Pendant des décennies, la base de données majeure était un annuaire qui regroupait toutes les entreprises de son pays : les pages jaunes. Avec le numéro de téléphone et l’adresse des sociétés actives, les commerciaux pouvaient appeler ou se rendre directement sur place pour dérouler leur argumentaire de vente.
Avec Internet, la montée de la récolte de données et l’intelligence artificielle, les méthodes commerciales changent. Dans une stratégie d’acquisition de leads qualifiés en B2B, les entreprises utilisent désormais des bases de données en ligne. Elles sont un élément fondamental dans une prospection commerciale efficace. Alors, à quoi sert une base de données B2B ? Peut-on en acheter légalement ? Comment utiliser une base de données dans son processus commercial ? Réponses dans cet article.
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Points clés sur les bases de données B2B
Une base de données B2B regroupe des contacts professionnels utilisés pour la prospection et la génération de leads qualifiés.
Achat, location ou construction interne : chaque option présente des avantages selon votre budget, vos objectifs et votre cycle de vente, mais la qualité des données et la conformité RGPD restent essentielles.
Segmenter et exploiter efficacement ces տվյալes permet d’améliorer la personnalisation des campagnes et d’augmenter le taux de conversion.
Pipedrive permet d’intégrer, structurer et exploiter vos bases de données B2B dans un pipeline commercial, facilitant le suivi des leads et l’optimisation de vos performances. Essayez Pipedrive gratuitement pendant 14 jours.
Une base de données B2B est une liste de contacts professionnels utilisée pour la prospection commerciale. Elle contient des informations comme le nom, l’e-mail, le téléphone ou l’entreprise, et permet d’identifier, segmenter et contacter des prospects afin de générer des leads qualifiés et développer les ventes.
Elle comporte généralement les données suivantes :
Le nom
L’adresse e-mail
Le numéro de téléphone
L’adresse de la société
Les données commerciales enrichies peuvent inclure le profil d’entreprise, la taille de l’entreprise, un ciblage par secteur d’activité, voire le numéro de téléphone direct du décisionnaire en interne. Cela facilite la génération de leads B2B qualifiés et la prise de rendez-vous directe avec le bon interlocuteur (plutôt que de passer par les standards téléphoniques).
Nota : la base de données B2B est à différencier des données clients. La première va à l’essentiel avec les informations nécessaires pour entrer en contact avec les prospects. La seconde vise à optimiser la gestion de la relation client (GRC).
À quoi sert une base de données B2B ?
La base de données B2B permet d’obtenir ou d’enrichir les données déjà récoltées grâce aux informations disponibles sur le web ou dans différents outils. Ces solutions de prospection digitale permettent d’identifier des profils à contacter grâce à des données vérifiées.
Ensuite, l’équipe commerciale peut exploiter les données pour envoyer des campagnes personnalisées. Elle contacte directement les prospects avec des informations détectées en amont. Grâce à ce processus, les commerciaux adoptent une approche qui captive le destinataire.
L’enjeu est d’optimiser cette base de données. Les commerciaux peuvent y segmenter les prospects et cibler uniquement les personnes les plus propices à donner une réponse positive à leur offre.
Les 3 différents types de bases de données B2B
Les bases de données internes
Ce fichier de clients B2B regroupe les informations obtenues par l’entreprise. Grâce aux historiques de conversion des contacts, d’intention d’achat ou de formulaires envoyés, les commerciaux ont accès à certaines informations sur des prospects. Toutes les informations peuvent se centraliser dans l’outil de Customer Relationship Management (CRM) de la société.
Les bases de données externes
Ce type de bases de données est accessible à l’achat, à la location ou parfois même, gratuitement. Elle est constituée par des entreprises spécialisées en récolte de données. Plus les données sont qualitatives, plus le prix de la base de données augmente.
Les bases de données enrichies
Enfin, les bases de données enrichies complètent les informations d’une entreprise ou des contacts grâce à des sources externes. Elles augmentent la pertinence des données disponibles et la qualité des informations (numéro de téléphone exact, adresse e-mail). Ces bases de données offrent même des informations sur l’intention d'achat et le comportement des prospects, en plus de comprendre un système de scoring des leads. La force de vente de l’entreprise gagne du temps sur sa prospection.
Achat ou location d’une base de données B2B : que choisir ?
L’achat de base de données a longtemps été monnaie courante dans le monde du B2B. Les offres sont variables selon le fournisseur, vos besoins et la cible de votre entreprise. Mais une autre option existe : la location de bases de données.
Avantages | Inconvénients | |
Achat d’une base de données |
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Location d’une base de données |
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Attention à la conformité au règlement général sur la protection des données (RGPD). Quelle que soit l’option pour laquelle vous optez, veillez à sélectionner une base de données conforme au RGPD. C’est une obligation légale, avec des sanctions pouvant atteindre 4 % du chiffre d’affaires en cas de non-respect des règles.
Quel est le prix d’achat d’une base de données B2B ?
Les tarifs varient selon le modèle, la plateforme de votre choix ou le volume de contacts. Il existe plusieurs modèles de grille tarifaire :
Forfait mensuel : un abonnement récurrent donne un accès illimité à une base segmentée
Crédit de contacts : achat d’un volume défini pour obtenir des données ou enrichir des prospects
Pay-per-lead : paiement uniquement pour les prospects qualifiés
Ces forfaits comprennent différents volumes de contacts et niveaux d’enrichissement. Un contact complet peut coûter plus cher qu’une simple adresse e-mail. Certaines bases de données fonctionnent par crédit. Elles ajustent le coût de chaque enrichissement (5 crédits pour une adresse e-mail, 10 crédits pour un numéro de téléphone).
Existe-t-il réellement des bases de données B2B gratuites et de qualité ?
Soyons clairs : s’il existait des bases de données B2B gratuites de qualité, les plateformes payantes n’existeraient pas. La gratuité présente ses limites sur la qualité des données. Elles sont en effet souvent obsolètes (près d’une fois sur deux) et entraînent donc une baisse de votre taux de délivrabilité. En plus, les informations sont souvent basiques, sans moyen de contact et en quantité limitée.
Enfin, les risques sur la conformité vis-à-vis de la loi RGPD sont majeurs. Ces bases de données utilisent des sources douteuses. Veillez toujours à prendre garde à ces bases de données. Vous pouvez les utiliser pour des formations ou du testing sur des données non réelles en interne. Dès lors que vous lancez votre prospection commerciale, utilisez les meilleures sources de données possibles.
Comment évaluer la qualité d’une base de données B2B ?
Les premiers éléments à vérifier avant le choix de votre base de données B2B sont :
La date de mise à jour des données (visez des données de moins de 6 mois)
La conformité au RGPD avec un sourcing documenté
Une assistance humaine en cas de problème
Un taux de délivrabilité minimum (95 % pour éviter d’atterrir en spam)
La précision des données avec un accès aux lignes directes et aux e-mails nominatifs
La correspondance avec votre marché cible.
Pensez à tester sur un échantillon de 100 à 500 contacts avant de vous engager avec un fournisseur à long terme.
Comment bien utiliser une base de données B2B avec un CRM comme Pipedrive ?
L’intégration d’une base de données B2B au sein de votre outil CRM permet de transformer des informations brutes en actions commerciales actionnables. Pipedrive permet l’import automatique de vos données avec un maillage intelligent de vos colonnes. L’analyse de données identifie les doublons et enrichit les contacts déjà existants dans votre CRM. Une fois structurées, les données s’intègrent dans votre pipeline commercial pour faciliter le suivi.
Avec un CRM comme Pipedrive, vous pouvez envoyer vos campagnes d’e-mails segmentées directement depuis l’interface de l’outil. Vous accédez à un meilleur suivi des leads, ainsi qu’à des rapports sur le taux d’ouverture et le taux de réponse. Vous pouvez même organiser votre prospection multicanale en appelant vos prospects enrichis. Vous créez des séquences de lead nurturing automatique : vos prospects issus de vos bases de données reçoivent un e-mail en fonction de leur avancée dans le parcours d’achat. Les tableaux de bord intuitifs facilitent le reporting lors des réunions.
Lors de l’intégration dans Pipedrive, pensez à ajouter le canal source. Celui-ci sera disponible lors du mapping des données. Vous pourrez alors retracer l’apport réel en chiffre d’affaires d’une base de données.
Alternatives à l’achat de base de données B2B : créez une stratégie inbound durable
Plutôt que d’acheter votre base de données, vous pouvez la construire par vous-même grâce à du marketing B2B. Créez du contenu qui attire votre cible sur les réseaux sociaux, travaillez votre référencement naturel (SEO) ou investissez dans des campagnes publicitaires.
Pour capturer les données de vos prospects, convertissez le trafic avec un chatbot performant, insérez des formulaires de capture de leads en échange d’un livre blanc ou d’une ressource à forte valeur ajoutée. Vous pouvez proposer un webinaire ou un événement physique à votre cible. Vous générez des contacts ultra-qualifiés qui investissent du temps pour vous découvrir. Le taux de transformation des commerciaux s’améliore grâce à la confiance générée durant les événements.
Pour conclure
En bref, les bases de données B2B regroupent des contacts de professionnels à utiliser pour votre prospection. Elles sont un outil puissant pour votre stratégie commerciale, à condition de les choisir minutieusement. La qualité des données, le respect du RGPD et l’intégration dans votre processus de vente sont essentiels pour rendre ces informations actionnables. Selon votre modèle, votre budget et votre force commerciale, faites le choix entre l’achat, la location et la construction de votre base de données.
L’atout d’une base de données réside dans sa capacité à générer des opportunités commerciales qualifiées. Pour ce faire, intégrez vos bases avec un outil CRM comme Pipedrive. Vous importez facilement les données au sein de votre interface.
L’équipe commerciale peut mener les premières actions et faire avancer les prospects dans le cycle de vente dès le jour de récupération des données.
