Od cold leadów do sprzedaży: jak zbudować skuteczny lejek sprzedażowy + 4 szablony

Skuteczny lejek sprzedażowy pomaga sprzedawcom prowadzić potencjalnych klientów przez proces zakupowy, a jednocześnie dostarcza kluczowych informacji o zachowaniach klientów. Handlowcy mogą wykorzystać te dane, aby przekształcić zimnych potencjalnych klientów (ang. cold leads) w zainteresowane leady, a ostatecznie w płacących klientów.

W tym artykule wyjaśnimy, czym jest lejek sprzedażowy i dlaczego warto wprowadzić go do swojego procesu sprzedaży. Przedstawimy też przykłady lejków sprzedażowych i darmowe szablony, które mogą posłużyć Ci jako inspiracja przy tworzeniu własnego.

Co to jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy to wizualny obraz drogi klienta — pokazuje etapy, przez które przechodzą potencjalni klienci, zanim zdecydują się na zakup.

Podobnie jak w przypadku lejka marketingowego, typowy lejek sprzedażowy jest najszerszy na górze i zwęża się ku dołowi. Potencjalni klienci są stopniowo filtrowani w kwalifikowane leady i przekształcani w klientów. Idealni klienci przesuwają się w dół lejka w trakcie swojej ścieżki zakupowej, podczas gdy nieodpowiedni potencjalni klienci odpadają na różnych etapach.

Wyróżniamy trzy główne etapy lejka sprzedażowego:

• Góra lejka: etap świadomości i odkrywania, gdy klient stara się dowiedzieć więcej o swoim problemie.

• Środek lejka: etap, w którym kwalifikowany lead poszukuje rozwiązań dla zidentyfikowanego problemu.

• Dół lejka: etap, w którym klient podejmuje świadomą, przemyślaną decyzję o zakupie.

Niezależnie od tego, czy zarządzasz setkami pracowników czy prowadzisz mały biznes e-commerce, lejki sprzedażowe są kluczowe dla biznesu, bo pokazują zespołowi, gdzie skupić wysiłki.

Jeśli lead nie pasuje do idealnego profilu klienta, lejek sprzedażowy pozwala handlowcowi szybko to zauważyć i uniknąć sprzedaży osobie, która i tak prawdopodobnie nie dokona zakupu. Z kolei jeśli kwalifikowany lead pozostaje bez kontaktu przez dłuższy czas, handlowiec może szybko reagować, wysyłając spersonalizowanego maila, żeby wznowić komunikację.

Choć każdy lejek ma te same trzy poziomy, kroki niezbędne do optymalizacji etapów lejka i generowania przychodów zależą od rodzaju prowadzonego biznesu.

Poniżej znajdziesz cztery dodatkowe darmowe przykłady lejków sprzedażowych oraz wskazówki, które pomogą zoptymalizować ścieżkę klienta, przeznaczone dla:

• firm SaaS,

• firm usługowych i agencji,

• przedsiębiorstw,

• branży nieruchomości.

Wykorzystaj te przykłady lejków sprzedażowych jako inspirację przy tworzeniu i wypełnianiu własnego szablonu lejka sprzedażowego w Excelu.

1. Lejek sprzedażowy dla SaaS

Stworzenie skutecznej strategii lejka sprzedażowego dla SaaS może być wyzwaniem. Rynek SaaS jest niezwykle konkurencyjny, a Twoja grupa docelowa stale bombardowana kampaniami marketingowymi i reklamami płatnymi. Musisz wyróżnić się na tle konkurencji.

Przy tak wielu potencjalnych klientach w branży SaaS łatwo stracić fokus. Dobrze zaprojektowany lejek sprzedażowy pozwala skupić się na leadach, które naprawdę mają szansę na zakup.

Najważniejsze cele lejka sprzedażowego SaaS to:

1. Dostarczanie wysokiej wartości potencjalnym klientom, aby zwiększyć liczbę jakościowych rejestracji i obniżyć koszt pozyskania klienta (CAC).

2. Skupienie się na utrzymaniu jakości i zaangażowania, co pozwala zmniejszyć wskaźnik rezygnacji (churn) i zwiększyć wartość klienta w czasie (CLV).

Ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, jest generowanie ruchu, który nigdy nie przechodzi poza etap pozyskania. Dzieje się tak na przykład, gdy nie uda Ci się przekonać klientów do przejścia z darmowego okresu próbnego na płatną subskrypcję, albo jeśli pozyskasz klienta, a następnie stracisz go z powodu słabej obsługi czy braku follow-upów sprzedażowych.

Aby pozyskać, zaangażować i utrzymać odpowiednią grupę odbiorców, musisz monitorować i stale optymalizować kluczowe wskaźniki.

Poniżej widzisz przykładowy lejek sprzedażowy, który możesz potraktować jako punkt odniesienia. Zawiera on kluczowe etapy oraz metryki skutecznego lejka SaaS.

1. Świadomość (Awareness)

Pierwszym etapem Twojego lejka sprzedażowego SaaS powinno być przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów. Najlepiej działa to przy ścisłej współpracy z działem marketingu. Promuj współpracę między zespołami i wspieraj działania sprzedażowe, aby lepiej identyfikować grupę docelową, standaryzować komunikaty marki i dostarczać przedstawicielom niezbędne materiały do zwiększenia liczby leadów.

Możesz również wykorzystać tworzenie treści, reklamy, PR i inne działania marketingu cyfrowego, aby generować większy ruch na stronie docelowej. Przykładem jest zastosowanie tzw. click funnels, które prowadzą potencjalnych klientów bezpośrednio do strony zakupu.

W procesie projektowania strony w lejku sprzedażowym warto korzystać z automatyzacji, tak aby każda podstrona naturalnie kierowała użytkownika w dół lejka. Równocześnie wdrażaj testy A/B i monitoruj kluczowe metryki pozyskiwania klientów, aby na bieżąco optymalizować metody i układ strony.

Kluczowe metryki do śledzenia w lejku SaaS:

• Nowi odwiedzający: Ile nowych osób trafia na Twoją stronę?

• Ruch z konkretnych kanałów: Z jakich źródeł odwiedzający trafiają na stronę (np. social media, wyszukiwarki, kampanie płatne, automatyzacja)?

• Całkowita liczba konwersji z pozyskania: Ile osób wykonuje pożądane działania (CTA), np. zapisuje się na newsletter lub uruchamia darmowy trial?

• Współczynnik rejestracji: Jaki procent odwiedzających dokonuje konwersji?

• Koszt pozyskania klienta (CAC): Ile kosztuje pozyskanie jednego klienta, np. w ramach kampanii płatnej?

• Lead Velocity Rate (LVR): Jak zmienia się liczba kwalifikowanych leadów miesiąc do miesiąca?

Po analizie wyników warto wspólnie z marketingiem aktualizować komunikaty w górnej części lejka i taktyki dotarcia do potencjalnych klientów. Jeśli okaże się, że użytkownicy są początkowo zainteresowani, ale nie angażują się dalej, możesz rozbudować materiały edukacyjne (np. centrum wiedzy z kursami online) i zoptymalizować strategię marketingową, aby lepiej tłumaczyć działanie produktu lub usługi.

2. Zaangażowanie (Engagement)

Gdy potencjalni klienci wykazali realne zainteresowanie, czas przybliżyć ich do podjęcia decyzji o zakupie.

Poniższe metryki dostarczą Ci praktycznych wskazówek, z których handlowcy mogą korzystać, by zwiększać szanse leadów na konwersję:

• Czas pierwszej sesji: Jak długo lead korzysta z Twojego produktu lub usługi przy pierwszym kontakcie?

• Powracające sesje / częstotliwość odwiedzin: Jak często wraca, aby korzystać z produktu lub usługi?

• Wykonanie kluczowych zadań: Czy lead wykorzystuje funkcje, które zapewniają najlepsze doświadczenie z produktem lub usługą? Na przykład, jeśli Twój produkt SaaS pomaga zespołom w komunikacji, czy lead w pełni korzysta z funkcji współpracy?

Mapowanie i analiza tych wskaźników pozwala sprzedawcom zidentyfikować okazje do zaangażowania leadów i przesuwania ich w dół lejka sprzedażowego.

Gdy po pierwszym użyciu lead przestaje korzystać z produktu, warto się odezwać, sprawdzić co jest przyczyną i zachęcić go do ponownej aktywności.

Wskazywanie materiałów edukacyjnych, takich jak webinary czy filmy instruktażowe, może skutecznie ponownie zainteresować i zaangażować potencjalnych klientów.

3. Zakup (Purchase)

Na tym etapie przedstawiciele handlowi motywują leady do podjęcia decyzji zakupowej. Poniższe metryki pomagają określić, kiedy i jak skutecznie zachęcić leady do świadomego zakupu:

• Prośby o demo na żywo: Ile leadów prosi o pokaz na żywo lub rozmowę telefoniczną, aby dokładniej poznać Twój produkt lub usługę?

• Prośby o wycenę: Ile leadów wykazuje realne zainteresowanie i prosi o ofertę cenową?

• Konwersja z darmowego okresu próbnego na płacącego użytkownika: Ile leadów staje się płacącymi klientami po przetestowaniu produktu lub usługi w ramach darmowego okresu próbnego?

Dzięki tym informacjom przedstawiciele mogą aktualizować materiały onboardingowe oraz optymalizować kampanie i ścieżki e-mailowe. Powinni szukać okazji, aby edukować klientów o oprogramowaniu i jego wartości.

Umożliwienie klientom wyboru idealnej struktury cenowej sprawia, że decyzja o zakupie jest mniej stresująca. Jeśli nie są pewni, jakie funkcje będą im potrzebne, mogą zacząć od najniższego planu i w razie potrzeby przejść na wyższy poziom później.

Jeśli od razu dopasujesz klienta do właściwego planu, zmniejszysz ryzyko odejścia. Kluczem jest wskazanie rozwiązania, które faktycznie pasuje do jego potrzeb i wyzwań.

Jeśli Twoja firma SaaS oferuje plan „darmowy na zawsze”, możesz pominąć ten etap i od razu zachęcić użytkowników do rejestracji w bezpłatnym planie. Później warto przypominać im o możliwości przejścia na wyższy plan, gdy będą potrzebować dostępu do funkcji premium.

4. Utrzymanie (Retain)

Po sfinalizowaniu sprzedaży zespół powinien skupić się na zapewnieniu klientom maksymalnej wartości z produktu lub usługi. Przedstawiciele handlowi odgrywają kluczową rolę w pierwszych tygodniach po zakupie, pomagając klientom efektywnie korzystać z produktu i zrozumieć jego funkcje. Na tym etapie idealne jest wsparcie ze strony account managera.

Następnie zespół obsługi klienta odgrywa istotną rolę, odpowiadając na zgłoszenia i edukując klienta. Przedstawiciele handlowi powinni regularnie kontaktować się z klientami i z czasem identyfikować możliwości upsellingu lub cross-sellingu produktów lub usług.

2. Lejek sprzedażowy dla firm usługowych, agencji i konsultantów

Dostawcy usług marketingowych, konsultanci księgowi czy biura podróży to przykłady firm opartych na usługach. Ponieważ nie sprzedają one fizycznego produktu, nie mogą oferować klientom darmowych prób czy demonstracji, aby zachęcić ich do zakupu.

W tym przypadku kluczowe jest budowanie relacji osobistych i zdobywanie zaufania klientów. Dlatego pielęgnowanie leadów jest istotnym elementem lejka sprzedażowego dla firm usługowych i agencji.

Podobnie jak w lejku SaaS, pierwszym krokiem w lejku sprzedażowym dla usług jest przyciągnięcie ruchu skierowanego na Twoją propozycję wartości. Potencjalni klienci są rozproszeni po całym internecie, dlatego generowanie ruchu pomaga skierować ich w jedno miejsce i krok po kroku przeprowadzić przez lejek sprzedaży.

Firmy usługowe i agencje mogą przyciągać ruch do swojej propozycji wartości online poprzez SEO i tworzenie treści, media społecznościowe oraz remarketing reklamowy. Najlepsze rezultaty osiąga się, gdy zespoły marketingu i sprzedaży współpracują i synchronizują swoje działania.

Przedstawiciele handlowi powinni również angażować się w generowanie leadów, ich kwalifikację oraz pielęgnowanie, aby skutecznie motywować potencjalnych klientów do poruszania się w lejku sprzedażowym.

Poniżej znajdziesz darmowy szablon lejka sprzedażowego dla firm konsultingowych, agencji i firm usługowych, który możesz wykorzystać:

1. Generowanie leadów / Propozycja wartości

Jednym z najważniejszych etapów lejka sprzedażowego dla firm usługowych jest generowanie leadów, które później można przekształcić w płacących klientów. Generowanie leadów to proces zbierania danych o potencjalnych klientach, którzy wykazali zainteresowanie Twoją firmą i zdecydowali się pozostać w kontakcie.

Istnieje wiele sposobów pozyskiwania leadów dla agencji lub firmy usługowej. Możesz np. wykorzystać formularze kontaktowe lub ankiety do zbierania imion, adresów e-mail i numerów telefonów. Można też skierować potencjalnych klientów do darmowego studium przypadku, uzupełnionego referencjami, które pokaże, jak Twoja usługa rozwiązała problem rzeczywistego klienta.

Gdy prowadzisz leady do swojej propozycji wartości, od razu pokazujesz im, dlaczego Twoja usługa ma sens i jak może pomóc w ich konkretnej sytuacji.

2. Kwalifikacja leadów / Opt-in

Kwalifikacja leadów to proces identyfikowania tych, którzy faktycznie mogą stać się Twoimi klientami.

Łatwym sposobem na kwalifikację jest dodanie dodatkowego pytania do formularzy generujących leady. Proste pytanie, np. „Czy jesteś studentem czy przedstawicielem branży?”, w formularzu opt-in pomoże odróżnić osoby z branży od studentów i w ten sposób skutecznie kwalifikować leady.

Możesz też oferować lead magnety, takie jak eBooki czy raporty branżowe, w zamian za adresy e-mail lub subskrypcję newslettera, aby zachęcić osoby do pozostawienia danych kontaktowych. Dzięki temu Twoja lista mailingowa będzie zawierała wykwalifikowane leady, co stanowi nieocenione wsparcie dla Twoich przedstawicieli handlowych.

3. Lead nurturing / Umawianie spotkań

Kiedy masz już wykwalifikowane leady, czas zadbać o relację i stopniowo prowadzić je do zakupu.

Kluczem jest rozmowa, uważne słuchanie potrzeb i pokazanie rozwiązań, które naprawdę pomagają. E-mail marketing świetnie się tu sprawdza — pozwala zapraszać na wydarzenia, informować o nowościach i prezentować case study.

Możesz także umawiać rozmowy telefoniczne lub spotkania, aby szczegółowo omówić, w jaki sposób Twoja firma może pomóc w realizacji konkretnych celów. Dobrym rozwiązaniem jest bezpłatna 30-minutowa rozmowa doradcza, podczas której handlowcy mogą pokazać klientowi, jakiego wsparcia może się spodziewać po rozpoczęciu współpracy.

Kluczowe jest budowanie relacji z potencjalnym klientem, aby w momencie podejmowania decyzji zakupowej, wybrał właśnie Twoją firmę.

3. Lejek sprzedażowy dla firm typu enterprise

Zespoły sprzedażowe w firmach typu enterprise często zajmują się sprzedażą złożonych produktów lub usług. Ponieważ narzędzia te mogą działać w wielu różnych scenariuszach, przedstawiciele muszą najpierw zbudować zaufanie, zanim klienci poczują się komfortowo dokonując inwestycji.

Podobnie jak w innych lejkach sprzedażowych, zespoły marketingowe i sprzedażowe współpracują, aby skierować ruch do propozycji wartości dla klientów enterprise. Można tu wykorzystać SEO, media społecznościowe, marketing influencerów, reklamy płatne i inne kanały.

Następnie zadaniem przedstawicieli sprzedaży jest budowanie relacji i zaufania z potencjalnymi klientami, aby prowadzić ich przez proces zakupowy.

Oto kilka kluczowych wskaźników, które pomogą zoptymalizować lejek sprzedażowy dla firm typu enterprise:

• Kwalifikacja leadów: Czy lead rzeczywiście jest zainteresowany współpracą z Twoją firmą? Czy jego problemy lub potrzeby pasują do Twojej idealnej grupy klientów?

• Wyrażenie zainteresowania przez decydentów: Jak bardzo zainteresowani są decydenci? Jak chętnie uczestniczą w rozmowach, prezentacjach i demonstracjach produktu?

• Budżet: Czy firma dysponuje budżetem pozwalającym na realistyczne dokonanie zakupu?

Poniżej znajdziesz darmowy szablon lejka sprzedażowego dla firm typu enterprise, który możesz wykorzystać.

1. Umówione spotkanie / rozmowa (Appointment/Call scheduled)

Na tym etapie decydujesz, czy lead jest kwalifikowany, pasuje do Twojego biznesu i warto go dalej obsługiwać. Zazwyczaj odbywa się to podczas rozmowy wstępnej, w której przedstawiciel identyfikuje bolączki leadu i omawia jego konkretne potrzeby.

2. Kwalifikacja do zakupu (Qualified to buy)

Sprzedawcy oceniają, czy Twój produkt lub usługa jest odpowiednia dla danego leadu. Lead kwalifikuje się, jeśli jego cele biznesowe i efektywność operacyjna są zgodne z funkcjonalnościami i możliwościami Twojego rozwiązania.

3. Demo / prezentacja (Demo/Pitch)

Teraz czas przejść do sedna. Przedstawiciele muszą pielęgnować relację z potencjalnym klientem, aby zbudować zaufanie. Obejmuje to uważne słuchanie i zadawanie celowanych pytań follow-up, by dokładnie zrozumieć, w jaki sposób Twój produkt lub usługa najlepiej rozwiązuje ich problem.

Czasami lead sam podejmuje decyzję zakupową w trakcie rozmowy. W innych przypadkach konieczna jest strukturyzowana prezentacja, aby zmotywować klienta do przejścia do kolejnego etapu lejka.

4. Propozycja / okres próbny (Proposal/Trial)

Na tym etapie potencjalny klient decyduje się na dalsze kroki – rozpoczęcie okresu próbnego lub zakup. Może wysłać zapytanie ofertowe (RFP), w którym określa, czego oczekuje od Twojego produktu lub usługi.

Handlowiec może wtedy omówić szczegóły RFP i dopasować ofertę tak, aby odpowiadała potrzebom klienta i była korzystna dla obu stron.

5. Zamknięte / wygrane (Closed/Won)

Klient w pełni rozumie, jak Twój produkt lub usługa spełnia jego potrzeby i zatwierdził RFP. Ponieważ jest zmotywowany do zakupu, przedstawiciele powinni wykorzystać ten moment i sfinalizować transakcję.

6. Zamknięte / przegrane (Closed/Lost)

Niektórzy klienci enterprise ostatecznie nie dokonają zakupu. Z różnych powodów decydują, że nie są gotowi lub nie mogą się zobowiązać. W takim przypadku klient zostaje na razie utracony.

Warto strategicznie śledzić takie przypadki, aby sprawdzić, czy ich sytuacja uległa zmianie w przyszłości.

4. Lejek sprzedaży w nieruchomościach

Tworzenie lejka sprzedaży w nieruchomościach przypomina lejek dla firm usługowych lub agencji, ponieważ w obu przypadkach priorytetem jest kontakt osobisty i budowanie relacji.

W przeciwieństwie do innych branż, w nieruchomościach agenci często nie mają pełnej kontroli nad ofertą – domy pojawiają się i znikają z rynku, a zadaniem agenta jest nie tylko śledzenie potencjalnych kupujących, ale także dostępnych nieruchomości.

Sprzedaż nieruchomości to skomplikowany proces, więc skuteczna kwalifikacja klientów pomaga agentom skupić się na osobach, które naprawdę mają szansę na zakup.

Kluczowe wskaźniki do analizy przy kwalifikacji klientów w lejku sprzedaży nieruchomości:

• Czy klient jest faktycznie zainteresowany zakupem nieruchomości

• Jakie są jego oczekiwania względem nieruchomości

• Jaki ma budżet przeznaczony na zakup

• Preferencje dotyczące typu domu, lokalizacji, okolicy, itp.

Możesz skorzystać z naszego darmowego szablonu lejka sprzedaży dla firm nieruchomości.

1. Lead wchodzi do lejka

Lead może trafić do Twojej firmy online, z polecenia, przez reklamy, newslettery, dni otwarte lub inne źródła. Gdy już wejdzie do lejka, ważne jest, aby zebrać jego dane. Na przykład: ile pokoi go interesuje? Jaką dzielnicę preferuje?

Na tej podstawie możesz pogrupować leady, co ułatwi określenie, które nieruchomości najlepiej odpowiadają ich potrzebom. Dzięki temu, gdy pojawi się odpowiednia oferta, możesz od razu skontaktować się z leadem i sprawdzić, czy chce umówić się na oglądanie.

2. Kwalifikacja leadów

Gdy lead okaże zainteresowanie, przedstawiciel powinien wykonać telefon powitalny i poinformować, że aktywnie poszukujecie dla niego odpowiedniej nieruchomości. To także dobry moment, by lepiej zakwalifikować leada i zebrać więcej informacji o jego potrzebach.

Na przykład: jak duża jest szansa, że lead zdecyduje się na zakup w najbliższym czasie, a może jedynie bada rynek na przyszłość?

3. Zapisy do newslettera

To świetna okazja, aby zachęcić leady do zapisania się do newslettera i zwiększyć ich zaangażowanie. Mogą nie szukać aktywnie nieruchomości w tym momencie, ale jeśli w newsletterze zobaczą ciekawą ofertę, mogą od razu zareagować.

4. Umówienie prezentacji

Gdy lead został zakwalifikowany i wykazuje zainteresowanie, czas umówić oglądanie. Masz odpowiednią nieruchomość na rynku i wiesz, że spełnia wszystkie (lub większość) wymagania klienta. Przedstawiciele powinni wykorzystać swoje notatki i wcześniejsze rozmowy, aby spersonalizować doświadczenie i zmotywować kupującego do zakupu.

5. Negocjacje

Kupujący jest podekscytowany, a sprzedający zadowolony z postępu transakcji. Przedstawiciele muszą działać szybko przy negocjacjach – odpowiadać na wiadomości, organizować spotkania, umawiać inspekcje, kontaktować banki i finalizować umowę – aby transakcja nie przepadła.

6. Zamknięcie transakcji

Po ostatnim przeglądzie nieruchomości przekazujesz umowę do podpisu. Przedstawiciele powinni spersonalizować ten moment, zadbać o klienta i dać znać, że są dostępni, aby odpowiedzieć na wszelkie pytania przed oficjalnym podpisaniem.

7. Transakcja zakończona sukcesem

Gdy umowa jest już podpisana, a transakcja potwierdzona, przychodzi czas na przekazanie kluczy i stworzenie dobrego wrażenia. Regularny kontakt z klientem po zakupie pomaga nie tylko w utrzymaniu relacji, ale także w zdobywaniu rekomendacji i poleceń.

Kupujący może również chcieć ponownie kupić lub sprzedać w przyszłości, dlatego ważne jest utrzymywanie stałej komunikacji.

8. Transakcja nieudana

Czasami transakcje nie dochodzą do skutku. Na przykład inspekcja może wykazać pleśń, co opóźni wprowadzenie lub zwiększy koszty. Może też zdarzyć się, że kupujący w ostatniej chwili zrezygnuje, ponieważ nie jest gotowy do sprzedaży. Niezależnie od powodu, oznacz transakcję jako nieudaną i instruuj przedstawicieli, aby strategicznie śledzili sytuację i sprawdzili, czy klient zmienił zdanie.

Podsumowanie

Dobrze zaprojektowany lejek sprzedażowy jest kluczowy, jeśli chcesz zwiększać konwersje i przychody — zarówno teraz, jak i w dłuższej perspektywie. Bez niego łatwo stracić potencjalnych klientów po drodze, gdy zagubią się w zbyt skomplikowanym lub chaotycznym procesie zakupowym.

Skorzystaj z naszych darmowych szablonów lejków sprzedażowych, aby zoptymalizować proces sprzedaży, zwiększyć wskaźniki konwersji i generować większe przychody.