25 copioni e consigli per il cold calling

Abbiamo preparato 25 script di chiamata a freddo (con suggerimenti) che puoi inserire subito nei tuoi processi di chiamata a freddo. Per farlo, ci siamo affidati ai principali esperti di vendite del nostro settore, che vantano anni di esperienza nelle sales call.

Gli addetti allo sviluppo delle vendite che vogliono migliorare le loro prestazioni troveranno degli strumenti efficaci per aumentare il loro tasso di conversione in questi script e consigli per il cold calling.

I responsabili delle vendite esperti troveranno molte informazioni utili per affinare e ottimizzare i loro processi, e guidare verso un maggior successo i loro venditori.

Che cosa è una chiamata a freddo?

Prima di affrontare il problema di come gestire una cold call, vediamo di definire questo particolare tipo di sales calls.

Il cold calling è una tecnica di vendita in cui un venditore chiama per la prima volta i potenziali clienti, trovati tramite prospecting, che non hanno mai espresso interesse per il suo prodotto o servizio. Per essere efficace, una cold call viene indirizzata ad un lead a cui il prodotto potrebbe interessare — in particolare ad un lead che corrisponda alla buyer persona ideale del venditore — anche se il lead non è a conoscenza del brand del venditore.

In questo articolo, ci concentreremo sulle cold calls attraverso telemarketing, ma le cold calls possono anche riferirsi a visite di persona.

Parte 1: Script di chiamata a freddo per creare appuntamenti di alto valore nel B2B

Qualunque sia il settore in cui operi, puoi adattare queste guide di cold calling per incrementare i tuoi tassi di successo e le tue quote di vendita.

Puoi applicare queste guide ad ogni settore, dalle aziende SaaS alle soluzioni enterprise — ci sono anche degli esempi adatti ai call center. Buona parte di questi copioni sono perfetti per le iniziative di account-based marketing (ABM).

1. Offri varie opzioni ai tuoi prospect

Invece di presumere a quale profilo corrispondano i suoi potenziali clienti, Jessica Magoch, CEO di JPM Partners, utilizza un approccio di “narrazione interattiva”

Questo script è brillante perché suscita un "micro-sì" da parte del potenziale cliente all'inizio della chiamata. Offrendo ai prospect una scelta, essi investiranno in te e nel messaggio che hai da condividere.

2. Lavora con i gatekeeper, cioè le persone con funzioni di filtro

Superare i ruoli di filtro è una forma d'arte.

Ma non dare per scontato di poter essere messo in contatto con il responsabile delle decisioni. Invece, fai leva sulla bontà del gatekeeper con questo script attentamente elaborato:

Qui, stai collaborando con il gatekeeper invece di trattarlo come un ostacolo. Stai creando un rapporto come faresti con i tuoi lead.

3. "Mi manda un amico"

Qual è il modo migliore di trasformare una cold call in una warm call?

La risposta: Dicendo all'interlocutore che una connessione in comune ti ha suggerito di parlargli.

Ovviamente, è probabile che a questo punto ti faranno qualche domanda. Tu segui il tuo processo abituale. In caso di dubbio, suggerisci di parlare con "Gabriele", la vostra connessione in comune, per maggiori informazioni.

4. Lascia un messaggio vocale

Non sempre riuscirai a raggiungere subito il tuo potenziale cliente.

Potrebbe essere in trasferta, in riunione o semplicemente concentrato sul suo lavoro.

Questo script di Bob Bentz, Presidente di ATS Mobile e Purplegator, è una voicemail da lasciare quando non riesci a raggiungere il prospect.

Questo script è molto simile a quello per le cold emails. È breve, va al sodo e dice al potenziale cliente esattamente come procedere.

Questo non è l’unico modo in cui puoi applicare alle chiamate a freddo i principi dell’email a freddo. Prova a sperimentare con approcci diversi per vedere quale ottiene il miglior tasso di risposta.

5. Usa un’apertura iper-personalizzata

Nella maggior parte dei casi, c’è una grande quantità di informazioni disponibili sui tuoi potenziali clienti nei social media.

LinkedIn è il miglior amico di un venditore, sia esso americano o italiano. Usa queste informazioni per aprire la chiamata e creare familiarità fin dall’inizio.

• Vedo che ha lavorato in [AZIENDA PASSATA], come si è trovato con la loro cultura aziendale?

• Ho un amico che ha frequentato [UNIVERSITÀ], che cosa ha studiato lì?

• Vedo che è salito di grado, da SDR ad account manager, in [AZIENDA ATTUALE], come ha fatto a farsi notare dalla dirigenza?

Se il contatto si confida con te, prosegui il dialogo un po’ più a lungo. In caso contrario, riconduci la chiamata sul tuo argomento e non dimenticare il tuo obiettivo.

6. “Non ho tempo”

Questo è di solito un modo gentile di dire “non sei abbastanza importante in questo momento”.

Quindi, come si gestisce questa situazione?

Mostra loro che hai qualcosa di prezioso che vale il loro tempo.

Ecco una risposta efficace per affrontare questa obiezione:

Qui, stai riconoscendo che il loro tempo è prezioso mentre spieghi che il passo successivo richiede solo un piccolo investimento. I due minuti che ci vogliono per prendere una decisione informata di solito ne valgono la pena.

7. Fai domande orientative

Oltre alle informazioni sul loro profilo LinkedIn, è improbabile che tu sappia molto del tuo potenziale cliente alla prima chiamata a freddo.

Dopo esserti presentato e aver familiarizzato un pochino, fai delle domande che carpiscano dai tuoi potenziali clienti informazioni particolareggiate. Esse possono includere, tra le altre:

• Quali sono le sfide più critiche che deve affrontare nel suo ruolo in questo momento?

• Quali strumenti e soluzioni usa per aiutarsi con X?

• Qual è stato il fattore decisivo per assumere nuovi SDR in [AZIENDA]?

Queste domande fanno sì che i tuoi potenziali clienti colmino le tue lacune informative.

Non solo ti permetterà di adattare il resto della conversazione, ma anche di fornire delle informazioni di qualità per sviluppare le tue buyer personas.

8. Diventa un nome familiare

Oggi, un approccio multicanale può aiutarti a creare familiarità e trasformare una chiamata a freddo in una chiamata calda che a propria volta genererà un lead che si muove attraverso il tuo funnel di vendita.

Per fare un esempio, poniamo il caso che tu abbia già contattato la lead via email. Usa uno script di chiamata a freddo come il seguente per velocizzare il processo di costruzione della relazione:

Da qui, passa alla tua proposta di valore, affronta eventuali obiezioni e assicurati l’appuntamento.

9. Fai seguire un follow-up al messaggio vocale

Se hai già lasciato un messaggio vocale, allora è probabile che ora il contatto sia a conoscenza di chi sei. Usa questo script per effettuare un follow-up dopo il messaggio:

Qui, ti stai semplicemente riferendo al messaggio vocale che hai lasciato e ripetendo la tua offerta. Il passo successivo sarà quello di procedere con il tuo solito script di chiamata a freddo.

10. Il follow-up orientato ai dettagli

Supponiamo che un potenziale cliente fosse veramente occupato e ti abbia chiesto di richiamare.

Gli hai già detto perché stai chiamando, e potresti avergli anche mandato una email per fornire il contesto per la prossima volta che chiamerai.

In questo caso, usa questo script per effettuare un follow-up:

Questa non è totalmente una chiamata di scoperta. Stai semplicemente riprendendo l’inizio del processo di vendita. Ti adatti al programma del tuo potenziale cliente mentre aggiungi il maggior valore possibile

Quando si tratta di SaaS, o di qualsiasi servizio di abbonamento B2B, i tuoi obiettivi probabilmente riguarderanno la generazione di prove gratuite, dimostrazioni e utenti paganti.

Questa sezione della guida al cold calling è pensata per aiutarti a raggiungere questi risultati. Troverai diversi script efficaci per le chiamate a freddo, adatti a diversi contesti.

11. Generare referenze dagli utenti

Usa le chiamate a freddo come uno strumento per generare referenze. Inizia identificando i tuoi utenti più validi. Essi includono:

• Sostenitori del tuo brand e dei tuoi contenuti (cerca i maggiori condivisori sui social media)

• Utenti del tuo software su base giornaliera (parla con i team di prodotto)

• Clienti che hanno ottenuto ottimi risultati (parla con i team di customer success)

• Clienti che sono con te da almeno sei mesi

Una volta identificati, prendi il telefono e contattali con questo esempio di copione per le cold calling:

Personalizza questo script con l’incentivo che offri per i tuoi referenti. Assicurati di avere un modo per premiare sia il tuo cliente attuale che l’amico che ti presentano.

12. Collega le nuove assunzioni alle esigenze del prodotto

Ci sono vari segnali che possono mostrare che un potenziale cliente o un account target hanno bisogno di quello che offri, come una nuova assunzione per un ruolo specifico.

Qui, Eric Quanstrom, CMO di KiteDesk, fornisce lo script perfetto da usare in questi casi:

13. Come PersistIQ costruisce un rapporto

Brandon Redliger, Head of Growth di PersistIQ, ci ha fornito questo schema da seguire quando chiami a freddo un potenziale cliente, con incluso uno script per le vendite outbound:

1. Attira l’attenzione dei lead chiamandoli per nome. Comincia dicendo "Salve, [NOME]" in un tono amichevole e accogliente, poi procedi direttamente al Passo 2. Nota che non ho detto, “Salve, [NOME], come sta oggi?” perché dà al tuo potenziale cliente la possibilità di interrompere la conversazione. È una questione di prendere il controllo all'inizio della chiamata.

2. Identificati. "Mi chiamo Brandon, e lavoro con PersistIQ." Devi far sapere all'interlocutore chi sei.

3. Spiega il motivo della chiamata. "Il motivo per cui la chiamo è per avere un po’ di tempo sul suo calendario.” Tuffarti subito nel discorso dimostra che sei un professionista. Risparmia le chiacchiere per le tue chiamate di follow-up, una volta che avrai costruito la relazione.

4. Crea un ponte tra la tua offerta e le loro necessità. Qui è dove colleghi il motivo per cui stai chiamando con il motivo per cui dovrebbero interessarsi. “Ho appena notato sul suo sito che sta assumendo 10 nuovi SDR questo trimestre. Diverse aziende nel settore [NOME SETTORE] stanno usando PersistIQ per aiutare il loro attuale team di sviluppo delle vendite ad avviare più conversazioni e fissare più appuntamenti. Inoltre, sono in grado di dimezzare i tempi di formazione dei nuovi agenti."

5. Chiedi quello che vuoi e stai zitto. “Ho pensato che il contesto migliore per iniziare sia fissare un meeting di vendita per conoscere le sue sfide e i suoi obiettivi di vendita outbound. Ha tempo mercoledì o giovedì pomeriggio intorno alle 10?” L'obiettivo è quello di fissare degli incontri con i potenziali clienti, se stiamo chiamando una lista piuttosto mirata. Tuttavia, se stai chiamando una lista meno qualificata, allora potresti chiedere informazioni per migliorare la tua lead generation.

Questo è un approccio semplice e diretto che rispetta l’intelligenza e la disponibilità di tempo del lead, e probabilmente sarà apprezzato e funzionerà a tuo favore.

Offre qualcosa che molti responsabili delle decisioni esigono da una chiamata a freddo: niente trucchi, solo l’opportunità di dire “sì” o “no”.

14. La proposta di valore in una frase

I prodotti SaaS sono di solito apprezzati per la loro natura fai-da-te: usarli è spesso semplice e veloce.

Prendi questa filosofia e applicala ai tuoi script di chiamata a freddo.

Come? Invece di bombardare il tuo lead con informazioni, dagli una proposta di valore in una frase.

Ecco come faremmo per Pipedrive:

A questo punto, puoi passare al processo di qualificazione.

15. Qualificare i tuoi lead SaaS

Le chiamate a freddo comportano un problema.

Il lead non ha modo di sapere se ciò che hai da offrire gli interessa o no.

Anche se sei la soluzione perfetta, non ti conosce o non si fida di te… per il momento.

Per aggirare questo problema, fai le stesse domande che faresti dopo un “sì” quando senti un “no”. In altre parole, le domande di qualificazione possono essere usate anche come domande per gestire le obiezioni.

Queste domande includono:

• Quali sono le sue maggiori sfide in qualità di [RUOLO]?

• Sta cercando una soluzione a queste difficoltà? Perché sì/perché no?

• Come si presenta il suo attuale processo di X?

• Quali software e soluzioni sta usando attualmente per X?

• Perché ha deciso di investire in questi strumenti e soluzioni?

• Quali risultati sperate di raggiungere nei prossimi 6 mesi?

Nel gestire le obiezioni, evita le solite domande di qualificazione (chi è il decision maker, qual è il suo budget etc.).

L’obiettivo è di ottenere abbastanza informazioni per mostrare loro il valore che tu e la tua soluzione potete fornire.

Con queste informazioni, puoi indirizzare la conversazione e dimostrare come puoi aiutarli in base alle loro specifiche sfide e esigenze.

Stai cercando di vendere case. Per cui, hai bisogno di costruirti una reputazione e di generare appuntamenti.

Come gli script di esempio condivisi nelle parti 1 e 2, questi script di guida alle chiamate a freddo sono mirati ad aiutarti a valorizzare la tua comunità. E, soprattutto, ti aiuteranno a ottenere più clienti immobiliari.

16. Ottenere una risposta rapida

Quando si tratta di chiamate a freddo, spesso gli agenti immobiliari devono arrivare al sodo in fretta.

Ecco uno script per un primo contatto:

È veloce e, soprattutto, chiaro. Il proprietario di casa dall’altra parte del telefono sa esattamente lo scopo della chiamata.

Inoltre, richiede una risposta rapida di “sì” o “no”.

Se la risposta è “sì”, puoi seguire il tuo solito processo. Se è un “no”, puoi prendere accordi per effettuare un follow-up in futuro e andare avanti.

17. Il punto di riferimento della comunità

Invece di posizionarti come un venditore, diventa un punto di riferimento per la tua comunità mettendola al primo posto. Questo script di vendita esemplificativo dimostra perfettamente tale concetto:

Questo script di esempio susciterà le solite risposte di “sì” o “no”, ma è anche probabile che possa avviare una conversazione sulla tua zona locale.

È probabile che riceverai delle domande come: “Dove hai studiato?”

Anche se gli interlocutori non sono pronti a vendere, costruirai una relazione per quando lo saranno e crei un potenziale concreto per raccogliere delle referenze.

18. La persona in missione

Così come il precedente, questo script ti posiziona più come "autorità di fiducia" che “venditore”.

In questo script di esempio, stai raccontando una storia:

Questo script mostra che hai una missione, e le persone ne saranno incuriosite.

In più dimostri di aver aiutato altri venditori, il che infonde molta fiducia nei tuoi confronti.

Parte 4: Sette consigli efficaci per le chiamate a freddo

Abbiamo visto diversi script di esempio che puoi prendere e adattare ai tuoi processi di vendita.

Ma seguire ciecamente gli script non ti aiuterà a diventare un venditore di successo. Devi anche capire ciò che rende questi script efficaci, e seguire le migliori pratiche.

Ecco sette dei nostri consigli più efficaci per il cold calling che ti aiuteranno nelle chiamate di vendita.

1. Ricerca approfondita per l’iper-personalizzazione

È molto più facile costruire un rapporto sapendo che cosa sta facendo il tuo potenziale cliente e in quali segmenti rientra.

Ma hai bisogno delle informazioni giuste per fare questa personalizzazione.

La ricerca può richiedere del tempo, quindi assicurati di cominciare all’inizio della giornata quando stai pianificando le tue attività di contatto per mantenere le informazioni fresche e in primo piano.

Inizia guardando il loro profilo LinkedIn per scoprire:

• Gruppi in cui sono presenti e partecipano attivamente

• Influencer che seguono

• Cambiamenti recenti nell’occupazione (nuovo ruolo o promozione)

• Contenuti che hanno creato o con cui hanno interagito

• Livello d’istruzione, esperienze di volontariato e dove vivono

Prendiamo come esempio un lead che è un fan di Gary Vaynerchuk:

Usando questa informazione, puoi personalizzare la chiamata a freddo intorno alle strategie macro-business, o anche menzionare un pezzo di contenuto recente che Gary ha pubblicato.

Se stai contattando dei responsabili delle decisioni di alto livello, allora è probabile che stiano creando dei contenuti propri.

Una rapida ricerca su Google ti mostrerà che cosa stanno facendo per costruire il loro personal brand.

Controlla il loro profilo X (Twitter). Se stanno creando contenuti, è probabile che li stiano condividendo lì.

Ora che hai queste informazioni, puoi aprire la chiamata concentrandoti sui temi che contano di più per loro.

Puoi anche usarle per trasformare una chiamata a freddo in una chiamata calda. Basta che tu segua questo processo:

1. Prenditi il tempo per identificare le tue maggiori opportunità

2. Cerca i contenuti che i tuoi clienti potenziali creano e interagisci con essi

3. Condividi, aggiungi commenti e interagisci nelle loro conversazioni sui social

Se sei nell’UE, o contatti qualcuno all’interno dell’UE, questo approccio comporta l’ulteriore vantaggio di assicurare che i tuoi sforzi di chiamata a freddo siano conformi al GDPR, poiché saprai che stai usando questi dati personali per perseguire interessi legittimi.

2. Crea una struttura di base per le chiamate

Che cosa devi fare se vuoi creare i tuoi modelli di email? L'ideale è seguire le migliori pratiche e scegliere una struttura collaudata.

Ecco i blocchi di costruzione di un buon script di chiamata a freddo:

1. Introduzione: mantienila breve e semplice. Inizia dicendo chi sei e da dove stai chiamando. Se necessario, chiedi se stai parlando con la persona giusta prima di procedere.

2. Apertura: se stai seguendo la strada della personalizzazione, crea un ponte tra l’introduzione e il motivo della chiamata menzionando qualcosa che avete in comune. Vedi “Usa un’apertura iper-personalizzata” in “Parte 1” per saperne di più su questo aspetto.

3. Motivo della chiamata: perché stai chiamando? Che cosa hai da offrire? In molti degli script condivisi in questo articolo, vedrai che si va dritti al punto. Usa questo approccio per mostrare come puoi aiutare il tuo lead.

4. Proposta di valore: passa a parlare della tua proposta di valore e della tua offerta. Menziona con quali aziende lavori, i risultati che hai generato e che cosa ti rende diverso dalla concorrenza.

5. Domande: chiedi loro se sono interessati oppure usa domande suggestive per qualificare i tuoi lead.

6. Chiusura: qual è il passo successivo? È prenotare una dimostrazione? Un appuntamento di persona? Sii chiaro su quale azione vuoi intraprendere e guida il tuo lead.

In alternativa, puoi ricombinare tra loro e abbinare gli script condivisi in questa guida.

3. Costruisci un ambiente in cui puoi concentrarti

Hai fatto cinque chiamate e ora vuoi alzarti per berti un caffè, controllare Facebook o chiacchierare con i tuoi colleghi di vendita.

Come combatti queste distrazioni?

Crea un ambiente migliore che ti aiuti a concentrarti.

Innanzitutto, fissati degli obiettivi personali. Per esempio:

1. Chiama tra le 9 e le 11 di mattina

2. Fai 30 chiamate ogni sessione prima di alzarti

3. Premiati con un caffè o una rapida occhiata alle notifiche dei tuoi social una volta che hai raggiunto il tuo numero

Ovviamente, dovrai raggiungere il tuo obiettivo più volte per assicurarti di raggiungere la quota.

Ma raggruppare queste sessioni di chiamata a freddo ti aiuterà a rimanere concentrato.

Se necessario, allontanati dal tuo ambiente abituale. Se il tuo posto di lavoro ha delle stanze private, usale ogni volta che puoi.

4. Chiamata a freddo: come imparare

Come per qualsiasi attività di vendita, non diventerai un maestro nel cold calling dall’oggi al domani. Invece di concentrarti sui risultati, dai la priorità ai tuoi obiettivi di apprendimento.

Rifletti sulla tua chiamata e scopri dove puoi migliorare la volta successiva.

Ognuno ha i suoi punti deboli. Trova i tuoi guardando i tuoi script e cerca di capire dove la maggior parte delle persone obietta o smette di rispondere.

Parlando di script, assicurati di attenerti al tuo — soprattutto agli inizi. Gli script di chiamata a freddo collaudati sono creati in base a risultati provati. Segui uno script collaudato fino a quando non ti sentirai più a tuo agio e inizierà a diventare naturale recitarlo.

Una volta trovato il tuo punto (o i tuoi punti) debole/i, riscrivi quella specifica parte dello script. Testa un approccio completamente nuovo:

• Tenta nuove proposte di valore

• Prova nuovi metodi di personalizzazione

• Usa una chiusura che richieda un investimento più basso (chiamata di 30 minuti vs. appuntamento di persona)

Segui questo processo fino a quando non riuscirai a recitare tutto il tuo script per più della metà delle tue chiamate a freddo.

Inoltre, analizza la qualità delle tue domande aperte. Tanto migliore è la domanda, quanto più il tuo lead parlerà.

Infine, sfrutta il potere della registrazione delle chiamate. Ascolta di nuovo le tue chiamate e cerca di capire dove puoi fare meglio. Ciò include il modo in cui dici le cose oltre a che cosa dici.

5. Preparati alle obiezioni

Le obiezioni sono parte del gioco delle vendite. Nel cold calling, tuttavia, puoi trovarti a fronteggiare alcune obiezioni complicate.

Per questo motivo, devi prepararti a quante più obiezioni possibili e a non considerare come un fallimento personale le chiamate a freddo infruttuose.

Accumula esperienza: quante più chiamate farai, tanto più numerosi saranno i modelli che emergeranno ad ogni obiezione.

Ecco alcune obiezioni comuni e come gestirle:

• “Non ho tempo per parlare”: il lead vuole terminare la chiamata il prima possibile. Chiedigli qual è il momento migliore per una chiamata di tre minuti. Offrendo un breve lasso di tempo, chiarisci le aspettative e fornisci un basso livello di investimento.

• “Parliamone tra un mese”: questo succede quando un potenziale cliente non può prendere una decisione, spesso perché deve consultare altri responsabili senior. Quando succede questo, chiedi chi sarà coinvolto, se puoi partecipare e che cosa dovresti portare con te.

• “M’invii un’email”: un altro classico per porre fine alla chiamata. Chiedi loro semplicemente quali informazioni includere quando gli mandi un’email. Poi, fai seguire una serie di domande di qualificazione. Ciò coinvolgerà lentamente il lead nella conversazione.

Molti chiederanno più informazioni (come chiedere un’email di follow-up delle vendite). Ciò indica che non sei una priorità per loro, il che significa che devi mostrare loro che vali il loro tempo.

Puoi farlo ottenendo un loro investimento graduale. Inizia con una richiesta semplice (come il loro indirizzo email).

Una volta che hanno fornito le prime informazioni, fai una domanda rilevante. Ad esempio, potresti chiedergli a che punto si trova la loro attuale dotazione tecnologica di marketing (se stai vendendo una soluzione MarTech).

Da qui, puoi tentare la fortuna con alcune domande di approfondimento basate sulla loro risposta. Ciò richiede la capacità di ascoltare attentamente e di rivolgere domande idonee a far procedere la conversazione. Le persone di solito amano parlare del loro lavoro e delle loro sfide, il che in genere è più efficace rispetto ad una tattica di vendita aggressiva.

Infine, arriva alla chiusura. Prendi atto che ti hanno detto di non avere tempo, ma cerca di ottenere un appuntamento in agenda. Collega i loro punti critici con la tua proposta di valore e mostragli come puoi aiutarli a risolverli. Se insistono ancora sull’email, ringraziali per il loro tempo e inviala.

6. Tempistiche ed eventi di trigger

L’orario è un fattore cruciale per qualsiasi canale di vendita, non solo per le chiamate a freddo. Il timing delle tue chiamate a freddo è sicuramente un fattore rilevantissimo nel loro successo.

La fascia oraria del giorno in cui usi il telefono inciderà in modo decisivo sul tuo tasso di risposta (e quindi, sul tuo tasso di successo).

Per aiutarti a ottimizzare l’ora del giorno in cui fai queste chiamate, è bene osservare alcuni benchmark. Secondo una ricerca condotta da InsightSquared, il momento migliore per fare chiamate a freddo è tra le 10 e le 16:

• I tassi di risposta sono ottimali intorno alle 10

• C’è un netto calo nel pomeriggio

• I lead sono “meno attenti” alle sales call dopo le 17

Sebbene ricerche come questa siano utili, ogni settore d’attività ha il proprio ecosistema.

Ecco perché è importante capire quando i tuoi potenziali clienti rispondono alle chiamate di vendita.

Puoi monitorare questo dato manualmente con una dashboard di vendita, oppure usare la tua dotazione tecnologica per raccogliere e analizzare i dati.

Poi vi sono gli “eventi trigger”. Si tratta di eventi che si verificano nell’ambito di un’azienda target o della carriera di un lead che offrono un’ottima opportunità di chiamata.

Gli eventi trigger includono:

• Nuovi clienti enterprise: molte aziende fanno dell’acquisizione di grandi account un evento di pubbliche relazioni. Approfitta di questo congratulandoti con il tuo potenziale cliente per la sua grande conquista.

• Acquisizioni e fusioni: un altro motivo per chiamare e congratularsi. Ancor meglio se tale evento coinvolge un cliente esistente, in quanto offre l’opportunità di estendere le presentazioni lungo la catena.

• Nuove assunzioni: qualcuno che corrisponde alla tua buyer persona è appena entrato a far parte di un account target. Probabilmente vorrà dimostrare il proprio valore e provare nuovi prodotti e soluzioni.

• Finanziamenti: non solo potrai congratularti con quell’azienda per aver ottenuto un nuovo finanziamento, ma avrai altresì la prova di un budget più cospicuo con cui giocare - un budget che quei potenziali clienti potrebbero investire nel tuo prodotto o servizio.

Dovresti anche monitorare i trigger comportamentali.

Si verificano, ad esempio, quando qualcuno apre le tue email un certo numero di volte o quando un’azienda ha visitato il tuo sito web in numerose occasioni. Per carpire queste informazioni puoi usare strumenti come Campaigns o Leadfeeder, che si integrano con Pipedrive sul nostro Marketplace.

7. Come dominare le cold call

Per concludere, parliamo di come essere un venditore efficace nelle chiamate di vendita:

• Definisci il tuo obiettivo: abbi sempre in mente il premio. Se il tuo obiettivo è ottenere appuntamenti o dimostrazioni, allora tienilo a mente. Questo ti aiuterà a rimanere motivato e concentrato durante le tue chiamate.

• Fai domande aperte: mantieni le chiamate di vendita su un registro conversazionale, anziché fare un monologo a senso unico. Opta per “Che cosa cerchi in un CRM?” invece di “Saresti disposto a provare un nuovo CRM?”

• Metti il tuo interlocutore al centro dell'attenzione: Non concentrarti su te stesso, sul tuo prodotto o soluzione. Fai parlare loro dei loro interessi, del loro ruolo e delle loro sfide. Non solo li farà sentire bene, ma ti fornirà tutte le informazioni di cui hai bisogno per offrire loro l’esperienza più adeguata.

• Includi riscontri sociali: Per costruire fiducia, devi dimostrare i risultati. Inserendo elementi di riscontro sociale mostri al potential customer che hai già aiutato altre persone. Fallo con case study, statistiche e citando i tuoi account più importanti.

• Sii consapevole dell’intonazione: La tua voce, o il modo in cui parli, rimarranno sempre gli stessi. È la tua personalità che si esprime. Tuttavia puoi imparare a cambiare il tuo tono di voce in base alla situazione. Se il tuo lead sembra confuso, cerca di semplificare il tuo linguaggio e di trasmettere informazioni. Se il tuo potenziale cliente sembra di fretta, cerca di essere veloce e attieniti a domande e spiegazioni più brevi. Sii camaleontico nel tuo approccio conversazionale quando fai le tue phone calls.

• Impara ad ascoltare: Ricorda, la chiamata riguarda il tuo potenziale cliente, non te. Smetti di parlare ai tuoi potenziali clienti e ascolta quello che hanno da dire. Dimostra che ciò che senti ti interessa facendo domande specifiche di approfondimento basate su quello che dicono.

• Sii pronto a ricevere una chiamata: Ovviamente, a volte sarai destinatario di una chiamata. Ecco uno script di esempio per rispondere alle chiamate telefoniche come venditore: “Salve, grazie per aver chiamato [la tua azienda]. Mi chiamo [il tuo nome], il suo rappresentante di vendita dedicato. Come posso aiutarla oggi?”

Sii positivo. Tra obiezioni, rifiuti e il contatto con potenziali clienti irritati, le chiamate a freddo mettono alla prova il carattere di chiunque. Tuttavia, mantenendo un’ottica positiva, avrai più probabilità di avere successo.