En el mundo de los negocios, la productividad y la sostenibilidad van de la mano. Pero la productividad depende, en gran medida, de los objetivos empresariales que te planteas: tus equipos serán mucho más productivos si trabajan con una meta clara que los motive a dar lo mejor de sí. Aquí es donde entran en juego los objetivos SMART.
Se trata de una metodología creada en 1945 por el profesor y consultor Peter F. Drucker y popularizada en 1981 por el consultor de planificación estratégica George T. Doran. Hoy en día, la metodología SMART es utilizada por todo tipo de empresas, especialmente por los equipos de ventas y marketing.
Los objetivos SMART tienen grandes ventajas: son realistas, están alineados con el negocio y toman en cuenta tanto los recursos necesarios como el tiempo necesario para lograrlos.
En este artículo, abordaremos qué son los objetivos SMART, sus beneficios y cómo aplicarlos en un entorno empresarial. Además, al final encontrarás cuatro ejemplos de objetivos SMART concretos que te ayudarán con el establecimiento de objetivos claros.
¿Qué son los objetivos SMART?
Un objetivo SMART es una meta definida de una forma que maximice su claridad, viabilidad y seguimiento. Esto facilita la planificación y aumenta las probabilidades de éxito.
¿Qué significa la palabra “SMART”?
La palabra “SMART” podría ser traducida literalmente del inglés como “inteligente”, es decir, objetivos inteligentes. Pero, en el caso de las metas SMART, se trata de un acrónimo en inglés que describe cinco criterios clave que debemos considerar para establecer un objetivo exitoso:
S de Specific (específico)
M de Measurable (medible)
A de Achievable / Attainable (alcanzable)
R de Relevant (relevante)
T de Time-bound (con plazo definido o límite de tiempo)
Antes de seguir, cabe destacar que, según George T. Doran, algunos objetivos deben usarse como guías, ya que no todos pueden cumplir con los criterios SMART. La idea es considerar esta metodología una filosofía de trabajo e intentar que los objetivos se enmarquen en el mayor número posible de criterios.
Ahora, entendamos mejor lo que engloba cada una de las letras del acrónimo SMART:
S de Specific (específico)
Debes definir metas claras y específicas. Asegúrate de nombrar con precisión qué se quiere lograr.
Por ejemplo, para un equipo de ventas, una meta marcada podría ser “aumentar las ventas en un 20 %”. En el caso de marketing, podría ser “lograr al menos un 10 % de interacciones (customer engagement) en las publicaciones de Instagram”.
Evita establecer objetivos vagos que no dejan claro qué se espera del equipo. Si el equipo comercial es responsable únicamente de vender un producto específico, el objetivo SMART debe centrarse en ese producto. Lo mismo si tu equipo de marketing solo gestiona redes sociales: enfoca la meta en ese canal.
M de Measurable (medible)
Las metas SMART deben tener indicadores medibles. Las siguientes preguntas pueden ayudarte a definir objetivos medibles:
¿Qué datos se usarán para medir el progreso?
¿Estos datos son de fácil acceso para mi equipo?
¿Son confiables?
¿Me permiten medir tanto el objetivo principal como los objetivos secundarios?
Debes saber dónde se encuentra tu equipo con solo un vistazo de los datos. Por eso es tan importante la elección del tipo de datos que usarás para medir tu progreso con rapidez, simplicidad y, si es posible, de forma automatizada para que tus equipos puedan enfocarse por completo en el objetivo.
A de Archivable (alcanzable)
Los objetivos fijados pueden ser ambiciosos, pero tienen que ser realistas y alcanzables. Debes considerar las capacidades de tu equipo, el tiempo y los recursos disponibles para cumplirlos.
Por ejemplo, si una meta marcada es duplicar tu número de prospectos calificados en un año, lo primero es evaluar si es una meta alcanzable. Si lo es, el siguiente paso sería definir metas intermedias basadas en actividades, como enviar más emails, realizar más llamadas y agendar más reuniones.
Ir completando metas intermedias, te permite hacer mejor seguimiento del camino hacia la meta final y entender si es un objetivo alcanzable.
R de Relevant (relevante)
Asegúrate de que todas las metas establecidas sean relevantes y estén vinculadas con los objetivos generales de la empresa; ya sea un objetivo de desarrollo interno, como mejorar el desempeño de la fuerza de ventas o un objetivo de desarrollo externo, como aumentar las ventas.
Los objetivos SMART deben añadir valor al negocio como un todo.
Si volvemos al ejemplo de aumentar el número de prospectos calificados, debes tener claro cómo este objetivo de ventas influye en el resto del negocio: ¿Qué impacto va a tener en los resultados globales? ¿Cuál es el siguiente paso para convertir a esos prospectos en clientes?
T de Time-bound (con un plazo definido)
Es imprescindible definir un plazo concreto para alcanzar cada objetivo y no perderse en el camino (ni perder tiempo y dinero).
Debes definir un plazo determinado para cumplir tanto tu objetivo principal como las metas intermedias. Así podrás tener mejores pronósticos, organizar las tareas del equipo y ajustar tu plan operativo.
¿Cuáles son los beneficios de los objetivos SMART?
Además de rendir frutos a largo plazo, las metas SMART se integran fácilmente en tu proceso de planificación y te ayudan a:
Implementar una estrategia de ventas y marketing efectiva
Fijar metas claras y realistas es la mitad del trabajo de tu plan de negocio. Al establecer objetivos SMART, tienes una hoja de ruta predefinida que solo necesitas refinar a medida que avanzas.
Por ejemplo, si un objetivo relevante es reducir el costo promedio de adquirir un lead, quizás en tu lista de actividades de generación incluyas invertir más en SEO y marketing orgánico en las redes sociales, en lugar de en publicidad pagada.
Motivar a tus equipos
Con metas concretas y relevantes, tus equipos sabrán exactamente qué se espera de ellos. Todo el mundo tendrá claro para qué está trabajando y cómo su esfuerzo contribuye al resultado final. Esto hace que estén más motivados y alineados, porque entienden que el éxito del proyecto depende de su aporte individual.
Saber si el proyecto es exitoso
A veces, los objetivos son tan vagos o difíciles de medir que es complicado saber si realmente se han logrado.
Por ejemplo, en la gestión de proyectos, un objetivo marcado podría ser: aumentar la satisfacción del cliente. Sin medios confiables (como encuestas de satisfacción, cuestionarios anónimos, etc.) para obtener información del cliente, interpretarla correctamente y así tener un objetivo medible, es difícil saber si la satisfacción del cliente realmente ha aumentado. Además, ¿qué consideras un aumento de la satisfacción del cliente? ¿Un 5 % o un 50 %? Debes definir cuál es el valor que tiene impacto para la empresa y cómo medirlo de forma eficaz.
Por eso, al proponer que las metas establecidas sean medibles y específicas, la metodología SMART te lleva a implementar las herramientas adecuadas que luego te permitirán saber si un proyecto es exitoso.
Implementar buenas prácticas en la empresa
La filosofía detrás de los objetivos SMART incentiva a tus equipos a ser más estratégicos y proactivos. Al trabajar con metas claras y medibles, necesitan pensar con anticipación en las acciones necesarias para alcanzarlas y en los indicadores clave para hacerles seguimiento.
Cómo establecer objetivos SMART
Repasemos cómo puedes crear y definir tus propias metas SMART. No tienen por qué ser complicadas. Solo asegúrate de tener en cuenta los cinco criterios de la metodología SMART que ya repasamos.
Aquí tienes algunas buenas prácticas para facilitar el proceso y asegurarte de ir en la dirección correcta:
1. Hazte preguntas
Es probable que ya tengas varios objetivos organizacionales en mente. Sin embargo, en esta etapa puede que sean vagos y necesitarás profundizar en ellos.
Por ejemplo, sabes que debes aumentar tus ingresos porque tienes más gastos y el equipo de ventas quiere mantener el mismo beneficio. Pero este objetivo, aunque sea tu meta final, es demasiado general y no ofrece un plan de acción claro.
Para abordarlo, pregúntate cómo podrías aumentar tus ingresos. Quizás un aumento del 30 % en la retención de tus clientes permita lograr el crecimiento esperado. Este objetivo, además de que lo puedes medir en tu CRM, te dará ideas para definir metas intermedias que puedes alcanzar con actividades de marketing y ventas.
2. Consulta con tu equipo
Tus equipos de ventas y marketing están en contacto diario con los clientes y prospectos, por lo tanto te pueden ofrecer ideas valiosas sobre qué funciona y qué priorizar.
Aprovechar su experiencia. Incluso puedes organizar una reunión para el establecimiento de metas SMART en conjunto.
3. Ten una actitud positiva
Piensa en la metodología SMART como algo positivo que apoyará el crecimiento continuo del negocio, en lugar de una tarea que te restringe. Aunque al principio dediques más tiempo a formular tus objetivos, luego ahorrarás tiempo al planificar las actividades.
Además, evitarás que tu equipo pierda el tiempo con metas poco realistas o irrelevantes. Tendrás un equipo involucrado y más motivado, lo cual fomenta su productividad. Después de todo, siempre es más inspirador trabajar hacia una meta relevante y cuyo impacto se puede medir fácilmente.
4. Define metas a corto plazo
Aunque uses indicadores confiables, recuerda que la meta fijada puede cambiar. Tal vez tengas que ajustarla por factores externos (como el mercado o la competencia) o internos (como cambios en el equipo involucrado en su ejecución).
Por eso, es recomendable establecer objetivos adecuados dentro de un plazo concreto no muy largo. Por ejemplo, el enfoque del “año de 12 semanas” propone definir metas concretas a tres meses vista. Esto te da flexibilidad para adaptarte a lo inesperado sin perder de vista tus objetivos a largo plazo.
Pero ten en cuenta que la metodología SMART no hace milagros. Si tu visión a largo plazo y tus objetivos organizacionales no son realistas ni están bien definidos, tus metas intermedias a corto plazo también pueden fallar.
5. Realiza revisiones periódicas
Las evaluaciones regulares son esenciales para saber si vas por buen camino y la metodología SMART es perfecta para ello. Como cada objetivo SMART es medible, puedes evaluar si lo estás logrando.
No es lo mismo, no alcanzar tu meta marcada por un pequeño margen que por un gran margen. Por ejemplo, si tu objetivo era aumentar tus ingresos en un 30 % en un trimestre y los aumentaste en un 25 %, estuviste bastante cerca de lograr la meta marcada. Este tipo de información es muy útil para establecer objetivos futuros más precisos.
6. Sé flexible
La flexibilidad es fundamental para adaptar tus estrategias de marketing y ventas en función de los resultados. Las evaluaciones son importantes, pero solo sirven si luego las usas para modificar tus actividades y objetivos según lo que descubras.
Incluso si tus objetivos SMART están bien formulados, puede surgir algo inesperado que te obligue a adaptarlos. En estos casos, aplicar una metodología ágil de gestión de proyectos puede darte la capacidad de adaptación y respuesta que necesitas.
Guía paso a paso para alcanzar tus objetivos SMART
Aquí tienes una lista de buenas prácticas que puedes implementar para sacar el máximo provecho de la metodología SMART:
Una vez que hayas definido un objetivo SMART, escríbelo con claridad
Haz una lista de todas las actividades que necesitas completar para alcanzarlo
Organízalas por orden de prioridad y cronología
Mantén tu plan a la vista: impreso y colgado en una pared, escrito en tu agenda o fácilmente accesible en tu computador
Comienza de inmediato con la primera actividad del plan
Cada día, trabaja en estas actividades y marca las que completes. Esto te dará la satisfacción de ver cómo progresas y te motivará a continuar
Sigue así hasta alcanzar tu objetivo
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4 ejemplos de objetivos SMART
La metodología SMART se puede utilizar en una amplia variedad de industrias y entornos, tanto para el desarrollo profesional como el crecimiento personal.
A continuación, te presentamos algunos ejemplos de objetivos SMART para equipos de ventas y marketing que te ayudarán a entender mejor qué metas palpables puedes establecer.
Ejemplo 1 de objetivo SMART: Aumentar el número de prospectos calificados
Para este primer ejemplo, pongámonos en el lugar de un equipo de ventas que busca aumentar su tasa de prospectos calificados porque desde hace algún tiempo detecta que un gran número de leads entrantes terminan no siendo prospectos calificados. Esto les hace perder tiempo, ya que las comunicaciones con estos leads no llevan a ninguna parte.
Esta sería una posible formulación de este objetivo SMART:
Específico (S): Aumentar en un 30 % el número de prospectos calificados por mes.
Nota: El objetivo es específico ya que tenemos una métrica en la que basarnos (30 % por mes). Sin embargo, asegúrate de que esté claro para todos el mundo quién es un prospecto calificado. La respuesta a esta pregunta ya debería existir, pero si no está muy clara, es importante responderla antes de formular tu objetivo.
Medible: El objetivo se mide por el número de prospectos registrados y calificados en el CRM.
Nota: Esta es la finalidad principal de centralizar tus datos dentro de una única plataforma, como un CRM, al que tengan acceso el equipo de marketing y ventas.
Alcanzable: Un aumento del 30 % en los prospectos calificados es ambicioso pero alcanzable. Es un objetivo realista teniendo en cuenta el estado actual del mercado, las herramientas disponibles y las capacidades que tiene tu equipo involucrado en la captación y calificación de prospectos.
Nota: Utiliza los datos de desempeño pasado como guía (por eso es crucial hacer seguimiento de objetivos y actividades de forma regular). Esto te servirá para establecer metas realistas que impulsen un crecimiento positivo, y definir actividades paso a paso para alcanzarlas. En este caso, podrían ser actividades como: envío de más emails, más llamadas en frío, automatizar la segmentación de leads entrantes.
Relevante: Un 30 % más de prospectos calificados supondrá un crecimiento de las ventas en hasta un 10 %.
Nota: Define con la mayor precisión posible qué impacto va a tener este objetivo en los resultados globales del negocio. Además, deberás fijar los siguientes pasos para convertir esos prospectos en clientes.
Con plazo definido: Me doy 3 meses para lograr un aumento mensual de prospectos calificados del 30 %.
Ejemplo 2 de objetivo SMART: Aumentar el tráfico
Ahora pensemos en un equipo de marketing digital que detecta una caída en el tráfico orgánico de su blog, a pesar de que las páginas de producto sí están ganando visitas.
El objetivo SMART podría ser:
Específico: Aumentar el tráfico orgánico del blog en un 20 % en comparación con el año anterior.
Medible: Se medirá mediante los clics orgánicos reportados por Google Search Console.
Alcanzable: Un 20 % de crecimiento es considerable, pero alcanzable.
Nota: Esta métrica se puede mejorar con una revisión del SEO y una nueva estrategia de contenido. Además, la contratación de dos redactoras nuevas aumentará la frecuencia de publicación.
- Relevante: Aumentar el tráfico del blog mejorará los resultados de la estrategia inbound del negocio.
Nota: Un mejor desempeño del blog alcanzará nuevos clientes potenciales. También fortalecerá el posicionamiento de marca y su reputación.
- Con plazo determinado/definido: Este objetivo debe lograrse antes de finalizar el año.
Ejemplo 3 de objetivo SMART 3: Mejorar la satisfacción del cliente
Supongamos que eres responsable del área de atención al cliente y tu objetivo es mejorar la experiencia y satisfacción del cliente en general. Buscas atraer y retener clientes, y obtener mejor calificación en las reseñas y encuestas.
Tu objetivo SMART podría ser:
Específico: Aumentar la calificación promedio de satisfacción del cliente de 4.0 a 4.5 sobre 5 antes de fin de año.
Medible: A través de encuestas y cuestionarios anónimos enviados a los clientes.
Alcanzable: Un incremento de 0.5 puntos es un objetivo realista al implementar mejoras reales en la atención y en los tiempos de respuesta.
Nota: Se implementará un programa de capacitación para agentes, se reforzarán los canales de servicio posventa y se automatizarán las respuestas a preguntas frecuentes.
- Relevante: La mejora de la satisfacción del cliente aumentará la retención y generará ventas recurrentes.
Nota: Los clientes satisfechos se convierten en embajadores de la marca, lo cual también impactará en la captación de nuevos clientes.
Con plazo definido: El plazo determinado para alcanzar este objetivo son seis meses. Debe alcanzarse antes de que termine el año.
Ejemplo 4 de objetivo SMART: Un aumento salarial
La metodología SMART también se puede aplicar a metas personales, estén o no directamente relacionadas con el mundo laboral. Para no alejarnos demasiado de este ámbito, veamos un ejemplo de objetivo financiero relacionado con tu profesión.
Digamos que eres representante de ventas y, además de tu salario fijo, recibes comisiones basadas en el valor de los tratos que cierras. Tu objetivo financiero es aumentar tu salario anual en USD 5,000, y crees que la única forma de lograrlo es ganando más comisiones, ya que no está previsto un aumento en tu salario fijo el próximo año.
Este podría ser tu objetivo SMART de desarrollo profesional:
Específico: Aumentar mi salario anual en USD 5,000.
Medible: La meta se mide por mis recibos de nómina en donde se registran las comisiones obtenidas.
Alcanzable: Mis habilidades y experiencia actual me permiten aumentar mi tasa de conversión y así cerrar más tratos y/o tratos más grandes.
Relevante: Un aumento salarial es uno de mis objetivos personales de este año para seguir apoyando mi desarrollo profesional y crecimiento personal.
Con plazo definido: Me doy un plazo concreto de 10 meses (hasta finales de año) para lograr este objetivo.
Conclusiones
La metodología SMART es una herramienta poderosa para alcanzar metas realistas que, a la vez, representen un desafío positivo.
Si no sabes por dónde empezar, puedes aplicar el enfoque inverso: comienza definiendo el resultado final que deseas lograr y luego desglósalo en objetivos específicos. Esta práctica te ayudará a planificar mejor y a distribuir las tareas entre los miembros de tu equipo.
Aunque esta metodología es especialmente útil en áreas como ventas y marketing, también puede aplicarse a nivel individual para ayudarte a definir y alcanzar tanto tus objetivos personales como profesionales con éxito.
