Script de vendas para cold calls: 25 modelos prontos para sua empresa vender mais
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Script de vendas é uma ferramenta essencial para orientar seus vendedores em cold calls, mensagens de WhatsApp e em outros contatos com o cliente potencial.
Nada melhor do que possuir scripts de vendas prontos para melhorar a eficiência do seu time comercial e aumentar as vendas da sua empresa.
Um script ou roteiro de vendas mostra como o vendedor deve abordar o cliente por telefone (ou outro canal), seguindo as orientações da gestão em prospecção outbound. Além disso, com um script pronto, fica mais fácil agregar valor ao lead e lhe dar confiança para fechar o negócio.
O time da Pipedrive contatou alguns especialistas em vendas com anos de experiências em ligações para leads outbound. O melhor foi separado para preparar 25 modelos de roteiro de vendas pronto para você usar na sua empresa e fechar mais vendas.
Vendedores que buscam aprimorar suas habilidades podem encontrar várias pérolas de sabedoria com esses scripts de vendas, além de várias dicas para aumentar a taxa de conversão de suas chamadas de vendas.
Gerentes de vendas poderão encontrar nestas dicas muitas novas informações para refinar e otimizar sua prospecção outbound e, no fim, tornar seu time de vendas mais efetivo.
O que é script de vendas?
Script de vendas é um roteiro usado para guiar profissionais de vendas em contatos com clientes, seja por telefone, por mensagens nas redes sociais, chamadas de vídeo, pelo WhatsApp ou quaisquer outros canais de vendas.
Também chamado de roteiro de vendas, faz parte do ciclo de vendas como um conjunto de estratégias de vendas para usar com prospectos e leads. É um modelo pronto (impresso ou digital), usado pelo vendedor ao entrar em contato com o cliente. Os responsáveis por produzi-lo são geralmente gerentes ou até diretores de vendas.
Este documento pode ter diferentes formatos. O mais comum é ser uma lista de tópicos abordados durante a conversa com o cliente potencial. Outros podem ir mais longe e ser redigidos como conversas completas, para dar mais contexto ao vendedor no momento da abordagem.
O principal objetivo de um script de vendas é assegurar uma bom desempenho do time de vendas, além de um uso efetivo do tempo. Com todas as etapas documentadas, pode-se garantir que cada vendedor vai seguir o plano em cada chamada de vendas com potenciais clientes.
Por que script de vendas são importantes?
A venda é uma arte que requer prática, estudo e criatividade. Um bom vendedor conhece seus produtos e clientes. Ele sabe como apresentar seus produtos para despertar interesse e fechar negócios e também sabe como lidar com objeções e dúvidas.
Contudo, o dia a dia de um vendedor pode ser um caos. Por isso, roteiros de vendas existem para ajudar vendedores a não esquecer nenhum tópico a cada contato e explicar os próximos passos.
Desse modo, a chamada de vendas é melhor estruturada, o cliente é apresentado a todos os pontos que a gestão de vendas estipulou e, com isso, o vendedor é mais eficiente.
Imagine tentar vender um produto sem uma ideia geral do que fazer. Pode apostar que a maioria dos contatos não vai dar certo. Fazer um pitch de vendas sem roteiro não ajuda o vendedor e muito menos a sua empresa.
No fim, pode-se dizer que uma empresa que não usa roteiro de vendas pronto provavelmente está perdendo oportunidades de converter leads e gerar mais vendas.
Como fazer um bom script de vendas que realmente funciona
Independente da empresa ou setor, um bom script de vendas deve seguir algumas diretrizes.
Primeiro de tudo, precisa ter início, meio e fim. Uma conversa deve ser bem estruturada como qualquer texto, apresentação e comunicação.
Planeje uma abertura, um pitch de vendas (para o meio) e o encerramento de modo a deixar claro quais são os próximos passos da negociação.
Lembre-se que sua empresa pode ter um roteiro ou script de vendas pronto para cada produto ou serviço que oferece. Afinal, o pitch vai depender muito do que está sendo oferecido.
Ter mais de um script de vendas é essencial se sua empresa tem mais de um serviço. Outro ponto é que o roteiro deve ser aberto o suficiente para permitir que os vendedores adaptem seu conteúdo conforme cada cliente para uma abordagem personalizada.
Não crie um script com regras fixas. É melhor ter um guia que vai ajudar os vendedores a lidar com diferentes situações e cenários do que uma fórmula pronta. Afinal, improvisação e fluidez são partes importantes da arte de vender.
Por fim, um bom script de vendas para prospecção outbound deve ser pensado para várias situações, dando um norte para seus vendedores estruturarem uma boa e fluida conversa com seus leads outbound.
Modelos de script de vendas prontos para usar na sua empresa
Agora que você já sabe o que são script de vendas e como dizer se um script é bom, confira estes 25 modelos e dicas preparadas com especialistas da área.
Esses scripts de vendas prontos podem ser usados em trocas de mensagens do WhatsApp, e-mails ou em chamadas telefônicas - e em todos os canais usados pela sua empresa. Veja como abordar um lead outbound por telefone.
Modelos de script de vendas para B2B
Use esses roteiros de vendas prontos para B2B, adaptando o conteúdo de acordo com a empresa abordada em vendas outbound. Isso aumentará sua taxa de sucesso, independente da indústria.
Continue lendo para aprender como conquistar um cliente por telefone.
- 1. Ofereça opções a seus clientes potenciais
Em vez de fazer suposições sobre onde encaixar os clientes, Jessica Magoch, CEO da JPM Partners, usa a abordagem do tipo “escolha sua própria aventura”:
[Modelo #1]
“Oi, aqui é a Jess da Academia de Vendas Virtuais. Tudo bem?
Estamos trabalhando em algumas soluções para ajudar você a recrutar e treinar uma nova geração de vendedores. Gostaria de conversar um pouco sobre isso?
(Se ‘sim’)
As empresas trabalham conosco de duas maneiras. Podemos ajudar a encontrar vendedores por uma porcentagem da base salarial ou podemos ajudar a treiná-los com nossos programas de treinamento online que ensinam como converter clientes potenciais. Quais dessas opções o interessam mais?
(O cliente escolhe uma opção)
Legal. Posso fazer algumas perguntas primeiro?
(Eu faço perguntas de qualificação para saber o que apresentar)
Eu vou falar um pouco mais sobre isso e, se fizer sentido, podemos marcar uma reunião para entrarmos em mais detalhes, o que você acha?
A partir daqui eu falo um pouco mais sobre o programa, apenas o suficiente para que eles concordem em marcar uma reunião e depois sigo com meu roteiro sobre como marcar uma reunião.”
Essa é uma forma muito inteligente de abordar um cliente por telefone. Afinal, ela extrai uma resposta positiva do cliente potencial já no início da ligação. Ao oferecer possibilidades de escolha, o cliente se sente impelido a investir em você e na mensagem que você tem a compartilhar.
- 2. Cooperando com todos
A cooperação com todos em uma estrutura hierárquica também é uma forma de arte.
Não presuma que você precisa ter contato apenas com as pessoas responsáveis por tomar decisões. Em vez disso, tente abordar outros funcionários usando este modelo cuidadosamente elaborado:
[template #2]
“Oi, meu nome é Jess. Eu gostaria de saber se você pode me ajudar. Eu procurei pela [EMPRESA] na página do LinkedIn mas não consegui encontrar seu nome. Você é a pessoa responsável por atender o telefone? Eu me sentiria melhor se soubesse o seu nome antes de pedir um favor.
(Repita o nome da pessoa e agradeça)
Eu gostaria de falar com o/a [NOME DO CLIENTE POTENCIAL]/pessoa responsável por X. Como eu faço para isso acontecer?”
Neste cenário, você está trabalhando em conjunto com o funcionário, e não apenas tratando-o como um obstáculo. Construa uma relação da mesma maneira que você faria com seus clientes potenciais.”
- 3. “Um amigo me indicou”
Qual a melhor maneira de fazer uma chamada de vendas dar certo?
A resposta: conte que uma pessoa em comum sugeriu que vocês entrassem em contato.
[template #3]
“Oi, [NOME],
Eu e o João estamos vendo ótimos resultados com a automatização do marketing da [EMPRESA DO CLIENTE] no momento e, quando conversamos sobre quem mais poderia se beneficiar disso, acabamos falando de você.
Parabéns por [assegurar um investimento/nova aquisição/outra personalização]. O seu trabalho na [EMPRESA DO CLIENTE POTENCIAL] é impressionante!
Eu adoraria mostrar como o João alcançou [RESULTADO] e de que maneira poderíamos fazer o mesmo por você. Você teria interesse?”
A partir daqui, siga em frente e marque uma reunião como você normalmente faria.
É claro que talvez surjam algumas perguntas. Continue com o seu processo de sempre. Em caso de dúvidas, peça para que a pessoa converse com o João, o contato em comum, para obter mais informações.
- 4. Deixando uma mensagem de voz
Nem sempre você vai conseguir entrar em contato com seu cliente de primeira. Talvez ele esteja fora do escritório, em uma reunião ou simplesmente focado no trabalho.
Este é o roteiro de mensagem de voz que Bob Bent, presidente da ATS Mobile e Purplegator, deixa para os clientes quando se depara com esta situação.
[template #4]
“Olá, [NOME]. Aqui é Bob Bentz da ATS Mobile.
Estou ligando porque tenho uma ideia sobre como ajudá-lo com o processo de recrutamento, especialmente de enfermeiras. Eu gostaria de saber se poderíamos marcar uma conversa rápida para entrarmos em mais detalhes.
Você pode entrar em contato comigo via [SEU NÚMERO DE TELEFONE]
Novamente, meu nome é Bob Bentz da ATS Mobile e meu contato é [SEU NÚMERO DE TELEFONE].
Obrigado, [NOME].”
Esse é um exemplo de cold e-mail. Ele é curto, vai direto ao ponto e diz ao cliente exatamente o que fazer a seguir.
Esta não é a única maneira de aplicar os princípios do cold e-mail para chamadas frias. Experimente abordagens diferentes para ver qual causa o maior impacto.
- 5. Inicie a conversa com uma mensagem personalizada
Há uma grande quantidade de informações disponíveis sobre seus clientes potenciais por aí.
O LinkedIn é o melhor amigo de vendedores por uma razão. Use estas informações na hora de abordar clientes pelo telefone, criando uma sensação de familiaridade desde o começo:
[template #5]
“Eu percebi que você trabalhava na [EMPRESA ANTERIOR], o que você achava cultura organizacional lá?
Tenho um(a) amigo(a) que também frequentou a [UNIVERSIDADE], o que você estudou?
Eu vi que você passou de SDR para gerente de contas na [EMPRESA ATUAL], o que você fez para ser notado(a) pelos gerentes sêniores?”
Se eles se abrirem, continue a conversa. Caso contrário, volte ao roteiro inicial e tenha sua meta em mente. - 6. “Eu não tenho tempo”
Essa é uma maneira educada de dizer “você não é importante no momento.” Como lidar com isso?
Mostre a eles que você tem algo de valor que vale o tempo do cliente. Abaixo você encontra uma maneira eficiente de lidar com esta objeção:
[template #6]
“Eu sei que talvez essa não seja a sua principal prioridade agora ou talvez você não consiga ver o valor. Várias pessoas disseram a mesma coisa, mas depois de conversarmos elas ficaram muito animadas para saber mais detalhes. Se você me der dois minutos do seu tempo, conseguirá perceber se vale a pena ou não.”
Dessa forma você está reconhecendo que o tempo do cliente é valioso e ao mesmo tempo explicando que os próximos passos não requerem muito esforço. Esses dois minutos necessários para tomar uma decisão mais consciente geralmente valem a pena.
- 7. Faça as perguntas que vão conduzir à ligação
Além das informações no perfil do LinkedIn, é provável que você descubra poucas coisas sobre o cliente na primeira ligação.
Depois de se apresentar e estabelecer uma conexão, faça perguntas que irão ajudá-lo a saber coisas específicas. Alguns exemplos são:
[template #7]
Quais são os principais desafios do seu cargo atual?
Quais ferramentas e soluções você está usando para auxiliá-lo com X?
Qual foi o fator decisivo para a contratação de novos SDRs na [EMPRESA]?
Com essas perguntas, os clientes poderão preencher as lacunas de informações.
Isso vai permitir não apenas que você personalize o restante da conversa, como também forneça informações de qualidade.
- 8. Tornando-se um nome conhecido
Atualmente, uma abordagem ampla pode ajudar a criar familiaridade e conquistar mais clientes.
Neste exemplo, digamos que você já entrou em contato por e-mail. Use um roteiro como este para acelerar o processo de aproximação:
[template #8]
“Olá, [NOME], aqui é o Gustavo do Pipedrive. Eu enviei um e-mail para você na quinta-feira passada, você conseguiu dar uma olhada?
[PERSONALIZE COM BASE NA RESPOSTA]
Eu enviei o e-mail porque você é responsável pelo processo de vendas e operações na [EMPRESA], correto?”
A partir daqui, passe para a sua proposição de valor, trate de objeções e marque a reunião.
- 9. Follow-up por mensagem de voz
Se você já deixou uma mensagem de voz, há a chance de que o cliente já saiba quem você é. Use este roteiro para fazer um follow-up:
[template #9]
“Olá, [NOME], eu deixei uma mensagem de voz na semana passada falando sobre X e queria saber se esse é um bom momento para conversarmos.
Lembrando a você que nós [FALE SOBRE SUA PROPOSIÇÃO DE VALOR]. Eu adoraria mostrar como podemos gerar [RESULTADO].
Você gostaria de marcar uma ligação para saber mais informações?”
Aqui você está apenas se referindo à mensagem de voz deixada e repetindo sua oferta. O próximo passo é seguir o roteiro de cold call de sempre.
- 10. O follow-up detalhado
Suponha que um cliente esteja realmente ocupado e pediu para você retornar a ligação. Você já explicou o motivo pelo qual está ligando e talvez já tenha até enviado um e-mail para fornecer o contexto para a próxima ligação.
Se este for o caso, use o seguinte roteiro para fazer o follow-up:
[template #10]
“Olá, [NOME], estou retornando a ligação conforme o combinado. Espero que você possa conversar agora. Você conseguiu dar uma olhada no e-mail que enviei?
Ótimo! Como eu mencionei, nós ajudamos [PERSONAS] como você a gerar [RESULTADO]. Conforme o combinado, essa é uma ligação rápida de dois minutos para vermos se podemos oferecer algo a você. Eu poderia fazer algumas perguntas para entender um pouco mais sobre as suas necessidades e como poderíamos trabalhar juntos?”
A partir daqui você pode fazer suas perguntas ou ir direto para o seu processo de qualificação de sempre para entender se o cliente se encaixa em seu perfil.
Essa não é uma ligação de descoberta. Você está apenas retomando o início do seu processo de vendas. Você pode fazer adaptações de acordo com o calendário do cliente e adicionar valor ao mesmo tempo.
Roteiros de cold calls para empresas SaaS
Quando se trata de SaaS ou de qualquer assinatura de um serviço B2B, suas metas provavelmente irão envolver avaliações gratuitas, demonstrações e usuários.
Estes roteiros foram criados para ajudar você a aumentar esses resultados. Você vai encontrar vários que podem ser eficazes para inúmeras situações.
- 11. Gerando indicações de usuários
Use as chamadas frias como uma ferramenta para gerar indicações. Comece identificando seus melhores usuários. Entre eles estão:
Aqueles que fazem propaganda da sua marca e conteúdo (procure pelos que mais compartilham seu conteúdo nas redes sociais)
Aqueles que usam seu software diariamente (converse com as equipes de produto)
Clientes que já geraram ótimos resultados (converse com as equipes de customer success)
Clientes que já estão com você por um período entre 6 meses e um ano (ou mais)
Depois de identificados, mande um e-mail marketing ou pegue o telefone e use este roteiro:
[template #11]
“Olá, [NOME]
Aqui é o Gustavo do Pipedrive. Eu percebi que [você é um grande fã de nosso conteúdo/obteve ótimos resultados usando a nossa plataforma/outra personalização] e gostaria de saber se eu poderia pedir um pequeno favor:
Você conhece mais alguém na [INDÚSTRIA] que poderia se beneficiar do uso de nossa plataforma? Nós podemos oferecer ao seu colega uma extensão do período de avaliação e dar a você um desconto de X em sua assinatura mensal para cada indicação que você fizer.
Você consegue pensar em mais alguém que poderia se beneficiar do uso de nossa plataforma?”
Faça a personalização de acordo com o incentivo que você oferece em seu sistema de indicações. Crie uma forma de recompensar tanto o seu cliente quanto o amigo indicado.
- 12. Associe novas contratações com necessidades do produto
Há muitas formas de perceber se um cliente potencial precisa do que você está oferecendo, como por exemplo um novo funcionário para um cargo específico.
Aqui, Erix Quanstrom, CMO da KiteDesk, mostra o roteiro ideal para ser usado ao entrar em contato com um cliente:
[template #12]
“Olá, [NOME]
Meu nome é Eric e trabalho na KiteDesk. Estou ligando porque notei no [NOME DO SITE DE EMPREGO] que você estava contratando novos SDRs. Você provavelmente está fazendo contratações para resolver o problema da necessidade de mais reuniões e eu gostaria de informar que oferecemos uma plataforma de prospecção projetada para ajudar sua equipe a ter reuniões de maior qualidade.
Seria interessante conversar por alguns minutos para saber se estamos alinhados antes de você fazer sua próxima entrevista. Podemos até mostrar como ver informações de e-mail e contato imediatamente.”
- 13. Processo para criar um relacionamento
Brandon Redlinger, diretor de crescimento da PersistIQ, compartilhou este roteiro para fazer chamadas frias para possíveis novos clientes:
[template #13]
Chame a atenção usando o nome deles. Comece dizendo “Oi, [NOME]” de maneira bem calorosa, depois prossiga para o passo 2. Note que eu não disse “Oi, [NOME], tudo bem com você?”, porque com isso o cliente pode começar a falar e interrompê-lo. Nas cold calls, você precisa assumir o controle desde o início.
Identifique-se. “Meu nome é Brandon e trabalho na PersistIQ”. Isso é bem direto, você precisa dizer quem é.
Conte qual o motivo da ligação. “Estou ligando porque gostaria de agendar um horário com você.” Ir direto ao ponto mostra que você é um profissional. Guarde as conversas triviais para o follow-up, quando você já tiver construído o relacionamento.
Construa rapport. Isso é o que conecta o motivo da sua ligação com a razão pela qual o cliente deveria se importar. “Eu notei no seu site que você está contratando 10 novos vendedores neste trimestre. Muitas empresas na sua [INDÚSTRIA] já estão usando a PersistIQ para ajudar equipes de desenvolvimento de vendas a iniciarem mais conversas e marcarem mais reuniões. Elas também conseguiram cortar o tempo de treinamento de novos vendedores pela metade.”
Peça o que você quer e cale-se. “Eu acho que a melhor maneira de começar é agendando uma reunião para falarmos sobre os seus desafios e metas de vendas. Você tem um horário livre na quarta ou quinta-feira às 10 da manhã?” A nossa meta é marcar reuniões com os clientes porque estamos ligando para uma lista mais direcionada. No entanto, se você ligar para uma lista menos qualificada, talvez precise pedir informações que qualificam o lead.
Essa é uma abordagem direta que respeita o tempo e a inteligência do cliente.
Ela oferece algo que muitos daqueles que tomam decisões esperam de um cold calling: nada de truques, apenas a chance de poder dizer “sim” ou “não”.
- 14. Proposição de valor em apenas uma frase
Os produtos SaaS geralmente têm um grande apelo por causa da sua natureza: realizar uma ação pode ser muito simples.
Aplique esta filosofia em seus roteiros de cold calls. Em vez de bombardear seu cliente com informações, faça uma proposição de valor com apenas uma frase. No Pipedrive seria da seguinte forma:
[template #14]
“Oi, [NOME], eu sou o James do Pipedrive. Estou ligando para organizações de vendas em nossa indústria para ver se elas poderiam se beneficiar da nossa solução.
Para resumir o que fazemos em apenas uma frase, nós ajudamos os gerentes de vendas a aumentarem o poder de seus vendedores oferecendo um CRM que maximize os processos de vendas.
Você teria interesse nisso?”
A partir daqui, você pode seguir com o processo de qualificação.
- 15. Qualificando os clientes potenciais SaaS
As cold calls têm um problema.
O cliente não tem como saber se o que você está oferecendo é do interesse dele ou não.
Mesmo que a sua solução seja perfeita, ele ainda não o conhece ou confia em você…
Para lidar com isso, faça as mesmas perguntas que você faria depois de um “sim” quando ouvir um “não”. Em outras palavras, as perguntas da qualificação também podem ser usadas para lidar com objeções.
Estas perguntas incluem:
[template #15]
Quais são os maiores desafios no seu [CARGO]?
Você está procurando por uma solução para este desafio? Por quê/Por que não?
Como é o seu processo X atual?
Quais softwares e soluções você está usando atualmente para X?
Por que você decidiu investir nessas ferramentas e soluções?
Quais resultados você espera atingir nos próximos 6 meses?
Ao lidar com objeções, evite as perguntas habituais de qualificação (quem é o responsável pelas decisões, qual o seu orçamento, etc.).
A meta é conseguir informações suficientes para mostrar a eles o valor que você e sua solução podem oferecer.
Com esta informação, você pode direcionar a conversa e demonstrar como pode ajudar o cliente com base em desafios e necessidades específicos.
Cold calls e script de vendas para o setor imobiliário
Se você trabalha com vendas no setor imobiliário, você quer construir uma reputação, marcar reuniões e vender imóveis.
Assim como os script de vendas prontos que foram compartilhados nas partes um e dois, os próximos roteiros prontos servem para ajudar a agregar valor ao seu negócio.
- 16. Forçando uma resposta rápida
Quando se trata de cold calls, corretores de imóveis geralmente precisam ir direto ao ponto.
Com este roteiro você vai poder fazer exatamente isso:
[template #16]
“Olá, aqui é a Joana Silva da [NOME DA IMOBILIÁRIA]. No momento, a minha empresa tem compradores procurando por um imóvel na [ÁREA]. Eu gostaria de saber se você está pensando em vender a sua casa agora ou em breve?”
Rápido e, mais importante ainda, claro. O proprietário do outro lado da linha sabe exatamente do que se trata a ligação.
Isso também força um “sim” ou “não” rápido.
Se a resposta for sim, você pode seguir com o seu processo de sempre. Se for não, você pode agendar um follow-up e seguir em frente.
- 17. O herói da comunidade
Em vez de se posicionar como um vendedor, transforme-se em um herói (ou heroína!) em sua comunidade colocando-a em primeiro lugar. Este roteiro mostra como fazer isso:
[template #17]
“Olá, aqui é o José da [NOME DA IMOBILIÁRIA]. Eu moro na região [LOCALIZAÇÃO] há mais de 20 anos e adoro a minha cidade. Eu comecei a trabalhar como corretor há pouco tempo, com especialização no mercado local, e gostaria de saber se, caso eu encontre compradores para a sua residência nos próximos 30 dias, você estaria disposto a marcar uma reunião.”
Este roteiro requer o “sim” ou o “não” de sempre, mas também pode abrir as portas para o início de uma conversa sobre a região.
É possível que você ouça perguntas como “onde você estudou?”
Se a pessoa não estiver pronta para vender, você pode estabelecer um vínculo para quando ela começar a pensar nisso (sem contar o potencial para encontrar indicações).
- 18. Com uma missão em mente
Assim como no exemplo acima, este roteiro o distancia da imagem do “vendedor” e o apresenta mais como uma “autoridade confiável”.
Aqui você está contando uma história:
[template #18]
“Olá, [NOME], aqui é o José da [NOME DA IMOBILIÁRIA]. Eu estabeleci para mim mesmo a missão de ajudar 100 pessoas a se mudarem para as casas dos seus sonhos até [DATA]. Eu realmente acredito que posso ajudá-lo a encontrar a casa ideal o mais rápido possível. Você estaria aberto a isso?”
Isso demonstra que você está determinado e as pessoas vão se interessar mais pela história.
Sem contar o fato de que você já ajudou outros vendedores, o que pode contribuir para estabelecer uma relação de confiança com mais rapidez
Transforme a Dúvida Em Certeza Com Modelos De Follow up Por E-mail
7 dicas para melhorar a eficácia do seu script de vendas em cold calls e outros canais
Acima, você encontrou vários roteiros de venda prontos para você adaptar de acordo com seu processo de vendas.
Contudo, seguir um script de venda à risca não vai ajudar seus vendedores a serem melhores.
Você também precisa gerar informações e seguir as melhores práticas na hora de criar e executar um script de vendas.
Confira sete dicas para melhorar a eficiência de seus script de vendas em cold calls, troca de mensagens por WhatsApp e em qualquer outra situação.
1. Faça uma pesquisa profunda para hiper-personalizar seu roteiro de vendas
É mais fácil criar relacionamento quando você tem informações sobre o que seu cliente faz e em qual segmento ele se encontra. Para criar essa personalização, você precisa de informações.
Isso requer uma pesquisa profunda antes de começar a montar ou adaptar seu roteiro de vendas, o que leva algum tempo. Portanto, comece a pesquisa o mais cedo possível para que, no dia em que der início à prospecção outbound, as informações já estejam à mão.
Novamente, você poderá usar o LinkedIn. Comece procurando por:
Grupos nos quais o lead é ativo
Influenciadores que segue
Mudanças de emprego recente (novo cargo ou promoção)
Conteúdo criado ou com quais ela interage
Educação, voluntariado e local de residência.
Vamos usar um exemplo. Um cliente é fã do Gary Vaynerchuk:
Com essa informação, você pode personalizar a ligação com estratégias de macro-negócio ou mencionar um conteúdo recente publicado por Gary.
Em outro exemplo, se você está entrando em contato com quem toma decisões (stakeholders), é possível que essas pessoas estejam criando conteúdo.
Uma pesquisa rápida no Google vai mostrar o que eles estão fazendo para criar sua própria marca pessoal:
Consulte o perfil do Twitter desse prospecto. Se está criando conteúdo, provavelmente ele o compartilha nessa rede social:
2. Defina o Processo de Vendas
O mais básico na hora de criar um script de vendas é ter todo o processo comercial em mente. Isso é, ter um design geral de como o negócio acontece quando o vendedor entra em contato com o cliente.
Isso significa entender os momentos mais comuns que ocorrem no pipeline da sua empresa:
Prospecção
Qualificação dos leads
Chamada ou o primeiro contato (outreach)
Follow-ups
Relacionamento
Conversão
Atendimento adicional do time de sucesso do cliente
É claro que o pipeline ou o funil de vendas vão depender da empresa, do mercado e de outras variáveis. No setor B2B, por exemplo, esse processo geralmente é mais complexo.
3. Crie um modelo estruturado
Se você quiser criar seus próprios roteiros em vez de usar um script pronto, você precisa seguir as melhores práticas para criar um script de venda bem estruturado e coerente com a situação da sua empresa.
Basicamente, estes são os 6 alicerces para criar um bom script de vendas:
Introdução: Curta e simples. Comece se apresentando e dizendo de onde você está ligando. Se necessário, pergunte se você está falando com a pessoa certa antes de prosseguir.
Iniciando a conversa: Se você vai seguir por um caminho personalizado, crie uma relação entre a apresentação e a razão pela qual você está ligando mencionando algo que vocês têm em comum. Na parte 1, veja “Inicie a conversa com uma mensagem personalizada” para saber mais sobre isso.
Motivo da ligação: Por que você está ligando? O que você tem a oferecer? Em muitos dos roteiros compartilhados neste artigo, você verá que a ideia é ir direto ao ponto. Use esta abordagem para mostrar como você pode ajudar o seu cliente.
Valor agregado: Fale sobre a sua proposição de valor e oferta. Mencione as empresas com as quais você trabalha, os resultados gerados e o que o torna diferente dos competidores.
Perguntas: Pergunte se os leads estão interessados ou faça perguntas para qualificá-los.
Fechamento: Qual o próximo passo? Marcar uma demonstração? Uma reunião pessoalmente? Seja claro sobre qual a próxima ação e informe o cliente sobre isso.
Você também pode misturar estes alicerces com os roteiros de vendas prontos compartilhados neste guia.
4. Crie um Ambiente para Manter o Foco
Distrações são parte do dia a dia de qualquer trabalhador. Quando chega aquele momento do dia em que um vendedor já fez cinco ou sete ligações, ele agora quer tomar um café, dar uma olhada no Facebook ou conversar com outros colegas.
Como lutar contra estas distrações?
Criando um ambiente que o ajude a se concentrar. Isso pode ser feito alterando o ambiente físico em que você trabalha, como sua estação ou escrivaninha.
Outro ponto é manejar seu psicológico com metas e recompensas. Por exemplo, você pode estabelecer as seguintes regras para você mesmo ou para seus vendedores:
Fazer ligações todos os dias entre as 09h00 e às 11h00
Fazer 30 ligações em cada sessão antes de levantar
Tomar um café ou dar uma olhada nas redes sociais como recompensa quando você atingir os números estabelecidos
É claro, você precisa atingir sua meta várias vezes para alcançar os números desejados, mas criar estas sessões é algo que pode ajudá-lo a manter o foco.
Se necessário, troque de ambiente. Se o seu escritório tem salas privadas, use-as sempre que precisar.
5. Aprenda com cada cold calling
Assim como qualquer outra habilidade de venda, você não vai se tornar um mestre em prospecção outbound do dia para a noite. Em vez de focar nos resultados, dê prioridade para suas metas pensando no que vai aprender com elas.
Depois de cada ligação, pense sobre ela e tente entender o que você pode fazer melhor da próxima vez.
Todo mundo tem um ponto fraco. Descubra quais são os seus olhando seus roteiros de vendas e vendo onde a maior parte dos leads outbound têm levantado objeções.
Falando em roteiros, atenha-se ao seu - especialmente no início. Os roteiros de vendas são elaborados com base em resultados comprovados. Siga-os até se sentir mais confortável para improvisar ou pegar uma via alternativa (mas faça isso com sabedoria).
Quando você souber quais são os seus pontos fracos, reescreva esta parte do roteiro. Teste uma abordagem completamente nova, por exemplo:
Teste novas proposições de valor
Teste novos métodos de personalização
Encerre com uma proposição de baixo investimento, seja de tempo ou dinheiro (como propor uma ligação de 30 minutos em vez de uma reunião presencial)
Siga este processo até conseguir seguir o roteiro todo em mais de metade de suas ligações. Também analise a qualidade das suas perguntas abertas. Quanto melhor a pergunta, mais o cliente vai falar.
Por fim, use o poder da gravação de ligações. Ouça suas calls e preste atenção nas partes em que você pode se sair melhor. Isso inclui a maneira como você fala e também o que você fala.
6. Prepare-se para objeções
Lidar com objeções faz parte do mundo das vendas. No entanto, isso pode ser ainda mais duro com cold calling nas prospecções outbound.
Por isso você precisa se preparar para lidar com o maior número possível de objeções.
O segredo é ganhar experiência: quanto mais ligações você fizer, mais padrões vai notar em cada objeção.
Aqui estão as três maiores objeções notadas pelos nossos especialistas e como eles lidam com elas:
“Eu não tenho tempo para conversar agora”: O cliente quer desligar o telefone o mais rápido possível. Pergunte qual o melhor horário para uma ligação de três minutos. Ao oferecer um espaço de tempo curto, você consegue definir as expectativas e oferecer um nível baixo de investimento.
“Vamos nos falar em um mês”: Isso vai acontecer quando um cliente estiver com dificuldades para tomar uma decisão, porque muitas vezes isso não cabe apenas a ele. Quando isso acontecer, pergunte quem mais estará envolvido e se você pode fazer parte desse tipo de conversa e o que poderia oferecer.
“Mande um e-mail”: Outro clássico para desligar o telefone. Pergunte a ele quais informações você deve incluir no e-mail. Depois faça o acompanhamento de vendas com uma série de perguntas de qualificação. Isso vai fazer o cliente se envolver na conversa lentamente.
Muitos clientes vão pedir mais informações (como um e-mail). Isso sinaliza que você não é uma prioridade e que vai precisar mostrar que vai fazer o tempo deles valer a pena.
Você pode fazer isso deixando-os interessados lentamente. Comece com um pedido simples (como um endereço de e-mail). Isso vai criar um vínculo entre vocês.
Quando eles fornecerem informações, faça uma pergunta relevante. Por exemplo, você pode perguntar quais tecnologias de marketing eles estão usando no momento (se você está vendendo algo nessa área).
Aqui você pode tentar a sorte com algumas perguntas de follow-up baseadas na resposta. Isso vai exigir que você realmente ouça e faça perguntas que desenvolvam a conversa. As pessoas adoram falar sobre seus trabalhos e desafios, e isso pode ser muito mais eficaz do que simplesmente tentar fazer uma venda.
Por fim, vá ao que interessa. Reconheça o fato de que a pessoa disse que não tem tempo para conversar, mas tente conseguir marcar um horário. Faça uma conexão entre o problema enfrentado por ela e como você pode ajudar a resolver a questão. Se a pessoa ainda insistir no e-mail, agradeça o tempo disponibilizado e envie a mensagem.
7. Timing e eventos de gatilho
O timing é um fator de peso em qualquer canal de vendas, não apenas em cold calling.
O horário do dia em que você pega o telefone vai determinar o número de conversas que você poderá ter (e também a taxa de sucesso).
Para otimizar o tempo do dia em que você faz ligações, preste atenção em algumas coisas. De acordo com uma pesquisa conduzida pela InsightSquared, o melhor horário para realizar ligações é em horário comercial, entre as 10h e às 16h. Além disso:
As taxas de resposta são otimizadas por volta das 10h
Há uma queda no período da tarde
Os leads estão “menos alertas” para ligações de vendas depois das 17h
Embora a pesquisa seja útil, cada indústria é diferente.
Por isso é tão importante entender quando os seus clientes potenciais respondem às ligações. Você pode rastrear isso manualmente com um painel de vendas ou usar a tecnologia para coletar e analisar dados.
Também há os “eventos de gatilho”. Estes são eventos que ocorrem dentro das etapas de venda e você pode usar como oportunidade para novos contatos.
Os eventos de gatilho incluem:
Novos clientes corporativos: Muitas empresas fazem a aquisição de contas grandes em eventos. Tire proveito disso parabenizando seu cliente pela grande conquista.
Aquisições e fusões: Outra razão para ligar e parabenizar. Melhor ainda, se isso acontecer com um cliente existente, você terá a oportunidade de contato com pessoas ainda mais importantes na organização.
Novas contratações: Alguém que se encaixa no seu perfil de comprador acabou de entrar para uma empresa que você já estava visando. Eles vão querer mostrar valor e testar novos produtos e soluções.
Financiamento: Você não apenas pode parabenizá-lo por ter conseguido um novo investimento, mas também pensar que essa é uma indicação de que o orçamento pode se expandir. Orçamento que o cliente vai poder investir em seu produto ou serviço.
Você também deve monitorar comportamentos que desencadeiam gatilhos como, por exemplo, quando alguém abre seu e-mail um certo número de vezes ou quando uma empresa visita seu site em várias ocasiões.
8. Estude o produto e o mercado
Assim como é necessário pesquisar seu cliente a fundo para hiper-personalizar seu contato, também se deve pesquisar o produto (ou serviços) da empresa e o mercado em que ela se encontra.
Contudo, este não é um projeto de uma ou duas semanas. É uma tarefa contínua que você deve empreender se pretende se manter em uma indústria ou setor.
Por exemplo, se você atua em vendas de pacotes de turismo, tome seu tempo para aprender sobre este mercado - bem como sobre os destinos mais procurados.
Em um outro exemplo, se você vende no mercado imobiliário, não faz mal aprender o básico sobre arquitetura, design de interiores e até mesmo urbanismo. Além disso, um pouco de conhecimento sobre os bairros em que as propriedades ficam também vai ajudar na hora de conversar com seu lead.
Com esse conhecimento, você pode gerar muito mais valor aos seus clientes potenciais, melhorando seu relacionamento com eles e tendo chances de aumentar sua taxa de sucesso.
9. Como arrasar em uma ligação
Algumas dicas de como ser um vendedor eficiente e conquistar o cliente em uma ligação:
Tenha sua meta em mente: Sempre tenha os olhos no prêmio. Se a sua meta é conseguir marcar reuniões ou demonstrações, tenha isso em mente. Assim você vai manter a motivação e o foco durante as ligações.
Faça perguntas abertas: As ligações devem ser um diálogo, não um monólogo. Pense em “O que você está procurando em um CRM” em vez de “Você gostaria de testar um novo CRM?”
O cliente é tudo: Não foque em você, no seu produto ou em sua solução. Deixe a pessoa falar sobre seus interesses, cargo e desafios. Isso não apenas vai fazê-la se sentir bem, como também vai fornecer todas as informações que você precisa para poder indicar a experiência certa.
Inclua comprovações sociais: Para construir uma relação de confiança, você precisa de resultados comprovados. As provas sociais mostram ao cliente que você já ajudou outras pessoas. Faça isso com estudos de caso, estatísticas e nomes de contas maiores.
Preste atenção em como você fala: Sua voz (ou a maneira natural como você fala) vai se manter consistente. Essa é a sua personalidade . Mas você pode aprender a mudar o tom de voz de acordo com a situação. Se o seu cliente parece confuso, tente simplificar a linguagem e passar informações. Se o cliente parece apressado, tente ser mais conciso e faça perguntas e explicações mais curtas. Seja multifacetado nas abordagens outbound.
Aprenda a ouvir: A ligação é sobre o cliente, não sobre você. Pare de falar e ouça o que ele tem a dizer. Demonstre interesse fazendo perguntas de follow-up com base no que ele diz.
Mantenha-se positivo: Objeções, rejeições e clientes agressivos... As cold calling são um desafio para todos, mas ao manter uma perspectiva positiva, você tem mais chances de se sair bem. Veja cada ligação como uma experiência de aprendizado. Não leve isso para o lado pessoal.
Conclusão
Agora é com você. Com esses modelos e dicas, você poderá aprimorar seus scripts de vendas e aumentar as conversões.
Use as informações deste artigo para criar processos melhores e ser mais produtivo em prospecção outbound, com cold calling, mensagens de WhatsApp ou em qualquer outro canal.
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