Como Criar Um Funil De Vendas? O Guia De 4 Passos

Como Criar Um Funil De Vendas

Se você já olhou para seu diário, caderno, anotações e caixa de entrada no meio de um período movimentado de vendas e pensou "Isso não está funcionando", você não está sozinho.

Eu costumava tentar organizar meus pensamentos e ideias sem estrutura e o resultado era que eu continuava perdendo oportunidades e errando previsões de vendas. Depois descobri a resposta — o conceito de funil de vendas. Então eu passei a ter ordem onde havia caos. Eu conseguia tomar a iniciativa e tomar as rédeas de todo o processo de vendas. Essas são algumas das ideias que funcionaram pra mim quando estava desenvolvendo meu funil:

Decida como seria seu funil ideal

Vamos começar mapeando seu funil para podermos ver como ele se parece. Quando você tem as primeiras ideias sobre pessoas e empresas que possam precisar do que você vende, você já está dando os primeiros passos para criar seu funil. Você provavelmente tem mais de uma ideia para prospectos. Alguns deles vão até o final e vão fechar, outros não. Mas estas conversas e como elas progridem formam seu funil. Você desenvolve um funil criando um número de etapas desde essa ideia inicial até uma venda fechada — essas são as etapas de vendas. Elas podem ser:

  • Alvos (estágio muito inicial, ainda não contactados)
  • Contactados (você já ligou ou enviou e-mail)
  • Reunião definida (você já definiu uma agenda e uma data para o diário)
  • Proposta enviada (você já enviou uma proposta formal com um valor em $)
  • Fechamento (hora de conseguir a assinatura na linha tracejada)

Mas isso é só uma parte. É importante lembrar que suas etapas de venda têm de espelhar as etapas de compra de seus prospectos ou clientes. Você vai perceber que eu incluí Proposta enviada nas etapas — isso porque geralmente é necessário enviar uma proposta com os custos para os clientes, já que é um requisito do "ciclo de compra" deles. Todos os ciclos de compra são diferentes, mas acredite, ajuda conhecer seus clientes e como eles gostam de comprar.

Calcule os "números mágicos"

A pergunta mágica é: Quantos negócios você precisa adicionar ao seu funil para atingir suas metas? Seria ótimo ganhar todos os negócios para os quais você envia uma proposta, mas isso não acontece. Se você sabe quantos negócios você ganha em média, você pode facilmente calcular o número de negócios que precisa em cada uma das etapas iniciais. Explicamos mais sobre isso em um blog de vídeo curto. Se você calcular seus números, você vai conseguir ver como seu fluxo fica e o número de negócios que você precisa adicionar ao topo do funil para atingir suas metas.

Desenvolva um ritmo de etapa a etapa

Depois de definir as etapas do seu funil, você precisa manter esses negócios sob controle. Quando você move seus negócios de etapa em etapa, quais são os fatores ou variáveis que te ajudam a mover um negócio adiante? Pode ser o envio de uma proposta por escrito, identificando os interessados ou pode ser a aprovação do orçamento — há um evento em cada etapa que move o negócio adiante.

É um bom hábito você mesmo definir objetivos para esses eventos. Você pode controlar as atividades para manter o funil em movimento, não os resultados. Definir metas para si mesmo que tenham relação com quantas propostas você enviou e novas ligações para clientes potenciais que você faça por dia são a melhor garantia que seu fluxo de negócio não empaque.

Descubra sua rotina para encher o funil

Atividades que adicionem novos negócios no seu funil precisam fazer parte da sua rotina — diária ou dependendo do seu negócio, semanal. Na minha época de atividade de vendas eu gostava de começar meus dias com uma xícara de café, que era quando eu fazia as ligações e a prospecção de novos negócios. Funcionava pra mim porque era um hábito. Talvez você tenha que experimentar ideias diferentes antes de encontrar uma rotina que se encaixe com seu perfil — uma hora específica do dia, um dia da semana ou um momento regular do seu diário em que você se concentra em inserir negócios no seu funil. Quando você mantém esse foco e hábito de encontrar novos alvos, você não precisa se preocupar com seu funil de vendas.

Dica profissa no. 1: Faça ligações parecidas junto com um colega. Isso insere um elemento competitivo e um pouco de pressão.

Dica profissa no. 2: Use um bom software de gestão de vendas. Tenho certeza que o Pipedrive vai ajudar qualquer um a fechar mais negócios.

Se você seguir essas ideias para criar um funil de vendas, você vai gostar dos resultados. Em resumo, defina suas etapas e faça o que precisar para mover os negócios de uma etapa para a seguinte; depois adote uma abordagem saudável no seu funil criando atividades. Isso vai te ajudar a atingir seus números. Isso, por sua vez, vai te ajudar a trazer sucesso para seu negócio.

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