4 astuces pour optimiser le taux de transformation

Dans le milieu commercial, le taux de transformation de toute initiative compte pour en définir le succès et pour mieux cibler ses activités. C’est pourquoi le taux de transformation d’un commercial (aussi appelé taux de conversion) n’est pas seulement un moyen de mesurer son efficacité (du point de vue personnel et professionnel), mais aussi un indicateur important pour la stratégie globale d’une entreprise.

Très simplement, le taux de transformation moyen d’un commercial s’exprime en pourcentage, comparant le nombre de personnes ciblées contre les ventes effectuées.

L’optimisation de ce chiffre passe par un calcul correct et adapté à votre entreprise et votre secteur d’activité, et ensuite repose sur des décisions stratégiques qui permettront à votre équipe de mieux se présenter devant les prospects.

Cet article vous montrera comment faire le calcul du taux de transformation de votre équipe commerciale et surtout comment augmenter ce taux afin d’atteindre les profits et objectifs que vous souhaitez.

Trouvez la formule adaptée à votre entreprise

Pour le calcul du taux de conversion moyen d'un commercial, il faut accepter que chaque entreprise fonctionne de manière différente et aura, donc, des indicateurs différents à suivre. Par exemple, des entreprises qui s’appuient sur l’e-commerce pour la plupart de leurs ventes s'attendront à un taux de transformation qui peut varier beaucoup : elles peuvent avoir un taux de réussite de 30 % dans le meilleur des cas, mais aussi bas que 1 % dans la grande majorité.

Pour les commerciaux et commerciales, le taux de conversion doit se concentrer sur leur réussite à convertir les prospects, leur capacité à passer d’un appel à froid à un lead engagé, etc.

3 formules utiles pour le calcul du taux de transformation moyen :

• Prospection téléphonique :

Nombre de nouveaux clients / nombre de leads appelés x 100

• Prospection face à face :

Nombre de rendez-vous obtenus / nombre d’appels total x 100

• Prospection générique :

Nombre de prospects qualifiés ou engagés / nombre de leads x 100

Pour une entreprise au début de son activité, organiser et développer ses prospects est tout aussi important que la vente finale, car c’est le moment de créer un réseau sur lequel on pourra s’appuyer pour tester ses produits et sa stratégie marketing. Cela passe par des rendez-vous réguliers, de l’emailing, des posts sur les réseaux sociaux... c”est tous ces kpi’s qui vous permettront d’acquérir des leads mais surtout d’avoir un bon lead nurturing, très utile pour une conversion pérenne. C’est pourquoi un sales rep ne doit pas être analysé uniquement à partir des ventes finalisées, car l’activité de prospection peut être extrêmement utile pour le développement de produits et encore plus.

Tenez compte de votre secteur d’activité

Même si le calcul du taux de transformation peut arriver à se concentrer uniquement sur les ventes, il faut toujours mettre cela dans le contexte de votre secteur d’activité. En fonction de votre méthode de prospection et de votre domaine, un taux de transformation faible dans un domaine peut être très bon dans un autre secteur.

Voyons quelques exemples. Nous avons déjà établi que le taux de transformation d’un site web d’e-commerce peut être très variable. Dans le commerce sur Internet pour les agences de voyage, par exemple, le taux de conversion d’un visiteur est de 4,6 %.

Pour les appels à froid, les agents commerciaux atteignent un taux de conversion d’environ 1 %. Par contre, dans les magasins physiques, on observe souvent un taux de transformation moyen beaucoup plus élevé, dans les 20 %. La grande différence provient du fait que les acheteurs se déplacent en magasin avec l’intention de se procurer les objets qui y sont en vente (à l’instar de ceux qui se font appeler par un agent commercial sans conversation préalable). Ainsi, la bonne gestion des conversations devient un atout des commerciaux en entreprise.

4 astuces pour augmenter le taux de transformation de vos commerciaux

Étant donné que les agents commerciaux peuvent être responsables uniquement d'une partie de leur succès en ventes, il convient donc de discuter de la stratégie commerciale et de la stratégie marketing (emailing, campagnes sur les réseaux sociaux) qui vous aideront à augmenter votre taux de transformation moyen.

Les astuces ci-dessous vous permettront de développer un ensemble d’offres réussies.

#1 Avoir une proposition unique

Parmi la multitude d’entreprises concurrentes avec la vôtre, quels sont les atouts qui vous désignent en tant que fournisseur unique ? Est-ce votre rapidité, votre service après-vente, ou peut-être un élément technique de votre produit ?

Quoique ce soit, une proposition de valeur unique donnera de la munition à votre équipe commerciale et augmentera leur taux de transformation lors de leurs entretiens.

#2 Connaissez votre clientèle

Sans connaître ce que cherchent vos prospects, vos produits et services n’arriveront jamais à les attirer. Afin de bien développer votre offre, définissez votre buyer persona en investissant dans une recherche approfondie de votre client idéal.

Répondre à ceci rendra votre proposition unique encore plus forte. Finalement, établir les caractéristiques de vos acheteurs, connaître leurs comportements clé, leurs intérêts et leurs préférences vous aidera à développer une stratégie de prospection qui augmentera votre taux de transformation commercial.

#3 Optimisez votre sales funnel

Le funnel - ou tunnel de vente - définit toutes vos activités de vente. Avoir un processus très efficace et bien organisé, qui utilise un CRM facile à utiliser dans votre organisation, vous permettra d’avoir un oeil sur les indicateurs clés ; tels que le nombre de ventes réalisées, la valeur du panier moyen ou encore d’avoir une estimation de vos leads qualifiés et de ceux à oublier. Cette vue d’ensemble sur votre performance commerciale permettra à votre force de vente d’être plus efficace, et donc offre plus d’opportunités à augmenter leur taux de conversion.

C’est pourquoi il faut investir dans un outil de prospection robuste tel que Pipedrive, mais aussi dans l’établissement des processus uniformes et cohérents que toute votre équipe suivra à tout moment.

#4 Construisez votre réputation

L’élément final pour assurer un taux de transformation commercial élevé est une bonne réputation. Elle se construit dans le temps, grâce aux réseaux sociaux, à une bonne stratégie de relations avec la presse et aux témoignages et études de cas.

Par exemple, n’hésitez pas à demander à vos clients de vous recommander auprès de leurs réseaux. Vous pouvez aussi offrir un service après-vente, un programme de fidélisation ou une garantie plus longue. Ce sont tous des éléments qui vous distingueront face à la concurrence.

Pour conclure

Savoir calculer le taux de transformation commercial moyen n’est que le premier pas vers un chiffre d’affaires plus élevé et une équipe commerciale efficace. En solidifiant vos processus, votre proposition commerciale et votre réputation, vous munirez vos commerciaux de tous les atouts dont ils ont besoin pour réussir.