Los clientes de hoy en día quieren investigar soluciones en sus propios términos, encontrándose con marcas y productos que resuenen con ellos de manera más orgánica.
Cada vez son más las empresas que recurren al inbound marketing para adaptarse a esto. Hoy en día es necesario atraer a los clientes de forma natural, ofreciéndoles contenido valioso y soluciones a sus puntos de dolor.
En este artículo, hablaremos en detalle de inbound marketing, también conocido como marketing entrante o marketing de atracción. Te explicaremos qué es, en qué se diferencia del outbound marketing y cómo crear una estrategia sólida de inbound marketing.
Cómo automatizar la generación de leads
Definición de inbound marketing
El inbound marketing es un método de negocio que atrae a los clientes a través de contenidos relevantes y experiencias personalizadas.
Se trata de crear contenido que aborde los intereses y problemas de los clientes potenciales para atraer al cliente ideal hacia tus productos o servicios, y luego cultivarlos a través del embudo de ventas.
Inbound marketing vs. outbound marketing
La principal diferencia entre el inbound marketing y el outbound marketing es cómo te conectas con tu audiencia.
El inbound marketing atrae a las personas interesadas. El outbound marketing, también conocido como marketing de salida o marketing de interrupción, envía un mensaje a un público amplio para captar la atención de unos pocos.
Estas son algunas otras formas en las que el inbound marketing (marketing entrante) y outbound marketing (marketing de salida) difieren:
Inbound marketing | Outbound marketing |
Se enfoca en atraer a los clientes a través de experiencias y contenido personalizado. | Utiliza formas tradicionales de marketing para enviar mensajes a una audiencia, independientemente de su intención de compra. |
Se basa en ganar el interés de la audiencia en lugar de comprarlo. | A menudo implica interrumpir a las personas a través de métodos como marketing en frío (llamadas o correos electrónicos) y anuncios de televisión o radio. |
Utiliza marketing de contenidos, SEO, marketing digital en redes sociales y otras formas de contenido. | Utiliza el correo directo, telemarketing y otras formas de publicidad que pueden llegar a una gran audiencia. |
Construye una relación con el cliente a lo largo del tiempo, creando confianza y posicionando la marca como un recurso útil. | Se enfoca en hacer una venta en lugar de construir una relación a largo plazo. |
Las 4 etapas del embudo de inbound marketing
El embudo de marketing (inbound) describe el recorrido de los compradores desde que conocen una marca hasta que se convierten en clientes leales y embajadores de marca. Así es como funciona el inbound marketing.
Paso 1: Atraer
El objetivo en esta etapa es atraer visitantes a tu sitio web o plataforma. Con contenido educativo y una presencia positiva en las redes sociales atraerás a una audiencia que está interesada en lo que ofreces.
Por ejemplo, puedes utilizar estrategias de redes sociales para compartir tutoriales o guías. También puedes crear contenido en tu sitio web con estrategias de optimización de motores de búsqueda (SEO). Cuando las personas buscan temas o preguntas, es de esperar que tu sitio web esté en los primeros resultados debido a las técnicas de posicionamiento SEO.
Paso 2: Involucrar
Una vez que hayas atraído visitantes a tu sitio web o plataforma, el siguiente paso es convertirlos en clientes potenciales. Para hacer esto, debes interactuar con ellos y hacer que sea más probable que te compren. A menudo, esto implica que los visitantes de la web proporcionen su información de contacto a cambio de algo valioso.
Estas son algunas estrategias que puedes utilizar para la atracción de clientes potenciales:
Utiliza formularios web para recopilar información para tu base de contactos o de personas que descargan libros electrónicos, documentos técnicos o boletines informativos
Crea páginas de destino útiles y llamadas a la acción (CTA) en tu sitio web que cultiven a los clientes potenciales hacia una decisión de compra
Implementa un chatbot de IA que brinde a los clientes respuestas e información útil
Paso 3: Cerrar
En la etapa de cierre, ahora que han mostrado interés en tus productos o servicios, los convences de que eres la mejor opción y transformas tus prospectos en clientes actuales.
Para cerrar un trato utilizando estrategias de marketing entrante, proporciona contenido de calidad que los lleve más adelante en el embudo de venta.
Puedes hacerlo a través de la automatización del marketing digital, el contenido dirigido y las campañas de correo electrónico personalizadas. Por ejemplo:
Ofrece un descuento por tiempo limitado si han mostrado interés en un producto o servicio en particular. Si pasan algún tiempo en tu página de destino y luego desaparecen durante unos días, una promoción dirigida podría convencerlos de comprar.
Proporciona pruebas sociales en tu sitio web: cosas como casos de estudio, testimonios y reseñas que muestren cómo tus ofertas producen clientes satisfechos.
Utiliza campañas de correo electrónico dirigidas. Si un cliente potencial descargó tu white paper, podrías enviarle una serie de correos electrónicos que expliquen más sobre lo que ofreces y cómo podría beneficiarlo.
Paso 4: Deleita
Podrías pensar que una vez que has convertido un cliente potencial en un cliente, el viaje del comprador ha terminado.
Sin embargo, la etapa final del embudo de inbound marketing consiste en convertir a los clientes en defensores leales de la marca, personas que promocionarán tu marca entre sus amigos y familiares.
El objetivo de este paso es seguir atrayendo al cliente ideal después de que haya realizado una compra con una atención al cliente posventa efectiva. Asegúrate de lograr obtener clientes satisfechos y que aprovechen al máximo tu producto o servicio.
Estas son algunas estrategias para lograr obtener un cliente satisfecho:
Crea bases de conocimientos detalladas, guías y tutoriales que ayuden a los clientes a utilizar tus productos y servicios
Brinda un servicio al cliente excelente y personalizado
Establece programas de fidelización que recompensen a los clientes por la repetición de negocios y referencias
Cómo crear una estrategia de inbound marketing: del resultado al indicador
Antes de publicar contenido, conviene decidir qué quieres conseguir y cómo sabrás si lo estás logrando. Responde estas cuatro preguntas:
- Resultado: ¿qué quieres conseguir con la campaña?
- Audiencia: ¿a quién quieres llegar?
- Mensaje: ¿qué quieres decirle a esa audiencia?
- Medio: ¿en qué canal o formato lo comunicarás?
Con estas cuatro respuestas, elige un indicador que corresponda a la etapa en la que se encuentra el lector. Una visita o un clic en las primeras etapas no equivale a una suscripción, una descarga, un registro de prueba o un cliente de pago, y cada una de esas acciones necesita su propio indicador.
Por eso los clics por sí solos no demuestran que hayas adquirido un cliente. Una conversión puede involucrar varias campañas, varios dispositivos y semanas o meses, así que la atribución suele ser incompleta.
Este esquema ayuda a ordenar la estrategia, pero no establece cuánto tardan los resultados ni demuestra que el inbound supere al outbound. Esos plazos y comparaciones dependen de cada negocio y deben medirse en el tuyo.
Por último, reserva tiempo de producción. Que no pagues por la distribución de un contenido orgánico no significa que producirlo sea gratis: requiere trabajo.
7 beneficios del inbound marketing
El inbound marketing es una estrategia digital poderosa que ofrece varios beneficios:
Es rentable, pero no es gratuito. Compartir contenido en un blog o en redes sociales puede generar visitas sin costos de distribución, aunque producirlo y mantenerlo sí requiere tiempo y trabajo. Si sigue atrayendo visitas con el tiempo, puedes aprovechar ese esfuerzo inicial durante meses. Mide los resultados para saber cómo funciona en tu caso.
Genera confianza y credibilidad. Al proporcionar contenido valioso, puedes establecerte como una autoridad o un experto en tu campo. Aparecer como una marca líder, conocedora y servicial genera confianza con los posibles clientes. También hace que sea más probable que te compren.
Respeta las preferencias del cliente. A la mayoría de los compradores modernos les gusta analizar los productos y servicios antes de tomar una decisión. El marketing entrante respeta la preferencia que tiene el comprador por la autonomía y le proporciona los recursos que necesita para explorar a su propio ritmo. Muchos compradores ahora consideran que el marketing de salida es demasiado intrusivo.
Ayuda a construir relaciones a largo plazo. El compromiso continuo fomenta la repetición de negocios y fomenta la lealtad a la marca. Al proporcionar valor constantemente, puedes mantenerte en la mente de tu audiencia, lo que hace que sea más probable que los clientes te compren cuando estén listos.
Te ayuda a entender y llegar a tu audiencia. Las estrategias de inbound marketing suelen aprovechar las herramientas adecuadas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) que permiten un seguimiento y un análisis detallados. Puedes utilizar estos datos de contactos para comprender y segmentar mejor a tu audiencia para que puedas ofrecer contenido personalizado.
Aumenta la visibilidad de tu marca. Publicar regularmente contenido útil (junto con buenas prácticas de SEO) aumenta las posibilidades de posicionamiento en buscadores. Como resultado, es más probable que los potenciales clientes te encuentren a través de la búsqueda orgánica, lo que genera más tráfico de calidad.
Proporciona resultados medibles. A menudo es difícil medir el ROI del marketing tradicional, como una valla publicitaria o un anuncio impreso. El inbound marketing ofrece métricas claras y rastreables a través del tráfico del sitio web, las tasas de conversión, la participación en las redes sociales y otros indicadores clave de rendimiento (KPI).
Cuándo utilizar el inbound marketing
Si bien tanto las estrategias de inbound como las de outbound marketing pueden ser efectivas, existen escenarios en los que el inbound marketing podría funcionar mejor.
Estos son algunos ejemplos de cuándo debes utilizar el inbound marketing.
Tienes un presupuesto de marketing limitado
Las startups y las pequeñas empresas con presupuestos de marketing limitados pueden preferir el inbound porque no se paga por la distribución del contenido. El coste real es el tiempo de producción y mantenimiento. Antes de comprometerte con un calendario editorial, define cuántos formatos puedes sostener con tu equipo.Tienes ciclos de ventas más largos
El inbound marketing es una buena opción si estás en una industria con ciclos de ventas más largos donde los clientes se toman más tiempo para considerar sus opciones, o si hay muchos tomadores de decisiones involucrados.
Puede proporcionar un compromiso sostenido a través de contenido, marketing por correo electrónico e interacciones en las redes sociales.
Puedes utilizarlo para compartir información y ofrecer valor a tus potenciales clientes, manteniéndolos interesados durante cada etapa del proceso de decisión.
Ofreces productos o servicios basados en el conocimiento
Si tus productos o servicios necesitan un proceso de educación o alto nivel de conocimiento para ser utilizados, el inbound marketing es ideal.
Tu sitio web y tu contenido son excelentes lugares para brindar contenido educativo a tu audiencia con más detalle de lo que permite el marketing tradicional.
Por ejemplo, puedes compartir procedimientos y tutoriales, o alojar una base de conocimientos que muestre cómo sacar el máximo partido a tu producto.
Tienes una audiencia con conocimientos digitales
Si tu público objetivo es activo en línea, el inbound marketing puede ser más efectivo para llegar a ellos en donde pasan su tiempo.
Es poco probable que los métodos outbound (como las llamadas en frío o los anuncios impresos) lleguen a esta audiencia en línea con la misma eficacia.
Sin embargo, también es cierto lo contrario. Si vendes principalmente a un público fuera de línea, los métodos outbound pueden ser más efectivos.
Quieres construir relaciones a largo plazo
Si tu objetivo es construir relaciones a largo plazo y establecer una base de clientes leales, el inbound marketing puede ser muy efectivo.
Centrarse en la visibilidad en los motores de búsqueda, la creación de contenido creativo y la participación en las redes sociales te ayuda a atraer más tráfico a tu sitio web de forma orgánica.
Los métodos de outbound marketing, como los anuncios, pueden ser eficaces para atraer rápidamente a clientes únicos, pero si no se combinan con estrategias de inbound marketing, es posible que te resulte más difícil generar negocios repetidos.
Tu mercado está sobresaturado
En mercados saturados, los métodos outbound pueden aumentar el ruido y hacer que sea difícil destacar.
El inbound marketing te permite diferenciarte creando una voz única, autoridad y un recurso valioso para los nuevos clientes.
4 ejemplos de inbound marketing para impulsar las conversiones
Hemos cubierto algunas estrategias generales de marketing entrante y hemos explicado cuándo son más útiles de usar.
A continuación, describiremos estas estrategias de marketing digital con más detalle, con consejos prácticos que puedes utilizar para aumentar las conversiones y ejemplos de empresas que lo han hecho bien.
1. Marketing de contenidos
El marketing de contenidos es la columna vertebral de cualquier estrategia de marketing entrante. Se centra en la creación y distribución de contenido relevante y de alta calidad para atraer y retener a los clientes.
Un plan de marketing de contenidos te ayuda a:
Generar confianza y establecer autoridad en tu industria
Establecer una relación con los clientes en las primeras fases del proceso de compra
Mejorar el reconocimiento, la lealtad del cliente y la reputación de marca a lo largo del tiempo
Una táctica poderosa es desarrollar un blog completo en tu sitio web. Aquí, puedes ofrecer guías detalladas, perspectivas de la industria, casos de estudio y artículos instructivos. El objetivo de este contenido debe ser establecer tu autoridad en el campo y ayudar a los clientes a encontrar soluciones a sus problemas.
Por medio de la investigación de palabras clave y una buena estrategia de SEO, puedes encontrar excelentes temas de contenido y optimizar tus publicaciones para una mejor estrategia de posicionamiento en buscadores o estrategia de posicionamiento orgánico.
Ejemplo: El blog de ventas de Pipedrive
Pipedrive emplea una estrategia de marketing de contenidos eficaz a través de su blog y su base de conocimientos. Proporciona un rico recurso de consejos de ventas, mejores prácticas, conocimientos de la industria y estrategias para ayudar a los equipos de ventas a mejorar sus procesos.
El blog de Pipedrive atrae e involucra a los prospectos.
La base de conocimientos, por su parte, proporciona un apoyo profundo y práctico tanto a los potenciales clientes como a los clientes existentes.
El objetivo es atraer tráfico a tu sitio web y generar credibilidad. Lo haces demostrando un compromiso genuino para ayudar a sus clientes a tener éxito.
Algunas conclusiones prácticas incluyen:
Concéntrate en la variedad y la calidad del contenido. Cubre una amplia gama de formatos y temas enfocados en la entrega de valor. Por ejemplo, los blogs, los artículos de guía, los tutoriales, los podcasts y los seminarios web trabajan juntos para adaptarse a las diferentes etapas del recorrido del cliente.
Utiliza un enfoque centrado en el cliente. Concéntrate en resolver problemas del mundo real y responder preguntas reales de tu público objetivo. Si lo haces, ayudarás a garantizar que el contenido creado sea relevante y atractivo.
Garantiza la visibilidad y la capacidad de alcance. Utiliza prácticas inteligentes de SEO y cubre los temas que son importantes para tu audiencia para que clasifiquen bien en los motores de búsqueda.
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2. Marketing en redes sociales
Las plataformas de redes sociales como Facebook, Instagram, TikTok y LinkedIn se han vuelto cruciales para tu estrategia inbound. Te permiten compartir contenido valioso y atractivo que responde a las necesidades de tus clientes potenciales.
La venta social te permite:
Interactuar directamente y crear comunidades útiles e interactivas con un público objetivo
Atraer la atención a tu marca y fomentar el intercambio, amplificando tu alcance
Escuchar y responder a los comentarios de tu audiencia, creando una conversación bidireccional de la que carecen los métodos outbound
La atención se centra en la creación de contenidos relevantes que aborden preocupaciones o intereses comunes. Por ejemplo, una empresa de electrodomésticos de cocina puede compartir recetas, consejos de cocina o videos instructivos y contenido visual con sus productos. El contenido debe atraer, entretener e informar a tu audiencia. También debería ayudar a construir una conexión auténtica sin venderles directamente.
Ten en cuenta en qué plataformas es más activo tu público objetivo. Considera plataformas como LinkedIn para el marketing de empresa a empresa (B2B) o TikTok para el marketing de empresa a consumidor (B2C).
Utiliza estas plataformas para compartir el contenido creado e interactuar con tu audiencia. Comenta sus publicaciones, responde a sus preguntas y participa en conversaciones para aumentar tu visibilidad.
Ejemplo: Concurso del Vaso Blanco de Starbucks
Un ejemplo destacado de una estrategia exitosa de inbound marketing en redes sociales fue el Concurso del Vaso Blanco de Starbucks, lanzado por primera vez en 2014.
Starbucks invitó a sus clientes a dibujar en sus vasos y compartir sus creaciones en publicaciones en redes sociales utilizando el hashtag #WhiteCupContest. El diseño ganador se convertiría en un nuevo vaso de edición limitada de Starbucks.
Al final de la campaña, tuvieron más de 4.000 entradas de fotos. El vaso ganador fue tan popular que todavía estaba disponible para su compra más de un año después.
La estrategia fue tan exitosa porque:
Involucró activamente a la comunidad de Starbucks, fomentando la expresión personal, haciendo que los clientes se sintieran parte de la historia de la marca
Generó visibilidad orgánica en las redes sociales de sus clientes, atrayendo la atención sin necesidad de publicidad
Creó una cantidad de contenido generado por el usuario que Starbucks podía compartir sin necesidad de crear contenido nuevo ellos mismos.
3. Marketing por correo electrónico
El marketing por correo electrónico te permite comunicarte directamente con las personas que han expresado interés en tus ofertas.
Al hacer crecer una lista de correo electrónico, puedes:
Cultivar a tus leads de calidad y clientes a través de contenido altamente personalizado
Hacer ofertas promocionales y actualizaciones oportunas que muevan a tus prospectos a través del embudo de ventas
Obtener resultados medibles, realizar un seguimiento de las métricas clave de interacción con el correo electrónico y optimizar tus campañas
La parte difícil es construir tu lista de correo electrónico. Un enfoque común es ofrecer contenido valioso (como un libro electrónico exclusivo) a cambio de direcciones de correo electrónico.
Puedes crear una guía o informe detallado que aborde un problema o pregunta común en tu industria.
Configura una página de destino en tu sitio web donde los visitantes puedan descargar la guía después de enviar su nombre y dirección de correo electrónico.
A continuación, puedes segmentar tu lista de correo electrónico en función del comportamiento y los intereses de los usuarios para enviar correos electrónicos de seguimiento más específicos.
Ejemplo: el marketing por correo electrónico personalizado de Bath & Body Works
Bath and Body Works es reconocido por sus campañas personalizadas de marketing por correo electrónico.
El programa de marketing por correo electrónico de Bath and Body Works permite a la empresa:
Recopilar preferencias de los clientes e historiales de compras para enviar recomendaciones de productos y ofertas adaptadas. Por ejemplo, si alguien compró una fragancia específica, Bath and Body Works puede enviar correos promocionando productos complementarios como lociones o velas con aromas similares.
Aprovechar fechas clave como Black Friday, Navidad o promociones de temporada para enviar ofertas personalizadas que incentiven las compras.
Enfocar promociones especiales en combos o descuentos por volumen, como ofertas de “2 por 1” en productos populares, para captar la atención de los clientes habituales y nuevos.
4. Video marketing
Los videos son una herramienta poderosa para atraer a los visitantes con contenido fácil de digerir. Según un artículo de iCrono, el 85 % de las empresas utilizan el video como herramienta de marketing, y el 54 % de los consumidores desean ver más videos de sus marcas favoritas.
Además, el 88 % de los consumidores espera que las marcas utilicen más contenido de video en su marketing. En América Latina, el consumo de videos cortos ha aumentado un 180 %, lo que resalta la creciente importancia del video marketing en la región.
El video marketing te permite:
Atraer al público con una narración eficaz
Crear una conexión emocional con los espectadores
Producir una amplia gama de contenido, desde tutoriales hasta testimonios de clientes y miradas detrás de escena
Impulsar el SEO, ya que los vídeos pueden fomentar visitas más largas a tu sitio
Producir contenido para tu sitio web y plataformas de redes sociales, lo que lo hace más visible para tu audiencia
Para crear contenido de marketing de video exitoso, debes optimizar los títulos, descripciones y etiquetas de tus videos con palabras clave. A continuación, puedes integrar los vídeos en entradas de blog relevantes, páginas de destino o plataformas de redes sociales.
Ejemplo: campaña de video Wrapped de Spotify
La campaña anual “Wrapped” de Spotify comparte un resumen de los hábitos de escucha de sus usuarios durante el último año.
Luego lo presenta en un vídeo personalizado con atractivas infografías. Spotify anima a los usuarios a compartir sus estadísticas de escucha únicas en las redes sociales, lo que aumenta la participación de los usuarios.
Esta estrategia de inbound marketing de la empresa funciona porque:
Es muy personalizada. Los videos Wrapped muestran los mejores artistas, canciones y géneros de cada usuario. Muestra cómo la experiencia de cada usuario es única y ayuda a crear una conexión más profunda con la marca.
Fomenta el intercambio social. La campaña Wrapped incluye funciones para compartir en redes sociales que actúan como promoción de boca en boca. La mayoría de las personas están orgullosas de sus hábitos de escucha y les gusta mostrar sus gustos musicales a amigos y familiares.
Mejora el compromiso y la retención. Wrapped recuerda a los usuarios el valor que Spotify proporciona durante todo el año al destacar sus patrones de descubrimiento y escucha de música. El lanzamiento anual de Wrapped se ha convertido en una especie de tradición anual que muchos usuarios esperan con ansias.
Un ejemplo regional: de la visita web al seguimiento por WhatsApp
Motor Mart, una empresa familiar mexicana que comercializa, reconstruye y da mantenimiento a motores desde hace 30 años, perdía contactos de WhatsApp en su herramienta anterior por falta de historial. Desde agosto de 2021 usa Pipedrive. Según su caso de estudio, consiguió 200 nuevos prospectos a través de los formularios web de su sitio y un incremento del 60 % en el número de prospectos gracias a un proceso sencillo de distribución.
“En Pipedrive, en cambio, con las plantillas, tenemos la oportunidad de reactivar la conversación a través de WhatsApp.” — Rodolfo Martínez, cofundador, Motor Mart
Este caso ilustra la captación y el seguimiento de contactos. No demuestra que sus resultados provengan del inbound marketing ni que esta estrategia sea barata. Lee el caso de estudio completo.
Consideraciones finales
La metodología inbound es una estrategia de marketing amplia que utiliza varias técnicas de marketing distintas para generar tráfico orgánico.
Para asegurarte de que tus esfuerzos de inbound marketing tengan éxito, intenta crear contenido de excelente calidad que se adapte a las preferencias de tu audiencia.
