Se existe um desafio em uma empresa é terminar o mês com o saldo positivo na conta. Vontade e ideias até impulsionam um negócio, mas não são suficientes para que ele cresça. Felizmente, esse problema tem solução: a estratégia de vendas!
E você pode começar a usá-la agora mesmo. Se você quer saber como construir um plano para melhorar suas vendas, continue a leitura!
Como disse Zig Ziglar, autor norte-americano, não é a falta de tempo que impede um bom desempenho no mercado. Lembre-se: o dia tem 24 horas para todos. O que falta mesmo é direção.
A estratégia de vendas é um direcionamento estabelecido pelos CEOs da empresa sobre quais objetivos devem ser atingidos, em quais prazos e como todos os departamentos devem trabalhar para alcançá-los. Além disso, ele precisa estar totalmente alinhado à estratégia macro da companhia.
Para ficar mais fácil entender essa relação, é só pensar no funcionamento de um carro. De nada adianta ter uma Ferrari se você não tiver dinheiro para abastecer toda semana. Sem combustível, ela está fadada a ficar na garagem. Na empresa é a mesma coisa: o negócio só se move se o processo de vendas estiver bem estruturado e fluindo constantemente.
Conceito entendido, é hora de praticar! Antes, tenha em mente que uma estratégia de vendas pode variar de uma organização para outra. Entretanto, há alguns passos que são comuns e fundamentais para gerar resultados. Confira:
A empresa tem o produto ou serviço de qualidade, sabe onde vender, tem um preço competitivo, mas não consegue um cliente. Se você já perdeu o sono tentando entender por que esse ciclo não fecha, eis a resposta: sua organização, provavelmente, não conhece a persona.
Parece clichê, mas quando falamos de vendas precisamos ter bem definida a persona. Afinal, o produto ou serviço da sua empresa é para resolver suas necessidades. Então, pesquise bem o comportamento do seu consumidor, veja como é a sua jornada de compra.
Depois que encontrar os consumidores ideais para o seu negócio, descubra qual o seu CAC (custo de aquisição de cliente). Assim, você conseguirá passar para o seu time de vendas qual cliente vale a pena e qual é melhor dispensar.
Acredite: rejeitar clientes pode parecer estranho, mas é necessário para não perder tempo nas vendas e ter mais resultados. Por que ficar insistindo com uma pessoa que não está preparada para adquirir o seu produto naquele momento, não é mesmo? Foco é tudo em vendas!
Se sua empresa não sabe para onde ir, pode seguir qualquer caminho. O negócio pode até chegar em algum lugar, mas pense: é onde ele deveria estar? Então, trace objetivos mensuráveis.
Faça as seguintes perguntas ao definir as metas da sua companhia:
Com essas respostas, você consegue definir os indicadores-chave de desempenho e, a partir deles, monitorar todo o seu processo de vendas. Só assim poderá entender a sua performance no mercado e identificar quais ações podem ser melhoradas ou interrompidas.
Metas estabelecidas, agora é preciso estruturar o funil de vendas, que representa a jornada do seu cliente no processo de compra. Entender essa trajetória ajudará na gestão e planejamento das vendas e do marketing da sua organização.
A melhor forma de criar o funil de vendas e dimensioná-lo de acordo com a meta de crescimento estipulado pela empresa. Quando estiver desenvolvendo o funil, considere:
Nesse caso, o sistema de CRM pode ser útil, pois ele permite que os membros da sua equipe gerenciem todas as informações do seu ciclo de vendas.
Um time de vendedores bem treinado vai longe! A dica aqui é investir tempo na formação e qualificação da sua equipe. Quanto mais ele entender a persona, as metas e o funil de vendas, mais fácil será o seu trabalho.
Ensinar algumas técnicas de vendas que se encaixem com o plano macro da empresa também pode ser eficiente. Veja algumas ideias que sua equipe pode usar:
Outro aspecto importante que deve ser reforçado é o relacionamento com o cliente. O vendedor hoje atua mais como um consultor e deve focar na experiência que determinado produto ou serviço pode levar ao consumidor. Por isso, a necessidade de conhecer profundamente tanto o que está sendo ofertado quanto a persona da empresa.
O trabalho não acabou! Ter uma boa equipe de vendas, ferramentas de auxílio, como o CRM e até um planejamento estruturado são imprescindíveis para o crescimento da empresa, mas não o suficiente. Após montar o plano de vendas, o acompanhamento constante do seu desempenho é essencial.
Para entender melhor, pense na nossa Ferrari. Ela tem combustível, você sabe dirigir, porém, o pneu pode furar e atrapalhar a sua viagem. O que você faz para evitar isso? Revisões periódicas com o mecânico. Assim, se tiver expirado o tempo de vida útil do pneu, você consegue trocar com antecedência.
No setor de vendas de uma empresa é a mesma coisa. Os indicadores-chave de performance definidos servem para que você possa vistoriar a sua estratégia. Monitorando esses índices, você pode fazer ajustes na sua estratégia, identificar gargalos e gerar insights. E mesmo que siga todas as recomendações e acerte de primeira o processo de vendas da sua empresa, sempre é possível melhorar!
No cenário atual, marcado pela transformação digital, a atualização do conhecimento é essencial para qualquer empresa. Por isso, além de checar sempre os índices internamente, observe as tendências do mercado. Informe-se sobre as novidades, sobre melhorias e sobre o comportamento dos consumidores. Filtre o que é relevante e adapte para o seu negócio.
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