¿Qué es la automatización del marketing?

En marketing, las tareas repetitivas (pero esenciales) como la entrada de datos, pueden ocupar mucho tiempo. Peor aún, muchas de estas tareas pueden agotar tu creatividad y desviar tu atención de las actividades clave que requieren toda tu atención.

El software de automatización de marketing puede ahorrarte tiempo y energía al hacer estos trabajos por ti. Se puede utilizar para agilizar muchas tareas tras bastidores, como la gestión de campañas, el análisis del comportamiento, la segmentación, el rastreo web, la generación de clientes potenciales y mucho más.

En este artículo, te explicaremos qué es la automatización del marketing (marketing automation, en inglés) cómo funciona y cómo puede llevar las operaciones de tu negocio al siguiente nivel. A continuación, te explicaremos qué buscar en las tecnologías de automatización de marketing y cómo puedes sacarles el máximo partido.

¿Qué es la automatización de marketing?

Una definición simple de marketing automatizado es el uso de software para realizar tareas recurrentes y laboriosas que normalmente realizarían los especialistas en marketing. Estas herramientas te ayudan a crear flujos de trabajo (conocidos como workflows, en inglés) optimizados para realizar ciertas tareas automáticamente para que puedas concentrarte en un trabajo más profundo.

Por ejemplo, en lugar de introducir los datos de los clientes en una base de datos a mano, puedes utilizar un software para recopilar y registrar datos en los perfiles de los clientes dentro de tu sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM).

La automatización del marketing puede ayudarte con muchas tareas diarias de marketing, como:

• Adquisición de clientes

• Construir relaciones a largo plazo

• Seguimiento de clientes potenciales

• Creación de mejores perfiles de clientes

• Segmentación de listas de correo electrónico

• Programación de correos electrónicos y contenido de redes sociales

• Seguimiento del rendimiento y el retorno de la inversión (ROI)

• Simplificación del servicio de atención al cliente

• Entrega de contenido dinámico

Como puedes ver, hay muchas formas de beneficiarse de la automatización del marketing. Exploremos cómo funciona.

¿Cómo funciona la automatización del marketing?

La automatización del marketing suena complicada, pero existe para facilitar el trabajo de los profesionales del marketing, por lo que merece la pena dedicar tiempo a configurar flujos de trabajo automatizados.

La mayoría de las veces, el software de automatización implementa flujos de trabajo a través de declaraciones condicionales. Se trata de sentencias que siguen el modelo “

Si A, entonces B”, donde A es un desencadenante y B es la condición que desencadena.

Por ejemplo:

• Si un cliente potencial completa un formulario en tu sitio web, ofrécele una prueba gratuita por correo electrónico después de una hora

• Si el cliente potencial responde, dirígelo a tu equipo de ventas

• Si el cliente potencial no responde, envía un correo electrónico de recordatorio al día siguiente

A continuación, se muestra un ejemplo de un desencadenante y una condición en las automatizaciones de Pipedrive:

Con esta sencilla fórmula, el software de automatización puede realizar la mayoría de tus tareas repetitivas, y dado que estas tareas no suelen ser tan difíciles, es bastante simple automatizar secuencias de tareas en flujos de trabajo.

Veamos otro ejemplo. Supongamos que un cliente potencial visita tu página de destino (landing page, en inglés) y completa un formulario para inscribirse en un seminario web que estás organizando. Esto es lo que podría suceder a continuación con la automatización del marketing:

• El software canaliza al cliente potencial a una nueva lista de correo electrónico para los asistentes.

• A continuación, tu herramienta de marketing por correo electrónico comienza una campaña por correo electrónico para cultivar a los asistentes, comenzando con un mensaje de confirmación de registro.

• Después del seminario web, el software envía a los asistentes un correo electrónico de “gracias por asistir” que contiene una llamada a la acción (CTA) para establecer una llamada con un representante de ventas.

• Cuando los asistentes hacen clic en el enlace y rellenan el formulario con su hora de llamada preferida, el representante de ventas recibe una notificación y puede llamar a la hora asignada.

Para comenzar un flujo de trabajo de automatización como este, aún debes realizar algún trabajo manual. Por lo general, empezarás por desarrollar el contenido y los mensajes personalizados que quieres enviar automáticamente a los clientes. En el ejemplo anterior, esto incluiría un correo electrónico de confirmación y agradecimiento, formularios web y una página de destino.

A continuación, debes determinar cómo segmentar tu público objetivo y decirle al software a qué segmentos dirigirse. En este caso, tus segmentos pueden ser prospectos (que han mostrado interés) y asistentes (que se han registrado).

Por último, define qué circunstancias activarán la automatización. Por ejemplo, cuando un cliente potencial se inscribe en el seminario web, agrégalo a la lista de correo electrónico de los asistentes.

También puedes utilizar la automatización del marketing para configurar flujos de trabajo adicionales que aprovechen al máximo tus interacciones. Por ejemplo, una vez que hayas configurado el flujo de trabajo de tu seminario web, puedes configurar una automatización adicional para recopilar datos sobre clientes potenciales.

Esta funcionalidad adicional puede realizar un seguimiento de sus interacciones con tu contenido de marketing digital y anotar los perfiles de tus clientes en consecuencia. Podrás ver qué contenido es más relevante y qué más puedes hacer para aumentar tu retorno de inversión (ROI) de marketing.

¿Cuáles son los beneficios de la automatización del marketing (y por qué a los clientes les encanta)?

El beneficio obvio de la automatización es que al transferir las tareas de marketing de nivel inferior al software, los especialistas en marketing tienen más tiempo y recursos para actividades de marketing estratégicas, como la planificación de campañas y la generación de contenido.

La automatización del marketing puede ayudar a las empresas de cualquier tamaño e industria, ya sea una tienda de comercio electrónico para pequeñas empresas o una corporación multinacional.

La capacidad de implementar procesos automáticos para lead nurturing y lead scoring, indudablemente facilita la entrega del contenido adecuado a las personas correctas en el momento adecuado. Además, la automatización puede detectar oportunidades de venta de manera más efectiva, enviando alertas cuando los suscriptores muestran interés, lo que ayuda a la intervención oportuna del equipo de ventas.

Exploremos otros beneficios útiles de la automatización del marketing.

Aumenta la comprensión del cliente y ofrece flujos de trabajo personalizados

La automatización te ayuda a identificar cuentas clave y a recopilar datos procesables a lo largo del ciclo de vida del cliente que pueden aprovecharse para crear campañas de marketing más eficaces y aumentar la fidelidad de los clientes.

Puedes realizar un seguimiento de las acciones de los clientes y recopilar datos más detallados para generar perfiles de clientes completos. Por ejemplo, las encuestas de clientes integradas pueden recopilar y analizar datos de clientes, almacenándolos en un repositorio central como tu CRM.

Con información sobre las necesidades y preferencias de tus clientes, puedes ofrecer el contenido adecuado en momentos clave para aumentar la retención de los mismos.

Agiliza los procesos y reúne a tus equipos

El software de marketing puede vincular los procesos entre tus equipos de marketing. Con toda la información de los clientes en un solo lugar, tus equipos de ventas y marketing no necesitarán procedimientos de entrega engorrosos para llevar a los clientes a la siguiente etapa del recorrido del comprador.

Por ejemplo, puedes definir qué clientes potenciales son cálidos y fríos y hacer que el software asigne instantáneamente los más calientes a tu equipo de ventas. El software de automatización también puede mantener informados a los representantes de ventas sobre información clave, como de dónde provienen los nuevos clientes y en qué han mostrado interés.

Implementa estrategias de marketing complejas

El software de automatización garantiza que darás el paso más efectivo en cada etapa. Te ayuda a mantener a los clientes potenciales en movimiento a través del proceso de ventas a medida que completan actividades relevantes.

La automatización del marketing también puede manejar la comunicación compleja, lo que te permite administrar a tus clientes a través de múltiples canales para garantizar una experiencia consistente y personalizada, independientemente de cómo se comuniquen contigo.

En función de tus perfiles de clientes actualizados, tu software de marketing por correo electrónico puede segmentar automáticamente tus listas de correo electrónico para una orientación más avanzada. Puede ayudar a cultivar a los clientes potenciales con correos electrónicos de seguimiento automáticos o anuncios de retargeting que ayudan a realizar ventas cruzadas o ventas adicionales de tus productos y servicios.

Ahorra tiempo, reduce los errores y obtén mejores resultados

Con una visibilidad de 360 grados de lo que funciona y lo que no, los profesionales del marketing pueden empezar a planificar campañas basadas en datos. Podrás abandonar las campañas ineficaces y optimizar tu gasto centrándote en campañas que obtengan resultados.

La automatización también ayuda a impulsar campañas más efectivas en el mercado. El software de marketing con datos limpios de los clientes te permite identificar y dirigirte a las personas adecuadas en el mejor momento, lo que aumenta las tasas de conversión. Planificar tus campañas a partir de decisiones basadas en datos en lugar de en sentimientos o corazonadas reduce la posibilidad de error humano y aumenta la probabilidad de éxito.

Mejora el recorrido del cliente

La automatización del marketing también tiene varios beneficios cuando se trata del recorrido del cliente. Los clientes aprecian cuando te esfuerzas en mostrarles contenido con el que se identifican. La relación entre las empresas y sus clientes se basa fundamentalmente en la experiencia que estos tienen con la marca. Según estadísticas, el 80% de los consumidores cree que la calidad de la experiencia del cliente es tan relevante como los propios productos o servicios que ofrece la empresa. Personalizar la experiencia del cliente significa ajustar los productos, servicios y comunicaciones a las preferencias y necesidades únicas de cada cliente.

La automatización te ayuda a ofrecer contenido relevante que sea específico para cada cliente. Ya sea que se trate de publicidad, material de marketing por correo electrónico o recomendaciones de productos, puedes usar herramientas como el targeting por comportamiento para enviar solo la información que el cliente desea.

Las herramientas de automatización también ayudan a resolver los puntos de dolor comunes de los clientes. Por ejemplo, programar chatbots para que respondan con preguntas frecuentes, tutoriales en video y otros contenidos útiles, garantiza que los clientes puedan encontrar respuestas cuando las necesiten.

Esto crea una experiencia de cliente más fluida a medida que se mueven a través de los canales y entre plataformas o miembros del equipo.

5 tipos diferentes de soluciones de automatización de marketing

A menudo, una marca combinará múltiples herramientas de automatización de marketing en lo que se denomina una “pila de tecnología de marketing“. Esto da como resultado plataformas de automatización de marketing que van mucho más allá de lo que una sola herramienta es capaz de hacer por sí sola.

Aquí hay cinco tipos diferentes de herramientas de automatización y para qué están diseñadas.

1. Automatización del flujo de trabajo

Combina tu CRM con la automatización del flujo de trabajo para optimizar tus operaciones y asegurarte de tener una única fuente de información. El software de Pipedrive te ayuda a aumentar la productividad al eliminar el trabajo manual innecesario con flujos de trabajo y eventos activados.

2. Automatización de ventas y gestión de leads

La automatización de ventas se puede utilizar para generar clientes potenciales calificados y empujarlos más abajo en el embudo de ventas. Por ejemplo, el complemento LeadBooster de Pipedrive ayuda a automatizar la puntuación de clientes potenciales para que los representantes de ventas puedan priorizar los seguimientos. También cuenta con herramientas de lead nurturing como nuestro Chatbot conversacional.

3. Marketing en redes sociales

Administrar una cuenta de redes sociales de manera efectiva es mucho más complicado de lo que muchos especialistas en marketing creen. Desde la estrategia de contenido hasta la creación y el compromiso, hay mucho que hacer para mantener una presencia saludable en las redes sociales.

Las herramientas de automatización de redes sociales ayudan a programar publicaciones en redes sociales, monitorear las menciones y realizar un seguimiento de la efectividad de tu contenido. Algunas herramientas, como Quickdialog, te permiten gestionar las conversaciones en las redes sociales desde tu CRM.

4. Marketing por correo electrónico

Envía correos electrónicos individuales, como mensajes de bienvenida o de carritos abandonados, o implementa campañas de correo electrónico por goteo para entregar una serie de contenido. Una vez que un cliente cumpla con los criterios, activará automáticamente los correos electrónicos en su flujo de trabajo. Campaigns de Pipedrive te permiten crear campañas, filtrar contactos y obtener estadísticas en tiempo real.

5. Colaboración entre equipos

Muchas herramientas de automatización te ayudan a gestionar la información de los clientes sin perder tiempo moviendo datos entre plataformas. Por ejemplo, Pipedrive cuenta con el complemento Smart Docs, que proporciona el uso compartido de documentos en toda la empresa, documentos rastreables y capacidades de autocompletar.

Cómo elegir la herramienta de automatización de marketing adecuada para ti

Con cientos de herramientas de automatización de marketing ahora disponibles en el mercado, puede ser difícil determinar cuál es perfecta para tu empresa. Algunas soluciones pueden ser más fáciles de usar, pero tienen menos funciones, mientras que otras tienen un conjunto más completo de herramientas, pero son más difíciles de aprender.

Para elegir la herramienta que mejor se adapte a tus necesidades, ten en cuenta los siguientes factores:

• Características principales. Algunas soluciones tendrán varias herramientas de automatización integradas. Por ejemplo, Pipedrive combina un potente CRM de ventas con herramientas de automatización de correo electrónico, generación de leads y colaboración. Es posible que otras soluciones solo tengan una característica principal. Considera por qué deseas la automatización del marketing y asegúrate de que la que elijas satisfaga tus necesidades.

• Integraciones. La mayoría de las plataformas de automatización de marketing admiten una amplia gama de integraciones que pueden complementar y agregar varias funcionalidades. Como mínimo, debe integrarse con tus sistemas existentes de gestión de contenidos y CRM. Pipedrive, por ejemplo, tiene un Marketplace en crecimiento de más de 300 aplicaciones e integraciones para ayudar a optimizar tu flujo de trabajo.

• Curva de aprendizaje y opciones de formación. Una vez que lo dominas, la automatización del marketing es bastante simple de usar. Sin embargo, siempre habrá algunas dificultades al crecer, y debes estar seguro de que la solución que elijas podrá ayudarte a aprovecharla al máximo. Pipedrive proporciona una base de conocimientos detallada, un foro de la comunidad y extensos videos de capacitación en la Academia de Pipedrive.

• Servicio al cliente. Si algo sale mal, debes saber que puedes encontrar ayuda en cualquier momento y cualquier día, especialmente si recién estás comenzando con la automatización del marketing.

• Escalabilidad. Necesitas una solución que crezca con tu empresa. Si tu solución de marketing por correo electrónico solo admite unos pocos cientos de contactos, eso se convertirá en un problema con bastante rapidez. La mayoría de las soluciones de automatización ofrecen varios niveles de suscripción para que puedas actualizar cuando sea necesario.
  

• Costo. Las soluciones de automatización de marketing varían drásticamente en lo que respecta a los precios. Estate atento a los costos ocultos y las ofertas que podrían hacer que pagues significativamente más una vez que hayas incorporado el ecosistema.

6 consejos para sacar el máximo partido a la automatización del marketing

Los flujos de trabajo de automatización requieren poco mantenimiento mientras están en funcionamiento, pero requieren algo de trabajo inicial para configurarlos.

Aquí tienes seis consejos de alto nivel para sacar el máximo partido a tu automatización de marketing.

1. Entiende a tus clientes

La automatización debe abordar las necesidades de los clientes. Por ello, la automatización funciona mejor cuando se dispone de datos de alta calidad sobre sus preferencias y necesidades en cada punto de contacto del recorrido del cliente. Cuanto más exactamente conozcas a tus clientes y sus desafíos, mejor podrás dirigirte a ellos.

2. Define tu estrategia de automatización de marketing con antelación

La automatización del marketing requiere objetivos claramente definidos. No puedes determinar la eficacia de tus automatizaciones si no tienes un objetivo principal o serie de objetivos con los que medir.

Antes de configurar cualquier flujo de trabajo, es vital que definas tu estrategia de marketing y ventas. Asegúrate de que tus objetivos sean medibles y que apoyen los objetivos de tu empresa.

3. Utiliza diagramas de flujo para visualizar tus procesos de marketing

Si bien la creación de flujos de trabajo puede ser bastante simple con el software de automatización de marketing adecuado, puede ser difícil de imaginar en la etapa de planificación. Los diagramas detallados de tus flujos de trabajo de automatización te ayudarán tanto a implementar la estrategia como a explicarla a las partes interesadas clave y a los miembros del equipo.

4. Crea el contenido

Una vez que hayas diseñado tu estrategia de marketing digital, necesitas contenido relevante que ofrezca al cliente la información que necesita a través del canal adecuado.

Desde las respuestas del chatbot hasta los mensajes de seguimiento y las campañas de correo electrónico, asegúrate de que tu contenido también esté optimizado para SEO. Crea material para cada punto de contacto con el cliente y luego agrégalo a tus flujos de trabajo, permitiendo que el software haga el trabajo por ti.

5. Mantén una buena comunicación

La comunicación entre departamentos es vital. Tus equipos no solo tendrán información valiosa durante todo el proceso de implementación, sino que con el acceso compartido a los datos, pueden mejorar los ciclos de venta.

Por ejemplo, ventas y marketing pueden colaborar en qué tipo de clientes potenciales se están convirtiendo mejor. El servicio de atención al cliente, por su parte, puede informar al departamento de marketing de los retos a los que se enfrentan los clientes.

6. Optimiza de forma coherente

Debes realizar un seguimiento del rendimiento de tus esfuerzos de marketing. Utiliza métricas de ventas como las tasas de apertura de correos electrónicos, las tasas de clics, las conversiones y el tiempo en la página para averiguar dónde estás perdiendo clientes potenciales.

También puedes utilizar las pruebas A/B con diferentes líneas de asunto, mensajes y horarios de envío de emails para averiguar qué prefieren tus clientes.

Consideraciones finales

El software de automatización de marketing puede ahorrarle tiempo y dinero a tu empresa, aumentar tu ROI de marketing y personalizar las experiencias de tus clientes. Pon tus datos a trabajar para reducir las tareas repetitivas de marketing y libera a tu equipo para que se centre en construir y mantener relaciones sólidas con los clientes.

Con esta guía, tienes toda la información que necesitas para encontrar la herramienta adecuada y empezar a automatizar el marketing.