¿Tienes un Embudo de Ventas Saludable?

Embudo ventas saludable

¿Tus representantes de ventas siempre están ocupados, tienen muchos prospectos, pero a pesar de esto, por algún motivo no están cerrando tratos?

Mantener un embudo de ventas saludable es la clave para tener ingresos constantes y predecibles. ¿Pero qué es un embudo de ventas? y ¿Cómo puedo saber si mi embudo de ventas es saludable?

Aquí hay 5 preguntas claves que te debes de hacer para llegar a la respuesta:

¿Qué es un embudo de ventas saludable?

El buen manejo de tu embudo de ventas te ayudará a tener una visión general de tu negocio, pronosticar ingresos y eliminar el estrés de sentirte desorganizado.

Un embudo de ventas sano te hará conseguir prospectos calificados, agilizara tu ciclo de ventas, aumentará tus cierres y sobre todo te ayudará a ahorrar tiempo para que te centres en lo que realmente importa. Vender.

¿Tengo los suficientes prospectos en mi embudo?

Para saber si tienes suficientes prospectos dentro de tu embudo de ventas ten en cuenta los siguientes puntos:

  • Cuántos tratos quieres cerrar en un tiempo determinado. 
  • Cuál es tu tasa de conversión dentro de tu embudo de ventas.

Aquí te dejo un ejemplo de cómo hacerlo:

Si tienes como meta, cerrar 50 tratos en el transcurso de un mes y sólo tienes el 25% de tasa de cierre, simplemente multiplica 50 x 4, y así sabrás que tienes que tener 200 prospectos dentro de la primera etapa de tu embudo para llegar a la meta de los 50 tratos cerrados.

Siempre y cuando mantengas un mismo proceso comercial y no comprometas la calidad de tus prospectos, el incrementar la cantidad de cierres puede ser tan fácil como incrementar la cantidad de prospectos que estás atendiendo.

Cabe mencionar que al hacer esto es importante analizar la capacidad de trabajo de tu equipo de ventas.

¿Cuántos prospectos puede manejar cada uno de tus vendedores sin comprometer la calidad de tu proceso de ventas?

¿De qué sirven 300 prospectos al inicio de tu embudo de ventas, si un vendedor solo le va a poder dar seguimiento efectivo a 100 de ellos?

Si no tomas este punto en cuenta solo vas a estar creando una carga de trabajo excesiva e impactando negativamente sobre las tasas de conversión y la moral de tu equipo.

Tienes que analizar cuántos prospectos debes de ingresar a tu embudo de ventas para llegar a tu objetivo y cuántos de estos puede manejar cada uno de tus vendedores.

Estas preguntas son más complicadas de lo que parecen, ya que para responder es necesario analizar 3 tipos de información: 

  • Tasa de conversión del embudo de ventas: El porcentaje de los clientes potenciales que se convierten en cliente tomando en cuenta la población total de prospectos que iniciaron un ciclo comercial.

  • Productividad diaria: Promedio de actividades que logra cumplir cada uno de tus vendedores en un dia.

  • Cobertura de cartera de clientes: Con cuántos prospectos dentro de su embudo de ventas están logrando establecer contacto de manera semanal. 

Con esta información a la mano, establecer crear una meta de prospección realista y alcanzable se vuelve mucho más fácil.

¿Hay buena fluidez en mi embudo de ventas?

Entender qué pasa con tus prospectos cuando entran a tu ciclo de ventas es sumamente importante. 

Esta información puede detectar cuellos de botella dentro de tus procesos comerciales, qué hace que los clientes pierdan el interés o que tus vendedores demoren el tiempo que tardan en llevar a un prospecto de frío a cerrado.

Una forma de saber si hay buen movimiento en tu embudo de ventas, es analizar cómo avanzan tus prospectos de una etapa a otra dentro de tu proceso comercial.

Lo más importante es entender los siguientes puntos:

  • Tasa de conversión por etapas: conforme un cliente potencial avanza en tu embudo de ventas las posibilidades que este se convierta en un cliente incrementan.

    Por ende, la tasa de conversión debe de incrementar conforme a la proximidad de la misma al final de tu ciclo de ventas.

    Del mismo modo, la mayoría de tus prospectos se deben de perder entre las etapas de prospección y calificación de tu embudo de ventas.

  • Tiempo de ciclo de ventas: ¿Cuánto tiempo tarda un prospecto en cada  etapa de tu embudo? ¿En qué etapas están pasando más tiempo? ¿Cómo cambia esta información entre los prospectos que se convierten en clientes y los que no?

Tener esta información a la mano es una de las maneras más prácticas de incrementar la productividad de tu equipo de ventas, ya que te va a dar un mapa para  encontrar maneras de agilizar tu proceso de ventas.

Piénsalo de esta manera:

Si logras identificar cómo reducir la tasa de tratos perdidos en la etapa de negociación de tu embudo con una simple pregunta adicional al momento de calificar a tus prospectos, vas a lograr que tus vendedores inviertan menos tiempo en tratos que son poco propensos en convertirse en clientes. 

De la misma manera, si identificas que tu proceso de venta se alenta demasiado en cierta etapa y que hay una discrepancia muy grande conforme a la velocidad entre los tratos que si logran avanzar y los que se terminan perdiendo, es muy probable  que tu equipo de ventas simplemente no sepa cuándo y cómo identificar que es mejor dejar de perder tiempo en un prospecto que no va cerrar. 

Un embudo de ventas debe fluir, deja de perder tu valioso tiempo en tratos estancados o en tratos que no van a cerrar. E incrementa la productividad de tu equipo creando un proceso de ventas fluido.

¿Me estoy enfocando en las oportunidades adecuadas? 

Sé que no voy a cerrar todos los tratos en mi embudo. Me gustaría poder hacerlo, pero hay que ser realistas, no todas las personas que demuestran interés por lo que yo vendo van comprar.

Cuando inicié a trabajar en ventas era un muy mal vendedor, tenía un enfoque muy disperso, perseguía todo lo que se movía,  invertía mi tiempo en prospectos sin potencial de compra y por lo mismo no me daba suficiente tiempo para atender a las oportunidades más importantes dentro de mi embudo de ventas.

No sabía cómo dejar ir a tratos no calificados, perdía mucho tiempo y tenía una tasa de conversión terrible.

Conforme pasó el tiempo y gané un poco de experiencia me dí cuenta del problema, trataba a todos mis prospectos por igual.

La solución a este problema fue muy sencilla y me ayudó a dar un cambio radical conforme mi productividad. Calificar a mis prospectos de una manera rigurosa y enfocar mi tiempo en aquellos que sí cumplían con el perfil de cliente meta de mi empresa.

Cuando hice esto por primera vez me asusté un poco, el volumen de tratos dentro de mi embudo se redujo de manera drástica, pero después de dos semanas me di cuenta que la mayoría de los prospectos de mi embudo en realidad tenían potencial de convertirse en clientes, y a finalizar el mes fue la primera vez que logré llegar a mi objetivo de ventas.

¿Mi embudo está accesible y actualizado?

Un embudo saludable debe ser fácil de entender para todas las personas dentro de tu empresa.  De no cumplir con este requisito tu embudo de ventas simplemente no funciona.

Tu embudo de ventas debe servir como una guía para tus vendedores, que los ayude a enfocarse en las actividades adecuadas para ayudar a tus prospectos a tomar una decisión de compra favorable para tu empresa.

Si tus vendedores no entienden cómo funciona tu embudo, cuáles son las actividades que deben de llevar en cada una de sus etapas y porqué, lo más probable es que no lo sigan y que todo el tiempo que invertiste en crear un embudo de ventas para tu negocio no sirva para nada.

La mejor manera de identificar si tus vendedores entienden tu proceso de ventas es preguntándoles y escuchando su respuesta. Del mismo modo, mide cuánto tiempo tardan tus nuevos vendedores en entender tu embudo. Entre más rápido lo hagan mejor.

Puede ser que al leer este blog hayas pensado que el darle seguimiento a todos estos puntos va a ser un reto insuperable, pero no tiene porque serlo.

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