13 Maneras En Las Que Tus Equipos De Marketing Y Ventas Pueden Generar Más Clientes Trabajando Juntos

Dibujo de una vendedora joven pelirroja y un chico del equipo de mercadotecnia de cabello castaño trabajando en equipo

¿Tus representantes de ventas siempre están ocupados? Tienen muchos clientes potenciales, pero a pesar de esto, ¿por algún motivo no están alcanzando sus metas de ventas?

Si este es el caso, claramente algo no está bien dentro de tu proceso de ventas. 

Tasas de conversiones bajas y vendedores agotados nunca van a generar un verdadero crecimiento a tu empresa. Pero, por contraintuitivo que suene, parte del problema puede ser que tu equipo se esté desgastando. Esto se debe a que tratan de atender a cualquier prospecto que muestre un poco de interés por tu producto.

Puedes pensar que tener tu embudo lleno de clientes potenciales es algo muy bueno. Sin embargo, en este caso la calidad de tus prospectos es mucho más importante que su cantidad.

“Las mejores organizaciones de ventas agregan la mitad de tratos al embudo, pero logran ganar por lo  menos el doble. Esto, de acuerdo con la revisión de desempeño de ventas globales de Pipedrive”.

En otras palabras, los mejores equipos de ventas están enfocados en generar mejores oportunidades de ventas. Evitan perder su tiempo y energía en clientes potenciales poco calificados y de poco valor.

Recuerda que un embudo de ventas saturado llega a ser desmotivador para todo tu equipo. Ya que están trabajando arduamente y platicando con muchos prospectos. No obstante, a fin de mes tienen pocos resultados tangibles que demostrar por todo su esfuerzo.

Esto puede llegar a causar que tus vendedores cuestionen su capacidad. Sobre todo a medida que notan que sus tasas de conversión disminuyen. Además, que mes tras mes no logran cumplir con los objetivos de ventas.

Esto puede causarle serios golpes de confianza a tus vendedores.

Como gerentes, debemos enseñarle a nuestro equipo de ventas a enfocar sus esfuerzos. Deben concentrarse en clientes potenciales con una verdadera intención y capacidad de compra.

Necesitamos enfocar nuestros esfuerzos en desarrollar procesos para identificar a prospectos de alto valor. Debemos ayudar a nuestros vendedores a invertir su tiempo de una manera más efectiva para que lleguemos a nuestros objetivos de ventas. 

En este post te enseñaremos maneras efectivas de ayudar a tu equipo de ventas a lograr esto.

Cómo el marketing y las ventas pueden generar prospectos de mayor calidad

Es muy común ver que las áreas de marketing y ventas están en desacuerdo.

Ambos equipos tienen el mismo objetivo: aumentar los ingresos de la empresa. A pesar de esto, tienen diferentes enfoques, presupuestos, estrategias y técnicas para lograrlo. Sobre todo, la personalidad de un vendedor es muy distinta a la de los integrantes de un equipo de mercadotecnia.


Este tipo de diferencias crea tensión o inclusive rivalidad entre los dos departamentos. Por lo mismo, es normal que cada área trabaje de manera independiente a su contraparte.

¿Y esto en qué puede afectar? 

La falta de comunicación y trabajo en equipo entre las dos áreas puede estar causando que tus vendedores se desgasten. Persiguen cualquier oportunidad de venta que ellos sienten que tiene potencial. Pero terminan descuidando a los segmentos de clientes potenciales más redituables de tu empresa.

Del mismo modo, es posible que el departamento de marketing no esté generando prospectos calificados para el equipo de ventas. O que los vendedores no les den la importancia debida a los prospectos que el área de marketing les envía.

Para solucionar esto, debes cultivar un sentido de propósito compartido entre las áreas de marketing y ventas. Debes promover la comunicación y trabajo en equipo, con la finalidad de generar más y mejores oportunidades de ventas.

La mercadotecnia agiliza los tiempos del ciclo de venta y minimiza el esfuerzo y niveles de estrés de tus vendedores. Solo necesitas aprender a usar el marketing como tu arma secreta de ventas.

Pero, ¿cómo?

Tu equipo de marketing de contenidos es un ejemplo clave de cómo marketing y ventas pueden trabajar en equipo. 

Es necesario observar la forma en la que tus prospectos interactúan con el contenido y los productos de tu marca. Así el equipo de mercadotecnia puede identificar a los prospectos con mayor probabilidad de convertirse en clientes. Puedes hacerles llegar esta lista de clientes potenciales calificados a tus vendedores. Tu equipo de ventas puede enfocar sus esfuerzos en prospectos con mayor interés por tu propuesta de valor. Además, que quieran hablar con un representante de ventas.

Si no tienes un sistema para generar prospectos precalificados y no sabes por dónde empezar, no te preocupes. ¡Estamos aquí para ayudarte!

A continuación, te mostraremos cómo trabajar con el área de marketing. Podrás generar mejores clientes potenciales y alcanzar tus objetivos de ventas.

1. Utiliza las preguntas de tus prospectos en cada etapa de tu proceso de ventas a tu favor

Los mercadólogos de tu compañía están sumamente interesados en comprender las necesidades y deseos de tus prospectos.

Tus vendedores hablan con clientes potenciales todos los días y resuelven sus dudas una y otra y otra vez.

Suministra una lista con las preguntas más frecuentes de tus prospectos al área de marketing. Ellos pueden crear contenido que responda a esas dudas de una manera rápida y eficaz.  Así, tú y tu equipo de ventas no tendrán que perder el tiempo continuamente platicando sobre estos temas.

El equipo de marketing puede crear una página o un volante atendiendo las preguntas más frecuentes. Pueden escribir publicaciones de blog, diseñar contenido de ventas u otro contenido que puedes compartir fácilmente. Todo con el fin de atender las necesidades de estos prospectos.

Si crees que esto va a molestar a tus clientes potenciales, no podrías estar más equivocado.

Créeme, tus prospectos estarán felices. Según la investigación de Forrester, el 78% de los compradores se desaniman porque los vendedores no ofrecen contenido relevante. Un contenido que les ayude a investigar y comprender tu oferta.

Imagina lo mucho que puede mejorar el día a día de tus vendedores y clientes. Solo con pedirle a tus vendedores una lista de las diez preguntas que sus clientes les realizan con mayor frecuencia.

Aparte de facilitar la vida de tus vendedores y prospectos, esta lista de preguntas frecuentes puede ayudar a tu equipo de marketing. Podrán identificarse de mejor manera con tu mercado y mejorar la calidad de sus “Buyer Personas”.

2. Crea y comparte Buyer Personas

Un Buyer Persona es un modelo que detalla las características de un cliente ideal para tus productos y servicios. 

Estos modelos toman en cuenta información de todo tipo, desde datos socioeconómicos hasta psicográficos. Al igual que tendencias de consumo y de comportamiento con tus productos. Todo esto con el objetivo de proporcionar al área de marketing un mapa preciso de tus clientes ideales.   


El área de marketing invierte mucho tiempo y atención en crear estos Buyer Personas. Estos arquetipos incluyen información como la edad, puesto que la persona ocupa en la empresa, puntos débiles, medios, hábitos. Incluso pueden llegar a incluir sus programas de televisión favoritos.

Uno de los temas más importantes dentro de estos modelos es utilizar el lenguaje adecuado para tu audiencia. Es decir, cómo es que tu cliente ideal comunica sus necesidades cuando habla sobre los problemas que busca solucionar.

Es redundante mencionar lo mucho que este tipo de información puede ayudar a tus vendedores.

Se están perdiendo muchos tratos por el simple hecho de que los vendedores no saben quiénes son sus clientes ideales. No saben cuáles son sus necesidades, dónde encontrarlos y cómo hablar con ellos. 

Como prueba de esto, te recomendamos leer esta investigación de Forrester. Esta que demuestra que más del 75% de los prospectos sienten que los vendedores que los contactan no entienden su negocio ni sus funciones en el trabajo. Inclusive, que no logran comprender el problema que están tratando de solucionar.

Esos son grandes descuidos que se pueden resolver con una simple capacitación sobre los Buyer Personas de tu compañía.

Cuando los lleves a cabo, asegúrate de hacer esto conjuntamente con los equipos de marketing y ventas.

3. Identifica los errores o problemas con la generación de prospectos por el equipo de marketing

De acuerdo con el informe de Demand Gen, una de las principales quejas del área de ventas sobre el área de marketing es que estos no generan prospectos de calidad. Mientras que una de las quejas más importantes del área de marketing es que el área de ventas no le da un buen seguimiento a los clientes potenciales que ellos generan.

Pero es algo obvio esperar esto, al trabajar de manera aislada. Así, lo que el equipo de marketing considere como prospecto calificado será muy distinto a las expectativas de tus vendedores.

Una manera muy fácil de solucionar estas diferencias de perspectiva es crear un prototipo del prospecto ideal. Este debe estar basado en el comportamiento verdadero de tus clientes más exitosos.

Toma tu tiempo e identifica qué similitudes existen entre tus clientes. Ten en cuenta todo tipo de datos, entre ellos, cómo encontraron tu producto, qué características socioeconómicas y empresariales comparten. Qué hicieron antes de la compra, cómo establecieron contacto con tu equipo de ventas, etc. 

Usa esa información para desarrollar un sistema de calificación de prospectos que sea imparcial y escalable. Cuyo único enfoque sea identificar las mejores oportunidades para tu equipo de ventas. 

4. Evalúa los sesgos de tu equipo de ventas sobre "buenas oportunidades de ventas"

Debes crear una cultura de transparencia que promueva la toma de decisiones con base en información tangible. Para validar qué tan objetivo es el criterio de tus vendedores solo hace falta responder unas cuantas preguntas:

¿En qué consiste una buena oportunidad de venta?

¿Tu idea de una buena oportunidad de venta se basa en datos o en instinto? 

¿La manera en la que calificas el potencial de tus prospectos es estandarizada?

¿Tu equipo de ventas ignora a clientes potenciales que el área de marketing considera como buenas oportunidades de ventas? ¿Lo hacen porque no les “parece” o no “sienten” que sean una buena oportunidad?

“Tomar decisiones de ventas basadas únicamente en tus sentimientos no siempre es algo bueno y puede llevar a muchas oportunidades perdidas”. Esto es lo que nos dice Paul Wander de Inviqa.

¿Ya tienes una fórmula establecida que te ayude a identificar a los prospectos precalificados por marketing o MQLs (Marketing Qualified Leads, por sus siglas en inglés)? Úsala de rigurosamente y asegúrate de darle seguimiento eficiente y rápido a cada prospecto que cumpla con esta validación de valor.

5. Las características que definen a tus prospectos calificados están en evolución constante

Ya estableciste tu  sistema de calificación de prospectos. Ahora solo debes asegurarte de que tu equipo de marketing y de ventas constantemente actualicen los criterios del sistema. La idea es que se asemeje al comportamiento actual de tu cartera de clientes. 

En lo que respecta al marketing, esto significa vigilar cómo se comportan los clientes potenciales. Sobre todo cuando interactúan con tu contenido, tu departamento de ventas y tu producto. 

¿Hay cambios en los patrones de comportamiento de tus clientes nuevos? Tu sistema de calificación de prospectos debe asimilarlos lo antes posible.

Uno de los temas que debes tomar en cuenta es cómo los prospectos interactúan con tu proceso de ventas. Pipedrive cuenta con herramientas  como nuestra línea de tiempo de contactos. Esta puede mostrarte qué actividades llevó a cabo un prospecto que se convirtió en cliente.

6. Trabajen juntos para refinar los campos en sus formularios de generación de leads

Una de las mejores herramientas para generar prospectos de tu equipo de marketing son los formularios web.

Sea que tus prospectos estén llenando una solicitud para obtener más información en tu página web. Que intercambien su información de contacto por contenido de marketing especializado como un Ebook. O que se inscriban a un webinario. Estas páginas de registro de datos son un punto clave de tu estrategia de prospección.

Pero muchas veces las creamos sin pensar en nuestro cliente final. Esto causa que los clientes potenciales que entran por medio de estas estrategias de marketing sean inadecuados. Pero quizás el problema es que tus formularios de generación de leads no se ajustan a las expectativas y necesidades de tus prospectos

Cuando diseñes un formulario de registro recuerda que este debe de ser amigable, fácil y rápido de llenar. Evita usar más de 6 campos de información. También trata que el mensaje y el lenguaje sean los adecuados para tu audiencia.


Otro punto importante es el tiempo que toma al equipo de ventas contactar a clientes que entran por este método de prospección. Recuerda que las transacciones digitales son rápidas. ¿Tu equipo de ventas está tardando en contactar prospectos por problemas de comunicación entre las áreas de marketing y ventas? Esto puede ser una receta para un desastre.

Un formulario de generación de leads bien diseñado cuenta con la cantidad de campos de información adecuada. Este incita al usuario a completar el registro. Además, puede aislar a tus prospectos más calificados y enlazarlos directamente con tu equipo de ventas.

7. Mantén los datos al día en tu CRM

El tiempo pasa, las personas cambian, las empresas crecen, algunos negocios cierran. No dejes que tus clientes potenciales permanezcan en tu CRM para siempre sin hacer nada al respecto.

¡Haz que las cosas sucedan!

El fundador y CEO de Pipedrive, Timo Rein, aprendió la importancia de cómo perder mejor en ventas de manera difícil:

“Como muchos vendedores, cometí muchos errores al principio de mi carrera. Pero estos me enseñaron un axioma bastante bueno. Es que el 70% de todos los tratos dentro de tu embudo de ventas deben poder ganarse.

Aprender a marcar tratos como perdidos en el proceso de ventas por mi propia voluntad me ayudó. Pude dedicar más tiempo a aquellos clientes que sí se podían ganar y menos en los que no. 

Esto hizo que sintiera que realmente se podían ganar al menos en un 70% de los tratos dentro de mi embudo de ventas. Al mantener limpia mi cartera de ventas, logré incrementar mi velocidad de ventas de una forma impresionante.”

Cada semana, tu equipo de ventas debe revisar todos sus tratos abiertos, así como tratos perdidos de la semana anterior.

Identifica los factores que hicieron que estos tratos se perdieran o se ganaran. Ten en cuenta precio, características del producto, competencia, industria específica, etc. Aclara todos estos puntos con el equipo de marketing. El objetivo es que  juntos puedan crear estrategias y afinar tácticas para mejorar la calidad de prospección.

Trabaja con marketing para asegurarte de que ambos conozcan el perfil de cliente ideal. Deben descubrir cómo obtener la mayor cantidad de prospectos que se ajusten a ese perfil en el embudo.

8. Permite que el marketing convierta a tus representantes de ventas en expertos

Los clientes no siempre están emocionados de escuchar a un representante de ventas. Pero de acuerdo a un estudio de LinkedIn, el 92 % de los prospectos B2B están dispuestos a platicar con vendedores que los escuchen. Vendedores que entiendan sus puntos de dolor y les ayuden a resolver sus problemas.

El área de marketing puede usar la información que les da el área de ventas para crear contenido y capacitar a tus vendedores. La idea es que estos puedan convertirse en expertos en los temas más importantes para tu cartera de clientes.

Es necesario tener un equipo de ventas altamente capacitado. Uno que pueda escuchar a tus clientes, identificar sus puntos de dolor y ofrecer soluciones verdaderas a sus problemas. Eso va a hacer que tus prospectos quieran comunicarse con tus vendedores. Si aparte de esto, tu equipo de marketing crea contenido que conecte con las necesidades de tus clientes. Y que además soporte la experticia de tus vendedores, entonces en realidad serás imparable. 

9. Comparte datos con Marketing para que puedan crear contenido 

No hay nada peor que no tener un motivo por el cual contactar a un prospecto cuando la conversación se enfría. Muchas veces recurrimos a correos de seguimiento obvios, con poca creatividad.

Usa tu contenido de mercadotecnia junto con tu conocimiento acerca de sesgos cognitivos. Hazlo para asegurarte de que puedes evitar la incomodidad en los seguimientos de ventas. También para desarrollar iniciadores de conversación de ventas realmente efectivos.

¿Qué es el contenido premium y cómo resolvería esto el problema de tus prospectos? 

Estos tipos de contenidos de alto valor (infografías, casos de uso, libros electrónicos e investigaciones) son formas de generar clientes potenciales. Pero como tus prospectos ya están dentro de un proceso de ventas, puedes usar este contenido premium para volver a contactarlos. Recomiéndales por qué deberían seguir platicando contigo, en especial si cubres sus necesidades.

Es una razón útil para contactarlos nuevamente. Puedes decirles “Oye, recuerdo que intentabas mejorar “______”. Acabamos de publicar un artículo sobre “__” que trata este tema“.

Una vez que hayas agregado valor para este prospecto puedes moverlos más dentro de tu embudo.

10. Deja que el marketing nutra a tus clientes potenciales

Hay una forma más sencilla para que el área de marketing te ayude a ser más eficiente. En específico, con los clientes potenciales y los no potenciales en tu embudo.

Desarrolla un flujo de mercadotecnia para segmentar a los prospectos que no estén listos para comprar. Quítalos de tu embudo de ventas, pero sigue desarrollando la relación entre estas personas y tu marca.

Si un prospecto del equipo de ventas no está listo para comprar, pasa al prospecto al área de marketing. Deja que lo nutran con contenido de calidad hasta que el prospecto ya esté listo para comprar y regrese al área de ventas.

Elabora definiciones claras de ventas y criterios para desencadenar este proceso antes de tiempo. De modo que no estés enviando a un candidato no calificado al equipo de marketing.

11. Mira más allá de cerrar un trato

Lo que tú y tu equipo quieren es vender y mantener al cliente de por vida. Recuerda que los problemas de tus clientes cambian con el tiempo. También que estos clientes pueden volver a comprar tus productos una y otra y otra vez.

Continúa enviando contenido premium de marketing a prospectos incluso después de haber realizado la venta. Especialmente si ese contenido se relaciona directamente con las necesidades o los puntos de dolor del prospecto.

La próxima vez que el cliente necesite algo, él sabrá que tu organización lo podrá ayudar. Acudirá a ti confiado y, sobre todo, ganarás credibilidad con respecto a tu contenido. Puedes convertir esa confianza en más ingresos cuando sea el momento adecuado.

Mientras tanto, puedes alentar al cliente a compartir tu contenido con su red y actuar como embajador de la marca.

12. Confía en el equipo de marketing para hacer marketing

Incluso si te sientes cómodo con la creación de contenido de ventas, no intentes crear el marketing de contenido por ti mismo. Del mismo modo, desalienta a tus representantes de hacerlo.

Una encuesta reciente de Demand Gen descubrió que 75% de los compradores se sienten incómodos con el lenguaje de ventas.

El trabajo del área de marketing es escribir contenido y este contenido no debe ser para generar una venta directa.

Y recuerda, si tienes una buena relación con el equipo de marketing, no tienes que asumir toda la carga de trabajo. Es decir, no es necesario que escribas los materiales de marketing por ti mismo. Puedes platicar con tu creador de contenido sobre las ideas o áreas de oportunidades que identifiques. Deja que ellos se hagan cargo mientras concentras tu tiempo y el de tu equipo en lo que hacen mejor: cerrar tratos.

13. ¡Un paso más que debes tomar!

¡Habla con tu equipo de marketing regularmente!

Esto parece obvio, pero las reuniones regulares entre marketing y ventas son más fáciles de decir que de hacer.

En una encuesta hecha por Demand Gen Report entrevistaron a líderes de marketing y ventas. El 49% de dijo que el mayor desafío para lograr alinear las  iniciativas entre sus equipos es la comunicación. Las áreas de ventas y de marketing simplemente no están hablando.

Entonces, hay algo que puedes hacer para ayudarte a trabajar con el equipo de marketing y que puedas cerrar más tratos. Se trata de desarrollar el hábito de reunirte con tu equipo de marketing de manera constante.

Un consejo para realizar esto es que el equipo de ventas y de marketing establezcan un conjunto de objetivos unificados. 

No esperes, empieza a trabajar con tu equipo de marketing. Genera más prospectos calificados y mejora las tasas de conversión de ventas en tu empresa.

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