Processus commercial : Comment organiser vos étapes?

Un processus commercial clair et réutilisable permet à vos commerciaux de comprendre exactement ce qu'ils doivent faire pour réussir. Il vous aide également à planifier des cycles de vente bien définis qui peuvent générer plus de revenus avec moins d'efforts.

Pourquoi ? Parce que vos commerciaux disposent d'un plan qui leur indique exactement les activités qu'ils doivent réaliser et quand ils doivent les réaliser.

Ce plan, c'est votre processus commercial.

Lorsque vos commerciaux le suivent, tout le monde réalise les mêmes activités pour obtenir des résultats, personne ne s'écarte du processus, qui est à la fois clair et réutilisable.

Un processus commercial peut également vous aider à suivre le processus de votre équipe. Lorsque vous connaissez les étapes suivies par tous les membres de votre équipe pour conclure des affaires, vous savez de quelle manière chacun passe son temps et vous êtes en mesure d'identifier les difficultés d'un commercial ou les lacunes du processus lui-même.

Dans cet article, nous allons expliquer ce qu'est un processus commercial, nous présenterons certaines de ses étapes et nous décrirons comment en créer un qui repose sur les indicateurs les plus importants pour votre organisation.

Qu'est-ce qu'un processus commercial ?

Un processus commercial est une formule structurée, étape par étape, qui indique à votre équipe les activités qu'elle doit réaliser dans le but de conclure une affaire. Ses étapes doivent correspondre à celles de votre pipeline de vente.

Un processus commercial type comprend généralement les éléments suivants :

• Trouver des prospects

• Les qualifier

• Prendre contact

• Faire une présentation

• Conclure l'affaire

• Fidéliser le client

Une recherche rapide révèle plusieurs variantes au processus ci-dessus. Certains processus commerciaux comportent trois étapes, d'autres huit. Malgré ces nombreuses variantes, chaque processus commercial fera suivre à votre transaction les étapes suivantes : trouver des prospects, les qualifier, les intéresser et conclure.

Mais voilà : quoi que vous lisiez sur Internet, il n'existe pas de processus parfait qui fonctionne pour toutes les organisations commerciales.

Il existe cependant un processus commercial parfait qui fonctionnera pour votre équipe de vente, mais c'est vous qui devez le concevoir.

Lorsque vous élaborez un tel processus pour votre équipe, vous devez prendre en compte les éléments suivants :

• Les indicateurs clés de performance (KPI) les plus importants de votre organisation

• Des étapes clairement définies dans votre pipeline

• Des critères structurés de qualification des prospects correspondant aux étapes de votre pipeline

• Les activités que vos vendeurs doivent entreprendre à chaque étape de votre pipeline

La difficulté consiste à savoir quelles sont les étapes à inclure et celles à écarter lors de la conception de votre processus commercial. Est-ce que cela vaut la peine de décomposer chaque étape en ses différents éléments (décomposer la prise de contact en e-mails et appels à froid, par exemple), ou est-il plus important pour votre équipe d'avoir un processus rapide et rationalisé avec seulement cinq étapes ?

Les réponses à cette question ont beaucoup à voir avec votre équipe de vente, votre cycle de vente et vos objectifs organisationnels.

Étapes du processus commercial

La meilleure façon de savoir quelles sont les étapes à inclure et celles à écarter est de les examiner en détail. Vous trouverez ci-dessous une carte du processus commercial présentant les étapes les plus courantes et les plus répandues du processus.

Cet organigramme du processus commercial n'est qu'un modèle, mais il vous aidera à élaborer votre propre processus.

Génération de prospects

Selon la structure de votre organisation, les prospects peuvent être générés de différentes manières. Dans de nombreux cas, les prospects chauds sont générés par une équipe de marketing entrant et transmis à votre équipe de vente.

Les prospects peuvent également être générés :

• Via un contenu téléchargeable, par exemple lorsqu'un prospect saisit son adresse e-mail pour télécharger un document

• Via une conversation avec un chatbot sur une page web

• Lorsque quelqu'un exprime son intérêt pour votre produit ou votre service

Recherche

Cette étape (combinée à la génération de prospects) peut également être appelée prospection puisque vous recherchez activement des prospects.

Au cours de l'étape de recherche, votre équipe examine les prospects qui lui ont été donnés. Cette étape comprend souvent beaucoup de temps passé en ligne à essayer de comprendre qui est le meilleur contact initial pour un commercial, quel problème il essaie de résoudre et quelles sont ses coordonnées.

Vos commerciaux peuvent passer beaucoup de temps sur Twitter et LinkedIn, à chercher un dénominateur commun avec des prospects, ou à se renseigner sur leurs dernières réalisations, tout cela dans le but de trouver une amorce de conversation pour l'étape suivante. Ils peuvent également s'adresser aux contacts d'une organisation, à la recherche de la meilleure personne à qui parler.

Il existe des outils qui peuvent vous aider à retrouver les prospects et leurs informations dans les entreprises. Par exemple, la fonction Données de contact intelligentes de Pipedrive permet de récupérer en un clic les informations relatives à vos contacts Pipedrive qui sont disponibles sur le web.

Établir un contact

C'est l'étape du processus commercial que les gens ont tendance à associer aux vendeurs : ce premier appel téléphonique d'un représentant, qui vous demande un peu de votre temps. En fait, le contact initial peut se faire de différentes manières : téléphone, e-mail, SMS et réseaux sociaux sont autant de possibilités.

Appels à froid

Les appels à froid, bien que régulièrement considérés comme disparus d’après de nombreux blogs, sont toujours bien présents. Rain Group a révélé que 69 % des acheteurs ont accepté des appels à froid de la part de représentants commerciaux l'année dernière.

Avec la bonne formation, une certaine expérience et un bon script, n'importe quel commercial peut contrôler la conversation lors d'un appel de vente. Les appels à froid sont également préférés par les acheteurs importants : Rain Group a constaté que plus de la moitié des acheteurs importants préfèrent recevoir un appel téléphonique plutôt qu'un e-mail.

E-mails à froid

Les e-mails à froid sont flexibles. Si votre équipe de vente n'a pas les ressources nécessaires pour passer un grand nombre d'appels, les e-mails à froid peuvent vous aider à atteindre rapidement le même nombre de prospects, plus rapidement, en fait, que de passer des appels à ce même nombre de personnes. Il est intéressant de noter que, dans l'ensemble, Rain Group a constaté que les prospects ont tendance à préférer les e-mails à froid aux appels téléphoniques.

Il faut cependant faire attention à ne pas être un spammeur. L'astuce, selon Heather R Morgan, PDG de Salesfolk, une société qui produit des e-mails à froid, consiste pour les commerciaux à faire des recherches approfondies sur leurs prospects et à se rappeler que leur objectif est de lancer une conversation avec un prospect, et non de se lancer dans un discours à sens unique.

Le contact initial, quelle que soit la façon dont vous le réalisez, ne consiste pas à faire de la vente agressive à un maximum de personnes. Il s'agit plutôt de lancer une discussion avec le bon prospect.

Votre script ou votre modèle d'e-mail peut varier ; il peut commencer par un lien personnel, glané au cours de la phase de recherche. Vos commerciaux doivent également disposer d'une liste de questions qui les aideront à comprendre les problèmes spécifiques de l'entreprise du prospect.

La touche personnelle est également importante : c'est lors de ce premier contact que vos commerciaux doivent établir une relation avec les bons prospects, et réfléchir véritablement à ceux qui sont susceptibles de convenir à votre produit.

Qualification des prospects

Le travail d'un vendeur n'est pas seulement de vendre un produit ou un service (bien que ce soit la raison pour laquelle vous avez engagé vos commerciaux), son travail consiste également à montrer que votre produit ou votre service peut aider vos prospects à résoudre un problème.

« J'aime dire que les vendeurs sont le département de recherche et développement de nos clients », explique Mark Hunter, formateur en vente, de The Sales Hunter. « Notre rôle est de vous aider à trouver des idées et des solutions aux défis auxquels vous êtes confrontés et pour lesquels vous ne savez pas quoi faire. »

C'est en partie la raison d'être de la qualification des prospects : trouver les prospects qui ont réellement besoin de votre produit ou de votre service. À ce stade du processus commercial, il est temps pour vos commerciaux d'examiner les réponses qu'ils ont reçues lors du contact initial et de les utiliser afin de déterminer quel prospect convient à votre produit.

La qualification est importante car vous ne voulez pas que les commerciaux perdent leur temps avec des prospects qui ne sont pas susceptibles d'acheter, ou qui pourraient ne pas convenir à votre produit.

Vous pouvez utiliser plusieurs systèmes pour qualifier vos prospects, mais l'un des plus courants est la méthode BANT (d’après l’acronyme en anglais Budget, Authority, Need et Timing) :

• Budget : Votre prospect a-t-il le budget nécessaire pour votre produit ?

• Autorité : Le prospect peut-il réellement effectuer l'achat, ou doit-il convaincre quelqu'un d'autre ?

• Besoin : A-t-il vraiment besoin de votre produit ?

• Calendrier : Est-il prêt à acheter maintenant ?

Si les réponses à toutes ces questions sont positives, c'est génial ! Vous avez un prospect chaud et vous pouvez commencer à programmer des présentations.

Si la réponse à une ou plusieurs de ces questions est négative, votre commercial devrait peut-être examiner de plus près ce prospect. Il se peut qu'il ne convienne pas ou qu'il soit perdu. Vous ne voulez pas que votre pipeline soit encombré de mauvais prospects qui ne sont pas prêts, qui n'ont pas le budget ou qui ne sont pas autorisés à acheter, par exemple.

Ces prospects, les plus froids, doivent être éliminés du pipeline de vos commerciaux pour faire de la place aux prospects qualifiés qui sont prêts à acheter.

Mais attendez une minute : vous ne devez pas simplement croire sur parole que votre prospect n'est pas un bon prospect. (Si vous disqualifiez tous les non, vous ne concluriez jamais une vente). Une partie de la qualification d'un prospect consiste à entendre et à surmonter les objections de ce dernier.

Cela nous amène à l'étape suivante.

Traiter les objections

Les objections de vente sont un obstacle courant pour les équipes de vente. Il s'agit de tous les « non » que vous recevez pendant la qualification des prospects ; les raisons pour lesquelles vos prospects ne peuvent pas ou ne veulent pas acheter votre produit ou votre service. Peut-être n'ont-ils pas les fonds nécessaires. Ils pensent peut-être qu'ils n'ont pas besoin de votre produit. Il peut s'agir d'une autre raison : ils n'aiment pas votre organisation ou ne lui font pas confiance, par exemple.

Le travail du commercial consiste à traiter ces objections avec élégance. Cela peut s'avérer délicat : une objection peut mettre à mal le scénario de vente le mieux écrit.

Il existe cependant des moyens de contourner les objections de vente.

Planifier les objections

Votre équipe est susceptible d'entendre les mêmes objections à maintes reprises. Dressez une liste des objections que vous entendez souvent en consultant vos anciennes transcriptions d'appels et vos e-mails et planifiez la manière dont vous voulez que votre équipe y réponde. Pour chacune d'entre elles, élaborez un script que votre équipe pourra utiliser afin de surmonter l'objection en question et intégrez-le dans votre formation à la vente.

Vous trouverez certaines suggestions d'experts sur la manière de surmonter les objections dans notre outil de gestion des objections à la vente. Ou bien, regardez l'une des vidéos de notre série sur la formation et les techniques de vente pour découvrir comment aborder les objections courantes.

L'objection surprise

Il y aura cependant des objections que vous ne pourrez pas prévoir. La pire façon de gérer ces objections est de s'énerver.

Selon Gong, une société qui utilise l'intelligence artificielle pour analyser les conversations de vente, les commerciaux les plus performants réagissent en prenant une grande respiration et en prenant leur temps lorsqu'ils rencontrent une objection. À l'inverse, les commerciaux qui s'énervent et se lancent dans une réponse, même scriptée, ont tendance à perdre des ventes.

La meilleure tactique consiste à apprendre à vos commerciaux à faire une pause, puis à commencer à poser des questions au prospect sur ses objections. Les réponses à ces questions leur permettront de savoir si l'objection est vraiment un obstacle à l'achat.

Présentation

La présentation, la réunion ou la proposition est l'étape pour laquelle vous avez travaillé. Vos commerciaux ont créé un climat de confiance avec vos prospects en leur posant des questions par téléphone et par e-mail, en surmontant les objections et en établissant une relation avec ces derniers (éventuellement par le biais de techniques de vente consultative).

La présentation est le moment où ils vont enfin exposer leur argumentaire, en présentant votre proposition de valeur aux prospects qualifiés et en mettant l'accent sur la façon dont votre produit ou votre service peut résoudre leurs problèmes commerciaux.

Les commerciaux doivent veiller à ne pas trop se fier à une présentation toute faite ; ils doivent être prêts à poser des questions et à répondre aux objections.

Conclure l'affaire

Une fois que vos commerciaux ont développé une relation, établi une relation de confiance et fait leur présentation, il est temps de solliciter une vente.

Bien que le processus commercial soit toujours le même, il n'y a pas une seule façon de conclure une affaire. La vente consiste à créer des relations avec des prospects et chaque relation est différente. Il existe toutefois quelques lignes directrices pour conclure une affaire avec succès :

• Soyez flexible, mais pas trop : Vos commerciaux devront peut-être faire des concessions pour réaliser certaines ventes. En tant qu'équipe, définissez clairement à l'avance les limites raisonnables pour ces concessions et dites à vos commerciaux de venir vous voir s'ils ont des questions sur la marge de manœuvre dont ils disposent.

• Faites en sorte qu'il soit facile de dire oui : Votre prospect vient de passer par un pipeline de vente. Lorsqu'il s'agit de conclure une affaire, ne le forcez pas à faire des pieds et des mains. Au contraire, faites en sorte qu'il soit facile pour lui de finaliser la transaction.

• Ne suppliez pas : Votre commercial peut penser que le prospect est prêt à acheter, mais il cesse ensuite de répondre aux appels téléphoniques et aux messages. Vous ne voulez pas d'un fantôme dans votre pipeline, mais vous ne voulez pas non plus que les commerciaux continuent à envoyer des e-mails jusqu'à ce qu'ils obtiennent une réponse. Au lieu de cela, après quelques contacts, il est préférable que vos commerciaux envoient un e-mail expliquant qu'ils se rendent compte que ce n'est peut-être pas le bon moment. Dites au prospect de vous contacter lorsqu'ils seront prêts. De cette façon, les commerciaux peuvent arrêter de courir après un « non » et se concentrer sur l'obtention d'un « oui ».

Rétention

Le processus commercial ne s'arrête pas à la vente. Une fois que votre représentant commercial a conclu l'affaire, le client est transféré à votre équipe de soutien à la clientèle ou de réussite client. Il est essentiel de satisfaire les clients. Selon une étude de la Harvard Business Review, il est de 5 à 25 fois moins coûteux de conserver un client que d'en convertir un nouveau.

De plus, des clients satisfaits sont une excellente source de ventes répétées. Selon Rain Group, la première technique de prospection commerciale est l'appel téléphonique à un client existant. Demandez donc à votre équipe de soutien à la clientèle ou à votre équipe de réussite de relancer leurs clients de temps à autre, pas nécessairement pour leur proposer un nouveau produit, mais pour leur demander comment vont les choses et s'ils sont toujours satisfaits.

Vos commerciaux pourraient aussi faire de même. Mark Hunter propose cette tactique pour les commerciaux en difficulté : il suggère que les commerciaux commencent leur journée en contactant un client heureux, leur rappelant ainsi à quel point ils sont géniaux.

Processus commercial spécifique au secteur

Tous les secteurs d'activité ne sont pas en mesure de suivre le même processus commercial.

Si la plupart des entreprises suivent une variation du processus de base - trouver des prospects, les qualifier, prendre contact, faire une présentation et conclure l'affaire - d'autres doivent ajouter une étape, ou dans certains cas, plusieurs.

Cette modification du processus commercial peut se produire en raison d'exigences légales, de produits de niche, d'une clientèle cible difficile ou tout simplement parce que c'est la façon dont un secteur spécifique est structuré. Voici quelques exemples de secteurs d'activité qui utilisent des processus commerciaux légèrement différents de celui présenté ci-dessus.

Immobilier

Le processus commercial en matière d'immobilier est long et complexe car les agents immobiliers réalisent deux ventes :

• D'abord, ils doivent convaincre le propriétaire de faire appel à eux pour vendre sa maison

• Ensuite, ils vendent cette maison à un acheteur

Pour cette raison, les agences immobilières peuvent considérer leur cycle de vente comme deux processus commerciaux liés entre eux, un pour le vendeur et un pour l'acheteur.

Les processus commerciaux immobiliers comportent également des étapes supplémentaires imposées par la loi. Les agents doivent ouvrir des comptes de garantie bloqués, effectuer des recherches de titres, faire inspecter les maisons, etc.

Services financiers

Dans le secteur des services financiers, le cycle de vente peut être très long.

La raison de ce phénomène ? Un processus commercial dans le domaine financier comprend généralement des étapes telles que le traitement des dossiers, sur lesquelles le vendeur n'a aucun contrôle. Le traitement d'un dossier peut prendre un certain temps, et peut nécessiter beaucoup de paperasse pour établir un nouveau compte ou un transfert d'actifs. (Il en va de même pour le temps de souscription dans le secteur des assurances).

Enseignement ou administration

Les entreprises qui vendent à des écoles ou à d'autres entités gérées par le gouvernement peuvent ajouter plusieurs étapes à leur processus commercial, en fonction de l'organisation à laquelle elles vendent.

Elles peuvent avoir besoin d'inclure une offre ou une réponse à une demande de propositions (DDP) formelle dans leur processus. Elles peuvent également être amenées à faire une deuxième présentation à une instance dirigeante, comme un conseil scolaire. Cette présentation est généralement suivie d'un vote, souvent après une demande d'informations complémentaires.

Santé

Les ventes dans le secteur de la santé peuvent être complexes, principalement parce que le secteur médical lui-même est compliqué. Le secteur de la santé est régi par des lois et des directives strictes, par exemple. De plus, les médecins et les autres prestataires de soins de santé se sentent souvent plus à l'aise avec des représentants commerciaux qui font preuve de connaissances en médecine et en sciences.

Bien qu'il ne s'agisse pas exactement d'une étape du processus commercial, vos commerciaux doivent être prêts à parler couramment et en connaissance de cause de sujets cliniques et de médecine de manière factuelle. Il est important que chaque commercial connaisse son produit et son marché, mais le niveau de connaissance de la médecine constitue un défi supplémentaire.

Créez votre carte de processus commercial

Maintenant que vous savez ce qu'est un processus commercial et comment concevoir le vôtre ? Jetez un coup d'œil à la carte du processus ci-dessus. Combien de ces étapes se retrouvent dans votre processus commercial ? Un organigramme est-il la meilleure façon de le structurer ?

Vous devez réfléchir aux activités et aux indicateurs qui sont importants pour votre entreprise, votre secteur d’activité et votre équipe de vente. Voici les indicateurs à prendre en compte :

• Les indicateurs qui sont importants pour votre organisation

• Les exigences de votre secteur

• Les besoins de votre équipe de vente

Les indicateurs les plus importants de votre entreprise

Quels sont les indicateurs clés de performance (KPI) les plus importants pour votre organisation commerciale ? S'agit-il de la durée de votre cycle de vente, de votre taux de conversion, ou d'autre chose ? Bien que certains de vos indicateurs importants puissent vous être transmis par la direction, vous avez probablement une bonne idée de ce que sont vos indicateurs clés de performance les plus importants.

S'il est important pour vous de raccourcir votre cycle de vente, par exemple, gardez cela à l'esprit lorsque vous concevez votre processus commercial, afin que chaque étape soit aussi rationalisée que possible.

Ou, si vous essayez de limiter les coûts d'acquisition de clients, assurez-vous que tous vos commerciaux contactent activement les clients existants dans le cadre du processus commercial.

Les exigences de votre secteur d'activité

Ce point est assez explicite. Vous ne pouvez pas élaborer un processus commercial sans tenir compte des réglementations et des meilleures pratiques de votre secteur d'activité.

Si vous travaillez dans l'immobilier, vous devrez élaborer un processus plus long pour tenir compte à la fois de l'acheteur et du vendeur. Si vous travaillez dans le domaine de la finance, vous devrez prévoir un délai pour le dépôt et l'approbation du dossier.

Les besoins de votre équipe de vente

Votre processus commercial doit être au service de votre équipe, et non l'inverse. Il est conçu pour rendre la vente aussi facile, structurée et réutilisable que possible pour vos commerciaux. Il doit décrire les activités que vos vendeurs doivent entreprendre à chaque étape de votre pipeline afin de conclure une vente.

Votre processus commercial doit être suffisamment simple pour que les nouveaux commerciaux puissent commencer leur travail et savoir exactement ce que l'on attend d'eux. Une fois que vous avez créé une ébauche basée sur les indicateurs clés de performance importants de votre organisation et les directives de votre secteur d'activité, il est temps de faire appel à des experts : vos vendeurs.

Impliquez votre équipe de vente dans la création d'un processus commercial

Votre processus commercial constitue une véritable carte pour votre équipe. Ainsi, bien que vous sachiez quelles étapes vous voulez que votre équipe suive lorsqu'elle aborde une vente, il est important que vous entendiez leurs préoccupations concernant le processus.

Si vous ne disposez pas encore d'un processus commercial, parlez à votre équipe des étapes qu'elle a suivies pour réaliser des ventes. Prêtez attention à vos employés les plus performants. Que font-ils pour conclure des affaires ? Combien de temps ont-ils consacré à chaque activité de vente ?

Si vous avez un processus que vous êtes en train d'affiner, demandez aux commerciaux où ils ont le plus de difficultés. Il se peut qu'une étape particulière du processus ne soit pas bien définie et qu'ils butent dessus.

Vous devriez également demander à vos commerciaux quelles sont les objections qu'ils entendent le plus souvent, les endroits où le processus commercial se déroule le mieux et s'ils ont besoin d'une clarification au cours d'une étape du processus.

N'oubliez pas qu'un processus commercial est un document vivant. Ce qui fonctionne pour une équipe, et à un moment donné, peut ne pas fonctionner aussi bien pour une autre équipe. Vous devez prévoir de le réexaminer périodiquement, en demandant à votre équipe de vous faire part de ses commentaires lors de chaque révision.

Comment former votre équipe de vente ?

Votre équipe peut être réticente à l'idée qu'on lui dise comment réaliser ses ventes, surtout si elle vient d'une organisation sans processus commercial défini. Les membres de votre équipe peuvent penser que c'est à vous de fixer des objectifs et à eux de réaliser les ventes, et que la façon dont ils réalisent ces chiffres n'a pas d'importance.

Dans ce cas, vous allez devoir leur expliquer ce qu'est un processus commercial et pourquoi il leur sera utile. Voici quelques arguments qui peuvent aider les commerciaux réticents :

• Un processus commercial leur permettra de travailler plus intelligemment et non plus intensément

• Un processus commercial décrit le processus pour leurs collègues nouveaux ou en difficulté, ce qui permettra à l'équipe d'atteindre plus facilement les objectifs (ils n'auront donc pas à supporter le poids de la réalisation des objectifs de vente).

• Un bon processus commercial donne à chacun une checklist des activités à réaliser, mais ne vous dit pas comment réaliser ces activités (ils pourront continuer à vendre à leur manière tant qu'ils respecteront le processus en question).

Un bon moment pour sensibiliser votre équipe est lorsque vous demandez à vos commerciaux leurs avis sur le processus commercial que vous mettez en place, car ils peuvent craindre de perdre le contrôle de leur approche personnelle du processus. En leur permettant de vous aider à élaborer le nouveau processus, vous leur permettrez de reprendre ce contrôle.

Maintenir votre processus commercial

Votre processus commercial n'est pas une mijoteuse ; vous ne pouvez pas le programmer et ne plus y penser. Une fois que vous l’avez mis en place, il faut le tenir à jour et vous assurer que vos commerciaux le suivent.

Vous avez besoin de visualiser le processus commercial. La meilleure façon de le faire ? Utilisez un logiciel adapté à votre processus et suffisamment intuitif pour que vos commerciaux puissent en profiter facilement. Une fois que vous serez en mesure de suivre les progrès de votre équipe commerciale, vous pourrez voir où votre processus est efficace et où vous devez l'affiner.

Le meilleur logiciel de processus commercial

Vous envisagez de documenter votre processus commercial à l'aide d'une feuille de calcul ? N'y songez pas.

Alors que les petites équipes de vente avec quelques prospects et un processus commercial court pourraient probablement gérer leurs ventes avec une feuille de calcul statique, une équipe de vente en pleine croissance a besoin d'un outil de gestion du pipeline de vente flexible qui l'aide à passer moins de temps sur l'administration et plus de temps sur les ventes.

Vous pouvez personnaliser vos pipelines dans Pipedrive afin qu'ils correspondent à votre processus commercial. Les étapes de votre pipeline sont basées sur les activités que vos commerciaux doivent réaliser pour conclure une affaire.

Vos commerciaux se connectent et travaillent sur la plateforme, en réalisant des activités, en les cochant lorsqu'elles sont terminées et en envoyant des e-mails directement depuis Pipedrive. En utilisant des intégrations comme celles que l'on trouve sur Pipedrive Marketplace, ou la fonction de suivi des appels, votre équipe peut également téléphoner depuis la plateforme.

L'interface intuitive de Pipedrive permet aux vendeurs d'enregistrer facilement leurs activités, et vous permet de suivre aisément leurs progrès et votre processus commercial.

Un bon processus commercial est l'un de vos outils de vente les plus importants

Sur quoi voulez-vous que votre équipe de vente se concentre : ses objectifs trimestriels ou les activités spécifiques qu'elle doit réaliser pour atteindre ces objectifs ?

Nous parions que si vous êtes arrivé jusqu'ici, vous avez répondu «activités».

La plupart des vendeurs sont plus performants lorsqu'ils se concentrent sur la checklist des choses qu'ils doivent faire chaque jour : passer un appel, planifier une réunion, travailler sur une proposition. C'est pourquoi il est si important de mettre en place un processus réutilisable ET qui s'intègre à votre plan d'action commercial.

Un gros projet peut être intimidant, comme les chiffres qu'un vendeur doit réaliser à la fin du mois, du trimestre ou de l'année. Un processus commercial est un moyen de s'attaquer à cet objectif étape par étape.

Vous savez maintenant ce qu'est un processus commercial, quelles en sont les étapes, et comment créer et gérer un tel processus pour votre équipe. Concevez un processus qui aidera votre équipe à établir des relations avec ses prospects, à conclure plus d'affaires et à parcourir le processus commercial en toute confiance.