Metryki i limity są ważne dla każdego, kto dba o wyniki sprzedaży.
Przedstawiciele handlowi zarabiają, gdy osiągają wyznaczone cele, dlatego niemal każdy element ich pracy można śledzić, analizować i mierzyć.
Menedżerowie sprzedaży i liderzy zespołów na całym świecie podejmują kluczowe decyzje w oparciu o dane – a przynajmniej powinni.
Wynika to z faktu, że informacje uzyskane z narzędzi do śledzenia sprzedaży mogą pomóc w zmianie strategii sprzedażowej i działań handlowych, dokładniejszym prognozowaniu sprzedaży, optymalizacji szkoleń oraz procesów, podejmowaniu trafnych decyzji rekrutacyjnych i nie tylko.
Twój zespół sprzedaży powinien robić więcej niż tylko śledzić telefony, spotkania, wygrane i przegrane transakcje. Te pojedyncze zadania to jedynie podstawa. Ogrom danych ze śledzenia sprzedaży potrafi być dla małej firmy zarówno atutem, jak i wyzwaniem.
W tym artykule pokażemy, jak wykorzystać śledzenie sprzedaży na swoją korzyść i uniknąć przytłoczenia, aby pracować mądrzej, a nie ciężej.
Dlaczego śledzenie sprzedaży może być zarówno atutem, jak i wyzwaniem
Technologia ma za zadanie ułatwiać pracę, a nie ją utrudniać.
Zarządzanie danymi i śledzenie sprzedaży nie powinno być czasochłonnym czy frustrującym obciążeniem w codziennej pracy zespołu sprzedaży. Dlatego przy wyborze sposobu śledzenia sprzedaży kluczowe jest dobranie odpowiedniego oprogramowania do zarządzania relacjami z klientami (CRM) i narzędzi do monitorowania sprzedaży, które ułatwią pracę.
Twój CRM lub system do śledzenia sprzedaży powinien zbierać dane, porządkować je w skuteczny sposób i analizować zebrane informacje, aby pomóc przedstawicielom handlowym sprzedawać więcej produktów i usług.
Jednak mimo że oprogramowanie do śledzenia sprzedaży wspiera gromadzenie i analizę danych, dodatkowy stres wynikający z odpowiedzialności za zarządzanie i interpretowanie danych może dawać się we znaki. Oczekiwanie efektywnego zarządzania danymi bywa odbierane bardziej jako dodatkowy obowiązek niż realna pomoc.
To cienka granica, ale warto znaleźć właściwą równowagę – korzyści zdecydowanie przewyższają ewentualne minusy. Poniżej znajduje się prosty schemat pokazujący, jak można śledzić sprzedaż w całym procesie sprzedażowym.
Jak śledzenie sprzedaży w CRM może pomóc zmienić dane w sprzedaż
Śledzenie sprzedaży tonajlepszy sprzymierzeniec menedżera sprzedaży.
Dobrej jakości CRM pozwala wykorzystać monitoring sprzedaży do szczegółowej analizy tego, co działa, i wychwycenia obszarów wymagających wsparcia lub poprawy.
To proste narzędzie do śledzenia sprzedaży otwiera wiele złotych okazji.
Zdobądź właściwe informacje
Wiele zespołów sprzedaży i marketingu traci cenne dane, ponieważ nie wykorzystuje w pełni swojego systemu monitorowania sprzedaży.
Dzięki wydajnemu CRM i systemowi zarządzania lejkiem sprzedaży śledzenie można zautomatyzować. Proste monitorowanie sprzedaży oznacza, że kluczowe wskaźniki efektywności są dostępne dosłownie w kilka kliknięć.
Dzięki automatyzacji nie trzeba już tworzyć skomplikowanych formuł w arkuszach kalkulacyjnych, aby co tydzień lub co miesiąc ustalić, gdzie aktualnie się znajdujesz.
Jeśli rozwiniesz skuteczny system śledzenia sprzedaży, zamiast skupiać się wyłącznie na podstawowych metrykach (takich jak liczba wykonanych telefonów czy wysłanych e-maili), zyskasz możliwość mierzenia m.in. współczynników konwersji na poszczególnych etapach sprzedaży i tempa finalizowania transakcji.
Planuj właściwe działania
Dane mogą pomóc określić konkretne czynności, które handlowcy powinni wykonać, aby zwiększyć szanse na realizację celów sprzedażowych.
Nie możesz pozwolić sobie na pomijanie istotnych wskaźników ani lekceważenie wniosków płynących z monitorowania sprzedaży. Nie możesz też stracić wartościowego nowego klienta ani obiecującego potencjalnego kontrahenta, bo jego dane zagubiły się w Twoim CRM.
Przy wyborze sposobu śledzenia sprzedaży potrzebujesz szybkiego, przejrzystego i elastycznego narzędzia, które zapewni Ci gotowe do użycia dane. Potem wystarczy je przeanalizować i wdrożyć wnioski, aby zoptymalizować proces sprzedaży w kolejnym cyklu. Prawidłowe wykorzystanie danych z narzędzia do śledzenia sprzedaży może dać Ci przewagę nad konkurencją, pomóc zdobyć przyszłe transakcje, poprawić wyniki zespołu i zwiększyć zysk firmy.
4 rodzaje wskaźników śledzenia sprzedaży (i ich kluczowe elementy)
Śledzenie sprzedaży w czasie rzeczywistym pomoże Ci szybciej niż konkurencji zidentyfikować potencjalnego klienta lub wykorzystać dane, aby odrzucić niekwalifikowane leady, zanim pochłoną Twój czas.
Wybór odpowiednich narzędzi do raportowania i prognozowania sprzedaży bywa wyzwaniem.
Rozbijmy więc temat na praktyczne podstawy:
Wskaźniki sprzedaży oparte na aktywności
Jakie zadania warto kontrolować, aby osiągnąć swoje cele?
Liczba wykonanych telefonów
Liczba wysłanych ofert
Liczba rozmów
Liczba zaplanowanych follow-upów
Wskaźniki sprzedaży oparte na lejku sprzedaży
Czy Twój lejek sprzedaży skutecznie zamienia potencjalnych klientów w kupujących w każdym cyklu sprzedażowym?
Średnia długość cyklu sprzedaży
Łączna liczba otwartych szans sprzedaży
Łączna liczba zamkniętych szans sprzedaży
Współczynnik wygranych (Win rate)
Wskaźniki generowania leadów sprzedażowych
Czy rozmawiasz z właściwymi osobami we właściwym czasie i czy wiesz, kiedy zrezygnować z zimnego leada? To kluczowe pytania dotyczące generowania leadów sprzedażowych.
Liczba nowych szans dodanych do lejka sprzedaży
Procent leadów, do których wykonano follow-up
Procent leadów zakwalifikowanych
Wskaźniki produktywności sprzedaży
Czy właściwie planujesz swój dzień?
Czas poświęcony na sprzedaż
Czas poświęcony na wprowadzanie danych o klientach
Czas poświęcony na poszukiwanie leadów
Pobierz arkusz do śledzenia sprzedaży
Arkusz lub panel do monitorowania sprzedaży to potężne narzędzie, które pozwala firmom kontrolować i analizować wyniki sprzedaży. Zapewnia centralne miejsce do zapisywania danych sprzedażowych, śledzenia postępów i generowania wartościowych raportów.
Szablon arkusza śledzenia sprzedaży, taki jak gotowy panel sprzedażowy w Excelu, to wstępnie zaprojektowane narzędzie, które upraszcza proces organizowania i wizualizacji danych sprzedażowych, ułatwiając firmom realizację celów sprzedażowych i podejmowanie trafnych decyzji.
Odkryj potencjał skutecznego monitorowania sprzedaży. Poznaj strategie, wskazówki i spostrzeżenia, które pomogą zoptymalizować proces sprzedaży. Usprawnij swoją pracę, pobierając kompleksowy arkusz do śledzenia sprzedaży.
Podsumowanie
Dzięki śledzeniu sprzedaży w odpowiedni sposób nie przegapisz żadnej okazji. Analiza wskaźników pozwoli Ci odkrywać nowe możliwości poprawy doświadczenia klienta oraz identyfikować problematyczne obszary, dzięki czemu unikniesz marnowania czasu na nieefektywne kontakty, niezaangażowanych klientów i niekwalifikowane leady.
Wykorzystaj konkretne wskaźniki sprzedaży, które Ty i Twój zespół powinniście monitorować, aby zrozumieć, gdzie można udoskonalić proces sprzedaży w kolejnym cyklu.
Gdy opracujesz uporządkowany, powtarzalny proces sprzedaży i nauczysz się, jak wykorzystywać CRM dedykowany sprzedaży do automatyzacji śledzenia wyników, zyskasz możliwość regularnej analizy efektywności zespołu. Dzięki temu decydenci będą w stanie wdrożyć udoskonalone lub nowe strategie sprzedażowe i marketingowe, optymalizując doświadczenie zakupowe potencjalnych klientów.
Z odpowiednimi narzędziami do śledzenia sprzedaży i inteligentną analizą danych jesteś na dobrej drodze do lepszych wyników i trwałego wzrostu przychodów.
