Muchas PYMES abandonan la idea de implementar campañas de marketing inclusivo por miedo a cometer errores. Sin embargo, cumplir con los estándares de accesibilidad y llegar a un público más amplio no es tan complejo.
En este artículo, aprenderás cinco pasos para crear una estrategia de marketing inclusivo que conecte con un público más amplio, te brinde una ventaja competitiva, genere lealtad de marca e impulse tus ventas.
Puntos clave del marketing inclusivo
Se centra en crear campañas que reflejen una variedad de identidades, capacidades y experiencias.
Aunque puede generar interacción y lealtad de los clientes con rapidez, no se trata de una tendencia, sino de un proceso continuo auténtico y relevante que refleje tu cultura corporativa.El éxito viene de hablar con tus clientes, auditar tu marketing actual, ofrecer un diseño y un contenido accesibles y medir la interacción de distintos grupos.
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¿Qué es el marketing inclusivo?
Son campañas publicitarias que representan, respetan y resuenan con públicos diversos. Garantizan que personas con orígenes, capacidades o identidades diferentes se sientan genuinamente identificadas con el mensaje de tu marca.
Por ejemplo, el comercial "Inmigrantes" de la cerveza chilena Cristal, abordó el tema de la inmigración y la hospitalidad hablando de la llegada del fútbol y la cerveza a Chile y acuñó el eslogan “Juntos somos más”.
Como iniciativa de DEI (diversidad, equidad e inclusión), la mercadotecnia inclusiva influye en tu branding. Tu marca se vuelve accesible, auténtica y relevante para más personas, lo cual genera confianza en el consumidor y mejora tu posicionamiento sin necesariamente aumentar el gasto. Solo requiere tiempo, análisis y cambios fundamentados.
Imagina una empresa pequeña de software de recursos humanos que renueva su diseño y contenido audiovisual para mostrar distintos tipos de emprendimientos como:
Startups lideradas por mujeres
Emprendedores mayores de sesenta años
Equipos fundadores LGBTQ+
Equipos multiculturales trabajando de forma remota
Este cambio les permite conectar con un público más amplio que se siente reflejado en la historia del producto.
Estas son algunas formas en las que se puede abordar la publicidad inclusiva:
Recurso de marketing inclusivo | Cómo se ve en la práctica |
Materiales visuales y contenido | Mostrar distintas etnias, identidades de género, edades, habilidades, orientaciones sexuales y tipos de cuerpos. |
Lenguaje inclusivo | Evitar jerga o estereotipos, usar expresiones adecuadas y evitar marcadores de género. |
Diseño accesible | Añadir texto alternativo (alt text), subtítulos y alto contraste para personas con discapacidad visual o auditiva. |
Sensibilidad cultural | Reconocer distintas tradiciones sin caer en tokenismos, es decir, representaciones superficiales o simbólicas de minorías. |
Inclusión en el producto | Ofrecer diferentes formatos, tamaños o casos de uso. |
Canales alternativos | Estar presente en canales donde pasa tiempo el público poco atendido (radios comunitarias, newsletters locales o foros por idioma). |
La representación diversa es clave para que más personas se identifiquen con tu historia de marca y, con el tiempo, decidan comprar.
LasPYMES que construyen relaciones sólidas con todo tipo de clientes destacan frente a quienes siguen usando mensajes genéricos.
Beneficios del marketing inclusivo respaldados por datos
Las marcas que adoptan la diversidad y ofrecen experiencias inclusivas ven mejoras reales en el comportamiento y las experiencias de compra. Aquí te presentamos tres beneficios clave:
Impulsa las ventas
Las campañas inclusivas motivan a las personas a comprar. Cuando alguien se ve reflejado en tu marca, es más probable que compre.
Un estudio realizado por la Unstereotype Alliance y la Universidad de Oxford destaca que las empresas con campañas publicitarias inclusivas aumentan sus ventas en más de un 3 % a corto plazo y en más de un 16 % a largo plazo.
Ejemplo: Imagina una empresa de TI que empieza a ofrecer seminarios web con subtítulos en vivo y soporte multilingüe. Los participantes se duplican y más clientes potenciales agendan demos.
Aumenta la lealtad y la confianza
Un plan de publicidad y comunicación inclusiva crea relaciones de confianza a largo plazo. Las personas suelen quedarse con marcas que sienten que realmente las tienen en cuenta.
El Índice de Inclusión de las marcas 2024, elaborado por la consultora de marketing y datos Kantar con empresas y consumidores de dieciocho países, incluidos varios de nuestra región, destaca que en ocho de cada diez consumidores el marketing con un enfoque de DEI influye en su decisión de compra. Este valor es aún más alto entre las personas de las generaciones millenial y Z.
En ventas B2B, esto puede marcar la diferencia en la relación con los clientes tanto en el momento inicial de compra como en su compromiso a largo plazo.
Ejemplo: Imagina una PYME de enlatados que en sus emails de marketing celebra festividades regionales y referencias multiculturales que reflejan la diversidad de su personal y clientela. Los pedidos recurrentes y la lealtad de los clientes aumentan porque se sienten comprendidos y valorados.
Te ofrece una ventaja competitiva
La accesibilidad no es solo un parámetro ético para incluir en tus plataformas de ventas y canales de marketing. Es también una forma de ganar clientes que la competencia suele dejar de lado.
Según la OMS, una de cada seis personas en el mundo vive con alguna discapacidad importante. Las marcas que priorizan la inclusión de las personas con discapacidad en su oferta de productos, además de mostrar coherencia con su compromiso de trato igualitario, logran captar una cuota de mercado que muchas veces la competencia descuida.
Y dentro del plan de marketing y ventas, las iniciativas de accesibilidad e inclusión terminan impactando en la captación de clientes en general, en especial si son de la Generación Z.
Así lo destaca el reporte de la NilsenIQ, empresa líder de inteligencia del consumidor, sobre el gasto mundial de la GenZ que señala que en países como México, el 55 % de los consumidores de esta generación prefieren comprar productos que apoyen la igualdad o a minorías en riesgo.
Ejemplo: Imagina una pequeña empresa de logística que envía documentos en HTML y PDF optimizados para lectores de pantalla. Sus distribuidores la valoran por ser más accesible que la competencia y mejorar sus experiencias digitales.
Cómo crear estrategias inclusivas de marketing si eres una PYMES
Planificar tu estrategia de marketing con un enfoque DEI te ayuda a evitar suposiciones y a crear campañas más auténticas.
Las PYMES suelen estar más cerca de sus clientes y comunidades, lo que las coloca en una posición ideal para reflejar a las personas y empresas a las que atienden.
Aquí compartimos cinco consejos para que empieces a diseñar una estrategia inclusiva.
1. Comunícate directamente con tu público y busca conocerlo mejor
Para crear campañas de marketing relevantes, necesitas entender las identidades, necesidades y experiencias de uso de tus clientes .
Muchas PYMES, al realizar sus análisis de mercado, crean perfiles de cliente ideal (o ICP, por sus siglas en inglés) basados solo en cargos o presupuestos de gasto.
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Descarga nuestra plantilla de perfil de cliente ideal
La publicidad inclusiva va más allá y te invita a preguntarte, por ejemplo, si estás:
Considerando prospectos que hablan otros idiomas.
Teniendo en cuenta medidas de accesibilidad, como contenido compatible con lectores de pantalla.
Considerando las diferencias de interacción generacional y cultural.
La investigación primaria marca la diferencia aquí. Hablar directamente con tus clientes saca a la luz información fresca y de primera mano sobre barreras que quizás no ves.
Por ejemplo, una pequeña empresa que ofrece un software para el pago de nóminas puede asumir que sus clientes tienen amplios conocimientos de contabilidad. Tras hablar con su base de clientes, se da cuenta de que muchos son emprendedores con formación financiera limitada y que hablan varios idiomas. Al añadir soporte multilingüe y simplificar las instrucciones, la empresa hace que sus servicios sean más atractivos para un conjunto más amplio de clientes y ve que mejora su puntuación en las encuestas de satisfacción.
Cómo conocer mejor la diversidad de tu mercado:
Realiza entrevistas cortas y grupos focales con clientes de distintos contextos para detectar necesidades que podrían pasar desapercibidas en un perfil de cliente genérico.
Complementa con encuestas que pregunten sobre preferencias de inclusión (por ejemplo: “¿Prefieres recursos escritos o en video?”) en lugar de enfocarte solo en los objetivos de negocio.
Observa el comportamiento real de todos los segmentos usando herramientas de análisis como Hotjar (por ejemplo, compara si el porcentaje de personas con discapacidad que completan el proceso de incorporación es similar al porcentaje total de clientes que lo hacen).
Crea un “mapa de inclusión de públicos” que destaque a los grupos subrepresentados (por factores como origen, capacidades, nivel socioeconómico o edad) para ver los niveles de representación.
Cuando sabes realmente a quién le estás ofreciendo tus productos, la inclusión deja de ser un hito a alcanzar y se convierte en un mecanismo de actuación natural del negocio.
2. Audita tu marketing actual para detectar áreas de mejora
Una auditoría de marketing te ayuda a detectar brechas, sesgos o barreras que pueden excluir a varios públicos.
Muchas PYMES recurren sin darse cuenta a imágenes de stock genéricas o textos llenos de jerga porque es la opción más rápida.
Por ejemplo, observa las dos imágenes a continuación y nota cómo una de ellas representa personas más diversas:
Una auditoría te permitirá detectar tus sesgos y mejorar tu marketing.
Por ejemplo, imagina que una plataforma de contabilidad antes enviaba emails para desear “Felices fiestas” a sus usuarios solo con imágenes navideñas. Después de ampliar su mensaje y contenido para incluir celebraciones como Ramadán, Hanukkah, Diwali y el Año Nuevo Lunar, su marketing se vuelve más acogedor y relevante para más personas.
Cómo auditar tu contenido de forma eficaz:
Revisa tu sitio web y materiales de venta para comprobar si reflejan una variedad de sujetos y/o contextos.
Verifica los aspectos básicos de accesibilidad como la facilidad de navegación de los formularios con el teclado, el texto alternativo de las imágenes y el contraste del color del texto con el de fondo.
Analiza el lenguaje, por ejemplo, si estás usando términos demasiado técnicos, muchos marcadores de género o referencias culturales con las que los visitantes podrían no identificarse ampliamente.
Evalúa tus canales para identificar si tu lista de correo o la segmentación de anuncios en redes sociales se concentra demasiado en un solo grupo.
Convierte esta auditoría en un proceso periódico para asegurarte de que tus iniciativas de marketing digital sigan reflejando una amplia variedad de clientes.
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3. Apóyate en los principios clave del marketing inclusivo
Seguir estos principios ayuda a que cada segmento de tu público se sienta valorado en tus campañas.
Muchas marcas suelen hacer gestos aislados, como visibilizar a la comunidad LGBTQ+ solo durante el mes del Orgullo, en lugar de incluirla de forma consistente en su plan de marketing. De hecho, estudios como los de Nielsen destacan que el 63 % de los consumidores LGBTQ+ siente que la comunidad está mal representada en los medios de comunicación.
Por ejemplo, imagina que una empresa fintech lanza un producto de inversión para personas con pocos conocimientos de finanzas y tras analizar el mercado, detecta que un segmento interesado en su producto son las mujeres. Sin embargo, solo realiza una campaña para conectar con este público en el mes de marzo, reconocido como el mes de la mujer, y tanto en su material visual como en sus testimonios únicamente aparecen mujeres blancas de menos de cuarenta años.
En cambio, si la empresa opta por una estrategia de marketing interseccional y relevante, realizando campañas en diferentes momentos del año en las que representan a mujeres de diferentes edades, razas y contextos culturales, su marketing reflejará un interés real en la diversidad de ese segmento y la oferta del producto será más inclusiva.
Principios básicos del marketing con enfoque DEI
Principio del marketing inclusivo | Cómo se ve en la práctica |
Autenticidad | Comunícate con honestidad y respalda tus palabras con acciones, no con gestos simbólicos. |
Representación | Comparte voces, historias e imágenes diversas que reflejen una representación auténtica de tu clientela. |
Accesibilidad | Diseña teniendo en cuenta que todas las personas puedan interactuar con tu contenido (por ejemplo, añade subtítulos, texto alternativo y usa un lenguaje claro). |
Relevancia | Respeta los contextos culturales, evita estereotipos sociales y adapta el mensaje a tus públicos. |
Interseccionalidad | Recuerda que las personas tenemos rasgos identitarios que se superponen (por ejemplo: raza, género, capacidades). |
Colaboración | Consulta e involucra a las comunidades que quieres representar en tu marketing. |
Continuidad | Haz de la inclusión algo central en todas tus estrategias publicitarias, no solo en campañas puntuales. |
La inclusión se convierte en una ventaja competitiva cuando tu contenido se basa en estos principios. En lugar de seguir tendencias pasajeras, tu marca construirá confianza y relaciones duraderas con las personas a las que atiende.
4. Ten en cuenta la accesibilidad desde el diseño
El diseño accesible asegura que todo el mundo pueda entender e interactuar con un sitio web, una aplicación o un contenido. Esto fomenta la fidelidad de los clientes y usuarios.
Además, cada día son más los países de nuestra región que promueven leyes de accesibilidad digital e igualdad de oportunidades; algunos ejemplos son Argentina, Chile y Colombia. Y también se exige cada vez más que las empresas con presencia en línea se adhieran a las pautas internacionales de accesibilidad al contenido web (WCAG).
Por ejemplo, un alto contraste de color asegura que más personas puedan ver claramente el texto y las imágenes.
Esta pauta de la WCAG hace que las señales visuales sean más fáciles de encontrar para personas con baja visión o daltonismo.
Imagina que lanzas un sitio web limpio y rápido donde:
Los usuarios pueden navegar usando solo el teclado
Los videos incluyen transcripciones y subtítulos
Las imágenes tienen texto alternativo descriptivo
De repente, tu marketing se vuelve más accesible, profesional y relevante para todo tipo de clientes.
Al considerar a personas con diferencias visuales, auditivas, cognitivas o de movilidad, puedes ampliar el alcance de tus productos y servicios. Por supuesto, otro punto crucial es que tengas una oferta de productos y servicios accesibles.
Cómo desarrollar un marketing más accesible:
Revisa el contraste de color y el tamaño de la fuente para que el texto sea fácil de leer para personas con baja visión.
Añade texto alternativo a las imágenes y etiquetas descriptivas a los botones para que los lectores de pantalla puedan describirlos claramente.
Ofrece contenido en distintos formatos (videos con subtítulos, versiones de audio de artículos o PDFs en texto plano).
Mantén una navegación simple con encabezados claros y una estructura lógica.
Puedes evaluar la accesibilidad de tu sitio con herramientas en línea como Userway o Jerrejerre que detectan riesgos y ofrecen recomendaciones.
5. Prueba, aprende y mejora tus campañas
Para evaluar y mejorar tus iniciativas inclusivas, necesitas medir los resultados y recopilar comentarios de las personas a las que intentas llegar.
Muchas PYMES solo rastrean métricas como la conversión y el engagement, o compromiso, de sus clientes. Pero si quieres que tu marca sea inclusiva, necesitas ser más detallista. Analiza con quién resonó específicamente o a quién dejó fuera.
Por ejemplo, imagina que tienes una empresa en Argentina y comienzas a abrirte a otros mercados de América Latina, en especial de Centroamérica y Norteamérica. Sin embargo, al lanzar una campaña de email marketing, detectas que solo hay interacción de los clientes en el Cono Sur.
Al analizarla, identificas que el tono, la variedad del español y las referencias en tus mensajes excluyen al resto de tu público.
Para mejorar tu próxima campaña podrías:
Segmentar y personalizar tus mensajes según la región.
Incluir casos de estudio con usuarios de diferentes países.
Evaluar las métricas incluyendo otros marcadores de diversidad.
De esta forma, podrás detectar rápidamente estas situaciones, ajustar tus campañas de marketing y crecer en mercados que antes habías pasado por alto.
Cómo probar y mejorar tus iniciativas de marketing
Mide el engagement por segmento y analiza resultados por ubicación, idioma o grupo objetivo.
Realiza pruebas A/B con versiones inclusivas (diferentes imágenes, formatos o idiomas).
Solicita comentarios y reseñas de clientes diversos o socios.
Registra los hallazgos y ajusta tus campañas futuras para que la inclusión esté siempre en centro.
La diversidad e inclusión en el marketing deben entenderse como un proceso iterativo para ser exitoso.
Pipedrive en acción: La agencia de marketing CreativeRace no estaba segura de dónde provenían sus prospectos. Al utilizar la base de datos de contactos centralizada y las funciones de informes de Pipedrive, aumentaron la adquisición de clientes en un 600 %.
Ejemplos de empresas B2B con estrategias de marketing inclusivo para inspirarte
Muchas empresas B2B están integrando su compromiso de diversidad y equidad corporativa en sus campañas de marketing, lo cual les permite no solo conectar con su diversidad de clientes, sino también visibilizar sus iniciativas internas para mejorar cada día.
Por ejemplo, la empresa colombiana de transporte y logística de hidrocarburos Cenit, parte del Grupo Ecopetrol, cuenta con una estrategia de equidad y diversidad que se enmarca en los Objetivos de Desarrollo Sostenible promovidos por la ONU.
Uno de sus pilares es la igualdad de género y esto es ampliamente visible en sus publicaciones en las redes sociales, que no se limitan a celebrar a las mujeres durante el mes de marzo, sino que de forma consistente visibilizan su papel y logros dentro de la empresa.
Su material visual incluye mujeres ocupando diferentes cargos en Cenit y destaca cómo la empresa es reconocida en premios internacionales por su liderazgo femenino.
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Otras grandes empresas B2B que destacan por sus campañas de publicidad inclusivas son:
Empresa B2B | Ejemplo de marketing inclusivo |
Microsoft | Lanza campañas que muestran a emprendedores con discapacidad usando herramientas de Microsoft. Aprendizaje para PYMES: Crear casos de estudio o artículos de blog que destaquen las experiencias de clientes con discapacidad para demostrar el compromiso de tu marca con la accesibilidad. |
Crea cursos profesionales en LinkedIn Learning con foco en la diversidad e incluye capacitación enfocada en la accesibilidad.
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IBM | Impulsa iniciativas de largo plazo que destacan la accesibilidad en la tecnología, mostrando a profesionales neurodivergentes y con discapacidad.
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Slack | Comparte historias de marketing y de clientes que destacan el trabajo remoto con equipos globales y multiculturales.
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Canva | Ofrece una biblioteca de imágenes inclusiva que refleja diferentes razas, tipos de cuerpo y capacidades. Aprendizaje para PYMES: Analiza si tu material visual (fotos de stock, gráficos o testimonios) es diverso. |
Aunque son ejemplos de marcas muy conocidas, el aprendizaje que compartimos con las pequeñas empresas es claro: las campañas inclusivas no requieren del presupuesto de una empresa Fortune 500. De hecho, como aún estás trabajando en tu posicionamiento y construyendo tu reputación de marca, puedes probar varias iniciativas, experimentar con mayor creatividad y generar confianza en menos tiempo.
Al crear tus estrategias de publicidad, piensa qué personas y qué valores son importantes para tu marca y utiliza esos aprendizajes para definir tu propio camino.
Cómo potenciar tus estrategias de publicidad inclusiva con Pipedrive
La herramienta de gestión de relaciones con el cliente (CRM) de Pipedrive permite que las PYMES segmenten a sus prospectos y clientes, personalicen la comunicación y rastreen qué es lo que realmente resuena en sus campañas de marketing.
En lugar de tratar la inclusión como algo secundario, puedes integrarla desde la base de tu marketing para entender, llegar y apoyar a públicos diversos.
Aquí te mostramos cómo hacerlo.
Usa etiquetas y filtros para segmentar públicos
Empieza utilizando etiquetas para agrupar a tus prospectos o clientes según factores relevantes como idioma, ubicación, edad o industria.
Haz clic en “Añadir etiqueta” para crear las que te interesen.
Esta segmentación evita que todo el mundo reciba el mismo mensaje y te permite enviar comunicaciones relevantes y adecuadas.
Añade campos personalizados para recopilar detalles de personalización
A través de los campos y las etiquetas, puedes registrar detalles como las preferencias de idioma, los estilos de comunicación y las adaptaciones de accesibilidad para personalizar mejor tu alcance.
Este video te muestra cómo configurar campos personalizados en Pipedrive:
Usa la automatización de flujos de trabajo para reducir la carga de tu equipo
Configura automatizaciones de flujo de trabajo para programar actividades que hagan que las experiencias de todos tus clientes sean sencillas y satisfactorias.
Por ejemplo, si alguien indica que prefiere recibir recursos en inglés, puedes enviar automáticamente contenido traducido para aumentar la interacción.
Pipedrive cuenta con un apartado específico para organizar las automatizaciones.
Rastrea el éxito de tus campañas con los informes
Los informes y las estadísticas te muestran qué mensajes funcionan mejor con los diferentes tipos de clientes. Puedes crearlos manualmente o usando comandos de lenguaje natural como: “¿Qué segmento tuvo las tasas de apertura más altas en nuestra campaña reciente?”, a través del generador de informes con IA:
Identifica rápidamente las brechas (por ejemplo, grupos demográficos que no están interactuando tanto) y ajusta tus campañas.
Consejo profesional: Usa Pipedrive para registrar y rastrear indicadores clave de rendimiento (KPI) de accesibilidad e inclusión, tales como:
Porcentaje de imágenes con texto alternativo.
Porcentaje de imágenes inclusivas (por ejemplo, que muestren diferentes edades, razas y tipos de cuerpo).
Legibilidad del texto de los correos y del blog (lenguaje inclusivo, claro y accesible frente a demasiado técnico)
Porcentaje de formularios y páginas que cumplen con las pautas básicas de accesibilidad.
Con el tiempo, los patrones en los informes de tu CRM te ayudarán a entender qué funciona y dónde puedes mejorar.
Además, como Pipedrive se integra con tu email, redes sociales y plataformas de accesibilidad, podrás ahorrar tiempo y mantener conectados todos tus canales de comunicación inclusiva.
Aprovecha tu CRM para llegar a más personas y demostrar que tu negocio realmente valora quiénes son.
Conclusiones
Implementar una estrategia de marketing diversa e inclusiva ayuda a tu PYME a atraer más clientes, fortalecer la lealtad y diferenciarse de la competencia.
Con un buen diseño de tus campañas y el apoyo de un CRM puedes segmentar mejor, personalizar tus mensajes y medir lo que realmente conecta con un mercado diverso.
Prueba Pipedrive gratis durante 14 días y crea un marketing más efectivo, confiable y orientado a resultados reales de venta.
