Coronavirus: So führen Sie ein Vertriebsteam in Krisenzeiten

Vertriebsorganisationen führen COVID-19

Unabhängig von der Größe Ihres Unternehmens ist es wahrscheinlich, dass Sie in irgendeiner Weise vom COVID-19-Ausbruch betroffen sind. Er hat viele von uns gezwungen, die Arbeitsweise zu ändern und sich an ein rasch verändertes Konsumverhalten anzupassen.

Wir haben diese Artikelserie über die Führung Ihres Vertriebsteams während einer Krise zusammengestellt, um Ihnen mit Ratschlägen und Strategien zu helfen, diese unsicheren Zeiten zu meistern. Sie erfahren:

  1. Was Sie tun sollten, wenn eine Gesundheitskrise unsere Arbeitsweise verändert
  2. Wie Ihr Vertriebsteam geschützt, zuversichtlich und produktiv bleibt
  3. Wie Sie Ihren Kunden Sicherheit geben und Ihre Verkaufsbotschaften anpassen
  4. Wie Sie Ihre Vertriebsorganisation anpassen und führen können

Was tun, wenn eine Gesundheitskrise unsere Arbeitsweise verändert

Der Ausbruch des COVID-19 hat uns gezeigt, wie schnell sich das Leben ändern kann. Eine der größten Auswirkungen hat es auf die Art und Weise, wie wir arbeiten, sowie auf das Ausmaß und die Form der Unterstützung, die unsere Mitarbeiter, Kunden und Kollegen von uns benötigen.

Ganze Organisationen haben die Infrastruktur für das Arbeiten außerhalb des gewohnten Arbeitsplatzes in rasantem Tempo eingerichtet, damit diejenigen, die die Möglichkeit haben, im Homeoffice zu arbeiten, dies auch tun können. Viele machen das inzwischen erfolgreich, andere kämpfen noch immer mit einigen Schwierigkeiten.

Was ist also die beste Antwort auf eine solche Krise? Wie können wir unser Verhalten und unsere Routine mit minimaler Beeinträchtigung ändern?

Grundsätzlich ist es großartig, die Tools und die Flexibilität für das Arbeiten von zu Hause aus in der eigenen Organisation zu haben, unabhängig davon, ob man sie im Alltag nutzt oder nicht. Es ist von entscheidender Bedeutung, diese Infrastrukturen, Technologien und Prozesse einzurichten, insbesondere wenn ein schwerwiegendes Ereignis im Leben oder eine öffentliche Krise Sie oder Ihr Team vom Büro fernhält.

So müssen Vertriebsteams beispielsweise einen Mechanismus implementieren, der sowohl die interne Kommunikation als auch zuverlässige Videoanrufe mit potenziellen Kunden ermöglicht.

Auch die Prozesse müssen neu überdacht werden. Welche Richtlinien müssen Sie einführen, damit die Mitarbeiter ihre Aufgaben optimal ausführen können? Während des COVID-19-Ausbruchs wurden beispielsweise viele Schulen geschlossen. Das bedeutet, dass Eltern ein Gleichgewicht zwischen Arbeit und der Betreuung ihrer Kinder finden müssen.

Um dem Rechnung zu tragen, haben viele Organisationen flexible Arbeitszeiten eingeführt. Solange die Teammitglieder zwei bis drei Stunden pro Tag für Kommunikation zur Verfügung stehen, steht es ihnen frei, wann sie ihre Arbeit erledigen.

Sehen Sie sich die Aktivitäten an, die Sie täglich durchführen, und prüfen Sie, wie sich diese für die bestmögliche Effizienz im Homeoffice optimieren lassen. Bitten Sie Ihr Team um dessen Meinung und lassen Sie es seinen Beitrag leisten.

Diese Veränderungen betreffen schließlich jeden auf unterschiedlichste Art und Weise. Wählen Sie einen flexiblen Ansatz und ermöglichen Sie es Ihren Mitarbeitern, das Beste aus ihren Fähigkeiten zu machen.

Stellen Sie die Sicherheit, Zuversicht und Produktivität Ihres Teams sicher

Für Vertriebsmitarbeiter, die an die Betriebsamkeit in einem lebhaften Büro gewöhnt sind, kann der plötzliche Umstieg auf das Arbeiten von Zuhause aus eine Herausforderung darstellen. Sie müssen nicht nur eine neue Routine entwickeln, sondern sich auch in die neuen Technologien für Kommunikation und Zusammenarbeit einarbeiten.

Auch Vertriebsleiter müssen sich erst an diese neue, forcierte Arbeitsweise gewöhnen. Ihre Abläufe und Trainingsprozesse müssen angepasst werden; ein neuer Ansatz ist gefragt, um die Motivation und das Engagement der Vertriebsmitarbeiter aufrechtzuerhalten.

Lassen Sie sich nicht davon abschrecken, diese Änderungen vorzunehmen. Als Vertriebsleiter haben Sie die Verantwortung, Ihr Team zu schützen, effektive Richtlinien für das Arbeiten von zu Hause zu erstellen und diese klar zu kommunizieren. 

Raten Sie Ihrem Team, die Richtlinien der Regierungsbehörden zu befolgen und ihr möglichstes zu tun, um sich nicht in Gefahr zu bringen. Indem Sie sicherstellen, dass nicht gegen eine empfohlene Sicherheitsrichtlinie für die Arbeit verstoßen wird, tragen Sie Ihren wichtigen Teil dazu bei. Das bedeutet, dass Sie eine Politik der 100%igen Heimarbeit mit Ratschlägen zur Maximierung der Produktivität umsetzen müssen.

Zum Glück lässt sich Ihre Homeoffice-Umgebung schnell und einfach einrichten.

Rechnen Sie doch vor allem mit einem unbeständigen Pipeline-Volumen. Versichern Sie Ihrem Team, dass dies in Ordnung ist und dass Sie einen Plan haben, um den Sturm zu überstehen und auf der anderen Seite gestärkt daraus hervorzugehen.

Erfahren Sie in diesem vollständigen Leitfaden, wie Sie die Sicherheit, Zuversicht und Produktivität Ihres Vertriebsteams gewährleisten können.

Ihren Kunden Sicherheit geben und Ihre Verkaufsbotschaften anpassen

Auch Ihre Kunden werden den Druck in Krisenzeiten spüren. Ihre Prioritäten verschieben sich, oft über Nacht, wenn sie vor neuen und unerwarteten Herausforderungen stehen.

Genauso wie Sie Ihrem Team helfen, sich an eine neue Realität anzupassen, egal wie kurz- oder wie langlebig diese auch sein mag, so müssen Sie das auch für Ihre Kunden tun. Die beste Philosophie, die man sich aneignen kann? Zuerst die Dienstleistung, dann der Verkauf. 

Ja, es ist wichtig, weiterhin Deals abzuschließen. Aber man sollte sich zudem darauf fokussieren, den Kunden und Interessenten zu helfen, die mit neuen Unsicherheiten in ihrem Leben konfrontiert sind.

Es ist beispielsweise ratsam, Ihre E-Mail-Kaltakquise vorübergehend auszusetzen, wenn eine Krise eintritt. Standardbotschaften können in einer solchen Situation taktlos erscheinen. Nehmen Sie sich stattdessen die Zeit, Ihre Nachrichten zu überarbeiten und neu zu formulieren, um sie auf die dringendsten Bedürfnisse Ihrer Kunden auszurichten.  

Aber legen Sie sie nicht für immer auf Eis. Nutzen Sie die Zeit, in der sich die Menschen an die neuen Gegebenheiten anpassen, um wertorientierte und einfühlsame Botschaften zu verfassen. Sobald sich der Markt an diese neue Realität gewöhnt hat, können Sie Ihre Aktivitäten mit hilfreichen Inhalten, von denen Kunden und Interessenten sofort profitieren können, fortsetzen.

Es ist entscheidend, dass Sie Ihrem Team die Direktiven Ihres Unternehmens kommunizieren. Machen Sie den Mitarbeitern bewusst, dass eine Neuausrichtung notwendig ist und legen Sie Grundsätze dafür fest, was sie in ihrer Kommunikation berücksichtigen sollten und was nicht. Beziehen Sie sie in den Prozess ein, damit sie nicht nur ein Gefühl der Mitverantwortung spüren, sondern auch die Verpflichtung, potenzielle Kunden zu unterstützen.

Erfahren Sie in unserem Leitfaden hier mehr darüber, wie Sie Ihren Kunden Sicherheit geben und Ihre Verkaufsbotschaften anpassen.

Die Führung Ihrer Vertriebsorganisation während einer Gesundheitskrise

Während Kosteneinsparungen wohl unvermeidlich sind, ist es wichtig, dass Sie weiterhin gewinnbringende Aktivitäten durchführen.

Wir haben drei kritische geschäftsorientierte Schwerpunkte für Vertriebsteams in diesen Krisenzeiten definiert:

  1. Erarbeiten und kommunizieren Sie einfühlsame Botschaften an Ihre Mitarbeiter und Zielgruppen
  2. Verhindern Sie den Zerfall der Pipelines
  3. Erschließen Sie neue Geschäftsmöglichkeiten

Abhängig von Ihrer Branche kann der Umsatz sinken. Die Anpassung an die plötzlichen und vorübergehenden Veränderungen des Konsumentenverhaltens ist ein wirksames Mittel, um dem entgegenzuwirken. In der B2B-Welt werden Ihre Käufer die Prioritäten ändern, um sich der Lage anzupassen, und Sie müssen dasselbe tun.

Hören Sie Ihren bestehenden Interessenten zu und bieten Sie Ihre Unterstützung an. Wie sind sie von dieser Gesundheitskrise betroffen und wie können Sie ihnen über Ihre Verkaufsprozesse hinaus helfen? Ein Beispiel: Wenn Sie üblicherweise Inhalte mit Interessierten teilen, sollten Sie damit beginnen, zeitnah Informationen aus Drittquellen über deren Branchen und Funktionen zu sammeln und überprüfen, ob Sie Ihren eigenen Content erstellen oder adaptieren können.

Es werden sich im Handumdrehen auch neue Möglichkeiten ergeben. Wie kann Ihr Produkt oder Ihre Lösung Ihren Kunden in dieser Zeit helfen? Welche Funktionen könnten zur Bewältigung dieser neuen Herausforderungen angeboten werden?

Die Nutzung dieser Möglichkeiten erfordert größte Sorgfalt. Es kann verlockend sein, zur Bewältigung dieser Probleme in Richtung Preisnachlass zu schwenken. Widerstehen Sie dieser Versuchung und konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, wie Sie Ihren Kunden am besten dienen können.

Erfahren Sie mehr über die Führung Ihrer Vertriebsorganisation und die Absicherung Ihres Deal-Flows in unserem Leitfaden hier.

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