Gestion du cycle de vente

Un cycle de vente bien développé et géré est essentiel à la bonne santé de toute entreprise commerciale. Il vous permet d'identifier de manière claire l’étape de chaque offre dans le processus, et de déterminer où se trouvent les blocages.

Qu'est-ce qu'un cycle de vente – et pourquoi est-il important ?

Un cycle de vente est une série de phases prévisibles qui sont requises pour parvenir à la vente d'un produit ou d'un service. Les cycles de vente peuvent varier largement selon les organisations, les produits et les services, et aucun cycle de vente n'est identique.

Néanmoins, l'identifications des étapes clés et des étapes du processus permettent d'améliorer l'efficacité des ventes, d'aider les commerciaux à vendre davantage, et d'accélérer le processus d'intégration des nouvelles recrues au sein des équipes commerciales.

sales cycle management

Identifier le bon cycle de vente pour votre entreprise

Bien que les cycles de vente varient, la plupart auront en commun les éléments suivants :

PROSPECTION

Trouver de nouveaux prospects afin de mettre en route la machine est une étape cruciale. En termes de prospection, un bon début consiste à définir qui serait un bon prospect pour votre entreprise, et à réfléchir à la manière d'approcher un tel prospect.

PREMIER CONTACT

Des approches différentes permettent d'obtenir de meilleurs résultats pour différents secteurs. Souvent, le premier contact prend la forme d'un appel téléphonique, d'un e-mail ou même d'un courrier postal. Proposer de l'aide, un soutien ou des informations augmente vos chances de succès, par rapport à une vente offensive.

IDENTIFICATION DES BESOINS

Le seul moyen de savoir si votre solution est appropriée est de comprendre véritablement les besoins de votre prospect. Dotez-vous, ainsi que vos commerciaux, des questions et des ressources dont vous aurez besoin pour mettre en lumière les bonnes informations.

PRÉSENTATION DE L'OFFRE

Cette phase du cycle de vente est cruciale. Vous devez présenter votre offre comme une solution aux besoins de votre prospect. Élaborez votre proposition sur mesure en fonction des informations que vous avez recueillies au cours des phases précédentes du cycle de vente.

GESTION DES OBJECTIONS

Comprendre les objections probables, telles que le prix ou le timing, et préparer votre équipe commerciale pour gérer ces objections de façon appropriée améliorera votre taux de réussite et accélèrera votre processus de vente.

CONCLUSION D'UNE VENTE

Au cours de cette phase, vous aller devoir conclure l'offre et faire en sorte que le prospect exprime son accord vis-à-vis de votre proposition. Maîtriser les différentes techniques pour clôturer vos ventes requiert à la fois de la pratique et de l'expérience.

VENTES RÉCURRENTES ET RECOMMANDATIONS

Mettez en place un processus de suivi afin de garantir la satisfaction de vos clients. Cela vous permettra de générer des ventes récurrentes, et d'obtenir des recommandations pour de nouveaux prospects, que vous pouvez ensuite commencer à suivre à travers votre cycle de vente.

Quatre conseils pour améliorer vos processus de vente

UN

Observez vos commerciaux qui obtiennent les meilleurs résultats, et notez exactement ce qu'ils font. Capturez ces connaissances, et transformez-les en un processus pour les autres vendeurs afin qu'ils répliquent ce succès.

DEUX

Définissez le cycle de vente pour votre propre entreprise. Pour chacune des étapes, créez des modèles, des listes de vérifications et des questions faciles d'accès, que vos commerciaux pourront utiliser.

TROIS

Définissez des objectifs pour le nombre d'offres que vous voulez avoir à chaque étape du processus de vente à tout moment, et suivez méticuleusement vos performances.

QUATRE

Définissez des objectifs concernant la durée pendant laquelle chaque offre doit rester dans chaque étape du cycle de vente. Si vous constatez qu'une affaire n'a aucune activité pendant une durée supérieure à un délai défini, agissez immédiatement afin d'éviter que l'offre ne tombe à l'eau.

Un dernier conseil

UTILISEZ UN LOGICIEL DE GESTION DU CYCLE DE VENTE

Il n'est pas vraiment facile de mesurer tout cela. Recueillir les données régulièrement implique un certain effort et les logiciels de cycle de ventes tels que Pipedrive vous y aideront.

Vous avez besoin de conseils sur la gestion du cycle de vente ? Lisez nos conseils sur la gestion des ventes sur le blog Pipedrive.

Inscrivez-vous pour un essai gratuit

TESTER GRATUITEMENT
Par le passé j’ai pu tester de nombreux CRM. Tous ont leurs qualités et leurs défauts, mais tous ont ce point commun : ils sont très compliqués à utiliser et à expliquer. Je suis devenu un ambassadeur de PipeDrive auprès de mes connaissances en leur disant simplement: «inscris-toi et tu verras que PipeDrive est d’une simplicité enfantine tout en étant extrêmement complet»
Tony Loeb,
Directeur Marketing & Commercial, Progress9
Grace à Pipedrive nous avons pu gérer notre hyper-croissance en optimisant le temps passé à suivre nos prospects. La page de présentation des offres en particulier est un outil formidable car elle présente clairement celles qui n’ont pas d’action de relance prévues et celles sur lesquelles on est en retard.
Alexis Hernot,
Directeur Général Calmedica
Pipedrive nous permet de suivre nos prospects et de les relancer au bon moment grâce à son interface simple et intuitive. Même en mobilité l'application permet rapidement d'être au courant de nos démarches commerciales.
Grégoire Willmann,
Co-founder & President, RMOpportunities

Pipedrive est un outil de vente destiné aux petites équipes à grandes ambitions

Nous avons développé un outil de gestion des ventes remplaçant les logiciels GRC qui ne se contente pas de répondre aux besoins des commerciaux mais qui est également parfait pour toute personne désireuse d'être hyper organisée et de conclure ses ventes plus rapidement.

Environ la moitié de nos clients ont tellement aimé notre produit qu'ils ont abandonné leur outil GRC habituel. Quant à l'autre moitié, ils ne savaient même pas qu'ils avaient besoin de Pipedrive avant de l'avoir essayé.

Obtenir nos didacticiels sur les pipelines de ventes

Plus de quinze années d'expérience dans la gestion des pipelines de ventes condensées en un cours dispensé par e-mail et un ebook. Le cours par e-mail et l'ebook contiennent 11 leçons sur la gestion du pipeline de ventes qui vous aideront à réaliser une croissance à deux chiffres de vos ventes.

En savoir plus ›

Gestion du cycle de vente | Pipedrive
Sales cycle management