Clientes potenciales: qué son y cómo conseguir los mejores

Para comenzar a vender o aumentar tus ventas, tienes que saber quién quiere realmente comprar tus productos o servicios. Es decir, quiénes son tus clientes potenciales.

Una vez que tienes claro su perfil, lo siguiente es entender:

• Dónde encontrarlos

• Qué les motiva a comprar

• Cómo se comportan a la hora de comprar

Con esto, sabrás qué canales y qué estrategias sirven para captar a tus clientes potenciales y tendrás más oportunidades de venta.

Vender no se trata solo de sacar tus productos y servicios al mercado y esperar que los compren. Debes saber cómo ofrecerlos de forma relevante para tu público y asegurarte de que su experiencia de compra es satisfactoria. De eso hablaremos en detalle en este artículo.

A continuación verás:

• Qué son los clientes potenciales

• Por qué son clave en tu proceso de ventas

• Cómo identificar, clasificar y localizar a tus clientes potenciales

• Qué estrategias de marketing y ventas atraen clientes potenciales

Cómo convertir a tus clientes potenciales en clientes habituales

Qué es un cliente potencial

Los clientes potenciales son empresas o personas interesadas en tu oferta que pueden completar una compra si las captas de forma correcta.

Por lo tanto, no todos los visitantes de tu sitio web o tus redes sociales son compradores potenciales: clientes potenciales son quienes interactúan con tu marca. Por ejemplo: quienes se suscriben a un boletín, asisten a un seminario web o hacen preguntas en tus publicaciones.

A los clientes potenciales también se les conoce como leads, por su nombre en inglés. Son los contactos que acaban de entrar en tu embudo de ventas porque mostraron interés inicial en tu oferta. No todos van a convertirse en clientes reales.

A estos posibles clientes tienes que calificarlos: es decir, evaluar si de verdad les interesa lo que vendes, si encajan con tu perfil de consumidor y si están listos para comprar.

Si un cliente potencial cumple con esos requisitos, entonces pasa a ser un prospecto calificado y hay que seguir cultivando la relación para lograr una venta.

Es crucial definir estrategias de marketing eficaces para captar clientes potenciales porque son quienes tienen más posibilidades de convertirse en nuevos clientes.

Cómo identificar, clasificar y encontrar a tus clientes potenciales

El punto de partida para saber quiénes son tus clientes potenciales es entender:

• Cuál es tu mercado disponible

• Cuál es el perfil de tu cliente ideal, también llamado cliente meta o, del inglés, buyer persona

Conoce tu mercado total y tu mercado disponible

Debes tener clara la diferencia entre el mercado total y el mercado disponible de tu empresa.

El mercado total o TAM (del inglés, total addressable market) es el mercado “posible” que podría tener tu producto o servicio. Es decir, todas las personas o empresas que podrían tener interés en tu oferta.

Supongamos que vendes un aparato casero que mide los niveles de glucosa en personas adultas. Tu mercado total podrían ser todas las personas adultas de clase media.

El mercado disponible, en cambio, es la parte del mercado total que tiene más probabilidades de comprar porque realmente necesita o quiere comprar lo que ofreces.

Si usamos el mismo ejemplo de antes, tu mercado disponible podrían ser personas adultas de clase media con diabetes o resistencia a la insulina.

Cuanto más claro tengas cuál es tu mercado disponible, podrás definir mejor el perfil de clientes potenciales de tu empresa.

Crea tu buyer persona

El buyer persona es un perfil ficticio que creas de tu cliente ideal. Para ello, debes recopilar todos los datos sociodemográficos y de estilo de vida posibles de alguien que compraría tu producto o servicio.

Si vendes a otras empresas, debes crear el buyer persona tanto de quien toma la decisión de compra como de quien hace la selección de los productos o servicios que la empresa necesita.

Una vez que hayas identificado quiénes son tus clientes potenciales de acuerdo a tu mercado disponible y buyer persona, es hora de pasar a su clasificación.

Clasifica tus diferentes tipos de clientes potenciales

La clasificación de los tipos de clientes potenciales se basa en:

La frecuencia de compra

Aquí hay tres categorías: clientes frecuentes o asiduos, clientes habituales y clientes ocasionales.

Los asiduos son los que tienen hábitos de compra frecuente. Por ejemplo, si eres mayorista de vajillas, podría ser una tienda que vende utensilios para el hogar. Un cliente habitual podría ser un salón de fiestas que necesita reponer cada cierto tiempo su vajilla y un cliente ocasional podría ser una empresa que compra varias vajillas para un evento corporativo.

Volumen de compra

Según la cantidad de productos o servicios que adquiere un cliente, los podemos dividir en: volumen alto, promedio y bajo.

Si usamos el mismo ejemplo de la venta de vajillas al mayoreo, un cliente con volumen alto de compra podría ser una cadena de tiendas de productos para el hogar. Un cliente con volumen promedio de compra podría ser una cadena de restaurantes y con volumen bajo podría ser una pequeña tienda de utensilios para el hogar.

Ten en cuenta que la frecuencia y el volumen de compra no siempre van de la mano. Por ejemplo, una tienda de utensilios para el hogar pequeña puede comprar poco, pero con frecuencia.

Influencia

Para las marcas es relevante contar con clientela influyente porque promueve la fidelización de más clientes. Hablamos de personas o empresas que cuentan con un grado de influencia relevante dentro tu mercado total, como figuras públicas, blogueros, youtubers o especialistas en tu industria.

A tus influencers los puedes subdividir por su nivel de influencia, por ejemplo: alto, medio o bajo. Así sabrás a cuáles debes dedicar más tiempo y ofrecer mejores recompensas. Ten en cuenta que estas figuras pueden convertirse en embajadoras de tu marca.

Encuentra a tus clientes potenciales

Los canales o fuentes más comunes para descubrir y alcanzar clientes potenciales son:

• Tu sitio web o página de comercio electrónico

• Tu red de clientes actuales

• Las bases de datos de terceros (autorizadas)

• Las redes sociales

• Las plataformas y comunidades relevantes para tu industria

• Los eventos corporativos

• Tu red de empresas asociadas o colaboradoras

• Los perfiles de la competencia

• Los perfiles de influencers de tu sector

Después de identificar y localizar a tus diferentes tipos de clientes potenciales podrás optimizar tu estrategia de marketing.

Una vez que captes a esos leads y los añadas a tu embudo de ventas, tendrás que profundizar más la segmentación para saber cuáles son prospectos de calidad y están listos para pasar a la próxima etapa de tu proceso de ventas. Entonces, podrás aplicar estrategias de ventas más eficaces.

8 formas de captar clientes potenciales para tu negocio

El proceso de captación de clientes potenciales se conoce como generación de leads o, en inglés, lead generation.

Este proceso de captación consiste en crear una estrategia para hacer llegar tu marca y contactar con tus clientes potenciales. Es decir, conseguir su información de contacto y evaluar si realmente encajan con tu perfil de cliente ideal y en qué momento están de su jornada de compra.

Aquí tienes una lista con 8 canales y estrategias eficaces para captar clientes potenciales.

Optimización del sitio web

Tu sitio web es el primer punto de contacto que tiene una gran parte de tus clientes potenciales con tu empresa.

El contenido de tu sitio debe ser relevante. La forma de lograrlo es ofreciendo una buena experiencia de usuario e implementando una buena estrategia SEO.

SEO es optimizar el contenido de tu sitio web para los motores de búsqueda, como Google. Es decir, incluir palabras clave, títulos, descripciones, direcciones url relevantes y páginas de aterrizaje específicas para que los motores de búsqueda lo encuentren y posicionen mejor. Esto es crucial porque, como reflejan las estadísticas de Think with Google, más de un 55% de las personas buscan y analizan productos en Google antes de comprar.

En cuanto a la experiencia de usuario, se trata de que el sitio sea fácil de navegar y que ofrezca un buen servicio de asistencia, ya sea con chatbots o chats en vivo.

Este aspecto también es clave porque muchos visitantes pueden desistir de contactar o comprar si se encuentran con detalles como:

• Falta de sugerencias generales

• Resultados de búsqueda irrelevantes

• Falta de indicaciones para navegar

Estas son las tres causas que más desmotivan a los clientes potenciales de los principales e-commerce latinoamericanos según un estudio de Think with Google y Nodus Company.

Tu objetivo es convertir a tus visitantes web en leads que compartan sus datos de contacto.

Creación de contenido

Es una estrategia de captación que puedes aplicar dentro de tu sitio web, en las redes sociales, en el marketing por correo electrónico, en los medios de comunicación tradicionales e incluso en eventos.

El marketing de contenidos debe entrar en tu plan de marketing y también debe contar con una buena SEO.

Los contenidos son cualquier tipo de material informativo o didáctico que le agrega valor a tu marca y se lo ofrece a tus seguidores. Te ayudan a posicionarte como una voz especialista de tu sector.

Marketing por correo electrónico

El marketing por correo o email marketing es para muchas empresas y departamentos de marketing la mejor forma de captar y cultivar leads porque:

• Ofrece muy buen ROI, o retorno de la inversión

• Alcanza a un amplio público

• Se puede personalizar y automatizar de forma eficaz

• Puedes promocionar tu marca y educar al mismo tiempo

Una buena estrategia de marketing por correo electrónico cuenta con:

• Un buen proceso de segmentación de leads para dirigir bien las campañas

• Buenas plantillas de correos personalizables para actualizar tus campañas de correos de marketing según el comportamiento de los destinatarios

• Contenido de valor, ya sea informativo, educativo o promocional

Ventas outbound

Es un abordaje de venta en frío, es decir, es una estrategia de ventas en la que no esperas que los clientes potenciales contacten o interactúen primero, sino que de forma proactiva te acercas a ellos para sondear si realmente tienen potencial de compra.

En algunas industrias o en algunos momentos del crecimiento de una empresa, las ventas outbound pueden ser muy efectivas.

Por ejemplo, imagina que eres una marca nueva que vende equipos médicos. Es posible que tus clientes potenciales no te conozcan y que no les atraiga una campaña de marketing digital porque no cuentas con una reputación que te avale en el sector.

En este caso, tus representantes de ventas pueden apostar por una estrategia outbound y contactar directamente con consultorios o clínicas a través de llamadas, visitas a eventos del sector o mensajes en redes profesionales.

Eventos

Acudir a eventos profesionales, como ferias, exposiciones o conferencias, es una actividad clave en ventas. Dependiendo del evento y de tu sector, puede ser que la finalidad principal sea el networking o la captación y prospección de clientes.

De acuerdo a nuestras encuestas, la prospección es una de las tareas que más preocupa a los profesionales de las ventas, y cerca de un 30 % señala que los eventos son una de sus fuentes de prospección principales.

Para captar clientes en un evento debes tener claro cuáles frecuentan tus clientes potenciales.

Si te dedicas a las ventas B2B, en una conferencia o feria profesional encontrarás posibles clientes que estén en un momento interesante de su proceso de compra.

Ahora bien, si vendes B2C, quizás necesites seleccionar mejor los eventos. Imagina que vendes vasos plegables reutilizables. Quizás una exposición profesional de empresas sostenibles es interesante para hacer networking, pero no para captar clientes. En cambio, una gran feria de productos eco, productos fitness o material de deportes y actividades al aire libre puede ser un lugar con gran potencial de ventas.

Marketing en las redes sociales

Las redes sociales son una canal clave para captar clientes y esto en gran parte se debe a que son interactivas y multifuncionales.

Tus redes sociales ofrecen una noción de cómo está posicionada tu marca, qué ofreces, qué opinan tus clientes actuales (referencias, comentarios, reclamaciones...) y cómo gestionas dudas y quejas.

Igualmente, en estos canales puedes identificar cómo se comportan tus visitantes y seguidores, e implementar varias estrategias de marketing, desde anuncios segmentados hasta concursos y sorteos.

Dentro del marketing en las redes sociales, también es de alto valor el marketing de influencers. Puedes proponer colaboraciones, patrocinios o contratar a figuras para que lleven o difundan tu marca en sus perfiles y canales.

El marketing de influencers en las redes sociales cuenta con sus características propias porque la persona apoya y habla de tu marca de forma directa, ya sea comentando su relación con ella o explicando cómo funcionan tus productos o servicios.

Herramientas de generación de prospectos

El proceso de captación y análisis de leads para obtener prospectos de calidad envuelve varias tareas y etapas. Por lo tanto, es crucial optimizar al máximo este proceso y automatizar todo lo que sea posible.

Aquí es donde entran en juego las herramientas de captación de prospectos, como LeadBooster, que te ayudan a:

• Acceder y analizar bases de datos autorizadas con millones de perfiles

• Diseñar formularios de captación de datos (como la dirección de correo electrónico) para insertar en tu sitio web

• Ofrecer asistencia de calidad a tus visitantes y clientes actuales con chatbots y chats en vivo

• Organizar mejor tu base de datos de contactos para clasificar y calificar mejor a los leads que entran en tu embudo de ventas

Este tipo de herramientas son aún más potentes cuando se integran con un CRM, como es el caso de LeadBooster con Pipedrive, ya que unifica tus esfuerzos de generación de leads con los de prospección y gestión de clientes.

Si la demanda de tus productos o servicios está creciendo, esta integración es aún más importante, como lo fue para la empresa en expansión JuiceBar que mejoró su desempeño implementando formularios y chats en su sitio web y migrando la información directamente al CRM de Pipedrive.

Comunidades en línea

Las comunidades en línea son espacios en los que usuarios, las personas expertas y las personas interesadas en un tema específico se encuentran para intercambiar información. Son populares porque sus participantes sienten que existe transparencia a la hora de hablar sobre un tema o marca, y es gratificante poder contribuir con o recibir el apoyo de otros miembros de la comunidad.

A veces son creadas por las propias empresas para promover ese lugar de encuentro, y entender mejor qué destaca de su marca, y qué dudas o quejas tienen los usuarios. Así es posible ir mejorando cada vez más la oferta y la relación con la clientela.

Una comunidad también es una buena herramienta de marketing digital y de fidelización de clientes. En ella puedes compartir contenido de valor para:

• Impulsar la interacción

• Analizar el comportamiento y los intereses de posibles clientes

• Aclarar dudas y contactar con clientes potenciales

Califica y segmenta mejor a tus clientes potenciales

Después de entablar un primer contacto con tus leads, el siguiente paso en tu proceso de ventas es calificarlos para saber si son prospectos adecuados. A partir de allí, podrás segmentarlos mejor para seguir cultivando la relación.

Algunos aspectos a evaluar de cada cliente potencial son:

• En qué momento está del proceso de compra

• Cuál es su poder de decisión de compra

• Cuál es su interés real en tu marca o solución (según su interacción con tus actividades de seguimiento)

• Si tu solución realmente encaja con sus necesidades

Conclusiones

Un negocio no existe sin clientes y la gran mayoría de tus clientes no van a llegar hasta ti por arte de magia. Tienes que saber dónde encontrar y cómo atraer a tus clientes potenciales.

Lo primero es tener claro quiénes son y cómo se comportan esos posibles clientes. Para ello necesitas entender cuál es tu mercado potencial disponible y crear un buen perfil de tu cliente ideal. A partir de aquí podrás analizar mejor los tipos de clientes potenciales que tiene tu empresa y crear estrategias de marketing y ventas eficaces para captarlos.

Ese proceso de captación debe tener un enfoque multicanal para alcanzar a un mayor número de personas. Además, es clave contar con herramientas que automaticen y faciliten la generación de leads y gestión de prospectos.

Estas herramientas les ahorrarán mucho tiempo a tu equipo de marketing y a tu fuerza de ventas, en especial si se pueden integrar con tu CRM para administrar en un solo lugar todos tus contactos. Esto también te permitirá comunicarte y fidelizar a largo plazo a esos clientes potenciales que se conviertan en clientes reales.