Cómo gestionar un equipo de ventas de manera efectiva: una guía completa

Trabajaste duro para llegar a donde estás y para garantizar el éxito de tu organización al cumplir con los objetivos de tu equipo. Ahora estás administrando un equipo de ventas en crecimiento o te están asignando varios equipos de ventas en diferentes ubicaciones.

Subir de nivel es el objetivo, pero esto también implica mayores desafíos y los riesgos son más significativos. Después de todo, tienes las carreras de más personas en tus manos. En este contexto, puede ser más difícil cumplir con tus objetivos de ventas debido a las expectativas más altas y las distintas partes en movimiento.

Sin embargo, administrar ese departamento de ventas en crecimiento no tiene por qué ser difícil. Un proceso de gestión de equipos comerciales claramente definido y las herramientas adecuadas te ayudarán a seguir impulsando el crecimiento sostenible para tus equipos.

Establecer procesos y formar (buenos) hábitos

Para sentar una base sólida, debes enfocarte en la estructura de tu equipo.

Cómo configurar la estructura de tus equipos de ventas

Cuando tienes más de un equipo de ventas en más de una región, una estructura eficiente es clave. Quieres crear una dinámica de equipo que fomente la eficiencia y la coherencia en toda tu organización.

Existen diversas formas de estructurar un buen equipo comercial. Estas son las tres estructuras de equipo más comunes:

El enfoque individual. Una estructura tradicional en la que cada representante de ventas está por su cuenta.

La línea de ensamblaje. Una estructura moderna en la que cada representante se enfoca en una etapa específica del proceso, creando grupos especializados.

Por grupos. Una estructura que divide a los vendedores en pequeñas líneas de ensamblaje enfocadas y especializadas: equipos que funcionan de manera independiente y se gestionan internamente.

Si estás buscando impulsar un crecimiento rápido y efectivo en tu equipo de ventas, el modelo de línea de ensamblaje suele ser la mejor opción, ya que (como la línea de ensamblaje de Henry Ford) crece rápidamente y de manera efectiva. Los profesionales de ventas funcionan mejor cuando son entrenados y asesorados como atletas de élite. Cada uno necesita un rol claramente definido para practicar, perfeccionar y mejorar con el tiempo.

Bajo el modelo de línea de ensamblaje, es mejor dividir al equipo de ventas en diferentes grupos. Cada uno de tus equipos puede encargarse de una etapa diferente del proceso de ventas.

Ejemplo de gestión del equipo de ventas bajo el modelo de la línea de ensamblaje

Echemos un vistazo a un equipo que trabaja bajo el modelo de línea de ensamblaje y los roles de ventas en etapas clave del proceso de ventas.

• Generación de leads: Los miembros de este equipo encuentran clientes potenciales y recopilan información. Son cazadores de oportunidades que alimentan tu embudo.

• Equipo de desarrollo de ventas: En este equipo, los miembros califican a los clientes potenciales que reunió el equipo de generación de leads. Hacen las llamadas iniciales de ventas y envían correos electrónicos a los prospectos para conocer las necesidades y averiguar quién es el tomador de decisiones. En otras palabras, comienzan la conversación.

• Equipo de ejecutivos de cuentas: Son los encargados del cierre y de desarrollar la relación con el prospecto a través de llamadas, reuniones y demostraciones. Superan las objeciones y, con suerte, cierran el trato.

• Equipo de éxito del cliente: Una vez que la venta se ha cerrado, los clientes pasan a los miembros de este equipo. Ellos mantienen relaciones con los clientes conectándose con ellos de forma regular. Su enfoque en ir más allá del cierre de acuerdos, con miras a realizar ventas adicionales, generar retención y reducción de abandono, tiene el potencial de convertir el crecimiento en ganancias.

Los roles específicos que le das a tus equipos dependen del tamaño y la naturaleza de tu organización y producto. Muchas startups y pequeñas empresas no tienen suficiente fuerza de ventas para cubrir todas las etapas de un embudo de ventas. En este caso, la metodología de gestión de ventas más efectiva es el modelo de enfoque individual.

Cómo configurar tu proceso de ventas

En lugar de que tus representantes se centren en sus cuotas mensuales, enfócalos en las cosas específicas que deberían estar haciendo en este momento para lograr los objetivos de forma eficaz.

Guía a tu equipo para que se concentre en lo que está bajo su control.

A la mayoría de los vendedores les va mejor cuando están enfocados en las actividades que tienen que hacer ese día, como hacer una llamada de seguimiento al cliente, programar una demostración o ir a una reunión. Es por eso que un proceso de ventas repetible es vital para cualquier negocio en crecimiento.

Si deseas mantener la consistencia a largo plazo, tu proceso de ventas debe ser fácil de seguir. Los nuevos empleados deben poder iniciar su trabajo sabiendo qué actividades necesitan completar en cada momento para alcanzar los objetivos de ingresos.

Tu proceso debe ser consistente porque estás midiendo el progreso de múltiples equipos de ventas y rastreando el rendimiento de todos.

¿Qué implica un proceso de ventas? En breve, tu proceso de ventas debe describir:

• Las etapas clave de tu embudo de ventas

• Las actividades que los representantes deben realizar en cada etapa

• Criterios estructurados de calificación de clientes potenciales adaptados a las etapas de tu embudo

• Objetivos para tus equipos y para los representantes individuales

Dos pasos para construir una base para crecer

Una vez que hayas establecido la estructura de tu equipo de ventas, debes seguir dos pasos para crear una base sobre la que puedas construir, con relación al proceso de ventas:

Paso 1: Elige las herramientas de administración adecuadas

Frente a la cuestión de cómo gestionar un equipo de ventas, una plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM) es la mejor manera de mantener a tus equipos organizados y coordinados. Esto te ayudará a realizar un seguimiento de las actividades a medida que mueves prospectos a través del embudo de ventas.

También reducirá la confusión o los cuellos de botella al colocar los datos y las actualizaciones en tiempo real en una base de datos centralizada, que es accesible para todos en el equipo.

Paso 2: Establece los hábitos correctos

Para obtener el beneficio completo de una herramienta de gestión de ventas, también debes ayudar a tus equipos a desarrollar buenos hábitos en torno al registro de su actividad en el CRM.

Incluso si tus representantes están completando todas sus actividades y cumpliendo todos sus objetivos, no lo sabrás si no están utilizando el CRM de manera consistente, y no será posible llevar a cabo un pronóstico de ventas con precisión sin esa información.

Por lo tanto, te conviene establecer buenos hábitos en todos tus equipos, comenzando con el proceso de contratación. Enseña a los nuevos representantes de ventas cómo usar tu CRM y cualquier otro software de manera correcta y eficiente durante la incorporación.

Esto es sencillo de lograr si el CRM es fácil de usar.

Los CRM complicados a menudo necesitan consultores dedicados para establecer un programa de capacitación costoso y lento para cada nuevo representante. Busca algo intuitivo y ordenado para que todo tu equipo se ponga en marcha con rapidez.

Pipedrive es el CRM de ventas con mejores críticas, diseñado específicamente para crecer junto a equipos en expansión. La plataforma es visual y ayuda a enfocar la atención de los representantes en las actividades del día de hoy, al mismo tiempo que proporciona a los líderes de ventas una vista panorámica en tiempo real del trabajo de su equipo.

Construir un equipo de ventas y empoderar a las personas

Con una base establecida, es hora de centrarse en la construcción de relaciones a través de una comunicación sólida y la colaboración.

Consolidar relaciones sólidas con un equipo grande

Cuando intentas administrar varios equipos de ventas, lograr que todos tiren en la misma dirección puede ser complicado. La comunicación clara y regular es fundamental para construir equipos de ventas exitosos. Tu trabajo es establecer expectativas fáciles de entender y gestionar, además de mantener esas expectativas.

También te interesa que tus empleados se sientan escuchados, así que hazles saber a tus equipos que les estás prestando atención. Aquí hay algunos consejos:

• Comunícate en persona o en una videollamada, si puedes, para que todos puedan usar e interpretar señales verbales y no verbales

• Tómate el tiempo para celebrar reuniones de ventas con cada equipo, para que todos puedan ver las caras detrás de los nombres en el CRM

• Trata de tener reuniones individuales regulares con cada miembro del equipo para que tengan la oportunidad de discutir problemas o quejas antes de que se acumulen e impacten la moral de todo el equipo

Al mantener una comunicación regular, puedes ayudar a todos a compartir conocimientos, mantenerse alineados y desarrollar relaciones sólidas de confianza.

Mantener el control fomentando la autonomía

Una buena gestión del equipo de ventas requiere un buen equilibrio de estructura y delegación. Una supervisión excesiva limita el crecimiento y la confianza de los empleados en el trabajo, así como su capacidad de aprender. Tanto en las ventas como en otras industrias, la microgestión no permite crecer.

Siempre que sea posible, ofrece a los miembros de tu equipo la oportunidad de administrar su propia carga de trabajo. Por ejemplo, puedes establecer sus objetivos, pero permíteles priorizar las tareas en un día determinado.

La microgestión puede dañar la confianza de los miembros del equipo. Eso incluye a los directores comerciales de tus equipos de ventas, a quienes les debes permitir liderar sus equipos individuales a diario, mientras tú te enfocas en la estrategia general de ventas.

Incentiva a tu equipo de ventas permitiéndoles autonomía, siempre vigilando losinformes de rendimiento y los datos para que puedas realizar las correcciones necesarias.

Establecer metas y encontrar el enfoque

Establecer metas para un equipo no es fácil. Si pones el listón demasiado alto corres el riesgo de fracasar, afectando la moral de tus representantes y perdiendo la confianza de tus jefes. Por otra parte, si lo pones demasiado bajo, estarás sofocando el crecimiento de la empresa y no estarás motivando a tu equipo. Tu trabajo es encontrar el punto intermedio.

El arte de establecer metas

Establecer metas para varios equipos es exponencialmente más difícil que establecer metas para uno. Hay más elementos en movimiento y más representantes que entender, y los objetivos de ingresos son más complejos.

Al establecer objetivos para varios equipos, debes comprender:

• Tu objetivo general de ingresos

• El número que cada equipo necesita alcanzar para lograr ese objetivo

• De qué parte de ese objetivo es responsable cada miembro del equipo

• Las actividades que cada representante debe completar para cumplir con su objetivo específico

Tu CRM debe ser tu herramienta de referencia, permitiéndote realizar un seguimiento del rendimiento de las ventas a nivel individual, de equipo y de toda la empresa.

Los gerentes deben establecer y realizar un seguimiento de los objetivos del equipo en función de las siguientes métricas de ventas:

• Valor de las negociaciones ganadas

• Número de negociaciones ganadas

• Valor de las negociaciones en progreso

• Número de negociaciones en progreso

La función Equipos de Pipedrive facilita ver y analizar el rendimiento de representantes individuales dentro de un equipo o comparar el rendimiento de varios equipos. La función Objetivos de equipo te permite establecer y realizar un seguimiento del progreso de los objetivos a nivel individual, de equipo u organizacional.

Tener una visibilidad clara de los resultados de ventas en todos los niveles hace que sea más fácil determinar objetivos razonables para tu equipo.

Dar a tu equipo un enfoque claro

No hay nada como gestionar un equipo de ventas centrado. Por lo tanto, es importante enfocar a tus equipos en lo que fueron contratados para hacer: vender.

Cuanto más tiempo pasen construyendo relaciones con los prospectos, mayores serán sus posibilidades de éxito repetible. Entonces, ¿cómo agudizas su enfoque?

Para gestionar los objetivos del equipo de manera efectiva, necesitas tres cosas:

• El sólido proceso de ventas que mencionamos anteriormente

• Un CRM que quite parte del trabajo de los hombros del equipo

• Una calificación de prospectos consistente
  

El software empresarial de Pipedrive ayuda a tus representantes a organizar y automatizar su trabajo administrativo. Permite a los gerentes y representantes priorizar mejor su carga de trabajo para que puedan concentrarse en las actividades que necesitan completar.

La calificación de clientes potenciales también mejorará el enfoque de prospección de tu equipo. Limpiar de forma regular tu embudo de ventas de los prospectos no calificados evita que los representantes se agoten persiguiendo posibles clientes que nunca comprarán. Además, la calificación de clientes potenciales puede acortar el ciclo de ventas, siempre que tus clientes potenciales se adapten a tus perfiles de clientes.

El uso de tu CRM para automatizar y organizar la generación de clientes potenciales y la puntuación acelerará el proceso de prospección. Por ejemplo, la función Datos inteligentes de contacto de Pipedrive busca en la web información sobre tu cliente potencial, evitando que tus representantes tengan que hacer ese trabajo manualmente. También puedes usar una función como Campos personalizados para agregar un sistema de calificación a los prospectos en tu CRM.

Seguimiento e informe del rendimiento de los equipos

La gestión de equipos de ventas con base en datos implica una toma de decisiones basada en la información que obtienes de los datos de tu CRM.

Los buenos datos requieren una actualización constante, por lo que incluso los mejores jefes de ventas no pueden tomar decisiones acertadas a menos que sus representantes estén realmente ingresando información en el CRM.

Esto es especialmente importante para el gerente de múltiples equipos de ventas, quien no puede reunirse regularmente con cada representante para hacer seguimiento. La función de Múltiples Paneles de Pipedrive permite a los gerentes vigilar toda la información importante para cada equipo, personalizando sus paneles de control. Poder ver los indicadores clave de rendimiento (los KPI, por sus siglas en inglés) más importantes para cada equipo, y saber que esos equipos actualizan regularmente su información, marca la diferencia cuando se toman decisiones para toda la organización de ventas.

Impulsar la colaboración del equipo de ventas

Los equipos de ventas y los miembros del equipo de ventas tienen que trabajar juntos para lograr sus objetivos generales de ventas. Parte de tu trabajo es ayudar a crear una mejor colaboración de ventas para mantener los negocios en movimiento sin problemas.

También es importante inspirar la colaboración en toda la empresa. Por ejemplo, te interesa que tu equipo de ventas trabaje en sincronía con tu equipo de marketing para aumentar las ventas en torno a las iniciativas de marketing.

Cuando tu organización fomenta una cultura de colaboración, tu proceso de ventas es más eficiente.

• Tu personal puede compartir información fácilmente, evitando errores y equivocaciones durante momentos clave de transición
  
  

• Menos confusión se traduce en una mejor experiencia del cliente, lo que significa relaciones más sólidas y mejores ventas
  
  

• Tu equipo puede concentrarse en tareas importantes como cerrar acuerdos cuando no tienen que perder tiempo en búsquedas exhaustivas de información

Las herramientas adecuadas de colaboración te ayudarán a derribar barreras que mantienen la información dispersa e inconsistente entre equipos y miembros del equipo.

Aquí hay tres tipos de herramientas de colaboración para equipos de ventas que pueden ayudarte a optimizar el trabajo en equipo en tu organización:

1. Software CRM

Un CRM para ventas hace que sea más fácil para todos trabajar juntos al proporcionar un lugar centralizado para la información importante. Coloca los perfiles de los nuevos clientes, los datos de contacto, el historial de comunicación y el estado del acuerdo en un solo lugar para que todas las partes interesadas puedan ponerse al día de un vistazo.

Tener una sola fuente de verdad elimina la confusión. Los datos consistentes y organizados y el acceso al historial de las negociaciones mantienen los acuerdos de ventas avanzando.

2. Herramientas de comunicación

Las líneas claras de comunicación mantienen a tus equipos trabajando sincronizados. Esto es especialmente importante si tienes equipos o empleados en varias ubicaciones.

Una aplicación de mensajería simple y dedicada como Slack puede ayudar a tu equipo a realizar un seguimiento de las conversaciones y las decisiones clave en un lugar conveniente.

Además, una buena plataforma de videoconferencia hará que las reuniones sean más prácticas y efectivas. A veces, una conversación rápida cara a cara es la mejor manera de resolver inquietudes o pensar en nuevas soluciones.

3. Software de gestión de proyectos

En cuanto a cómo gestionar un equipo de ventas, un software de gestión de proyectos puede mantener informadas a las partes interesadas clave y ayudarte a administrar los flujos de trabajo. También te permite realizar un seguimiento de las tareas, del progreso y los archivos de proyectos con facilidad y es especialmente útil para la colaboración entre equipos.

Para facilitar aún más la colaboración, elige un software CRM que permita integraciones con tu solución de gestión de proyectos. Por ejemplo, el CRM de Pipedrive se integra con Asana para que puedas configurar automatizaciones que generen tareas cuando realices cambios en las transacciones en proceso.

Motivación y moral

Las ventas son emocionantes, pero pueden ser un trabajo estresante y el agotamiento es un peligro muy real.

Según nuestro informe El estado de las ventas en 2020-2021, el 63% de los profesionales de ventas dijeron que trabajan más de 40 horas en una semana, el 20% dijo que trabajan los fines de semana a veces y el 16% informa que por lo general trabajan los fines de semana.

No es conveniente aumentar el nivel de estrés de tus empleados, entonces, ¿cómo construyes la motivación de un equipo de ventas sin dañar la motivación y el bienestar mental?

Primero, establece objetivos claros que sean desafiantes pero no imposibles.

Los objetivos conjuntos también pueden ayudar a tu equipo a desarrollar un verdadero espíritu de cuerpo al hacer que tus representantes trabajen juntos, compartan conocimientos y celebren el éxito.

Tu proceso de ventas también debe ser lo suficientemente fuerte como para que todo tu equipo confíe en el proceso, teniendo presente que los resultados se optimizarán si completan las actividades correctas en el momento adecuado.

Finalmente, debes ayudar a tu equipo a evitar el fracaso, prestar atención a las caídas de motivación y saber cómo incrementarla.

Fomentar la competencia (sana)

No es ningún secreto que los vendedores son competitivos. Una competencia sana significa un mejor rendimiento del equipo, pero a veces esa racha competitiva puede volverse tóxica cuando los representantes del mismo equipo compiten entre sí por los clientes potenciales.

Esta es un área donde los gerentes de varios equipos realmente lo tienen más fácil que los gerentes de un equipo de ventas.

Si manejas más de un equipo, puedes utilizar la función de objetivos del equipo para convertir la venta en un juego, con cada equipo colaborando para superar a los demás.

Una cosa a tener en cuenta al usar la competencia: debes comprometerte a ser un árbitro justo. Asegúrate de estar totalmente invertido en el juego al reconocer y recompensar a todos aquellos que lo merecen. Si alguien siente que ha sido ignorado, no va a querer jugar más.

Celebra los éxitos

Le estás pidiendo mucho a tus representantes, así que celebra cuando cumplan.

Ser un líder no se trata de solo delegar responsabilidad. También se trata de reconocer los logros de tus equipos y celebrar el arduo trabajo que hacen.

Mostrar tu aprecio y agradecer a los vendedores que cumplen o superan tus expectativas es bueno en términos de motivación, sin importar el tamaño de tu organización de ventas.

¿Cómo sabes cuándo tus representantes han hecho un buen trabajo? De la misma manera que sabes cuándo no lo han hecho: tu CRM.

Los mismos paneles que te permiten monitorear el progreso de tus equipos también te permitirán destacar los éxitos cuando tus representantes lo hagan bien.

Al recompensar y reconocer a los mejores empleados, estás haciendo dos cosas: demostrar que eres más que una figura autoritaria y motivando a tus representantes a hacer más.

Mantente humilde

Reconocer tus propios errores y reconocer tus fracasos muestra un buen liderazgo. Cuando los miembros de tu equipo cometen errores, debes exigir responsabilidad.

Si vas a liderar de manera efectiva, también debes ser responsable. Nadie quiere seguir a un líder que no está dispuesto a hacer las cosas que le pide a sus empleados.

Ten en cuenta que ser transparente sobre tus propios fracasos permite que tu equipo se sienta más cómodo asumiendo riesgos. Tu equipo necesita tomadores de riesgos para impulsar la innovación y el crecimiento en tu organización, sin embargo, aquellas personas que toman riesgos a menudo fallan.

Cuando tu equipo vea que tomas riesgos y fracasas, se sentirán libres de hacer lo mismo. Solo asegúrate de que cuando estés demostrando este comportamiento compartas las cosas que aprendes de tus fracasos con tu equipo.

Cómo mantener y contratar a los mejores vendedores

Los equipos de ventas de alto rendimiento prosperan creando una cultura de mejora continua, que requiere una gestión eficaz. Aquí hay cuatro áreas en las que debes centrarte mientras buscas atraer y retener a los mejores talentos.

La importancia del intercambio de conocimientos

Los miembros del equipo siempre deben estar aprendiendo, ya sea que estén aprendiendo por su cuenta o sean parte de un programa más estructurado. También deben compartir ese aprendizaje con sus compañeros de trabajo para que todos puedan mejorar juntos.

Hay varias maneras, tanto formales como informales, para garantizar que se comparta el aprendizaje importante:

• Reuniones. El aprendizaje se puede maximizar a través de reuniones, no solo a través de conferencias por parte de líderes, sino pidiendo a los miembros individuales del equipo que compartan lo que han aprendido con el resto del equipo o equipos.

• Mentoría. Los programas de mentoría, formales o informales, permiten a los miembros experimentados del equipo transmitir conocimientos institucionales.

• Evaluaciones de desempeño. Piensa en las evaluaciones de desempeño no solo como un momento para mirar hacia atrás en torno al rendimiento de un miembro del equipo, sino como una oportunidad para entrenarlos con conocimientos y recursos para mejorar sus resultados.
  
  

• Cultura empresarial. Fomenta una cultura de aprendizaje continuo en tu equipo, en la que los empleados participen constantemente en su propio aprendizaje.

• Entrenamiento en ventas. Hay una variedad de formas que puede tomar el entrenamiento en ventas: sesiones en persona, seminarios web, módulos en línea, microaprendizaje, cursos que pueden tomar en sus teléfonos. Elige lo que funcione mejor para tus representantes y sus horarios y asegúrate de que el programa sea consistente en todos tus equipos.

Brindar una trayectoria profesional

Tus mejores empleados conocen técnicas de ventas, tienen ambición, inteligencia y un pensamiento estratégico. Es tu trabajo como gerente reconocer a estos vendedores especiales, nutrir sus talentos y mostrarles que hay una trayectoria profesional clara y gratificante en tu organización.

La forma en que abordes este tipo de entrenamiento dependerá del representante, pero es posible que quieras considerar uno (o una combinación) de los siguientes:

• Mentoría

• Entrenamiento en liderazgo
  

• Cursos de desarrollo profesional

• Facilitar presentaciones con jefes de otros departamentos

• Ascenso a puestos de dirección

Si puedes proporcionar un camino hacia el desarrollo y el liderazgo, motivarás a tus mejores trabajadores, demostrarás que los valoras y mantendrás su talento en tu empresa.

Gestionar la compensación

Encontrar una estructura de compensación siempre es complicado, especialmente si estás administrando varios equipos con sede en diferentes partes del mundo.

Debes asegurarte de que tu estructura de compensación sea justa para todos. Ten en cuenta que cuando trabajas en diferentes regiones, estás lidiando con diferentes niveles de calidad de vida, monedas, impuestos, etc.

Los gerentes de operaciones de ventas y el vicepresidente de ventas tendrán que trabajar juntos para alinear las necesidades estratégicas de la empresa con una estructura de pago que motive y recompense a los miembros más efectivos de tu equipo

¿Cuáles son los fundamentos de una buena estructura de compensación? Debería:

1. Ser justa
2. Compensar a los individuos por un trabajo excepcional
3. Incentivar al equipo a trabajar juntos y aprender los unos de los otros

Una estructura de compensación escalonada

La compensación escalonada basa la compensación de un representante en múltiples objetivos de ventas. Los detalles variarán según tus equipos y las necesidades de tu empresa, pero puede estar compuesta así: el 50 por ciento de la comisión de un vendedor está vinculada a un objetivo individual, mientras que el otro 50 por ciento está vinculado al objetivo del equipo.

• Bonificaciones de equipo. Si mantienes la estructura tradicional de comisiones individuales, puedes intentar ofrecer bonos a los representantes cuando se cumpla el objetivo del equipo.

• Incentivos de ventas con base en actividades. Le das mucha importancia a las actividades de ventas, así que ¿por qué no incentivarlas? Esto se puede hacer en conjunto con la gamificación o por sí solo.

Contratar, incorporar y gestionar nuevos representantes

Expandir significa contratar muchos más representantes nuevos. Sin embargo, una vez que tengas a esas personas, ¿cómo te aseguras de acelerar su rendimiento para que estén desempeñándose lo mejor posible cuanto antes?

¿Recuerdas tu proceso de ventas? Hay una razón por la que debe ser simple, estructurado y repetible. Los nuevos empleados deben poder ingresar a su nuevo rol y saber exactamente qué actividades necesitan completar para agregar valor y alcanzar los objetivos de ingresos de inmediato.

Tu CRM debe respaldar ese proceso. Debe ser lo suficientemente intuitivo para que tus representantes lo capten de inmediato, sin necesidad de capacitación externa.

También debes utilizar las funciones de seguimiento e informes en tu CRM para administrar nuevas contrataciones.

Al establecer expectativas claras y usar tu software para monitorear el rendimiento, deberías poder ver cuándo es el momento de contratar más representantes para un equipo que está enfrentando dificultades, o cuándo es hora de capacitar a un representante que está teniendo problemas.

Confía en ti mismo

Hemos cubierto bastante con respecto a cómo gestionar un equipo de ventas y cómo hacer que varios equipos de ventas tengan éxito en esta guía. Sin embargo, hay una cosa más que una organización de ventas en crecimiento necesita para tener éxito. Se trata de la visión de un gerente de ventas calificado y experimentado para analizar esos datos sin procesar.

Un gerente con la capacitación y los procesos adecuados podrá establecer una conexión con los empleados, inspirar a los equipos a alcanzar sus objetivos y aprovechar su tecnología CRM de ventas para generar los mejores resultados posibles.

Cuando pienses en cómo gestionar un equipo de ventas en crecimiento, recuerda confiar en ti mismo, confiar en tus equipos y elegir las herramientas adecuadas para apoyarlo.