¿Quiénes son tus mejores clientes? ¿Qué perfil y características comparten? ¿Quiénes son los clientes potenciales que más necesitan tu producto o servicio?
Estas 3 preguntas son sumamente importantes para crear un equipo de ventas exitoso, ya que al responderlas podrás establecer el perfil de tu cliente meta y con este, tanto tu equipo comercial, como el departamento de mercadotecnia podrá enfocar su tiempo en atraer y atender a prospectos que en realidad necesitan de tu empresa y están listos para comprar.
Un buen embudo de ventas te ayuda a llevar un control sobre el estado de tu cartera de clientes potenciales y las actividades que tienes que llevar a cabo con ellos, pero…
¿De qué te sirve tener un embudo de ventas increíble si lo estas llenando de prospectos de poca calidad?
Muchas veces los vendedores confundimos el tener un embudo lleno de prospectos con tener un embudo de ventas saludable.
No es la cantidad de prospectos, si no calidad de tus prospectos que determinan el éxito de tu equipo de ventas.
Un perfil de cliente o buyer persona en inglés es el conjunto de características socioeconómicas, demográficas y sociales que describen el tipo de persona que es más propensa a comprar uno de tus productos.
Adicionalmente tu perfil de cliente meta detalla quién es tu cliente ideal identificando cuáles son las problemáticas que está buscando solucionar por medio de la compra de tu producto o servicio, cuáles son sus hábitos, qué miedos pueden llegar a tener al momento de tomar una decisión de compra, cuáles son los motivadores más importantes para la misma y que otras personas puede llegar a influir dentro del proceso de toma de decisión.
Es muy importante saber que tu empresa tiene más de un perfil de cliente meta, ya que tu empresa atiende a diferentes tipos de personas dependiendo de factores como localidad, producto, modo de compra, etc.
Desde la perspectiva de un equipo de marketing, los buyer personas son una herramienta increíble que les ayuda a crear campañas y comunicación altamente personalizada para cada uno de sus perfiles de clientes.
El contar con mensajes enfocados hacia las necesidades, preocupaciones, motivaciones más importantes de tu cliente va a hacer que sea más fácil llamar su atención y generar un prospecto.
Desde la perspectiva de un profesional de ventas, no solo nos da un mapa claro sobre cómo hablar sobre nuestro producto con cada tipo de cliente.
Los perfiles de tus clientes ideales son una herramienta increíble para enfocar tu tiempo en los prospectos más propensos a realizar una compra y a hablar con ellos de una forma congruente y relevante sobre el motivo por el cual deben comprar tu producto.
Un vendedor con un perfil de cliente meta tiene una manera excelente de gestionar su tiempo, inspirar confianza y mejorar sus ventas.
Determinar el perfil de tu cliente ideal es de suma importancia para tu empresa, ya que centrarás tu tiempo, talentos y recursos en atraer a clientes potenciales que se ajusten al perfil de tu empresa.
Esto te ayudará a:
Muchas personas quieren un Ferrari, incluso llegan a sentir que lo necesitan pero eso no los convierte en prospectos ideales y mucho menos en clientes…
Hay que ser honestos… no todos tus prospectos tienen potencial de compra.
El hecho de que lleguen a tu negocio o muestren interés por tu producto no significa que estas personas tengan la capacidad o las necesidades adecuadas para convertirse en clientes.
Por eso, es sumamente importante el poder identificar de una manera rápida y confiable si la persona con la que estás hablando en realidad puede comprar.
Los prospectos deben ser altamente calificados para no invertir tiempo y recursos en personas que al final no te van a comprar.
El primer paso para identificar tu perfil de cliente ideal es analizar a tus clientes más exitosos, tus cuentas estratégicas y a los últimos clientes que hayan comprado tu producto con el fin de encontrar los temas y características que los unen.
Los factores que debes de tomar en cuenta al momento de crear un buyer persona son:
Para Timo Rein, fundador de Pipedrive, un cliente ideal es “una persona con la que tienes la mejor posición estratégica en todos los ámbitos” es decir:
Es momento que empieces a identificar el perfil de tu cliente, examinando datos históricos, entrevistandolos, revisando métricas y respondiendo algunas de estas preguntas claves con tu equipo:
Un CRM correcto que sea fácil e intuitivo te ayudará a responder estas preguntas.
Pipedrive tiene una función útil que te ayudará a rastrear los tratos ganados y perdidos. Si aún has usado nuestro CRM prueba nuestra plataforma por 14 días de manera gratuita haciendo clic en este link.
Al recopilar la lista de los tratos perdidos podrás identificar las razones principales por las cuales perdiste a un prospecto.
Al mismo tiempo, recopilarás información y características de los tratos ganados para comenzar a perfilar a los prospectos que le darán valor a tu empresa. Dan Murphy de Advisor al CompBit, escribió una excelente guía sobre cómo hacerlo paso a paso.
Si bien, las ventas son un juego de números, la frase de “más es mejor”, no siempre es cierta.
Claro, más prospectos generalmente significan mayor probabilidad de cerrar más tratos, y esto es cierto, pero sólo cuando los prospectos han sido adecuadamente calificados. De lo contrario, una gran cantidad de clientes potenciales no calificados te harán perder recursos, esfuerzos, tiempo y sobre todo: VENTAS.
¡Un embudo saludable es la clave del éxito de tus ventas!
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