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Comment McKeon Group a augmenté son chiffre d'affaires de 186 % en quatre ans

McKeon Group fournit des services dans cinq secteurs différents : la construction, la mécanique, l'électricité, la maintenance et, par l'intermédiaire de sa société sœur Hereworks, l'audiovisuel et la conception de smart buildings.

  • Secteur : Construction
  • Lieu : Irlande
  • Fonctionnalité clé : Éclairages
Mckeon Group Case Study

Disposant d’une solide clientèle en Irlande, sa terre natale, mais également partout en Europe, McKeon Group est passé du statut de petite entreprise familiale à celui d'entreprise internationale, sans pour autant perdre sa capacité à nouer des relations solides avec ses clients.

Les 26 membres de l'équipe du McKeon Group utilisent le CRM de Pipedrive afin de collaborer, suivre les leads et faire du cross-selling (vente croisée).

186 %

Le groupe a augmenté son chiffre d’affaires de 186 % en 4 ans

40

Le nombre d’heures de travail économisées par semaine

2 x

L’équipe a doublé son effectif en quatre ans

Le défi à relever

McKeon Group a commencé à utiliser Pipedrive en 2016 alors que l'entreprise cherchait à développer ses efforts commerciaux et marketing.

À l'époque, le directeur commercial et marketing Paul McKenna, qui a commencé à travailler dans l'entreprise en 2007 en tant qu'électricien, a été chargé de gérer la stratégie commerciale et marketing.

Il n'existait pas encore de processus en place qui nous permettait d’atteindre nos plans de croissance. Notre réussite était mesurée en termes de chiffre d'affaires, et non en termes de ventes ou métriques commerciales. Nous avions une vague idée de qui étaient nos buyer personas et des mesures que nous prenions pour conclure une vente, mais rien de concret puisque nous ne disposions pas des informations nécessaires.
En tant qu'entreprise, nous n'avions pas une vision claire de ce que nous savions faire et de ce que nous ne savions pas faire. Établir une prévision des ventes constituaient un véritable défi pour nous. Nous multipliions les activités afin de rester occupés plutôt que de mener une stratégie commerciale adaptée à nos objectifs. Il s'agit d'une entreprise familiale, qui entre dans sa troisième génération et nous voulions prendre un nouvel élan.
PM

Paul McKennaDirecteur commercial et marketing, McKeon Group

Les estimateurs disposent de plusieurs vues et listes qui leur permettent d’avoir leur propre tableau de bord, en fonction de leur domaine d'activité. Cela signifie que, dans le cadre d’un cross-selling, nous avons un système en place qui empêche la duplication d'une opportunité. Par conséquent, si la branche construction reçoit un appel d'offres qui nécessite des travaux mécaniques ou électriques, elle peut simplement tagger dans le CRM le service adapté, faisant ainsi apparaître automatiquement l’appel d’offres dans le tableau de bord du service en question.
Le processus d'appel d'offres est entièrement basé sur Pipedrive. Chaque pipeline dispose d'une section où il est possible d’ajouter des détails supplémentaires. Cela nous offre la possibilité d’y renseigner toutes les informations nécessaires, ce qui en retour permet une prise de décision beaucoup plus rapide et informée. Tout ce que nos commerciaux ont besoin de voir se trouve dans cette section.
PM

Paul McKennaDirecteur commercial et marketing, McKeon Group

La solution

Pipedrive est utilisé dans plusieurs départements de l'entreprise. Au début, six personnes dans l'entreprise utilisaient le CRM. Aujourd'hui, 26 personnes l’utilisent, notamment :

  • Les commerciaux pour renseigner leurs activités dans le CRM, contrôler les processus commerciaux, consulter leurs objectifs, mieux gérer leurs données, organiser des réunions et améliorer leur approche commerciale.

  • Les métreurs et estimateurs qui gèrent et suivent les appels d'offres en cours. Leurs rapports sont la première source de prévision des dates de clôture et des probabilités de réussite.

  • Les directeurs, pour la gestion des relations, la mise en place et le suivi des objectifs et de la stratégie commerciale.

Les résultats

En adoptant Pipedrive, Paul savait que les données que l’outil lui fournissait allaient s'avérer inestimables.

Dans sa présentation au conseil d'administration, Paul a montré que l'entreprise avait manqué un grand nombre d'opportunités à forte valeur ajoutée parce qu'elle répondait constamment à des appels d'offres pour des projets de faible valeur. Son taux de réussite global de 12% signifiait qu'elle répondaient à des appels d'offres pour plus d'un millier d'opportunités de faible valeur, tandis que les opportunités de grande valeur étaient manquées parce que l'équipe « n'avait pas la tête à cela ».

J'ai attendu d'avoir les données de Pipedrive des 12 premiers mois, ce qui m’a permis d'analyser d’autres performances de l'entreprise que l’évolution du chiffre d'affaires. Au cours de ces 12 mois, nous avions remporté 207 contrats dans l'ensemble du groupe. 174 d'entre eux étaient d'une valeur de 50 000€ ou moins. Le chiffre d'affaires global pour ces 12 mois était de 11 millions d'euros. Nous sommes donc passés de 7 millions d'euros à 11 millions d'euros, ce qui est un excellent résultat.
Une équipe distincte a été engagée pour gérer les projets à fort volume et à faible valeur ajoutée. Aujourd'hui, les projets à faible et à forte valeur ajoutée sont gérés par des équipes et des processus distincts, de sorte que chacun peut se concentrer sur ce qu'il ou elle sait faire de mieux. Cela a permis à l'entreprise de mieux se concentrer sur son expertise première : la réalisation de projets complexes et difficiles dans des environnements vivants.
PM

Paul McKennaDirecteur commercial et marketing, McKeon Group

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