Cómo McKeon Group aumentó sus ingresos anuales un 186% en cuatro años con Pipedrive

mckeon group estudio de caso
  • McKeon Group y su empresa hermana Hereworks han estado utilizando Pipedrive en toda la compañía durante cuatro años. Ahora 26 de sus 80 empleados lo utilizan, incluidos los de ventas, directores e ingenieros de costos.
  • El uso del CRM ha ayudado al equipo a ahorrar fácilmente 40 horas a la semana, esencialmente el valor de un colega completamente nuevo, y están promediando 60 propuestas al mes en todas las divisiones.
  • Pipedrive les ha ayudado a enfocar estratégicamente sus esfuerzos y aumentar sus ingresos anuales en un 186% en cuatro años.

En los cuatro años transcurridos desde que la empresa adoptó Pipedrive, McKeon Group casi ha duplicado el tamaño de su equipo y casi triplicó sus ingresos. Este crecimiento comenzó después de que el director de ventas y marketing, Paul McKenna liderara una iniciativa para centrarse más en prospectos de alto valor, utilizando Pipedrive para identificarlos. Ahora Pipedrive permite a los 26 miembros del equipo que utilizan el CRM colaborar, dar seguimiento a las oportunidades que surgen y realizar ventas cruzadas.

McKeon Group ofrece servicios en cinco sectores: construcción, servicios mecánicos, servicios eléctricos, mantenimiento y, a través de su empresa hermana Hereworks, integración de edificios inteligentes y audiovisuales. Con su base de clientes principal en Irlanda, y con proyectos en Europa continental, McKeon Group se ha desarrollado con éxito a partir de una pequeña empresa familiar y se amplió a nivel internacional sin perder su capacidad para construir relaciones sólidas.

“Nuestra propuesta única de venta (PUV) es la finalización de proyectos complejos en entornos en vivo”, explica el director de ventas y marketing Paul McKenna. “Con ese conjunto de habilidades técnicas integrales que incluye una división de construcción, servicios mecánicos, servicios eléctricos, tenemos un equipo de trabajo pequeño y la división de tecnología es una empresa separada ahora llamada Hereworks: automatización, edificios inteligentes, etc”.

Los desafíos que McKeon solía enfrentar

McKeon Group adoptó Pipedrive en 2016 cuando la compañía buscaba expandir sus esfuerzos de ventas y marketing.

En 2007, Paul empezó a trabajar en la empresa como electricista, cuando McKeon Group era un contratista principal de la construcción. Ayudó a la empresa a desarrollar su división eléctrica, un proceso que luego replicaron con su división mecánica. A esas alturas, en 2011, la empresa se hizo conocida como McKeon Group. En 2014, Paul decidió encarar un nuevo desafío en el desarrollo empresarial.

“El enfoque que la empresa consideró en ese momento fue simplemente permitirme migrar a ella, pero yo sentí que debía incursionar en otras iniciativas”, explica Paul.

Dos años después, McKeon Group lo convenció de que regresara como gerente de desarrollo comercial para encabezar su estrategia de ventas y marketing.

“En ese momento”, dice Paul, “no existía un proceso formalizado para actualizar los planes de crecimiento, el éxito se medía en función a la rotación del personal, en lugar de según las ventas, y había ideas teóricas sobre los tipos de clientes (pero mucho dependía de la personalidad) y en torno a las medidas que estábamos tomando para tener éxito: no había datos que sustentaran dichas medidas”.

“Como empresa, no teníamos una idea clara sobre lo que sabíamos hacer bien y lo que no. Pronosticar el futuro era un reto”.

“La realidad es que nuestras actividades estaban centradas en mantenernos ocupados en lugar de impulsar una estrategia comercial orientada a objetivos. Esta es una empresa familiar, iniciando su tercera generación, y hay un ímpetu diferente”.

Cuando contrataron a Paul, hubo cierta resistencia a tener un vendedor dentro de la empresa porque eso “no era parte de su cultura”.

“De hecho, era la primera vez que la empresa tenía un vendedor”, nos dice Paul. “Era un cambio profundo. La construcción en Irlanda se basa en relaciones: a quién conoces. Pipedrive apoya plenamente la gestión de las relaciones y fue un aspecto central del cambio en el negocio”.

“Pipedrive se utilizó para cambiar los corazones y la manera de pensar de las personas que habían estado en el negocio durante más de 20 años”.

Por qué McKeon Group eligió Pipedrive

Utilizando su experiencia en desarrollo empresarial, Paul implementó la introducción de un CRM y muchos de los procesos que ayudaron a la empresa a cambiar las prioridades.

Sin embargo, para encontrar el CRM adecuado, tuvo que investigar.

“Venía de una empresa de Salesforce que pasó a ser una empresa de Microsoft”, dice Paul. “Dejaron Salesforce y se cambiaron a Microsoft Dynamics, y eso probablemente me dejó un mal sabor de boca para ambos CRM”.

“Investigué mucho al respecto y probé con SAP, Hubspot y Pipedrive, y había bastante funcionalidad que me gustaba en cada uno de ellos. Pero poder crear varios embudos en Pipedrive que, en el rango de precios que estaba viendo, ninguno de los otros CRM podía ofrecer, me convenció”.

“Y la personalización, la capacidad de configurar Pipedrive tal como yo quería, lo convirtió en un CRM muy, muy atractivo”.

McKeon Group incorporó seis puestos de Pipedrive en poco tiempo. Los argumentos de Paul y la practicidad de Pipedrive animaron a varios directores de la compañía a unirse.

Mckeon Group Team

Cómo McKeon Group usa Pipedrive

Pipedrive se utiliza en varios departamentos diferentes dentro de la empresa. Al principio, seis personas de la empresa usaban Pipedrive; ahora 26 personas lo usan, que incluye:

  • Vendedores, para actividades de CRM y control de procesos, gestión de objetivos y datos, para preparar reuniones y enfocar las ventas
  • Los ingenieros de costos y estimadores cuantitativos gestionan y dan seguimiento a las licitaciones en curso, las divisiones involucradas. Sus conocimientos son la fuente principal para pronosticar fechas de cierre y probabilidad.
  • Directores, para gestión de relaciones, objetivos y estrategia

“Hemos adaptado Pipedrive a medida que lo hemos desarrollado”.

“Los estimadores tienen varias vistas de listas que le dan a cada uno una pizarra propia de su división, relacionada con lo que están trabajando, lo que significa que para las ventas internas existe un sistema que evita la duplicación de una oportunidad”, aclara Paul. “Entonces, si la construcción tiene una licitación que requiere mecánica o eléctrica, pueden etiquetar la división, que aparece automáticamente en la lista de licitaciones de esa división”.

“El proceso de licitación / no licitación está incorporado a Pipedrive. Cada embudo tiene una sección de detalles de licitación / no licitación, con toda la información necesaria, lo que permite una toma de decisiones mucho más rápida. Todo lo necesario está disponible allí”.

Paul también configuró automatizaciones de flujos de trabajo, de modo que cada vez que un trato se marca como “Ganado”, automáticamente toma los siguientes pasos, lo que solicita a las personas relevantes que lo ingresen al sistema ERP y lo marquen como completado en la carpeta del proyecto.

Pipedrive es parte integral de la administración del proyecto actual más grande de la compañía, específicamente el equipo dedicado dentro de McKeon Group.

“El proyecto más grande que nos han adjudicado es un producto a largo plazo que es una renovación de alto volumen y bajo valor para un cliente, pero el valor del proyecto es de unos 25 millones de euros”, nos dice Paul. “El proyecto tiene su propio equipo y embudo, pero en realidad usan Pipedrive para la gestión de proyectos. Debido al volumen de casas y los requisitos del cliente, las etapas del embudo representan donde se encuentra cada casa individual en el proceso de remodelación y hay múltiples campos personalizados, con respecto a los códigos de alarma en las casas, los números de MPRN y ese tipo de elementos”.

“Pipedrive es perfecto, porque nos proporciona todas las métricas para nuestros KPI (Indicadores clave de rendimiento) y los KPI de los clientes”.

Los beneficios principales que obtiene McKeon Group de Pipedrive

Además de los beneficios mencionados anteriormente, Paul y el resto del equipo de McKeon Group están aprovechando Pipedrive de las siguientes maneras:

  • Toma de decisiones basada en datos. Pueden establecer metas y objetivos específicos y medir el éxito de las ventas tanto internacionales como externas.
  • Un enfoque en el proceso. Todos los que usan Pipedrive ingresan la información correcta y comienzan la siguiente tarea una vez que se completa la anterior.
  • Identificación de oportunidades. Como ya mencionamos, Pipedrive permite que el equipo se concentre en los contratos de mayor valor.

Cuando adoptó Pipedrive, Paul sabía que los datos que proporcionaba serían invaluables.

“Esperé hasta tener los primeros 12 meses de datos de Pipedrive, lo que me dio un análisis del desempeño de la empresa que simplemente no se veía en la etapa de facturación”, amplía Paul. “En esos 12 meses obtuvimos 207 victorias en todo el negocio. De estas, 174 tenían un valor de 50,000 euros o menos. La facturación total en esos 12 meses fue de 11 millones de euros. Es decir que aumentamos la facturación de 7 millones de euros a 11 millones de euros, que fue estupendo”.

“Me preocupaba un poco que estuviéramos dedicando una gran cantidad de tiempo a los 174 proyectos de bajo valor y que los estuviéramos tratando de la misma manera que los otros 33 proyectos. Cuando analicé los números reales, los 11 millones de euros se desglosaron de modo que los 174 proyectos de bajo valor habían aportado 1 millón de euros y los otros 33 llegaron a 10 millones de euros”.

En su presentación al consejo, Paul demostró que lo más probable era que la empresa hubiera perdido más oportunidades de gran valor por constantemente prestarle atención a los 174 proyectos de bajo valor. Su tasa de éxito general del 12% significaba que estaban atendiendo más de mil oportunidades de bajo valor, mientras que las oportunidades de alto valor se estaban descuidando porque “no tenían la capacidad de atenderlas”.

“Se contrató a un equipo independiente para gestionar proyectos de gran volumen y bajo valor”, añade Paul. “Ahora, los proyectos de alto y bajo valor tienen equipos y procesos separados, por lo que ambos pueden enfocarse en lo que hacen mejor”.

“Esto le ha dado a la empresa un mejor enfoque para perseguir lo que sabemos hacer bien, que es nuestra Propuesta única de venta: proyectos complejos y difíciles en entornos en vivo”.

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