Gestion du cycle de vente

Un cycle de vente bien développé et géré est essentiel à la bonne santé de toute entreprise commerciale. Il vous permet d'identifier de manière claire le stade de chaque offre dans le processus – et de déterminer où se trouvent les blocages.

Qu'est ce qu'un cycle de vente – et pourquoi est-il important?

Un cycle de vente est une série de phases prévisibles qui sont requises pour parvenir à la vente d'un produit ou d'un service. Les cycles de vente peuvent varier largement selon les organisations, les produits et les services, et aucun cycle de vente n'est identique.

Néanmoins, l'identifications des étapes clés et des stades du processus permettent d'améliorer l'efficacité des ventes, d'aider les commerciaux à vendre davantage, et d'accélérer le processus d'intégration des nouvelles recrues au sein des équipes commerciales.

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Identifier le bon cycle de vente pour votre entreprise

Bien que les cycles de vente varient, la plupart auront en commun les éléments suivants :

PROSPECTION

Trouver de nouveaux prospects afin de mettre en route la machine est une étape cruciale. En termes de prospection, un bon début consiste à définir qui serait un bon prospect pour votre entreprise, et à réfléchir à la manière d'approcher un tel prospect.

PREMIER CONTACT

Des approches différentes permettent d'obtenir de meilleurs résultats pour différents secteurs. Souvent, le premier contact prend la forme d'un appel téléphonique, d'un email ou même d'un courrier postal. Proposer de l'aide, un soutien ou des informations augmente vos chances de succès, par rapport à une vente offensive.

IDENTIFICATION DES BESOINS

Le seul moyen de savoir si votre solution est appropriée est de comprendre véritablement les besoins de votre prospect. Dotez-vous, ainsi que vos commerciaux, des questions et des ressources dont vous aurez besoin pour mettre en lumière les bonnes informations.

PRÉSENTATION DE L'OFFRE

Cette phase du cycle de vente est cruciale. Vous devez présenter votre offre comme une solution aux besoins de votre prospect. Élaborez votre proposition sur mesure en fonction des informations que vous avez recueillies au cours des phases précédentes du cycle de vente.

GESTION DES OBJECTIONS

Comprendre les objections probables, telles que le prix ou le timing, et préparer votre équipe commerciale pour gérer ces objections de façon appropriée améliorera votre taux de réussite et accélèrera votre processus de vente.

CONCLUSION D'UNE VENTE

Au cours de cette phase, vous aller devoir conclure l'affaire et faire en sorte que le prospect exprime son accord vis-à-vis de votre proposition. Maîtriser les différentes techniques pour clôturer vos ventes requiert à la fois de la pratique et de l'expérience.

VENTES RÉCURRENTES ET RECOMMANDATIONS

Mettez en place un processus de suivi afin de garantir la satisfaction de vos clients. Cela vous permettra de générer des ventes récurrentes, et d'obtenir des recommandations pour de nouveaux prospects, que vous pouvez ensuite commencer à suivre à travers votre cycle de vente.

Quatre conseils pour améliorer vos processus de vente

UN

Observez vos commerciaux qui obtiennent les meilleurs résultats, et notez exactement ce qu'ils font. Capturez ces connaissances, et transformez-les en un processus pour les autres vendeurs afin qu'ils répliquent ce succès.

DEUX

Définissez le cycle de vente pour votre propre entreprise. Pour chacun des stades, créez des modèles, des listes de vérifications et des questions faciles d'accès, que vos commerciaux pourront utiliser.

TROIS

Définissez des objectifs pour le nombre d'affaires que vous voulez avoir à chaque stade du processus de vente à tout moment, et suivez méticuleusement vos performances.

QUATRE

Définissez des objectifs concernant la durée pendant laquelle chaque affaire doit rester dans chaque stade du cycle de vente. Si vous constatez qu'une affaire n'a aucune activité pendant une durée supérieure à un délai défini, agissez immédiatement afin d'éviter que la vente ne tombe à l'eau.

Un dernier conseil

UTILISEZ UN LOGICIEL DE GESTION DU CYCLE DE VENTE

Il n'est pas vraiment facile de mesurer tout cela. Recueillir les données régulièrement implique un certain effort et les logiciels de cycle de ventes tels que Pipedrive vous y aideront.

Vous avez besoin de conseils sur la gestion du cycle de vente? Lisez nos conseils sur la gestion des ventes sur le blog Pipedrive.

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