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Cómo el McKeon Group aumentó sus ingresos anuales en un 186 % en cuatro años

El McKeon Group proporciona servicios en cinco sectores: construcción, servicios mecánicos, servicios eléctricos, y, a través de su compañía hermana Hereworks, integración de edificios audiovisuales e inteligentes.

  • Industria: Construcción
  • Ubicación: Irlanda
  • Función clave: Avances
Mckeon Group Case Study

Con su principal base de clientes en Irlanda, pero también proyectos en Europa continental, el McKeon Group ha pasado con éxito de ser una pequeña empresa familiar a una internacional, sin perder su capacidad para construir relaciones sólidas.

Los 26 miembros del equipo del McKeon Group usan el CRM de Pipedrive para colaborar, mantenerse al tanto de las oportunidades y realizar ventas cruzadas de servicios.

186 %

Aumento de los ingresos del McKeon Group en 4 años

40

Número de horas que pueden ahorrar en una semana

2x

Cantidad en que se incrementó su equipo en 4 años

El reto

El McKeon Group adoptó Pipedrive en el 2016 cuando la empresa buscaba ampliar sus esfuerzos de ventas y marketing.

En ese momento, al director de ventas y marketing, Paul McKenna, quien comenzó a trabajar con la empresa en el 2007 como electricista, se le pidió que liderara la estrategia de ventas y marketing.

No existía un proceso formal para actualizar los planes de crecimiento, el éxito se medía en la facturación, en lugar de las ventas, y había ideas teóricas en torno a los tipos de clientes (pero mucho de eso se reducía a la personalidad) y en torno a las medidas que tomábamos para tener éxito: ahí no había datos.
Como empresa, no teníamos una idea clara de en qué éramos buenos y en qué no. Pronosticar fue un reto. En realidad, teníamos mucha actividad en torno a mantenernos ocupados en lugar de impulsar una estrategia comercial orientada a los objetivos. Esta es una empresa familiar, que inicia su tercera generación, y hay un ímpetu distinto.
PM

Paul McKennaDirector de ventas y marketing, McKeon Group

Los estimadores tienen varias vistas de lista que les dan a cada uno su propia pizarra de división, sobre lo que están involucrados, lo que significa que para las ventas internas existe un sistema que evita la duplicación de una oportunidad. Entonces, si la construcción tiene una licitación que requiere mecánica o electricidad, pueden etiquetar la división, misma que aparece automáticamente en la lista de licitaciones de esa división.
El proceso de licitación/no licitación se basa en Pipedrive. Cada embudo tiene una sección de detalles de licitación/no licitación, con toda la información necesaria, lo que permite una toma de decisiones mucho más rápida. Todo lo que necesitan ver está ahí disponible.
PM

Paul McKennaDirector de ventas y marketing, McKeon Group

La solución

Pipedrive se utiliza en varios departamentos diferentes dentro de la empresa. Al principio, seis personas de la empresa usaban Pipedrive. Ahora, 26 personas lo utilizan, incluidos:

  • Vendedores, para actividades de CRM y control de procesos, objetivos y administración de datos, prepararse para reuniones y abordar el enfoque de ventas

  • Agrimensores y peritos que administran y se mantienen al día de las licitaciones en curso, las divisiones involucradas. Sus avances informativos son la fuente principal al pronosticar las fechas de cierre y las probabilidades.

  • Directores, para la administración de relaciones, objetivos y estrategia

Paul ha configurado las automatizaciones, de modo que cada vez que un trato se marca como "ganado", automáticamente realiza los siguientes pasos, lo que solicita a las personas relevantes que lo ingresen al sistema de ERP y lo marquen como completado en la carpeta del proyecto. Él no es el único con usos especializados en Pipedrive.

Los resultados

Paul sabía que, cuando adoptó Pipedrive, los datos que le estaba proporcionando serían invaluables.

En su presentación ante la junta directiva, Paul demostró que, con toda probabilidad, la empresa se había perdido más de las grandes oportunidades de valor porque reaccionaba constantemente a la licitación de los 174 proyectos de bajo valor. Su índice de éxito general del 12 % significaba que ofrecían más de mil oportunidades de bajo valor, mientras que las oportunidades de alto valor se perdían porque el equipo "no tenía espacio para ello".

Esperé hasta tener los primeros 12 meses de datos en Pipedrive, lo que me dio un análisis del desempeño de la empresa que simplemente no se veía en la etapa de facturación. En esos 12 meses, obtuvimos 207 victorias en todo el negocio. 174 de ellas tenían un valor de €50,000 o menos. La facturación global en esos 12 meses fue de 11 millones de euros. Por lo tanto, aumentamos la facturación de 7 millones de euros a 11 millones de euros, lo cual fue genial.
Se contrató un equipo independiente para administrar proyectos de alto volumen y bajo valor. Ahora, los proyectos de alto y bajo valor tienen equipos y procesos separados, por lo que ambos pueden concentrarse en lo que hacen mejor. Eso le ha dado a la compañía un mayor enfoque para perseguir las cosas en las que somos buenos, que es nuestra USP: proyectos complejos y difíciles en entornos reales.
PM

Paul McKennaDirector de ventas y marketing, McKeon Group

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