Coronavírus: como gerenciar uma equipe de vendas durante uma crise sanitária

Manage sales business COVID-19

É possível que você tenha sido afetado pela pandemia da COVID-19, não importa o tamanho da sua organização. A doença forçou muitos de nós a alterar o modo como trabalhamos e a nos adaptarmos a uma mudança no comportamento de consumidores. 

Compilamos esta série sobre como gerenciar equipes em tempos de crise, com conselhos e estratégias para ajudá-lo a navegar durante tempos de incerteza. Você vai descobrir: 

  1. O que fazer quando uma crise sanitária muda o modo como trabalhamos
  2. Como manter sua equipe de vendas segura, otimista e produtiva
  3. Como tranquilizar seus clientes e ajustar sua mensagem
  4. Como ajustar e gerenciar sua organização de vendas

O que fazer quando uma crise sanitária muda o modo como trabalhamos

A pandemia da COVID-19 nos mostrou que a vida pode mudar rapidamente. Um dos maiores impactos tem sido no modo como trabalhamos, assim como no nível e tipo de apoio que nossos funcionários, clientes e colegas precisam de nós.

Muitas empresas adotaram por completo a estrutura de trabalho remoto de maneira muito rápida, garantindo que aqueles que podem trabalhar de casa tenham condições de fazê-lo. Várias organizações se saíram bem nessa etapa, enquanto outras ainda estão tendo dificuldades. 

Mas então, qual a melhor resposta para uma crise como essa? Como mudamos nosso comportamento e rotinas com o mínimo de perturbação em nossos cotidianos?

Em geral, é ótimo ter ferramentas e flexibilidade para o trabalho remoto dentro de uma organização, mesmo que elas não sejam usadas no dia a dia. Poder contar com esse tipo de infraestrutura, tecnologia e processo é essencial, especialmente quando um acontecimento tão impactante ou crise pública impedem você e sua equipe de estarem presencialmente no escritório. 

Por exemplo, equipes de vendas devem implementar um stack que permite comunicação interna e chamadas de vídeo de boa qualidade com prospectos. 

Os processos também precisam ser revisados. Quais políticas serão implementadas para permitir que seus funcionários continuem dando o seu melhor? Durante a pandemia da COVID-19, muitas escolas foram fechadas, e isso significa que aqueles que têm filhos precisam encontrar um equilíbrio entre o trabalho e o cuidado com a família. 

Para responder a isso, organizações adotaram horários de trabalho flexíveis. Contanto que os membros da equipe estejam disponíveis de duas a três horas por dia para comunicação, eles podem manejar a carga de trabalho de maneira mais livre.

Faça uma auditoria das atividades realizadas no dia a dia e veja como otimizá-las para alcançar a maior eficiência possível no trabalho remoto. Consulte a sua equipe para ver qual a perspectiva dela e permita contribuições. 

Essas alterações afetam a todos de maneiras diferentes, por isso use uma abordagem dinâmica e ajude a sua equipe a alcançar o melhor desempenho possível.

Mantendo sua equipe de vendas segura, otimista e produtiva

Para vendedores acostumados com um escritório movimentado, a mudança repentina para o trabalho remoto pode ser um desafio. Eles não apenas vão precisar encontrar uma nova rotina como também se familiarizar com novas tecnologias para comunicação e colaboração. 

Essa maneira nova e forçada de trabalho também se aplica a gerentes. Seus fluxos de trabalho de processos e treinamentos precisam se adaptar e, para manter os vendedores motivados e engajados, você vai precisar de uma abordagem diferente. 

Fazer essas mudanças não precisa ser uma coisa assustadora. Como líder de vendas, você tem a responsabilidade de garantir a segurança da sua equipe, criar políticas eficientes de trabalho remoto e comunicá-las claramente. 

Aconselhe a sua equipe a seguir as diretrizes de governos e entidades e a fazer o máximo possível para se proteger. Você pode ajudar garantindo que ninguém precise infringir as políticas de segurança recomendadas para o trabalho. Isso significa implementar uma política de trabalho 100% remoto, com orientações sobre como maximizar a produtividade. 

Com sorte, seu ambiente de trabalho remoto será implementado de maneira rápida e fácil. 

Mais importante ainda, espere uma certa volatilidade no volume do seu funil. Faça com que sua equipe saiba que não há problema nisso e que você tem um plano para atravessar esse período turbulento. 

Saiba mais sobre como manter sua equipe segura, otimista e produtiva em nosso guia completo aqui.

Tranquilizando clientes e ajustando mensagens

Seus clientes vão sentir o golpe durante épocas de crise. As prioridades deles vão mudar, muitas vezes do dia para noite, conforme eles encontram desafios novos e inesperados.

Enquanto você ajuda sua equipe a se ajustar a uma nova realidade, não importa o quão temporária ela seja, o mesmo deve ser feito com seus clientes. A melhor filosofia a adotar? Primeiro sirva, depois venda. 

Sim, é importante continuar fechando negócios, mas o foco também deve recair em ajudar clientes e prospectos que estão enfrentando incertezas no momento. 

Por exemplo, pausar as iniciativas de cold e-mails durante a crise pode ser uma boa ideia. As mensagens padrão podem passar uma imagem pouco sensível durante uma crise. Em vez disso, tente reescrever suas mensagens para que elas estejam alinhadas com as necessidades mais urgentes de clientes no momento. 

No entanto, não deixe a comunicação anterior em pausa para sempre. Enquanto as pessoas se ajustam, trabalhe em mensagens com conteúdo que agrega valor e cujo tom seja de empatia. Quando sua equipe estiver mais ajustada à nova realidade, continue as iniciativas de contato com conteúdo que pode beneficiar clientes e prospectos imediatamente. 

É vital comunicar as diretivas da sua empresa para sua equipe. Deixe-a ciente de que uma nova direção é necessária e estabeleça o que deve e o que não deve estar incluído nas mensagens. Envolva todos no processo para que eles tenham não apenas uma sensação de autonomia, mas também de dever para com os prospectos.

Saiba mais sobre como tranquilizar clientes e ajustar sua mensagem neste guia.

Gerenciando sua organização de vendas durante uma crise sanitária

Embora o corte de custos pareça ser inevitável, é importante continuar executando tarefas que ajudem a gerar faturamento.

Identificamos três prioridades essenciais para empresas e equipes de vendas durante esta crise:

  1. Gerar e comunicar mensagens empáticas para funcionários e para o seu público
  2. Prevenir a perda total de funis
  3. Identificar novas oportunidades de negócios  

Dependendo da sua indústria, as vendas podem cair. Adaptar-se a mudanças repentinas e temporárias no comportamento de clientes é uma maneira eficaz de combater isso. No mundo B2B, os compradores vão mudar suas prioridades para se adaptar e você precisa fazer o mesmo.

Ouça e sirva seus prospectos existentes. Como eles estão sendo afetados por essa crise sanitária e como você pode ajudá-los além dos seus processos de vendas? Por exemplo, se você geralmente compartilha conteúdo com prospectos, comece a coletar informações que impactam as indústrias e cargos deles publicados em diversos meios e tente criar ou adaptar materiais para a sua realidade.

Novas oportunidades também irão surgir. Como o seu produto ou solução pode servir seus clientes durante este período? Quais recursos poderiam ser usados para lidar com os novos desafios?

Capitalizar em cima dessas oportunidades requer muito cuidado e pode ser tentador pensar apenas em estratégias de desconto para lidar com isso. Resista à essa tentação e foque em como você pode servir seus clientes no momento.

Saiba mais sobre como gerenciar sua organização de vendas e proteger o fluxo de negócios neste guia.

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