionalidades e soluções do seu produto diretamente com o que seu cliente procura.

Ao terminar de falar sobre cada recurso, use frases como “ao usar [FUNCIONALIDADE], você poderá atingir [RESULTADO] e solucionar [DOR DO CLIENTE]”.

Pratique uma linguagem corporal confiante

Vai apresentar o seu pitch em pessoa? Pratique uma linguagem corporal forte durante a pesquisa para o pitch. Isso te ajudará a parecer e a se sentir mais confiante.

Aqui estão algumas maneiras básicas de melhorar sua linguagem corporal:

  • Contato visual: dizem que os olhos são a janela para a alma. Fazer contato visual mostra que você está interessado na pessoa e se importa com o que ela tem a dizer.

  • Postura ereta: consertar a sua postura é uma maneira simples de transmitir confiança. Simplesmente, endireite os ombros e deixe a coluna reta.

  • Queixo erguido: evite olhar para o chão. Faça um esforço para olhar para frente.

  • Aperto de mão firme: um aperto de mão fraco demonstra falta de confiança. Ofereça um aperto firme para causar uma boa primeira impressão.

Prepare-se para contornar objeções

Há grandes chances de receber várias perguntas e objeções durante o seu pitch de vendas. Se você não estiver pronto para elas, você pode parecer inseguro, e o seu cliente potencial vai perder a confiança no seu conhecimento. Use o spin selling ao seu favor e redirecione as perguntas.

É por isso que coletar uma seleção de objeções comuns é essencial para o processo de estratégia de vendas. Quando você sabe como lidar com objeções rapidamente, você parece mais digno de confiança e o cliente se sente nas mãos de um profissional.

Faça as perguntas difíceis para si mesmo. A maior parte de um pitch de vendas acontece depois que você termina de falar sobre si mesmo e sobre a marca que você representa: é quando as perguntas começam. Preparar-se para essas perguntas pode ser a diferença entre um pitch de sucesso e um cliente perdido. Então, antes que você chegue nessa fase, leia a sua proposta e prepare-se para responder qualquer pergunta.


Lidar com objeções deve ser um ponto-chave do seu treinamento de vendas. Quando você ouvir uma nova objeção, faça anotações (anote também as suas respostas) para compartilhar com o resto do time.

Para mais ideias e exemplos de pitch de vendas, confira a nossa ferramenta com respostas de experts para objeções comuns nas vendas, e os nossos vídeos de como lidar com as seguintes objeções:

Lidere a conversa para o próximo estágio do relacionamento

Finalmente, use o conselho clássico de sempre estar preparado para fechar negócio. Lembre-se que a jornada até o fechamento é quando acontece o verdadeiro trabalho. No final do seu pitch de vendas, seu cliente potencial deve estar pronto para ir para o próximo passo ao fazer negócios com você.

O passo seguinte pode ser fazê-los experimentar o seu software, enviar uma proposta ou marcar outra reunião. Não importa qual é a próxima fase, guie o seu cliente até ela. Faça com que ele se sinta em boas mãos ao dominar a situação em cada passo da conversa.


Conclusão

Uma boa narrativa de vendas não apenas mantém seus clientes engajados, como também os convence a te seguir na jornada. Se eles acreditarem no que você acredita, você pode apresentar ideias e mostrar uma maneira melhor de fazer as coisas. Há mais chances de garantir que eles se tornem clientes para sempre.

Mas isso só funciona se a organização inteira estiver alinhada com a história. Na verdade, a história e o “motivo de existir” da sua empresa sempre devem estar presentes na sua estratégia de marketing, bem como no serviço aos clientes e na solução em si.

Transmita uma maneira melhor de fazer as coisas e mostre aos seus potenciais clientes como eles podem atingir resultados com os superpoderes que você dará a eles. Essa é a chave para criar um pitch de vendas de cair o queixo.

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