Os processos de coleta, análise e leitura dos dados são essenciais para o sucesso de qualquer campanha de marketing. Eles permitem tomar decisões inteligentes, medir com precisão o progresso das metas e entrar em ação rapidamente caso haja algum imprevisto.
Os KPIs de marketing digital permitem que a equipe de vendas e o marketing tenham uma visão mais clara das coisas com base em dados concretos, garantindo que as informações mais relevantes sejam priorizadas nas análises e que não atrapalhem a tomada de decisões.
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Em inglês, KPI significa Key Performance Indicator (em português, indicador-chave de desempenho). Assim, podemos dizer que KPIs de marketing são métricas utilizadas por ferramentas como o Google Analytics para medir a eficácia de tipos de campanhas e outros indicadores.
Ou seja, os principais KPIs de marketing permitem saber se os objetivos esperados estão sendo alcançados e ajudam a otimizar estratégias com base nos resultados obtidos. Além disso, eles são fundamentais para entender em qual etapa dos funis de marketing e vendas os clientes em potencial estão, permitindo ajustes mais precisos nas estratégias e atividades de marketing digital.
Por isso, trazemos a seguir uma lista com os 11 principais KPIs
1. Tráfego
Medir o tráfego, seja com o Google Analytics ou outras ferramentas, ajuda você a saber quantos usuários estão visitando seu site ou contas de redes sociais. Este KPI de marketing é útil para ter uma ideia clara da visibilidade da sua marca no ambiente online e para entender como os visitantes percorrem o funil de vendas.
O tráfego pode ser dividido de acordo com os canais e meios de comunicação. Mais especificamente, temos:
Tráfego orgânico, que leva em consideração o número de cliques em resultados de mecanismos de busca não pagos.
Tráfego pago, que leva em consideração o número de visitantes que clicaram em algum anúncio pago (Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads, etc.).
Tráfego social não pago proveniente das redes sociais.
Tráfego direto, que corresponde ao número de visitas diretas ao seu site (URL exata inserida em navegadores, cliques em links de e-mails recebidos em caixas de entrada).
Tráfego de referência, que vem de links que direcionam para o seu site a partir de outros domínios.
2. Conversões
Conversões acontecem quando alguém, inclusive clientes atuais, realiza determinadas ações de marketing que atendem a objetivos específicos, como:
Compras (aquisições de produtos, serviços ou assinaturas)
Inscrições e cadastros (em boletins informativos, webinars, criação de uma conta de cliente, etc.)
Downloads (de e-books, whitepapers, dados de aplicativos gratuitos, etc.)
Formulários de marketing digital preenchidos
Taxa de abertura de e-mails ou cliques em links inseridos no corpo das mensagens
Além de mensurar a eficácia de diferentes tipos de campanhas de marketing, este KPI de marketing também ajuda a compreender o impacto das suas estratégias em cada etapa do funil de vendas.
3. Taxa de conversão
O terceiro nome da nossa lista de KPIs de marketing mede a porcentagem de visitantes que realizaram uma ação de marketing ou atividade de marketing desejada (ou seja, uma conversão).
Cálculo da taxa de conversão
(Número de conversões Número de visitantes) 100
.
Nota: lembre-se que, em vendas e marketing digital, a taxa de conversão também pode ser calculada levando-se em consideração o número de leads contatados pela equipe em vez do número de visitantes do seu site.
4. Custo por aquisição (CPA)
Outro indicador de desempenho amplamente utilizado pelas equipes de vendas e marketing digital, especialmente pelas que utilizam o Google Analytics, é o CPA (do inglês, Cost Per Acquisition), que representa o custo médio necessário para conseguir um novo cliente. É importante saber calculá-lo para entender quanto cada cliente custa e se você está tendo lucro ou não.
Cálculo do CPA
Custo total da campanha Número total de novos clientes
Por exemplo, se você gastar R$1.000 em uma campanha de marketing e conseguir 10 clientes novos, seu custo por aquisição será de R$100.
Vale lembrar que, ao analisar métricas de marketing como taxa de conversão e custo real por aquisição, é essencial entender em qual etapa do funil de vendas os clientes atuais estão e quais atividades de marketing precisam ser realizadas para ajustar suas estratégias
5. Custo por lead (CPL)
Se você tem um negócio B2B que utiliza ferramentas como o Google Analytics, pode medir este KPI de marketing dividindo o valor gasto em suas campanhas pelo número de leads obtidos durante a campanha.
Cálculo do CPL
Custo total da campanha de marketing Número total de novos leads
Embora parecido com o CPA, o CPL se concentra nos leads captados com campanhas e com seu CRM em vez de novos compradores em potencial.
6. Impressões
Muitas vezes confundidas com alcance, as impressões representam o número de vezes que seu anúncio, conteúdo ou link apareceu no feed ou nos resultados das pesquisas dos usuários. Elas não levam em consideração fatores como taxa de abertura ou engajamento com seu conteúdo, medindo exclusivamente a exposição do seu anúncio.
Para medir este KPI de marketing, utilize ferramentas pagas ou gratuitas, como o Google Analytics, em todos os canais digitais (redes sociais, clientes de e-mail e mecanismos de busca).
7. Taxa de cliques (CTR)
O CTR (do inglês, Click-Through Rate) mede a porcentagem de cliques em links ou anúncios em relação ao número de pessoas que os visualizaram.
A taxa de cliques refere-se ao impacto de campanhas de marketing pagas nas redes sociais ou no Google Ads. O CTR também pode ser usado em SEO para obter uma visão geral da taxa de cliques que você recebeu em postagens ou anúncios orgânicos.
Cálculo do CTR
(Número total de cliques número total de impressões) 100
Ao calcular o CTR, você descobre se seus anúncios tiveram uma boa repercussão com seu público e alcançaram os resultados esperados.
8. Taxa de engajamento
A taxa de engajamento mede as interações nos seus anúncios ou páginas.
Quando você promove seus serviços nas redes sociais, cada curtida, comentário, compartilhamento ou clique é um sinal positivo e conta como uma atividade de engajamento. Da mesma forma, é possível medir a taxa de engajamento do seu site considerando as páginas visualizadas, os comentários deixados ou os produtos adicionados ao carrinho, seja usando o Google Analytics ou outras ferramentas
Cálculo da taxa de engajamento
(Número total de engajamentos número total de impressões) 100
9. Taxa de rejeição
A taxa de rejeição é contabilizada quando um usuário sai do seu site depois de visualizar apenas uma página.
É útil medi-la para identificar problemas na jornada de compra online do cliente. Quando uma página tem uma alta taxa de rejeição, o ideal é revisar o conteúdo dela para entender o que não está funcionando com os clientes atuais e torná-la mais interessante, conforme suas necessidades.
Cálculo da taxa de rejeição:
(Número de visitas em uma única página Número total de visitas) × 100
Taxa de rejeição vs. taxa de cancelamento
Outra métrica relacionada a problemas na jornada do cliente é a taxa de cancelamento. Ao passo que a taxa de rejeição mostra quantas pessoas acessaram um site e saíram sem nenhuma interação, a taxa de cancelamento mede quantos clientes atuais desistiram de um serviço ou assinatura.
As motivações que impactam a taxa de cancelamento normalmente são insatisfação ou mudança de necessidade. Ou seja, enquanto a taxa de rejeição reflete a experiência inicial do visitante, a de cancelamento está mais ligada à retenção dos clientes ao longo do tempo
10. Retorno sobre investimento (ROI)
O ROI (do inglês, Return Over Investment) mede a lucratividade dos investimentos de marketing. Para calculá-lo, é necessário saber o valor total das suas despesas de marketing e a margem bruta gerada pela campanha.
Naturalmente, o objetivo é arrecadar mais do que foi gasto.
O ROI é um KPI de marketing calculado com base na sua margem bruta. Ou seja, basta subtrair os custos relacionados aos produtos ou serviços que você vende do seu volume de negócios antes de dividir esse novo total pelas suas despesas de marketing.
Cálculo do ROI:
(Receita gerada pela campanha – Custos de produtos ou serviços) (Despesas de marketing da campanha) × 100
Por exemplo:
Se você vender uma caneta que custa R$4 para produzir por R$10, sua margem bruta será de R$6 por unidade vendida. Agora, suponha que, após investir R$50 em marketing, você venda 10 canetas. Seu lucro será de R$10.
Seu ROI, portanto, será de 120%:
(R$ 100 - R$ 40) / (R$ 50) × 100
11. Customer Lifetime Value (CLV)
Calcular o CLV (sigla para termo que, em tradução livre, significa valor vitalício do cliente) é útil porque permite que você tenha uma visão geral do valor médio que o cliente gasta ao longo do seu ciclo de vida em produtos ou serviços da sua empresa.
Por exemplo, em setores como o de SaaS, o faturamento é gerado ao longo do tempo pelos clientes atuais das empresas. Nesse sentido, ter uma ideia clara do seu CVL permite calcular melhor seu ROI e tomar decisões mais inteligentes relacionadas aos seus objetivos gerais e orçamento de marketing.
Conclusão
KPIs de marketing são métricas essenciais para avaliar e melhorar seus principais indicadores de desempenho a longo prazo e obter insights úteis sobre o comportamento do seu público-alvo. Além disso, entender como cada métrica se encaixa no funil de vendas permite que você otimize sua estratégia de marketing e aumente a conversão de leads.
Ao corrigir eventuais falhas e replicar atividades de marketing que tiveram êxito, você torna suas campanhas muito mais eficazes. No entanto, é importante que os KPIs que você optar por medir sejam consistentes com o objetivo principal e indicadores de qualidade da sua empresa.
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