Od pierwszego telefonu do realnej rozmowy: cold calling w praktyce

Razem z ekspertami sprzedaży z wieloletnim doświadczeniem w cold callingu stworzyliśmy 25 gotowych szablonów rozmów telefonicznych (z poradami), które możesz od razu wdrożyć w swojej sprzedaży.

Specjaliści ds. rozwoju sprzedaży znajdą tu skuteczne skrypty i porady zwiększające konwersję w cold callingu, a menedżerowie sprzedaży — praktyczne wskazówki do optymalizacji procesów i prowadzenia zespołów do lepszych wyników.

Czym jest cold calling?

Zanim przejdziemy do tego, jak skutecznie wykonywać cold calling, przyjrzyjmy się najpierw definicji tego rodzaju rozmowy sprzedażowej.

Cold calling - co to jest?

Cold calling to technika sprzedaży, w której handlowiec wykonuje pierwszy telefon do potencjalnych klientów, którzy wcześniej nie wyrazili zainteresowania jego produktem lub usługą. Chociaż taki kontakt może być zaskoczeniem, dobry cold call kierowany jest do osoby, która prawdopodobnie skorzystałaby z oferty – czyli do leada odpowiadającego profilowi idealnego klienta.

Tak właśnie rozumie się cold calling w sprzedaży.

W tym artykule skupiamy się na sztuce cold callingu w telemarketingu. Co ważne, cold call może również oznaczać osobistą wizytę u klienta – znaczenie w różnych branżach jest podobne. Niezależnie od formy, celem rozmowy jest wzbudzenie zainteresowania i przedstawienie wartości oferty.

Najważniejsze wnioski ze skryptów cold callingu

Skrypty cold callingu w różnych branżach: Skuteczne skrypty można dopasować do wielu sektorów – od B2B i SaaS, po nieruchomości, sprzedaż samochodów, ubezpieczenia czy rekrutację. Każda branża wymaga indywidualnego podejścia, aby zbudować zaufanie, wzbudzić zainteresowanie i skłonić potencjalnego klienta do kolejnego kroku.

Korzyści ze stosowania skryptów cold callingu: Pomagają nawiązać prawdziwy, ludzki kontakt, umożliwiają natychmiastowe reagowanie na obiekcje i przekształcają rozmowy w wartościowe, zakwalifikowane szanse sprzedażowe.

Jak pomaga Pipedrive: Narzędzie CRM od Pipedrive wspiera zespoły sprzedażowe w organizowaniu list połączeń, śledzeniu rozmów, personalizacji kontaktu oraz analizowaniu wyników. Dzięki temu łatwiej dopracować skrypty, zwiększyć konwersje i skalować sukces w cold callingu.

Część 1: Skrypty cold callingu B2B do generowania wartościowych spotkań

Niezależnie od tego, w jakiej branży działasz, możesz dostosować te skrypty cold callingu, aby zwiększyć swoją skuteczność i realizować cele sprzedażowe.

Te techniki cold callingu znajdą zastosowanie w każdej branży – od SaaS po rozwiązania dla dużych przedsiębiorstw. Znajdziesz tu nawet przykłady, które sprawdzą się w call center.

1. Pozwól klientowi wybrać kierunek rozmowy

Zamiast zakładać, w jaki profil wpisuje się Twój potencjalny klient, Jessica Magoch, CEO JPM Partners, stosuje „podejście elastycznego wyboru”.

To sprytne podejście, ponieważ już na początku rozmowy uzyskujesz od klienta „mikro-tak”. Dając mu wybór, angażujesz go i zachęcasz do wysłuchania Twojej oferty.

2. Współpraca z osobą pierwszego kontaktu

Przebicie się przez osobę, która odbiera telefony bywa sztuką samą w sobie.

Zamiast zakładać, że masz prawo rozmawiać od razu z decydentem, spróbuj zbudować relację z osobą pierwszego kontaktu dzięki temu przykładowemu skryptowi:

W ten sposób współpracujesz z osobą pierwszego kontaktu zamiast traktować ją jak przeszkodę. Buduj z nią relację tak samo, jak z potencjalnym klientem.

3. „Polecił mnie znajomy”

Jak najlepiej zamienić zimny telefon w ciepły kontakt?

Najlepiej wspomnieć, że wspólny znajomy zasugerował rozmowę.

To świetny skrypt do umawiania spotkań telefonicznych, więc od tego momentu możesz ustalać termin tak, jak robisz to zwykle.

Oczywiście prawdopodobnie pojawi się kilka pytań. Przejdź przez swój standardowy proces. W razie wątpliwości zasugeruj rozmowę z Michałem, Waszym wspólnym kontaktem, aby uzyskać więcej informacji.

4. Zostawianie wiadomości głosowej

Nie zawsze uda Ci się od razu dodzwonić do prospekta. Czasem jest zajęty albo poza biurem.

Bob Bentz, prezes ATS Mobile i Purplegator, proponuje taki skrypt wiadomości głosowej:

To brzmi jak typowy e-mail wysyłany do nowego klienta – jest krótki, konkretny i jasno pokazuje potencjalnemu klientowi, co zrobić dalej.

To nie jedyny sposób, aby zastosować zasady pisania e-maili do cold callingu. Warto eksperymentować z różnymi podejściami, aby sprawdzić, które przynosi najlepsze wyniki. Nie traktuj cold callingu i e-maili jako konkurujących ze sobą metod – stale korzystaj z doświadczeń jednej taktyki, aby ulepszać drugą.

5. Postaw na spersonalizowane powitanie

W większości przypadków można znaleźć mnóstwo informacji o potencjalnych klientach w mediach społecznościowych.

LinkedIn jest najlepszym przyjacielem handlowca nie bez powodu – wykorzystaj zdobyte informacje, aby rozpocząć rozmowę i od razu zbudować poczucie znajomości.

• Zauważyłem, że pracowałeś wcześniej w [POPRZEDNIA FIRMA]. Jak oceniasz tamtą kulturę pracy?

• Znajomy studiował na [UCZELNIA]. Co tam studiowałeś?

• Widzę, że awansowałeś z SDR na Account Managera w [OBECNA FIRMA]. Jak udało Ci się zwrócić uwagę kadry?

Jeśli rozmówca się otworzy, kontynuuj rozmowę nieco dłużej. W przeciwnym razie wróć na właściwe tory i skup się na swoim głównym celu rozmowy.

6. „Nie mam czasu”

To zazwyczaj grzeczny sposób, żeby powiedzieć: „Nie jesteś teraz wystarczająco ważny”.

Jak sobie z tym radzić?

Pokaż, że masz coś wartościowego, na co warto poświęcić czas.

Skuteczna odpowiedź na taką obiekcję może brzmieć:

W ten sposób pokazujesz, że szanujesz czas rozmówcy, jednocześnie wyjaśniając, że kolejny krok wymaga tylko niewielkiej inwestycji czasowej. Zazwyczaj te dwie minuty wystarczą, aby podjąć świadomą decyzję.

7. Zadawaj pytania naprowadzające

Poza informacjami, które znajdziesz na ich profilu LinkedIn, podczas pierwszego cold callingu prawdopodobnie niewiele wiesz o swoim potencjalnym kliencie.

Po przedstawieniu się i nawiązaniu krótkiego kontaktu, zadawaj pytania, które pozwolą uzyskać konkretne informacje. Mogą to być np.:

• Jakie są Twoje największe wyzwania w obecnej roli?

• Z jakich narzędzi i rozwiązań korzystasz, aby wspierać [X]?

• Co zadecydowało o zatrudnieniu nowych SDR-ów w [FIRMA]?

Takie pytania pozwalają wypełnić luki w wiedzy o kliencie.

Nie tylko umożliwiają lepsze dopasowanie reszty rozmowy, ale także dostarczają cennych informacji, które pomagają lepiej zrozumieć profil Twojego idealnego klienta.

8. Budowanie rozpoznawalności

W dzisiejszych czasach podejście wielokanałowe pomaga zbudować rozpoznawalność i przekształcić pierwszy kontakt telefoniczny w bardziej angażującą rozmowę, która może doprowadzić do pozyskania potencjalnego klienta i przesunięcia go w lejku sprzedażowym.

Na potrzeby tego przykładu załóżmy, że masz już za sobą pierwszy kontakt e-mailowy. Aby przyspieszyć budowanie relacji, możesz skorzystać z poniższego skryptu do cold callingu:

Następnie przejdź do przedstawienia swojej propozycji wartości, odpowiedz na ewentualne obiekcje i umów spotkanie.

9. Follow-up po wiadomości głosowej

Jeśli zostawiłeś wiadomość głosową, istnieje duża szansa, że rozmówca kojarzy już Twoje nazwisko. Możesz wówczas użyć następującego skryptu, aby kontynuować kontakt:

Tutaj po prostu odnosisz się do wcześniejszej wiadomości i powtarzasz swoją propozycję. Następny krok to przejście do standardowego skryptu cold callingu.

10. Szczegółowy follow-up

Załóżmy, że potencjalny klient był naprawdę zajęty i poprosił Cię o oddzwonienie.

Powiedziałeś już, po co dzwonisz, a być może wysłałeś też e-mail z kontekstem na kolejny kontakt.

W takim przypadku możesz użyć następującego skryptu:

Następnie możesz zadać pytania naprowadzające lub przeprowadzić standardową kwalifikację, aby sprawdzić, czy oferta odpowiada potrzebom klienta.

To nie jest pełna rozmowa mająca na celu poznanie potrzeb klienta. Po prostu wznawiasz początek procesu sprzedaży, dostosowując się do harmonogramu klienta i jednocześnie dostarczając jak najwięcej wartości.

W przypadku SaaS lub innych usług subskrypcyjnych B2B cele najczęściej koncentrują się na pozyskiwaniu użytkowników wersji próbnych, umawianiu demo oraz zdobywaniu nowych klientów.

Ten poradnik cold callingu został przygotowany, aby pomóc Ci poprawić te wyniki. Znajdziesz w nim kilka skutecznych skryptów cold call dla różnych sytuacji.

11. Polecenia od obecnych użytkowników

Wykorzystaj cold calling jako narzędzie do generowania poleceń. Zacznij od zidentyfikowania swoich najlepszych użytkowników. Mogą to być:

• Ambasadorzy Twojej marki i treści (sprawdź, kto najczęściej udostępnia je w mediach społecznościowych)

• Użytkownicy korzystający z Twojego oprogramowania codziennie (porozmawiaj z zespołami produktowymi)

• Klienci, którzy osiągnęli świetne wyniki (porozmawiaj z zespołami obsługi klienta)

• Klienci, którzy korzystają z Twojej usługi od sześciu miesięcy do roku lub dłużej.

Gdy już ich zidentyfikujesz, sięgnij po telefon i użyj przykładowego skryptu cold call:

Spersonalizuj wiadomość zgodnie z nagrodą, którą oferujesz w systemie poleceń. Upewnij się, że masz sposób na nagrodzenie zarówno obecnego klienta, jak i poleconego znajomego.

12. Powiąż nowych pracowników z potrzebami produktu

Istnieje wiele sygnałów, które mogą wskazywać, że potencjalny klient lub konto docelowe potrzebuje tego, co oferujesz – na przykład zatrudnianie nowych pracowników na określone stanowisko.

Poniżej Eric Quanstrom, CMO KiteDesk, przedstawia idealny skrypt do wykorzystania przy kontakcie:

13. Proces budowania relacji według PersistIQ

Brandon Redlinger, Head of Growth w PersistIQ, przedstawił ramy działania przy cold callingu do potencjalnych nowych klientów, w tym przykładowy skrypt rozmowy wychodzącej:

1. Zwróć uwagę rozmówcy, używając jego imienia. Zacznij od „Cześć, [IMIĘ]” ciepłym i przyjaznym tonem, a następnie przejdź od razu do kroku 2. Brandon nie zaleca używania zwrotu „Cześć, [IMIĘ], jak się dzisiaj masz?”, ponieważ daje to prospektowi możliwość przerwania Twojego flow. Cold calling polega na przejęciu kontroli od samego początku.

2. Przedstaw się. „Z tej strony Brandon z PersistIQ.” To proste i jasne – musisz powiedzieć, kim jesteś.

3. Powiedz, dlaczego dzwonisz. “Dzwonię, aby umówić trochę czasu w Twoim kalendarzu.” Rozpoczęcie rozmowy wprost pokazuje profesjonalizm. Small talk zostaw na kolejne rozmowy, gdy już zbudujesz relację.

4. Nawiąż kontakt. To zdanie łączy powód Twojego telefonu z tym, dlaczego rozmowa powinna zainteresować odbiorcę: „Zauważyłem na Twojej stronie, że w tym kwartale zatrudniacie 10 nowych handlowców. Kilka firm w [BRANŻA] już korzysta z PersistIQ, aby pomóc zespołom sprzedażowym rozpocząć więcej rozmów i umówić spotkania. Dzięki temu mogą też skrócić czas wdrożenia nowych pracowników o połowę.”

5. Poproś o to, czego chcesz, i zachowaj ciszę. „Myślę, że najlepiej zacząć od umówienia spotkania sprzedażowego, aby porozmawiać o wyzwaniach i celach w sprzedaży wychodzącej. Czy masz czas w środę lub czwartek po południu, około 10:00?”. Celem jest umawianie spotkań z prospektami, szczególnie przy bardziej ukierunkowanej liście. Jeśli dzwonisz do mniej kwalifikowanej listy, możesz poprosić o informacje, które pomogą w kwalifikacji leada.

To proste podejście, które szanuje inteligencję i czas potencjalnego klienta, i prawdopodobnie zostanie docenione, działając na Twoją korzyść.

Daje to coś, czego wielu decydentów oczekuje od cold callingu: brak sztuczek, tylko możliwość udzielenia odpowiedzi „tak” lub „nie”.

14. Wartość w jednym zdaniu

Produkty SaaS są zwykle atrakcyjne ze względu na możliwość samodzielnego korzystania – podjęcie działania jest często bezproblemowe.

Wykorzystaj tę filozofię w swoich skryptach cold call.

Jak? Zamiast zasypywać rozmówcę informacjami, przedstaw swoją propozycję wartości w jednym zdaniu.

Przykład dla Pipedrive

Dalej przechodzisz do procesu kwalifikacji.

15. Kwalifikacja potencjalnych klientów SaaS

Cold calling ma jednak pewien problem. Potencjalny klient nie ma realnej możliwości ocenić, czy to, co oferujesz, będzie dla niego interesujące.

Nawet jeśli jesteś idealnym rozwiązaniem, na razie odbiorca Cię nie zna ani Ci nie ufa. Aby to obejść, zadawaj te same pytania, które zadałbyś po usłyszeniu „tak”, gdy słyszysz „nie”. Innymi słowy, pytania kwalifikacyjne mogą pełnić również funkcję pytań służących do obsługi obiekcji.

Przykładowe pytania:

• Jakie są Twoje największe wyzwania w [STANOWISKO]?

• Czy szukasz rozwiązania tego wyzwania? Dlaczego tak/nie?

• Jak wygląda obecny proces X w Twojej firmie?

• Z jakiego oprogramowania i rozwiązań korzystasz obecnie przy X?

• Dlaczego zdecydowałeś się zainwestować w te narzędzia i rozwiązania?

• Jakie wyniki chcesz osiągnąć w ciągu najbliższych 6 miesięcy?

Podczas obsługi obiekcji unikaj standardowych pytań kwalifikacyjnych typu „kto jest decydentem” czy „jaki jest Twój budżet”. Celem jest uzyskanie wystarczającej ilości informacji, aby pokazać wartość, jaką Ty i Twoje rozwiązanie możecie dostarczyć.

Dzięki tym danym możesz kierować rozmową i pokazać, jak możesz pomóc klientowi, bazując na jego konkretnych wyzwaniach i potrzebach.

Chcesz budować swoją reputację, umawiać spotkania i w efekcie sprzedawać nieruchomości. Tak jak w poprzednich częściach, te skrypty cold call mają przede wszystkim pomagać Twojej społeczności. A przy okazji — ułatwią Ci zdobywanie kolejnych klientów w branży nieruchomości.

16. Nakłanianie do szybkiej odpowiedzi

W cold callingu agenci nieruchomości często muszą przejść od razu do sedna.

Oto przykład skryptu cold call w branży nieruchomości:

Rozmowa jest szybka i, co najważniejsze, jasna – właściciel domu od razu wie, o co chodzi w połączeniu.

Skrypt wymusza też szybką odpowiedź „tak” lub „nie”. Jeśli odpowiedź brzmi „tak”, przechodzisz do swojego standardowego procesu. Jeśli „nie”, możesz umówić się na kontakt w przyszłości i kontynuować kolejne połączenia.

17. Ambasador społeczności

Zamiast przedstawiać się wyłącznie jako sprzedawca, zostań ambasadorem swojej społeczności, stawiając ją na pierwszym miejscu. Ten przykładowy skrypt sprzedażowy świetnie to pokazuje:

Ten skrypt zazwyczaj wywołuje odpowiedzi „tak” lub „nie”, ale jednocześnie może rozpocząć rozmowę o Twojej okolicy. Nawet jeśli właściciel domu nie jest jeszcze gotowy na sprzedaż, budujesz relację na przyszłość i istnieje realna szansa na zdobycie poleceń.

18. Na misji

Podobnie jak w poprzednim przykładzie, ten skrypt przesuwa Cię z roli „sprzedawcy” w stronę „zaufanego doradcy”.

W tym przykładzie opowiadasz historię:

Taki skrypt pokazuje, że jesteś zaangażowany w swoją misję, a ludzie będą chcieli poznać Twoją historię.

Dodatkowo możesz wspomnieć, jak już pomogłaś innym sprzedającym, co szybko buduje zaufanie.

Część 4: Siedem skutecznych wskazówek do cold callingu

Przedstawiliśmy już kilka przykładowych skryptów, które możesz wykorzystać i dostosować do własnych procesów sprzedażowych.

Jednak ślepe podążanie za skryptami nie uczyni Cię najlepszym sprzedawcą. W sztuce cold callingu równie ważne jest generowanie wniosków i stosowanie sprawdzonych praktyk.

Przyjrzyjmy się naszym siedmiu najskuteczniejszym wskazówkom, które pomogą Ci prowadzić rozmowy sprzedażowe.

1. Dokładne badanie dla hiperpersonalizacji

Łatwiej zbudować relację, jeśli wiesz, czym zajmuje się Twój potencjalny klient i do jakich segmentów należy.

Aby skutecznie spersonalizować rozmowę, potrzebne są odpowiednie informacje.

Zadanie to może zająć trochę czasu, dlatego warto rozpocząć je na początku dnia, planując swoje działania kontaktowe, aby informacje były świeże i łatwe do wykorzystania.

Zacznij od przejrzenia profilu LinkedIn potencjalnego klienta, zwracając uwagę na:

• Grupy, w których jest aktywny

• Influencerów, których obserwuje

• Ostatnie zmiany w zatrudnieniu (nowa rola lub awans)

• Publikowane lub komentowane treści

• Wykształcenie, działalność wolontariacką i miejsce zamieszkania.

Na przykład, jeden z potencjalnych klientów jest fanem Gary’ego Vaynerchuka:

Wykorzystując te informacje, możesz spersonalizować cold call, odwołując się do strategii biznesowych lub wspominając o niedawno opublikowanej treści przez Gary’ego.

Jeżeli kontaktujesz się z wyższymi decydentami, prawdopodobnie sami tworzą treści.

Szybkie wyszukiwanie w Google pokaże Ci, co robią, aby budować swoją markę osobistą:

Sprawdź ich profil na Twitterze. Jeśli tworzą własne treści, najprawdopodobniej udostępniają je właśnie tam:

Mając te informacje, możesz rozpocząć rozmowę od pochwały, koncentrując się na tematach, które są dla nich najważniejsze.

Możesz też wykorzystać te informacje, aby przekształcić cold call w bardziej spersonalizowaną i przyjazną rozmowę. Wystarczy postępować według tego procesu:

1. Poświęć czas na zidentyfikowanie największych okazji

2. Zwróć uwagę na treści, które tworzą, i angażuj się w nie

3. Udostępniaj, komentuj i uczestnicz w ich rozmowach w mediach społecznościowych

Jeśli jesteś w UE lub kontaktujesz się z osobą z UE, podejście to dodatkowo zapewnia zgodność z RODO, ponieważ wiesz, że używasz tych danych w celu realizacji uzasadnionych interesów.

2. Stwórz uporządkowany szkic

Chcesz stworzyć własne szablony e-maili? Warto stosować sprawdzone praktyki i opracować przemyślany szkic.

Oto podstawowe elementy dobrego skryptu cold call:

1. Wstęp: Krótko i prosto. Powiedz, kim jesteś i skąd dzwonisz. W razie potrzeby upewnij się, że rozmawiasz z odpowiednią osobą, zanim przejdziesz dalej.

2. Początek rozmowy: Jeśli idziesz w stronę personalizacji, połącz wstęp z powodem kontaktu, wspominając coś, co macie wspólnego. Zobacz punkt „Wykorzystaj hiperpersonalizowane otwarcie” w części 1, aby dowiedzieć się więcej.

3. Powód kontaktu: Dlaczego dzwonisz? Co możesz zaoferować? W wielu skryptach przedstawionych w artykule od razu przechodzi się do sedna. Takie podejście pokazuje, jak możesz pomóc potencjalnemu klientowi.

4. Propozycja wartości: Przejdź do przedstawienia swojej propozycji wartości i oferty. Wspomnij, z jakimi firmami współpracujesz, jakie wyniki osiągnąłeś i czym wyróżniasz się na tle konkurencji.

5. Pytania: Zapytaj, czy są zainteresowani, lub użyj pytań naprowadzających, aby zakwalifikować potencjalnych klientów.

6. Zakończenie: Jaki jest kolejny krok? Czy chodzi o umówienie demonstracji, spotkanie osobiste? Bądź jasny co do kolejnego działania i prowadź rozmówcę w tym kierunku.

Alternatywnie możesz łączyć i dopasowywać skrypty przedstawione w całym przewodniku.

3. Stwórz środowisko sprzyjające koncentracji

]Po wykonaniu kilku połączeń może Cię kusić, by zrobić sobie kawę, sprawdzić Facebooka czy porozmawiać z kolegami z zespołu sprzedaży.

Jak walczyć z tymi rozpraszaczami?

Stwórz środowisko, które pomoże Ci wejść w strefę produktywności.

Najpierw ustal sobie osobiste cele, na przykład:

1. Wykonuj połączenia codziennie między 9:00 a 11:00

2. Zrób 30 połączeń w jednej sesji, zanim wstaniesz od biurka

3. Nagradzaj się kawą lub krótkim przeglądem mediów społecznościowych po osiągnięciu wyznaczonej liczby połączeń

Oczywiście, musisz powtarzać te sesje, aby osiągnąć wymagany wynik. Grupowanie sesji cold call pomoże Ci utrzymać koncentrację.

Jeśli to konieczne, zmień całkowicie swoje otoczenie. Jeśli w miejscu pracy są prywatne pokoje, korzystaj z nich, kiedy tylko możesz.

4. Cold calling jako narzędzie do nauki

Cold calling, jak każda umiejętność sprzedażowa, nie przychodzi z dnia na dzień — potrzebujesz czasu i regularnej praktyki. Zamiast skupiać się wyłącznie na wynikach, priorytetem niech będzie nauka.

Po każdej rozmowie zastanów się, co możesz zrobić lepiej następnym razem.

Każdy ma swoje trudne punkty. Zidentyfikuj je, analizując swoje skrypty i sprawdzając, w których miejscach najczęściej pojawiają się obiekcje lub rozmówca przerywa połączenie.

Jeśli chodzi o skrypty – trzymaj się ich, szczególnie na początku. Sprawdzone przykłady cold call powstały w oparciu o wyniki, które przynoszą efekty. Stosuj sprawdzony skrypt, aż poczujesz się pewnie i rozmowa będzie płynna.

Gdy już zidentyfikujesz swoje trudne fragmenty, przeredaguj je i przetestuj nowe podejście:

• Wypróbuj nowe propozycje wartości

• Testuj różne metody personalizacji

• Zastosuj zakończenie, które wymaga mniejszego zaangażowania (np. 30-minutowa rozmowa zamiast spotkania osobistego).

Powtarzaj ten proces, aż będziesz w stanie przejść przez cały skrypt w ponad połowie połączeń.

Dodatkowo analizuj jakość pytań otwartych – im lepsze pytanie, tym więcej mówi Twój lead lub potencjalny klient.

Na koniec korzystaj z nagrań rozmów. Odsłuchuj swoje połączenia i zwracaj uwagę na miejsca, które możesz poprawić – zarówno w tym, co mówisz, jak i w sposobie, w jaki to mówisz.

5. Przygotuj się na obiekcje

Radzenie sobie z obiekcjami jest naturalną częścią sprzedaży. W cold callingu mogą pojawić się jednak trudniejsze sytuacje.

Dlatego warto przygotować się na możliwie jak najwięcej obiekcji i nie traktować nieudanych połączeń jako Twojej porażki. Zdobywaj doświadczenie: Im więcej rozmów wykonasz, tym więcej wzorców zauważysz w pojawiających się obiekcjach.

• „Nie mam czasu rozmawiać” – rozmówca chce zakończyć połączenie jak najszybciej. Zapytaj, kiedy byłby najlepszy moment na trzyminutową rozmowę. Krótki czas ustawia oczekiwania i wymaga minimalnego zaangażowania.
  
  

• „Porozmawiajmy za miesiąc” – pojawia się, gdy potencjalny klient nie może podjąć decyzji, często dlatego, że musi skonsultować się z innymi decydentami. W takim przypadku zapytaj, kto będzie zaangażowany, czy możesz dołączyć i co warto przygotować.
  
  

• Proszę wysłać e-mail” – klasyczny sposób, aby Cię zbyć. Zapytaj, jakie informacje mają się znaleźć w mailu, a następnie przejdź do serii pytań kwalifikacyjnych, stopniowo angażując rozmówcę w rozmowę.

Wielu potencjalnych klientów poprosi o dodatkowe informacje (na przykład prosząc o follow-up e-mail). To sygnał, że nie jesteś dla nich priorytetem, co oznacza, że musisz pokazać, że warto poświęcić Ci czas.

Możesz to zrobić, stopniowo angażując rozmówcę. Zacznij od prostego zapytania (na przykład o jego adres e-mail). Gdy otrzymasz drobną informację, zadaj pytanie istotne dla rozmowy. Możesz na przykład zapytać, jak wygląda obecnie stos technologii marketingowych w firmie (jeśli sprzedajesz rozwiązanie MarTech).

Następnie możesz kontynuować rozmowę, zadając kolejne pytania uzupełniające w oparciu o ich odpowiedzi. Wymaga to uważnego słuchania i zadawania pytań, aby rozmowa toczyła się naturalnie. Ludzie zazwyczaj lubią mówić o swojej pracy i wyzwaniach, co bywa znacznie skuteczniejsze niż agresywna sprzedaż.

Na koniec przejdź do zamknięcia rozmowy. Uwzględnij fakt, że powiedzieli, iż nie mają czasu, ale postaraj się umówić spotkanie. Powiąż ich problemy z Twoją propozycją wartości i pokaż, jak możesz im pomóc. Jeśli nadal upierają się przy e-mailu, podziękuj za poświęcony czas i wyślij wiadomość.

6. Czas i zdarzenia wyzwalające

Czas odgrywa kluczową rolę w każdej metodzie sprzedaży, nie tylko w cold callingu. Sukces połączeń w dużej mierze zależy od tego, o której godzinie dzwonisz. Pora dnia, w której odbierzesz telefon, wpływa na wskaźnik odbioru połączeń, a tym samym na skuteczność sprzedaży.

Aby zoptymalizować czas wykonywania połączeń, warto sprawdzić benchmarki. Według badań InsightSquared, najlepszy czas na cold calle to między 10:00 a 16:00:

• Najwyższe wskaźniki odpowiedzi około godziny 10:00

• Wyraźny spadek w godzinach popołudniowych

• Po 17:00 potencjalni klienci są „mniej wyczuleni” na połączenia sprzedażowe.

Choć takie badania są pomocne, każda branża może mieć swoje specyficzne wzorce. Dlatego ważne jest, aby określić, kiedy Twoi potencjalni klienci odpowiadają na połączenia sprzedażowe. Możesz śledzić to ręcznie za pomocą dashboardu sprzedażowego lub wykorzystać technologie sprzedażowe do zbierania i analizowania danych.

Są też tzw. zdarzenia wyzwalające – sytuacje w organizacji docelowej lub w karierze potencjalnego klienta, które tworzą najlepszą okazję do kontaktu.

Do takich zdarzeń należą:

• Nowi klienci korporacyjni: Wiele firm traktuje pozyskanie dużego klienta jako wydarzenie PR-owe. Wykorzystaj to, gratulując swojemu rozmówcy sukcesu.
  
  

• Przejęcia i fuzje: Kolejna okazja, by zadzwonić i pogratulować. Jeśli dotyczy to istniejącego klienta, daje szansę na nawiązanie kontaktów wyższego szczebla.
  
  

• Nowe zatrudnienia: Osoba pasująca do Twojego profilu klienta właśnie dołączyła do docelowej firmy. Chce się wykazać i wypróbować nowe produkty lub rozwiązania.
  
  

• Finansowanie: Gratulacje z powodu pozyskania inwestycji mogą być także sygnałem, że budżet firmy się powiększył – a więc istnieje możliwość inwestycji w Twój produkt lub usługę.

Zwracaj uwagę na sygnały zainteresowania, takie jak wielokrotne otwieranie e-maili czy częste wizyty danej firmy na Twojej stronie. Możesz wykorzystać narzędzia takie jak Campaigns czy Leadfeeder, które integrują się z Pipedrive i pozwalają rejestrować takie informacje.

7. Jak skutecznie prowadzić cold call

Na koniec omówmy, jak stać się skutecznym sprzedawcą podczas rozmów telefonicznych:

1. Skup się na celu: Zawsze miej na uwadze swój główny cel. Jeśli chcesz umówić spotkania lub prezentacje produktu, pamiętaj o tym podczas połączeń. Pomoże Ci to utrzymać motywację i koncentrację.

2. Stosuj pytania otwarte: Rozmowa nie może być Twoim monologiem. Zamiast pytać „Czy chciałbyś wypróbować nowe CRM?”, zapytaj „Czego oczekujesz od CRM?”.

3. Skoncentruj się na kliencie: Nie skupiaj się na sobie ani na swoim produkcie. Pozwól rozmówcy mówić o jego zainteresowaniach, roli i wyzwaniach. Dzięki temu poczuje się doceniony, a Ty uzyskasz wszystkie informacje potrzebne do dopasowania oferty.

4. Wykorzystuj dowody społeczne: Aby budować zaufanie, pokaż wyniki, jakie już osiągnęli inni klienci. Możesz to zrobić za pomocą studiów przypadków, statystyk lub wymieniając największe konta, z którymi współpracujesz.

5. Zwracaj uwagę na ton głosu: Twój głos i sposób mówienia odzwierciedlają Twoją osobowość. Ucz się jednak dopasowywać ton do sytuacji. Jeśli rozmówca jest zdezorientowany – uprość język i edukuj. Jeśli jest w pośpiechu – mów krótko i precyzyjnie. Bądź „konwersacyjnym kameleonem” podczas cold calli.

6. Słuchaj uważnie: Skup się na kliencie, nie na sobie. Daj mu przestrzeń do wypowiedzi i pokazuj zainteresowanie, zadając konkretne pytania oparte na tym, co właśnie powiedział.

7. Bądź gotowy na połączenia przychodzące: Czasem to klient dzwoni do Ciebie. Przykładowa formuła: „Dzień dobry, dziękuję za kontakt z [nazwa firmy]. Nazywam się [Twoje imię], jestem dedykowanym przedstawicielem handlowym. W czym mogę dziś pomóc?”.

8. Ciągłe doskonalenie: Przekonywanie potencjalnych klientów do zakupu to umiejętność. Zapisuj, co działa, a co nie w Twoich rozmowach, aby doskonalić sztukę cold callingu.

Czasami trudno pokonać lęk przed cold callingiem, ale ważne jest, aby zachować pozytywne nastawienie. Obiekcje, odmowy czy trudni klienci to spore wyzwanie, ale utrzymując optymistyczne podejście, zwiększasz swoje szanse na sukces.

Część 5: Skrypty cold calling dla różnych branż

Strategie cold call różnią się w zależności od branży. Choć personalizacja, dostarczanie wartości i obsługa obiekcji są zawsze ważne, ton, struktura i podejście powinny odpowiadać odbiorcy. Poniżej znajdziesz przykładowe skrypty dla sprzedaży samochodów, ubezpieczeń na życie, agentów ubezpieczeniowych oraz rekrutacji.

Cold calling w sprzedaży samochodów

Przykładowy skrypt:

„Cześć [Imię], tu [Twoje imię] z [Nazwa salonu].

Zauważyłem, że niedawno [przeglądałeś SUV-y online / odwiedziłeś naszą stronę / pytałeś o opcje finansowania]. Wiele osób w [miasto/region] wymienia teraz swoje auta dzięki naszej promocji przy odsprzedaży.

Mamy teraz [0% finansowania / bonusy gotówkowe / darmowe pakiety serwisowe], więc pomyślałem, że to dobry moment, by sprawdzić, ile możesz zyskać.

Czy jesteś już zdecydowany na wymianę auta, czy dopiero rozglądasz się za nowym modelem?

Proponuję krótką jazdę próbną w tym tygodniu - pokażę Ci dostępne opcje. Mam wolne terminy [dzień/godzina]. Co będzie dla Ciebie najwygodniejsze?

Cold calling dla ubezpieczeń na życie

Przykładowy skrypt:

„Cześć [Imię], tu [Twoje imię] z [Nazwa agencji]. Pomagam rodzinom w [miasto/region] znaleźć przystępne plany ubezpieczenia na życie.

Dzwonię, bo coraz częściej słyszę od klientów, że chcą mieć pewność, iż ich bliscy będą zabezpieczeni, jeśli wydarzy się coś niespodziewanego. Często okazuje się, że ubezpieczenie może być dużo bardziej przystępne, niż myśleli.

Czy niedawno przeglądałeś swoją polisę na życie, czy dopiero rozważasz pierwszą opcję? Współpracujemy z najlepszymi ubezpieczycielami, więc mogę porównać kilka opcji i znaleźć taką, która będzie pasować do Twojego budżetu i potrzeb.

Czy byłbyś dostępny na krótką, 15-minutową rozmowę w tym tygodniu? Mogę sprawdzić terminy [dzień/godzina].”

Cold calling dla agentów ubezpieczeniowych

Przykładowy skrypt:

„Dzień dobry [Imię], tu [Twoje imię] z [Agencja ubezpieczeniowa].

Współpracuję z osobami prywatnymi i firmami w [miasto/region], pomagając im uzyskać najlepsze ubezpieczenia w konkurencyjnych cenach.

Ostatnio pomogliśmy kilku klientom z Twojej okolicy obniżyć miesięczne składki przy jednoczesnym poprawieniu ochrony. Wiele osób nie zdaje sobie sprawy, że mogą przepłacać. Kiedy ostatnio przeglądałeś swoją polisę?

Mam kontakt z wieloma ubezpieczycielami, mogę porównać opcje bez żadnych kosztów i sprawdzić, czy możemy zaoszczędzić Twoje pieniądze lub poprawić ochronę. Czy byłbyś otwarty na szybką analizę polisy w tym tygodniu? Mogę przesłać opcje i przejść przez nie w dogodnym dla Ciebie czasie.”

Cold calling dla rekrutacji

Przykładowy skrypt: (skoncetrowany na kandydacie)

„Cześć [Imię], tu [Twoje imię] z [Agencja rekrutacyjna].

Natknąłem się na Twój profil i chciałem się odezwać, ponieważ współpracujemy z firmą, która szuka osoby na stanowisko [Stanowisko].

Biorąc pod uwagę Twoje doświadczenie w [umiejętność/branża], myślę, że byłbyś idealnym kandydatem. Czy miałbyś chwilę na krótką rozmowę o tej roli?”.

Skrypt skierowany do pracodawcy:

„Dzień dobry [Imię], tu [Twoje imię] z [Agencja]. Wspieram firmy z branży [branża] w szybkim pozyskiwaniu sprawdzonych talentów. Widzę też, że w Twojej firmie rośnie zespół [dział/zespół].

Wielu naszych klientów w [miasto/region] zaoszczędziło czas i zmniejszyło koszty rekrutacji dzięki współpracy z nami. Czy byłbyś otwarty na krótką rozmowę w tym tygodniu, aby sprawdzić, jak możemy wesprzeć Twoje cele rekrutacyjne?”

Podsumowanie

Cold calling może wydawać się trudny, ale przy odpowiednich skryptach, czasie i nastawieniu jest jedną z najskuteczniejszych metod nawiązywania wartościowych rozmów i tworzenia nowych okazji biznesowych. Niezależnie od tego, czy działasz w sprzedaży B2B, SaaS, nieruchomości, ubezpieczeniach czy rekrutacji, kluczem jest dopasowanie podejścia do potrzeb i kontekstu branżowego Twojego rozmówcy.

Gdy połączysz sprawdzone schematy z personalizacją, cold call przestaje być zimnym kontaktem i zaczyna prowadzić do relacji. Z pomocą narzędzi takich jak Pipedrive CRM zespoły sprzedażowe mogą działać sprawniej, śledzić wyniki i krok po kroku poprawiać skuteczność swoich działań.

Cold calling to nie tylko rozmowa telefoniczna – to budowanie zaufania, przyciągnięcie uwagi i poprowadzenie rozmówcy do odpowiedniego rozwiązania. Gdy nauczysz się wykonywać telefony dobrze, możesz być zaskoczony, jak z pozoru proste rozwiązanie przynosi pozytywne efekty.