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Le guide ultime de la prospection commerciale B2B

L'objectif de la prospection B2B a pour but de repérer des clients potentiels et à les faire entrer dans votre pipeline commercial. Pour prospecter efficacement, vos représentants commerciaux doivent qualifier des leads, interagir avec eux, et entretenir ces relations avec comme objectif de les faire progresser dans le pipeline de vente pour finalement conclure des affaires.

Mais trouver le prospect idéal est un processus complexe et qui demande beaucoup de temps. Selon notre rapport State of Sales 2019-2020, plus d'un tiers des personnes interrogées considèrent que la prospection et la qualification des leads constituent l'un des principaux défis en 2020. La moitié des répondants indiquent qu'ils n'utilisent pas de solution technique ni d'automatisation pour améliorer l'efficacité du processus de qualification des leads, et qu'ils consacrent donc une large part de leur journée de travail à prospecter et à qualifier des leads.

À l'inverse, les représentants commerciaux qui utilisent des outils de génération de leads ont 13% plus de chances de s'estimer performants en termes de ventes, et 7% plus de chances d'atteindre leurs objectifs annuels de ventes.

Un processus de prospection efficace pour les ventes B2B, associé à des solutions techniques adaptées, peut vous aider à simplifier votre travail de prospection, pour vous permettre de vous concentrer sur la vente et la conclusion d'affaires supplémentaires.

Dans cet article, nous proposons une vue d'ensemble des méthodes de prospection, nous présentons notre définition du prospect idéal, nous offrons nos conseils pour améliorer le processus de génération de leads de votre équipe, et enfin nous passons en revue neuf méthodes pour trouver et entrer en contact avec des clients potentiels.

Table des matières



Définition du prospect idéal

La prospection est une étape critique du processus commercial, avec un impact déterminant sur l'ensemble des autres phases. C'est pourquoi il est absolument essentiel de définir votre marché et votre audience cible avant de commencer à prospecter. En définissant un ensemble de critères très précis, vous évitez de perdre un temps précieux consacré à des leads non-qualifiés qui ne correspondent pas au profil de votre client idéal.

De manière générale, un prospect qualifié comprend la valeur du produit ou du service que vous proposez, dispose du budget nécessaire pour l'acheter, et a la capacité de prendre des décisions d'achat.

Lorsque vous définissez votre profil de client idéal, il est nécessaire de faire la différence entre ceux qui sont intéressés par votre produit et ceux qui ont une réelle intention d'achat. Ce n'est pas parce que quelqu'un souhaite bénéficier de ce que vous proposez qu'il s'agit nécessairement d'un prospect qualifié.

Pour commencer à définir votre prospect idéal, plongez-vous dans votre plateforme de gestion de la relation client (CRM) et passez en revue les données historiques concernant vos clients. Identifiez des tendances en répondant aux questions suivantes :

  • Quels sont les clients ayant généré le plus de revenus par leurs commandes ?

  • Quels secteurs d'activité/personas présentent le plus fort taux de conversion ?

  • Lesquels connaissent le cycle de vente le plus court ?

  • Quelles sont les caractéristiques de vos meilleurs clients ?

En dégageant des points communs dans ces réponses, vous pouvez commencer à créer un portrait-robot de vos clients, avec leurs priorités, leurs habitudes d'achat et des tendances qui peuvent alimenter la stratégie de prospection de votre équipe. Plus nombreuses et précises sont les informations dont vous disposez, mieux c'est. Des données comme les effectifs de l'entreprise, son secteur d'activité, la fonction et les outils utilisés par un prospect peuvent être utiles dans le processus de prospection.

Déterminer votre marché total disponible (TAM)

Après avoir défini votre prospect idéal, vous devez déterminer votre opportunité de revenus en fonction de votre produit ou service. Si repérer quelques prospects idéaux est très positif, vous devez aussi vous assurer que vous avez suffisamment de prospects pour générer la demande nécessaire afin de générer des revenus et des bénéfices suffisants pour votre entreprise.

En calculant votre marché total disponible (TAM pour Total Addressable Market), vous pouvez estimer votre part de marché, vos revenus et votre potentiel de croissance au sein de votre marché cible. Le résultat de ce calcul du TAM vous permet de déterminer votre part de marché.

Vous pouvez ensuite subdiviser votre TAM pour calculer le SAM (segment de marché disponible) et le SOM (segment de marché capturable).

  • Le SAM vous permet de déterminer quelle est la part du TAM pour qui votre produit ou service est parfaitement adapté.

  • Le SOM correspond à la part du SAM que vous pouvez espérer conquérir pour en faire des clients.

Vos prospects idéaux font partie de votre SOM, mais il est important de suivre tous ces indicateurs, au cas où vous souhaitez proposer de nouveaux produits ou services, ou que vous développez votre activité de manière plus large.

Pour calculer le TAM, vous devez déterminer combien de personnes peuvent avoir besoin de ce que vous proposez. En tant que nouvelle entreprise, vous pouvez consulter le nombre de clients que possèdent vos concurrents, grâce à du contenu et des ressources publiques ou commerciales. Toutefois, ces informations ne sont pas forcément précises et elles ne tiennent pas compte du fait que votre prospect idéal peut avoir un comportement d'achat différent de ceux de vos concurrents.

À l'inverse, la meilleure façon de calculer le TAM consiste à déterminer le nombre d'organisations faisant partie de votre marché cible que vous pourriez effectivement servir, et multiplier ce nombre par votre valeur vie client (LTV). Si vous n'avez pas encore de clients, utilisez une prévision de la LTV, basée sur une estimation de la dépense moyenne de vos futurs clients.

Dans le cas contraire, utilisez vos tarifs et vos volumes actuels pour les appliquer à une clientèle plus large en fonction des informations que vous pouvez trouver sur des entreprises concurrentes qui opèrent sur votre marché cible. Cela vous permettra d'obtenir des prévisions extrêmement précises et vous donnera une bonne idée du profil de vos clients potentiels au sein de votre marché total disponible.


Moyens d'améliorer votre processus de prospection commerciale B2B

Bien que la prospection ne constitue qu'une phase au sein du processus commercial, elle est composée de plusieurs étapes. Après avoir établi le portrait de votre acheteur idéal, la prochaine étape de prospection peut commencer.

Combiner des données quantitatives issues de votre CRM avec des informations qualitatives

Écoutez les récits qualitatifs issus de vos équipes en contact avec la clientèle et croisez ces informations avec les données issues de votre CRM commercial pour mieux comprendre quels prospects deviennent des leads.

Par exemple, après avoir organisé une session de brainstorming, vous vous rendez compte que vos représentants sont tous d'accord pour dire que certains métiers bénéficient tout particulièrement de votre produit. Vous pouvez croiser cette information avec les données de votre CRM, mais également l'utiliser pour relier des fonctionnalités clés à certains points de difficulté.

En combinant ces données, vous pouvez affiner votre ciblage ainsi que le fond et la forme des messages que vous diffusez.

Priorisez vos prospects

La priorisation permet à vos représentants commerciaux de se concentrer sur les prospects qui ont le plus de chances d'avancer dans le pipeline et de se transformer en clients. Plus vous définissez et classez vos prospects idéaux en fonction de leur niveau d'intérêt, de leur intention et de leur budget, moins vous perdrez de temps et d'énergie à établir des contacts qui ne mèneront à rien.

Établissez un certain nombre de critères clés pour hiérarchiser vos prospects et demandez à vos représentants de se concentrer sur un seul type de client à la fois. Cela diffère pour chaque secteur d'activité, mais voici un exemple de ce à quoi ces catégories de priorités peuvent ressembler :

Priorité élevée :

  • Correspondance exacte avec les caractéristiques du prospect idéal

  • Décideur ou capable d'influencer les décisions

  • A un défi établi qui correspond au produit ou au service proposé

  • Interagit fréquemment sur le site web ou les réseaux sociaux

Priorité faible :

  • Peu de correspondance avec les caractéristiques du prospect idéal

  • Pas un décideur, possède peu d'influence

  • Défis mal définis, imprécis

  • Peu d'interactions sur le site web ou les réseaux sociaux

En utilisant un logiciel de gestion des leads, vous pouvez mettre en place un processus de notation des leads qui leur attribue automatiquement un score et les hiérarchise pour vos représentants. Cela leur facilite le travail et leur permet de mieux utiliser leur temps, en réalisant un suivi régulier et en générant ainsi un meilleur retour sur leur investissement en temps et en travail.

Rechercher des points de connexion potentiels pour la prise de contact

Maintenant que vos représentants savent qui ils cherchent à atteindre, ils doivent collecter plus d'informations sur ces prospects potentiels. En recherchant des points de connexion potentiels, ils peuvent personnaliser leur prise de contact et créer un premier message plus mémorable.

Voici quelques conseils sur les informations que vos représentants commerciaux devraient obtenir pour servir de points de connexion potentiels :

  • Relations mutuelles. Vérifiez s'il existe des relations mutuelles qui peuvent permettre d'entamer une conversation. Il peut s'agir d'amis communs, d'alumnis, ou encore de membres d'une association.

  • Événements déclencheurs. Regardez si le prospect a récemment effectué un événement déclencheur : like d'une publication sur les réseaux sociaux, interaction avec votre chatbot ou encore visite de la page services de votre site web. Des informations supplémentaires comme le critère de recherche qu'il a utilisé ou le sujet de la publication peuvent permettre d'alimenter le premier message.

  • Idées ou centres d'intérêt. Visitez les profils du prospect sur les réseaux sociaux pour découvrir ses centres d'intérêt ou les défis qu'il rencontre.

Personnaliser le premier contact

La première prise de contact devrait être brève, et viser à proposer une solution précise à un problème bien défini. Servez-vous des informations et des points de connexion découverts dans le processus de recherche, comme ce à quoi l'individu ou l'entreprise travaille, et faites le lien entre ces éléments et votre solution. Cela vous permet de proposer un message extrêmement pertinent et captivant.

Essayez d'abord d'entamer une conversation riche de sens plutôt que d'essayer directement d'obtenir un rendez-vous. Votre message devrait offrir de la valeur ajoutée, être utile au prospect, et viser à déterminer si les deux parties pourraient potentiellement bénéficier d'une collaboration.

Les meilleurs e-mails et cold calls de prospection se conforment à une formule gagnante. Si vous voulez que votre prospect ouvre et lise effectivement votre e-mail, ou qu'il reste en ligne, veillez à présenter votre objectif, à vous concentrer sur les difficultés rencontrées par votre prospect, à poser des questions ouvertes, à inclure des éléments de preuve sociale et à écouter attentivement. Nous reviendrons sur ce sujet avec des exemples dans une section ultérieure.

Créez des liens et entretenez vos relations

Veillez à ce que votre équipe dispose des ressources commerciales les plus récentes à partager avec leurs prospects, qu'il s'agisse d'une démonstration enregistrée, des tarifs, ou d'autres informations utiles. Utilisez le sales enablement pour optimiser l'efficacité de votre équipe. Vos représentants peuvent également entretenir des liens via la vente sociale, par exemple en partageant des publications sociales pertinentes ou encore des articles traitant des centres d'intérêt du prospect.

Selon une étude de ValueSelling Associates, 54% des réunions initiales nécessitent plus de cinq interactions pour être planifiées, et moins de la moitié (46%) sont planifiées après moins de cinq interactions. Cela signifie que la capacité de votre équipe à assurer un suivi régulier est essentielle.


Avec un CRM, vous pouvez définir des workflows qui automatisent les interactions avec vos prospects. Par exemple, avec les workflows de Pipedrive, vous pouvez automatiser les tâches commerciales répétitives comme la création d'une activité lorsqu'une affaire avance dans le pipeline, envoyer des e-mails personnaliser et interfacer votre CRM avec de nombreuses extensions très utiles.


Trois méthodes pour générer des leads de qualité

Pour trouver des clients potentiels, il vous faut des sources de leads fiables. Il existe des répertoires, des sites web et d'autres outils qui peuvent vous fournir des listes de prospects de qualité.

Les données que vous collectez doivent se conformer au Règlement Général pour la Protection des Données (RGPD) : les données concernant les prospects ne doivent être collectées et utilisées que pour un intérêt commercial légitime, et vous devez supprimer de votre base de données tout prospect qui ne souhaite plus être contacté dès qu'il en fait la demande.

En gardant cela à l'esprit, passons en revue quatre méthodes pour trouver les prospects parfaits.

Sites d'emploi

Lorsqu'une entreprise cherche à recruter pour une fonction spécifique, cela indique en général qu'elle est prête à investir du temps et des moyens dans celle-ci. Par exemple, une entreprise qui recrute un nouveau Directeur Marketing est susceptible d'évaluer des technologies, produits et services à cette occasion.

En parcourant des sites tels qu'Indeed, LinkedIn ou encore Monster, vous pouvez repérer des annonces qui correspondent aux fonctions des personas que vous ciblez. Une fois que vous avez trouvé une telle annonce, vous pouvez opter pour deux approches distinctes :

  • Contacter la personne qui managera ce poste.

  • Une fois qu'une annonce n'est plus publiée, et que le poste a été pourvu, contacter directement la personne qui l'a obtenu.

Publications et associations du secteur

Les événements commerciaux et les associations professionnelles constituent d'excellentes opportunités pour trouver des prospects correspondant à votre profil idéal.

La plupart des associations professionnelles mettent en ligne la liste de leurs membres sur leur site web. Ces annuaires peuvent être une excellente source de prospects potentiels. Les publications professionnelles peuvent également lister des organisations partenaires et des contributeurs qui peuvent constituer des prospects potentiels.

Pour trouver ces publications et ces associations, faites une recherche sous la forme « principale association [secteur d'activité] ». Vous trouverez ainsi certainement une liste d'associations et d'organisations.

Un outil de prospection conforme au RGPD

Si les méthodes présentées ci-dessus sont efficaces, le fait de collecter et d'évaluer manuellement les prospects peut être coûteux en temps. Pour accélérer le processus, ayez recours à un outil CRM de prospection efficace.

Par exemple, Prospecteur par Pipedrive vous permet de réunir des listes de prospects de qualité selon des critères comme la fonction, la taille de l'entreprise, sa localisation et son secteur d'activité, le tout depuis votre CRM. Vos commerciaux peuvent ainsi facilement récupérer des coordonnées, créer et envoyer un e-mail personnalisé, ainsi que mettre en place et automatiser des tâches de suivi en quelques clics.

Notre outil Prospecteur est conçu pour être utilisé en pleine conformité avec le RGPD et les autres réglementations internationales de protection des données. Prospecteur récupère uniquement les données qui correspondent aux critères que vous avez définis, vous permettant ainsi de travailler sur la base de l'intérêt légitime.

Pour en savoir plus sur le RGPD et les autres règlements internationaux de protection des données, lisez notre article sur La réglementation en matière de protection des données B2B en 2020.

Comment le marketing B2B sortant est-il impacté par le RGPD ?

Il faut noter qu'il existe différentes exigences de traitement des données pour les entreprises B2B dans le RGPD. Le consentement est souvent cité comme prérequis légal pour le traitement des données, mais ce n'est pas le seul. Ceci est important car le RGPD n'a pas été créé pour empêcher le marketing B2B : il s'agit plutôt d'un garde-fou pour permettre aux prospects d'éviter les acteurs mal intentionnés et leur permettre de ne plus recevoir de communications non désirées.

L'article 6(1)(f) du RGPD stipule que :

1. Le traitement n'est licite que si, et dans la mesure où, au moins une des conditions suivantes est remplie :

f) le traitement est nécessaire aux fins des intérêts légitimes poursuivis par le responsable du traitement ou par un tiers, à moins que ne prévalent les intérêts ou les libertés et droits fondamentaux de la personne concernée qui exigent une protection des données à caractère personnel, notamment lorsque la personne concernée est un enfant.

Si les entreprises B2B peuvent démontrer l'existence d'un intérêt légitime vis-à-vis de leurs actions, l'obtention du consentement n'est pas obligatoire. Il est donc indispensable que vous ayez un avantage clair et précis en tête lorsque vous traitez ce type de données. Cependant, si le consentement n'est pas obligatoire lorsqu'il existe un intérêt légitime, la possibilité de se désinscrire doit toujours être fournie.

Comme l’indique la CNIL dans un article concernant la prospection commerciale par courrier électronique, les messages électroniques envoyés doivent « proposer un moyen simple de s'opposer à la réception de nouvelles sollicitations ». Les entreprises B2B capables de démontrer l'existence d'un intérêt légitime peuvent envoyer des messages de prospection vers des adresses e-mail professionnelles sans consentement préalable, tant qu'elles donnent au prospect la possibilité de choisir de ne plus recevoir de communications par la suite.

Le RGPD oblige également les entreprises à compléter une analyse d'impact relative à la protection des données (AIPD) pour identifier et réduire les risques liés aux nouvelles technologies, à leurs projets ou à leurs politiques. Ce document juridique définit l'objectif d'une entreprise, la portée de ses activités de traitement des données, et la légalité de sa conduite. Il vous permet d'agir en conformité avec la loi en vérifiant que les intérêts que vous poursuivez ne nuisent pas à la liberté d'autrui.

Comment le RGPD affecte-t-il le marketing B2B sortant sur les marchés européens ?

En ce qui concerne le marketing B2B sortant vers les marchés européens, les entreprises doivent suivre les conseils de leur organisme de réglementation local (par exemple, la CNIL en France) pour s'assurer qu'elles respectent le RGPD.

Si un commercial ou un marketeur essaie d'envoyer un e-mail ou de passer un appel non sollicité à un employé d'une entreprise en utilisant ses coordonnées personnelles, cela contrevient aux dispositions du RGPD et ses implémentations nationales seront alors déclenchées. Cela signifie que si vos représentants souhaitent contacter un prospect en particulier en utilisant ses informations personnelles, votre entreprise doit avoir une base légale pour contacter cet employé de cette manière.

L'article 6 du RGPD établit la liste des bases légales qui permettent à une entreprise de traiter les données personnelles d'un individu. Les voici (les deux dernières ne sont pas forcément pertinentes en termes de ventes et de marketing B2B) :

  • L'individu en question a donné son consentement

  • Le traitement des données est nécessaire pour l'exécution d'un contrat conclu avec l'individu

  • L'entreprise peut démontrer l'existence d'un intérêt légitime pour le traitement concerné

  • Il existe une obligation légale établie par la législation nationale ou européenne

  • Le traitement est effectué à des fins d'intérêt public selon la législation nationale ou européenne


Dix excellentes façons d'entrer en contact avec des prospects qualifiés

On peut catégoriser les moyens d'entrer en contact avec des prospects qualifiés en deux groupes : la prospection entrante et la prospection sortante.

La prospection commerciale entrante consiste à contacter un lead qui a précédemment démontré son intérêt pour votre entreprise. Cela peut prendre la forme d'une inscription à votre newsletter, d'un abonnement à vos réseaux sociaux ou d'une visite sur votre site web.

La prospection commerciale sortante implique que vos représentants recherchent de nouveaux leads, les contactent et créent des relations avec eux pour éventuellement mener à des ventes. La prospection sortante demande à vos représentants d'utiliser de nombreux canaux de communication différents pour repérer et qualifier des leads qui se transformeront ensuite en prospects.

Les neuf méthodes que nous allons passer en revue ci-après sont principalement orientées vers la prospection sortante.

1. Prospection par e-mail

De nombreuses équipes commerciales B2B s'appuient sur l'e-mail de prospection, qui présente plusieurs avantages par rapport aux autres moyens de communication.

Un e-mail peut présenter de façon visuelle des informations clés dont votre prospect a besoin, ce qui n'est pas le cas d'un appel téléphonique. Il s'agit également d'un écrit qui peut facilement être transféré à un décideur. L'e-mail est asynchrone, et il permet ainsi au prospect de réfléchir à votre offre calmement et de prendre le temps de se renseigner davantage sur votre produit et votre entreprise.

Lorsqu'ils créent un e-mail de prospection, vos représentants doivent le personnaliser autant que possible afin qu'il soit pertinent pour son destinataire. Les e-mails personnalisés ont plus de chances de capter l'attention du prospect et de déclencher une conversation.

L'entreprise de SaaS Woodpecker a envoyé plus de 20 millions d'e-mails de prospection en deux ans, et a découvert que les e-mails personnalisés ont un taux d'ouverture de 17%, contre seulement 7% pour les e-mails sans personnalisation. La personnalisation montre que vous êtes impliqué, elle ajoute un caractère unique à votre message et évite que vos e-mails ne soient traités comme du spam.

Voici quelques bonnes pratiques à suivre pour créer vos e-mails de prospection commerciale :

  • Utilisez le nom du prospect dans l'objet du message. La personnalisation de l'objet des e-mails peut augmenter le taux d'ouverture de 50%.

  • Privilégiez les paragraphes et les phrases courtes pour que le message soit rapide et facile à lire. Près de la moitié des e-mails sont consultés depuis des appareils mobiles, et il est donc essentiel que le message soit court et simple.

  • Intégrez un seul bouton et message d'incitation à l'action (CTA) dans l'e-mail.

Voici un exemple de modèle d'e-mail de prospection B2B :

Bonjour [nom],

Je suis [votre nom] de [nom de votre entreprise].

J'ai découvert [nom de l'entreprise du lead] sur G2, et j'ai été très impressionné par les commentaires de vos clients.

Nous aidons les entreprises comme la vôtre dans [secteur d'activité] à gagner du temps et à augmenter leurs revenus de [%]. J'aimerais savoir quels outils de [secteur d'activité] vous utilisez actuellement et évoquer avec vous des changements que vous pourriez apporter pour obtenir également de tels résultats.

Êtes-vous disponible pour un rapide coup de fil la semaine prochaine ?

Merci,

[Votre nom]

Afin d'envoyer des e-mails de prospection efficaces qui connaîtront des taux d'ouverture et de réponse élevés, il est préférable de s'appuyer sur des outils commerciaux et des logiciels de génération de leads qui peuvent vous aider à automatiser le processus et à garantir des interactions régulières et cohérentes.

De plus, en utilisant de tels outils de prospection commerciale par e-mail, vous pourrez veiller à être en conformité avec le RGPD et les autres réglementations internationales de protection des données. Si vous ne vous conformez pas au RGPD, vous risquez de perdre la confiance de vos clients en plus de vous voir infliger une amende importante.

2. Prospection téléphonique

Discuter avec un prospect B2B au téléphone permet à vos représentants d'ajouter une touche personnelle aux échanges. En entendant la voix et les réactions de leur interlocuteur, le commercial peut construire une relation plus profonde avec le prospect.

Les appels téléphoniques présentent un certain nombre d'avantages par rapport aux e-mails. Par exemple, ils peuvent capter l'attention d'un prospect plus rapidement et plus facilement que ne le ferait un e-mail. L'interaction ayant lieu en direct, plutôt qu'en différé comme par e-mail, un appel téléphonique peut accélérer la conclusion d'une affaire car la confiance peut être établie plus rapidement.

Les premiers instants de l'appel sont le moment où vos représentants peuvent créer une excellente première impression et donner envie au prospect de rester en ligne. Voici deux exemples d'introductions efficaces pour un appel de prospection :

1. Bonjour, ici [nom du représentant] de [nom de l'entreprise]. Comment allez-vous ? Nous sommes spécialistes des solutions qui peuvent vous aider à [résoudre la difficulté rencontrée par le prospect]. Est-ce que vous souhaitez en savoir plus ?

2. Bonjour [nom du prospect], [contact mutuelle] et moi-même avons récemment obtenu d'excellents résultats avec le [produit ou service] de [entreprise cliente]. Votre nom a été évoqué lorsque nous avons réfléchi à d'autres entreprises qui pourraient en profiter.

Bien sûr, des objections peuvent être soulevées pour diverses raisons. Apprenez à vos représentants à s'y préparer et formez-les à surmonter les objections les plus fréquentes afin qu'ils sachent persévérer face à un refus.

3. Twitter

Outre la prospection par e-mail et par téléphone, il existe tout un ensemble de techniques de prospection B2B qui s'appuient sur les réseaux sociaux et la vente sociale. Un rapport de Statista indique que 67% des entreprises B2B utilisent Twitter comme outil de marketing digital.

La fonction de recherche avancée de Twitter peut vous permettre de repérer des prospects intéressés par les produits ou les services de votre entreprise. Contrairement à d'autres réseaux sociaux, vous pouvez rechercher des mots-clés, des phrases, ou exclure certains termes de votre recherche. Vous pouvez également rechercher des hashtags dénotant une intention forte qui peuvent refléter un réel intérêt pour le champ d'expertise de votre entreprise.

4. LinkedIn

LinkedIn est souvent considéré comme le premier réseau social professionnel. C'est un bon endroit pour se servir des techniques de vente sociale afin de contacter des prospects potentiels. Vos représentants peuvent s'en servir pour rechercher des prospects qui répondent à certains critères : taille de leur entreprise, localisation géographique, fonction...

De plus, les groupes LinkedIn peuvent constituer un excellent moyen de lancer des conversations à forte valeur avec des clients potentiels. Par exemple, si une personne pose une question ayant trait à votre entreprise, votre représentant peut lui envoyer un message privé proposant de l'aide et des ressources. Il s'agit d'un excellent moyen de créer de la confiance et des relations avec des clients potentiels.

Voici quelques conseils de vente sociale sur LinkedIn :

  • Créez une marque professionnelle et cohérente. Veillez à ce que vos représentants utilisent tous des photos de profil professionnelles et des biographies et profils standardisés qui transmettent un message de marque clair et unifié.

  • Partagez des éclairages sur votre secteur d'activité. Selon LinkedIn, plus de 62% des acheteurs B2B répondent aux commerciaux qui les contactent pour leur fournir des informations et leur présenter des opportunités pertinentes. En montrant qu'ils sont à la pointe, les représentants peuvent se positionner comme des leaders de votre secteur d'activité.

  • Interagissez avec des tiers. En prenant le temps de réagir au contenu des autres utilisateurs, en laissant des commentaires pertinents et en entamant de nouvelles conversations, vos représentants peuvent être considérés comme des experts compétents avec lesquels il est intéressant d'échanger.

5. Facebook

Comme sur LinkedIn, les groupes Facebook peuvent être un outil efficace pour trouver des prospects qui ont des besoins ou des caractéristiques similaires. Rejoignez des groupes en rapport avec votre secteur d'activité, mais veillez également à respecter les règles du groupe pour ne pas en être exclu. Pour utiliser Facebook à des fins de prospection, assurez-vous que les profils de vos représentants sont soignés et professionnels, mais avec une touche personnelle.

6. Webinars

L'organisation de webinars informatifs peut être un excellent moyen d'interagir avec des prospects potentiels. En choisissant un sujet qui a trait à une difficulté souvent rencontrée par vos clients, vous pouvez attirer des prospects qualifiés.

Le webinar doit offrir une réelle valeur ajoutée au prospect en l'informant sur une difficulté ou un problème qu'il rencontre. Les meilleurs formats de webinars B2B comprennent les démonstrations de produits, le marketing de contenu, ou les formations sur des sujets précis.

Les webinars génèrent également des données qui peuvent alimenter le processus de prospection commerciale. En plus des informations recueillies lors de l'inscription (nom, fonction, nom de l'entreprise), de nombreux webinars peuvent également constituer une source de données comportementales. On peut par exemple analyser l'engagement et le niveau d'attention des prospects durant le webinar, ce qui permet à vos représentants de contacter les plus assidus en priorité.

Voici quelques bonnes pratiques à suivre :

  • Mettez en place un workflow reproductible pour promouvoir votre webinar auprès de vos prospects.

  • Veillez à la qualité du son et des éléments visuels que vous présentez.

  • Offrez à vos prospects la possibilité de revoir un enregistrement du webinar. En moyenne, 60% des personnes inscrites manquent le webinar en direct, et 25% des inscrits regardent une rediffusion si elle est disponible. Assurez-vous de pouvoir également collecter des informations dans ce cadre.

  • Demandez des commentaires afin de savoir comment améliorer le webinar à l'avenir.

Les webinars demandent du temps, du travail et des compétences pour être efficaces, mais ils peuvent être un excellent outil pour aider les prospects à identifier leurs problèmes et les amener à s'intéresser à vos produits ou solutions. Vos représentants peuvent assurer un suivi par e-mail ou par téléphone auprès des participants pour entretenir la relation et éventuellement réaliser une présentation commerciale.

7. Recommandations par les clients

Une fois que vous avez terminé de travailler avec un client, il est intéressant de reprendre contact avec lui et de lui demander des recommandations. Vos clients connaissent probablement des personnes dans des secteurs similaires qui pourraient avoir besoin de vos services. En outre, les recommandations des clients donnent une crédibilité immédiate à votre entreprise lorsqu'elle s'adresse à des prospects potentiels.

Si un client est prêt à vous recommander à ses contacts, cela peut faire une grande différence dans vos ventes. 84% des décideurs B2B entament le processus d'achat suite à une recommandation. De plus, les recommandations ont tendance à mener à des conclusions plus rapides et à une valeur totale plus élevée.

8. Publipostage

Le publipostage est efficace, mais il ne convient pas à toutes les entreprises. L'envoi massif de brochures ou de cartes postales peut être coûteux, mais il peut constituer le petit geste spécial dont vous avez besoin pour vous rapprocher des clients qui recherchent une touche personnelle.

Si vous décidez d'utiliser le publipostage, combinez cette méthode avec un autre mode de prospection commerciale (webinars, e-mails, ou appels téléphoniques). Lorsqu'un prospect déclenche une action à forte intention (comme participer à un webinaire ou discuter d'un certain sujet par e-mail), il peut être intéressant de le recontacter ensuite par courrier.

9. Peu importe la méthode, assurez un suivi

Quelle que soit la méthode que vous choisissez, n'oubliez pas que le succès réside dans le suivi. Veillez à ce que vos représentants commerciaux appliquent un processus reproductible et cohérent pour le suivi des leads potentiels.

10. Utilisez les outils et la technologie

Il existe de nombreux outils de génération de leads et de prospection B2B à la disposition des vendeurs et des spécialistes du marketing, qui peuvent être utilisés parallèlement aux techniques classiques mentionnées ci-dessus.

Par exemple, la fonction données de contact intelligentes de Pipedrive retrouve les informations disponibles publiquement au sujet des leads que vous ajoutez à Pipedrive en un seul clic, ce qui vous permet de gagner du temps.

Il existe également des outils plus importants, conçus pour vous trouver des leads pertinents et originaux, tels que Prospecteur, qui fait partie de LeadBooster, et qui est présenté dans la section qui suit.


Outils de prospection B2C et B2B

Comme évoqué au début de cet article, la moitié des commerciaux n'utilisent pas d'outils et de solutions technologiques pour générer des leads et prospecter. Ceux qui ont recours à ces solutions trouvent leur travail largement facilité.

Vous pouvez utiliser la technologie pour qualifier vos précisément vos leads, interagir automatiquement avec des leads potentiels et collecter des informations sur les leads qui vous contactent sur différents canaux.

La technologie peut en effet renforcer votre processus de génération de prospects de multiples manières. Comment trouver le bon outil de prospection B2C ou B2B ?

Une boîte à outils comme LeadBooster est le choix idéal pour la prospection B2B.

LeadBooster est une extension pour Pipedrive qui comprend les fonctions suivantes :

  1. Prospecteur : Trouve des leads sortants dans une base de données constituée de 400 millions de profils et 10 millions d'entreprises en fonction du profil de votre client idéal. Utilisez des crédits pour révéler les adresses e-mail, les numéros de téléphones et les profils sociaux de vos leads les plus prometteurs.

  2. Chatbot : Interagit automatiquement avec les visiteurs de votre site web et enregistre les visiteurs qualifiés en tant que leads. Personnalisez facilement l'apparence de votre Chatbot, les questions qu'il pose et les réponses qu'il fournit.

  3. Live Chat : Soyez prévenu dès qu'une intervention humaine est demandée. Les représentants disponibles peuvent reprendre de manière transparente les conversations entamées par un Chatbot depuis n'importe où, y compris depuis leur smartphone.

  4. Formulaires web : Offrez à vos prospects un moyen simple et fiable de partager leurs coordonnées avec vous. Partagez ou intégrez des formulaires hautement personnalisés et faciles à créer sur votre site web et laissez les prospects affluer.

Vous pouvez en savoir plus sur ces outils de prospection B2C et B2B dans notre article concernant LeadBooster.

Et pour les visiteurs de votre site qui n'interagissent pas avec le Chatbot ou les Formulaires web ? Notre extension Visiteurs web est un outil de prospection qui retrouve des informations sur les entreprises qui visitent les pages de votre site.

Il existe de nombreux outils de génération de leads, mais veillez simplement à ce qu'ils soient conformes à la réglementation avant de les utiliser.

Conclusion

Si la prospection B2B a la réputation d'être l'une des étapes les plus difficiles du processus commercial B2B, en combinant les stratégies mentionnées ci-dessus, ce travail sera largement facilité. Essayez différentes méthodes et processus et déterminez ce qui fonctionne le mieux pour votre équipe commerciale. En définitive, vous devrez créer un flux de travail efficace pour obtenir des résultats.

Un processus robuste associé à un excellent outil de découverte et de gestion des leads permettront à votre équipe de suivre les étapes nécessaires pour obtenir des résultats.

Pour plus de conseils relatifs au RGPD, lisez nos articles sur la conformité avec le RGPD avec Pipedrive et le RGPD dans le cadre de la prospection téléphonique avec Caller.

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