Jeśli działasz w branży nieruchomości, wiesz, że wypełnienie lejka sprzedaży wymaga sprytu, konsekwencji i dobrze zaplanowanego prospectingu. Zimne telefony (cold calling) są świetnym sposobem na nawiązanie kontaktu z leadami – pod warunkiem, że wykonasz je dobrze.
Skuteczne zimne telefony w branży nieruchomości opierają się na dobrym przygotowaniu, właściwym doborze odbiorców i przekonującym przekazie. Jeśli jesteś gotowy na to wyzwanie, skorzystaj z naszego zestawu sprawdzonych skryptów rozmów telefonicznych dla agentów nieruchomości, aby ulepszyć swoje wyniki i zdobyć więcej klientów.
W tym artykule przyjrzymy się, jak działa cold calling w sprzedaży nieruchomości, oraz podzielimy się 10 skryptami rozmów (i dwoma skryptami dla wholesalingu), które pomogą Ci wypełnić lejek sprzedażowy i system CRM nowymi potencjalnymi klientami.
Skrypt do cold callingu w branży nieruchomości to wcześniej przygotowany schemat rozmowy telefonicznej z potencjalnymi klientami. Pomaga agentom nieruchomości generować nowe leady, budować relacje z potencjalnymi klientami i zachęcać ich do korzystania z Twoich usług.
Dzięki takiemu skryptowi dokładnie zaplanujesz co chcesz powiedzieć. Wszystko jest zapisane, więc będziesz mieć pewność, że uwzględnisz kluczowe kwestie swojej prezentacji.
Skrypty dla agentów nieruchomości są również przydatne w budowaniu relacji z różnymi grupami konsumentów.
Na przykład jeśli dzwonisz do osoby kupującej nieruchomość po raz pierwszy, możesz stworzyć skrypt, który pokaże, w jaki sposób możesz pomóc jej przejść przez skomplikowany proces zakupu domu. Natomiast jeśli kontaktujesz się z inwestorem, możesz wyjaśnić, w jaki sposób Twoje usługi ułatwią mu zakup i inwestycję w wartościową nieruchomość.
Struktura skryptu do cold callingu różni się w zależności od tego, do kogo dzwonisz i co chcesz osiągnąć. Aby Cię zainspirować, przygotowaliśmy 10 przykładowych skryptów rozmów telefonicznych dla pośredników handlu nieruchomościami.
W przykładach zawartych w tym artykule wykorzystamy postać Jana, który pracuje dla firmy Big Wins Real Estate. Oto 13 najlepszych skryptów do cold callingu, z których mógłby skorzystać Jan.
1. Skrypt pierwszej rozmowy
Zacznijmy od przykładowego skryptu rozmowy agenta nieruchomości, który wykonuje pierwszy zimny telefon do potencjalnego sprzedającego.
„Dzień dobry! Mam na imię Jan. Bardzo się cieszę, że udało mi się z Państwem skontaktować! Jestem ekspertem ds. nieruchomości w społeczności Big Wins Real Estate. Czy mają Państwo chwilę, żeby porozmawiać?”
Teraz pozwól odpowiedzieć swojemu rozmówcy. Pokazanie, że rozumiesz, iż może być zajęty, to dobry sposób na zbudowanie relacji.
Na tym etapie Twój potencjalny klient albo wyrazi sprzeciw (np. „Nie jestem zainteresowany”), albo poświęci Ci kilka minut swojego czasu. Niezależnie od jego odpowiedzi, prowadź rozmowę z empatią:
„Całkowicie rozumiem, są Państwo zajęci i nie mogą teraz rozmawiać. Rozmawiam z Panem/Panią [imię rozmówcy], prawda?”
„Tak, oczywiście. Rozumiem Państwa frustrację. Rynek z pewnością jest teraz trudny”
„Oczywiście, doskonale rozumiem, że mają Państwo mało czasu, więc przejdę od razu do sedna”.
Ten skrypt do pozyskiwania klientów jest przydatny do: poznania potencjalnego klienta, wysłuchania jego problemów i nawiązania pierwszego kontaktu. Jeśli nie odrzuci on od razu Twojej oferty i nie rozłączy się, umów się na kolejną rozmowę, w której bardziej szczegółowo omówisz, w jaki sposób możesz pomóc mu w sprawach związanych z jego nieruchomościami.
2. Skrypt mierzący zainteresowanie
Ten skrypt pozwala ocenić, jak bardzo potencjalny klient jest zainteresowany rynkiem oraz czy rozważa sprzedaż swojej nieruchomości.
„Dzień dobry, nazywam się Jan i reprezentuję Big Wins Real Estate. Czy rozmawiam z właścicielem domu?”
Poczekaj na potwierdzenie ze strony rozmówcy.
„Świetnie się składa! Dzwonię, ponieważ mam obecnie kilku nabywców, którzy poszukują nieruchomości w Państwa okolicy. Czy rozważyliby Państwo sprzedaż swojego domu, gdyby pojawił się ktoś zainteresowany jego zakupem?”
Informując potencjalnego klienta, że masz zainteresowanych nabywców, tworzysz poczucie pilności, które może zachęcić go do sprzedaży.
Jeśli właściciel nieruchomości wyrazi zainteresowanie, umów się na spotkanie w celu wstępnej wyceny jego posiadłości.
Wielu właścicieli domów powie Ci, że obecnie nie są zainteresowani sprzedażą. W takim przypadku przekaż im swoje dane kontaktowe i wyjaśnij, jak mogą się z Tobą skontaktować. Nawet „zimny” lead jest lepszy niż żaden, dlatego warto utrzymać go w swoim pipeline'ie sprzedaży i wrócić do niego później.
Ten skrypt jest przydatny do: uzyskania bardziej szczegółowych informacji na temat właściciela domu oraz tego, czy rozważa on wystawienie swojej nieruchomości na sprzedaż.
3. Skrypt, który pozycjonuje Cię jako lidera lokalnej społeczności
Pozycjonowanie siebie jako lidera w lokalnej społeczności buduje zaufanie między Tobą a potencjalnymi klientami.
„Dzień dobry, z tej strony Jan z Big Wins Real Estate. Kontaktuję się z Państwem, ponieważ mieszkam w [nazwa dzielnicy/okolicy] od ponad 20 lat i naprawdę uwielbiam to miejsce. Jako nowy agent nieruchomości w Big Wins, specjalizujący się w lokalnym rynku, chciałem zapytać, czy gdybym w ciągu najbliższych 30 dni znalazł odpowiedniego kupca na Państwa nieruchomość, byliby Państwo otwarci na spotkanie, aby to omówić?”
Najlepsze skrypty zimnych telefonów przechodzą od razu do sedna, tak jak w podanym przykładzie. Twój rozmówca odpowie „tak” lub „nie”, ale nawet jeśli usłyszysz „nie”, prawdopodobnie nawiążesz rozmowę na temat okolicy.
To świetny sposób na zbudowanie podstaw relacji, a potencjalny klient może polecić Cię znajomym lub członkom rodziny, którzy chcą sprzedać nieruchomość.
Ten skrypt jest przydatny do: uzyskania bardziej szczegółowych informacji na temat właściciela domu oraz tego, czy rozważa on wystawienie swojej nieruchomości na sprzedaż.
4. Skrypt wykorzystujący ostatnią sprzedaż
Ten skrypt dla agentów nieruchomości buduje zaufanie potencjalnych klientów poprzez pokazanie, że sprzedałeś już nieruchomość w ich okolicy.
Pomaga on również w stosowaniu techniki zwanej „circle prospecting”, czyli pozyskiwania klientów w obrębie jednego obszaru. Właściciele domów mieszkający w pobliżu nieruchomości, które masz w swojej ofercie, będą chcieli wiedzieć kim jesteś i jak działasz, na wypadek gdyby w przyszłości zdecydowali się sprzedać lub kupić nowy dom. Najlepsi agenci nieruchomości nieustannie budują relacje, aby klienci o nich pamiętali.
„Dzień dobry, nazywam się Jan i reprezentuję Big Wins Real Estate. Czy rozmawiam z właścicielem domu?”
Poczekaj na potwierdzenie ze strony rozmówcy.
„Dzwonię, ponieważ niedawno sprzedałem nieruchomość położoną niedaleko Państwa domu, pod adresem (adres ostatniej sprzedaży). Jest to świetna okolica, która cieszy się obecnie dużym zainteresowaniem, a nieruchomości sprzedają się za fantastyczne ceny. Tak z ciekawości, czy rozważali Państwo sprzedaż swojego domu?”
Podkreślanie ostatnich sprzedaży w okolicy to dobry sposób, aby skłonić potencjalnego klienta do zastanowienia się, czy dla niego również jest to dobry moment na sprzedaż i czy to właśnie Ty jesteś osobą, która może zapewnić mu najlepszą cenę. Dzięki temu wyróżnisz się także na tle osób wykonujących zimne telefony w imieniu innych agencji nieruchomości.
Jeśli potencjalny klient wykaże choćby odrobinę zainteresowania, podziel się informacjami o ostatniej sprzedaży, które pokażą Cię w dobrym świetle. Może to być np. jak szybko udało Ci się sprzedać nieruchomość, albo że została ona sprzedana w bardzo korzystnej cenie (np. powyżej wartości rynkowej).
Na tej podstawie możesz umówić się na spotkanie lub zaproponować wstępną wycenę jego nieruchomości.
Ten skrypt służy do: budowania zaufania i pokazania klientom, ile mogą być warte ich nieruchomości, na podstawie ostatnich sprzedaży w okolicy.
5. Skrypt na skuteczny elevator pitch
Elevator pitch, czyli krótka i zwięzła prezentacja osoby, produktu lub usługi, ma w tym wypadku jeden cel: pokazać, dlaczego kupujący albo sprzedający powinien wybrać właśnie Ciebie jako swojego agenta nieruchomości.
Każdy agent potrzebuje swojego elevator pitch, jednak częstym błędem osób wykonujących zimne telefony w branży nieruchomości jest to, że mówią w sposób sztuczny i oschły. Twoja wypowiedź powinna być naturalna i przekonująca. Pokaż, że szczerze chcesz pomóc klientowi — nie jak ktoś, kto powtarza wyuczone skrypty.
Oto kilka przykładów:
„W zeszłym tygodniu sprzedałem nieruchomość w tej okolicy za kwotę znacznie przewyższającą cenę wywoławczą. Wiem, że mają Państwo krótki termin sprzedaży swojej nieruchomości. Jeśli mógłbym przedstawić plan, który pozwoli szybko wprowadzić ją na rynek i sprzedać powyżej ceny wywoławczej, czy moglibyśmy umówić się na spotkanie?”
Albo
„Moim celem jest pomóc 50 osobom znaleźć dom ich marzeń do końca tego roku. Chciałbym, aby znaleźli się Państwo w tym gronie i abym to właśnie ja pomógł znaleźć Państwu wymarzony dom w możliwie najkrótszym czasie. Czy moglibyśmy umówić się jutro na spotkanie?”
Twoim celem przy tym elevator pitch nie jest sprzedaż siebie jako najlepszego agenta w okolicy, lecz umówienie się na spotkanie z potencjalnym klientem.
Jeśli Twój rozmówca odmówi, możesz postąpić w następujący sposób:
okaż empatię wobec jego obiekcji: „Rozumiem, że są Państwo zajęci”,
dopytaj o szczegóły: „Czy mogę zapytać, dlaczego mają Państwo tak krótki termin sprzedaży nieruchomości?”
zaproponuj rozwiązanie: „Możemy sprzedać Państwa nieruchomość w wyznaczonym terminie”.
Skupienie rozmowy na problemach klienta może mieć decydujący wpływ na sukces.
Ten skrypt jest przydatny do: wzbudzenia zainteresowania potencjalnych klientów Twoją agencją nieruchomości i tym, co możesz im zaoferować.
6. Skrypt rozmowy z osobą, którą już znasz
Czy ktoś, kogo poznałeś na wydarzeniu lub poprzez wspólnego znajomego wystawił właśnie swoją nieruchomość na sprzedaż? Jeśli tak, to jest to świetna okazja, aby w naturalny sposób nawiązać kontakt i rozwijać zaufanie, które już wcześniej udało Ci się zbudować.
„Cześć [imię potencjalnego klienta], tu Jan! Poznaliśmy się na [zbiórce funduszy, urodzinach wspólnego znajomego itp.]. Co u Ciebie słychać?”
Nie zaczynaj od tego, że jesteś agentem nieruchomości. Spróbuj najpierw nawiązać rozmowę, bazując na ostatnim kontakcie z potencjalnym klientem.
„Dzwonię bo, jak pewnie już wiesz od [imię wspólnego znajomego], jestem agentem nieruchomości w Big Wins Real Estate. Kontaktuję się teraz z rodziną i znajomymi, żeby dowiedzieć się, jak mają się ich nieruchomości i czy myśleli o zmianie mieszkania na większe, mniejsze albo o sprzedaży swojego domu. [Imię potencjalnego klienta], czy zastanawiałeś/aś się nad przeprowadzką, biorąc pod uwagę obecną sytuację na rynku?”
Ponowne nawiązanie kontaktu z osobą, którą już znasz, sprawia, że nie będzie ona raczej zbyt defensywna. Istnieje spora szansa, że będzie bardziej otwarta na dyskusję i chętnie utrzyma jej swobodny charakter.
Ten skrypt jest przydatny do: Budowania relacji w oparciu o istniejące kontakty. Skoro znasz już potencjalnego klienta, wykorzystaj to na swoją korzyść i wyprzedź konkurencję.
7. Skrypt, który od razu przechodzi do rzeczy
Cold calling bywa czasochłonny. Ten skrypt pozwala od razu przejść do sedna rozmowy (bez sprawiania, że potencjalny klient poczuje się osaczony lub pospieszany).
„Dzień dobry, z tej strony Jan z Big Wins Real Estate. Dzwonię, ponieważ moja agencja ma kilku nabywców zainteresowanych zakupem domu w [okolicy rozmówcy]. Czy mogliby mi Państwo powiedzieć, czy planują sprzedaż swojego domu teraz lub w najbliższej przyszłości?”
Jeśli rozmówca jest zainteresowany, przejdź do kolejnej techniki prezentacji. Jeśli odmówi, dodaj go do systemu CRM jako zimny lead i zapisz sobie, aby skontaktować się z nim ponownie w przyszłości, korzystając ze skryptów follow-up.
Ten skrypt jest przydatny do: wpasowania wymaganej liczby zimnych telefonów w swój harmonogram. Ten skrypt jest krótki, zwięzły i przejrzysty, dzięki czemu potencjalny klient od razu wie, w jakiej sprawie dzwonisz.
8. Skrypt rozmowy z właścicielem sprzedającym nieruchomość samodzielnie
Zmotywowani sprzedający czasami próbują sprzedać swój dom na własną rękę, aby uniknąć prowizji i przeprowadzić szybką transakcję. Zazwyczaj wystawiają swoje nieruchomości na sprzedaż na stronach takich jak OLX czy Otodom.
Jeśli mają trudności ze sprzedażą, możesz zaproponować swoją pomoc, aby ich nieco odciążyć.
„Dzień dobry, czy rozmawiam z Panem/Panią [imię potencjalnego klienta]? Nazywam się Jan i dzwonię z agencji nieruchomości Big Wins Real Estate. Przeglądałem dzisiaj Internet i zauważyłem, że wystawił/a Pan/Pani swoją nieruchomość na sprzedaż prywatną. Chciałem zapytać, czy udało się ją sprzedać?”
Zaczekaj na odpowiedź, która najprawdopodobniej będzie brzmiała „nie”, skoro znalazłeś tę nieruchomość w Internecie.
„Nie dziwię się, ciężko jest samemu sprzedać dom. Od jak dawna jest on na rynku?”
Zaczekaj na odpowiedź.
„Hmm, jakie odpowiedzi otrzymał/a Pan/Pani do tej pory od zainteresowanych kupców?”
Zaczekaj na odpowiedź.
„Skąd pochodzi większość zainteresowanych kupców? Czy organizował/a Pan/Pani dni otwarte, czy polega Pan/Pani głównie na reklamie w Internecie?”
Zaczekaj na odpowiedź. Masz już teraz trochę informacji, które mogą pomóc Ci przekonać ich do siebie.
„To bardzo ciekawe. Dzwonię do Pana/Pani, żeby zapytać, czy mogę jakoś pomóc w sprzedaży i czy chciałby/chciałaby Pan/Pani, żebym pomógł zwiększyć zainteresowanie tą nieruchomością”.
Na tym etapie potencjalny klient może odrzucić Twoją propozycję. Na przykład może zapewniać, że ma sprzedaż pod kontrolą, lub że nie stać go na skorzystanie z usług agenta. W takim przypadku możesz zapytać, czy zmieniłby zdanie, gdybyś był w stanie osiągnąć dla niego cenę, o jaką prosi za nieruchomość.
Albo klient zainteresuje się już na tym etapie, albo nie. Jeśli nie, zanotuj to w swoim CRM i wróć do kontaktu w przyszłości.
Wskazówka: Nie stosuj tej techniki generowania leadów w branży nieruchomości, jeśli sprzedający korzysta już z usług innego agenta, ponieważ narusza to standardy praktyki (np. amerykański Standards of Practice 16-2, 16-3).
Ten skrypt jest przydatny do: kontaktu z potencjalnym klientem, który nie odniósł sukcesu w samodzielnej sprzedaży swojej nieruchomości.
9. Skrypt zimnej wiadomości do właścicieli sprzedających nieruchomość samodzielnie
Rozmowy telefoniczne mogą nie być najlepszym sposobem na dotarcie do potencjalnych klientów. Na szczęście nie są one jedyną metodą. Wysyłanie wiadomości tekstowych to kolejna opcja dla profesjonalistów z branży nieruchomości, którzy chcą znaleźć osoby potrzebujące pomocy w sprzedaży swojego domu czy mieszkania.
Oto skrypt wiadomości do właściciela sprzedającego nieruchomość samodzielnie.
„Dzień dobry, jestem agentem nieruchomości działającym w Państwa okolicy i zauważyłem, że chcą Państwo sprzedać swoją nieruchomość przy [adres nieruchomości]. Mam duże doświadczenie w sprzedaży domów w tej okolicy, więc wiem, że jest to popularna lokalizacja. Przypuszczam, że mają Państwo wiele ofert, jak sobie z nimi radzicie?”
W tym SMS-ie poruszasz kilka ważnych kwestii:
Znasz okolicę.
Udało Ci się już tam sprzedać domy.
Sprzedający może mieć wiele ofert i może potrzebować Twojej pomocy z nimi.
Ten skrypt jest przydatny do: kontaktu z potencjalnymi klientami, którzy są właścicielami sprzedającymi nieruchomość samodzielnie, w przypadku gdy rozmowa telefoniczna nie przyniosła rezultatu.
10. Skrypt do follow-upu poprzedniej wyceny nieruchomości
Jeśli dokonałeś wyceny nieruchomości i nie otrzymałeś odpowiedzi od potencjalnego klienta, nie oznacza to, że powinieneś go spisywać na straty. Wyraził on wstępne zainteresowanie sprzedażą swojej nieruchomości, więc spróbuj skontaktować się z nim sześć miesięcy po wycenie, aby sprawdzić, na jakim etapie się znajduje.
„Dzień dobry, Panie/Pani [imię potencjalnego klienta]. Z tej strony Jan z Big Wins Real Estate. Chciałem porozmawiać z Panem/Panią o wycenie domu, którą przeprowadziłem w [miesiąc wyceny]. Uważnie obserwuję rynek w Pana/Pani okolicy i zauważyłem sporo zmian. Czy zmienił/a Pan/Pani zdanie co do sprzedaży swojej nieruchomości?”
Poczekaj na odpowiedź.
„W porządku, nie ma problemu. Z uwagi na to, że rynek w Pana/Pani okolicy jest obecnie bardzo aktywny, warto byłoby zaktualizować wstępną wycenę, którą wcześniej przedstawiłem. Czy byłby/byłaby Pan/Pani tym zainteresowany/a?"
Zaczekaj na odpowiedź. Jeśli odmówią, nie poddawaj się.
„Dobrze, Panie/Pani [imię rozmówcy], całkowicie to rozumiem. Odnoszę wrażenie, że nie planuje Pan/Pani obecnie wyprowadzki z [nazwa okolicy], ale myślę, że może Pana/Panią zainteresować, jak sprzedawały się inne nieruchomości w tej okolicy od czasu naszej ostatniej rozmowy w [miesiąc ostatniej rozmowy].”
Poczekaj na odpowiedź. Jeśli klient nie zgłasza żadnych obiekcji, możesz opowiedzieć mu o nowych sprzedażach lub ofertach w okolicy.
Jak już wspomnieliśmy, ludzie często interesują się cenami nieruchomości w swoim rejonie, więc wykorzystaj to na swoją korzyść.
Ten skrypt jest przydatny do: ponownego kontaktu z zimnymi leadami. Jeśli przedstawiłeś wycenę, ale nie otrzymałeś odpowiedzi, ten skrypt pomoże Ci nawiązać kontakt z potencjalnym klientem i dać mu szansę na ponowne rozważenie skorzystania z Twoich usług.
11. Skrypt do przerwania dyskusji o prowizjach
Istnieje duże prawdopodobieństwo, że potencjalny klient będzie chciał poruszyć temat wysokości prowizji. Ten skrypt uwzględnia te potencjalne obawy i wątpliwości, a jednocześnie posuwa proces do przodu poprzez umówienie spotkania.
Najlepszym sposobem radzenia sobie z obiekcjami dotyczącymi prowizji jest ich szybkie rozwianie.
Klient: Jan, nie chcę płacić więcej niż 3% prowizji od sprzedaży.”
Jan z Big Wins Real Estate: „Rozumiem, Panie/Pani [imię klienta], już zapisuję, że nie chce Pan/Pani płacić więcej niż 3% prowizji. Może spotkamy się jutro lub we wtorek, żeby obejrzeć nieruchomość?”
W tym przypadku nie akceptujesz warunków klienta, a jedynie potwierdzasz, że rozumiesz jego obawy, aby poczuł się zrozumiany. Jeśli jednak klient będzie nalegał na poznanie Twoich stawek, możesz je podać, dodając zastrzeżenie, że mogą one ulec zmianie w zależności od różnych czynników (w tym ceny sprzedaży).
Jeśli Twoje stawki okażą się wyższe, niż klient jest skłonny zapłacić, przedstawienie korzyści ze współpracy z Tobą może być dobrym sposobem na zachęcenie go do zwiększenia budżetu.
Warto również wyjaśnić, że dokładną wysokość prowizji będziesz mógł określić dopiero po obejrzeniu nieruchomości osobiście. Po dokonaniu wyceny poinformuj klienta, co mu możesz zaoferować jako agent oraz jaka będzie Twoja stawka prowizyjna.
Skrypt jest przydatny do: uniknięcia sytuacji, w której rozmowa telefoniczna utknęłaby na temacie prowizji.
Jak wykorzystać skrypty z tego artykułu w wholesalingu
Wholesaling to proces, w którym pośrednik (wholesaler) podpisuje umowę ze sprzedającym nieruchomość, a następnie znajduje inwestora gotowego ją odkupić. W praktyce pełni on rolę łącznika między właścicielem, który chce szybko sprzedać, a kupującym, który szuka okazji w atrakcyjnej cenie.
Pośrednik może skorzystać ze skryptu do cold callingu z dwóch powodów:
aby skontaktować się z potencjalnymi sprzedającymi i pomóc im w szybkiej sprzedaży,
aby skontaktować się z inwestorami nieruchomości i zachęcić ich do zakupu.
Wszystkie skrypty zawarte w tym artykule mogą być wykorzystane do wholesalingu domów. Może jednak zaistnieć konieczność dostosowania ich do konkretnej grupy odbiorców.
Oto kilka skryptów do wholesalingu, które możesz wykorzystać jako wzór.
12. Skrypt do wholesalingu – kontakt z potencjalnym sprzedającym
Oto skrypt rozmowy telefonicznej do kontaktu z potencjalnym sprzedającym.
„Dzień dobry, z tej strony Jan z Big Wins Real Estate. Czy rozmawiam z Panem/Panią [imię potencjalnego klienta]?”
Poczekaj na odpowiedź. Jeśli klient odpowie „tak”, zacznij budować relację.
„Świetnie, dziękuję, że Pan/Pani odebrał/a. Dzwonię, ponieważ posiada Pan/Pani nieruchomość w [lokalizacja], którą być może chciałby/chciałaby sprzedać. Zgadza się?”
Określenie potrzeby:
„Chciałbym dowiedzieć się więcej o Pana/Pani sytuacji i zobaczyć, czy możemy w jakiś sposób pomóc. Czy mógłby/mogłaby Pan/Pani opowiedzieć mi trochę o tym, dlaczego rozważa sprzedaż swojej nieruchomości?”
Teraz możesz zaoferować wartość i nawiązać więź z potencjalnym klientem.
„W Big Wins Real Estate pomagamy właścicielom domów, takim jak Pan/Pani, uzyskać możliwie najlepszą wartość przy szybkiej sprzedaży. Sprzedajemy nieruchomości szybko i sprawnie, bez zbędnych komplikacji i stresu”.
Następnie możesz umówić się na spotkanie lub kontynuować rozmowę przez telefon, aby dokładniej przedstawić swoje usługi, ceny oraz kolejne kroki w procesie sprzedaży.
Jeśli klient nie będzie chciał się spotkać ani uzyskać więcej informacji o Twojej działalności, daj mu znać, że skontaktujesz się ponownie za kilka miesięcy, aby sprawdzić, czy jego potrzeby uległy zmianie.
Ten skrypt jest przydatny do: pierwszego kontaktu z potencjalnym sprzedającym, aby dowiedzieć się więcej o jego sytuacji i nieruchomości.
13. Skrypt do wholesalingu – kontakt z potencjalnym inwestorem
Użyj tego skryptu, aby skontaktować się z potencjalnym inwestorem.
„Dzień dobry, z tej strony Jan z Big Wins Real Estate. Czy rozmawiam z Panem/Panią [imię potencjalnego klienta]? Świetnie, dziękuję, że znalazł/a Pan/Pani czas na rozmowę. Dzwonię, ponieważ natknąłem się na informację, że jest Pan/Pani potencjalnym inwestorem i chciałbym dowiedzieć się więcej o Pana/Pani zainteresowaniach inwestycyjnych. Czy może Pan/Pani opowiedzieć mi trochę o swoich obecnych inwestycjach oraz celach na przyszłość?”
Jeśli inwestor wydaje się być odpowiednim kandydatem, wyjaśnij dokładniej, czym się zajmujesz i w jaki sposób możesz pomóc mu osiągnąć jego cele.
„Wygląda na to, że Pana/Pani cele inwestycyjne pokrywają się z możliwościami inwestycyjnymi naszej firmy. W Big Wins Real Estate oferujemy okazje inwestycyjne w nieruchomości dla inwestorów takich jak Pan/Pani. Nasze inwestycje zapewniają wysokie zyski, a my dbamy o to, aby cały proces zakupu przebiegał tak płynnie, jak to tylko możliwe”.
Następnie możesz kontynuować rozmowę, aby dokładniej przedstawić swoje usługi, ceny i kolejne kroki w procesie sprzedaży, lub umówić się na spotkanie osobiste, aby omówić wszystko szczegółowo. Pozwól potencjalnemu klientowi zdecydować, co mu najbardziej odpowiada.
Jeśli żadna z tych opcji nie wzbudza jego zainteresowania, poinformuj go, że skontaktujesz się ponownie za kilka miesięcy, aby sprawdzić, czy jego pozycja się zmieniła.
Ten skrypt jest przydatny do: kontaktu z potencjalnym inwestorem, aby sprawdzić, czy chce kupić nieruchomość, którą oferujesz.
Czy cold calling sprawdza się w branży nieruchomości?
Jeśli cold calling jest realizowany w odpowiedni sposób, może być skutecznym narzędziem do generowania leadów. Według ankiety przeprowadzonej przez Sales Insights Lab, 41,2% respondentów stwierdziło, że telefon jest najskuteczniejszym narzędziem sprzedaży, jakim dysponują.
Choć cold calling bywa wymagający i czasochłonny, pozwala nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami, którzy w innym przypadku mogliby nigdy do Ciebie nie trafić.
Oto kilka innych zalet zimnych telefonów w branży nieruchomości.
Masz bezpośredni kontakt z potencjalnymi klientami: W przypadku innych form docierania do klientów (takich jak e-maile lub płatne reklamy) potencjalni klienci mają możliwość dalszego przewijania treści. Zimne telefony pozwalają przebić się przez szum informacyjny i stawiają Cię w centrum uwagi rozmówcy.
Możesz od razu uzyskać informację zwrotną: Jeśli potencjalny klient nie chce skorzystać z Twoich usług, może od razu podać Ci powód odmowy. Dzięki temu uzyskasz cenne informacje, które pomogą Ci ulepszyć skrypty na przyszłość.
Są opłacalne: W przeciwieństwie do płatnych reklam, bezpośredniej poczty lub innych strategii marketingowych, zimne telefony są stosunkowo niedrogą metodą dotarcia do klientów. Wymagają one wprawdzie większego nakładu czasu (możesz spędzić przy telefonie nawet kilka godzin), ale znacznie mniej obciążają budżet marketingowy.
Tajniki tworzenia idealnych skryptów do cold callingu
Nie istnieje jeden uniwersalny przepis na sukces w cold callingu. Istnieją jednak pewne sprawdzone praktyki, które możesz zastosować, aby zwiększyć swoje szanse na konwersję.
Określ cel rozmowy
Jeśli wiesz, co chcesz osiągnąć poprzez rozmowę telefoniczną, możesz stworzyć skrypt, który zwiększy prawdopodobieństwo tego sukcesu. Na przykład jeśli chcesz zachęcić inwestora do zakupu nieruchomości, którą sprzedajesz, możesz stworzyć skrypt dostosowany dokładnie do tego zadania.
Oto kilka kwestii, które warto wziąć pod uwagę przy określaniu celu zimnego telefonu:
Co chcesz osiągnąć? Zacznij od ustalenia, co chcesz osiągnąć podczas rozmowy. Może to być nawiązanie kontaktu z nowymi klientami, osobami z polecenia lub byłymi klientami, którzy chcą wystawić swoją nieruchomość na sprzedaż. Może to być też po prostu sprawdzenie, czy właściciel domu planuje sprzedaż w przyszłości.
Co chcesz przekazać potencjalnym klientom? Sprecyzuj, jakie informacje chcesz przekazać potencjalnym klientom podczas rozmowy telefonicznej. Być może chcesz poinformować ich o specjalnej zniżce dla początkujących, którzy dopiero wchodzą na rynek nieruchomości, a może o tym, że oferujesz bezpłatną wycenę.
Jakie są punkty bólu (pain points) Twoich potencjalnych klientów? Zastanów się nad wyzwaniami, z którymi mierzą się Twoi potencjalni klienci, i nad tym, jak możesz im pomóc. Dzięki temu stworzysz skrypty do cold callingu, które będą trafiać w ich potrzeby i pomogą Ci budować relacje.
Praktyka czyni mistrza
Jak twierdzi guru szkoleń sprzedażowych Mike Ferry, kluczem do sukcesu w cold callingu w branży nieruchomości jest praktyka.
Aby osiągnąć dobre wyniki, musisz ćwiczyć i rozwijać swoje umiejętności w każdego typu rozmowie sprzedażowej. Ferry podkreśla, że oznacza to intensywne ćwiczenie generowania leadów poprzez cold calling:
Możesz również poprosić o pomoc innych sprzedawców i agentów nieruchomości w biurze, aby wspólnie przećwiczyć skrypt i wymienić się wskazówkami.
Dużą zaletą branży nieruchomości jest to, że obiekcje ze strony potencjalnych kupujących lub sprzedających są stosunkowo łatwe do przewidzenia, dzięki czemu można przećwiczyć różne scenariusze. Jako agent nieruchomości najprawdopodobniej zostaniesz poproszony o podanie następujących informacji:
wysokość prowizji,
Twoje doświadczenie,
liczba sprzedanych nieruchomości,
znajomość okolicy lub rodzaju nieruchomości sprzedającego.
Jeśli wcześniej przećwiczysz scenariusze z tymi obiekcjami, będziesz miał większe szanse na skuteczne radzenie sobie z nimi w rzeczywistych rozmowach.
Zrób rozeznanie
Zanim zaczniesz dzwonić do potencjalnych klientów, poświęć trochę czasu na poznanie ich oraz ich sytuacji. Dzięki temu będziesz mógł lepiej dostosować swoją ofertę do ich potrzeb i nawiązać z nimi kontakt.
Oto kroki, które możesz podjąć, aby przeprowadzić takie rozeznanie:
Określ swoją grupę docelową: Zacznij od określenia rynku, na którym chcesz się skupić. Szukasz osób kupujących po raz pierwszy, inwestorów nieruchomości, a może mieszankę obu? Po ustaleniu, do kogo chcesz dotrzeć, stwórz buyer personę swojej grupy docelowej. Dzięki temu lepiej zrozumiesz, kim są Twoi potencjalni klienci, czego oczekują i jak się zachowują.
Zapoznaj się z okolicą: Dowiedz się jak najwięcej o obszarze, na którym chcesz działać. Poznaj lokalny rynek nieruchomości, wartości nieruchomości oraz ostatnie transakcje. Te informacje pomogą Ci lepiej zrozumieć rynek, co wzmocni Twoją pozycję podczas sprzedaży.
Stwórz listę potencjalnych klientów: Na podstawie zebranych informacji sporządź listę potencjalnych klientów. Jeśli kierujesz swoją ofertę do różnych grup docelowych, możesz stworzyć oddzielne listy dla każdego typu klienta.
Skup się na korzyściach
Podczas rozmowy skoncentruj się na korzyściach, jakie możesz zaoferować potencjalnemu klientowi. Dzięki temu zrozumie on, dlaczego warto skorzystać z Twoich usług i w jaki sposób możesz pomóc mu rozwiązać jego problemy.
Przyjrzyjmy się, w jaki sposób możesz promować te korzyści.
Podkreśl wartościowe usługi: Wymień wszelkie wyjątkowe lub wartościowe usługi, jakie świadczy Twoja firma. Na przykład możesz zaoferować bezpłatną wycenę nieruchomości lub obniżone opłaty, jeśli sprzedaż zostanie sfinalizowana w ciągu 30 dni.
Odnieś się do problemów klienta: Zastanów się, jakie punkty bólu mogą odczuwać potencjalni klienci i pokaż, w jaki sposób możesz im pomóc. Na przykład, jeśli sprzedający chce szybko sfinalizować sprzedaż, wyjaśnij, jak Twoje usługi mogą przyspieszyć cały proces.
Podaj konkretne przykłady: Wykorzystaj prawdziwe przykłady, aby pokazać, w jaki sposób Twoje usługi przyniosły korzyści innym klientom. Dzięki temu potencjalny klient dokładnie zrozumie, jak możesz mu pomóc, a dodatkowo zbudujesz zaufanie, pokazując, że wspierałeś już innych w podobnych sytuacjach.
Podsumowanie
Aby odnieść sukces w cold callingu, nie wystarczy jedynie wybierać numerów telefonów i informować potencjalnych klientów, że możesz sprzedać ich dom.
Niezależnie od tego, czy dopiero nawiązujesz kontakt, czy próbujesz odbudować dawną relację, strategia pozostaje taka sama: wysłuchaj problemów klienta, okaż empatię i pokaż, że jesteś odpowiednim agentem, który może pomóc w sprzedaży jego nieruchomości.
Aby śledzić wszystkich potencjalnych klientów i nimi zarządzać, zapoznaj się z systemem CRM dla branży nieruchomości od Pipedrive. Dzięki naszemu oprogramowaniu możesz śledzić rozmowy, segmentować różne grupy odbiorców oraz automatyzować follow-upy, aby utrzymywać relacje.
Możesz również skorzystać z naszych szablonów pipeline'ów sprzedaży, aby lepiej zrozumieć proces sprzedaży nieruchomości. Wypróbuj za darmo już dziś.
