Coronavirus: Cómo gestionar un equipo de ventas durante una crisis de salud
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Sin importar el tamaño de tu organización, es probable haya sido afectada por el brote de COVID-19 Nos ha obligado a muchos a cambiar la forma en que trabajamos y a adaptarnos a un cambio repentino en el comportamiento del consumidor.
Hemos preparado esta serie sobre la gestión de tu equipo de ventas durante una crisis, con consejos y estrategias para ayudarte a navegar en tiempos inciertos. Descubrirás:
Qué hacer cuando una crisis de salud cambia la forma en que trabajamos
El brote de COVID-19 nos mostró lo rápido que puede cambiar la vida. Uno de los mayores impactos se produjo en la forma en que trabajamos, así como en el nivel y tipo de apoyo que nuestros empleados, clientes y compañeros necesitan de nosotros.
Las empresas han adoptado una infraestructura de trabajo remota a un ritmo rápido, asegurando que aquellos que tienen la capacidad de trabajar desde casa puedan hacerlo. Muchos tuvieron éxito, mientras que otros todavía están superando los dolores de este cambio.
Entonces, ¿cuál es la mejor solución a una crisis como esta? ¿Cómo cambiamos nuestro comportamiento y nuestras rutinas con un mínima disrupción?
En general, es genial tener las herramientas y la flexibilidad para el trabajo remoto configuradas en tu organización, independientemente de si las usas o no en tu día a día. Es vital contar con estas infraestructuras, tecnologías y procesos, especialmente cuando un evento importante de la vida o una crisis pública impide que ni tú ni tu equipo vayan la oficina.
Por ejemplo, los equipos de ventas deben implementar un método que les permita continuar tanto la comunicación interna como las videollamadas confiables con los prospectos.
Los procesos también necesitan revisión. ¿Qué políticas implementarás para permitir que las personas hagan un buen trabajo? Por ejemplo, durante el brote de COVID-19 se cerraron muchas escuelas. Esto significa que los padres deben lograr un equilibrio entre el trabajo y el cuidado de sus hijos.
Para responder a esto, muchas empresas han adoptado horarios de trabajo flexibles. Mientras los miembros del equipo estén disponibles durante dos o tres horas al día para comunicarse, no importa cuándo terminen su trabajo.
Audita las actividades que realizas a diario y observa cómo puedes optimizarlas para una óptima eficiencia de trabajo remoto. Pídale a tu equipo su perspectiva y fomenta sus aportaciones.
Al fin de cuentas, estos cambios afectan a todos de diferentes maneras. Adopta un enfoque dinámico y capacita a tu equipo para que rinda al máximo.
Mantener a tu equipo de ventas seguro, optimista y productivo
Para los vendedores que están acostumbrados al ajetreo y el bullicio de una oficina animada, el cambio repentino al trabajo remoto puede ser un desafío. No solo necesitan encontrar una nueva rutina, sino también conocer las nuevas tecnologías para la comunicación y la colaboración.
Esta nueva forma de trabajo impuesta por la situación se aplica también a los gerentes de ventas. Tus procesos y flujos de trabajo de capacitación deben adaptarse; mantener a los vendedores motivados y comprometidos requiere un enfoque diferente.
Realizar estos cambios no tiene que ser desalentador. Como líder de ventas, tienes la responsabilidad de mantener a tu equipo seguro, crear políticas de trabajo remotas efectivas y comunicarlas con claridad.
Aconseja a tu equipo que siga las pautas de tu gobierno y que haga todo lo posible para mantenerse fuera de peligro. Puedes hacerlo asegurándote de que nunca necesiten romper una política de seguridad recomendada para el trabajo. Esto significa implementar una política de trabajo 100% desde la casa, con orientación sobre cómo lograr el máximo nivel de productividad posible.
Afortunadamente, poner en funcionamiento tu entorno remoto es rápido y simple.
Lo más importante, espera que el volumen de embudos sea volátil. Dile a tu equipo que esto es normal y que tienes un plan para capear la tormenta y al final se fortalecerán.
Aprende cómo mantener a tu equipo de ventas seguro, optimista y productivo con nuestra guía completa aquí.
Tranquilizar a los clientes y ajustar tus mensajes de ventas
Tus clientes también sentirán el dolor en tiempos de crisis. Sus prioridades cambiarán, a menudo de la noche a la mañana, a medida que enfrentan desafíos nuevos e inesperados.
A medida que ayudas a tu equipo a adaptarse a una nueva realidad, no importa cuán temporal sea, debes hacer lo mismo por tus clientes. ¿Cuál es la mejor filosofía que puedes adoptar? Sirve primero, luego vende.
Sí, es importante continuar cerrando tratos. Pero también debes centrarte en ayudar a los clientes y prospectos que enfrentan nuevas incertidumbres en sus vidas.
Por ejemplo, es aconsejable pausar tus iniciativas frías de correo electrónico cuando estalle una crisis. Los mensajes habituales parecerán insensibles durante esta crisis. Más bien, aprovecha este momento para reelaborar y replantear tu mensaje para alinearlos con las necesidades más urgentes de tus clientes.
Pero no los dejes «en pausa» para siempre. A medida que la gente se adapta, usa este momento para crear mensajes más empáticos y basados en el valor. Una vez que la fuerza laboral esté más acostumbrada a esta nueva realidad, continúa las iniciativas de divulgación en frío con contenido útil del que los clientes y posibles clientes puedan beneficiarse de inmediato.
Es fundamental que comuniques las directivas de tu empresa a tu equipo. Comunícales que es necesaria una nueva dirección y describe una política sobre lo que deberían y no deberían incluir en sus mensajes. Involúcralos en el proceso para que no solo tengan un sentido de responsabilidad personal, sino también un deber de servir a los prospectos.
Obtén más información sobre cómo tranquilizar a los clientes y ajustar tus mensajes de ventas en nuestra guía aquí.
Gestionar tu organización de ventas durante una crisis de salud
Si bien la reducción de costos pareciera ser inevitable, es importante que sigas ejecutando actividades generadoras de ingresos.
Hemos identificado tres prioridades críticas impulsadas por el negocio para los equipos de ventas durante esta crisis:
- Genera y comunica mensajes empáticos a los empleados y a tu audiencia
- Evita la descomposición del embudo
- Identifica oportunidades de negocio
Según cuál sea tu industria, las ventas podrían decaer. Adaptarse a los cambios repentinos y temporales en el comportamiento del consumidor es una forma efectiva de combatirlo. En el mundo B2B, tus compradores cambiarán las prioridades para adaptarse y tú debes hacer lo mismo.
Escucha y atiende a tus prospectos existentes. ¿Cómo están siendo afectados por esta crisis de salud y cómo puedes ayudarlos no solo con tus procesos de ventas? Por ejemplo, si generalmente compartes contenido con tus prospectos, comienza a recopilar información oportuna que afecte su industria y sus funciones de fuentes publicadas por terceros, y procura crear o adaptar las tuyas propias.
También surgirán nuevas oportunidades. ¿Cómo puede tu producto o solución servir a tus clientes durante esta época? ¿Qué funciones podrían usarse para enfrentar estos nuevos desafíos?
Aprovechar estas oportunidades requiere que seas muy cuidadoso ya que puede ser una tentación ofrecer rápidamente descuentos para enfrentar estos problemas. Evita esta tentación y concéntrate en la mejor manera de servir a tus clientes.
Obtén más información sobre cómo gestionar tu organización de ventas y proteger tu flujo.
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