A estratégia de vendas, também chamada de estratégia comercial, é um elemento essencial no crescimento das empresas hoje em dia, principalmente em mercados cada vez mais competitivos.
Se você está se perguntando “o que é uma estratégia de vendas?” ou buscando táticas eficazes para aumentar as vendas de sua empresa, você chegou à página certa. Neste artigo, vamos dissecar esse assunto complexo em informações resumidas, ajudando você a elaborar uma estratégia de vendas potente para a sua empresa.
Este guia vai mostrar a você o caminho em direção a um plano de vendas robusto e equipará sua empresa com técnicas de ponta para crescer. Vamos embarcar juntos nessa jornada transformadora, nos aprofundando no mundo das estratégias de vendas.
O que é estratégia de vendas ou estratégia comercial?
Estratégia de vendas significa um conjunto integrado de táticas e diretrizes que visam atrair e conquistar clientes, expandir as operações comerciais e aumentar as margens de lucro de uma empresa.
A estratégia de vendas de cada empresa é estabelecida por meio de um plano estratégico bem elaborado para o departamento de vendas, abrangendo objetivos e metas claros e prazos para impulsionar os resultados de desempenho.
Exemplos de atividades que fazem parte da estratégia de vendas é a definição do público-alvo da empresa (para o marketing), escolha de uma ferramenta de automação de vendas e mesmo a adoção de alguma abordagem no trato com os clientes, como o SPIN Selling.
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Entendendo o conceito de estratégia de vendas
Como disse Zig Ziglar, autor norte-americano, não é a falta de tempo que impede um bom desempenho no mercado. Lembre-se: o dia tem 24 horas para todos. O que falta mesmo é direção.
A estratégia de vendas é um direcionamento estabelecido pelos executivos acerca de quais objetivos devem ser atingidos, em quais prazos e como todos os departamentos devem trabalhar para alcançá-los.
Além disso, ele precisa estar totalmente alinhado à estratégia macro da companhia.
Para ficar mais fácil entender essa relação, é só pensar no funcionamento de um carro. De nada adianta ter uma Ferrari se você não tiver dinheiro para abastecer toda semana. Sem combustível, ela está fadada a ficar na garagem.
Na empresa é a mesma coisa: o negócio só se move se o processo de vendas estiver bem estruturado e fluindo constantemente.
Direcionamento e resultados
Resumindo, uma estratégia comercial pode ser definida como um conjunto de ações que tem como objetivo guiar a equipe para vender mais e melhor. Isso inclui atividades como:
Análises de dados
Planejamento
Acompanhamento de resultados
Obviamente, a estratégia de vendas só funciona quando são consideradas fatores internos e externos como:
Concorrência
Taxa de conversão das vendas
Tendências de consumo
Mudanças no mercado
Ticket médio dos produtos da empresa
Estratégia de fechamento: uma parte fundamental da estratégia comercial
As estratégias de fechamento são componentes vitais de qualquer estratégia de vendas. Elas abrangem os métodos ou táticas exatas que uma organização emprega para garantir o negócio e selar a transação após um envolvimento produtivo com um cliente.
Em essência, a estratégia de fechamento é o movimento decisivo que, em última análise, transforma potenciais em lucro. É o momento em que os vendedores conduzem a conversa desde a negociação até o fechamento do negócio.
Este processo pode ser complexo, pois muitas vezes envolve habilidades de persuasão e negociação. Requer amplo entendimento das propostas de venda exclusivas do produto e dos pontos fracos do cliente.
Existem diversos tipos de estratégias de fechamento, cada uma aplicável em diferentes cenários. Compreender e dominar essas estratégias pode ser a diferença entre fechar uma venda ou perder um cliente potencial.
Fechamento do resumo: envolve resumir as necessidades do cliente e como seu produto ou serviço atende a esses requisitos. Ao reiterar esses pontos, o vendedor ajuda o cliente a visualizar a necessidade do produto ou serviço.
Fechamento de acordo: aqui, o vendedor busca a confirmação de cada ponto discutido durante a conversa de vendas. Evitar qualquer mal-entendido, garantindo que ambas as partes estejam na mesma página antes de finalizar o negócio.
Fechamento presumido: esta estratégia opera na presunção de que o cliente está pronto para fazer uma compra. Ao assumir implicitamente que a venda foi realizada, o vendedor pode passar para detalhes relacionados, como logística de entrega ou opções de pagamento.
Fechamento com urgência: visa agilizar a decisão de um cliente potencial, criando um senso de urgência. Aproveitado corretamente, isso pode resultar no fechamento rápido do negócio.
Independentemente da técnica de fechamento empregada, é fundamental compreender minuciosamente as necessidades do cliente potencial e adaptar o fechamento para atender especificamente a essas necessidades.
Definir estratégias de fechamento específicas dentro da estratégia de vendas mais ampla de uma empresa é essencial, pois influencia a taxa de conversão. As empresas que equipam suas equipes de vendas com táticas de fechamento variadas têm maior probabilidade de converter leads em clientes, aumentando assim a lucratividade da empresa.
Além disso, as estratégias de fechamento auxiliam na melhoria da gestão do relacionamento com o cliente, promovendo a fidelização dos clientes e aumentando a repetição de negócios.
As 4 fases da estratégia de vendas
Na busca por sucesso no competitivo mundo dos negócios, uma estratégia de vendas eficaz é um fator crucial. Ela envolve diversos aspectos, desde a identificação de potenciais clientes até a fidelização dos mesmos.
No cerne de toda estratégia de vendas, há quatro fases fundamentais que garantem seu sucesso. Estas fases representam os momentos pelos quais o cliente passa ao relacionar-se com a sua empresa.
São elas:
Prospecção e atração de clientes
Qualificação dos clientes com mais chances de se beneficiarem da sua oferta
Negociação com os clientes interessados com seu produto ou serviço
Fidelização dos clientes que converteram para converterem novamente
Vamos explorar cada uma delas abaixo.
1. Prospecção e atração
Na fase inicial de prospecção e atração, é essencial uma abordagem multidimensional envolvendo tanto a equipe de vendas quanto a de marketing. Aqui, a meta é alcançar potenciais clientes, adotando uma abordagem diversificada para maximizar o alcance.
A prospecção pode envolver métodos convencionais como ligações e e-mails diretos, enquanto a atração se beneficiaria de estratégias digitais como SEO, marketing de conteúdo, marketing em redes sociais, publicidade online e e-mail marketing. Reconhecer e utilizar os canais que melhor ressoam com seu público-alvo é uma etapa imprescindível.
2. Qualificação e nutrição
A fase de qualificação e nutrição é fundamental para garantir a eficiência do processo de vendas, evitando gastar tempo e recursos com leads que provavelmente não se converterão em clientes pagantes.
Esta etapa envolve uma análise criteriosa dos potenciais clientes adquiridos na fase de prospecção, através de perguntas estratégicas para determinar se há uma verdadeira oportunidade de venda ou não.
Além disso, essa fase também serve para nutrir os leads qualificados com as informações necessárias sobre os produtos ou serviços oferecidos pela empresa a fim de mantê-los engajados e avançá-los na sua jornada de compra.
3. Negociação e fechamento
O objetivo principal da fase de negociação e fechamento é converter os leads qualificados em clientes. Isso exige um entendimento profundo dos desafios, necessidades e desejos dos clientes, de modo que os produtos ou serviços oferecidos sejam vistos como soluções ideais para esses problemas.
Além disso, habilidades de negociação e comunicação, bem como soft skills, como empatia, por parte da equipe de vendas, são essenciais para propor soluções personalizadas e fechar negócios com sucesso.
4. Fidelização e relacionamento
A fidelização é, sem dúvida, a fase mais desafiadora da estratégia de vendas, pois requer a satisfação e encantamento dos clientes para garantir a lealdade deles. Isso só é possível se a empresa consistentemente supera as expectativas dos clientes e demonstra um genuíno compromisso com o sucesso deles.
A fidelização é particularmente importante porque clientes fiéis podem se tornar promotores da marca, auxiliando na prospecção através do poderoso marketing boca a boca.
Em resumo, a adoção desta estratégia de vendas de quatro fases é vital para o crescimento e aumento da receita de qualquer empresa. Enquanto a prospecção e atração ajudam a construir uma base sólida de possíveis clientes, a qualificação e nutrição garantem que somente os leads mais promissores sejam cultivados.
A negociação e fechamento transformam esses leads em clientes e finalmente, através da fidelização e relacionamento, a empresa garante um fluxo contínuo de receita e novos clientes. Portanto, a estratégia de vendas é uma jornada cuidadosamente orquestrada que, quando executada corretamente, pode levar ao sucesso empresarial contínuo.
Como montar uma estratégia de vendas para a sua empresa
Uma estratégia de vendas pode variar de uma organização para outra. Entretanto, há alguns passos que são comuns e fundamentais para gerar resultados.
Assim, podemos resumir o processo de criação de uma estratégia de vendas em 10 passos:
Análise profunda do seu mercado
Idealização da persona ou personas alvo
Definição de objetivos e metas de vendas
Esboço do processo de geração de leads
Precificação do produto ou serviço
Criação de valor para o cliente
Desenho do funil de vendas
Otimização do processo comercial com o foco no cliente
Antecipar objeções do cliente
Definição dos indicadores de desempenho de vendas (KPIs)
Vamos explorar cada um desses passos abaixo.
1. Mercado
A atuação da sua empresa deve sempre começar por um estudo de mercado: quem são seus competidores? Quais são os dados demográficos mais comuns do seu público-alvo? Como eventos sazonais afetam a demanda pelos seus produtos e serviços?
Muito provavelmente, você já conhece muito do seu mercado. Mas todas essas informações precisam ser organizadas e anotadas, de modo que sejam consideradas na hora de construir a sua estratégia comercial.
Afinal, a estratégia comercial vai dar uma direção de como a sua empresa vai vender neste mercado. É vital que ela comece por um estudo profundo sobre o contexto, a concorrência, o local, entre outros.
2. Persona alvo
Imagine: a sua empresa tem um produto ou serviço de qualidade, sabe onde vender, tem um preço competitivo, mas não consegue um cliente.
Se você já perdeu o sono tentando entender por que esse ciclo não fecha, eis a resposta: sua organização, provavelmente, não definiu bem a sua buyer persona.
Parece clichê, mas quando falamos de vendas precisamos saber quem é a buyer persona. Afinal, o produto ou serviço da sua empresa é desenvolvido para resolver as necessidades ou problemas dessa figura tão importante nas suas vendas e marketing.
Então, não deixe de fazer o seguinte:
Pesquisar bem o comportamento do seu consumidor
Entender como é a sua jornada de compra
Depois que encontrar os consumidores ideais para o seu negócio, descubra qual o seu CAC (custo de aquisição de cliente). Assim, você conseguirá passar para o seu time de vendas qual cliente vale a pena e qual é melhor dispensar.
Acredite: rejeitar clientes pode parecer estranho, mas é necessário para não perder tempo nas vendas e pode ajudar em ter mais resultados. Por que ficar insistindo com uma pessoa que não está preparada para adquirir o seu produto naquele momento, não é mesmo? Foco é tudo em vendas!
3. Metas e objetivos
Se sua empresa não sabe para onde ir, pode seguir qualquer caminho. O negócio pode até chegar em algum lugar, mas pense: é onde ele deveria estar? Então, trace objetivos de vendas mensuráveis.
Faça as seguintes perguntas ao definir as metas da sua companhia:
Como os vendedores estão se saindo?
Quanto tempo é gasto para realizar uma venda?
Em que posição a empresa deve estar no mercado em determinado período de tempo?
Com essas respostas, você consegue definir os indicadores-chave de desempenho e, a partir deles, monitorar todo o seu processo de vendas.
Só assim poderá entender a sua performance no mercado e identificar quais ações podem ser melhoradas ou interrompidas.
4. Geração de leads
Depois de definir seus objetivos e metas de vendas, é crucial esboçar um eficiente processo de geração de leads.
Os leads são possíveis clientes interessados nos seus produtos ou serviços. Para gerá-los, explore as melhores práticas do marketing digital - como SEO, marketing de conteúdo, redes sociais, anúncios pagos e e-mail marketing.
Não esqueça de alinhar este processo com as personas-alvo que definiu anteriormente. Afinal, um influxo constante de leads qualificados é fundamental para alcançar suas metas de vendas.
5. Preço
Avançando na criação da sua estratégia de vendas, chegamos à fase de precificação. Este é o momento de determinar o valor financeiro dos seus produtos ou serviços tal como será apresentado ao mercado.
Tenha em mente que o preço não deve apenas cobrir os custos, mas também gerar lucro para a empresa.
Para definir um preço competitivo, realize uma análise de mercado e leve em consideração variáveis como custos de produção, valor agregado e preços da concorrência.
Definir o preço de forma estratégica é essencial para atrair leads e mantê-los interessados em adquirir seus produtos e serviços. Isso, por sua vez, é importante para alcançar seus objetivos e metas de negócios, faturamento, entre outros.
6. Proposta de valor
Com os preços estabelecidos, avançamos para o processo de criação de valor para o cliente. Através de uma proposta de valor forte, você pode mostrar os benefícios e diferenciais que seu produto ou serviço oferece.
Concentre-se em resolver os problemas do seu cliente e atender às suas necessidades, não apenas nos recursos do que está vendendo.
Criar valor é imprescindível para se diferenciar dos concorrentes e encorajar os leads a se converterem em clientes.
7. Funil de vendas
Metas estabelecidas, agora é preciso estruturar o funil de vendas, que representa a jornada do seu cliente no processo de compra. Entender essa trajetória ajudará na gestão e planejamento das vendas e do marketing da sua organização.
A melhor forma de criar o funil de vendas é dimensioná-lo de acordo com a meta de crescimento estipulada pela empresa. Quando estiver desenvolvendo o funil, considere:
Quantos leads a organização precisa gerar para fechar uma venda
A sua taxa de conversão
O tamanho da equipe
Quais os recursos necessários para a realização de cada etapa da venda
Nesse caso, o sistema de CRM pode ser útil, pois ele permite que os membros da sua equipe gerencie todas as informações do seu ciclo de vendas.
8. Foco no cliente
Depois de desenhar seu funil de vendas, é hora de otimizar o processo com foco no cliente. Para isso, é indispensável analisar e entender a jornada do comprador que se aplica aos seus produtos e serviços.
Isso permitirá que você otimize cada etapa da estratégia de vendas para melhorar a experiência do cliente e, consequentemente, aumentar as taxas de conversão.
Ouça o feedback dos clientes, identifique pontos de atrito e trabalhe para eliminar quaisquer obstáculos. Lembre-se: uma estratégia de vendas bem-sucedida coloca o cliente no centro.
9. Objeções
Um passo crucial, porém, muitas vezes ignorado na criação de uma estratégia de vendas, é antecipar as objeções do cliente.
Considerando os gostos, desgostos e necessidades da sua persona-alvo, você deve se preparar para lidar com possíveis resistências durante o processo de negociação.
Pensar nisso previamente poderá ajudar sua equipe de vendas a estar bem preparada para lidar com situações complicadas e, assim, aumentar a probabilidade de fechar negócios.
10. Indicadores-chave de desempenho (KPIs)
Por fim, com sua estratégia de vendas em andamento, você precisa medir o seu sucesso.
Para fazer isso, defina indicadores-chave de desempenho (KPIs) de vendas que se alinhem com seus objetivos e metas de negócio.
Alguns exemplos de KPIs podem incluir:
Taxa de conversão de leads
Tamanho médio da venda
Taxa de retenção de clientes
Acompanhar esses indicadores permitirá identificar o desempenho e efetividade da sua estratégia de vendas e ajudará a identificar oportunidades para melhorar de forma contínua.
Passo extra: treine seus vendedores!
Um time de vendedores bem treinado vai longe! A dica aqui é investir tempo na formação e qualificação da sua equipe. Quanto mais ele entender a persona, as metas e o funil de vendas, por exemplo, vai saber executar seu trabalho melhor.
Ensinar algumas técnicas de vendas que se encaixem com o plano macro da empresa também pode ser eficiente. Veja algumas ideias que sua equipe pode usar:
Escutar o cliente
Criar senso de urgência
Focar nos benefícios e valores da oferta
Identificar objeções da venda por meio de perguntas
O relacionamento com o cliente também faz parte dos melhores exemplos de estratégia de vendas. O vendedor hoje atua mais como um consultor e deve focar na experiência que determinado produto ou serviço pode levar ao consumidor. Por isso, a necessidade de conhecer profundamente tanto o que está sendo ofertado quanto a persona da empresa.
Para finalizar a parte prática sobre montar uma estratégia de vendas, vamos passar as 10 melhores dicas dos nossos especialistas!
Confira!
10 dicas para criar a estratégia de vendas da sua empresa
1. Treine sua equipe de vendas
Uma equipe bem treinada é fundamental para o sucesso das vendas. Certifique-se de que seus vendedores conheçam bem o produto, as técnicas de vendas e entendam as metas da empresa.
2. Adicione gatilhos de vendas à sua estratégia de vendas
Gatilhos de vendas como urgência, exclusividade e escassez podem ser extremamente eficazes para impulsionar a ação do cliente. Identifique quais gatilhos se encaixam melhor com seu produto ou serviço e os utilize na sua estratégia.
3. Use a tecnologia a seu favor
Ferramentas de CRM, como o Pipedrive, podem ajudar a gerenciar seus clientes, monitorar o pipeline de vendas e analisar o desempenho das vendas de maneira mais eficiente.
Essas ferramentas, pela aquisição e organização de dados que oferecem, ainda ajudam na automatização de processos de vendas. Não esqueça de incluir o seu CRM e outras ferramentas de vendas no documento final da sua estratégia de vendas.
4. Monitorar, otimizar, repetir
Sua estratégia de vendas deve ser flexível e otimizada constantemente. Use aqueles KPIs de vendas para rastrear seu progresso e ajustar sua estratégia conforme necessário.
5. Construa relacionamentos
Vendendo ou não, mantenha um relacionamento positivo com os leads. Construir um bom relacionamento com os clientes aumenta a probabilidade de indicações e repetição de compras.
6. Uma pitada de storytelling
O storytelling (literalmente, “contar histórias”) é uma tática de engajamento do público-alvo que funciona tão bem no mundo das vendas como no mundo do entretenimento.
Em vendas, usar o storytelling é a diferença entre uma abordagem interessante, que atinge as emoções do cliente, e uma abordagem maçante, igual a de todos os demais vendedores, de todas as outras marcas.
Então, não esqueça de adicionar uma pitada de storytelling na sua abordagem de vendas e inclua essa observação na sua estratégia de vendas.
7. Personalize a abordagem de vendas
Sabemos que cada cliente é único, por isso, adaptar a abordagem de vendas de acordo com as necessidades e preferências de cada um é uma estratégia poderosa para aumentar conversões.
Aqui, tecnologias como CRM podem ajudar nessa personalização, já que todas as informações do cliente estarão salvas e disponíveis no painel da ferramenta para o representante de vendas.
O CRM do Pipedrive é uma ferramenta incrível se o seu objetivo é criar personalização do funil e das etapas de negociação com os clientes. Leia nosso artigo de suporte sobre como criar personalização no Pipedrive.
8. Cultive a satisfação do cliente
Após a venda, continue a nutrir o relacionamento. Ofereça suporte de qualidade, solicite feedback e mostre que seu comprometimento vai além da compra.
Um cliente satisfeito é um potencial embaixador da sua marca.
9. Conheça muito bem os seus produtos ou serviços
Dominar todos os aspectos do seu produto ou serviço é essencial. Isso ajudará a transmitir confiança durante a negociação e a responder questionamentos de forma segura e precisa.
10. Tenha uma estratégia de pós-venda
A jornada do cliente não termina quando a compra é fechada. Invista em uma estratégia de pós-venda eficaz para encantar clientes, gerar novas vendas, aumentar a retenção e melhorar a reputação da sua marca.
Estratégias de vendas e marketing: sinergia para o sucesso
Hoje em dia, quebrar as barreiras tradicionais que separam os departamentos de vendas e marketing é crucial para o crescimento e o sucesso de qualquer empresa.
Quando as equipes de vendas e marketing trabalham em sinergia, é possível alcançar os objetivos de negócios de forma mais eficaz e eficiente.
Diferentes funções, um só objetivo
Reconhecer que vendas e marketing estão trabalhando para um objetivo comum é o primeiro passo para fomentar essa colaboração. Ambos os departamentos devem estar focados em atrair e fidelizar clientes para gerar receita para a empresa.
Porém, é importante notar que, embora estejam trabalhando para um objetivo comum, cada departamento tem funções diferentes.
O marketing é tradicionalmente responsável por:
Gerar leads qualificados
Aumentar a conscientização da marca
Fornecer ferramentas para ajudar os vendedores a fechar negócios
Por outro lado, a equipe de vendas tem a função de converter esses leads qualificados em vendas reais.
Como facilitar a colaboração na estratégia de vendas
Para garantir uma colaboração efetiva e saudável entre estes dois departamentos, o diretor de vendas deve incorporar nos documentos de estratégia de vendas mecanismos que facilitem a cooperação.
Isso pode incluir:
Programação de reuniões regulares de alinhamento
Compartilhamento de métricas e objetivos
Implementação de estratégias de comunicação interna eficientes
Em termos de gestão de projetos e distribuição de tarefas, deve haver clareza e transparência no âmbito das responsabilidades de cada equipe. Para isso, devem ser estabelecidos pontos de contato específicos para a coordenação e o acompanhamento das atividades conjuntas.
Comunicação é tudo
A comunicação interna é outro aspecto essencial para assegurar esta colaboração. O uso de ferramentas de comunicação eficazes, como plataformas de colaboração em equipe e softwares de gerenciamento de projetos, facilita a troca de informações e a transparência entre as equipes.
Realizar sessões de treinamento cruzado também pode ser muito útil. Isso permite que cada departamento entenda melhor o papel e as responsabilidades do outro, facilitando a colaboração e aumentando a empatia entre as equipes.
A importância de incluir marketing na estratégia de vendas
Numa era onde a experiência do cliente é o que muitas vezes diferencia as empresas bem-sucedidas, a colaboração entre vendas e marketing nunca foi tão importante. Quando bem orquestrada, essa colaboração pode resultar em uma sinergia que impulsiona tanto o crescimento da empresa quanto a satisfação do cliente.
Portanto, é essencial que todos entendam a importância dessas estratégias e trabalhem juntos para alcançar os objetivos da empresa.
Montei a estratégia de vendas da minha empresa - e agora?
O trabalho não acabou! Ter uma boa equipe de vendas, ferramentas de auxílio, como o CRM, e até um planejamento estruturado são imprescindíveis para o crescimento da empresa, mas não o suficiente. Após montar o plano de vendas, o acompanhamento constante do seu desempenho é essencial.
Para entender melhor, pense na nossa Ferrari. Ela tem combustível, você sabe dirigir, porém, o pneu pode furar e atrapalhar a sua viagem. O que você faz para evitar isso? Revisões periódicas com o mecânico. Assim, se tiver expirado o tempo de vida útil do pneu, você consegue trocar com antecedência.
No setor de vendas de uma empresa é a mesma coisa. Os indicadores-chave de performance definidos servem para que você possa vistoriar a sua estratégia. Monitorando esses índices, você pode fazer ajustes na sua estratégia, identificar gargalos e gerar insights. E mesmo que siga todas as recomendações e acerte de primeira o processo de vendas da sua empresa, sempre é possível melhorar!
No cenário atual, marcado pela transformação digital, a atualização do conhecimento é essencial para qualquer empresa. Por isso, além de checar sempre os índices internamente, observe as tendências do mercado. Informe-se sobre as novidades, sobre melhorias e sobre o comportamento dos consumidores. Filtre o que é relevante e adapte para o seu negócio.
Que tal começar hoje mesmo a se informar mais sobre estratégia de vendas? Assine nossa newsletter e fique sempre atualizado sobre o segmento!
