1Définissez les objectifs de vos campagnes d’emailing
2Créez une liste de contacts réceptifs pour optimiser vos actions marketing
3Segmentez votre audience pour personnaliser et cibler vos emails
4Choisissez une fréquence d'envoi idéale selon votre public
5Choisissez des lead magnets qui éveillent l'intérêt de vos abonnés
6Créez du contenu qui suscite l'engagement des lecteurs
7Planifiez vos emails et observez les résultats
8Prévoyez des emails de suivi pour la fidélisation du public
Dernières réflexions
Une campagne d'emailing efficace peut améliorer les performances du marketing digital des entreprises, en stimulant l'engagement des clients, les ventes, la rétention et le bouche-à-oreille.
Pour réussir votre campagne email, il ne suffit pas d'envoyer une vague de messages lambda chaque semaine. Avec 87% des spécialistes du marketing qui utilisent l'email pour diffuser du contenu, la concurrence est rude pour attirer l'attention de votre audience. Vous devez donc concevoir des campagnes email très ciblées, avec du contenu pertinent et personnalisé tout au long du parcours client.
1. Définissez les objectifs de vos campagnes d’emailing
Cela dépend entièrement de vos objectifs, qui vont façonner votre stratégie de marketing par email, du public que vous ciblez au type de contenu que vous allez envoyer.
Booster les ventes d'un produit, d'un service ou d'une gamme existante
Faire connaître un nouveau produit, un nouveau service, une nouvelle gamme ou un événement à venir
Définir un objectif clair vous aidera à trouver des idées d’email marketing plus efficaces. Cela vous permettra également de mesurer les performances de votre campagne une fois vos messages envoyés. Par exemple, si votre objectif est d'augmenter le trafic sur votre site web, vous pouvez suivre le nombre de visiteurs qui cliquent sur vos liens dans chaque email. Ou si vous souhaitez augmenter les ventes d'un nouveau produit en envoyant un code de réduction exclusif par email, vous pouvez observer la fréquence d'utilisation de ce code pour en mesurer l'efficacité.
2. Créez une liste de contacts réceptifs pour optimiser vos actions marketing
Un email passionnant n'est rien sans son public cible. En gardant à l'esprit vos objectifs et votre client idéal, établissez une liste d'adresses mail des prospects à cibler parmi ceux ayant consenti à recevoir des messages de votre part. Chargez ces nouvelles données dans votre CRM, en utilisant idéalement les flux de travail automatisé.
Les différents moyens de collecte de noms et d'adresses email sont connus sous le nom de « canaux d'adhésion ». Les canaux d'adhésion efficaces comprennent votre site web, les réseaux sociaux, les formulaires de commentaires et les inscriptions en personne.
Passons en revue ces canaux plus en détail.
Site web : Si une personne visite votre site web, il est probable qu'elle s'intéresse à votre entreprise et pourrait donc devenir un contact utile. Intégrez des formulaires d'inscription dans vos contenus, avec des CTA (call-to-action ou appel à l’action en français) attrayants pour convertir les visiteurs ponctuels en abonnés à long terme.
Réseaux sociaux : Intégrez des liens vers un formulaire d'inscription dans votre biographie et dans certaines de vos publications pour qu'il soit facilement accessible. Vous pouvez également tirer parti des campagnes de génération de leads sur Facebook pour faire entrer des leads dans votre pipeline et les cultiver ensuite avec des campagnes d'emailing.
Formulaires de commentaires ou d’avis : Il s'agit d'un excellent moyen d'ajouter des clients existants à votre liste tout en obtenant des commentaires très précieux sur vos produits et services. Vous pouvez proposer une remise sur le prochain achat du client, une participation à un concours ou simplement promettre des mises à jour en rapport avec son achat.
Inscriptions en personne : Demandez aux clients et aux prospects leurs coordonnées directement lorsque vous en avez l'occasion, à l'aide d'un formulaire (avant de le copier vers votre CRM, votre système de messagerie ou votre logiciel d’email marketing) ou d'instructions sur votre page d'accueil d'inscription.
Enfin, avant de pouvoir ajouter un contact à votre base de données, il est impératif de demander au préalable son consentement. Pour cela, en plus du respect de la RGPD, utilisez l’opt-in (ou double opt-in), principe par lequel votre contact accepte explicitement de recevoir vos communications (par une case à cocher, un bouton à cliquer).
Comment collecter et traiter les données personnelles en toute légalité (RGPD)
Lorsque vous recueillez et traitez les données personnelles de vos clients pour une liste d'emailing, vous devez respecter la législation en vigueur. Dans le cas contraire, vous risquez une amende.
Le RGPD a été créé en 2018 pour renforcer la protection des données personnelles des citoyens de l'U.E. en renforçant les obligations des organisations qui les récoltent et les traitent.
Il existe trois critères principaux à prendre en compte lors de la création et de la gestion de listes d'adresses email :
Ne recueillez que les données dont vous avez besoin et assurez-vous que vous avez les bases légales pour les traiter.
Faites preuve de transparence dans vos actions et assurez-vous de répondre aux demandes des personnes concernées.
Assurez la sécurité des données personnelles que vous stockez, et supprimez-les lorsque vous n'en avez plus besoin.
3. Segmentez votre audience pour personnaliser et cibler vos emails
Selon Accenture, 91 % des consommateurs sont plus enclins à acheter auprès des entreprises qui se souviennent d'eux et qui leur proposent des offres et recommandations directement dans leur boîte de réception. Une telle personnalisation des emails permettra de distinguer vos messages des spams afin d'augmenter les taux d'ouverture et de limiter les plaintes pour spam.
Un logiciel emailing comme Campaigns de Pipedrive vous permet de segmenter votre public cible en fonction des critères suivants :
Informations démographiques
Informations psychographiques (style de vie, loisirs, etc.)
Géolocalisation
Comportements et habitudes d'achat
Problèmes et points douloureux courants
Niveau de satisfaction actuel
Taux d'engagement passé
Une fois que vous avez bien segmenté votre public, vous pouvez proposer des idées de campagnes d'emailing pour envoyer le bon contenu aux bonnes personnes et au bon moment afin de susciter un maximum d'engagement.
Pulp & Press a utilisé le marketing automation pour envoyer le message ci-dessous à un prospect en fonction de son activité sur le site d’e-commerce (par exemple en cas d'abandon de panier).
L'email leur rappelle un produit qu'ils ont consulté en y apportant une touche personnelle (« nous pensons qu'il est fait pour vous »). Plus loin, l'email recommande des produits associés qui pourraient également intéresser le prospect.
4. Choisissez une fréquence d'envoi idéale selon votre public
La frontière est ténue entre susciter l'intérêt votre public cible et se montrer trop insistant.
Ensuite, surveillez les taux de désabonnement, de clics et d'ouverture et ajustez votre stratégie en conséquence. La même étude de Databox révèle que deux tiers des spécialistes du marketing adaptent la fréquence des emails en fonction de l'engagement de leurs destinataires.
Vous constaterez que certains destinataires souhaitent être contactés plus souvent que d'autres. Proposez donc des options hebdomadaires, mensuelles et trimestrielles. Offrez cette option dès le début pour définir les attentes et laissez la possibilité au destinataire de modifier son choix via des liens dans votre email ou d'une page de « préférences », car cela pourrait réduire votre taux de désabonnement.
Surtout, veillez à ce que chaque email ait une valeur pour la personne qui le reçoit. Si vous envoyez des emails uniquement pour garder un rythme, vous verrez probablement le taux de spam et de désabonnement augmenter. Cela pourrait alors nuire à votre réputation d'expéditeur et à la délivrabilité de vos emails.
5. Choisissez des lead magnets qui éveillent l'intérêt de vos abonnés
Concevez toujours votre email marketing en fonction de la valeur générée pour votre public. Cette valeur ajoutée encourage les lecteurs à entreprendre l'action souhaitée, qu'il s'agisse de prendre contact, de visiter votre site web (via une landing page pertinente) ou de passer à l'achat. On parle alors d’email transactionnel.
La génération de valeur commence lorsque vous constituez votre liste de diffusion, car vous devrez offrir des lead magnets (articles, services, offres ou contenu utile) en échange des coordonnées des destinataires.
Même lorsque vous disposez des adresses email dont vous avez besoin, vous pouvez utiliser des lead magnets pour inciter votre public à aller plus loin dans le cycle de vie du client.
Par exemple :
Un bon de réduction ou un essai gratuit
Un lien vers une landing page répondant à une problématique précise
L'accès à une communauté et à des événements
La marque de mode Alder a envoyé l'email ci-dessous à des abonnés qui n'avaient pas encore effectué d'achat (se trouvant probablement au début de leur parcours avec la marque). Il pourrait facilement transformer l'un de ces abonnés en un nouveau client.
6. Créez du contenu qui suscite l'engagement des lecteurs
Le meilleur contenu s'appuie sur la curiosité des lecteurs. Il donne envie aux gens de lire davantage afin d'en savoir plus.
Tout email de marketing efficace peut être décomposé en quatre éléments :
Un objet qui attire l'attention
Un texte convaincant et riche en informations (et comprenant des liens utiles)
Des visuels qui complètent élégamment le texte
Un CTA (call-to-action) motivant
Chacun de ces éléments ont une importance capitale, et ensemble, ils garantiront que les destinataires ouvriront, liront, apprécieront et agiront à l'issue de la lecture.
Examinons cet excellent exemple de campagne d'emailing par la marque de mode Cole Haan.
L'objet qui attire l'attention
À quoi ça sert de faire un emailing si vous ne parvenez pas à inciter vos lecteurs à ouvrir votre message ?
Votre objet est l'un des deux seuls éléments qui peuvent inciter les lecteurs à ouvrir vos emails (avec votre nom d'expéditeur). Cole Haan utilise son objet (« Vous allez les adorer ») pour mettre en avant la valeur de l'email de manière succincte et directe. C'est un objet court, personnel, direct, informel et qui fait appel à l'émotion.
Le texte à forte valeur ajoutée
Le contenu de l'email est à la hauteur de son objet. Il commence directement en s'adressant au lecteur (« Vous avez bon goût ») avant de fournir des recommandations ciblées qui pourraient lui être utiles.
Les visuels complémentaires
Cole Haan utilise l'imagerie pour évoquer l'ambition (voici ce que nos produits pourraient faire pour vous) avant de montrer directement les produits proposés. Le lecteur peut facilement parcourir le message pour trouver quelque chose qui lui plaît.
Ensuite, le message intègre un visuel plus lumineux et plus frappant pour mettre en évidence un message sur la durabilité.
Les CTA motivants
Des CTA brefs, simples et bien placés tout au long de l'email donnent aux lecteurs toutes les chances de visiter la boutique en ligne où ils pourront effectuer un achat.
Outre les liens d'achat directs, Cole Haan invite les lecteurs qui arrivent à la fin de l'email (c'est-à-dire ceux qui sont les plus engagés) à s'inscrire à son programme de fidélité, utilisant la promesse de valeur ajoutée pour inciter à l'action.
Répondez aux attentes de votre audience sur mobile pour un engagement maximal
Le mobile est aujourd'hui le canal le plus courant pour la consultation des emails. Cela doit influencer tout le contenu de votre email.
Assurez-vous que vos emails sont adaptés aux appareils mobiles afin que les lignes d'objet courtes et les paragraphes s'affichent confortablement sur les petits écrans. Les smartphones et tablettes affichent le contenu en mode portrait ou paysage en fonction de l'orientation dans laquelle l'utilisateur tient son appareil. Votre contenu doit fonctionner tout aussi bien dans les deux formats.
N'oubliez pas non plus que les images de grande taille peuvent allonger les temps de chargement, notamment sur les connexions mobiles à bas débit. Si cet aspect affecte négativement l'expérience utilisateur, vos lecteurs seront plus susceptibles de passer à autre chose ou même de se désabonner.
7. Planifiez vos emails et observez les résultats
Vous pouvez facilement programmer l'envoi des emails à une date ultérieure en utilisant votre plateforme d’emailing. Cependant, l'envoi ne représente qu'une petite partie du processus dans une campagne email. C'est votre stratégie, votre planification, votre capacité d'élaboration et d'analyse qui vous permettront d'obtenir des résultats.
Après l'envoi de vos messages, utilisez les indicateurs d’emailing suivants pour évaluer l'engagement généré :
Taux de conversion (qu’il soit d'ouverture ou de clics)
Taux de rebond
Abonnements sur les réseaux sociaux (si vous avez inclus des liens vers les réseaux sociaux ou un CTA dans votre email)
Taux de signalement comme spam ou de désinscription
Téléchargements des lead magnets
Trafic du site web (mesurable grâce à un outil comme Google Analytics)
Demandes de renseignements
Utilisez ce que vous avez appris pour ajuster et optimiser vos prochains emails (même s'ils sont déjà planifiés) et vos futures campagnes pour un impact maximal.
Par exemple, si votre email a un faible taux d'ouverture (cette étude de Gartner, qui examine les taux d'ouverture des emails dans six secteurs, situe la moyenne générale à environ 25 %), envisagez de rendre l'objet plus concis, plus direct et personnel.
Si votre taux de signalement pour spam monte en flèche, examinez de près le ton et l'écriture de vos messages. Vous avez peut-être envoyé trop de messages promotionnels ou vous avez éventuellement utilisé trop de mots qui figurent sur les listes de détection du spam.
Faites des tests A/B sur vos emails pour déterminer ce qui fonctionne
Le test A/B (également appelé méthode du « split testing » ou encore « a/b testing ») est un type de test que vous pouvez mettre en œuvre pour déterminer quelle version de votre email est la plus efficace.
Il s'agit de diviser une petite partie de votre public en groupes de test et de leur envoyer différentes variantes de votre email (par exemple, une version avec un objet court et et une autre avec un objet plus long, ou deux versions avec des visuels différents). Vous pouvez ensuite examiner les résultats pour déterminer quelle version envoyer à toute votre liste d'abonnés.
Au fil du temps, vous devriez ainsi mieux cibler ce qui fonctionne pour votre liste d'abonnés. Vous pouvez également commencer à créer une bibliothèque de modèles de campagnes d'emailing qui ont fait leurs preuves. Les modèles d'emails sont un excellent moyen d'accélérer la création de contenu.
8. Prévoyez des emails de suivi pour la fidélisation du public
Pour instaurer confiance via des emails, vous devez être cohérent non seulement dans le ton, le design et les types de messages que vous envoyez, mais aussi dans l'opportunité et la fréquence de vos contacts de suivi.
Si vous indiquez à votre public dans votre message de bienvenue qu'il recevra une lettre d'information, des « conseils utiles » ou des « réductions exclusives » une fois par semaine, il s'attendra à recevoir un email chaque semaine. Si vous ne répondez pas à ces attentes, le prospect risque de se refroidir ou de disparaître.
Sachez que vous perdrez naturellement des abonnés au fil du temps. Il arrive que les utilisateurs abandonnent d'anciennes adresses électroniques, ou que leurs besoins changent (s'ils ont fait un achat ailleurs, par exemple). Toutefois, il est toujours possible de réactiver les prospects qui cessent simplement d'ouvrir, de lire ou de cliquer sur vos messages.
N'oubliez pas de supprimer des abonnés inactifs de temps en temps si vos actions de réactivation échouent, car une liste d'abonnés inutilement longue pourrait vous ralentir ou vous coûter plus cher en fonction du service que vous utilisez pour envoyer vos messages.
Dernières réflexions
Grâce à son retour sur investissement potentiel et à sa polyvalence, l'email reste l'un des outils de marketing les plus puissants pour les petites comme les grandes entreprises.
Les conseils de cet article, les exemples de campagnes d'emailing et notre expertise du marketing pour les petites et les grandes entreprises constituent une recette éprouvée pour réussir sur le long terme. Suivez-les et vous saurez comment atteindre, engager et cultiver les prospects à chaque étape de leur cycle de vie.
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