Concluez les offres plus rapidement en identifiant et en rationalisant les étapes de votre processus de vente
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Chaque jour passé à vendre peut vous paraître un peu différent des autres, mais il existe probablement un schéma régulier dans la façon dont vous transformez vos prospects en clients fidèles. Demandez-vous quels sont les stades par lesquels vous passez généralement pour conclure une offre. C'est votre cycle de vente. En définissant ces étapes, vous démystifierez le processus, ce qui vous aidera à identifier les obstacles et à savoir sur quoi concentrer vos efforts.
Bien que les cycles de ventes varient d'une activité ou d'une entreprise à l'autre, la plupart d'entre eux incluent quelques-uns ou la totalité des éléments suivants :
Trouver de nouveaux prospects pour remplir votre pipeline est une première étape cruciale. Définissez les clients potentiels de votre compagnie et réfléchissez à la meilleure manière d'entrer en contact avec eux.
Suivant votre domaine d'activité, le premier contact se fera par appel téléphonique, e-mail ou même le bon vieil envoi postal. À ce stade, une proposition d'aide, d'assistance ou d'information a plus de chances de succès qu'une tentative de vente insistante.
Le seul moyen de savoir si votre produit répond à une demande est de comprendre véritablement les besoins de votre prospect. Fournissez à votre équipe les questions et les informations nécessaires pour qu'elle puisse obtenir les données importantes concernant votre prospect.
Lors de cette phase critique, vous devez présenter votre offre comme une solution répondant aux besoins de votre prospect. Alignez votre proposition avec les données que vous avez rassemblées lors des étapes précédentes du cycle de vente.
Comprendre les objections possibles, telles que le prix ou le timing, et préparer votre équipe commerciale pour gérer ces objections de façon appropriée améliorera votre taux de réussite et accélérera votre processus de vente.
C'est le moment de gagner cette offre et de faire signer votre client. Avec de l'entraînement et de l'expérience, vous trouverez vos tactiques préférées pour conclure.
Une fois que vous avez défini les étapes de votre cycle de vente, l'étape suivante est de suivre et de quantifier les indicateurs. Ceci vous indiquera où se situent vos insuffisances et où vous excellez. Au lieu d'ajouter cela au temps que vous prend déjà votre travail administratif, laissez ce souci à un logiciel de gestion du cycle de vente. Pipedrive collecte les données, suit les objectifs, vous adresse des rappels d'activités à effectuer, et bien plus encore.
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Cherchez quels sont vos vendeurs présentant les résultats les plus réguliers et analysez leur processus. Notez leurs activités et transformez leurs techniques en un processus que le reste de l'équipe sera capable de mettre en œuvre et de répéter.
Définissez un cycle de vente spécifique pour votre propre entreprise. Pour chacune des étapes, créez des modèles facilement accessibles, des listes de contrôle, et des questions que vos commerciaux pourront utiliser.
Fixez toujours des objectifs pour le nombre d'offres que vous voulez voir en permanence dans chaque étape du processus de vente. N'oubliez pas de suivre avec attention les indicateurs et d'ajuster ces objectifs si nécessaire.
Définissez aussi des objectifs concernant la durée pendant laquelle chaque offre doit rester dans chaque étape du cycle de vente. Si vous constatez qu'une offre n'a aucune activité pendant une durée supérieure à un délai défini, agissez immédiatement afin d'éviter que l'offre ne tombe à l'eau.
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