Como a Snug aumenta sua lista de prospectos em 40% a cada mês

snug autopilot case study

• A Snug aumenta sua lista de leads em mais de 40% todos os meses usando o Autopilot e o Pipedrive

• Em apenas um ano, a startup australiana reduziu seu ciclo de vendas de seis semanas para menos de duas usando o Pipedrive e o Autopilot

• No mesmo período, a Snug cortou pela metade o número de chamadas necessárias para fechar um negócio

A visão da Snug é se tornar o futuro da habitação.

O slogan deles, “viva onde ama, invista onde importa”, tem forte apelo em uma crescente economia baseada no compartilhamento. Em uma era na qual viagens compartilhadas e serviços de streaming oferecem uma alternativa econômica à propriedade, a Snug visa oferecer a mesma conveniência por meio de uma plataforma de moradia digital baseada em assinatura.

Com sede na Austrália, a plataforma de aluguel online da Snug tem mais de 100.000 usuários ativos. Apesar do número de usuários na plataforma, a equipe de vendas da startup é composta por apenas dois membros: um cuida dos leads que chegam por assinaturas diretas, enquanto o outro rastreia e realiza abordagens iniciais com os leads da web usando ferramentas como o Pipedrive e o Autopilot.

O fundador e CEO da empresa, Justin Butterworth, ajuda sua equipe local e internacional de apenas dez pessoas a cumprir sua missão de simplificar o processo de locação para todos os envolvidos. O segredo por trás de tanta produtividade, de acordo com Justin, é a capacidade de fazer os movimentos certos no momento certo.

O problema que a Snug enfrentava

Na etapa inicial do negócio, a Snug usava planilhas para organizar os dados de seus clientes e leads. Embora tenha funcionado no início, isso começou a dificultar o acesso da equipe de vendas às informações quando precisavam, por vários motivos.

Muita inclusão manual de dados, bem como importação e exportação de arquivos para outros sistemas de gerenciamento de comunicação, estavam envolvidos. Além disso, todas as horas gastas para manter tudo atualizado resultavam em menos tempo realmente investido em vender.

As planilhas também fornecem uma visão geral de estatísticas e cenários muito limitada. Era, como Justin diz, uma lista superestimada de vendas e prospectos muito difícil de digerir rapidamente. Isso era particularmente problemático para a Snug, cujos clientes-alvo têm agendas lotadas e diferentes processos de tomada de decisão. Descobrir com quem entrar em contato, e quando, era quase impossível.

A solução encontrada

Enviar comunicações altamente personalizadas e oportunas logo se tornou uma das principais prioridades da equipe de vendas da Snug. A primeira solução que eles encontraram para ajudar foi o Autopilot, a ferramenta de automatização de marketing que engatou a segunda marcha na corrida de prospecção da Snug.

O Autopilot é uma ferramenta de automatização de marketing que ajuda as equipes de vendas e marketing a captar e nutrir novos leads com mensagens personalizadas. Considerando a natureza agitada do mercado imobiliário, a Snug precisava capturar a atenção e o interesse de seus prospectos, e precisava fazê-lo no momento certo.

Uma das melhores maneiras do Autopilot fazer isso é através dos fluxos educativos dos leads B2B da Snug. Ao invés de um e-mail padrão e um anexo em PDF, a equipe de vendas da Snug conseguiu enviar comunicações personalizadas para seus clientes em potencial.

Mas com todas essas informações adicionais sendo enviadas e armazenadas, a Snug precisava de uma ferramenta de CRM que se integrasse à solução de automatização oferecida pelo Autopilot. Enquanto o Autopilot superou o Excel em termos de gerenciamento de banco de dados, a Snug procurava uma solução que ajudasse além da prospecção e do armazenamento de dados. Eles precisavam de uma plataforma multicanal, que gerenciasse seu ciclo de vendas B2B do início ao fim.

“Queríamos um aplicativo em nuvem porque somos uma equipe descentralizada em vários locais, tanto na Austrália quanto em outros países. Também queríamos uma ferramenta com um ótimo app para smartphone que nos permitisse fazer vendas em qualquer lugar. Integrações poderosas também estava no radar de nossa pesquisa, pois queríamos poder conectar facilmente a plataforma a nossos outros produtos preferidos.”

Depois de procurar uma solução, a Snug encontrou o Pipedrive e seu processo de vendas imobiliárias nunca mais foi o mesmo.

Os recursos que consolidaram o Pipedrive e o Autopilot no processo de vendas da Snug

Após um ano usando o Autopilot e o Pipedrive como seu CRM imobiliário, a Snug conseguiu automatizar completamente seu processo de vendas B2B. A integração perfeita entre os dois aplicativos possibilitou que sua pequena equipe pudesse priorizar os leads com eficácia e estabelecer um sistema de qualificação de leads que funciona.

“No setor imobiliário, as pessoas vivem saindo e voltando para o escritório e têm prazos mensais ou trimestrais para gerar relatórios financeiros. Portanto, existem certos “momentos-chave” em termos de quando entrar em contato com eles, e o Pipedrive nos ajuda a levar isso em consideração quando os abordamos.”

A Snug usa as duas ferramentas para adequar seu processo de vendas à rotina dinâmica do setor imobiliário.

Usando o recurso de campos personalizados no Pipedrive, a Snug incorporou um sistema de pontuação que ajudou a equipe a se concentrar em leads com maior probabilidade de fechar negócio. Os campos personalizados também são usados para inserir detalhes cruciais, como categorizar o tamanho e o setor de possíveis parceiros imobiliários.

“O Pipedrive nos ajuda a focar em nossos melhores prospectos por meio da segmentação. Também nos ajuda a planejar nossas comunicações, seja uma ligação, uma reunião ou um e-mail, e executá-las no momento ideal.”

Depois que um cliente em potencial é avaliado e adicionado ao funil de vendas no Pipedrive, uma jornada automatizada de nutrição por meio de e-mails educativos é iniciada no Autopilot. Usando o rastreamento de e-mail no Pipedrive, os representantes de vendas da Snug podem avaliar se um lead está interessado com base em cliques e taxas de abertura de mensagens.

Isso os ajuda a entrar em contato quando percebem que um prospecto está “quente”, enquanto os modelos de e-mail personalizados dão aos clientes em potencial a impressão de que estavam em contato com um ser humano o tempo todo.

Conhecer a jornada do cliente é essencial para o crescimento

Uma das maiores lições que Justin aprendeu ao expandir a Snug de um conceito para uma plataforma próspera é a importância de ter uma jornada do cliente bem definida. Antes de vasculhar a web em busca de ferramentas e softwares mirabolantes que prometem crescimento, mapeie o processo de vendas e aquisição, e identifique as áreas que precisam de automatização.

“Analise com cuidado e planeje sua jornada do cliente ou de vendas, desde o lead até a aquisição bem-sucedida, antes de incorporar as ferramentas. Depois de mapear, procure uma plataforma em nuvem robusta que funcione bem com outras ferramentas.”

Sendo uma empresa com uma equipe em expansão em termos de tamanho e localização, o software baseado em nuvem era obrigatório. O acesso online e móvel a informações no Pipedrive ajuda Justin e sua equipe de vendas a se manterem ágeis e informados, não importa onde estejam.

"Explore todos os recursos do software de gerenciamento de vendas que você decide usar para maximizar os benefícios que ele pode oferecer.”

Justin também enfatiza a importância das opções de integração oferecidas pelo software de gerenciamento de vendas. A equipe explora ativamente novos recursos que são lançados e os aplicativos adicionados ao Marketplace. O crescimento exige aprendizado e adaptabilidade contínuos, que se aplicam tanto às ferramentas que uma equipe usa quanto à sua mentalidade de trabalho.

A expansão facilitada

"O Pipedrive é uma ferramenta eficaz e fácil de usar para empresas de vendas que buscam resultados."

Vender não precisa ser complicado. A solução para problemas complexos, como gerenciar vários canais de comunicação e agendar chamadas de vendas, geralmente está em simplesmente manter tudo em um só lugar.

O software de gerenciamento de vendas do Pipedrive faz isso integrando-se a centenas de aplicativos de terceiros para manter suas ferramentas, equipe e dados sincronizados. Nada fica para trás ou passa despercebido em uma interface visual simples e fácil de integrar ao seu ciclo de vendas atual.

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